1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專(zhuān)心-專(zhuān)注-專(zhuān)業(yè)專(zhuān)心-專(zhuān)注-專(zhuān)業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專(zhuān)心-專(zhuān)注-專(zhuān)業(yè)目 錄TOC o 1-3 h u 二、環(huán)境分析.4 （二）活動(dòng)預(yù)算.27 （三）風(fēng)險(xiǎn)預(yù)算.27 慕夕洗衣紙營(yíng)銷(xiāo)策劃方案一、摘要本次策劃的主要產(chǎn)品是北京邦和生物科技有限公司慕夕洗衣紙系列的產(chǎn)品，通過(guò)策劃線上線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，讓慕夕產(chǎn)品被大眾了解、認(rèn)同，把慕夕品牌打響，提升知名度，讓民眾了解、使用新一代健康、環(huán)保的洗滌產(chǎn)品，提高國(guó)產(chǎn)品牌在日化產(chǎn)品領(lǐng)域的比重。我們的產(chǎn)品本著享受生活，體驗(yàn)創(chuàng)新的理念為大眾服務(wù)。我們進(jìn)行了環(huán)境分析，我國(guó)的政治經(jīng)濟(jì)等社會(huì)環(huán)境非常適合慕夕洗衣紙，消費(fèi)市場(chǎng)

2、廣闊。通過(guò)目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)查分析，我們的產(chǎn)品主打的是創(chuàng)新及品質(zhì)，隨著人們生活水平的日益提高，更加注重洗衣的便捷與質(zhì)量。我們的目標(biāo)就是讓洗衣成為一種新時(shí)尚新的生活品質(zhì)。我們面臨著機(jī)會(huì)也充斥著威脅，結(jié)合我們產(chǎn)品自身的優(yōu)勢(shì)迅速打開(kāi)銷(xiāo)路才能消除我們的劣勢(shì)。為此我們制定了宏偉的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)策略藍(lán)圖，率先搶占南方市場(chǎng)進(jìn)而北上。行動(dòng)計(jì)劃中有我們對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售、商業(yè)合作等詳細(xì)的行動(dòng)計(jì)劃，我們一定會(huì)讓我們的消費(fèi)群體便捷、放心的購(gòu)買(mǎi)使用慕夕洗衣紙。最后，我們做了本次營(yíng)銷(xiāo)策劃的預(yù)算及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)算，以確保我們即使遇到特殊情況，也能夠盡量降低我們的損失。二、環(huán)境分析慕夕洗衣紙?jiān)从诳萍肌h(huán)保、健康的生活理念，采用新一代納米環(huán)保洗衣配

3、方，無(wú)磷無(wú)熒光增白劑，PH 中性，溫和不傷手，超濃縮納米活性分子群。慕夕洗衣紙固體片狀，攜帶方便，遇水速溶，輕松漂洗無(wú)殘留。選用國(guó)花牡丹芬香，洗完衣物淡淡留香。是美籍華人張南博士主導(dǎo)的邦和科技旗下慕夕系列產(chǎn)品高端品牌。北京邦和生物科技有限公司前身是空軍后勤部血液制品研究所， 2006年成立邦和藥業(yè)有限公司，將歐美先進(jìn)技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)帶到國(guó)內(nèi)，改善人們的日常生活，目前擁有多項(xiàng)關(guān)于健康生活改進(jìn)計(jì)劃的專(zhuān)利技術(shù)，專(zhuān)注于健康生活護(hù)理產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)，旗下有慕夕洗衣紙50片經(jīng)濟(jì)裝、慕夕洗衣紙內(nèi)衣專(zhuān)用裝、慕夕洗衣紙經(jīng)典裝（送去漬精華液）、慕夕洗衣凝珠等多款產(chǎn)品，積極響應(yīng)了國(guó)家生態(tài)化的建設(shè)。 （一）社會(huì)與文化環(huán)境

4、當(dāng)今社會(huì)是個(gè)快節(jié)奏的社會(huì)，很多人忙于工作，尤其是一些年輕白領(lǐng)，多是獨(dú)居生活。雖然追求高品質(zhì)、環(huán)保健康的生活，卻沒(méi)有太多精力和時(shí)間在洗衣方面。據(jù)有關(guān)調(diào)查資料顯示：高達(dá)八成消費(fèi)者高度關(guān)注“洗衣健康”問(wèn)題，他們對(duì)洗衣劑的需求也不斷提高，已經(jīng)開(kāi)始從“衣”轉(zhuǎn)向“人”。而北京邦和的理念就是科技、環(huán)保、健康，生產(chǎn)的洗衣紙不含磷、不含熒光增白劑等有害物質(zhì)，健康又環(huán)保，既滿(mǎn)足了消費(fèi)者環(huán)保健康的理念，又可以幫助消費(fèi)者便捷有效地清洗衣物，符合消費(fèi)者的需求和期望。 （二）經(jīng)濟(jì)環(huán)境 據(jù)中國(guó)政府網(wǎng)2020年1月17日發(fā)布的2019年國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展來(lái)看，我國(guó)GDP比上年增長(zhǎng)6.1%，居民人均可支配收入實(shí)際增長(zhǎng)5.8%（如下圖

5、1），全年社會(huì)消費(fèi)品零售總額比上年增長(zhǎng)8.0%，其中日用品類(lèi)同比增長(zhǎng)13.9%（如下圖2），從中可以看到我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，消費(fèi)者收入水平提高，而我國(guó)人口眾多，對(duì)于日用品既有較高的需求，隨著收入的提高，也有較高的要求。據(jù)中國(guó)洗協(xié)統(tǒng)計(jì)，液體洗滌劑是目前我國(guó)較大的洗滌用品細(xì)分市場(chǎng)，2017年我國(guó)液體洗滌劑市場(chǎng)規(guī)模就已達(dá)1232.25億元，日用品市場(chǎng)廣闊。國(guó)家經(jīng)濟(jì)的大發(fā)展，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力的提升，勢(shì)必會(huì)推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展，尤其是日用品企業(yè)。這對(duì)于北京邦和的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，站穩(wěn)腳跟是非常有利的。圖 1：居民收入情況圖 2：社會(huì)消費(fèi)品零售總額分月同比增長(zhǎng)速度 （三）政治與法律環(huán)境 近些年來(lái)，我國(guó)鼓勵(lì)企業(yè)創(chuàng)新，重視生

6、態(tài)環(huán)保，鼓勵(lì)消費(fèi)者環(huán)保低碳生活。雖然濃縮洗滌劑在中國(guó)市場(chǎng)尚處于起步階段，但在國(guó)家環(huán)境保護(hù)法律法規(guī)和相關(guān)政策的引導(dǎo)下，不難發(fā)現(xiàn)另一個(gè)千億級(jí)的市場(chǎng)風(fēng)口將要開(kāi)啟。人民日?qǐng)?bào)于2019年8月26日發(fā)表提倡出行自行攜帶洗浴用品的建議，建議文化旅游行政主管部門(mén)也采取一定的政策措施，鼓勵(lì)酒店、賓館出臺(tái)相關(guān)管理規(guī)定，即對(duì)不使用賓館日常洗浴用品的住宿者，在離店結(jié)算時(shí)，可享受一定減免。而北京邦和一直在創(chuàng)新，用科技改變?nèi)藗兊纳睿煜碌闹饕放颇较ο匆录埵褂梅奖憧旖荩确蠂?guó)家的環(huán)保要求，又符合消費(fèi)者方便的需求。 （四）技術(shù)環(huán)境如今技術(shù)革新的步伐加快，產(chǎn)品更新?lián)Q代的周期大大縮短，新技術(shù)和發(fā)明的范圍不斷擴(kuò)大，在不同程度

