1、內容目錄 HYPERLINK l _TOC_250020 寫在前面：疫情來襲，中國遠程醫療企業如何破局重生？ 7 HYPERLINK l _TOC_250019 思考一：總結歷史，公司如何從電話醫療咨詢到全球遠程醫療領跑者？ 9發展歷程：從大型企業供應商出發，打造全球唯一全領域覆蓋遠程醫療巨頭 9 HYPERLINK l _TOC_250018 經營模式：B2B2C 策略俘獲 1 萬家企業客戶，會員訂閱費用穩固 84%收入 10獲客策略：吸引超 300 家財富 1000 強企業，分銷C 端客戶企業雇主達 1.2 萬+. 10 HYPERLINK l _TOC_250017 盈利模式：84%會員

2、訂閱費+16%平臺訪問費 13 HYPERLINK l _TOC_250016 產品分類：四大品牌關注不同市場，遠程問診為主輔以護理+心理咨詢 14按品牌分類：Advance Medical、Best Doctors、Better Help 、Healthiest You. 14 HYPERLINK l _TOC_250015 按服務分類：復雜疾病遠程醫療+虛擬護理+心理診療+軟件銷售 16 HYPERLINK l _TOC_250014 發展策略：5 大方向全面發力，全球并購打造醫療網絡 181. 行業發展趨勢：不同年臨段需求分化，處方更新最受關注+心理診療最具潛力 18 HYPERLINK

3、 l _TOC_250013 整體發展策略：五大策略全面發力，產品使用率達到 2.3 倍 20 HYPERLINK l _TOC_250012 并購策略：全球并購數量達 9 家，擴展分銷渠道+豐富服務種類 21 HYPERLINK l _TOC_250011 思考二：回歸數據，公司運營數據和財務數據的亮點之處在哪？ 31 HYPERLINK l _TOC_250010 總體業績：2019 年營收突破 5.5 億，平臺訪問量超 400 萬 31 HYPERLINK l _TOC_250009 營收情況：2019 年營收達 5.53 億美元，復合增長率 60% 31按類別：會員訂閱費達 4.63

4、億美元，平臺訪問費達 9001 萬美元 313.1.1.1. 按地區：美國地區貢獻營收達 4.45 億美元，占比達 80% 32盈利情況：初現轉機，營運現金流達 3000 萬美元，EBITDA 達 3200 萬美元. 33 HYPERLINK l _TOC_250008 費用情況：整體支出增速回落，營運費用帶來收入增長持續提升 34 HYPERLINK l _TOC_250007 客戶關系：2019 年客戶關系穩定，UNH 未來兩年帶來 4290 萬美元收入 35業績展望：2020 年營收預計達 7 億美元，對應 PS 估值 14X 35 HYPERLINK l _TOC_250006 思考三

5、：縱觀行業，遠程醫療市場空間還有幾何？ 37全球遠程醫療市場：2026 年市場規模突破 1857 億美元，遠程醫療步入 3.0 時代 37 HYPERLINK l _TOC_250005 美國遠程醫療市場：遠程醫療覆蓋率達 60%，2025 年將達 640 億美元 38 HYPERLINK l _TOC_250004 美國市場主要玩家：大型遠程醫療企業超 20 家，明星企業來勢兇猛 45American Well：美國明星遠程醫療公司，主打按次收費醫療模式 45Doctor on Demand：醫療版 Uber，患者發問+醫生接單 46 HYPERLINK l _TOC_250003 啟示：反

6、觀國內，行業龍頭超前商業模式如何應用于當下格局？ 47 HYPERLINK l _TOC_250002 平安好醫生：仍在引流階段，線上問診模式不是盈利主力 47 HYPERLINK l _TOC_250001 阿里健康：互聯網診療使用率較低，醫藥商城收入占 82.9% 48 HYPERLINK l _TOC_250000 國內外對比：克服行業固有缺陷，取舍經營模式+定向宣傳培養用戶黏性 49圖表目錄圖 1：公司股價圖 7圖 2：Teladoc 獨特成長模型 8圖 3：抗擊新冠疫情 Teladoc 舉措 8圖 4：Teladoc 發展歷程 10圖 5：為員工提供醫療保障的企業中，愿意提供遠程醫療

7、的企業比例上升 10圖 6：Teladoc B2B2C 經營模式 11圖 7：Teladoc 全球分銷渠道 11圖 8：Teladoc 用戶畫像 12圖 9：Teladoc 強大的參與度和產品利用率 12圖 10：Teladoc 顯著改善用戶健康 12圖 11：Teladoc 會員數突破 3670 萬 13圖 12：訪問量復合增長率 60% 13圖 13：Teladoc 盈利模式 13圖 14：IPO 以來品牌發展策略 14圖 15：Advance Medical 業務范圍 14圖 16：Best Doctors 業務流程 14圖 17：Better Help 提供心理健康咨詢服務 15圖 1

8、8：Healthiest You app 服務種類 15圖 19：Best Doctors 訪問量情況 15圖 20：Advance Medical 訪問量情況 15圖 21：Healthiest You 訪問量情況 15圖 22：Better Help 訪問量情況 15圖 23：Teladoc 提供強大的服務組合 16圖 24：Teladoc 核心與創新產品 17圖 25：Teladoc 優勢圖 17圖 26：遠程醫療使用意愿按年齡分布 18圖 27：PCP 換遠程醫療可能性按年齡分類 18圖 28：不同年齡群體選擇遠程醫療理由 18圖 29：愿意使用遠程醫療進行處方更新的比例 19圖 30

