1、降低采購成本的途徑答： 1, 尋求更優秀的供應商，通過對現有供應商的改進提高來降低采購成本，例 如，改進 供應商的質量，降低供應商不合格產品質量成本。改善采購技術，通過運用采購技巧和戰術來降低采購成本，包括供應商參與產品開發，利用供應商的技術和工藝。優化整體供應商結構及供應配套體系，這包括通過供應市場調研等尋找更好的新供應商，通過市場競爭招標采購，與其他單位合作實行集中采購降低采購成本的方法，集中采購法，價值分析法，作業導向成本法，目標成本法降低采購物流成本的主要途徑，加快物流速度，擴大物流量，減少物資周轉的環節，采用先進，合理的物流技術，改善物流管理，加強經濟核算，實現物流 管理的現代化采購

2、訂單的主要內容答： 1, 交貨方式，新品交貨附帶備用零件，交貨時間與地點等方面的規定驗收方式，檢驗設備，檢驗費用，不合格品的退換等方面的規定，提前交 貨或延遲 交貨數量的處理罰責，延遲交貨或品質不符的扣款，違反合同的處理或取消合同的規定履約保證，按合同部分的百分之幾，退還沒收的規定品質保證，包修或包換期限，無償或有償換修等方面的規定仲裁或訴訟，買賣雙方之紛爭，仲裁的地點或訴訟之法院 確定采購需要量的目的 答： 1, 預計材料需用婁量與時間，防止供應中斷，影響產銷活動避免材料儲存過多，積壓資金，占用堆積的空間配合公司生產計劃與資金調度使采購部門事先做好準備，選擇有利時購入材料確定材料耗用標準，以

3、便控制用料成本采購市場調查采購市場調查是指企業運用科學的方法，有系統，有目的的收集市場信息，記錄， 整理， 分析市場情況，了解市場的現狀及其發展趨勢，從而為市場預測提供客觀的 , 正確的資料 采購市場調查的程序和內容確定采購市場調查目標，調查之前，要先確定調查的目的，范圍和要求確定調查項目和調查方案選擇資料的收集方式設計調查表格收集調查資料分析整理編寫調查報告簡述資本采購的原則答：資本采購是指購買生產設備，固定資產這一類生產用的資產，資本采購應遵循如下原則計劃性原則先進性原則高質量高性能原則配套性原則經濟性原則時效性原則影響米購決策的因素答： 1, 環境因素當 前經濟環境和預期經濟環境的影響環

4、 境中政治，技術，關鍵性發展等因素的影響組織因素采購組織的發展趨勢 1, 采購部門升級， 2 集中采購， 3, 長期合同， 4, 采購績效評 估人際因素，在人際因素中，與顧客和其他公司銷售代表的關系尤為重要個人因素，采購決策過程中每一個參與者都帶有個人動機，直覺與偏好，這些 個人的因素會影響米購決策和米購行為采購談判的技巧談判前要有充分的準備只與有權決定的人談判盡量在本企業辦公室內談判對等原則不要表漏對供應商的認可和對商品的興趣放長線鉤大魚采取主動，但避免讓地方了解本公司的立場必要時轉移話題談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定盡量以肯定的語氣與對方談話盡量成為一個好的傾聽者盡量站在對方的立場

5、說明情況以退為進交談集中在我方強勢點15, 以數據和事實說明，提高權威性一、進行有效的供應商認證與管理，應從以下幾方面進行分析:供應商認證的內容包括：對供應商進行初步的調查： A, 信息收集 B, 初步分析對供應商樣品的測試認證： A, 評估供應商產品 B, 嚴格控制供應商產 品質量對供應商的質量管理體系的認證：可根據 IS09001 或其他質量管理體系對供應商的質量保證體系進行審核。供應商認證方法包括；確定供應商資格審定要素。確定審定要素的權數。供應商資格審定。、 供應商的管理包括以方面的內容：供應商的建立。建立準入制度建立供應商會見制度：定期評價供應商；供應商的資質管理。供應商的關系管理。