7、地摧毀舊市場(chǎng)和創(chuàng)造新市場(chǎng)。我們常用的洗衣用品多為洗衣粉，洗衣液。常見(jiàn)的洗衣粉采用干燥噴霧工藝，一般為粉末狀袋裝，溶解性差，不易攜帶，而且粉狀的洗衣粉容易漏出，造成浪費(fèi)。而洗衣液采用室溫液體產(chǎn)品配制工藝，雖然具有去污能力和較高的安全性，但是一般是液體狀，且體積較大，攜帶困難也容易浪費(fèi)。在此情況下，有著歐美先進(jìn)技術(shù)經(jīng)驗(yàn)、擁有多項(xiàng)關(guān)于健康生活改進(jìn)計(jì)劃的專(zhuān)利技術(shù)的北京邦和公司一直關(guān)注于健康生活護(hù)理產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)，不僅可以做到洗衣紙無(wú)磷無(wú)熒光增白劑紙，總活動(dòng)物含量 高達(dá) 67.1%，是傳統(tǒng)洗衣粉、洗衣液活性物含量的 5 倍 +，而且PH 值中性，溫和不傷手，相信北京邦和可以在洗滌市場(chǎng)以技術(shù)取勝。三、目

8、標(biāo)市場(chǎng)分析（一）產(chǎn)品分析為了讓洗衣液具有增白效果，很多廠家會(huì)在洗滌產(chǎn)品中添加熒光增白劑。但是，近幾年人們發(fā)現(xiàn)熒光增白劑會(huì)附著到人的皮膚上，而且會(huì)逐漸被人體吸收，有致癌作用，對(duì)人體特別是孕婦嬰幼兒有極大危害。而慕夕洗衣紙為了顧客健康，吸取歐美先進(jìn)技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，采用新一代納米環(huán)保技術(shù)，特地研發(fā)了無(wú)磷無(wú)熒光劑的洗衣紙，慕夕洗衣紙正是洗滌行業(yè)實(shí)現(xiàn)綠色發(fā)展，健康轉(zhuǎn)型的一個(gè)突破口。不難看出，在未來(lái)在洗滌市場(chǎng)上，洗衣粉、洗衣液等傳統(tǒng)洗滌產(chǎn)品將逐漸失去競(jìng)爭(zhēng)力，失去生存空間。我們也有理由相信，一個(gè)屬于洗衣片的時(shí)代正在拉開(kāi)帷幕，一種健康綠色的全新洗滌模式，必將會(huì)在國(guó)內(nèi)掀起一場(chǎng)新的洗滌浪潮。同時(shí)，邦和旗下的洗滌產(chǎn)品還

9、進(jìn)行了詳細(xì)分類(lèi)，有慕夕洗衣紙、慕夕洗衣紙內(nèi)衣專(zhuān)用裝，還有慕夕洗衣凝珠，分門(mén)別類(lèi)使消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)更加方便明了。這種商品分類(lèi)可以有效的引導(dǎo)買(mǎi)家挑選店內(nèi)商品，不必費(fèi)太多時(shí)間挑選，從而加大店內(nèi)銷(xiāo)量。但是在現(xiàn)在的洗滌市場(chǎng)上，大眾習(xí)慣于用洗衣粉和洗衣液來(lái)清洗衣物，其占據(jù)了市場(chǎng)份額的半壁江山，洗衣紙?jiān)谙礈焓袌?chǎng)上所占的份額本就不多（如下圖3），而慕夕洗衣紙更是剛進(jìn)入市場(chǎng)，沒(méi)有很高的知名度，也沒(méi)有忠實(shí)的顧客群體，慕夕品牌應(yīng)該多多在媒介廣告上推廣，與中間商合作，把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)宣傳出去，為產(chǎn)品打開(kāi)銷(xiāo)路。圖3：洗衣劑市場(chǎng)細(xì)分金額占比和增長(zhǎng)（二）顧客分析慕夕洗衣紙屬于邦和旗下的高端產(chǎn)品，主打品質(zhì)生活，盡管由于制作成本

10、、科技含量較高導(dǎo)致其售價(jià)比一般的洗滌產(chǎn)品價(jià)格高,但是慕夕洗衣紙的功效，口碑，品牌效應(yīng)都超過(guò)了其他牌子，消費(fèi)者數(shù)量幾年來(lái)也呈現(xiàn)穩(wěn)步上升的超勢(shì)。一般來(lái)說(shuō)，較高檔次的商品是用更多或者更好的原材料制成的，優(yōu)質(zhì)充裕的原材料造就了較高的產(chǎn)品性能，所以顧客愿意付出一個(gè)較高的價(jià)格來(lái)購(gòu)買(mǎi)那些更有價(jià)值，性能組合更加優(yōu)越的產(chǎn)品。因此，慕夕洗衣紙的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該是中高端的消費(fèi)人群。1.按年齡細(xì)分年齡在15-18歲的青少年，半數(shù)左右偶爾使用或基本不用洗滌用品，這是因?yàn)橄匆路退⑼脒@樣的家務(wù)多為其父母代勞，所以這個(gè)群體不用洗滌用品的比率很高。年齡在19-26歲的消費(fèi)者，這部分人已經(jīng)開(kāi)始與父母分開(kāi)，自已日常生活，正在逐步的增

11、加對(duì)洗滌用品的需求，而且樂(lè)于嘗試新產(chǎn)品。年齡在27- -35歲的消費(fèi)者，有自己完全獨(dú)立的生活，對(duì)洗滌用品的需求量大，能夠嘗試新品。 年齡在35歲后的消費(fèi)者，生活事業(yè)完全穩(wěn)定，對(duì)洗滌用品需求量大，多年的洗滌經(jīng)驗(yàn)對(duì)其影響極深，不容易吸引其購(gòu)買(mǎi)新鮮產(chǎn)品。2.按價(jià)格細(xì)分成家或者工作不久的青年人和大學(xué)生群體，容易受外包裝、廣告、創(chuàng)新性的影響對(duì)價(jià)格敏感度偏低;成家多年的中年人，基本是家庭主婦選購(gòu)家用洗滌用品（如下圖5），習(xí)慣節(jié)儉持家，對(duì)價(jià)格的敏感度高，更偏重于低價(jià)量大的產(chǎn)品。因此，慕夕洗衣紙的目標(biāo)顧客應(yīng)該以19-35歲左右的年輕人和成家的女性消費(fèi)者為主。（三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品分析1.洗衣粉 洗衣粉是固體粉末狀

12、的，去污力較強(qiáng)，成本較低。但有不足，洗衣粉不易溶解，需攪拌等待，無(wú)法100%溶解；堿性強(qiáng)，接觸時(shí)手發(fā)燙，洗滌時(shí)燒手，傷衣物纖維；不易漂洗，最少過(guò)水3次；不方便存放，受潮板結(jié)；華北等高硬水地區(qū)及低溫情況下，去污力大大打折。適合洗比較臟的外套和牛仔褲，羽絨服、沙發(fā)罩，還有棉、麻、化纖等一些不太容易受損的材質(zhì)做的衣物。而且洗衣粉所占市場(chǎng)份額很大，市場(chǎng)滲透率高，各類(lèi)洗衣粉和皂粉年銷(xiāo)售大約450萬(wàn)噸,約占75%的市場(chǎng)份額，其中立白銷(xiāo)售量份額達(dá)23.5%，銷(xiāo)售額份額達(dá)24.3%，蟬聯(lián)第一；加上排在銷(xiāo)售額第二位的汰漬(20.6%)和第三位的雕牌(17.7%)，前三強(qiáng)占據(jù)了市場(chǎng)六成份額。2.洗衣液 洗衣液是液

