1、泓域/碳酸鋰公司營銷過程與管理方案碳酸鋰公司營銷過程與管理方案目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc112081510 一、 產業環境分析 PAGEREF _Toc112081510 h 1 HYPERLINK l _Toc112081511 二、 行業發展面臨的機遇與挑戰 PAGEREF _Toc112081511 h 3 HYPERLINK l _Toc112081512 三、 必要性分析 PAGEREF _Toc112081512 h 7 HYPERLINK l _Toc112081513 四、 項目簡介 PAGEREF _Toc112081513 h 8

2、 HYPERLINK l _Toc112081514 五、 決定目標市場和定位 PAGEREF _Toc112081514 h 12 HYPERLINK l _Toc112081515 六、 發展營銷組合 PAGEREF _Toc112081515 h 13 HYPERLINK l _Toc112081516 七、 明確投資組合戰略 PAGEREF _Toc112081516 h 14 HYPERLINK l _Toc112081517 八、 選擇業務成長戰略 PAGEREF _Toc112081517 h 15 HYPERLINK l _Toc112081518 九、 分析競爭環境 PAGE

3、REF _Toc112081518 h 18 HYPERLINK l _Toc112081519 十、 選擇競爭戰略 PAGEREF _Toc112081519 h 21 HYPERLINK l _Toc112081520 十一、 SWOT分析 PAGEREF _Toc112081520 h 25 HYPERLINK l _Toc112081521 十二、 人力資源配置 PAGEREF _Toc112081521 h 33 HYPERLINK l _Toc112081522 勞動定員一覽表 PAGEREF _Toc112081522 h 34 HYPERLINK l _Toc112081523

4、 十三、 法人治理結構 PAGEREF _Toc112081523 h 35產業環境分析適應新常態、把握新常態、引領新常態，保持經濟社會持續健康發展，實現全面建成小康社會目標，必須有新理念、新思路、新舉措，更好地適應趨勢、創造優勢、提升位勢、形成勝勢。貫徹新的發展理念。堅持創新發展、協調發展、綠色發展、開放發展、共享發展，以發展理念轉變引領發展方式轉變，以發展方式轉變推動發展質量和效益提升。把發展的基點放在創新上，推進科技創新、制度創新、管理創新、文化創新等各方面創新，加快培育新的增長動力和競爭優勢，實現由要素驅動為主向創新驅動為主轉變。把開放作為繁榮發展的必由之路，積極承接產業轉移，完善載體

5、平臺，打造內陸開放高地，以擴大開放轉換動力、促進創新、推動改革、加快發展。把共享作為中國特色社會主義的本質要求，大力實施脫貧攻堅工程，加強社會事業、民生保障等領域的薄弱環節建設，使全體人民在共建共享發展中有更多獲得感。厚植發展優勢。突出實施開放帶動主戰略、創新驅動發展戰略和人才強省戰略，切實把厚植優勢作為引領發展行動的著眼點和立足點。強化競爭優勢思維，把是否具備比較優勢作為經濟決策的基本遵循，體現在方方面面的思路舉措中，找準比較優勢，發揮已有優勢、挖掘潛在優勢，打造先發優勢、利用后發優勢，推動局部優勢向綜合優勢轉變，加快提升綜合競爭力，形成大樞紐帶動大物流、大物流帶動大產業、大產業帶動城市群、

6、城市群帶動中原崛起河南振興富民強省的發展新局面。著力推進結構性改革。把推進供給側結構性改革作為適應和引領經濟發展新常態的重大創新，用改革的辦法推進結構性調整，落實宏觀政策要穩、產業政策要準、微觀政策要活、改革政策要實、社會政策要托底的政策支柱，在適度擴大總需求的同時，著力推動去產能、去庫存、去杠桿、降成本、補短板，加快培育新的發展動能，改造提升傳統比較優勢，夯實實體經濟根基，推動社會生產力水平整體改善。著力構建產業發展新體系。把加快新舊產業和發展動能轉換作為中心任務，持續完善提升產業發展載體，堅定不移地走產業集群發展之路。著力增強創新創業活力。把創新作為引領發展的第一動力，把人才作為支撐發展的

7、第一資源，推進人力資源強省建設，打造區域核心創新創業載體，突破技術創新關鍵環節，形成促進創新創業的體制架構和生態系統，激發全社會創新活力和創造潛能，努力推動大眾創業萬眾創新走在全國前列。行業發展面臨的機遇與挑戰1、行業發展面臨的機遇（1）國家戰略推動新能源汽車及鋰電池行業快速發展中國政府始終高度關注氣候變化對人類社會的影響，并積極推進碳減排的工作；中國于2020年在聯合國大會上正式提出2030年前實現“碳達峰”、2060年前實現“碳中和”的戰略目標。與此同時，韓國、英國、德國、法國等國家均提出將在2030-2040年左右全面禁售燃油車，加大對新能源汽車產業的補貼并不斷提高碳排放要求。各國政府大

8、力支持新能源汽車產業的發展，未來新能源行業將維持高速增長態勢；而硫酸鎳及三元前驅體作為新能源汽車上游的核心原材料，具有廣闊的市場前景。（2）高鎳化趨勢推動市場鎳需求增加，供需缺口擴大隨著市場對于新能源汽車續航里程的需求不斷提高，對動力電池的能量密度也提出了更高要求。為解決上述問題，同時緩解鈷價上升帶來的成本提升問題，三元鋰電池向高鎳化發展已成為必然趨勢。從需求端來看，高鎳化趨勢進一步催生了市場對硫酸鎳等含鎳原料的需求；從供給端來看，印尼等主要鎳金屬出口國對原材料直接出口的管控趨嚴，導致鎳金屬的供需缺口持續擴大。鋰電池回收業務應運而生，實現了產業鏈閉環，有效降低了電池成本，緩解了供需矛盾。未來，