6、供應商關系管理的信息管理。十五，采購質量管理工作的主要內容答： 1, 采購部門的質量管理物料采購計劃工作：首先，采購部門應進行需求分析物料采購的組織工作，依據物料采購計劃，按照規定的物料品種，規格，質量，價格，時間等標準，與供應商簽訂訂貨合同或真接購置物料采購供應的協調工作，在一個企業中，采購部門與生產部門因分工往往產生矛盾與沖突，這些矛盾與沖突歸根到底是人際關系，通過溝通來克服阻力，從企業 的目標和利益進行出發進行溝通和協調，從而達到提高產品質量和經濟效益的目的2, 供應商的評估，認證，以及產品的驗收，把關評估供應商，采購質量管理的重點在于正確的選擇供應商，為了對供應商進行系統的，全面的評價

7、，就必須建立一套完善的全面的綜合評估指標體系建立米購論證體系，米購認證體系是針對米購流程的質量而言，對米購的每個環 節從質量的角度進行控制，在這個體系下，通過對供應商的產品質量進行檢驗，從而控制供應商的供應質量物料的驗收工作，對于質量連續不合格的物料供應商，一方面提醒供應商進行質 量改進，另一方面如果供應商的物料質量已經達到極限，則應從物料設計系統入手 , 選擇適合大批量生產的物料種類。采購質量管理保證體系的建立1 , 采購質量目標：采購質量目標就是指開展質量管理工作所預期達到的成果，采 購質量目標就是保證采購的產品能夠達到企業生產所需的質量要求保證企業用其生產出來的產品個個都是質量合格的產品

8、，保證質量，也要做到適度, 質量太差當然不行，質量太好，必然會造成價格高，增加購買費用，也是不劃算的 , 所以要求物資采購在保證質量的前提下盡量采購價格低廉的產品。采購質量管理機構和制度采購質量管理機構：為了使采購質量管理保證體系能夠卓有成效的運轉，使采購部 門所采購的產品符合規定的要求，需要建立一個負責采購質量的組織，協調督促， 檢查工作的部門，作為采購質量管理保證體系的組織保證采購質量管理制度：對于企業中重復出現的工作，把它們的處理過程制定為標準， 納入規章制度，這就是管理制度，對采購管理工作中有關質量管理業務工作進行分析，使之合理化，并固定下來，這就是采購質量管理制度，建立采購質量管理制

9、度可以使采購質量條理化，規范化，避免職責不清，相互推諉，相互脫節3 采購質量控制采購質量控制就是為保證采購產品的質量所采取的作業技術和有關活動，其目的在于為使用部門提供符合規格要求的滿意產品采購質量控制是指保證采購物料的質量要求能夠得到滿足，并且能夠得到客觀的證明采購質量控制就是使企業所有的采購活動符合規定的質量目標，使企業采購的產品滿足規定的質量水平采購質量管理保證體系包括下列內容1，明確的采購質量目標，采購質量計劃和采購質量標準2，嚴格的采購質量責任制專職的采購質量管理機構采購管理業務標準化和管理流程程序化高效，靈敏的采購信息反饋系統供應商的質量保證活動二，采購運營遵循的原則答： 1, 合

10、適的價格合適的質量：采購的目的是為了滿足企業生產的需要，為了保證 企業產品的質量首先應該從源頭上保證米購原材料能滿足企業的標準，米購 產品品質達不到企業要求會帶來很大的問題耗費相關人員時間與精力，增加管理費用增加返工產品，降低生產效率影響產品生產計劃影響企業形象與聲譽也不是說質越高越好，質量高會產生質量過剩，使企業增加不必要的成本質量合適不合適關鍵是看采購的商品符合不符合企業的要求, 達不達得到企業的標準和規格合適的時間，企業是接訂單，安排計劃生產的，如果有原材料不能按時送達會引起一系列連鎖反應，導致訂單延誤。合適的數量合適的地點三，采購的重要性答：米購從最簡單的購買提高到了戰略的高度，一般而

