1、現代零售終端管理一、促銷活動的組合無論選用哪種促銷方式， 供應商和零售商都要考慮的是該種促銷的過程 和結果是否可 控，所需的成本有多少， 是否能達到所要求的結果， 該方式的可 靠性、可操作性、 靈活性。 在選擇促銷方式時，我們也要考慮到由于供應商 和零售商對產品、目標及地理范圍的要求 不同，因而所選擇或傾向的方式也 不同。1、促銷目標及相應的方式 零售商和生產廠家在選擇促銷目標時，通常不但要考慮銷售額，更重要 的是要考慮銷 售目標，即通過該促銷，想要傳遞給消費者哪些信息，并 使他們達成購買協議。交流 目標可以幫助供應商和零售商確定使用哪些 促銷方式。如果想讓顧客了解商品的基本情況，供應商可以聯

2、合零售商通過特定的銷量促銷等多種售點促銷方式和熱鬧、豐滿的賣點展示來刺激消費者。如果想讓顧客提高對品牌的意識，供應商可以聯合零售商通過特定的廣告，帶有強烈感情色彩的個別銷售賣點及優良的服務，促使顧客不斷地提高品牌的忠誠度和購買頻率。二、促銷活動方式重點零售客戶管理中的一項重要工作就是如何幫助你的 客戶加快商品 周轉，產生更大利潤。主要的幾種在零售終端常用的促銷 方式有：1 、 折價當產品有一定的知名度或者是已經有了一定品牌形象時，我們常用 折價的方式 進行促銷。如果在銷售淡季，本來購買者也不多，即使是低 概率中的大比例折價， 其絕對值也是有限的，而在旺季促銷，也須注意產 品折價后相應所能承受的

3、成本問 題。當然，對于此種方式 , 很多人持否定 態度，認為 折價”對品牌具有極大的殺傷 性，對企業的利潤及長期目標 達成可能造成負面影響。另有一部分人認為，這種方 式可提高消費者對 零售店商品的關注度，在促進零售店的銷售方面極為有效，對短 期銷量的 提升有立竿見影的效果。優勢：( 1)立竿見影：價格是零售業當中最敏感的工具，能刺激機短期消費。簡單易行：相比其它促銷方式，其操作簡單，可控性強。快速增加銷量的最好辦法。 ( 4)最受經銷商、零售商和消費者的歡迎。劣勢： (1) 折價很容易誘發競爭對手也折價，自然就會爆發價格戰。折價不能解決企業營銷的根本問題， 無法幫助長期的銷售增長。 (3) 折

4、價有損企業 的利潤。 ( 4)過多的折價會損害產品形象，也無法建立起品牌的忠誠度。 (5)對新上市產品容易產生負面影響。2、 贈品 9贈品促銷在零售的某個時間段能吸收并提高顧客購買的頻率，增加 產品的附如 價值。優勢： ( 1)能提高消費者的購買量。 (2)生產商可以利用贈品的機會 推出新產 品。 ( 3)通過贈品傳達品牌槪念。 (4)好的贈品可以使產品增加 附加值。劣勢： (1) 贈品的質量和檔次會直接影響銷售。 ( 2)增加促銷成本 費用。 (3)即使贈品設計得再好，但如果沒有突出的廣告宣傳，效果也不明顯。容易流失，很難控制。3、 優惠券贈送優惠券可直接降低顧客的采購成本，短期內增加一定的

5、目標客戶。優勢： (1) 可針對特定目標顧客群，培養購買習慣。 (2)吸引、激 發新顧客購買欲望。 （ 3）能作為廣告宣傳的主題。劣勢： （1） 兌現率的可信度始終是個難以預測的重要項目。（2） 兌現 的過程較煩瑣，影響購買的積極性。 （ 3）頻繁的或劣質的優惠券會損害品牌的形象。4 、 免費試用 免費試用是我們在日常生活中接觸最多的一種促銷方法， 是通過將產品 或其試用 裝免費贈送給消費者，使其試用的一種促銷方式。優勢： （1） 最適合吸引消費者試用新產品，有時是改變其他品牌忠實消費者的唯一方法。 （2）能提高產品的入市速度，因為 眼見為實”比 單純的廣告 傳單更有效果。 （3）消費者接受度

6、較高。 （ 4）幫助達成閱讀 廣告的效果。（5）能針對性地選擇目標消費者。 （ 6） 對提升品牌知名度 與形象有幫助。劣勢： （1）成本較高。 （ 2）管理難度大。5、售點展示通常，展示促銷只針對新產品，是人員促銷的一部分。通過陳列新產品的 樣 品，促銷新產品，使新產品信息廣泛傳播，大量招攬顧客，兼促銷與廣告 作 用。優勢：（1）優良的售點展示能引起消費者更多的注意。費用投入較低。 （3） 刺激沖動性購買。 （ 4） 便于廠商爭取更大的陳列空間。 （5） 間接 提高消費者對展示品牌的忠誠度。劣勢： （1 ） 展示的最佳時段是每日的傍晚和周末，所以，時間段相 對較 短，過多的競爭會抵消展示的作用