9、：愿意使用遠程醫療進行慢病管理的比例 19圖 31：愿意使用遠程醫療進行急診的比例 19圖 32：愿意使用遠程醫療進行心理疾病診療的比例 19圖 33：愿意使用遠程醫療進行術后診后跟蹤的比例 19圖 34：Teladoc 整體發展策略 20圖 35：Teladoc 差異化競爭優勢 20圖 36：雇主使用率中位值不斷提高 21圖 37：新增產品使得月度用戶訂閱不斷提高 21圖 38：產品多元化策略使得使用率不斷提高 21圖 39：Teladoc 全球機構情況 22圖 40：InTouch Health 增加多元化收入 22圖 41：收購 InTouch Health 增強 Teladoc 核心競

10、爭力 23圖 42：收購 Intouch Health 全方位增強 Teladoc 實力 23圖 43：InTouch Health 的起源 24圖 44：InTouch Health 的發展歷程 24圖 45：競爭者的弱勢和 InTouch 的優化服務 24圖 46：InTouch 運營系統連接內外部網絡 25圖 47：InTouch 平臺實現了全系統的虛擬化在線遠程護理 25圖 48：與 InTouch Health 合作的世界領先的醫療系統、醫療計劃提供商和客戶 26圖 49：收購 InTouch Health 后的 Teladoc Health 可以達到各種醫療場合的所有敏銳度要求 2

11、6圖 50：一系列非綜合護理點組成的醫療保健系統 26圖 51：InTouch 的醫療保健服務 26圖 52：InTouch 平臺可以提供一整套虛擬護理技術解決方案 27圖 53：InTouch 平臺模塊軟件具有可配臵性 27圖 54：傳統看病流程 28圖 55：所有看病環節需要現場進行 28圖 56：當前已虛擬化的看病環節 28圖 57：Teladoc 收購 InTouch 后的看病流程 28圖 58：客戶如何從 InTouch Health 購買服務 28圖 59：領先的直面消費者的虛擬醫療平臺 29圖 60：Teladoc Health 將提供滿足全范圍敏銳度及醫療場合的虛擬醫療服務 2

12、9圖 61：2014-2020 年 Teladoc 并購歷史圖 30圖 62：收入復合增長率 60% 31圖 63：銷售毛利保持穩定 31圖 64：會員訂閱費（美元） 32圖 65：平臺訪問費（美元） 32圖 66：美國的付費訪問量（百萬） 32圖 67：使用率情況 32圖 68：美國地區會員訂閱費（百萬美元）持續上漲 32圖 69：美國地區平臺訪問費（百萬美元）持續上漲 32圖 70：營運現金流 2016 年-2019 年轉負為正 33圖 71：息稅前利潤 2016-2019 轉負為正 33圖 72：收入及 EBITDA 利潤率情況 33圖 73：毛利潤變化情況 34圖 74：毛利率情況 3

13、4圖 75：營運費用情況 34圖 76：每 1 美元客戶購買和營銷費用產生的收入情況 34圖 77：技術、管理費用、法律和監管成本占收入比例 34圖 78：Aetna 會員及平臺訪問數 35圖 79：Aetna 帶來收入（百萬美元） 35圖 80：PS 均值在 11X 右 36圖 81：遠程醫療發展歷程 37圖 82：全球遠程醫療市場規模（十億美元） 37圖 83：2019 年醫療系統 IT 預算使用領域 38圖 84：2018 年美國人均醫療成本超過全球人均成本兩倍 38圖 85：2015 年全美醫療支出 39圖 86：美國急診平均費用 39圖 87：癌癥治療費用 39圖 88：家庭健康計劃

14、平均費用 39圖 89：跌打損傷類疾病平均質量費用 39圖 90：普通醫療檢測，開藥與手術平均費用 40圖 91：美國醫師供需不平衡（個） 40圖 92：就診時間分布比例 41圖 93：就診后因為同樣疾病進行二次診療的比例 41圖 94：美國遠程醫療 1.0-2.0 時代 41圖 95：美國遠程醫療使用率按地區分類 42圖 96： 全球潛在用戶數達 11 億 42圖 97：美國本土潛在市場 7300 萬 42圖 98：美國付費訪問量持續增長 43圖 99：Teladoc 潛在市場 43圖 100：心理健康服務業務收入 44圖 101：BetterHelp 電腦端/手機端訪問量（人） 44圖 1

15、02：TalkSpace 電腦端/手機端訪問量（人） 44圖 103：Betterhelp App 下載量（人） 44圖 104：BetterHelp 每日活躍用戶數（人） 44圖 105：American Well 平臺服務 46圖 106：American Well 問診 App 46圖 107：Doctor on Demand 診療 app 46圖 108：Doctor on Demand 診療平臺 46圖 109：平安好醫生發展歷程 47圖 110：阿里健康盈利模式 48圖 111：我國遠程醫療企業主要經營模式 49表 1：Teladoc 并購歷史 30表 2：2019 年 Telad