9、鋰電池回收業務規模將持續增長。（3）電池退役量增加帶動鋰電池回收產業發展一般動力電池的使用壽命在4-8年，2014年裝機的動力電池在2018年迎來首批退役潮，且后續大量動力電池逐漸步入退役期，報廢量的高峰期即將到來。根據EVTank統計數據，2020年中國市場鋰電池理論回收量達到47.8萬噸，其中車用動力電池理論回收量達到25.7萬噸，預計到2025年中國鋰電池理論回收量將達到98.8萬噸，其中動力電池回收量超過57萬噸，增長幅度明顯。未來，大量報廢鋰電池亟待具有資質的企業進行回收利用，將推動鋰電池回收行業快速發展。2、行業發展面臨的挑戰（1）新興技術快速發展，對現有競爭格局造成影響鋰電池行業

10、具有技術密集型的特點，技術的產生與迭代速度較快。現有競爭格局中，磷酸鐵鋰電池、三元鋰電池、錳酸鋰電池和鈷酸鋰電池等為主流的技術路線，上述技術路線的最終應用領域為新能源汽車、電動工具、3C電子以及電動兩輪車等領域。其中，電動工具、電動兩輪車及消費類電子產品領域主要采用錳酸鋰、鈷酸鋰和三元鋰電池等技術路線。鈷酸鋰電池能量密度高、充放電穩定和加工性能良好，主要應用于成本敏感性較低的中高端3C電子產品領域；錳酸鋰電池原材料資源豐富、成本較低、安全性能較好，主要應用于低端3C電子產品、電動工具和電動兩輪車領域；三元鋰電池相對于鈷酸鋰電池具有低成本及高安全性能的優勢，相對于錳酸鋰電池具有高能量密度及高循環

11、性能的優勢，三種技術路線市場化應用場景不同、各有利弊，相互之間尚無明顯的替代效應，但不排除未來新興技術快速發展，對現有競爭格局造成影響的可能。動力電池領域主要采用三元鋰電池和磷酸鐵鋰電池技術路線，三元鋰電池具有高比容量、高能量密度和高倍率的優點，主要應用于電動乘用車領域；磷酸鐵鋰電池具有成本低、安全性高、循環壽命長等優勢，主要應用于電動商用車和儲能領域。2019年下半年以來，寧德時代CTP技術以及比亞迪刀片電池技術的推出使磷酸鐵鋰電池在保持成本優勢的同時提升了能量密度，促使特斯拉等新能源乘用車廠商加大了對磷酸鐵鋰電池的采購力度，對三元鋰電池形成一定的沖擊。目前三元鋰電池和磷酸鐵鋰電池在動力電池

12、領域各有優劣，預計兩種技術路線將互相競爭、長期并存。此外，氫燃料電池、鈉離子電池等新興技術路線未來可能在動力電池領域得到應用及推廣，對現有競爭格局造成影響?？傮w而言，鋰電池行業已形成多種技術路線并存的競爭格局，但新興技術快速發展，若未來鋰電池的主流技術路線發生變化，其他類型的電池在安全、性能、環保、價格、市場接受度等方面更具有比較優勢，將對現有競爭格局造成重大影響。（2）鋰電池回收行業有待進一步規范因鋰電池大規模應用的時間較短，鋰電池回收行業仍處于起步階段。雖然國家工信部頒布了新能源汽車廢舊動力蓄電池綜合利用行業規范條件等文件，但文件出臺時間尚短，整體效果尚未顯現；就目前而言，符合規范條件的白

13、名單企業的實際回收量偏低，市場仍面臨規模總體較小、回收網絡不健全及回收機制不規范等問題，一定程度上制約了行業發展。必要性分析1、現有產能已無法滿足公司業務發展需求作為行業的領先企業，公司已建立良好的品牌形象和較高的市場知名度，產品銷售形勢良好，產銷率超過 100%。預計未來幾年公司的銷售規模仍將保持快速增長。隨著業務發展，公司現有廠房、設備資源已不能滿足不斷增長的市場需求。公司通過優化生產流程、強化管理等手段，不斷挖掘產能潛力，但仍難以從根本上緩解產能不足問題。通過本次項目的建設，公司將有效克服產能不足對公司發展的制約，為公司把握市場機遇奠定基礎。2、公司產品結構升級的需要隨著制造業智能化、自

14、動化產業升級，公司產品的性能也需要不斷優化升級。公司只有以技術創新和市場開發為驅動，不斷研發新產品，提升產品精密化程度，將產品質量水平提升到同類產品的領先水準，提高生產的靈活性和適應性，契合關鍵零部件國產化的需求，才能在與國外企業的競爭中獲得優勢，保持公司在領域的國內領先地位。項目簡介（一）項目單位項目單位：xx有限公司（二）項目建設地點本期項目選址位于xxx（以選址意見書為準），占地面積約98.00畝。項目擬定建設區域地理位置優越，交通便利，規劃電力、給排水、通訊等公用設施條件完備，非常適宜本期項目建設。（三）建設規模該項目總占地面積65333.00（折合約98.00畝），預計場區規劃總建筑

15、面積110348.77。其中：主體工程74350.00，倉儲工程16527.10，行政辦公及生活服務設施11006.86，公共工程8464.81。（四）項目建設進度結合該項目建設的實際工作情況，xx有限公司將項目工程的建設周期確定為24個月，其工作內容包括：項目前期準備、工程勘察與設計、土建工程施工、設備采購、設備安裝調試、試車投產等。（五）項目提出的理由1、不斷提升技術研發實力是鞏固行業地位的必要措施公司長期積累已取得了較豐富的研發成果。隨著研究領域的不斷擴大，公司產品不斷往精密化、智能化方向發展，投資項目的建設，將支持公司在相關領域投入更多的人力、物力和財力，進一步提升公司研發實力，加快產