11、言，商品的銷售成本 的大部分是由采購的原材料和服務占據的，采購對組織十分重要。采購制約著項目新產品銷售工作的質量：作為向項目產品銷售提供對象的的先導環節，商品采購只有使購進商品的品種，數量符合市場需要，才能實現商品銷售經營業務的高質量，高效率和高效益。采購制約著項目研發工作的質量：采購與項目研發密切相關，沒有采購支持，項目研發方案的成功率會大大降低，因為采購不到某種物料，或者受到某種加工工藝的限制，使得研發人員的設計方案難以實現。采購決定項目最終產品周轉的速度：采購人員必須把握好采購活動的時間和采購的數量，工作人員必須解決好業務活動中的適時適量問題，如果采購工作運行的時點與把握的量度同企業其他

12、環節的活動達到了 適度配合，就可以加快商品周轉的速度，進而加快資金周轉，從而為企業帶來切實的利益。采購關系到項目經濟效益的實現程度：企業的采購活動對項目的經 濟效益影響很大，由于項目經濟效益是直接通過項目最后產生的效益即利潤額來表示的，而商品采購過程中及進貨后待售階段所支付費用的多少同利潤額成反比，所 以，購進商品的適銷率如何，對企業經營的數量值有很大影響。做好采購可以合理利用物質資源：節約和合理利用物質資源，都是 開發利用資源的頭等大事合理采購，防止優料劣用，長材短用優化資源配置，防止優劣混用通過采購，同時引進合理利用資源的新技術，新工藝，提高物質資源得用 效率。做好采購可以溝通經濟聯系：不

13、同項目部門之間良好的經濟聯系，主要是通過商品流通的購銷渠道實現的，做好采購可以洞察市場變化趨勢：在市場經濟大環境下，市場對企業的影響作用，表現在通過采購渠道觀察市場供求變化及其發展趨勢，借以引導企業投資項目方向，調整產品結構，確定經營計目標，經營方向和經營策略，企業生產經營活支是以市場為導向而進行的采購活動和生產活動九，確定采購需要量的三個關鍵因素答： 1, 生產計劃：根據銷售部門對銷售量的預測，加上主觀的判斷， 既可擬定銷售計劃或目標，銷售計劃主要表明各種產品在不同時間的 預售銷售量，而生產計劃主要依據銷售數量用料請單：生產計劃只列明生產產品的總數量，并無法直接知道 某種產品需用哪些物料，以

14、及數量多少，因此，必須通過用料請單來計算每種物料的需用量，用量清單主要表明各種產品由哪些材料制造 或組合而成庫存信息量：若產品有存貨，則生產數量不一定要等于銷售數量，同理，若材料有庫存數量，則材料采購數量也不一定要等于根據用料清單所計算的材料需用量十，確定最合適的采購需要量的常用方法答； 1, 經濟訂購批量法固定期間法固定數量法擬對批法物料需求計劃法十一，采購計劃與預算的影響因素答： 1, 年度銷售計劃：除非市場上出現供不應求的狀況，否則企業的年度 經營計劃多經銷售計劃為起點，而銷售 / 計劃的擬定又受到銷售預測的影響 ，銷售預測的決定因素包括外部的不可控因素和內部的可控因素 外部的不可控因素

15、包括：國內外經濟發展情況，人口增長，政治體制文化及社會環境內部可控因素包括財務狀況，技術水準，廠房設備年度生產計劃：一般而言生產計劃的制定是由銷售計劃決定的，苦銷售計 劃過于樂觀，則會造成產量變成存貨，造成企業的財務負擔，反之，銷售計劃過于 保守，就會造成產量不足以滿足顧客所需，喪失創造利潤的機會，因此銷售人員對市場需求量的估算造成生產計劃過多或過少對企業都會產生影響，采購計劃與預算 必須經常調整，使物料供應長 久處于平衡狀況。用料請單：在高科技行業，產品工程變更層出不窮，很難及時對用料清單進行確認，以致根據產量計算出來的物料需求數量與實際的使用或規格不盡相符， 物料規格過時或不易購得，因此采