16、oc 的核心指標概覽 31表 3：UNH 將給 Teladoc 帶來 4290 萬美元收入 35表 4：2020 年業績指引 36表 5：長期經營規劃 36表 6：美國遠程醫療發展 41表 7：美國大型遠程醫療企業 45寫在前面：疫情來襲，中國遠程醫療企業如何破局重生？2019 年 12 月，新型冠狀病毒疫情爆發，并迅速蔓延。疫情帶來的大量醫療需求讓線下門診供不應求。國家衛生健康委辦公廳一周內連發兩個通知，要求就疫情積極開展互聯網診療服務，以緩解定點醫院診療壓力，降低交叉感染風險。一時間遠程問診平臺遍地開花，阿里健康、京東、騰訊微信、微醫、丁香園、新浪微博、1 藥網、好大夫等均上線了在線問診平

17、臺。除此之外，各地定點醫院也主動開設了線上問診服務。部分醫院的公眾號開設了線上問診平臺，還有部分醫療平臺也專設了線上問診分區。蓄力好幾年的遠程醫療，借助疫情大展身手，開始培育用戶使用習慣。疫情對于我國遠程醫療公司來說是一個難得的契機，同時也是優秀平臺的試金石。一方面，民眾特殊時期的醫療需求讓遠程問診獲得前所未有的市場接受度，但另一方面，疫情過去醫院恢復正常問診流程，遠程醫療的需求將會大幅降低。大量企業都試圖抓住這次契機，平臺間的競爭也將進一步加大。因此遠程醫療企業想要在疫情過去后獲得長足發展，在市場中占據有利位臵，還需要克服自身的不足，認清行業趨勢，為長遠發展設立有效規劃。縱觀全球，國外遠程醫

18、療市場進入成熟穩定期，而其中美國遠程醫療 Teladoc 是當之無愧的領軍企業。圖 1：Teladoc 公司股價圖收盤價(美元)收盤價(美元)1401201008060402002015/7/12016/7/12017/7/12018/7/12019/7/1資料來源：Wind， 作為遠程醫療標桿，早在 2002 年設立之初，Teladoc 就已經瞄準了遠程醫療市場的巨大潛 力,業務版圖急速擴張。2019 年，Teladoc 營收達到 5.53 億美元，平臺訪問量達 410 萬，注 冊會員達到 3670 萬，已是全球領先水平。本次專題將通過對 Teladoc 發展歷史、核心競爭力、經營表現、全球

19、醫療市場現狀及未來進 行深入分析，找尋國內遠程醫療產業的投資機會。圖 2：Teladoc 獨特成長模型資料來源：Teladoc 投資者會議、 此次新冠疫情的爆發，Teladoc 針對醫療供應商、企業雇主和用戶提供了多方位的服務。針 對醫療供應商，Teladoc 提供疾控中心、醫療規章和定期報告職責監督等服務，針對雇主， Telaodc 提供遠程抗疫指導服務；針對會員，Teladoc 提供救治和抗疫知識普及等一系列服 務。圖 3：抗擊新冠疫情 Teladoc 舉措資料來源：Teladoc 投資者報告、 思考一：總結歷史，公司如何從電話醫療咨詢到全球遠程醫療領跑者？Teladoc Health，簡

20、稱 Teladoc, 是一家總部位于美國的跨國遠程醫療和虛擬醫療公司。 Teladoc 提供高質量的護理和專業知識，從偶發性需求，如流感和上呼吸道感染，到復雜的醫療需求，如癌癥和心力衰竭，響應時間大約在 10 分鐘以內。據 Teladoc 官網統計，2019年 Teladoc 以 40 多種語言在全球 175 個國家提供遠程醫療服務。發展歷程：從大型企業供應商出發，打造全球全領域覆蓋遠程醫療巨頭 Teladoc 成立于 2002 年，是美國第一家遠程醫療企業。它由前 NASA 飛行外科醫生 Byron Brooks 博士和Michael Gorton 創立。據統計，當時共有超過4500 萬的美

21、國人缺乏醫保救治，而行業調查表明，70%75%的非緊急醫療事故無需門診治療，可以直接通過電話解決。在某些特殊情況下（比如人煙稀少的地區），電話醫療甚至是患者的唯一的選擇。遠程醫療服務在當時的美國仍然是新興領域，沒有公司涉足，這就成為了 Teladoc 創立的契機。2005 年 4 月，公司推出“TelaDoc 醫療服務”，即遠程電話咨詢項目，向員工提供方便廉價的醫療途徑。員工只需花35 美元即可向醫生進行電話咨詢，且可以通過健康儲蓄賬戶（HSAs）付款。在注冊為會員時，系統會建立個人賬戶和電子醫療記錄。2007 年公司開始成為大型企業供應商，并與其他公司戰略聯盟，以擴張分銷渠道。首先與美國最大

22、的第三方管理金融公司 Fiserv Health 合作，由 Fiserv 為 Teladoc 會員提供日常、非急診的電話咨詢服務。2008 年與 TriZetto 市場聯盟，獲取到對方公司的福利健康管理客戶。 2009 年 12 月，Teladoc A 輪融資 900 萬美元。2011 年，Teladoc 迎來發展拐點，公司業務增長速度顯著上升，獲得 1860 萬美元融資。2012年公司順勢推出 TeladocConnect 項目，為用戶提供每周 7 天，每天 24 小時的不間斷電話或在線視頻服務。2013 年 9 月，獲 B 輪融資 1500 萬美元。在獲得了幾輪融資之后，Teladoc 開