16、品開發速度，持續優化產品結構，滿足行業發展和市場競爭的需求，鞏固并增強公司在行業內的優勢競爭地位，為建設國際一流的研發平臺提供充實保障。2、公司行業地位突出，項目具備實施基礎公司自成立之日起就專注于行業領域，已形成了包括自主研發、品牌、質量、管理等在內的一系列核心競爭優勢，行業地位突出，為項目的實施提供了良好的條件。在生產方面，公司擁有良好生產管理基礎，并且擁有國際先進的生產、檢測設備；在技術研發方面，公司系國家高新技術企業，擁有省級企業技術中心，并與科研院所、高校保持著長期的合作關系，已形成了完善的研發體系和創新機制，具備進一步升級改造的條件；在營銷網絡建設方面，公司通過多年發展已建立了良好

17、的營銷服務體系，營銷網絡拓展具備可復制性。因鋰電池大規模應用的時間較短，鋰電池回收行業仍處于起步階段。雖然國家工信部頒布了新能源汽車廢舊動力蓄電池綜合利用行業規范條件等文件，但文件出臺時間尚短，整體效果尚未顯現；就目前而言，符合規范條件的白名單企業的實際回收量偏低，市場仍面臨規?？傮w較小、回收網絡不健全及回收機制不規范等問題，一定程度上制約了行業發展。（六）建設投資估算1、項目總投資構成分析本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據謹慎財務估算，項目總投資46026.06萬元，其中：建設投資36887.60萬元，占項目總投資的80.15%；建設期利息1076.37萬元，占項目總投資

18、的2.34%；流動資金8062.09萬元，占項目總投資的17.52%。2、建設投資構成本期項目建設投資36887.60萬元，包括工程費用、工程建設其他費用和預備費，其中：工程費用32460.41萬元，工程建設其他費用3556.68萬元，預備費870.51萬元。（七）項目主要技術經濟指標1、財務效益分析根據謹慎財務測算，項目達產后每年營業收入75300.00萬元，綜合總成本費用63685.90萬元，納稅總額5890.22萬元，凈利潤8463.97萬元，財務內部收益率12.41%，財務凈現值-2523.60萬元，全部投資回收期7.05年。2、主要數據及技術指標表主要經濟指標一覽表序號項目單位指標備

19、注1占地面積65333.00約98.00畝1.1總建筑面積110348.77容積率1.691.2基底面積39853.13建筑系數61.00%1.3投資強度萬元/畝370.202總投資萬元46026.062.1建設投資萬元36887.602.1.1工程費用萬元32460.412.1.2工程建設其他費用萬元3556.682.1.3預備費萬元870.512.2建設期利息萬元1076.372.3流動資金萬元8062.093資金籌措萬元46026.063.1自籌資金萬元24059.333.2銀行貸款萬元21966.734營業收入萬元75300.00正常運營年份5總成本費用萬元63685.906利潤總額萬

20、元11285.297凈利潤萬元8463.978所得稅萬元2821.329增值稅萬元2740.0910稅金及附加萬元328.8111納稅總額萬元5890.2212工業增加值萬元21550.6913盈虧平衡點萬元32225.22產值14回收期年7.05含建設期24個月15財務內部收益率12.41%所得稅后16財務凈現值萬元-2523.60所得稅后決定目標市場和定位明確經營戰略及目標、要求以后，營銷職能要啟動戰略營銷計劃過程?？铺乩罩赋鲞@也是一個4P過程，包括調研（probing）、劃分（partitioning，即細分segmentation）、優先(prioritizing，即目標選定targe

21、ting)和定位(positioning)等步驟。做好戰略性營銷計劃，制訂戰術性的營銷組合（marketingmix）的工作才能順利進行。（1）調研。首先通過調查、分析，掌握人們的需要、欲望和變化趨勢，了解自身優勢及核心競爭力所在，綜合考慮、決定經營方向。目的在于通過“知彼知己”，發現和評估機會，預測、防范威脅。（2）市場細分。對潛在的顧客及需求分類，對各細分市場的價值進行客觀、科學的評估。機會帶來的市場可能太大，也可能并不理想?，F實中人們的需要、欲望也往往是不盡一致，市場必然是一個千差萬別的需求集合體。（3）目標市場選擇。市場細分為企業決定服務對象提供了多種選擇，要明確愿意進入和需要占領的是

22、哪些細分市場。（4）定位。在選定的目標市場，如何為企業、品牌或產品樹立一定特色，以突出與競爭者的不同和差異。發展營銷組合根據目標市場和定位的要求，企業需要考慮和選擇相應的營銷組合?！盃I銷組合”是指一整套能影響市場需求的企業可控制因素，包括產品、價格、地點（分銷或渠道）和促銷等，是開展營銷、影響和滿足顧客的工具與手段。它們需要整合到營銷計劃中并使用于營銷過程，以爭取目標市場的預期反應。企業對營銷工具和手段的具體運用，會形成不同的營銷戰略、方法和行動。這些工具、手段或因素相互依存、相互影響和相互制約，通常不應割裂開來孤立地考慮。必須從目標市場的需求狀態、定位和營銷環境等出發，統一、配套和協調使用。

23、營銷組合具有以下特性：（1）可控性。由企業可控制和運用的有關營銷手段、因素等構成。比如，企業可根據目標市場決定生產什么，制訂什么樣的價格，選擇什么渠道，并采用什么促銷方式。（2）動態性。它不是固定不變的靜態搭配，而是變化無窮的動態組合。比如同樣的產品、價格和渠道，可根據需要改變促銷方式；或其他因素不變，企業提高或降低價格等，都會形成新的、效果不同的營銷組合。（3）復合性。構成營銷組合的四大類因素或手段，各自又包含多個次一級或更次一級的因素或手段組合。以產品為例，它由質量、外觀、品牌、包裝、服務等因素構成，每種因素分別又由若干更次一級的因素構成，如品牌便有多種使用方式。又如促銷手段，包括人員促銷

