1、拉贊助學習材料關于拉贊助指導教材1 熟悉自己的學校，自己的協會。2 收集最近學校內外的活動信息，通過收集這些信息可以讓你清楚什么公司有興趣，什么公司沒有興趣。3 鎖定公司后，先對該公司有初步了解，尋求話題和合作點。4 出發前多準備一些資料，可以是學校同類型活動好的一面或協會一些歷史經典資料。5 選擇好你的拍擋，每次拉贊助最好23個人一組，男女搭配。分好工：誰做記錄，誰解說，誰答復以下問題。6 選擇好去的路線、明確公司地址最好一次去多家，并且與公司負責人先用電話約好時間。7 外出拉贊助，除了拉贊助外，你的一行一動都代表著協會的形象，所以注意言行，裝束。8 拉贊助最大的財富不是拉不拉得到贊助，是你

2、可以接觸一個公司，甚至一個公司的高層。了解他們的運作和思維。然后把它變成你的經驗和財富 在我看來，拉贊助可分為四個階段：籌劃、交涉、落實、反響。每個階段有不同的工作重心及應對方法。一、籌劃階段。 首先，籌劃的目標要明確：說服對方，使之與你建立合作關系。 如何說服？這是問題關鍵。我認為，整個說服過程是建立在雙方合作可行性的根底上的，即在分析雙方利弊后提出一個使雙方受益的合作方案。 一對方需要什么？雖然需求各不相同，但是歸根到底，有一點是很明確的，即對方希望通過合作產生宣傳效益，進而帶來經濟效益；希望投入1塊錢能給他帶來10塊甚至更多的收益局部有復雜關系贊助活動另論。 二我方優勢何在，如何發揮？這

3、是對前一問題的答復，是說服對方與你而非與他合作的依據。 三兩者結合，分析雙方合作的根底，提出使對方宣傳效益有起碼保障的合作方案，即籌劃書。當然，做籌劃書之前，首先要根據以上思考作調查研究，尋找可行性較大的合作伙伴，盡可能做到有的放矢。在尋找合作伙伴過程中，需特別考慮我方優勢與對方的契合點。比方說校電臺具有宣傳方面的優勢；各協會也各有特點，比方計算機協會去找電腦商；足球協會去找體育器材專營商；健美協會、時裝協會，因女生多，去找美容美發、時裝化裝等商家，從理論上說成功率比較高。此外，就活動本身也各有特色，譬如普通話大賽與書店合作，比起歌舞晚會來，就會覺得更為“對口。這當然也是說服對方的重要條件。做

4、籌劃書時，務必注意自我定位，即要強調是平等的合作伙伴關系：你提供財力，我提供人力，我們一起把活動搞好；我得到你的支持使活動順利開展，你在活動過程中得到廣告宣傳，雙贏。所以，自我定位，固然不可過高過傲，但也不宜太低太“賤，因為拉贊助本質上是合作。這就要求我們的籌劃書要盡可能表現得客觀嚴謹，盡可能突出宣傳方式及實施細節。此外，須坦誠以待，能做什么，不能做什么，有什么優勢，可以如何發揮一目了然，絕不開空頭支票，力求讓商家看完你的籌劃書有這種感覺：你是負責任的，你是有經驗的，你是替他著想的。校園籌劃書一般有幾個組成局部：前言，活動介紹，工作方案，宣傳方案，商家補償方案，經費預算等等。至于如何寫籌劃書，

5、這是后話，但值得一提的是寫籌劃書時應這樣思考：我的目標是說服對方與我合作，那么應該準備哪些素材、素材應該如何組織，一切圍繞著怎樣才能最有力地說服對方展開，因為衡量一份籌劃書的最終標準是：是否到達說服對方的預期目標。對于經費預算，大家要特別重視。盡可能做到明確而詳實，需要多少現金和物品，現金花在哪兒，物品有何用，一目了然。力求留給對方一種印象：不是漫天要價，而是為了保證活動順利進行的根本要求；每一分錢你都用到點兒上，你是有合作誠意的。二、交涉階段。 如果籌劃階段是“示愛，那么交涉階段應該“確定關系了。因此，該階段的工作重心是化解對方的疑惑，商討合作細節，最終確定具體的合作模式。 首先應該注意一些