16、購計劃的準確性有賴于維持最新最正確的用料請 單物料標準成本的制定：在編訂采購預算時，很難對將來擬購物料的價格進行預測，往往以標準成本替代生產效率：生產效率的高低，會使預計的物料需求量與實際的耗用量產生誤差，產品的生產效率低，會導致原材料的單位耗用量提高，使采購計劃中的數量 不能滿足生產所需，過低的產出率，會導致經常修改作業，使得零部件的損耗超出 正常需用量，所以當生產效率有所降低的趨勢時，采購計劃必須把額外的耗用率計 算進去，只有這樣才不會發生 原物料的短缺。價格預期c）.在對A公司與Y供應商所簽訂的為期三年的采購合同進行簡要評價的基礎上，闡述采購合同簽訂的流程。 （ 15 分 ） 4-84/

17、87采購合同簽訂的流程如下 . ：合同簽訂前的準備工作：合同雙方當事人應調查對方的資信能力，了解對方是否具有簽訂合同的資格，或者代理人是否具有代理資格簽訂采購合同的程序。實踐中，當事人相互協商簽訂合同的過程，通常分為兩個階段，即提出訂立合同的建議和接受訂立合同的建議，民法學上稱為 要約”與 承諾”要約及其特征：要約必須是向特定人發出的；要約須是特定人的行為：要約必須含有可以訂立合同的條款：要求受約人作出答復的期限；承諾及其特征：承諾必須是就要約作出的同意的答復：承諾須是受要約人向要約人作出的答復；承諾必須在要約的有效期限內作出。合同的草簽與正式簽約：合同的主要條款協商確定后，當事人雙方可以草簽

18、合同，待其他次要條款約定后，再正式簽訂合同合同的公正與鑒證：合同的公證：為了確保合同的真實性與合法性，采購合同一般應予公證合同的鑒證：采購合同的鑒證是合同監督管理機關根據雙方當事的申請依法證明合 同的真實性和合法性的一項制度國際采購的原因包括：品質：國外產品性能可能優于國內同類型產品成本：在國外采購同樣的貨物有可能比國內更便宜，這是因為訂購量大， 工資 低，生產力高，工廠好或者是貨幣兌換率的原因時間：國外供應商的交貨期有保證擴大供應基地：國外采購也有其戰略上的原因，為了擁有具有競爭力的供應基地及保證供給，開發國際供應商也是必要的補充供應缺口：國內廠商有時滿足不了需求，必須要用國外的資源來補充互

19、惠貿易：為銷售至某一國家而先購買此國家貨物的方式，可以使買賣雙方獲得比純粹貨幣交易更多的利益。建立電子采購系統應該按照以下步驟進行：發展步驟：調整及取得計算機系統的基本步驟必須隨著不同的公司及環境 適當 調整硬件評估：一般來說，硬件有兩個主要形式，大型計算機及個人計算機軟件評估：1, 軟件特性，最重要的因素之一就是評估軟件所能表現來的 效能2, 軟件成本，在分析軟件的成本時，軟件的取得及維護成本部應被考慮3，軟件供應商一、商品采購要素包括： （ 12 分 ）1、質量 :是怎樣把質量原理應用在采購部門自身的動作中是怎樣與供應商合作不斷改進質量是怎樣使供應商與其他相關問題合理化價格：采購的核心是采

20、購價格的決策，降低采購成本的關鍵也是控制采購價格，確定合適 的采購價格有多種方法，最常采用的是報價單，公開招標和談判、 品牌。商品的品牌權益為供應商提供了競爭優勢其高水平的品牌知名度和忠誠度可以減少營銷成本由于客戶希望分銷商與零售商經營這些品牌，加強了供應商對他們討價的能力由于該品牌有較高的認知品質，供應商可以比競爭對手以更高的價格銷售該商品由于該品牌有高信譽度，供應商可以容易地開展品牌拓展在激烈的價格競爭中，品牌給供應商提供了某些保護作用品牌對米購決策的負面影響企業會過分依賴品牌，這樣不僅會減少潛在供應商的數量，縮小企業的選擇空間，也會使采購人員喪失機會，享受不到競爭帶來的降低價格或質量改進