24、、廣告、公共關系和營業推廣等；其中，廣告依據傳播媒體的不同，又有電視廣告、廣播（電臺）廣告、報紙廣告、雜志廣告和網絡廣告等，每一種還可進一步細分。（4）整體性。構成營銷組合的各種手段及各個層次的因素，不是簡單地相加或拼湊，必須成為一個有機整體。在統一的目標指導下相互配合、優勢互補，追求大于局部功能之和的整體效應。明確投資組合戰略每個戰略業務單位的市場地位和發展前景，往往會不一樣。企業需要考慮如何合理地在它們之間配置資源，以形成總體上的競爭優勢。因此就要對各業務單位進行評估、分類，確認它們的戰略價值和成長潛力。美國波士頓咨詢公司的“市場成長率/市場占有率”矩陣，是一種應用較廣的明確投資組合戰略的

25、方法。市場成長率是戰略業務單位所在市場或行業，一定時期內銷售增長的百分比；市場占有率是本企業在該市場所占的份額，相對市場占有率者是其市場份額與最大競爭對手之比。矩陣中縱坐標代表市場成長率，可以年為單位。確定市場成長率的高低，可根據行業、企業情況具體分析。橫坐標為相對市場占有率，表示各業務與其最大對手市場占有率的相對差異。劃分相對市場占有率高低，同樣要考慮行業和企業的具體情況。規劃總體戰略既要認識現狀，又要分析前景。企業可以將目前的矩陣即戰略現狀，與未來的矩陣即戰略追求進行比較，從全局角度考慮各個業務單位在發展中應扮演的角色，并依據資源有效配置的原則，形成合適的投資和業務結構。選擇業務成長戰略一

26、旦決定發展、擴大哪些業務，尤其是收割、放棄哪些業務，企業就要考慮發展新業務，以替代萎縮或被淘汰的老業務。（一）密集式成長首先，企業可在現有業務范圍內，區分現有的產品、新產品和現有的市場（顧客）、新市場，在這個框架內尋求新的發展機會。（1）市場滲透如促使現有的顧客增加購買次數、數量，爭取對手的顧客“倒戈”，吸引新顧客一使更多的潛在顧客、從未使用的人群購買等。（2）市場開發在現有區域內尋找新的細分市場，或進入新的市場區域。前者如投影機、攝像機，早期多以企事業單位為主要客戶，現在紛紛進入家庭消費；后者如計算機、手機等，早已從城市普及到鄉村。（3）產品開發一向現有市場提供新產品或改進的產品，滿足現有市

27、場的不同需求。例如蘋果公司自iPhone5開始，一改其智能手機產品主要配置相同、顏色僅有黑白的做法，推出聚碳酸酯材質機身并擁有白、粉、藍、綠、黃五種顏色的iPhone5c，以及全球首款搭載ARM架構64位處理器并有灰、金及銀三種顏色的iPhone5s。（二）一體化成長如果一個業務單位所在的行業前景依然看好，也可選擇一體化成長，通過整合供應鏈、從事與目前業務相關的新業務等發展新業務。（1）后向一體化。利用自己產品、品牌的優勢，把原來外購的原材料或零件等改為自行生產。比如并購相關供應商或自己建廠，以擁有或控制上游的供應系統。供應商或其所在的行業盈利高、機會看好，后向一體化可以提高效益；同時可避免原

28、材料、零部件等短缺、斷貨，防范成本受制；甚至可以通過掌握原材料供應，控制同行業對手的競爭威脅。（2）前向一體化。根據市場需求和生產技術的可能，利用自己的優勢對成品深加工。在生產過程中，物流從順方向移動稱為前向一體化。例如并購相關的下游廠商，或聯合組成戰略聯盟等。典型的有制造商、批發商自辦銷售渠道，或制造商將其經營范圍向下游的業務延伸。（3）水平一體化。并購性質相同、生產同類產品的其他企業。這樣可以擴大規模、實力；或取長補短，共同開發機會；還可減少競爭對手，降低來自行業的競爭壓力。（三）多角化成長多角化成長也叫多元化經營，指企業發展新業務不局限于一種產品或一個行業，而是進行跨產品、跨行業擴張。新

29、業務可能與現有業務不相關或關聯甚少，但該領域的市場吸引力更強。多角化成長或多元化經營一般有三種選擇：（1）同心多角化。面對新市場、新顧客，以原技術、特長和經驗等為基礎增加新業務，如冰箱制造商生產空調，電腦制造商生產手機、數碼相機和平板電腦等。特點是從同一圓心逐漸向外拓寬業務領域，并沒有脫離原來的經營主線，有利于發揮已有的優勢，風險也相對要小。（2）水平多角化。針對現有市場、原有顧客，采用不同的技術發展新業務，而這些技術與企業現有的經驗、能力之間沒有多少關聯。如拖拉機制造商生產農藥、化肥，店鋪商業開展電子商務經營。由于在生產、技術等方面進入了新領域，風險相對要大。（3）綜合多角化。以新業務進入新

30、市場，新業務與現有的技術、市場以及業務沒有關聯。如電腦軟件開發商進入保健品行業，同時還經營房地產業務，這種戰略風險最大。多角化成長并不是說要利用一切的機會謀求發展，否則可能掉進多元化的“陷阱”。規劃新的業務方向必須慎重，要努力結合企業已有的特長、優勢和經驗等。分析競爭環境邁克爾波特指出，有五種競爭力量在影響和決定行業和市場的吸引力，它們是企業尤其戰略業務單位必須認真面對的重要環境因素。（一）行業內部競爭依據市場結構理論，在一個行業的內部，企業、品牌之間的競爭關系和競爭強度是由集中度、產品差異和進入、退出障礙高低等決定的。如果市場上已有眾多強大的或競爭意識強烈的對手，這個行業就可能失去了吸引力。

31、市場穩定或處于萎縮狀態，行業的生產能力卻還在不斷地擴大，或固定成本太高導致退出障礙過大，競爭者投資多不愿離去這樣就容易誘發價格戰、促銷戰或廣告戰，企業被迫不斷推出新產品、新款式，以應對競爭壓力。（二）新進入者的威脅新進入者也是新競爭者。它們給一個行業帶來新的產能、資源，要求市場重新“洗牌”，對行業秩序和現有企業帶來沖擊，甚至導致價格下降，影響行業的盈利水平。新進入者的威脅大小，取決于進入障礙和退出障礙。一個行業進入障礙高、退出障礙低，新競爭者就不易進入，內部經營不善的企業便于退出，留下的企業能有較高且穩定的收益。退出障礙高、進入障礙也高，潛在收益雖高，風險也大。因為新進入者雖不易進入，經營不善