6、禮儀上的細節問題，比方1衣著整潔，并盡可能穩重些，給對方暗示：我是尊重你的；我是干練的，有經驗的；2不遲到，向對方說明：我是守時的，我是守信的，跟我合作沒錯；3無不良習慣，如摳鼻子，挖耳朵，蹺二郎腿，講粗話這些問題務必十分注意，尤其是雙方初次見面的時候。當然，這就要求我們平時就要養成良好的習慣。 其次，要充分利用語音、語調、語氣、語速、手勢表情等感染對方。須知：只有事先說服自己，才有可能說服別人。當然，這里涉及一個“度的問題務必注意不要太過火，否那么，過猶不及，適得其反。如何把握“度的問題，這就要求你仔細觀察，靈活應變，比方發現對方已被調動起來，你可適當再提一提；假設對方稍流露出一絲不耐煩，那

7、么你要馬上壓一壓。此外針對籌劃書的合作條款，或簡要列舉，或重復強調，也要因人而異。那么，如何觀察？觀察臉部神情，尤其是觀察眼睛，是最有效的。我曾和一位朋友吃飯時，換了VCD，朋友抬頭瞥了一眼，這個眼神被我捕捉。我會揣摩：她不是喜歡這位明星，至少也喜歡這首歌，或者她與這首歌有一段“故事。事后證實我的猜想。有人說，處處留心皆學問。如果我們把人際交往當作是一門學問，那么這門學問的治學捷徑正是：心細。當然，這里又涉及一個“度的問題，即是“注視而非“逼視，否那么會使對方惱火，使雙方為難。如何把握這個“度還是老方法觀察對方的反響，靈活處理。 以上談的都是一些交往過程中應該注意的問題，事實上該階段的重要任務

8、是與對方商討合作細節問題，真正目標是確立合作關系。當然，前提是態度要誠懇。能做什么，準備如何去做，要求明確而詳盡，特別要注意的是，沒有把握的事項不能隨意容許下來，因為這些討價還價將是協議的條款依據，一旦簽約，白紙黑字，是要負法律責任的。交涉過程中，應該強調的是宣傳方式，即你能做什么，準備如何落實而不是一味夸大宣傳效益。因為廣告就是一種投資，投資就是要承擔一定風險的。這里有兩層含義：首先，宣傳效益不等于經濟效益，利弊得失的判斷工作應該由對方去完成；其次，宣傳效益最終要通過宣傳行為來實現，因此哪些宣傳方式準備如何落實才是我們自始至終要強調突出的，這實際上是消除對方的后顧之憂，引導對方作出有利于我方

9、的判斷。經費預算，是談判工作的重中之重。如果能夠作價風格整，該退讓的還是要退讓的，以免因小失大。如果無法讓步，那么要特別注意說話技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待我在經費上作出讓步，而我協所列的經費是非常實在的，沒有任何的調整空間了。那我就談了三層意思：1我方的價格是很實在的，而且根本上都用在宣傳方面，我方是有誠意的；2合作雙方要有合作誠意，如果你方價格上還堅持另有要求，那么，就是你方缺乏合作誠意的表現備注：大概意思就是這樣的，但話不能這樣說，否那么換作是你，也會受不了的；但是意思還得表達清楚，否那么就達不到準確表意的目標；然而對方真正了解你的話意后，還是會覺得不舒服，那么，一定要加上第三句

10、話；3一起把活動搞好，是我們的共同目標，必需的經費是不能“偷工減料的；我方價格很實在，所以我們不應該把時間花在一二拾、一兩百的討價還價中，而應該商討如何保證把活動做得最好，這才是對雙方都更有利的事實上，合作細節已經談好了。我只是想很冠冕地引開話題。結果，對方經理現場拍板同意合作。其實，整個正面交涉過程實際上就是揣摩對方心理、并有針對性地一一化解矛盾的過程。最后強調一點，在整個交涉過程中，確確實實要站在對方利益角度來考慮問題，理由很簡單：只有對方認識到你有為他著想，他能從活動中受益，他才愿意投資，你才能獲得資助。這是整個過程的關鍵。三、落實階段。 在很多同學想象中，拉贊助僅局限在前兩步，以為拿到