21、好處、 包裝。包裝是指設計并生產容器或包扎物的一系列活動，包裝一般包括3 個層次，主要包裝，次要包裝和裝運包裝、 規格規格是指對某一產品的性能，質量等所作的專門描述，也可以說是對產品所要求的標準服務。從采購的角度考慮，服務應包括價值，重復性，確定性，需求的特性，服務規范程度等五個方面二、采購談判的原則包括； (3 分)1 、 基本原則。 ( 1) 合用原則；就是要求談判雙方以最精煉的語言表達最充分真實相關的信息禮貌原則。2 、 具體原則：不輕易給對方討價還價的余地；不打無準備之仗，不打無把握之仗；不要輕易放棄：不要急于向對手攤牌或展示自己的實力；要為對手制造競爭氣氛 為自己的談判目標要有機動的

22、幅度，并留有可進可退的余地：注意信息收集、分析和保密在談判中應多聽、多問、少說；要與對方所希望的目標保持接觸；要讓對方從開始就習慣于已方的談判目標。采 購價格的影響因素有以下方面： ( 7 分 ) .供應商成本的高低：這是影響采購價格最基本最直接的因素。規格與品質：在保證質量的前提下，再尋求價格最低采購物品的供需關系：應了解供求市場的關系，爭取獲得最優價格4、生產季節與采購時機：應提前作好生產計劃，并根據生產計劃制定出相應的采購計劃，為生產旺季的到來提前做準備5、采購數量的多少：采購數量大，有可能獲得價格上的折扣6 交貨條件：如物流成本由買方承擔，則賣方可能在價格上會適當優惠7、付款條件：現金

23、采購可能會激勵賣方作出相應的折扣。采 購風險種類包括： （ 12 分 ）供應商造成的風險：有些供應商盲目的追求利潤，在物品的質量數量上做文章，降低產品質量，減少數量，甚至于制造假冒偽劣商品坑害采購企業。企業采購人員造成的風險：采購人員在采購過程中不可避免地存在一定的風險1） 工作技能風險2）技術資源風險3）行為責任風險4）職業道德風險企業采購管理失控的風險；對采購市場行情動態不了解，信息不暢，對所購物料各要素比較不全面會導致以較高的價格進行采購的風險企業在采購過程中操作不當的風險： 1）招投標風險2）評標，定標風險 3）簽訂合同過程中的風險法律風險：如果企業在采購過程中，違規操作，將會受到法律

24、的嚴懲政治變動和自然災害影響企業采購的風險；政治變動，自然災害致物品 難以運輸，不能及時送達，或破壞生產。一、采購部組織的功能包括： （ 4 分 ）凝聚功能：凝聚功能來自目標的科學性和可行性協調功能：正確的處理采購組織中復雜的分工協作關系制約功能：采購部組織是由一定的采購人員組成，每位成員承擔的職能都具有相應的權利，義務和責任，這種結構對組織中每位成員的行為都具有約束作4、激勵功能。一個有效的采購組織應該創造一種良好的環境，充分調動每 位采購人員的積極性創造性和主動性二、在瞬息萬變的環境中采購主管面臨的挑戰：（ 8 分）1 企業內部挑戰。（ 1 降低成本的壓力（2）前置時間不足的壓力（3）提供

25、及時資訊的壓力（ 4）分權采購的壓力（5）存貨責任的壓力。2、外部環境挑戰。（ 1）單一供應源的挑戰；（2）小量多樣生產方式的挑戰（ 3）退貨的挑戰。三、采購主管迎接變局的采購戰術包括：（ 6 分）1 化整為零戰術。2、內外兼顧戰術3、自助人助戰術4、權變采購戰術5、財稅導向戰術&用人唯才戰術一、回避和防范采購風險可以用的措施有：建立健全企業采購組織；健全的采購管理組織是企業對采購實行統一領導，分級管理，防范風險的基礎加強采購人員和管理人員的風險防范意識；采購人員是采購項目的負責人，要在增強職業素質，提高工作技巧，加強職業道德約束等方面控制風險1）建立健全崗位責任制2）加強職業道德約束3）定期

