1、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營心得 互動環(huán)節(jié)實戰(zhàn)大堂經(jīng)理在取號機(jī)等候，一客戶來取號排隊。大堂經(jīng)理：請問您辦理什么業(yè)務(wù)？（詢問法）一、存/取錢二、買賣理財產(chǎn)品客戶在取號或等待辦理業(yè)務(wù)時如果存取2萬以下，請到ATM上操作(到取款機(jī)處講解)，如果是大額的請在這里等候，（詢問）這是我行代理的最新的理財產(chǎn)品你先看一下，比較適合您這種高端客戶。（介紹法）看得出來,您是在個人理財方面很有心得的人，現(xiàn)在的市場情況，再買幾個的理財產(chǎn)品多好！（贊美法）參考話術(shù)一：要點(diǎn)：不要太過熱情，以客戶的需求為切入口。一客戶主動詢問有什么好的理財產(chǎn)品？客戶經(jīng)理：A您想要風(fēng)險高的？還是要風(fēng)險低的？（封閉式詢問法） B您這筆錢能放一年二年？還是幾個月？

2、（封閉式詢問法） C這里有一個產(chǎn)品收益比較不錯的理財產(chǎn)品給您講講！（介紹法） 客戶主動詢問業(yè)務(wù)時參考話術(shù)二：要點(diǎn)：以封閉式問題入手，容易將客戶引向我們所推薦的產(chǎn)品。參考話術(shù)三：客戶辦理業(yè)務(wù)時一客戶到銀行辦理轉(zhuǎn)存業(yè)務(wù)？客戶經(jīng)理：A你這錢不著急用，我給您買這個收益相對好一些的產(chǎn)品吧！ （介紹法） B您這錢轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去太麻煩了，我給您做一個免轉(zhuǎn)存，收益隨息 的產(chǎn)品吧! （介紹法）要點(diǎn)：介紹法要強(qiáng)勢，態(tài)度要自信。參考話術(shù)四：遇到匯款的客戶如何與其進(jìn)行講解？客戶經(jīng)理：A“為其服務(wù)，與其溝通其個人情況，是否經(jīng)常到本銀行 辦業(yè)務(wù)，了解其是否有保險理財意識，然后進(jìn)行與其 探討產(chǎn)品。辦理掛失：要為其服務(wù)，了解其卡內(nèi)

3、有多少存款，然后與其展開交 流要點(diǎn)：親切，贊美，以了解客戶為主。 保險 是世界上每個人都應(yīng)該去追求的，客戶就是我們的學(xué)生，學(xué)生能否接受在于我們老師的授課。 。信念：我們要真心真意的去愛保險業(yè)，愛我們的公司，愛我們的產(chǎn)品，愛我們的客戶，因為你是保險業(yè)的使者。 插播笑話哈哈接觸時避免出現(xiàn)的錯誤過于功利主義，急于求成海闊天空不著邊際，忘記正題 話太多，說個不停為人太“實在”，忘了認(rèn)同與贊美不專心聽，急于要談保險做事太認(rèn)真，談保險就忘了其它儀容不整，禮儀不周促成的時機(jī)客戶對產(chǎn)品有認(rèn)同感時；客戶仔細(xì)翻閱彩頁,沉默不語時；客戶了解他人購買情況時；客戶詢問辦理的細(xì)節(jié)時;客戶對你的敬業(yè)精神表示贊賞時；示 例1

4、.二擇一法：這么好的產(chǎn)品，您是買3萬還是5萬？2.行動法： 您可以先把單子填上，回去和老公再商量，不行十天內(nèi)再 來退。 3.建議法： 根據(jù)您的收入狀況和生活水平，我建議您存上20份(或購 買X萬)。4.預(yù)演未來：A市場低時:現(xiàn)在市場低點(diǎn)進(jìn)，等市場一好就等著掙吧！ B市場好時:現(xiàn)在市場這么好,將來可能更好,機(jī)會不容錯 過. 5.故弄玄虛：這個產(chǎn)品我們專門為回饋客戶而開發(fā)的，限量推銷！(對 限額銷售產(chǎn)品) 6.威脅法： 這么好的產(chǎn)品你不買，過兩天價格漲上來您不后悔呀？ 7.激將法： 這產(chǎn)品全是象您這樣的大額客戶買的，您能說人家沒有投 資眼光嗎？網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營 每日必做資訊整理培訓(xùn)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷推動5

5、聯(lián)絡(luò)溝通產(chǎn)品串講 一、躉交 金富貴 富裕一生 二、期交 一生無憂 金寶盆2金富貴1平安金富貴兩全保險（分紅型，B）是一款兼具理財與保障功能的分紅產(chǎn)品 ；2.投保年齡：0-65周歲；3.交費(fèi)方式：躉交；保險期間：5年；4.最低投保份數(shù)10份，每份保費(fèi)1000元，且必須為整數(shù)份；5.附加險規(guī)則：不能附加任何附加險；6.紅利選擇權(quán)：只可選擇累積生息；產(chǎn)品收益收益=固定收益+額外分紅固定收益：每萬元放滿5年可享受650元固定收益。除了固定收益外，每年還將根據(jù)本公司分紅保險業(yè)務(wù)的實際經(jīng)營狀況確定紅利的分配 ，并且每年分紅以進(jìn)行復(fù)利計息直至保單期滿。產(chǎn)品保障保險期間享受： 1倍基本保額的全殘保障 1倍基本