11、錢就結束了。其實這是一種誤解。簽合同，拿到錢，只是合作的開始，真正的工作剛剛展開，比方還要落實協議條款，還要提供反響資料。對于協議條款的落實問題，不僅僅是態度問題，還是性質問題，決定了雙方是合作關系還是欺詐與被欺詐關系。如果是前者，雙贏；如果是后者，看起來是一贏一輸，實際上是“雙輸，往往是被欺詐者“一朝被蛇咬，十年怕井繩。而欺詐者“撿了芝麻，丟了西瓜。舉一個例子，我協曾給嘀嗒網站辦砸了一件事，對方投入不少，但宣傳效果不是很好。按理說，對方再也不敢找我合作，但其后的講座活動依然找我們合作，而且“資金由我們操控，物品由我們支配，問題是對方為何繼續信任甚至更加信任我們呢？原因很簡單：活動不順利，主要

12、是由種種客觀因素造成的包括天公不作美，而在這整個過程中，我們是負責的，我們的表現是讓他們滿意的，因此并不影響下一次的合作。能把壞事辦出個好結果來，最能表達一個人的綜合素質，而這關鍵不僅在于你的處事能力，更在于你是否有責任心。如何做好落實工作，我以為最正確方式是與對方經常溝通，一起探討，并付諸實施。這里還涉及到積極反響的問題。四、反響階段 先答復一個問題：為什么要反響？ 首先，要求反響，這就鞭策你把承諾落實到位，工作做到家。； 其次，從學習和鍛煉的角度來看，只有反響，與商家多溝通才能總結經驗，吸取教訓，從而得到提高。 第三，廣告就是投資，投資就有風險，因主觀原因，誰都不可能做每一次每一項都讓商家

13、百分之百地滿意更何況有些商家的期望值過高，那么在反響過程中多與商家討論問題何在，有無補救方法一般說來，只要你的工作確實到位甚至根本到位，商家一般不會太難為學生的，商家最恨的是拿錢之前軟磨硬泡，拿錢之后不見蹤影；商家最怕的是被騙的感覺，特別是被“學生蛙騙的感覺，這種感覺可能比丟了幾個錢更讓他們難受。 此外，反響也是有“工資的。第一，好的效勞方能招來“回頭客，第二，這些“回頭客往往樂于從中穿針引線，幫你介紹他人，大家可以想象這類合作的成功率極高；第三，如果你善于交際，你們可以探討一些其他共同感興趣的話題，往往可以建立良好的人際關系，而對方往往是有著豐富生活閱歷的長者，你可以從中學到許多為人之道，這

14、比什么都重要。更何況一旦對方信任你，欣賞你，他們將全力支持你。最后，作一點小結。拉贊助的要訣是“膽大、心細、臉皮厚。 這其實是追求女孩子的“七字金經，我把它稼接到交際領域也是管用的，可見不愧是“金經。 膽大超越與陌生人打交道的心理障礙問題。 心細處處留心皆學問。 臉皮厚臉皮，像手繭，越磨越厚。譬如，我之所以能敢自不量力，班門弄斧，皆歸功于長期磨練的成果臉皮夠厚。備注一。如何取得公司的聯系方法：1114查公司號碼。2通過協會或師兄師姐獲得已聯系過公司的聯系資料。3逛街的時候，注意一下各個商家的聯系電話，他們可能成為你下一個贊助商。4通過網絡得到公司的聯系方式。5通過商品得到公司的聯系方式。6通過

