1、訪問目的大客戶訪問管理制度信息收集，了解客戶。客情維護：增進并強化與客戶的感情聯系，建立核心客戶，提升銷量，結清貨款。開發新客戶。新品推廣。提高公司市場占有率。訪問次數關于老客戶的回訪次數依據老客戶的年選購量、財務信用狀況及銷售潛力確定回訪事宜，對于年選購量大、財務信用優、銷售潛力大的老客戶訪問頻率要高于年選購量小、財務信用一般、銷售潛力小的老客戶。老客戶回訪次數規定針對的是特地的老客戶回訪工作，正常業務聯系訪問除外。對于 A 類一級客戶：直接負責該業務的大客戶專員每周電話聯絡不少于兩次，每月上門回訪不少于 4 次，回訪對象為客戶經辦層面聯系人及經辦層負責人，部門直接主管每月上門回訪一次。回訪

2、對象為客戶相關業務負責人如辦公室主任、選購部經理等。年末由大客戶專員派送或郵寄公司掛歷、賀卡，逢傳統重大節日如中秋節、春節、周年慶典等節日由公司高層與客戶關鍵決策人進行高層與高層之間的溝通。對于 A 類二級客戶：直接負責該業務的大客戶專員每周電話聯絡不少于 1 次，每一個月上門回訪不少于 3 次，回訪對象為客戶經辦層面聯系人及經辦層負責人，部門直接主管每月上門回訪一次。回訪對象為客戶相關業務負責人如辦公室主任、選購部經理等。年末由大客戶專員派送或郵寄公司掛歷、賀卡，逢傳統重大節日如中秋節、春節、周年慶典等節日由公司高層與客戶關鍵決策人進行高層與高層之間的溝通。對于 B 類一級客戶：直接負責該業

3、務的大客戶專員每周電話聯絡不少于 1 次，每一個月上門回訪不少于 2 次，回訪對象為客戶經辦層面聯系人及經辦層負責人，部門直接主管每月上門回訪一次。回訪對象為客戶相關業務負責人如辦公室主任、選購部經理等。年末由大客戶專員派送或郵寄公司掛歷、賀卡，逢傳統重大節日如中秋節、春節、周年慶典等節日由公司高層與客戶關鍵決策人進行高層與高層之間的溝通。對于 B 類二級客戶：直接負責該業務的大客戶專員每兩周電話聯絡不少于 1 次，每一個月上門回訪不少于 1 次，回訪對象為客戶經辦層面聯系人及經辦層負責人，部門直接主管每月上門回訪一次。回訪對象為客戶相關業務負責人如辦公室主任、選購部經理等。年末由大客戶專員派

4、送或郵寄公司掛歷、賀卡，逢傳統重大節日如中秋節、春節、周年慶典等節日由公司部門主管與客戶關鍵決策人進行高層與高層之間的溝通。對于 C 級客戶：直接負責該業務的大客戶專員每兩周電話聯絡不少于1 次，每個月上門回訪不少于 1 次，回訪對象為客戶經辦層面聯系人及經辦層負責人，部門直接主管每季度上門回訪一次。回訪對象為客戶相關業務負責人如辦公室主任、選購部經理等。年末由大客戶專員派送或郵寄公司掛歷、賀卡，逢傳統重大節日如中秋節、春節、周年慶典等節日由公司部門主管與客戶關鍵決策人進行高層與高層之間的溝通。針對招投標客戶：直接負責該業務的大客戶專員每月電話聯絡不少于 1 次，每季度上門回訪不少于 1 次，

5、回訪對象為客戶經辦層面聯系人及經辦層負責人，年末由大客戶專員派送或郵寄公司掛歷、賀卡，逢傳統重大節日如中秋節、春節、周年慶典等節日由公司部門主管與客戶關鍵決策人進行高層與高層之間的溝通。關于潛在目標客戶的訪問次數對于潛在目標客戶，可依據跟進狀況，實行適當的跟進方式，一般實行電話聯絡方式，每周電話聯絡一次，沒二周上門訪問一次，依據跟進狀況如： 客戶需求猛烈、需求時間的緊迫性要求等作相應的上門訪問次數支配。大客戶專員依據自身和客戶的接觸、對客情的把握支配訪問頻率。關鍵決策人的訪問要在取得客戶經辦層負責人的同意或引薦后進行。訪問實施訪問方案依據業務開發方案開展業務工作，填制周訪問方案表，呈部門主管核

6、閱。部門主管核閱后，大客戶專員按周訪問方案表中所訂的內容，按時前往訪問客戶。客戶訪問的預備訪問前應事先與訪問單位取得聯系。確定訪問對象。訪問時應攜帶的物品預備。如公司資質文件、宣揚畫冊、選購手冊、價格名目、相關證明文件以及隨身帶的名片、筆記本、筆等。訪問時相關費用的申請。訪問時如需贈送禮品必需提前申報部門主管，經部門經理同意后執行，訪問中如需其他的應酬活動費用必需提前請示部門主管，經部門主管同意后方可執行。訪問留意事項服裝儀容、言行舉止要體現公司的一流形象。盡可能的與客戶建立肯定程度的私誼，稱為核心客戶。訪問過程可以視需要贈送物品及進行一些應酬活動（必需提前請示部門主管，經部門主管同意后方可執

7、行）訪問結束后應于兩天內填寫周訪問記錄表訪問中答應客戶的事項或后續待處理的工作應準時進行跟蹤、處理。訪問工作管理規范大客戶專員應于每周六、日填寫下周的周訪問方案表。并提交直接部門主管核閱。大客戶專員依據周訪問方案表所定的內容，按時前往訪問客戶，并根、據訪問結果填制周訪問記錄表、月度客戶訪問記錄表。大客戶專員每周六須提交本周的周訪問記錄表至部門主管，由部門主管核閱并提出指導意見，每月 5 日前提交上月的月度客戶訪問記錄表至部門主管， 由主管核閱并報送至客服部經理。大客戶專員如因工作因素而變更行程，除應向主管報告外，并須將實際變更的內容及停留時數記錄于周訪問方案表、周訪問記錄表內。大客戶主管審核周訪問記錄表時應與周訪問方案表對比，了解大客戶專員是否已方案執行。大客戶部門主管每周應依據大客戶專員的周訪問方案表與周訪問記錄表，以抽查方式用電話向客戶查詢，確認大客戶