6、保額的疾病身故保障 2倍基本保額的意外身故保障 金富貴 零到六十五，投保不辛苦。 五年非常短，理財很簡單。 保費(fèi)萬元起，收益可不低。 年年有分紅，累積計復(fù)利。 保底有增值，滿期有獎勵。 投入僅一次，保障卻三重。 滿期換年金，方便又舒心。富裕一生1 投保年齡: 0 到 65周歲 2 保險期間：終身3 保險費(fèi)支付：躉交，1萬保額起售4 紅利領(lǐng)取方式：累積生息或購買交情增額保險5 保險期間內(nèi)，被保險人身故，無息返還其保費(fèi)講富裕收益：富裕一生的保險收益分成兩部分。一是生存金，每年可以領(lǐng)取基本保險金額的4%，這是固定不變的，而且是年年返還并且可以選擇年年支取；不取則累積生息，直至終身。二是分紅，每年按產(chǎn)

7、品當(dāng)年現(xiàn)金價值進(jìn)行分紅，并且分紅可以選擇支取或者購買交清增額保險，若不去同樣可以累積生息。 用途：富裕一生是一款具有分紅性質(zhì)的年金保險產(chǎn)品，專門為客戶解決未來的教育、養(yǎng)老、財富傳承等需求，因此它是一款長期的保險理財產(chǎn)品。 富裕一生投保年齡很廣泛，保險期間為終身。年年返還很靈活，復(fù)利計息添收益。本金返還傳財富，一張保單保3代。期交宣言期交、期交，公司倡導(dǎo)；期交、期交，產(chǎn)品很好；我做期交， 不算太早；3千5千， 不嫌錢少；銀行不倒，就做期交；不做期交，掙錢真少啊！金寶盆2短期投入 長期收益 僅需投入3、 5年，就可享受長達(dá)10年或15年的保險保障。滿期時可享受固定的保證收益，且整個保險期間內(nèi)還可參

8、與紅利分配，共享公司分紅業(yè)務(wù)經(jīng)營成果。低額起交 輕松購買 3年期3千元起，5年期2千元起，折合每月交二百元左右即可。無需大額資金投入，低門檻也可享受輕松理財！產(chǎn)品特色意外保障 人性關(guān)懷 只需交費(fèi)三年，就能獲得十年意外保障。交費(fèi)五年，則可獲得最多15年的意外保障，在這期間內(nèi)，被保險人因遭受意外傷害而導(dǎo)致身故，保險公司給付基本保險金額的15倍（最高）意外保障，全面呵護(hù)，使您倍感安心。養(yǎng)老規(guī)劃 教育儲備 滿期生買金可一次性領(lǐng)取，也可轉(zhuǎn)換為年金領(lǐng)取。一則可以成為您安排養(yǎng)老計劃的好幫手，二則可以為您及早準(zhǔn)備子女教育，分?jǐn)傊Ц秹毫ΑＨ湓捳f明您只要每年買一次，僅需買三次再放十年就可以了。（針對短期交費(fèi)客戶

9、）您可以選擇5年交費(fèi)，每年最低只要兩千元，折合每月才一百多元，就可以享受10年或15年的分紅和保障。（針對長期交費(fèi)客戶）只需交費(fèi)3、5年，享受10或15年分紅與保障。提供最高5倍基本保險金額的疾病身故保障和最高15倍基本保險金額的意外身故保障。投保規(guī)則交費(fèi)方式：年交；交費(fèi)年期與保險期限：交費(fèi)期3年，保險期限10年；交費(fèi)期5年，保險期限10年；交費(fèi)期5年，保險期限15年；投保年齡：保險期限10年，投保年齡0-60周歲；保險期限15年，投保年齡0-55周歲；保費(fèi)規(guī)則：以份數(shù)投保，每份保費(fèi)1000元，且必須為整份數(shù)；交費(fèi)期3年，最低投保份數(shù)3份；交費(fèi)期5年，最低投保份數(shù)2份；我有問題1 萬一我要急需

10、用錢怎么辦？這是給孩子做教育金的，要專款專用，本身就是用不到的錢才買的嘛。您給自己留的“過河錢”怎么可以隨便動用呢，不到最后，沒有必要動用這筆資金。如確實短期急需用錢，十天后即可辦理部分支取，無需還本金，只需半年還一次利息即可，且不會影響您的分紅2 十年/十五年時間太長了！我明白您的意思，其實這個時間并不算長。我們就是給孩子留的教育金，五年、六年你也用不到它，拿出來做什么呢？長線是金，放的時間越長越合適。穩(wěn)健的理財都是在長期持有的前提下，依靠時間增長來累積財富的。我們這款產(chǎn)品正是在保本增值的前提下，給予客戶長期回報和保障的！一生無憂 產(chǎn)品形態(tài)產(chǎn)品類型：期交分紅險投保年齡:28天到60周歲繳費(fèi)方

11、式：3、10 保險年期：終身 投保規(guī)則：保額10000元 起3年繳費(fèi)10年繳費(fèi)60周歲前60周歲及以后60周歲前60周歲及以后基本保險金額的4%/年基本保險金額的8%/年基本保險金額的10%/年基本保險金額的20%/年重大疾病保險金保險責(zé)任：投保年齡：3-50周歲平安附加一生無憂提前給付重大疾病保險（927）投保規(guī)則：一生無憂（926）、無憂重疾（927）的基本保險金額不低于1萬元，1萬元以上為1000的整數(shù)倍；（927）基本保險金額不得超過（926）的基本保險金額。附加險產(chǎn)品形態(tài)交費(fèi)方式：附加險的交費(fèi)期必須與主險一致保險年期：終身投保年齡：3-50周歲平安附加豁免保費(fèi)重大疾病保險（928）投保規(guī)則：必須以下列組合形式投保：（926）+（927）+（928）；以“（926）+（927）+（928）”或“（926）+（92