23、始收購同類遠程醫療公司，獲取個體和中小型企業客戶， 進一步完善業務版圖。2013 年收購ConsultADoctor 公司，由此獲得個體和中小型企業客戶， 擴張服務市場。2014 年，以 1720 萬美元收購遠程醫療公司 AmeriDoc,提高市場占有量，進 一步獲取中小型企業分銷渠道。并在同年 9 月獲得 5000 萬美元的融資。2015 年以 350 萬美 金現金和 100 萬美元本票收購健康服務供應商BetterHelp，同年收購遠程醫療供應商 statdoc。2015 年 7 月，公司宣布在紐交所上市，進入到全球市場開拓和全領域擴張階段。在全球市場方面，2018 年公司以 3.51 億

24、美元收購西班牙遠程醫療服務公司 Advance Medical，進軍拉丁美洲和亞洲市場。2019 年收購法國遠程醫療服務企業 Medecin Direct，獲得對方公司40 多家保險合作伙伴，并以此為支點開拓歐洲市場。而在全領域擴張方面，Teladoc 2017年收購 Best Doctors, 加強慢病遠程醫療。同年收購 Healthiest You,進一步加強遠程醫療服務。2019 年領投 Vida Health 的 C 輪融資，補齊在精神類疾病上的布局，推出針對復雜精神疾病和身體健康的 Teladoc Medical Experts 服務。2020 年 6 億美元收購 InTouch H

25、ealth。該公司是急癥護理遠程醫療解決方案的頭部企業，旗下的可擴展平臺可在任何情況下針對任何用例提供護理。與全球 450 多家醫院和醫療系統合作，擁有 14500 多名醫生用戶。該收購完成后，Teladoc 將成為全球唯一覆蓋所有護理領域的遠程醫療企業，業務將包括從重癥監護、慢性病到日常護理等多種服務，涵蓋在家、藥房、零售、醫生辦公室、救護車等多種場景。圖 4：Teladoc 發展歷程資料來源：動脈網、 制圖經營模式：B2B2C 策略俘獲 1 萬家企業客戶，會員訂閱費用穩固 84%收入獲客策略：吸引超 300 家財富 1000 強企業，分銷C 端客戶企業雇主達 1.2 萬+ Teladoc

26、從經營開始就堅持從 B 端切入市場的戰略，通過為大型企業提供遠程醫療解決方案，迅速俘獲 C 端企業員工，從而吸納成千上萬的零散群體成為會員。Teladoc 的銷售渠道包括健康計劃、金融機構、經紀人、代理商、福利顧問和經銷商在內的各種第三方機構，而這些機構客戶中的一些轉而成為 Teladoc 的渠道合作伙伴。比如健康計劃機構可以將 Teladoc 的解決方案轉售給他們的管理服務(ASO)賬戶和其他客戶，金融服務機構可以將 Teladoc 的解決方案嵌入到一系列保險、信用卡和其他金融產品中。而對于大型企業和醫院、醫療系統供應商來說，Teladoc 則是直接出售解決方案，為企業員工和醫院患者提供虛擬

27、醫療。圖 5：為員工提供醫療保障的企業中，愿意提供遠程醫療的企業比例上升90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%20152016比例82%74%63%39%27%201720182019資料來源：KFF Employer Health Benefits Survey、 2019 年，據公司年報披露，Teladoc 有 12000 家以上的企業客戶，其中包括 300 家以上的財富 1000 強企業，與超過 50 個健康計劃合作，為超過 300 家醫院和健康機構服務。這些大客戶使其會員總數達到了 3670 萬，帶來了 4.63 億美元的收入，這也是 Teladoc 最重要的收入來

28、源，占據了整個收入的 84%。圖 6：Teladoc B2B2C 經營模式資料來源：公司年報、 制圖Teladoc 的網站不止向企業大客戶開放，也提供零散客戶的醫療咨詢服務，并按訪問次數收費。有時根據咨詢內容的不同，也有可能提供免費咨詢。Teladoc 主要通過子品牌 Better Help來服務 D2C (direct-to-consumer)市場。To C 方面的子品牌還有 Advance Medical，Best Doctors 和 Healthiest You。隨著移動技術逐漸發達，消費者通過網站和 app 直接訪問遠程醫療的可能性將逐漸增加，零散客戶營收也有望繼續增加。圖 7：Tel

29、adoc 全球分銷渠道資料來源：Teladoc 投資者會議、 憑借獨特的獲客策略，Teladoc 吸引了大量的用戶。Teladoc 的用戶中，共有 62%的女性用戶，38%的男性用戶，平均年齡在 39.5 歲。此外，Teladoc 擁有強大的用戶參與度和產品利用率，2019 年，已有 80%的會員開通了 Teladoc 賬戶。2019 年產品利用率達到 307%，同比增長 42%。其中心理健康產品利用率達到了 82%，平均每名用戶使用次數達 4.4 次。專業化醫療服務利用率同比增長達 100%。圖 8：Teladoc 用戶畫像資料來源：Teladoc 投資者會議、 圖 9：Teladoc 強大