32、的企業也難以退出，會留在行業繼續“拼搏”。進入障礙、退出障礙都低，可以獲得較低但是穩定的收益。進入障礙低而退出障礙高，新競爭者容易進入，形勢看好或有其他的意外吸引，容易招來大量的競爭者；一旦風云突變、環境惡化又難以撤離，風險較大且收益較低。（三）替代品的威脅替代品是與現有的產品功能類似、用途相近的不同產品。一般來說，替代品進入市場，會迫使現有產品的價格下降。替代品的價格越有吸引力，對行業構成的威脅也越大。為了抵制替代品的威脅，行業往往采取集體行動，如改進質量、提高營銷效能等。分析與替代品的競爭關系，需要結合產品生命周期考慮，尤其是所處生命周期的階段和發展的方向。有許多替代品是新技術的產物，社會

33、發展的必然，如數碼相機替代膠片相機。頑固堅持老技術和不合時宜的老產品，會被市場所淘汰。（四）購買者的討價還價能力購買者位于行業的下游。它們總是希望壓低價格，又對質量、服務等提出更高的要求，設法使供應商相互之間發生競爭。作為一種重要的競爭推力，它們不僅影響一個企業，也影響整個行業的盈利水平。購買者集中，或組織化程度高，或該項采購在買方成本，中占較大比重，或整個行業產品難以差異化，或買方轉換成本低，或買方由于單位盈利低而對價格敏感，或買方有可能后向一體化，購買者一方的討價還價能力都會增強。例如在當今中國家電市場，作為購買者的蘇寧、國美等公司，面對家電制造商往往有更強的討價還價能力。企業要設法找出討

34、價還價能力更弱或轉換成本更高的購買者，借以增強競爭優勢。從根本上說，提供購買者無法拒絕的優質產品、著名品牌占領市場，是更好的辦法。（五）供應商的討價還價能力供應商位于行業的上游，它們為下游的行業、廠商提供經營所需的人財物和其他資源。供應商提高價格或降低質量，或減少供應，都會對作為購買者的企業產生一定的影響。一般來說，如果供應商陣營由少數幾家公司控制，或沒有替代品可與其產品競爭，或作為購買者的企業不是它們的重要顧客，或供應商所提供的并非購買者不可或缺的重要投入，或供應者陣營的產品存在差異，以及供應商陣營容易實現前向一體化，供應商方面就，有更強的競爭能力。如果存在上述一種或幾種情況，購買者及所在行

35、業就很難在購買條件上討價還價。與行業、企業面對購買者的情況一樣，供應商討價還價能力也會變化。企業可審時度勢，通過戰略選擇改善處境。選擇競爭戰略通過分析影響競爭態勢的五種主要力量，企業或相關戰略業務單位要制定自己的經營戰略。根據邁克爾，波特的觀點，有三種一般性戰略可供選擇。（一）成本領先戰略成本領先戰略致力于企業內部加強成本控制，通過簡化產品、改進設計、節約材料、降低人工費用和生產創新、自動化等，在研發、生產、銷售、服務和廣告等領域，使企業的總成本降到行業最低，從而獲得高于行業平均水平的利潤。成本優勢有助于企業在行業中保持領先地位。即使爆發“價格戰”，甚至是在對手毫無盈利的時候，也能保持一定的利

36、潤空間；憑借低成本吸引顧客，并降低替代品的威脅；為新進入者設置高的障礙，使生產技術不熟練、缺乏經驗或規模經濟的潛在競爭者，不敢輕言進入或不能進入；應對成本費用增長有更大的余地，可降低投入因素變化的影響，更靈活地處理供應商的提價行為；提高對購買者的討價還價能力，對抗強有力的購買者。實施成本領先戰略，要求企業擁有通暢的融資渠道，能保證資金持續、不斷地投入；產品易于制造，生產工藝簡約；有低成本的分銷系統；緊湊、高效的勞動管理等。更先進的技術、設備，更熟練的員工，更高的生產、分銷效率，更嚴格的成本控制，更完善的組織結構和責任管理體系，以數量為目標的激勵機制，都是實施這一戰略的保障。（二）差異化戰略差異

37、化戰略也稱“別具一格”戰略，其競爭優勢主要依托于產品及設計、工藝、品牌、特征、款式和服務等方面或幾個重要的關鍵點上，與競爭者相比具有更顯著、并能為顧客感知的獨到之處。通過產品、服務、人員或形象差異形成戰略特色，可以更好地建立顧客的品牌忠誠。一旦市場產生更高的品牌忠誠，可使新競爭者的進入面對更大障礙，也使得替代品無法在性能上構成重大威脅。不同的企業品牌、產品各有特色，能在一定程度上緩和行業內部的價格競爭；購買者無法直接對比產品的“優劣”，能抑制對價格的敏感度并提高轉換成本；還可增強對供應商的討價還價能力。要有效實施差異化戰略，必須擁有突出的研發能力，質量、技術和工藝等方面享有優異、領先的良好聲譽

38、；企業進入行業的歷史長，或擁有獨特的學習能力，善于汲取其他企業的經驗、技能并融會貫通；強大的營銷能力；能對研發、制造及營銷等職能有效地協調和控制；擁有吸引高級專家、創造性人才和高技能員工的管理機制和文化；來自銷售渠道各環節的支持與配合。（三）集中戰略一般的成本領先和差異化戰略，其目標是全行業或整個市場。集中戰略亦稱“聚焦”戰略，著眼于在特定領域或某個局部，尋求成本領先或差異化的優勢。其核心是企業或戰略業務單位“集中”于某個特定的購買者群體，或產品線的某一部分，或某一地域市場。這么做可以集中使用資源，更好地服務于特定目標；可以更深入地了解有關技術、市場、顧客和對手的情況，利于“知彼”；而且目標明