13、體狀，優(yōu)質(zhì)洗衣液有以下優(yōu)點(diǎn)，高濃度液體配方，容易溶解滲入衣物纖維，迅速瓦解污漬，含高效潔凈因子和去污增效因子，抗污漬再次附著在衣物上，避免二次污染；液體溫和，保護(hù)衣物纖維和顏色、對(duì)手部皮膚無(wú)刺激；快速溶解，100%溶解（硬軟水、低溫皆可完全溶解）；易漂洗，無(wú)殘留；香味豐富，選擇多樣；安全環(huán)保，環(huán)境友好；密封設(shè)計(jì)，方便存放。缺點(diǎn)是去污能力弱一些，不易攜帶，而且在價(jià)格上也比較貴。適合洗家里的一些毛、絲等纖細(xì)織物就要用洗衣液清洗比較好，有利于衣物的保養(yǎng)。洗衣液雖然市場(chǎng)份額不算很大，但也在逐步擴(kuò)大，根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2017年我國(guó)洗衣液產(chǎn)量為399.01萬(wàn)噸，占合成洗滌劑產(chǎn)量的31.54

14、%。其中，藍(lán)月亮洗衣液自2009年起連續(xù)9年保持市場(chǎng)綜合占有率第一位。目前使用洗衣液的人越來(lái)越多，在國(guó)外有些國(guó)家洗衣液已經(jīng)替代了洗衣粉，中國(guó)的洗衣液市場(chǎng)正在以年均27.2%的速度增長(zhǎng)，最近3年的復(fù)合增長(zhǎng)超過(guò)了100%。所以洗衣液是目前最大的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。 3.洗衣皂 洗衣皂去污力較強(qiáng)，易漂洗，成本低，但很難溶解，使用時(shí)需先濕潤(rùn)衣物，再涂抹；堿性強(qiáng)，洗后手發(fā)干；不方便存放（易風(fēng)化干硬、易泡水軟化）；易造成交叉感染；華北等高硬水地區(qū)及低溫情況下去污力大大打折。適合洗外套、褲子、襪子等。洗衣皂市場(chǎng)份額雖然相對(duì)而言較小，約占18%的市場(chǎng)份額，但在中國(guó)洗滌用品中,洗衣皂仍有一定的市場(chǎng)需求,特別在廣大農(nóng)村及邊

15、遠(yuǎn)地區(qū)。而慕夕洗衣紙有50片經(jīng)濟(jì)裝、經(jīng)典裝（送去漬精華液）采用食品級(jí)活性物，總活性物含量高達(dá)67.1%，5倍潔凈，去污同時(shí)，護(hù)色亮彩，令衣物柔順如新。有洗衣紙內(nèi)衣專(zhuān)用裝，含有綠色潔凈因子、生物降解酶等有效成份，能有效去除頑固污漬，同時(shí)抑制細(xì)菌生長(zhǎng)，不含磷、不含熒光增白劑，ph 值中性溫和不傷手，讓貼身衣物更柔順潔凈。也有洗衣凝珠，是一款機(jī)洗專(zhuān)用產(chǎn)品，超濃縮無(wú)水配方，采用水溶性膜，遇水即溶無(wú)殘留，不含磷、不含熒光增白劑，8 倍清潔，一顆搞定，洗衣更便捷。既有洗衣粉、洗衣皂去污力強(qiáng)，易漂洗的優(yōu)點(diǎn)，也有洗衣液不傷手，安全環(huán)保的優(yōu)勢(shì)，而且種類(lèi)多樣，易于攜帶，可滿(mǎn)足各種消費(fèi)者不同需求。相信有自己獨(dú)特優(yōu)勢(shì)

16、的慕夕洗衣紙?jiān)诮?jīng)過(guò)宣傳推廣之后一定會(huì)獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，提高自己的市場(chǎng)份額。三、SWOT分析（一）優(yōu)勢(shì)strength北京邦和擁有歐美先進(jìn)技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，目前擁有多項(xiàng)關(guān)于健康生活改進(jìn)計(jì)劃的專(zhuān)利技術(shù)，慕夕洗衣紙是它旗下的高端產(chǎn)品，采用了新一代的納米環(huán)保技術(shù)，攜帶方便；慕夕洗衣紙有公司先進(jìn)技術(shù)加持，無(wú)磷不傷手的同時(shí)去污力強(qiáng)，質(zhì)量?jī)?yōu)勝于市面上其他一般的洗衣產(chǎn)品，符合消費(fèi)者的環(huán)保健康心理；慕夕洗衣紙系列下有多種產(chǎn)品，有天然溫和的慕夕母嬰專(zhuān)用洗衣紙，有有效去菌的慕夕內(nèi)衣專(zhuān)用洗衣紙，有小巧易攜帶的慕夕洗衣凝珠，可滿(mǎn)足消費(fèi)者多種多樣的需求。 （二）劣勢(shì)（weakness）北京邦和生物科技有限公司成立于2015年，

17、企業(yè)成立時(shí)間較短，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，企業(yè)知名度不高；由于慕夕洗衣紙是新產(chǎn)品，剛進(jìn)入市場(chǎng)，市場(chǎng)占有率不高，需要加強(qiáng)宣傳力度；廣大群眾對(duì)慕夕產(chǎn)品還不是很了解，對(duì)慕夕產(chǎn)品信任度不是很高，難以放心地去選購(gòu)；新產(chǎn)品在開(kāi)拓市場(chǎng)方面有一定阻礙，目前通過(guò)線上和線下結(jié)合的方式進(jìn)行銷(xiāo)售，線下銷(xiāo)售阻力很大，需要與各大經(jīng)銷(xiāo)商溝通，盡快打開(kāi)市場(chǎng)；洗衣產(chǎn)品大部分差異小，所以消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)大部分是憑借知名度，品牌忠誠(chéng)度不高。并且洗衣紙也有很多的替代品，比如以銷(xiāo)售洗衣粉為主的立白、雕牌、汰漬，據(jù)尼爾森最新滾動(dòng)年度數(shù)據(jù)顯示，立白的銷(xiāo)售額占洗衣粉整體市場(chǎng)的24.3%，汰漬占20.6%，雕牌占17.7%；還有以銷(xiāo)售洗衣液為主的藍(lán)月亮在市場(chǎng)

18、上占據(jù)了半壁江山，在尼爾森發(fā)布的市場(chǎng)數(shù)據(jù)中，藍(lán)月亮以44%的市場(chǎng)份額成為目前洗衣液市場(chǎng)的第一品牌，也在消費(fèi)者心中有很深的印象。日化資深專(zhuān)家陳海超點(diǎn)評(píng)稱(chēng)，在洗衣粉領(lǐng)域，雕牌、立白本土品牌牢牢把控著中端、低端市場(chǎng)，高端則是奧妙、碧浪等國(guó)際品牌的陣地；洗衣液領(lǐng)域則是由藍(lán)月亮與威露士領(lǐng)銜，與寶潔、聯(lián)合利華展開(kāi)拉鋸戰(zhàn)并略占上風(fēng)。而且這些產(chǎn)品都是慕夕洗衣紙的替代品，與慕夕洗衣紙有相似的功能，還有價(jià)格便宜、大眾熟知的優(yōu)點(diǎn)，可想而知慕夕洗衣紙想要打開(kāi)市場(chǎng)有很多阻礙。（三）機(jī)會(huì)（opportunity） 現(xiàn)在國(guó)家呼吁人民環(huán)保低碳生活，大眾的環(huán)保意識(shí)增強(qiáng)，對(duì)于洗衣產(chǎn)品不滿(mǎn)足于過(guò)去僅僅去污力強(qiáng)，而是更關(guān)注于自然環(huán)保