30、的參與度和產品利用率資料來源：Teladoc 投資者報告、 據 Teladoc 投資者報告披露，Teladoc 對用戶健康有顯著改善，為雇主減少了 35%的醫療需求，18%的肌肉類疾病診療，共節省了 28%的醫療成本。圖 10：Teladoc 顯著改善用戶健康資料來源：Teladoc 投資者報告、 得益于 Teladoc 給企業及零散用戶帶來的益處，Teladoc 會員數和平臺訪問數持續增加， 2017 年 Teladoc 國內會員數量達到 1960 萬，同比增長 60%，2018 年會員數達到 2280 萬， 同比增長 15%，2019 年達 3670 萬，同比增長 61%。平臺訪問量增加幅

31、度更大，自 2017 年以來每年成倍增長，2019 年達到 410 萬訪問量。圖 11：Teladoc 會員數突破 3670 萬圖 12：訪問量復合增長率 60%40003500300025002000150010005000會員數（萬）36702280196012102016201720182019450400350300250200150100500訪問量（萬）410951462642016201720182019資料來源：Teladoc 投資者會議、 資料來源：Teladoc 投資者會議、 2.2.2. 盈利模式：84%會員訂閱費+16%平臺訪問費在盈利模式方面，Teladoc 主要有訂

32、閱訪問費和單次訪問費兩種收費方式。訂閱訪問費通常是在每個成員每月(Per-member-per-month)的基礎上，通過簽訂合同收費，訂閱訪問費占營收的大部分。另一種是只收取訪問費(Visit fee only)的客戶，在每次訪問的基礎上收取費用。在 2019 年全年，Teladoc 平臺共計有 410 萬多次訪問，為其帶來了 9001 萬美元的收入。但這兩種方式并不互斥，對于某些客戶，在收取訂閱費的同時，還收取訪問費或按案例收費。根據 2019 年年報，84%和 16%的收入分別來自訂閱訪問費和訪問費。借助用戶數量的不斷上漲，其收入有望進一步提升。圖 13：Teladoc 盈利模式資料來源

33、：Teladoc 年報、 制圖產品分類：四大品牌關注不同市場，遠程問診為主輔以護理+心理咨詢按品牌分類：Advance Medical、Best Doctors、Better Help 、Healthiest You Teladoc 旗下主要有四個子品牌，除 Teladoc 本身以外,還有 Advance Medical, Best Doctors, Better Help 和 Healthiest You。Advance Medical 是一家西班牙遠程醫療服務公司。2018年被 Teladoc 收購，主要負責拉丁美洲和亞洲市場的遠程醫療服務。Advance Medical 的加入完善了公司

34、在虛擬醫療家庭和臨床風險評估方面的多項功能。在亞洲地區，Advance Medical 主要提供慢病管理和慢病體檢報告專業意見在內的服務。圖 14：IPO 以來品牌發展策略資料來源：Teladoc 投資者會議、 Best Doctors 原先是一家坐標波士頓的醫療咨詢公司，后被 Teladoc 收購作為子品牌之一，目前的業務版圖遍布 100 個國家，40%的收入來自美國本土之外。主要面向一般患者、保險公司、醫療機構和工人賠償案件中的涉事方提供二次征詢服務（The second opinion service）。在征得患者同意后，獲取其醫療記錄與合適的醫學專家進行匹配，二次審查他們的診斷和治療計

35、劃，以確定賠償或保險金額。Best Doctors 也針對一般患者提供重大疾病問診服務，但最受歡迎的問診類別還是肌肉骨骼類疾病和癌癥。除了基礎醫療服務外，Teladoc Health 還和 Best Doctors 聯合推出了集成移動體驗，Teladoc 會員可以通過訪問虛擬醫療服務平臺獲得全方位醫療建議。圖 15：Advance Medical 業務范圍圖 16：Best Doctors 業務流程資料來源：Advance Medical 中國官網、 資料來源：Best Doctors 官網、 Better help 是一家在線醫療咨詢機構，2015 年被 Teladoc 收購，仍保持原品牌名

36、稱。 Better help 主要負責行為健康方面的咨詢服務（behavioral health services），通過專業心理醫師和治療師遠程或面對面進行抑郁癥、焦慮癥等方面的診療服務。Healthiest You 總部在亞利桑那州的斯科茨代爾，是一家開發員工健康服務應用程序的公司。 Teladoc 于 2017 年收購該公司，主要用于增強其在智能手機、網絡電視等設備方面的視頻診斷技術。Healthiest You 研發的 app 能夠為用戶提供基于位臵信息的服務方目錄，還可查詢服務方的評級、評論和背景信息等。目前該 app 可以比較超過 10 萬家醫藥企業的 5000 余種藥品的價格，還

37、可以定制個性化提醒，以獲取最優服務。圖 17：Better Help 提供心理健康咨詢服務圖 18：Healthiest You app 服務種類資料來源：Betterhelp 官網、 資料來源：HealthiestYou 官網、 2019 年 Q4 四大品牌的訪問量相較于 2017 年同期都有所提升，Best Doctors 為 1.3x， Advance Medical 為 1.3x，Healthiest You 為 2.4x，Better Help 為 100 x。其中前三個品牌的年復合增長率分別為 16%、28%、33%，Better Help 的年復合增長率超過 100%。圖 19：

38、Best Doctors 訪問量情況圖 20：Advance Medical 訪問量情況1.41.210.80.60.40.20訪問量（倍）2017Q42019Q41.41.210.80.60.40.202017Q4訪問量（倍）2019Q4資料來源：InvestorDay2020， 資料來源：InvestorDay2020， 圖 21：Healthiest You 訪問量情況圖 22：Better Help 訪問量情況321.510.50訪問量（倍）2017Q42019Q4120100806040200訪問量（倍）2017Q42019Q4資料來源：InvestorDay2020， 資料來源：I