39、確，效益容易評估，戰略過程便于控制，管理簡單。有效實施集中戰略，關鍵是選好“集中”的目標。要盡可能選擇對手薄弱和最不易受替代品沖擊的目標。因此企業要確認：市場上是否確實存在某些“特殊”的用戶，而且他，們可以被“細分”出來；更有實力的競爭者并不打算在這里“集中”；該細分市場的潛力、成長性、盈利和競爭強度等，相對更有吸引力；企業的資源、能力有限，不可能以更大的市場為目標。實施集中戰略的風險在于，一旦以較寬市場為目標的對手執意要進入，或競爭者發現了可以再予細分的細分市場，企業就可能失去優勢；由于技術的進步、替代品的出現、消費觀念的更新和偏好的變化等，特定市場與總體市場的差異變小，企業也可能失去原來賴

40、以形成優勢的基礎；在較寬的市場經營的競爭者與企業之間成本差異擴大，可能抵消“集中”產生的成本優勢，或抵消“集中”的差異化優勢。在同一市場上采用同一戰略選擇的企業，事實上形成了一個“戰略群落”。一般來說只有運用得更好的企業，才有可能獲得更好的戰略效果。還需要注意的是，試圖集所有戰略的優勢于一身，采用模糊的、非此非彼的戰略的企業，最終往往是在哪一方面都沒有優勢，戰略效果最差。SWOT分析（一）優勢分析（S）1、工藝技術優勢公司一直注重技術進步和工藝創新，通過引入國際先進的設備，不斷加大自主技術研發和工藝改進力度，形成較強的工藝技術優勢。公司根據客戶受托產品的品種和特點，制定相應的工藝技術參數，以滿

41、足客戶需求，已經積累了豐富的工藝技術。經過多年的技術改造和工藝研發，公司已經建立了豐富完整的產品生產線，配備了行業先進的設備，形成了門類齊全、品種豐富的工藝，可為客戶提供一體化綜合服務。2、節能環保和清潔生產優勢公司圍繞清潔生產、綠色環保的生產理念，依托科技創新，注重從產品結構和工藝技術的優化來減少三廢排放，實現污染的源頭和過程控制，通過引進智能化設備和采用自動化管理系統保障清潔生產，提高三廢末端治理水平，保障環境績效。經過持續加大環保投入，公司已在節能減排和清潔生產方面形成了較為明顯的競爭優勢。3、智能生產優勢近年來，公司著重打造 “智慧工廠”，通過建立生產信息化管理系統和自動輸送系統，將企

42、業的決策管理層、生產執行層和設備運作層進行有機整合，搭建完整的現代化生產平臺，智能系統的建設有利于公司的訂單管理和工藝流程的優化，在確保滿足客戶的各類功能性需求的同時縮短了產品交付期，提高了公司的競爭力，增強了對客戶的服務能力。4、區位優勢公司地處產業集聚區，在集中供氣、供電、供熱、供水以及廢水集中處理方面積累了豐富的經驗，能源配套優勢明顯。產業集群效應和配套資源優勢使公司在市場拓展、技術創新以及環保治理等方面具有獨特的競爭優勢。5、經營管理優勢公司擁有一支敬業務實的經營管理團隊，主要高級管理人員長期專注于印染行業，對行業具有深刻的洞察和理解，對行業的發展動態有著較為準確的把握，對產品趨勢具有

43、良好的市場前瞻能力。公司通過自主培養和外部引進等方式，建立了一支團結進取的核心管理團隊，形成了穩定高效的核心管理架構。公司管理團隊對公司的品牌建設、營銷網絡管理、人才管理等均有深入的理解，能夠及時根據客戶需求和市場變化對公司戰略和業務進行調整，為公司穩健、快速發展提供了有力保障。（二）劣勢分析（W）1、資本實力不足公司發展主要依賴于自有資金和銀行貸款，公司產能建設、研發投入及日常營運資金需求較大，目前的信貸模式難以滿足公司的資金需求，制約公司發展。尤其面對國外主要競爭對手的資本實力，以及智能制造產業升級需求，公司需要拓寬融資渠道，進一步提高技術水平、優化產品結構，增強自身的競爭力。2、產能瓶頸

44、制約公司產品核心技術國內領先，產品質量獲得客戶高度認可，但未來隨著業務規模擴大、產品質量和性能不斷提升，訂單逐年增加，公司現有產能已不能滿足日益增長的市場需求。面對未來逐年上升的產品需求量，產能成為制約公司快速發展的重要因素，可能會削弱公司未來在國內外市場的核心競爭力。（三）機會分析（O）1、不斷提升技術研發實力是鞏固行業地位的必要措施公司長期積累已取得了較豐富的研發成果。隨著研究領域的不斷擴大，公司產品不斷往精密化、智能化方向發展，投資項目的建設，將支持公司在相關領域投入更多的人力、物力和財力，進一步提升公司研發實力，加快產品開發速度，持續優化產品結構，滿足行業發展和市場競爭的需求，鞏固并增

45、強公司在行業內的優勢競爭地位，為建設國際一流的研發平臺提供充實保障。2、公司行業地位突出，項目具備實施基礎公司自成立之日起就專注于行業領域，已形成了包括自主研發、品牌、質量、管理等在內的一系列核心競爭優勢，行業地位突出，為項目的實施提供了良好的條件。在生產方面，公司擁有良好生產管理基礎，并且擁有國際先進的生產、檢測設備；在技術研發方面，公司系國家高新技術企業，擁有省級企業技術中心，并與科研院所、高校保持著長期的合作關系，已形成了完善的研發體系和創新機制，具備進一步升級改造的條件；在營銷網絡建設方面，公司通過多年發展已建立了良好的營銷服務體系，營銷網絡拓展具備可復制性。（四）威脅分析（T）1、技