19、不傷手，這慕夕洗衣紙正好具備這些優(yōu)勢(shì)，如果加大宣傳力度，讓大眾了解到慕夕洗衣紙的優(yōu)勢(shì)，慕夕洗衣紙自然會(huì)銷(xiāo)量提高，穩(wěn)步擴(kuò)大市場(chǎng)份額；慕夕洗衣紙主打品質(zhì)生活，也與當(dāng)代追求品質(zhì)生活的年輕人不謀而合，可想而知將來(lái)必然會(huì)受到年輕人的喜愛(ài)。 （四）威脅（threat） 現(xiàn)在市場(chǎng)上除了慕夕洗衣紙已經(jīng)慢慢出現(xiàn)了別的洗衣紙，有許多新企業(yè)的加入，比如泉立方，雖然才創(chuàng)建于2015年，但也有較高的知名度，通過(guò)請(qǐng)明星代言來(lái)宣傳產(chǎn)品，在消費(fèi)者心中占有一席之地，所占市場(chǎng)份額也較多，市場(chǎng)形勢(shì)嚴(yán)峻，加劇了洗滌市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，也加劇了慕夕洗衣紙打開(kāi)銷(xiāo)路的困難。四、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是指企業(yè)在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念下，為實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，對(duì)

20、一定時(shí)期內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的總體設(shè)想和規(guī)劃。通過(guò)一系列營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定，在一定程度上幫助邦和公司明確銷(xiāo)售方向，制定銷(xiāo)售計(jì)劃，控制風(fēng)險(xiǎn)。其中包括企業(yè)戰(zhàn)略，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，以及STP戰(zhàn)略等。（一）企業(yè)戰(zhàn)略對(duì)于同行業(yè)的發(fā)展，企業(yè)需通過(guò)對(duì)行業(yè)整體的評(píng)估，確定公司的使命和目標(biāo)以指導(dǎo)整個(gè)公司的發(fā)展。就邦和公司而言，慕夕產(chǎn)品要想進(jìn)入市場(chǎng)，公司就要制定相關(guān)的戰(zhàn)略來(lái)推動(dòng)慕夕產(chǎn)品的發(fā)展，邦和公司應(yīng)通過(guò)對(duì)慕夕產(chǎn)品統(tǒng)籌規(guī)劃，制定出正確的有利于慕夕產(chǎn)品發(fā)展的戰(zhàn)略，從而推動(dòng)慕夕產(chǎn)品和邦和企業(yè)的發(fā)展。1、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略作為企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)者，找準(zhǔn)產(chǎn)品與企業(yè)定位是首要的也是關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。一般的企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)者細(xì)分為董事會(huì)、高層經(jīng)理人員、中層管理

21、者以及戰(zhàn)略管理部門(mén)。就邦和公司而言，隨著現(xiàn)代企業(yè)制度的建立和完善，董事會(huì)要審批高層管理者對(duì)于慕汐洗衣紙的決策、行動(dòng)，并參與戰(zhàn)略規(guī)劃監(jiān)視企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境變化；高層經(jīng)理人員，作為企業(yè)戰(zhàn)略管理中的核心力量，要對(duì)慕夕洗衣紙相關(guān)戰(zhàn)略方案做出制定，后續(xù)一切都要根據(jù)此方案進(jìn)行；中層管理者是慕夕洗衣紙戰(zhàn)略計(jì)劃的推動(dòng)者；戰(zhàn)略管理部門(mén)負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施結(jié)果，同時(shí)包括監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司的變化，信息的收集等。2、企業(yè)生產(chǎn)者戰(zhàn)略作為企業(yè)的生產(chǎn)者，要秉持生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)一體化的戰(zhàn)略，率先制定出成本領(lǐng)先、別具一格、集中一點(diǎn)的有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。對(duì)邦和公司的生產(chǎn)者而言，剛進(jìn)入市場(chǎng)的慕夕洗衣紙有著比別的品牌更高的價(jià)格和較低的知名度，因此，在生產(chǎn)方面

22、生產(chǎn)者就要做到高質(zhì)量、高舒適感、高效能等，以此來(lái)彌補(bǔ)高價(jià)格低知名度的缺陷。（二）競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不僅要了解消費(fèi)者的需求，更要了解競(jìng)爭(zhēng)者。邦和企業(yè)要想使慕夕洗衣紙進(jìn)入市場(chǎng)，占據(jù)有利地位，必須要了解同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者。作為洗衣所用的清潔物品，洗衣紙及洗衣凝珠雖有這方面的功能，但與同行業(yè)的生產(chǎn)者相比，可能有著這樣或那樣的劣勢(shì)。從價(jià)格高低程度上來(lái)講，與普通的洗衣粉洗衣液相比，可能存在著價(jià)格較高的不利因素。從品牌的角度看，慕夕洗衣紙可能并不像汰漬洗衣粉，藍(lán)月亮洗衣液那么出名。因此，慕夕產(chǎn)品要想占據(jù)有利市場(chǎng)，邦和公司應(yīng)通過(guò)對(duì)其他行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者的了解，提升產(chǎn)品的有利優(yōu)勢(shì)，對(duì)于慕夕產(chǎn)品本身存在的缺陷加以完

23、善和改進(jìn)。從企業(yè)方面講，企業(yè)內(nèi)部可以派專(zhuān)門(mén)部門(mén)人員進(jìn)行協(xié)助調(diào)查，通過(guò)收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司相關(guān)資料，與自身公司進(jìn)行對(duì)比，取其精華，去其糟粕，認(rèn)識(shí)到自身優(yōu)點(diǎn)與不足，在競(jìng)爭(zhēng)中壯大；從產(chǎn)品方面講，通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的分析，以及分析其市場(chǎng)占有率與市場(chǎng)份額的百分比，制定出自身產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的所占市場(chǎng)份額圖表，盡快占據(jù)有利市場(chǎng)，提升自己產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率；從消費(fèi)者方面講，公司可以派專(zhuān)人進(jìn)行線上線下相結(jié)合的調(diào)查，明白消費(fèi)者心里更認(rèn)可的是什么樣的產(chǎn)品，從而生產(chǎn)更符合大眾需要的產(chǎn)品。（三）STP戰(zhàn)略STP戰(zhàn)略分為市場(chǎng)細(xì)分，目標(biāo)市場(chǎng)，市場(chǎng)定位三大塊。通過(guò)三大部分戰(zhàn)略的細(xì)分，進(jìn)一步為慕夕洗衣紙的銷(xiāo)售提供了科學(xué)的定位。1

24、、市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略市場(chǎng)細(xì)分是將消費(fèi)者按照某種標(biāo)準(zhǔn)劃分為需求和偏好相同的群體。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，邦和公司可以更明確的知道消費(fèi)群體對(duì)于慕夕產(chǎn)品的需求程度，對(duì)慕夕洗衣紙進(jìn)行有目的有范圍的銷(xiāo)售。通過(guò)地理位置細(xì)分，消費(fèi)人群細(xì)分，產(chǎn)品類(lèi)型細(xì)分，對(duì)慕夕產(chǎn)品的銷(xiāo)售范圍進(jìn)行了精準(zhǔn)的定位，從而提升慕夕產(chǎn)品的銷(xiāo)售質(zhì)量。a、地理位置細(xì)分目標(biāo)消費(fèi)者所處地理位置不同，對(duì)慕夕產(chǎn)品的需求及相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)需求都有所差異。對(duì)此，結(jié)合邦和公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，對(duì)不同地理位置的消費(fèi)者做了以下詳細(xì)的細(xì)分：表 STYLEREF 1 s 3 SEQ 表 * ARABIC s 1 1 目標(biāo)市場(chǎng)地理位置細(xì)分表地理位置需求量接受程度交通運(yùn)輸技術(shù)發(fā)展程度華東華南華北