15、朋友，同學，親人得到公司聯系方式。備注二。聯系公司注意的小問題。1 不要在前臺小姐那里浪費太多時間，她沒有決定權。2 當公司叫你傳真過去的時候，不要理他，最好說送上門或直接見面會談。因為傳真的價格不是你可以承擔的，而且大局部都是沒有結果的。3 去一家公司，無論你如何失敗，對方如何沒有誠意和興趣都好，你一定要拿到其中一個人的聯系方式卡片。4 拉贊助的時候，除了介紹的話，其他的少說，讓你的贊助商多說話，并認真仔細答復他的問題。并記錄他的觀點和看法。5 拉贊助的時候注意提及具體、細節的東西。這樣的話公司會覺得我們是準備充分和認真對待的。拉贊助之準備1、找到適宜的贊助者，一般贊助者考慮是否贊助你們，是

16、看他們的產品是否能在你們校園內是否引起消費，最好是很想在校園內翻開很大的銷路的產品代言商，比方電腦品牌代理、超市文體超市最好2、去拉贊助之前必須先弄清楚你們學校的各種相關規定，能提供給對方一些什么樣的配套效勞。比方在學校擺宣傳點進行宣傳是否不違反你們學校保衛處的規定、在校園內打橫幅出來是否有不允許的地點等等。3、進行什么樣的活動，在先期進行活動經費的預算，大概得出需要什么樣的贊助金額，然后權衡下提出什么樣的贊助金額可以比預算多或少的差不多就是這樣了，如果對校內的某些規定不是很熟悉，最好先寫一份簡單的贊助報告給你學生會的上級領導看一下，保守的話要領導簽字同意，以免事后出現意外讓你背黑鍋。拉贊助前

17、期準備一、準備一份全面詳細的客戶名錄，包括通訊方式，以前贊助歷史。這一份名錄應積極開發和收集，做好每月調查表，在外出實踐時亦多收集名片、電話，以便可以吃“回頭草。二、了解你的客戶贊助商了解企業狀況有無贊助的必要，即資金實力情況，可以通過查看該單位的網站、宣傳欄、櫥窗、墻版、簡報等。還可以通過一些人際關系了解。三、準備活動方案書多份、筆記本和筆新客戶要有名片和工作證行動一、和諧與客戶取得聯系直接登門拜訪；電話；傳真；E-mail;聯合使用；二、電話約見1撒網：對照名錄打電話，向對方提供信息，把相關資料傳真或E-mail給對方；跟進：對方看完資料后有無合作意向。要留轉彎余地，凡事留一條后路；確認：

18、如有興趣，那么需要進一步了解，可約一時間見面進一步交談。2應注意電話約見如無針對性，失敗率高，那么有心理準備；約見對象沒找到，一把手或時間不對，一把手忙沒心情和你談；應選擇適宜的時間打電話；沒有了解企業需求點；說話態度不好，對方一聽就不太喜歡你。應注意語氣和態度；對方真的無這方面需求要吊對方胃口，把活動說得有神秘感一點，不宜在電話里詳談，因為說不清楚。三、面談待續守時，尊重對方； 言談技巧； 溝通,多聽，會問,詳答；四、修改方案書，為有意向企業做一份更詳細得合作意向書。待續五、簽約：1判斷合作得信號，要促單，那是時機一刻，開口簽單事先準備一份，如雙方看后有異議即改，改了再簽六、實施：守約，為贊

19、助商著想，以誠為本，說到做到，做要做到最好，再實施過程眾，一定要分工明細，責任到人，按章辦事。在實施過程眾會遇到許多突發事情，要同贊助商及時溝通，如果利益向他們傾斜，不要把關系搞僵。不追加贊助金額，不減少回報，賺得起也要賠得起。贊助是學生舉辦活動不可缺少的一局部，拉贊助也是外聯部很重要的工作。那么贊助到底是什么意思？贊助,是指企業為了實現自己的目標(獲得宣傳效果)而向某些活動(體育、藝術、社會團體提供資金支持的一種行為。所以外聯干事必須明白，我們不是在單純地向商家要錢，贊助是一件互利的事情！基于對下沙一些商家的訪問：有30%左右的商家表示并不反感學生來拉贊助，畢竟學生辦個活動需要錢，商家也需要

