1、營銷 周鳳錦營銷溝通字面含義是：經過進展遠間隔而非面對面的營銷溝通。所以，任何運用推銷產品、效力或理念的人均可稱為營銷溝通者。一、營銷的定義二、營銷的特性營銷靠聲音傳送信息營銷人員必需在極短的時間內引起準客戶的興趣營銷是一種他來我往的過程營銷是感性而非全然理性的銷售客戶經理只能靠“聽覺去“看到準客戶的一切反響并判別營銷方向能否正確，同樣地，準客戶在中也無法看到客戶經理的肢體言語、面部表情，準客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳送的訊息來判別本人能否喜歡這個客戶經理，能否可以信任這個人，并決議能否繼續這個通話過程。 營銷靠聲音傳送信息 在訪問的過程中假設沒有方法讓準客戶在20-30秒內感到有興趣，

2、準客戶能夠隨時終止通話，由于他們不喜歡浪費時間去聽一些和本人無關的事情，除非這通讓他們產生某種益處。 營銷人員必需在極短的時間內引起準客戶的興趣 最好的訪問過程是客戶經理說1/3的時間，而讓準客戶說2/3的時間，如此做可以維持良好的雙向溝通方式。營銷是一種他來我往的過程 營銷是感性銷售的行業，營銷人員必需在“感性面多下功夫，先打動客戶的心，再輔以理性的資料以強化感性銷售層面。 營銷是感性的營銷而非全然的理性營銷 三、營銷的目的設定主要目的次要目的一位專業的客戶經理在打給客戶之前一定要預先訂下希望達成的目的，假設沒有事先訂下目的，將會很容易偏離主題，完全失去方向，浪費許多珍貴的時間。通常營銷的目

3、的可分成主要目的及次要目的：主要目的通常是他最希望在這通達成的事情，而次要目的是假設當他沒有方法在這通達成主要目的時，他最希望達成的事情。許多客戶經理員在打時，經常沒有訂下次要目的，因此在沒有方法完成主要目的時，就草草終了，不但浪費了時間也在心思上呵斥負面的影響覺得本人老是吃閉門羹。 營銷的目的設定常見的主要目的有以下幾種： 根據他產品的特性，確認準客戶能否真正的潛在客戶。訂下約訪時間確定客戶來辦理時間確認出準客戶何時作最后決議讓準客戶贊同接受效力提案營銷的目的設定常見的次要目的有以下幾種：獲得準客戶的相關資料訂下未來再和準客戶聯絡的時間引起準客戶的興趣，并讓準客戶贊同先看適宜的他的套餐或活動

4、引見得到轉引見營銷的目的設定四、營銷的事前規劃任務從事任何行業假設要獲得良好的效果，一定要在事前做好完善的規劃，否那么必定事倍功半，營銷也不例外，一樣需求事前妥善規劃，其中有四件重要預備任務：1、了解真正客戶的動機2、 整理一份完好的建議書即營銷口徑3、 研討準客戶/老客戶的根本資料4、 其他預備事項。營銷的事前規劃任務一了解準客戶的動機 每一個準客戶的動機能夠都不一樣，但通常最后的動機都只需2大類，一種動機是希望獲得某種益處，另一種動機是害怕損失某種利益。每一個準客戶在做決議前，一定會想“參與此項活動對我有什么益處？因此客戶要的是“益處而不是產品本身的功能。另外，必需區別準客戶的“需求及“期

5、望，“需求是非要不可的動機，而“期望是有最好，沒有也沒關系的部分?？蛻艚浝韺士蛻粢娦Яr，主要是強調運用產品的必要性，非必要的功能/利益僅是用來加強銷售的效果，營銷人員千萬不要本末倒置。營銷的事前規劃任務客戶選擇某項活動的動機有許多，但是最重要的有以下幾個：1、財務利益是吸引準客戶最強的動機，例如購買股票或基金，最終的目的是希望賺到利差。2、方便性3、平安感 假設一項商品/效力可以讓人心思上產生更大的平安感，將是很有影響力的要素。4、社會認同/身份位置黃金客戶俱樂部營銷的事前規劃任務二 整理一份完好的建議書營銷的事前規劃任務三研討準客戶/老客戶的根本資料 在打給準客戶/老客戶之前，要研討一

6、下手邊一切的關于客戶的相關資料。只需仔細研討過以上資料，客戶經理才干確定這次訪問的重點，否那么就像瞎子摸象，完全憑本人想象來猜測準客戶的喜好了。 四其他預備事項1、在聲音中放入笑容 聲音可以反響出暖和或冷陌，有興趣或漠不關懷，關懷或波折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準客戶透過他的聲音感遭到他的關懷及笑容。2、 在打前深呼吸幾次，可以使本人的心安靜下來，并使本人的聲音變的比較沉穩有力。3、 在桌上放一杯溫開水，當說話太久時，喝一些溫開水，可以松弛聲帶。 營銷的事前規劃任務五、溝通者的根本要求 溝通者的籠統 溝通者的十個信心營銷溝通時，由于“遠間隔銷售具有不可見的特性，營銷溝通者的籠統要求比面