46、術風險（1）技術更新的風險行業屬于高新技術產業，對行業新進入者存在著較高的技術壁壘。公司需要自行研制工藝以保證產成品的穩定性。作為新興行業，其生產技術和產品性能處于快速革新中，隨著技術的不斷更新換代，如果公司在技術革新和研發成果應用等方面不能與時俱進，將可能被其他具有新產品、新技術的公司趕超，從而影響公司發展前景。（2）人才流失的風險行業屬于技術密集型行業，其技術含量較高，產品技術水平和質量控制對企業的發展十分重要。優秀的人才是公司生存和發展的基礎，隨著行業競爭格局的變化，國內外同行業企業的人才競爭日趨激烈。若公司未來不能在薪酬待遇、晉升體系、工作環境等方面持續提供有效的激勵機制，可能會缺乏對

47、人才的吸引力，同時現有管理團隊成員及核心技術人員也可能流失，這將對公司的生產經營造成重大不利影響。（3）技術失密的風險公司在核心技術上均擁有自主知識產權。公司制定了嚴格的保密制度并嚴格執行，但上述措施仍無法完全避免公司核心技術的失密風險。如果公司相關核心技術的內控和保密機制不能得到有效執行，或因行業中可能的不正當競爭等使得核心技術泄密，則可能導致公司核心技術失密的風險，將對公司發展造成不利影響。2、經營風險（1）宏觀經濟波動的風險公司的發展受行業整體景氣指數影響較大。行業與我國乃至全球的宏觀經濟走勢聯系緊密，使得公司面臨著一定宏觀經濟波動的風險。近年來，國際宏觀經濟復蘇程度較為有限，且我國宏觀

48、經濟也正處于由高增長轉向平穩增長的過渡時期。未來，若國內外宏觀經濟形勢無法好轉，將可能影響到行業的外部需求，從而使得公司面臨產品需求、盈利能力下降的風險。（2）產業政策變化、下游行業波動及客戶較為集中的風險行業作為戰略新興產業，受宏觀經濟狀況、產業政策、產業鏈各環節發展均衡程度、市場需求、其他能源競爭比較優勢等因素影響，呈現一定波動性。未來若主要客戶因產業政策變化、下游行業波動或自身經營情況變化等原因，減少對公司的采購而公司未能及時增加其他客戶銷售，將對公司的生產經營及盈利能力產生不利影響。（3）原材料價格波動與供應商集中的風險若未來公司主要原材料市場價格出現異常波動，公司產品售價未能作出相應

49、調整以轉移成本波動的壓力，或公司未能及時把握原料市場行情變化并及時合理安排采購計劃，則有可能面臨原料采購成本大幅波動從而影響經營業績的風險。公司與主要供應商形成較為穩定的合作關系，雖然該等合作關系能保障公司原料的穩定供應、提升采購效率，但若主要原料供應商未來在產品價格、質量、供應及時性等方面無法滿足公司業務發展需求，將對公司的生產經營產生一定的不利影響。3、市場競爭風險近年來相關行業發展迅速，行業集中度較高，競爭優勢進一步向頭部企業集中。業內企業將面臨更加激烈的市場競爭，競爭焦點也由原來的重規模轉向企業的綜合實力競爭，包括產品品質、技術研發、市場營銷、資金實力、商業模式創新等。如果公司不能采取

50、有效措施積極應對日益增強的市場競爭壓力，不能充分發揮公司在技術、質量、營銷、服務、品牌、運營、管理等方面的優勢，無法持續保持產品的領先地位，無法進一步擴大重點產品以及新研發產品的市場份額，公司將面臨較大的同業企業市場競爭風險。4、內控風險近年來，公司業務不斷成長，資產規模持續擴大，管理水平不斷提升。但隨著經營規模的迅速增長，特別是未來募集資金到位和投資項目實施后，公司的資產規模及營業收入將進一步上升，從而在公司管理、科研開發、資本運作、市場開拓等方面對管理層提出更高的要求，增加公司管理與運作的難度。倘若公司不能及時提高管理能力以及充實相關高素質人才以適應公司未來成長和市場環境的變化，將可能對公

51、司的生產經營帶來不利的影響。5、財務風險（1）毛利率波動及低于同行業的風險公司毛利率的變動主要受產品銷售價格變動、原材料采購價格變動、產品結構變化、市場競爭程度、技術升級迭代等因素的影響。若未來行業競爭加劇導致產品銷售價格下降；原材料價格上升，公司未能有效控制產品成本；公司未能及時推出新的技術領先產品有效參與市場競爭等情況發生，公司毛利率將存在波動加劇的風險，公司毛利率低于行業平均水平的狀況可能一直持續，將對公司盈利能力造成負面影響。（2）應收款項回收或承兌風險隨著公司業務的快速發展，公司應收款項金額可能上升。如果客戶信用管理制度未能有效執行，或者下游客戶因經營過程受宏觀經濟、市場需求、產品質

52、量不理想等因素導致其經營出現困難，將會導致公司應收款項存在無法收回或者無法承兌的風險，從而對公司的收入質量及現金流量造成不利影響。（3）壞賬準備計提比例低于同行業的風險如果未來公司賬齡半年以內的應收賬款壞賬實際發生比例超過壞賬準備計提比例，將對公司的業績水平產生不利影響。6、法律風險（1）知識產權保護風險若公司被競爭對手訴諸知識產權爭端，或者公司自身的知識產權被競爭對手侵犯而采取訴訟等法律措施后仍無法對公司的知識產權進行有效保護，將對公司的品牌形象、競爭地位和生產經營造成不利影響。（2）產品質量、勞動糾紛責任等風險公司在正常生產經營過程中，可能會存在因產品質量瑕疵、勞動糾紛等其他潛在事由引發訴

53、訟和索賠風險。如果公司遭遇訴訟和索賠事項，可能會對公司的企業形象與生產經營產生不利影響。人力資源配置（一）人力資源配置根據中華人民共和國勞動法的要求，本期工程項目勞動定員是以所需的基本生產工人為基數，按照生產崗位、勞動定額計算配備相關人員；依照生產工藝、供應保障和經營管理的需要，在充分利用企業人力資源的基礎上，本期工程項目建成投產后招聘人員實行全員聘任合同制；生產車間管理工作人員按一班制配置，操作人員按照“四班三運轉”配置定員，每班8小時，根據xx有限公司規劃，達產年勞動定員623人。勞動定員一覽表序號崗位名稱勞動定員（人）備注1生產操作崗位405正常運營年份2技術指導崗位623管理工作崗位6