7、。 （2） 活動場所有限，對消費者的影響面較為狹小。6、抽獎活動 抽獎活動也是我們在零售業當中比較常見的一種促銷方式。優勢： （1 ） 如果獎品有圧夠的吸引力，可以吸引范圍寬廣的目標消費者。（2）中獎的形式可以是刮刮卡，也可以是顧客隨機抽獎，給消費者一種刺激因素，增如消費者的參與興趣。 （3） 只要宣傳做得好，可以更直接 地對銷售起到 促進作用。劣勢：獎品的含金量、中獎率將會直接彫響到顧客的參與熱情。（2） 由于的數量，很容易造獎品與產品分離，在促銷的管理上造成了一定的難度，還需要零售商的配合。3） 對消費者的參與程度估計很不準確，所以很難預計獎品成公司購買過多致過少，給促銷活動帶來不便7、聯

8、合（捆綁）促銷 聯合（捆綁）促銷是現代零售業發展到一定階段出現的一種新型的促銷方式，可分為幾個公司、幾個品牌的聯合促銷，也可以分為一個公司、一個品牌中的系列產品的捆綁促銷。優勢： （ 1 ）促銷成本相對較低2）借聯合者之力，擴大品牌可接觸的顧客范圍。 （3） 可增加對消費者的吸引力劣勢：（1）籌劃、舉辦較困難。 （2） 無法企調、突出產品的優點8、人員推廣人員推廣的主要形式就是讓企業的促銷人員以一對一的方式向消費者介紹自己的產品，在推廣形式上可以說比較單一， 但它是現行零售業當中最 主要的一種方 式。優勢 ：（1 ）企業可以通過推廣人員獲得及時、 準確的市場第一手反饋 信息（2）由于每一個顧客

9、的需求都不盡相同，所以推廣人員可以向顧客提供更個性化的服務。（ 3）通過人員推廣活動， 可以促成消費者在購 物現場作出購買決定， 完成購買行為，從而提高產品在通路中的競爭力。劣勢： （1 ）成本比較高，人員推廣的成本不僅有人員的工資，還有促銷地點的費用、 人員培訓的成本， 有的還包括贈品的費用、 海報、宣傳 冊等費用。（2） 由于受推廣人員數量的影響，不能覆蓋大范圍的目標市場。（3）由于要與促銷地點協調，而促銷人員又只能在促銷地點工作，管理起來比較困難。9、直接營銷技巧 TG 堆頭、 DM 快訊目前，在現行的零售業中，又出現了 一種流行的促銷方式，即 TG 堆頭、 DM 快訊。 TG 堆頭是指

10、在賣場的貨架兩側、主通道、入口處、收銀機旁等人流數量較多的 位置擺放產 品的方式。其有利于增加商品的出現頻率 , 提高顧客對產品的認知度 , 從而提高商品的銷 售量。DM 快訊是指零售商通過印制短期內某些商品的零售信息派單（如特價），來吸引 消費 者，達成商品快速流通的一種促銷方式。其在短期內能夠迅速吸引目標客戶 群，提高零 售銷量。三、促銷人員管理 促銷工作是完成整個銷售工作的重要環節， 是實現商品與貨幣交換的過程。 促銷員是 顧客能接觸到的唯一一個廠家的人員， 促銷員代表著公司的形象， 顧客在沒有深入了 解產品之前，他對公司的感知直接來自于促銷員給他的感 覺和印象。促銷員良好的促銷服務可以

11、為公司吸引大批忠誠的顧客和提高品牌的知 名度，并 且可以培養出潛在市場， 因為良好的促銷服務可以使顧客做到重復購買， 購買相關商品和購買推薦商品。所以，大凡一個做的比較優秀的品牌 或企業，都把市場一線人員 尤其是終端促銷的培訓和管理工作提高到一個很高的檔次， 真正把一線的促銷員作為自己的人才在精英與培養， 不僅僅是把 基本產品知識和促銷技能傳授給他們， 更把深 層次的促銷觀念和促銷心態傳 授給他們。促銷人員管理大致可以分為促銷期人員管理和專柜人員管理兩個部分。（一）促銷期人員管理在促銷期間， 促銷人員的管理對整個銷售過程起著至關重要的作用， 對 人員管理 的力度將直接影響到促銷的實效性，具體分

12、解如下：1、 促銷人員的選擇（ 1）道德品質及個人的心態、涵養性（ 2） 促銷行業的經驗（ 3） 工作的熱情（4）學歷、年齡、背景、悟性等2、促銷人員的培訓（1）基本背景及技能培訓，包括公司背景和經營理念的培訓、產品 知識培 訓、工作程序培訓、促銷員崗位職責培訓。（2）促銷職業培訓，包括明確將給誰提供服務，明確職業定位。（3）銷售及服務方面的培訓， 包括工作態度、 談話技巧、 學會傾聽、 微笑和 贊美、控制時間、處理應急事務等。3、促銷工作的指導（1） 產品、終端形象的維護：維護公司產品的陳列，保證貨品擺放整齊。(2) 促銷地點的布置：資料、 POP 立牌的擺放、海報的張貼、吊卡 的懸 掛、終端裝飾品的布置。促銷推廣：向顧客宣傳公司產品，激發顧客的購買欲望。貨品的協調：保證促銷地點不斷貨。及時完成并上交工作報表4、促銷人員的監控及考核標準(1) 儀表(2) 用語服務行政紀律終端形象維護促銷品管理售后服務市場信息收集5、獎勵機制與業績評估 對在工作中表現突出的促銷人員應與設立的獎勵機制掛鉤，做到 有獎 有罰，獎大于罰，不斷提高促銷人員的積極性，可建立評估小組 , 邀請優秀 促銷員參加。可