39、nvestorDay2020， 2.3.2. 按服務分類：復雜疾病遠程醫療+虛擬護理+心理診療+軟件銷售Teladoc 的核心競爭力在于服務類型覆蓋范圍十分廣，可以給用戶帶來一套完整的解決方案，從而提高產品使用度和客戶黏性，這一點行業內的其它公司很難復制。除此之外，Teladoc通過交叉銷售來給客戶提供更深度的服務，如 2019 年 Best Doctors 就為 Teladoc 提供了 2億美元的交叉銷售（Barclay 統計）。Teladoc 的服務包括醫療專家服務（Expert Medical Services）、醫療指導（Guidance & Support ）、門診綜合診療方案（In

40、tegrated Clinical Services）、心理健康咨詢（Mental Health）、平臺及軟件服務（Platform& Program ）以及遠程醫療服務（Telehealth）。醫療專家服務（Expert Medical Services）是由平臺簽約專家根據每個病例的獨特需求，審查病歷，病理和檢查結果，來確認診斷和治療計劃的準確性。Teladoc Medical Experts 是第一項針對復雜疾病及精神健康的遠程醫療服務。根據 Teladoc 網站統計，三分之一的美國人同時存在身體和精神健康方面的問題，Teladoc Health 可以為他們提供全面的一站式服務。圖 23

41、：Teladoc 提供強大的服務組合資料來源：Teladoc 官網、 門診綜合診療方案（Integrated Clinical Services）主要提供臨床服務，和全方位的虛擬護理，會員可以根據需求聯系平臺職業醫師，也可以申請由世界頂級專家進行復雜病例會診。 心理健康咨詢服務（Mental Health）主要提供高質量的心理健康咨詢，包括心理健康專家全程跟隨診療和復雜病例的專家會診。目前 Mental Health 已有超過 3,300 萬次診療服務。 醫療指導（Guidance & Support）主要是通過收集病例數據形成醫療知識庫，方便會員查閱專業醫療知識或是獲得就醫指導。 平臺與軟件

42、服務（Platform& Program）主要提供在線醫療平臺的硬件與軟件支持技術。 Teladoc 通過其技術平臺為客戶解決訪問、成本和醫療保健質量方面的問題。技術平臺能夠動態、有效地匹配會員和供應商需求，實現預測建模，自動排隊和預約醫生等功能。Teladoc 平臺的 API 還支持外部連接，能夠接入各種付款方、第三方的深度集成應用程序。Teladoc 還在平臺上開發一系列移動應用程序，滿足患者的獨特需求，包括管理自己的電子病歷、查看安全消息、搜索引擎和圖像上傳，并能夠與提供者實時共享，包括訪問調度、單點登錄以及與本地iOS和Android 應用程序連接。醫生可在專門的移動應用程序中管理電子

43、病歷（EMR）和患者排隊情況，開具電子處方和使用一系列其他功能如診斷和收費。醫院可以利用平臺的靈活性和定制功能，進行調度和雙向臨床數據共享，實現醫療系統 EMR 平臺的深度集成。圖 24：Teladoc 核心與創新產品資料來源：Teladoc 官網、 制圖除了核心業務，Teladoc 還在不斷創新產品。2018 年 4 月，Teladoc Health 在美國推出行為健康導航（Behavioral Health Navigator）服務，這是一個精神類遠程醫療咨詢服務，用戶可以通過遠程訪問專家，咨詢有關精神健康方面的問題。2018 年8 月，與Partners HealthCare合作，推出

44、Partners HealthCare On Demand 服務，為用戶提供緊急護理視頻服務。2018年 9 月，推出 Teladoc Global Care 服務，主要客戶為跨國企業的海外派駐人員。這項服務也是 Teladoc Health 全球戰略的一部分，為公司實現了全球業務增長。2019 年 1 月，Teladoc Health 在美國推出 Teladoc Back Care 服務，一項針對背痛疾病的遠程醫療服務。根據統計，患者花在背痛上的醫療費用每年高達 870 億美元。2019 年 2 月，遠程醫療平臺上線 Clinical Work Scope 功能，為遠程醫療增加了很多自定義功

45、能，從而可以應對病人出院再入院和慢性病管理等復雜場景。接入 Teladoc Health 平臺的診所還可以通過平臺獲取諸如 LabCorp 和 Quest Diagnostics 等認證檢測機構所提供的影像和實驗室檢測服務，從而大大提升了診所應對復雜疾病的能力。2019 年 3 月，Teladoc Health 在加拿大推出了 Teladoc Telemedicine 服務。這項遠程醫療服務是加拿大首個可以提供 247 診療的遠程醫療服務。2019 年 12 月，Teladoc Health 推出 Teladoc Nutrition 服務，一項遠程個性化營養顧問服務。圖 25：Teladoc