20、宣傳； 還有的商家表示他們一般是定期做一些學生贊助來起到宣傳作用； 即使不愿意贊助，一般也會委婉的拒絕； 一般會贊助較近的學校，太遠的起不到宣傳作用，帶不了經濟效益； 有些學生在商家正忙的時候死纏著不放，會浪費他們很多工作的時間，這讓他們很無奈； 有一局部學生拉贊助時表現得不夠真誠，也有些學生只考慮到自己是否拉到贊助，而過少考慮到商家的需要。總結拉贊助的技巧如下：前期工作 (所謂知己知彼，方能百戰百勝)1、充分了解本次活動的相關內容，抓出活動的亮點，或那么列一下提綱之類的。2、爭對活動相關的主題，考慮與主題相對口的商家。其次，貼近大學生生活的店，新開的急需擴大知名度的店，近期有促銷優惠活動的店

21、，拉贊助一般比較容易。3、了解商家工作不那么忙的時間，以免商家因為生意繁忙無心與你交談。4、調整好自己的心情，相信自己一定行，為自己樹立好要到達的目標！5、學會選擇商家，根據不同大小的活動去選擇不同的商店乃至公司。拉贊助時1、最好不要一進門就說要贊助，這樣也許會讓商家感到反感，可以先與商家聊聊天、問問生意如何等等。2、從進門開始便要注意禮貌，讓商家感覺到你的誠意。3、在與商家交談時，要你盡可能快而簡單地說出本次活動的亮點或者優勢。4、自己心里絕不可以覺得自己好似是在向商家乞討什么，這是一個互利互助的交流，盡量要表現得坦然！5、要學會細心，懂得觀察商家的表情或者眼神所表達的意思。6、要更多地突出

22、商家贊助我們的活動會得到的好處，主要是宣傳作用。7、盡可能的滿足商家的需要，即使有些要求我們真的不能辦到，也要仔細得說清楚原因。8、就算商家給的臉色不好看，我們也要用微笑感染他們。還要掌握好交談時的語速，語氣，語調，讓對方感覺到我們對他們的尊敬。9、如果商家留下了我們的號碼，我們也應該問他們要號碼，不要讓自己變成一個被動的角色，要主動！后期工作不是說贊助到手了，活動進展OK了就算完事了，其實這只是合作的開始，我們還要落實好一切，然后反響給商家，告訴他們我們真的也有在為他們考慮。假設在實施的過程中出現突發事件，比方原本說好哪個地方是給他掛橫幅的，可是由于有人事先定好了，我們應該及時與商家說明。通

23、過這次拉贊助，跟商家也有一點認識，我們也可以與商家保持聯系，甚至成為朋友，對于我們外聯部的人來說，多認識一些人總是好的。拉贊助，要想拉到贊助，必不僅僅局限于那些普通的方式橫幅，我們也可以與商家互動，發揮自己的想象，用創新的思維、新穎的方式去與商家溝通合作。拉贊助，也不僅僅是為拉贊助而去拉贊助的，每一次，無論我們是否擁有物質上的收獲，至少我們自己的交際能力、自己的膽量都向前邁了一步。拉贊助要訣：坦然，真誠，積極！坦然膽量大，不唯唯諾諾，自然，突破與陌生人交談的障 礙！真誠注重互利，心意誠懇，注意細節！積極并不是所有的商家都會給贊助，我們要積極地去尋找，不怕累，不怕失敗！通過這次調查總結，發現與其

24、他組織外聯部的干事多交流，我們也可以得到一些心得，希望外聯的干事有空也與其他外聯干事交流一下，也可以互補。贊助的最好方式是先寫一份籌劃書，然后過兩至三天打電話去詢問是否收到，但不要詢問的太過于詳細，最好可以去公司跑一趟，但去之前一定要先提前預約，否那么公司都會直接拒絕你的請求，但要注意的是籌劃書的內容如果你只是拿著為其宣傳的砝碼去與其談時，那我可保證，你不會成功。畢竟學校的市場有限，在多也多不過10萬人，一次電視廣告的費用，街頭廣告，雖然價很高，但是公司還是樂意選擇于此，因為這樣的影響力高，宣傳面廣，你要知道，一次學校的活動只有幾天而已，但是公司想要的是經濟效益，就算他們為你提供5萬元，你能保

