1、家具建材家居行業營銷技巧金牌集訓課件1終端門店銷售額商圈客戶流量進店率 成交率續銷率回頭率產品均價2接單與效力流程圖3銷售技巧4售后效力5心人性共性和民族性個性個別關懷 交心 安心戰術必需以結果為導向，同流 交流 交心 買賣6導購心態管理做導購的，最高的成就是什么？假設問到10個導購，9個都會說：能獲得客戶的尊重和認可，與客戶成為朋友！視每個客戶為朋友ABC法那么7導購員銷售前重點做好哪些任務做好營業前店面管理任務；暗示本人，我是最棒的銷售員；讓本人成為專家：堅持樂觀態度和最正確精神形狀：先將產品銷售給本人；對產品賣點產生的價值胸有成竹。8我們客戶關懷是什么？省時省心省事省錢9家居銷售的特點每

2、個消費者都要在市場上轉兩圈甚至三圈、五圈才會最終決議購買哪個品牌的產品。這時涉及到的一個問題就是如何讓分開該專賣店的顧客再次回來。 在這種環境下，大部分導購選擇了守株待兔，以為假設顧客喜歡他自然會買，假設不喜歡或確實價錢高一定會流失。這種置之不理的銷售行為同樣導致了大批客戶的流失，假設努把力或采取相關措施置信還有10%以上的客戶會再次回來的。 。每個客戶在選擇產品時都會有意無意的遵照“漏斗銷售法那么，并最終將目的集中在兩到三個品牌上，最終選擇哪個品牌不是靠導購在店內的喋喋不休，也不是單憑顧客的目光，而是終端銷售的延伸。只需多與顧客溝通，多了解顧客的想法，并在此根底上占據顧客的心智，才干最終多接

3、單、接大單。普通人不會去建材市場，普通是意向客戶10迎一見如故1米內賓至如歸第一眼大三角腳步：說話：11迎最根本的一條就是：會笑，會自動交談消除隔閡并引導顧客說話的方向12跟間隔：1.0-2.0M 客步入第四步，可跟了角度：30度茶水：1-2分鐘，表示尊重13問開放式提問閉問式提問必需七問：1.地址2.面積3.裝修進度4.裝修風格5.用在何處6.次數7.能否有看中的產品14導根據客戶的需求來，經常說法：在A家具店調研時發現店里導購對皮沙發的引見：我們的沙發是意大利進口的純牛皮，色牢度高、彈性和透氣性好，機械強度高，冬暖夏涼。再看看B品牌的導購是怎樣引見的：我們的皮沙發用的是進口的三歲小黃牛的頭

4、層皮，而且是全青皮，100多張牛皮里面才干選出10幾張，您用手指尖捏住一處往上拽一拽，是不是手感柔韌有力？有些皮沙發用的是水牛皮或黃牛皮的二、三層皮，質量就相差很多了 30秒說清給客戶帶來的最終利益舉例：買了我們的，5年內保修，而且我們從前期丈量，安裝，后期衛生清掃都是我們幫您一條龍效力，絕對讓您省心。-數據化，詳細化最大原那么：不爭辯15導引見產品詳細方法FABE適當放大強調重點多角度說輔以證明：1.榮譽證書 2.客戶見證 3.名人OR一些名盤16坐坐的目的：添加成交率方法：自動約請話術：這個問題很重要，一句兩句說不清楚，不如我們坐下來漸漸談？座位：一條線情景化：醫院看病一定要記錄17畫畫目

5、的：給一個處理方案方法：畫圖詳細話術：他看這幾種方案那個比較喜歡？情景化：醫生開藥18定柜體：以板材單價，展開面積計算，用多少板算多少板，沒有損耗，這樣算能更準確的為顧客計算出價錢移門：基準價+-價錢用材吊頂：扣板+電器+輔材19定為了防止價錢死角通常有以下幾種方式可以處理： 其一、區間價錢。顧客問價錢后導購員可以用一個大區間來應對，如：我們的價錢從100到1000的都有，主要看您喜歡那一種了，到這邊我給他引見一下吧。這樣就可以把價錢躲過去了。 其二、預期價錢。面對上面情況時，假設顧客說：他就說這個多少錢吧，我要先看價錢再看產品。這時就一定要報價錢了，但也不能直接報，而是要先給顧客心思一個預期

6、：這套產品是我們今年最新開發的，長X米，寬X米，適宜X大面積的衛生間，價錢是X。雖然如今也通知了價錢，但前面先給產品附加了價值，再接受才干上給顧客打了預防針。 其三、閃躲價錢。如：廚柜的價錢主要是根據廚房的大小和他的配置來決議的，請問您家廚房有多大面積？這種回答方式可以直接把價錢問題轉移到面積上來，并且是以問句結尾，讓顧客順著問題來回答。 其四、深化價錢。假設顧客對產品了解曾經差不多時再問價錢，導購員可以順勢把銷售過程推向下一個環節，如：櫥柜的價錢是根據您家面積的大小和本身的配置決議的，坐下來我給您做個預算吧？打手勢讓顧客坐下來 20留留的客戶的資料：顧客樓盤地址、聯絡方式、裝修進度、裝修風格

7、、顏色基調、個人喜好、家中成員等21留本人留下顧客信息后跟蹤；1、顧客特點： 此時的顧客是來過我們專賣店的，對我們的產品、價位、品牌等曾經有了部分了解，同時根本上也去了解過其他品牌，對這個大的品類有了一定的認識，在他們本人的心中也初步構成了對各品牌的看法和觀念，這時他們需求的是專業導購的進一步引導。2、營銷流程 在顧客分開的第一天就發送信息贊賞顧客光臨本店； 在顧客分開的第二天或第三天就進展第一次跟蹤，內容為了解顧客的裝修進度 ，顧客都看了哪些品牌，對本人品牌的觀念和看法，消除顧客的疑慮，并約顧客下次來到店里；每三天一條祝愿信息，如祝周末高興等；假設顧客上次沒有過來第八天或第九天再次聯絡，了解

8、顧客的裝修進度，和沒有來的詳細緣由，可視情況要求自動上門去量尺，先出效果圖再確定其他事宜22留情況一、還沒有選好 顧客：還沒有選好呢，正在看。 導購：是要好美觀看，如今的移門品牌很多，質量也大不一樣，不小心就會墮入三大誤區的。請問您選擇移門主要思索哪些方面啊？ 顧客： 導購：您覺得我們品牌怎樣樣呢？ 顧客：顧客會提出本人的觀念 導購：解疑 顧客： 導購：下次您過來我在仔細給他引見一下好嘛？ 顧客：行啊，有時間我過去。 導購：您是這個周六過來還是周日過來呢？ 顧客： 23留情況二、曾經選好了。顧客：曾經選好了。導購：真是不好意思，打擾您了！我能不能了解一下您選擇的是什么品牌呢？對我以后的任務一定會有協助的。顧客：B品牌。導購：能不能通知我您為什么選擇這個品牌啊？我想比較一下我們哪里做的不到位。顧客：導購：太謝謝您了李先生，希望您有時間到我們店里來坐坐。我們是家居移門行業十大品牌之一，如今正在針對您的小區做團購活動，優惠力度還是很大的針對顧客上面的回答有針對性的用一兩句話引見本品牌的特點，您所在的小區有很多客戶都訂了我們的產