54、24質量檢測崗位93合計623（二）員工技能培訓1、為了得到文化技術素質較高、操作熟練的操作人員和技術人員，必須高度重視對人員的培訓工作，這是提高企業效益、保證安全生產的重要手段，也是提高企業管理水平和保證經濟效益的重要環節，因此，項目建設單位應選擇國內外同類型生產設備對操作技術人員進行培訓，使其在上崗前熟悉操作，以保證設備順利開車及安全生產。2、人員培訓工作在設備安裝前完成，以便操作人員能在設備安裝階段熟悉現場配置和生產工藝流程，并作好單機試車、聯動試車和投料試車的各項準備工作。項目人員的培訓工作考慮在國內相似工廠進行。3、項目建設單位將對新增各類人員必須進行崗前培訓和崗位技能培訓，上崗人員

55、需經所應聘崗位和職責范圍進行應知應會考試，合格后方可上崗。4、新增員工在上崗前，由項目建設單位培訓部門按崗位職責范圍，統一組織進行崗前培訓，屆時聘請勞動就業局講授中華人民共和國勞動法，請消防部門和電力部門講授安全操作知識，同時加強公司經營理念綜合培訓，教育員工愛崗敬業，遵紀守法。5、本期工程項目需進行培訓的人員主要包括技術人員、生產操作人員和設備維修人員；新增人員崗前培訓采用集中授課，統一考核的方式，其培訓內容及程序入廠軍訓企業文化（管理制度）培訓法制培訓消防、安全培訓技術理論培訓（設備操作程序及原理、加工工藝、檢測方法、設備維修與保養，各種原材料、輔料、備品零部件的識別及使用方法）ISO90

56、00質量管理體系培訓考試、考核。6、項目建設單位將定期對全體員工進行法律法規的宣傳教育，做到教育有計劃、考核有標準、培訓制度化，不斷提高員工的業務素質，為企業的發展奠定良好的人力資源基礎。法人治理結構（一）股東權利及義務1、公司股東享有下列權利：（1）依照其所持有的股份份額獲得股利和其他形式的利益分配；（2）依法請求、召集、主持、參加或者委派股東代理人參加股東大會，并行使相應的表決權；（3）對公司的經營進行監督，提出建議或者質詢；（4）依照法律、行政法規及本章程的規定轉讓、贈與或質押其所持有的股份；（5）查閱本章程、股東名冊、公司債券存根、股東大會會議記錄、董事會會議決議、監事會會議決議、財務

57、會計報告；（6）公司終止或者清算時，按其所持有的股份份額參加公司剩余財產的分配；（7）對股東大會作出的公司合并、分立決議持異議的股東，要求公司收購其股份；（8）法律、行政法規、部門規章或本章程規定的其他權利。2、公司股東承擔下列義務：（1）遵守法律、行政法規和本章程；（2）依其所認購的股份和入股方式繳納股金；（3）除法律、法規規定的情形外，不得退股；（4）不得濫用股東權利損害公司或者其他股東的利益；不得濫用公司法人獨立地位和股東有限責任損害公司債權人的利益；公司股東濫用股東權利給公司或者其他股東造成損失的，應當依法承擔賠償責任。公司股東濫用公司法人獨立地位和股東有限責任，逃避債務，嚴重損害公司

58、債權人利益的，應當對公司債務承擔連帶責任。（5）法律、行政法規及本章程規定應當承擔的其他義務。3、持有公司5%以上有表決權股份的股東，將其持有的股份進行質押的，應當自該事實發生當日，向公司作出書面報告。4、公司的控股股東、實際控制人員不得利用其關聯關系損害公司利益。違反規定給公司造成損失的，應當承擔賠償責任。公司控股股東及實際控制人對公司和公司社會公眾股股東負有誠信義務。控股股東應嚴格依法行使出資人的權利，控股股東不得利用利潤分配、資產重組、對外投資、資金占用、借款擔保等方式損害公司和社會公眾股股東的合法利益，不得利用其控制地位損害公司和社會公眾股股東的利益。違反規定的，給公司造成損失的，應當

59、承擔賠償責任。公司董事會建立對控股股東所持公司股份“占用即凍結”機制，即發現控股股東侵占公司資產立即申請司法凍結，凡不能以現金清償的，通過變現股權償還侵占資產。（二）董事1、公司設董事會，對股東大會負責。董事會由5名董事組成。公司不設獨立董事，設董事長1名，由董事會選舉產生。2、董事會行使下列職權：（1）召集股東大會，并向股東大會報告工作；（2）執行股東大會的決議；（3）決定公司的經營計劃和投資方案；（4）制訂公司的年度財務預算方案、決算方案；（5）制訂公司的利潤分配方案和彌補虧損方案；（6）決定公司內部管理機構的設置；（7）根據董事長的提名，聘任或者解聘公司總經理、董事會秘書，根據總經理的提

60、名，聘任或者解聘公司副總經理、財務總監等高級管理人員，并決定其報酬事項和獎懲事項；（8）制訂公司的基本管理制度；（9）制訂本章程的修改方案；（10）管理公司信息披露事項；3、董事會應當就注冊會計師對公司財務報告出具的非標準審計意見向股東大會作出說明。董事會須及時對公司治理機制是否給所有的股東提供合適的保護和平等權利，以及公司治理結構是否合理、有效等情況進行討論、評估，并在其年度工作報告中作出說明。4、董事會制定董事會議事規則，以確保董事會落實股東大會決議，提高工作效率，保證科學決策。董事會議事規則作為本章程的附件，由董事會擬定，股東大會批準。5、董事長和副董事長由董事會以全體董事的過半數選舉產