25、東北相對(duì)于其他地區(qū)來(lái)說(shuō)，華東地區(qū)占有天時(shí)地利人和三方面的整體優(yōu)勢(shì)。其中，華南、華東、華北以及東北地區(qū)各方面比較領(lǐng)先，說(shuō)明這些地區(qū)對(duì)慕夕洗衣紙銷(xiāo)售有較大的潛在需求，這些對(duì)邦和公司開(kāi)拓市場(chǎng)有很大的作用。另外，這些地區(qū)的交通發(fā)達(dá)，運(yùn)輸成本較低，大大提高了慕夕洗衣紙走進(jìn)大眾生活的可能性。因此，邦和公司可以把華東、華南地區(qū)作為初期發(fā)展的目標(biāo)市場(chǎng)，例如山東、浙江、上海、福建等地都可以作為慕夕洗衣紙的試點(diǎn)地區(qū)，而華北、東北地區(qū)情況難以掌控，故而作為慕夕洗衣紙銷(xiāo)售的潛在市場(chǎng)。b、消費(fèi)人群細(xì)分目標(biāo)消費(fèi)者的群體不同，對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中的要求都有所差異。對(duì)此，結(jié)合邦和公司慕夕洗衣紙產(chǎn)品的特點(diǎn)，對(duì)不同消費(fèi)人群做了以下詳

26、細(xì)的細(xì)分：表 STYLEREF 1 s 3 SEQ 表 * ARABIC s 1 2 目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)人群細(xì)分表消費(fèi)人群信息搜集備選品評(píng)價(jià)購(gòu)買(mǎi)決策購(gòu)后好價(jià)一般消費(fèi)人群中高端消費(fèi)人群高端消費(fèi)人群以上從四個(gè)指標(biāo)維度對(duì)消費(fèi)人群進(jìn)行了詳細(xì)的分析，從分析中可以看到，一般消費(fèi)人群、中高端消費(fèi)人群、高端消費(fèi)人群三類(lèi)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)介入程度呈現(xiàn)“低高高”的發(fā)展態(tài)勢(shì)。就信息搜集而言，高端消費(fèi)人群內(nèi)外部信息搜集程度高；就備選品選擇而言，中高端消費(fèi)人群呈現(xiàn)出復(fù)雜的評(píng)價(jià)規(guī)律，被評(píng)價(jià)的屬性較多，而其他階段則較為簡(jiǎn)單；就購(gòu)買(mǎi)決策而言，一般消費(fèi)人群呈現(xiàn)擴(kuò)展性購(gòu)買(mǎi)決策，考慮因素多，決策過(guò)程復(fù)雜，其他階段則較為簡(jiǎn)潔；就購(gòu)后評(píng)價(jià)而言，中

27、高端消費(fèi)人群的表示使用效果較好，而一般消費(fèi)人群評(píng)價(jià)較為多方面。因此，從消費(fèi)人群市場(chǎng)細(xì)分來(lái)看，慕夕洗衣產(chǎn)品大多適合中高端消費(fèi)人群與高端消費(fèi)人群，且獲得認(rèn)可較多，而一般消費(fèi)人群對(duì)此考慮的因素以及購(gòu)后好評(píng)較為復(fù)雜。c、產(chǎn)品類(lèi)型細(xì)分洗衣產(chǎn)品層次的不同，對(duì)各種材料參數(shù)要求都有所差異。對(duì)此，結(jié)合邦和公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，對(duì)不同產(chǎn)品類(lèi)型的產(chǎn)品做了以下詳細(xì)的細(xì)分：表 STYLEREF 1 s 3 SEQ 表 * ARABIC s 1 3 目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品類(lèi)型細(xì)分表產(chǎn)品類(lèi)型質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)舒適度效能感慕夕洗衣紙50片經(jīng)濟(jì)裝慕夕洗衣紙內(nèi)衣專(zhuān)用裝慕夕洗衣紙經(jīng)典裝慕夕洗衣凝珠以上從產(chǎn)品層次的四個(gè)角度進(jìn)行了詳細(xì)的分析，從分析中可以看到，

28、不論是慕夕洗衣紙系列還是洗衣凝珠系列，邦和公司生產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)都秉持著高標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)理念，同時(shí)產(chǎn)品有著高質(zhì)量、高舒適度、高效能感的優(yōu)勢(shì)。因此，從產(chǎn)品類(lèi)型市場(chǎng)細(xì)分來(lái)看，慕夕洗衣產(chǎn)品高質(zhì)量、高標(biāo)準(zhǔn)、高舒適感、高效能感的特征在市場(chǎng)上的發(fā)展有著很大的前景。2、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分了解消費(fèi)者的需求，確定自己的服務(wù)對(duì)象。邦和企業(yè)應(yīng)通過(guò)對(duì)慕夕產(chǎn)品自身優(yōu)劣勢(shì)的剖析，對(duì)其產(chǎn)品有一個(gè)明確的定位，進(jìn)而通過(guò)目標(biāo)市場(chǎng)的確定，了解自己的服務(wù)對(duì)象，將產(chǎn)品有目的性的進(jìn)行推銷(xiāo)，盡可能的將產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行銷(xiāo)售。只有找準(zhǔn)了目標(biāo)市場(chǎng)，產(chǎn)品才能夠有最大限度的發(fā)展可能。a、具體目標(biāo)市場(chǎng)基于市場(chǎng)細(xì)分的分析，慕夕洗衣紙的市場(chǎng)主要集中于華

29、東地區(qū)、華南地區(qū)、華北地區(qū)及東北地區(qū)四大片區(qū)。現(xiàn)根據(jù)下表評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合現(xiàn)行的市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)，評(píng)估上述細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)吸引力情況。慕夕洗衣紙的市場(chǎng)吸引力評(píng)價(jià)情況衡量指標(biāo)華東地區(qū)華南地區(qū)華北地區(qū)東北地區(qū)銷(xiāo)售額規(guī)模2211復(fù)合增長(zhǎng)率2121利潤(rùn)前景2110價(jià)格敏感比例1200競(jìng)爭(zhēng)激烈程度2211評(píng)估總分9853評(píng)估結(jié)果高吸引力較高吸引力中等吸引力低等吸引力邦和公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)價(jià)情況衡量標(biāo)準(zhǔn)華東地區(qū)華南地區(qū)華北地區(qū)東北地區(qū)營(yíng)造優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略能力2211營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)能力1100流程優(yōu)勢(shì)電商物流能力2222供應(yīng)鏈能力2212資源優(yōu)勢(shì)資源整合能力2111綜合得分9856綜合上述市場(chǎng)吸引力與競(jìng)爭(zhēng)力分析，結(jié)合對(duì)消費(fèi)者的

30、深入調(diào)研，充分利用電子商務(wù)的相關(guān)政策扶持，慕夕洗衣紙銷(xiāo)售市場(chǎng)首選目標(biāo)市場(chǎng)為華東地區(qū)（山東、江蘇、安徽、浙江、福建、上海等）、華南地區(qū)（廣東、廣西、海南等），次選目標(biāo)市場(chǎng)為華北地區(qū)（北京、天津、河北、山西等），三選目標(biāo)市場(chǎng)為東北地區(qū)（遼寧、吉林、黑龍江）。b、目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)象針對(duì)慕汐洗衣紙顧客的調(diào)研中，發(fā)現(xiàn)超過(guò)70%顧客年齡在18-35歲之間，其中月收入在4500-6000元及6000-7500元的消費(fèi)者為多數(shù)，占56%。因此，可以界定“18歲到35歲的中高端以及高端人群”是慕夕洗衣紙的目標(biāo)消費(fèi)群。M1M2M3 選擇專(zhuān)業(yè)化戰(zhàn)略 P1面對(duì)不同市場(chǎng)提供不同的產(chǎn)品，有利于提供更具吸引力的產(chǎn)品，發(fā)展更多具有