25、證就靠這些宣傳能睜回來嗎？換位思考，你假設是這家公司的上層，你會為這種沒有回報的活動而贊助嗎？問題很簡單，公司要的就是收益，就看你去怎么做，誰都會宣傳，公司都有大量的銷售人員，用不著再費心思尋求這些，所以說大家不要總是想著幫公司宣傳，想想其他的方式吧！要想學會拉贊助，首先要學會忍氣吞聲，進了公司，你首先面對的不會是領導，而只是前臺接待，如果你連這一關都無法通過，后面的再好也沒用，過前臺并不是很容易的一件事，因為她們會有很多事要忙，沒有多余的時間來聽你說，因此要簡練，易懂.和上層對話需要斗志斗勇，想好自己來的目的，不要過于緊張，但也不能松懈，足智多謀的你，看你怎么去面對我身邊也有人去拉過，不過都

26、是找有地位的親戚，要我來說，這跟本沒用，就是一種浪費，拉贊助鍛煉的是你自己，不是你的家人。在這其中我體會到了各種樂趣，也認識了各種社會的人這是一種經驗，一次鍛煉，一次別人都無法體會到的樂趣。但你要明白，堅持才能勝利，這其中的苦楚也是一般人很難懂得的，不要半途而廢.剩下的就看大家的了注：聯系商家有多種方式1；拉贊助最直接的方法就是電話，但同時也是失敗率最高的，因為公司大局部對外公布的電話都是業務部的電話，所以你打過去成功率很低，但是范圍廣。2;最真誠的方式是登門拜訪，如果要是沒有充分的準備，或是不了解的話，我建議最好不要這樣，因為領導在公司的時間全都是開會開會開會，根本就沒有時間跟你談，如果運氣

27、好的話，也許你能碰上一個兩個，但時機渺茫。3:公司比較愿意接受的方式是投遞一份企劃書，因為他們都會很注意這些，一般都能直接地到相關的人手上，但是寫這些并不是很容易，最多的一次我用A4紙打了16篇，除此之外，剩下的就只能靜候佳音了，但也不一定好使。原因是你不知道他們想看到什么.4;提醒大家，最好不要用e-mail，公司都是有專用的地址，一般我們所能得到的只是對外聯系用的，除了與他們的也無有關以外，其它的根本不予理睬這是他們跟我談論時曾說過的，因為那些人只能回復你一些根底性的東西，其它的都做不了主。5；我最常用的方式是提前去公司，去了解一下公司的文化，有時也會找一些剛剛下班的人，一邊走一邊聊聊天，

28、熟悉一下這個地方，然后就是打電話。注：面對面的談當你能做到這一點時那就說明你離成功又邁進了一步，到這里也是最難的時候，你需要做的就是闡述你的方案，也許這時你的面前會了一個人，也可能是多個人，不要緊張，靜下心來，把你所要表達的內容在腦海里迅速的過一遍，要精簡，不要長篇大論，因為能在這里聽你陳述的人肯定是起決定性的人，多余的話別說，簡潔精練是重中之重。在這里，又一個重要的環節，不要提錢，中國有句俗話：提錢傷感情。這也不例外，如果你總是圍繞這一點的話會使對方感到反感，因為他們會不經意的認為你就是為了錢，在適當的時候，你可以一概而過，但也不要漫不經心，在陳述時語速不要過快，也不要吞吞吐吐，把你之前準備好的材料仔細，認真地遞給對方，并對其簡要陳述，并詢問對方是否有不懂之處，或要改進之處，只要彼此之間沒有了那一層隔膜，凡事都會有可能。注：雙方協調沒有任何一件事是百分之百的成功，也