26、實行采購人員輪崗制度建立健全供應商選擇和管理制度；供應商的選擇和管理是企業采購防洪風險的 基礎工作，一批適合于企業的供應商是企業寶貴的資源建立供應鏈的采購體系，運用先進的采購技術：設計更為完善的采購管理系統， 實現信息共享，提高采購效率，降低采購成本，可以降低企業采購風險，減少企業 庫存建立健全采購作業標準和請示制度； 1）制定標準化采購操作流程2）明確規 定采購人員的權限范圍 3）建立采購評價制度招投標過程的風險防范；企業要加強法律法規的學習和普及，認真檢查采購業務操作的規范性和合理性簽訂合同和履行合同過程中的風險防范；合同簽訂前要了解供應商資格信用狀況，合同簽訂后要監督合同的執行狀況&建立

27、健全資金使用、運輸進貨控制制度：企業要建立健全資金使用的管理制度，具體規定資金的領取，審批，使用的權限范圍，審批制度書面證據制度等，運輸進 貨應明確規定進貨風險責任人和風險賠付方法。一、應該遵循的作業流程為1、確認需求 ： 任何采購都產生于企業中某個部門確切的需求，因此，在進行米購之前應首先確定整個企業米購物料的種類，米購的數量，何時米購，以及由誰決定等。需 求說明：確認需求之后，必然要對采購的商品或服務進行準確的描述，即對需求的細節如質量，包裝，售后服務，運輸及檢驗方式加以明確的說明選擇、評估供應商：供應商的選擇是采購職能中重要的一環，它涉及高質量物料或服務的的確定和評價，在原有供應商中選擇

28、成績良好的供應商，通知其報價。確 定適宜的價格：確定可能的供應商以后，應進行價格談判，確定合適的采購價格。訂 單安排：在價格談妥以后，應辦理訂貨簽約后續，訂單和合約，均屬于具有法律效力的書面文件，對買賣雙方的要求，權利及義務，必須 予以說明。訂 單追蹤與稽核：在簽約訂貨以后，為使供應商能夠按期，按質，按量的交貨，應依據合約規定，及時督促供應商按規定交運，并予以嚴格檢驗入庫。貨 物的驗收：在簽訂合同后，采購企業應按照合同上的規定對供應商 提交的產品進行驗收，凡因供應商所交貨品與合約規定不符而驗收不合格者，應根據合約規定退貨，同時應立即辦理重置，并予以結案。核對發票：供應商交貨驗收合格后，隨即開具

29、發票，供應商要求付清 貨款時，對 于發票的內容是否正確，應先 經采購部門核對，然后財務 部門才能辦理付款手 續結 案：凡經驗收合格的產品進行付款，或驗收不合格產品進行退貨， 采購部門 都必須辦理結案手續，清查各項書面資料有無缺失，報高級管理層或權責部門核閱批示記 錄與檔案維護：凡經結案批示后的采購業務，應列入檔案登記并進行分類編號，予以保管，以備查閱。2?結合案例，請從采購部的組織架構和人力資源方面談談如何打造強有力的采購 體系。 231/32 、 35/36答：一、明確采購組織的功能：凝 聚功能協 調功能制 約功能激 勵功能二、掌握采購部組織的設計原則1、目標可行原則合 理分工原則統 一指揮

30、原則管 理幅度原則權 責相符原則選擇合理的采購部組織架構明確采購職責部 門職責人 員職責采購部人力資源的配置與獲得內 部招聘社 會招聘學 樣招聘項提高采購人員素質設 置合理的采購崗位確 立正確的人員選拔標準提 高采購人員的素質采購人員作業水平的提升學習培訓采 購師職業生涯培養及規劃3. 在公司的兩次談判中，前一次成功了而后一次失敗，從采購談判的原則、程序、 策略運用及采購談判方案的設計等四個方面出發，談談在談判中怎樣才能爭取成功避免失敗？9-197/198 、 9-200/202 、 9-205/206 、 9-208/209答在談判中一、明確談判的原則采購談判的基本原則： 1、合作原則 2、