31、盈利潛力的市場(chǎng)，同時(shí)能有效地分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。不同消費(fèi)者對(duì)于慕夕洗衣紙的消費(fèi)需求不同，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的情況，針對(duì)不同的消費(fèi)者，推出滿(mǎn)足大眾需求的洗衣產(chǎn)品。P2P3選擇專(zhuān)業(yè)化戰(zhàn)略根據(jù)慕夕洗衣紙的目標(biāo)消費(fèi)群的個(gè)人特征及消費(fèi)行為，將目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)象細(xì)分如下：一般消費(fèi)群體這類(lèi)消費(fèi)者生活水平、消費(fèi)觀念與消費(fèi)水平一般，不會(huì)花特別貴的價(jià)錢(qián)去消費(fèi)奢侈品，他們選用的大多是大眾用的較為多的，能夠滿(mǎn)足生活需求的價(jià)格一般的產(chǎn)品。因此，對(duì)于這類(lèi)消費(fèi)者應(yīng)該生產(chǎn)一些相對(duì)中低端的產(chǎn)品來(lái)迎合他們的消費(fèi)觀念。中高端消費(fèi)群體這類(lèi)消費(fèi)者群體生活水平處于中等偏高級(jí)別，他們不會(huì)過(guò)分對(duì)價(jià)格有一定的要求，更多的是追求產(chǎn)品的質(zhì)量以及與自己自身的契合度

32、，只要自己用的效果高，產(chǎn)品得到認(rèn)可，他們就會(huì)去購(gòu)買(mǎi)。因此，對(duì)于這類(lèi)人群，公司只需要更好的去生產(chǎn)自己的產(chǎn)品就好，只要保證了產(chǎn)品自身的優(yōu)勢(shì)，他們自然會(huì)購(gòu)買(mǎi)。從客戶(hù)群體來(lái)看，他們屬于慕夕洗衣紙的目標(biāo)客戶(hù)群體。高端消費(fèi)群體這類(lèi)消費(fèi)者群體對(duì)于產(chǎn)品的性能、質(zhì)量要求會(huì)相對(duì)前兩者消費(fèi)者群體較高，他們選購(gòu)洗衣產(chǎn)品，大部分屬于自己的興趣來(lái)源，而并非生活所需。這類(lèi)消費(fèi)者群體在挑選洗衣產(chǎn)品時(shí)大多會(huì)追求新鮮感，而慕夕洗衣紙作為剛進(jìn)入市場(chǎng)上的洗衣產(chǎn)品，一定程度上可以滿(mǎn)足他們對(duì)于新事物的追求，與中高端消費(fèi)群體一樣，這類(lèi)消費(fèi)群體也是我們慕夕洗衣紙的目標(biāo)客戶(hù)群體。3、市場(chǎng)定位戰(zhàn)略市場(chǎng)定位是指為使產(chǎn)品在目標(biāo)消費(fèi)者心目中相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)

33、產(chǎn)品而言占據(jù)清晰、特別和理想的位置而運(yùn)行的安排。慕夕產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)的過(guò)程中會(huì)有各行各業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者，而其他企業(yè)所生產(chǎn)出的洗衣清潔產(chǎn)品也在邁入市場(chǎng)。甚至有的產(chǎn)品如洗衣粉洗衣液等洗衣用品的品牌早已占據(jù)市場(chǎng)，慕夕洗衣紙與這些有著市場(chǎng)、價(jià)格及品牌優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)疑是一種挑戰(zhàn)。因此，市場(chǎng)定位對(duì)于慕夕洗衣紙的發(fā)展至關(guān)重要。只有讓消費(fèi)者更清晰的了解慕夕洗衣紙的優(yōu)勢(shì)，讓消費(fèi)者感受到慕夕洗衣紙相對(duì)于其他洗衣粉洗衣液的方便與好處，慕夕洗衣紙才能夠在眾多的產(chǎn)品中脫穎而出，得到消費(fèi)者的認(rèn)可。第一階段：利益定位點(diǎn)組合要素增加顧客獲得利益減少顧客支出的成本產(chǎn)品功能利益：高質(zhì)量、高標(biāo)準(zhǔn)、高舒適度等減少貨幣、時(shí)間與體力支出價(jià)格

34、價(jià)格利益：中高價(jià)與適量折扣低價(jià)省錢(qián)渠道便利利益：提供便利、與時(shí)代接軌等減少貨幣、時(shí)間與體力支出溝通形象利益：身份、互動(dòng)、品味、參與感等減少貨幣、時(shí)間與體力支出第二階段：價(jià)值定位點(diǎn)最終價(jià)值工具價(jià)值舒適的生活享受產(chǎn)品帶來(lái)的體驗(yàn)方便 快捷 創(chuàng)新享受 體驗(yàn)第三階段：屬性定位點(diǎn)產(chǎn)品屬性?xún)r(jià)格屬性渠道屬性溝通屬性洗衣產(chǎn)品升級(jí)；眾籌體驗(yàn)參與式生產(chǎn)。注重顧客交換價(jià)值；實(shí)施CRM管理體系；社群營(yíng)銷(xiāo)思維。電商生態(tài)系統(tǒng)打造、跨境電商平臺(tái)入駐、搜索引擎優(yōu)化。整合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)搭建情感平臺(tái)，形成首因效應(yīng)；差異互動(dòng)廣告增強(qiáng)感官體驗(yàn)。從以上分析可得，在目標(biāo)市場(chǎng)定位點(diǎn)選擇范圍的深度上主要由屬性定位、利益定位與價(jià)值定位三部分組成。屬性

35、利益是滿(mǎn)足顧客的效用需求，屬性是利益產(chǎn)生的原因，價(jià)值是給顧客帶來(lái)的精神感受。因此慕夕洗衣紙主要采用屬性、利益、價(jià)值三點(diǎn)定位的方式，屬性點(diǎn)為慕夕洗衣產(chǎn)品，利益點(diǎn)為經(jīng)濟(jì)品質(zhì)，價(jià)值點(diǎn)為創(chuàng)新體驗(yàn)享受。六、營(yíng)銷(xiāo)策略隨著現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件的逐漸成熟和完善,企業(yè)的生存和發(fā)展時(shí)刻面對(duì)著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),因此,企業(yè)要想發(fā)展,就離不開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),其生產(chǎn)的產(chǎn)品要想在市場(chǎng)銷(xiāo)售的取得成功,就要對(duì)目前的市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略性思考。對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)自身謀求發(fā)展的最寶貴的資源,是其產(chǎn)品生產(chǎn)和銷(xiāo)售的物質(zhì)根基。準(zhǔn)確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略會(huì)促使企業(yè)提高營(yíng)銷(xiāo)效率,保證其經(jīng)營(yíng)暢通,實(shí)現(xiàn)其快速發(fā)展和高效良性運(yùn)作要想制定出好的營(yíng)銷(xiāo)策略，