46、優勢圖資料來源：Teladoc 投資者會議， 制圖發展策略：5 大方向全面發力，全球并購打造醫療網絡行業發展趨勢：不同年臨段需求分化，處方更新最受關注+心理診療最具潛力目前遠程醫療企業的數量在逐漸增多，但服務種類同質化傾向嚴重。如何識別潛在用戶，精準推廣用戶需要的服務將成為遠程醫療企業未來的競爭力所在，而定制化服務需要了解各個年齡段用戶對于遠程醫療的不同需求。從遠程醫療的使用傾向上來看，年輕一代更可能采用遠程醫療，在使用遠程醫療的人中，有 54%是千禧一代，25%年齡在 35-44 歲之間。用戶使用遠程醫療的意愿隨著年齡下降，65歲以上的用戶中，非常不愿意使用遠程醫療的比例達到了 52%。圖

47、26：遠程醫療使用意愿按年齡分布圖 27：PCP 換遠程醫療可能性按年齡分類完全不愿意/不是很愿意120%100%80%60%40%非常/一般愿意遠程醫療使用率26%28%33%39%74%72%67%48%18%16%14%12%10%8%6%35%30%25%20%15%10%PCP換遠程醫療可能性20%0%61%18-3435-4445-5455-6452%4%2%0%65+5%29%27%8%0%45歲以下45-54歲54歲以上資料來源：AmWell 2019 遠程醫療行業發展報告、 資料來源：AmWell 2019 遠程醫療行業發展報告、 此外有 69%的消費者不會選擇將其 PCP（

48、個人護理醫師 Personal care physician）換為遠程醫療醫師，但是 23%的家庭醫生表示他們會利用遠程平臺來進行醫療服務，這表明，許多消 費者并不知道他們的醫生提供遠程醫療，這也是遠程醫療使用率低的原因之一。盡管很多用戶不會更換 PCP，仍然有 25%的消費者愿意將 PCP 更換為遠程醫療服務，相比起 2017 年的 20%有所增加。因此，通過家庭醫生和線下渠道向患者宣傳遠程醫療計劃，可以更好提供 遠程醫療的使用率。圖 28：不同年齡群體選擇遠程醫療理由80%70%60%50%40%30%20%10%0%省時/便捷18-3434-4445-5455-6465+62%5769%

49、60%73%66%57%55%5759%57%57%54%48%53%48%37%32%35%58%等待時間變短省錢更專業的醫生資料來源：AmWell 2019 遠程醫療行業發展報告、 在選擇遠程醫療的理由方面，有 61的人表示會使用遠程醫療來提供便利服務，有 54的人表示會用它來省錢。65 歲以上用戶最關注遠程醫療縮短等待時間這一優點，而其余人群則重視遠程醫療提供的便利。同樣，老年人也是最認同遠程醫療可以提供專業服務的群體。因此，遠程醫療對與青年人群的吸引力在于省時，對于老年群體的吸引力在于減少等待時間和 更專業的醫生。從遠程醫療的功能來看，用戶使用遠程醫療進行處方更新的意愿隨著年齡增加而增

50、加，84%的 65 歲以上老人愿意使用遠程醫療。在慢病管理方面，45-54 歲和 65 歲以上人群較愿意使用該功能。圖 29：愿意使用遠程醫療進行處方更新的比例圖 30：愿意使用遠程醫療進行慢病管理的比例90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%處方更新比例80%83%84%61%67%18-3435-4445-5455-6465+80%70%60%50%40%30%20%10%0%慢病管理比例63%61%67%47%51%18-3435-4445-5455-6465+資料來源：AmWell 2019 遠程醫療行業發展報告、 資料來源：AmWell 2019 遠程醫療行業發展報

51、告、 在使用遠程醫療進行急診的可能性方面，各年齡段差異較大，18-34 歲可能性較低，只有 26%，但 45-54 歲最愿意使用該功能；而在心理疾病的診療方面，使用遠程醫療的可能性隨年齡遞減，18-34 歲最愿意使用該功能。心理疾病急診圖 31：愿意使用遠程醫療進行急診的比例圖 32：愿意使用遠程醫療進行心理疾病診療的比例50%45%40%35%30%25%20%15%10%5%0%47%44%37%38%26%18-3435-4445-5455-6465+40%35%30%25%20%15%10%5%0%38%36%35%31%31%18-3435-4445-5455-6465+資料來源：A

52、mWell 2019 遠程醫療行業發展報告、 資料來源：AmWell 2019 遠程醫療行業發展報告、 在術后和診后跟蹤這一部分，用戶使用遠程醫療的意愿隨著年齡增加而增加，65 歲以上老人有 60%愿意使用遠程醫療。圖 33：愿意使用遠程醫療進行術后診后跟蹤的比例70%60%50%40%30%20%10%0%18-3435-44術后/診后跟蹤治療60%55%47%39%34%45-5455-6465+資料來源：AmWell 2019 遠程醫療行業發展報告、 總體來看，處方更新該功能最受關注，心理疾病功能使用可能性最小。從年齡分布上來看，術后診療、慢病管理和急診是老年人群關注的功能，年輕人群比較

53、喜歡心理咨詢功能，中年 人群對各類功能都比較關注。整體發展策略：五大策略全面發力，產品使用率達到 2.3 倍Teladoc 的發展策略主要包括五個方面：一是收購策略，主要通過收購銷售能力強的公司來拓展分銷渠道；二是獲客策略，Teladoc 注重從現有客戶中挖掘新的會員；三是加強診后跟蹤服務，結合移動應用保證線下護理，從而更加深入客戶的生活；四是開發新疾病種類， Teladoc 希望覆蓋從急診到普通診療，從行為健康到慢病服務等多領域的遠程醫療服務；最后是打通各級醫保，實現醫險結合模式。圖 34：Teladoc 整體發展策略資料來源：動脈網、 圖 35：Teladoc 差異化競爭優勢資料來源：公司