31、禮貌原則采購談判中的具體原則不輕易給對方討價還價的余地。不打無準備之仗，不打無把握之仗。不要輕易放棄。不要急于向對手攤牌或展示自己的實力。要為對手制造競爭氣氛。&為自己確定的談判目標要有機動的幅度，并留有可進退的余地。注意信息的收集、分析和保密。在談判中應多聽、多問、少說。要與對方所希望的目標保持接觸。要讓對方從開始就習慣于己方的談判目標。掌握采購談判的程序準 備階段正 式談判階段檢 查確認階段采購談判策略的運用以進為退：這個策略是指提出一個低于已方實際要求的談判起點，以讓利來吸引對方，試圖冼擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上的賣方進行真正的談判中途換人：這個策略是指在談判桌上的一方遇到

32、關鍵性問題或與對方之間有無法解決的難題時，借口自己不能決定或其他理由，轉讓他人再進行談判，運用這種策略的目的在于一是讓對方耗費加倍的精力，體力和投資，時間一長， 難免出現漏洞和差錯，二是能夠補求已方的失誤步步逼近：在一些拉鋸戰式的談判中，通過種種理由或借口不斷地與對方計價還價，步步逼近，會收到意想不到的效果出乎意料：這個策略是指談判一方利用突然襲擊的方法矣手段，使對方在毫無準備的情況下不知所措，從而獲得出奇制勝的談判結果引蛇出洞：這個策略是指買方在談判中為了摸清對方的真實情況，掌握對方的心理，通過不斷提問來了解真接從賣方處不容易獲得的諸如成本，價格等方 面盡可能多的資料，以便在談判中做出正確的

33、決策讓步策略：這個策略是指在價格談判過程中，采購人員應控制自己讓步的程 度，這樣才能夠處于比較有利的地位米購談判方案的設計制 定采購談判目標安 排采購談判議程制 定談判備選方案采 購談判技巧的設計合 理運用采購談判的基本技巧注 意采購談判的禁忌電子采購的優勢有：宏觀優勢電子采購保證整個市場內部供求雙方能夠更有效地銜接。電子采購沖破了地理與語言障礙。電子采購可以改善資源分配。微觀優勢提高物料供應管理水平，擴大詢比價范圍，由貨比三家到貨比千家。降低采購成本，節約采購費用，縮短采購周期。實現網上采購全過程監控，加強對采購流程以及庫存等的控制，堵住漏洞，杜絕暗箱操作。能夠有效地提供供銷商的信息，實現物

34、料管理信息快速傳遞與資源共享。一個成功的電子采購解決方案能為企業制定一套規范的采購流程，有利于加強企業的管理。電子采購作業系統分為以下幾大系統采購資料庫管理情報系統采購應用系統決策支援系統網絡處理系統MR窿統二、國際采購的發展障礙有語 言溝通問題。貨 幣問題。在國際采購中，外幣與本國貨幣的折合吡率可能發生變化，從而產生外匯風險價 格水平不同。各國勞動力，資本等生產要素流動受到種種限制，使同種商品在各國市場中的價格存在較大的差異，國際采購比國內采購具 有更大的價格風險貿 易手續復雜。運輸成本問題。國際采購往往意味著長距離的商品運輸問題，必須考慮由此帶來的時間成本和費用成本前置時間較長。運輸時長不

35、確定，無法預估各種不同活動所需的時間，所以國際采購需要更多的溝通協調，前置時間更長三、確認合理的采購價格影響采購價格因素供應商成本的高低。規格與品質。采購物品的供需關系。生產季節與采購時機。采購數量多少。交貨條件。付款條件采購價格確定方式報價采購。招標確定價格。談判確定價格有 效選擇供應商就做到如下幾點：分析市場競爭環境以及企業自身規模等客觀條件；明確選擇供應商的目標；建立對供應商的評價標準；確定選擇供應商的方法。供 應商評估應考慮以下因素：價格因素質量因素交貨提前量因素交貨準時性因素品種柔性因素設計能力因素特殊工藝能力因素供應商的信譽9、其他影響因素一、 采購價格的調查確定調查的主要范圍確定