36、因此我們團(tuán)隊(duì)在進(jìn)行多次市場(chǎng)調(diào)查分析的情況下，從實(shí)際出發(fā)，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者和消費(fèi)者的分析以及主要客戶(hù)群體的確定，我們對(duì)客戶(hù)群提出的營(yíng)銷(xiāo)策略如下：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)本隊(duì)的戰(zhàn)略目標(biāo)是五年內(nèi)將慕夕打造成中國(guó)洗衣紙知名品牌，提高銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量和品牌影響力。1、第一年和第二年完成前期宣傳工作，在上海、廣東成功被吸引并消費(fèi)的家庭數(shù)達(dá)到總家庭數(shù)的百分之五。以上海市、廣州市為中心，全面輻射華東、華南地區(qū)大中型城市。 2、第三年和第四年在華東、華南成功被吸引并消費(fèi)的家庭數(shù)達(dá)到總家庭數(shù)的百分之十。全面覆蓋中國(guó)東部、南方市場(chǎng)，同時(shí)輻射中國(guó)北方市場(chǎng)。 3、第五年，在全國(guó)成功被吸引并消費(fèi)的家庭數(shù)達(dá)到總家庭數(shù)的百分之十。以華東市場(chǎng)為

37、中心，逐步向華北、東北、西北地區(qū)擴(kuò)張。4、線下發(fā)展代理商和批發(fā)商，多種銷(xiāo)售渠道并進(jìn)，最終達(dá)到全國(guó)連鎖的經(jīng)營(yíng)水平。全國(guó)總部設(shè)于北京、華南地區(qū)設(shè)于廣州、華東地區(qū)設(shè)于上海、東北地區(qū)設(shè)于沈陽(yáng)、西北地區(qū)設(shè)于西安。五大地區(qū)歸我們統(tǒng)一部署，但也可自由發(fā)展下線，如批發(fā)商和零售商。（一）產(chǎn)品策略線上：1.淘寶網(wǎng)等購(gòu)物網(wǎng)站，建立產(chǎn)品官方旗艦店，對(duì)不同的顧客提供不同的服務(wù)。并在官方旗艦店中打造多條產(chǎn)品線，例如青年款、中年款、老年款等不同的產(chǎn)品系列。2.打造個(gè)性IP，增加產(chǎn)品吸引力。通過(guò)如今大環(huán)境下流行的文化 IP，團(tuán)隊(duì)想到打造文化貼心的個(gè)性 IP，可以在洗衣片廣告上加一些溫馨幽默的話語(yǔ)，提升產(chǎn)品個(gè)性化，增加產(chǎn)品的吸

38、引力。同時(shí)又起到了很好的宣傳效果。線下：1.對(duì)于慕夕產(chǎn)品而言，首先要對(duì)慕夕產(chǎn)品即慕夕洗衣紙，洗衣凝珠等進(jìn)行合理正確的定位。慕夕洗衣紙秉持著環(huán)保健康理念，其輕薄，體積小的優(yōu)勢(shì)給我們的生活帶來(lái)了便利。2.人性化切線設(shè)計(jì)、獨(dú)立小份包裝，增強(qiáng)顧客體驗(yàn)感 產(chǎn)品可采用切分線設(shè)計(jì)、小份包裝，方便使用者根據(jù)實(shí)際所洗衣物量合理適量的使用洗衣片，針對(duì)于酒店、民宿、旅行社市場(chǎng)推出小份包裝，滿(mǎn)足其經(jīng)營(yíng)需求。提升產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)于對(duì)于產(chǎn)品的體驗(yàn)感。（二）價(jià)格策略線上：1.同類(lèi)產(chǎn)品數(shù)量折扣定價(jià)，產(chǎn)品高效推廣。在天貓雙十一、京東618等購(gòu)物節(jié)中，我們會(huì)推出各種產(chǎn)品優(yōu)惠活動(dòng)，如買(mǎi)三免一，滿(mǎn)100減20這樣的活動(dòng)

39、。2.多種不同產(chǎn)品組合定價(jià)，增強(qiáng)組合產(chǎn)品的功能性。如線上購(gòu)買(mǎi)時(shí)選擇產(chǎn)品套餐，如經(jīng)典裝+內(nèi)衣裝，這樣組合優(yōu)惠有利于提高銷(xiāo)量。線下：對(duì)比泉立方洗衣片來(lái)說(shuō)，慕夕的確有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。但是，對(duì)比洗衣液和洗衣粉來(lái)說(shuō)，由于消費(fèi)者對(duì)每次洗衣服洗滌劑的正確使用量不明確，意識(shí)不強(qiáng)，所以不能直觀的感受到慕夕洗衣片的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，以致于習(xí)慣性地購(gòu)買(mǎi)傳統(tǒng)的洗衣液和洗衣粉。因此，為了迅速打開(kāi)市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)，慕夕可以在現(xiàn)在價(jià)格上適當(dāng)?shù)恼{(diào)整價(jià)格。建議零售價(jià)高于買(mǎi)二贈(zèng)一活動(dòng)價(jià)， 15.9 元/袋較為合適。（三）渠道策略線上：拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道 (1 )微商渠道化營(yíng)銷(xiāo)，首先團(tuán)隊(duì)通過(guò)不斷發(fā)展微商代理，擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售規(guī)模，提升慕夕產(chǎn)品知名度的同時(shí)也

40、增加產(chǎn)品銷(xiāo)量。目前團(tuán)隊(duì)在蘇州已經(jīng)發(fā)展了 32 名代理，還有 106 名有初步意愿成為慕夕產(chǎn)品蘇州區(qū)域代理。其次團(tuán)隊(duì)積極尋求與知名微商團(tuán)隊(duì)之間的合作，共同銷(xiāo)售慕夕產(chǎn)品。借助知名微商團(tuán)隊(duì)龐大的的消費(fèi)人群和較高的顧客忠誠(chéng)度，打開(kāi)市場(chǎng)。(2 )開(kāi)設(shè)支付寶店鋪、微店 通過(guò)開(kāi)通微店店鋪，支付寶商家服務(wù)拓寬線上支付渠道。將慕夕相關(guān)產(chǎn)品上架到微信店鋪和支付寶店鋪上。顧客通過(guò)微信店鋪鏈接可直接進(jìn)入店鋪購(gòu)買(mǎi)商品，支付寶用戶(hù)可通過(guò)我們的掃碼點(diǎn)單服務(wù)，直接進(jìn)入我們的支付寶店鋪購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。針對(duì)校園周邊地區(qū)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量產(chǎn)品，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)配送上門(mén)。線下：開(kāi)發(fā)多元化銷(xiāo)售市場(chǎng) （1）發(fā)展上海“校園合伙人”，強(qiáng)化社群營(yíng)銷(xiāo)全面拓展上

41、海、廣州高校市場(chǎng)積極尋找上海、廣州各大高校產(chǎn)品銷(xiāo)售合伙人，校園合伙人通過(guò)推薦身邊的同學(xué)、朋友、家人來(lái)購(gòu)買(mǎi)慕夕產(chǎn)品。與校內(nèi)學(xué)生組織、社團(tuán)、便利店合作銷(xiāo)售產(chǎn)品。每銷(xiāo)售一定數(shù)量的產(chǎn)品，團(tuán)隊(duì)都給予一定的返利。當(dāng)其推薦人數(shù)達(dá)到一定數(shù)量，團(tuán)隊(duì)會(huì)讓其作為慕夕產(chǎn)品校園宣傳大使，通過(guò)開(kāi)展校園活動(dòng)贊助，慕夕產(chǎn)品植入校內(nèi)活動(dòng)，與校方合作作為比賽實(shí)踐銷(xiāo)售產(chǎn)品等方式。提升慕夕產(chǎn)品在上海、廣州區(qū)域高校校園知名度，增加產(chǎn)品銷(xiāo)量。并且承諾該校園內(nèi)學(xué)生每購(gòu)買(mǎi)一袋慕夕產(chǎn)品，相應(yīng)的宣傳大使都會(huì)獲得一定的獎(jiǎng)勵(lì)。（2）開(kāi)展旅行“”，打開(kāi)關(guān)聯(lián)市場(chǎng)我們通過(guò)與蘇州相關(guān)酒店，旅行社，民宿合作。針對(duì)來(lái)滬穗旅客展示慕夕產(chǎn)品以滿(mǎn)足其洗衣需求，合作的