54、官網， 在獲客發展上，從 2016 年到 2018 年，Teladoc 的雇主使用率中位值不斷提高，從現有客戶發展新客戶的策略實施效果良好。雇主使用率的升高還得益于雇主對遠程醫療接受程度和使用意識的提高，這對于公司之后持續推廣遠程醫療服務和縮短會員激活時間有很大幫助。此外，雇主使用率升高有利于彌補合約模式變化帶來的不穩定性。例如，2018 年開始，Aetna將與 Teladoc 的合約從會員訂閱費+平臺訪問費模式轉換為只交平臺訪問費的模式。通過引導雇主更多使用不同類型的服務，Teladoc 得以彌補損失，削減單獨客戶對整體盈利的影響。圖 36：雇主使用率中位值不斷提高初始年（倍數）2019年（

55、倍數）2.01.71.31.01.11.01.01.02.521.510.502018201720162015資料來源：公司官網， 而在開發新疾病種類方面，近兩年來 Teladoc Health 不斷完善產品組合，推出一系列創新產品。通過不斷提升服務的質量和種類，提升會員粘性。其會員總數、會員收入以及國內會員訪問次數都在這兩年屢創新高。圖 37：新增產品使得月度用戶訂閱不斷提高圖 38：產品多元化策略使得使用率不斷提高PEPM（倍數）1.41.210.80.60.40.20加入產品前加入產品后使用率（倍數）2.521.510.50201720182019資料來源：公司官網， 資料來源：公司官網

56、， 2.4.3. 并購策略：全球并購數量達 9 家，擴展分銷渠道+豐富服務種類Teladoc 的總公司位于美國，在歐洲和亞洲都有業務發展。歐洲地區主要集中在倫敦、巴黎、巴塞羅那、馬德里、里斯本、布達佩斯等地，亞洲則在上海地區，此外還有澳洲的墨爾本、奧克蘭地區。在線平臺業務方面，目前Teladoc Health 平臺只向美國居民開放在線問診服務，子品牌 Advance Medical 負責拉丁美洲和亞洲市場的遠程醫療服務。目前 Teladoc 有超過 2400 個員工，450 多位分支專家，5 萬多位醫師。圖 39：Teladoc 全球機構情況資料來源：Teladoc 投資者會議， Telado

57、c 通過多次收購，不斷擴大自己的業務范圍和用戶數量。2014 年 5 月，Teladoc 以總計 1720 萬美元收購了 AmeriDoc，目的是開拓針對中小企業的遠程醫療保健服務。2015 年 1 月，Teladoc 以 330 萬美元收購了 Better Help，目的是借助 Better Help 的渠道開拓直接面向消費者的健康服務模塊。2015 年 6 月收購了 StatDoc，借助收購拓展了基于健康管理的系統模塊。2015 年 7 月通過從Gateway 收購了部分資產，擴充了可從第三方銷售服務的渠道。 2016 年 7 月通過對 HY Holdings 的收購，進一步完善了在移動終

58、端方面的服務。2017 年 7月收購 Best Doctors，提高針對疑難雜癥提供遠程治療的能力。2018 年 5 月收購了 Advance Medical，其出色的國際臨床能力與 Teladoc 的技術優勢和運作規模相結合，使 Teladoc 能夠滿足美國跨國雇主的需求，這些雇主為超過三分之一的海外雇員提供服務。2019 年第一季度收購了法國遠程醫療公司 Mdecin Direct，新增法國辦事處，在全球的普及率進一步提高。此外，2020 年 Teladoc 用 6 億美元對 InTouch Health 進行收購，此次收購也給 Teladoc 的成長注入了強心劑。據Teladoc 管理層

59、估計，此次收購給Teladoc 帶來諸如Jefferson Health、 Bon Secours、Pinnacle Health 等 B 端客戶，進一步完善了 Teladoc 在慢病管理、神經性疾病、心理疾病以及平臺軟件研發等方面的業務版圖。收購 InTouch Health 之后，Teladoc 的盈利能力有望進一步增加。圖 40：InTouch Health 增加多元化收入資料來源：Teladoc 投資者會議、 制圖圖 41：收購 InTouch Health 增強 Teladoc 核心競爭力資料來源：Teladoc 投資者會議、 制圖Teladoc Health 之所以選擇基于設施的遠

60、程醫療提供商 InTouch Health，是由于目前基于設備的遠程醫療產業市場滲透不足，且臨床用例不斷增加，市場紅利空間大。而 InTouch Health在該市場處于領先地位，有著優秀的企業文化、良好的商業模式和健康的財務狀況。作為企業遠程醫療解決方案的領先提供商，它提供囊括神經病學、重癥監護、精神病學、新生兒學、心臟病學等多個關鍵領域的醫療咨詢服務，能在家庭、診所和擁有最高敏銳度的住院等不同環境中將患者和護理提供者聯系起來。InTouch Health 擁有領先的軟件、硬件和網絡解決方案，包括市場上最全面的基于站點的虛擬護理解決方案，它擁有令人信服的財務模式和很高的經常性收入，客戶群體有