36、信息收集方式確定信息收集渠道二、 影響采購價格因素供應商成本的高低。規格與品質。采 購物品的供需關系。生 產季節與采購時機。采 購數量多少。交 貨條件。付 款條件三、采購價格確定方式報 價采購：采購方根據需要采購的物品向供應商發出詢價招 標確定價格：優點在于公平，適合大批量采購時使用談 判確定價格：能達到買賣雙方都較滿意的價格，缺點在于程序過于復雜，成 本花費 較高2?結合新西風電器公司在采購運營中的得與失，具體說明采購方式都有哪些？ 18/11 在采購運營中應該遵循哪些原則 ？ 1-5/6 如何有效地進行采購訂單的跟蹤 ?4-80/81答：一、采購方式有如下幾種：招 標采購（ 1）公開招標（

37、 2）邀請招標（ 3）兩階段招標非 招標采購（ 1）議價采購（ 2）直接采購（ 3）定點采購（ 4）詢價采購二、 采購運營遵循的原則適 價；價格是采購活動中關注的焦點，物料的價格與該物料的種類，是否 為長期購買，是否為大量購買以及市場當時的供求關系有關，同時與采購者對該物料的市場狀況是否熟悉有關系。適 質：不重視產品的品質的企業在今天激烈的市場競爭中根本無法立足， 來料品質 達不到使用質量的后果是顯而易見的。來料品質不良，會增加管理人員的時間與精力去處理來料品質不良，往往在重檢，挑選上花費額外的時間與精力并且導致生產線返工產品的增多，降低生產效率。來料品質不良，導致生產計劃推遲完成，有可能導致

38、不能按承諾時間向客戶交貨，引起客戶退貨，令企業蒙受損失。適 時：企業已經安排好生產計劃，若原材料未能如時到達，往往會引起企業內部的混亂，導致停工停料，產品不能按計劃生產出貨，若原材料太早采購回來，則會造成庫存增多，積壓庫存占壓采購資金。適 量：批量采購雖然有可能會獲得數量折扣，往往會積壓購買資金，而采購太少又不能滿足生產需求，所以合理的確定采購數量相當關鍵，一般應按照經濟訂貨批量采購。適 地：企業往往容易在與距離較近的供應商合作中取得主動權，企業在選擇試點供應商也必須選擇近距離供應商來實施，近距離不僅溝通更加方便，處理事務更便捷，而且也可以降低采購的物流成本。三、 采購訂單的跟蹤合 同執行前訂

39、單的跟蹤合 同執行過程中訂單的跟蹤嚴 密跟蹤供應詳細過程，保證訂單正常執行，發現問題要及時反饋，需要 中途變更 的問題要立即解決緊 密響應生產需求形式，如果市場生產需求緊急，要求本批物料立即到貨， 采購人員就應該馬上與供應商進行協調，必要時，應該幫助供應商解決疑難問題，保證需求物料的準時供應慎重處理庫存控制，必須保持與正常經營相適應的商品庫存量，企業庫存過大，占壓資金，不利于改善經營管理，庫存過小，則品種不全，數量不足，容易 脫銷控制好物料驗收環節，采購人員必須按照原先所下的訂單對到貨的物品，批量，單價及總余額等進行確認3、合同執行后訂單的跟蹤：在按照合同的規定的支付條款對供應商進行付款后，需要進行合同跟蹤，采購人員有責任督促財務人員按照流程規定加快操作。【評分參考】米購方式每點 4 分，滿分 8 分，米購運營原則每點 2 分，滿分 10 分，米 購 訂單跟蹤每點 2 分，答對 3 點得滿分 7 分，未