7、對面營銷溝通者的籠統要求更加重要。 溝通者的籠統我會成為營銷的頂尖高手是我的終生朋友，我熱愛。我所接聽或撥出的每通都是最重要的我所接聽或撥出的每通對方都是我生命中的貴人或他將成為他生命中的貴人我喜歡打的對方，我喜歡我打的聲音溝通者的十個信心我打可以到達我想要的結果我下一通比上一通都有所提高因我要協助他人獲得利益，所以我打給他我充溢熱忱，我會本人打動，一個打動本人的人才干打動他人沒有人會回絕我，所謂的回絕只是等于他不夠了解，是我推介的角度不是最好溝通者的十個信心相像贊譽傾聽合一架構法六、與顧客建立信任感和親和力一、溝通三要素 言語、文字 7% 語速、語調 38% 肢體言語 55%相像 1、肢體言

8、語55%：表情、站姿、坐姿、手勢、呼吸等淺笑坐姿要端正人分三種類型A：視覺型 特點:以眼睛感知周圍的世界,到一個地方會東張西望 說話、走路特別快 語調特別高、聲音特別大 肢體言語夸張 呼吸幅度較大2、語速、語調38%B：聽覺型 特點：以耳朵感知周圍的世界說話走路比較適中語調頓挫，較動聽對聲音特別敏感C：覺得型 特點：憑覺得、觸覺來感知周圍的世界 說話、走路比較慢 說話中間經常停頓，并伴有嗯. 這個.、那個.的口頭禪與對方說話時經常會低頭沉思。運用： 要跟顧客相像，當顧客是視覺型時，他馬上要變成視覺型的人，當顧客是聽覺型時，他馬上要變成聽覺型的人，當顧客是覺得型時，他馬上要變成覺得型的人。定義：

9、把某人身上所具有的優點、優點經過他的嘴把它說出來!并且這些優點和優點也正是對方所引以為豪的。贊譽被稱為言語的鉆石，分直接贊譽與間接贊譽、助理贊譽。贊譽直接贊譽：直接面對面說出對方所具有的優點。間接贊譽：當面對對方講他人曾贊譽他的話。助理贊譽：說給跟對方關系比較好、同時也有能夠會對他講的那個人聽。 贊譽時要留意以下幾點：1、真誠、發自內心；2、要及時，及時發現、及時贊譽；3、要詳細、不要籠統；4、要有針對性，不落俗套。 優秀的銷售人員在跟對方溝通時會拿出80%的時間在聽,20%的時間在說,在20%的時間里又拿出80%的時間在問!(問一些開放式問題)傾聽時要留意:一定要仔細、專心眼睛要看著對方，視

10、點在胸部以上做一些呼應性的動作，例淺笑、點頭等傾聽我很了解同時我很認同同時我很贊賞同時 合一個架構法中如何應對不同風格的顧客特點： 對您的公司、活動等了如指掌；提問使您應接不暇；似乎對您講的話不感興趣；忽然停頓說話。建議： 激發他的獵奇心，為活動制造懸念，如“您想參與更專業的活動嗎？ 滿足他的虛榮心，讓其覺得良好：“太好了！贊賞您提的建議，歡迎您這樣的專家來現場指點！專家型顧客特點： 友善、親切、彬彬有禮：是個出色的聽眾；假設推介好，他會感興趣；回絕方式坦誠直接。建議： 堅持友好態度，禮貌回答以下問題“噢！阿 姨是這樣的！謙虛型顧客特點： 對您提到的一切益處表示贊同；無時間觀念；同樣彬彬有禮、

11、友善；鼓勵推介進展究竟。建議： 明確他們的興趣和需求“參與活動還是聊天、“產品還是聚會。 明確顧客類型后，不要浪費任何不用要的時間，態度友善地盡快收線：“好！打擾您下次。孤單型顧客特點： 不能直截了當地作決議；不作正面回答，拖延說話時間；不承諾任何事情。建議： 不要讓他們控制時間，不給他們更多項選擇擇和主張，要強調“時機難得，給您訂一個位子還是兩個？ 語氣堅決，態度積極，不要讓他們的回絕影響您的心情：“好吧！很惋惜！這種大型活動很少召開的。猶疑型顧客特點： 對您表示敵意，言談中甚至有恐懼；會委婉地回絕他。建議： 聲音自信，盡量友好讓他安心：“請放心，沒問題的。 領會顧客的感受，特別是回絕的感受

12、，將活動或效力的一切利益和益處充分向顧客宣傳。 膽怯型顧客特點： 珍惜本人時間，很少接受陌生；固執已見，堅持本人看法；有劇烈控制欲；非常直率回絕甚至無理。建議： 想方設法強調活動或效力的優勢“特意請來專家親臨現場平常很少有 不要唱反調，盡量向他們表示敬重之情：“您的很多看法都特別對，平常一定 強調團隊精神，讓之堅信您打目的是在協助他：“我置信對您的是很有協助的。明智型顧客特點： 喜歡指摘、埋怨；喜歡表達受挫之苦；不愿付出更多的東西。建議： 立刻接受指摘，贊同他們的埋怨，對他們的感受表示同情：“是呀！假設我服用后也我也會 想方設法博得他們的一定，尋覓共同點：“那您一定很生氣我建議您不滿型顧客特點： 感情豐富，容易被聲情并茂所打動；以自我為中心；他們獨一興趣“我能得到什么。建議： 找到興趣點闡明可獲得益處：“現金當場到賬外，您可以在每個月得到您可以反復享用 滿足其虛榮心，同時好的開場白還可滿足其獵奇心：“真的哪特意約請表達型顧客特點： 他們需求信