42、酒店，旅行社，民宿同時(shí)為我們提供展示平臺(tái)專(zhuān)柜，消費(fèi)者直接從我們合作的酒店、旅行社、民宿直接購(gòu)買(mǎi)我們的慕夕產(chǎn)品。讓旅行者在享受旅行樂(lè)趣的同時(shí)也能夠體驗(yàn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，將我們的慕夕產(chǎn)品帶回家，與家人一起體驗(yàn)環(huán)保，便捷的洗衣方式。（3）構(gòu)建上海、廣州線下載體，加強(qiáng)產(chǎn)品體驗(yàn)消費(fèi)滬穗社區(qū)、商場(chǎng)、超市、車(chē)站等人流量聚集的地方為載體，舉行與產(chǎn)品有關(guān)的主題活動(dòng)，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品體驗(yàn)感。如“我是洗衣小能手”親子洗衣活動(dòng)，“慕夕進(jìn)社區(qū) 健康零距離”幫助空巢老人洗衣服活動(dòng)，在超市洗衣用品處設(shè)立“體驗(yàn)臺(tái)”等等增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品了解度進(jìn)而促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。（4）推行互補(bǔ)營(yíng)銷(xiāo)，加強(qiáng)源頭合作針對(duì)市場(chǎng)上一些具有特殊洗滌要求的衣物，

43、結(jié)合慕夕洗衣片產(chǎn)品的特性（易漂洗、五倍潔凈、護(hù)衣亮彩）與相關(guān)的服裝店、洗衣店、母嬰店合作，推行互補(bǔ)營(yíng)銷(xiāo)，將慕夕內(nèi)衣裝，經(jīng)濟(jì)裝與服裝進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售。為消費(fèi)者提供高端衣物的洗衣產(chǎn)品。（四）促銷(xiāo)策略線上：1.廣告促銷(xiāo) （1）慕夕產(chǎn)品宣傳口號(hào)（slogan） A 慕夕洗衣片，讓你早晚愛(ài)上洗衣B 健康洗護(hù) 安心衣物，選慕夕洗衣片（2）新媒體平臺(tái)宣傳策略，利用微博、快手、抖音、小紅書(shū)等當(dāng)紅流量平臺(tái)，制作產(chǎn)品宣傳小視頻、節(jié)日海報(bào)。上傳到平臺(tái)上，通過(guò)用戶(hù)訪問(wèn)瀏覽量達(dá)到平臺(tái)宣傳的作用。宣傳成本低，具有很可觀的用戶(hù)群體 線下：1.通過(guò)一系列線下體驗(yàn)銷(xiāo)售活動(dòng)，發(fā)放路演宣傳單，提升產(chǎn)品知名度的同時(shí)，增加產(chǎn)品銷(xiāo)量2.公共

44、關(guān)系 開(kāi)展“慕夕進(jìn)社區(qū) 健康零距離”免費(fèi)洗衣活動(dòng)，增強(qiáng)產(chǎn)品曝光度的同時(shí)，便于向消費(fèi)者宣傳產(chǎn)品，帶動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)量。七、行動(dòng)計(jì)劃線上（一）淘寶網(wǎng)店建設(shè)1、淘寶首頁(yè)：官方推薦 2、寶貝分類(lèi)3、售后服務(wù)4、網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)活動(dòng)價(jià)格折扣一刻千金讓顧客蜂擁而至“勞動(dòng)節(jié)，休息休息，玩下整點(diǎn)搶貨游戲！”【整點(diǎn)所有產(chǎn)品1折】顧客搶購(gòu)的數(shù)量和時(shí)間是有限的，但是客流卻會(huì)帶來(lái)無(wú)限的商機(jī)。這會(huì)促使更多的顧客收藏網(wǎng)店，增多瀏覽量，提高排名。超值1元舍小取大的促銷(xiāo)策略“雙12，優(yōu)惠不停，比雙11還爽！”【數(shù)據(jù)線1元搶購(gòu)】雖然在價(jià)格上看，網(wǎng)店是虧本的，但是加上19.9元包郵的活動(dòng)可以促進(jìn)連帶銷(xiāo)售，利潤(rùn)反增不減。階梯價(jià)格讓顧客自動(dòng)著急“雙

45、11，血拼到底，過(guò)時(shí)不候！”【11月11日5折促；11月12日6折促；11月13日7折促；11月14日8折促，11月15日9折促】表面上看似“冒險(xiǎn)”的方案，但因?yàn)樽プ×祟櫩偷男睦恚瑢?duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，顧客的需求與產(chǎn)品選擇是呈正比的。獎(jiǎng)品促銷(xiāo)百分之百中獎(jiǎng)把折扣換成獎(jiǎng)品“精美包裝，情人節(jié)就要浪漫！”【情人節(jié)百分百粉心獎(jiǎng)】將折扣換成了獎(jiǎng)品，且百分之百中獎(jiǎng)只不過(guò)是價(jià)廉物美的小成本禮品，迎合了消費(fèi)者的心理中彩頭，而且實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠讓消費(fèi)者得到物質(zhì)上的滿(mǎn)足，雙管齊攻，收效匪淺。砸金蛋砸出來(lái)的實(shí)惠“好彩頭送給你，開(kāi)心過(guò)圣誕！”【圣誕滿(mǎn)59砸金蛋】圣誕節(jié)購(gòu)物滿(mǎn)38元即可享受“砸金蛋”的機(jī)會(huì)，每次砸下一個(gè)號(hào)碼牌，每個(gè)

46、號(hào)碼牌都有相應(yīng)的禮物。讓客戶(hù)感到快樂(lè)，顧客才會(huì)愿意光顧此店，才會(huì)給店鋪帶來(lái)創(chuàng)收的機(jī)會(huì)。喜慶元素，互動(dòng)元素，實(shí)惠元素讓顧客樂(lè)不思蜀。退款促銷(xiāo)用時(shí)間積累出來(lái)的實(shí)惠“親愛(ài)的顧客，謝謝您的支持！”【購(gòu)物記錄換現(xiàn)金】購(gòu)物50元基礎(chǔ)上，顧客只要將前3年之內(nèi)的購(gòu)物記錄截圖給店鋪客服，就可以按照促銷(xiāo)比例兌換現(xiàn)金。此方案可以提升網(wǎng)點(diǎn)收藏量與轉(zhuǎn)換率。線下（二）上海、廣州高校活動(dòng)方案 1.集中化設(shè)攤促銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)廣告在學(xué)校廣為流傳的同時(shí)，我們趁勝追擊推出慕夕洗衣紙校園銷(xiāo)售活動(dòng)，在學(xué)校人流量大的地方設(shè)立促銷(xiāo)點(diǎn)，主要有買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)、兩元抽、一元籌等，針對(duì)不同的群體有不同的優(yōu)惠活動(dòng)。活動(dòng)地點(diǎn)：一餐門(mén)口、二餐門(mén)口活動(dòng)時(shí)間：4月1日-4月4日早上11：00-14：00 下午17：00-19：00活動(dòng)規(guī)則：買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)規(guī)則：凡一次性購(gòu)買(mǎi)滿(mǎn)168元者送慕夕洗衣紙50片經(jīng)濟(jì)裝一包；一次性購(gòu)買(mǎi)滿(mǎn)268元者送慕夕洗衣紙經(jīng)典裝一包。兩元抽游戲規(guī)則：我們事先按一定比例準(zhǔn)備好面值兩元