1、地產(chǎn)銷售禮儀規(guī)范銷售禮儀（一）、儀容儀表 1、女士工作期間著淡妝，要經(jīng)常注意補妝。工作期間著淡妝，是對客人的一種 尊重。2、女士工作期間應(yīng)盡量穿近似膚色的襪子，避免穿棉襪，并應(yīng)在皮包內(nèi)放一雙 備用絲襪。3、男士領(lǐng)帶要求干凈、平整不起皺。長度要適合，打好的領(lǐng)帶尖應(yīng)恰好觸及皮 帶扣。鞋子保持光亮及干凈，光潔的皮鞋會給人以專業(yè)、整齊的感覺。（二）、言談舉止 1、談吐要文雅：盡量要使用敬語。 “您”的應(yīng)用。“高壽”進(jìn)行適當(dāng)?shù)墓ЬS，不 要過分追問客戶的隱私。2、使用雅語。“洗手間”3、聲音要優(yōu)美： 音量適中、語調(diào)柔和、語速快慢適中、 抑揚頓挫、吐字清晰（寧 可慢，也要把話說清楚）4、方言的合理使用。原則

2、使用普通話。5、說話要注意分寸。a）學(xué)會聆聽b）對于不清楚的事務(wù)，避免硬充內(nèi)行。業(yè)務(wù)員要全面了解各種知識。c）不可在客人面前談?wù)撍J(rèn)定的隱私及缺陷。d）不談?wù)撚姓渭盃巿?zhí)性話題。e）避免低級趣味。f）與客人保持適當(dāng)?shù)木嚯x。三）、舉止禮儀 1、站姿：避免手插在兜里、弄頭發(fā)、腳打拍子及身體的倚靠。2、坐姿：坐不靠背、嚴(yán)禁抖腿、女士膝蓋并攏。3、走姿：身體平穩(wěn)，兩肩不要晃動，切忌“跑” 。4、避免不雅的舉動： 當(dāng)眾照鏡子 （化妝）、交叉雙臂抱在胸前、 打哈欠、伸懶腰、 大聲喧嘩。（四）、名片使用禮儀 1、遞、接名片時最好用雙手。2、遞名片時，名片的正面應(yīng)對著對方，名字向著顧客，最好拿名片的下端，讓

3、顧客容易接受。3、收名片時，雙手接過后點頭致謝，不要立即收起來，更不可隨意玩弄和擺放， 而是應(yīng)該認(rèn)真讀一遍， 注意對方的名字、 職務(wù)、職稱等，輕讀不出聲， 以示尊重（五）、接電話的禮儀 1、使用禮貌語言。2、電話響起， 3 聲內(nèi)必須接起。如超過，要先向?qū)Ψ奖硎镜狼浮?、一定要等對方先掛電話。4、接電話時，避免與他人交談、說笑。5、打電話時， 應(yīng)首先詢問對方是否說話方便。 打宅電（晚餐以后及休息日下午） 單位電話及手機（上午 10 點左右或下午上班后，時間空閑）6、如對方不在，盡量避免讓人傳話。 （私密性）、實操練習(xí)（重點內(nèi)容） 結(jié)合禮儀規(guī)范，進(jìn)行現(xiàn)場模擬，比如：站崗、接電、接訪、前臺規(guī)范、案場

4、規(guī)范 等實際操練。地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識一）房地產(chǎn)專業(yè)基礎(chǔ)知識1、房地產(chǎn)：房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，也叫 “不動產(chǎn)”。兩者具有整體性和不可分割性。2、房地產(chǎn)的特性（1）、房地產(chǎn)位置的固定性：土地是自然生成物，位置不可移動，房屋是建筑在土地上的， 因此決定房屋不可移動、固定性，使房地產(chǎn)受地理位置的限制；（2）、地域差別性：每一個地區(qū)或者同一地區(qū)不同位置的房地產(chǎn)價值也不相同；（3）、房地產(chǎn)的高質(zhì)耐久性；（4）、房地產(chǎn)具有保值、增值性，前提是國家的政局穩(wěn)定，由土地性質(zhì)決定，土地有限、 不可再生，但人們對土地的需求日益增大、增加，物以稀為貴，房地產(chǎn)作為龍頭產(chǎn)業(yè)，稅收 約占國民生產(chǎn)總值的 10% 。3、房屋的使用年限

5、 1、住宅用 （70 年）； 2、商業(yè) （40 年）； 3、綜合用地（ 50 年）4、房屋產(chǎn)權(quán)房屋產(chǎn)權(quán)是指房產(chǎn)的所有者按照國家法律規(guī)定所享有的權(quán)利，也就是房屋各 項權(quán)益的 總和，即房屋所有者對該房屋財產(chǎn)的占有、使用、收益和處分的權(quán)利。5、產(chǎn)權(quán)證書產(chǎn)權(quán)證書是指 房屋所有權(quán)證 和土地使用權(quán)證 。6、五證 房地產(chǎn)商在預(yù)售商品房時應(yīng)具備國有土地使用證 建設(shè)用地規(guī)劃許可證 、建設(shè)工程規(guī) 劃許可證、建設(shè)工程開工證和商品房預(yù)售許可證 ，簡稱“五證”。7、“兩書”商品房質(zhì)量保證書 、商品房使用說明書8、基本參數(shù)進(jìn)深：一幢建筑物 （房子）從前墻皮到后墻皮的距離 （長度 ）； 開間：住宅的寬度，一間房屋內(nèi)一面墻皮

6、到另一面墻皮的長度 （3m3.9m 較舒適 ）； 層高：房屋一層的高度，層高是上下樓板墻中到墻中的距離 凈高：一間房屋內(nèi)樓板面與屋頂?shù)母叨?（2.7m）;三通一平：通常指施工現(xiàn)場達(dá)到：路通、電通、水通，土地平整。 七通一平：大的開發(fā)區(qū)域需要的施工現(xiàn)場要求：道路通，上水通、雨污水通、電力通、通訊通、熱力通、燃?xì)馔ǎ瑘龅仄秸?、與面積有關(guān)的概念 建筑面積：房屋的建筑面積系指房屋外墻（柱）勒腳（俗稱踢腳線，主要是保護(hù)墻體結(jié) 構(gòu)防潮和保護(hù)墻面清潔拖地和腳踢污染） 以上各層的外圍水平投影面積， 包括陽臺、挑廊（指 二層以上挑出房屋外墻體，有圍護(hù)結(jié)構(gòu)，無支柱有頂蓋的水平交通空間） 、地下室、室 外樓梯等

7、，且具備有上蓋，結(jié)構(gòu)牢固，層高220M 以上（含 2 20M ）的永久性建筑。公攤面積： 公共門廳、過道、電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備房等為整座樓服務(wù) 的公共用房和管理用房的建筑面積； 各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻墻體水平投影面積的 50% 商品房銷售面積 = 套內(nèi)建筑面積 + 分?jǐn)偣妹娣e 套內(nèi)建筑面積 = 套內(nèi)使用面積 + 套內(nèi)墻體面積 + 陽臺建筑面積 使用面積：建筑物各層平面中直接為生產(chǎn)生活使用的凈面積的總和。 使用率：使用面積與建筑面積之比，用百分?jǐn)?shù)表示。 實用率：套內(nèi)建筑面積和住宅面積之比。 得房率是指得房率：也就是 套內(nèi)建筑面積 與每戶銷售面積之比。 套內(nèi)墻

8、體面積：公用墻為水平投影面積一半計入，非公用墻為水平投影面積計入套內(nèi)使 用面積為室內(nèi)各居室面積，如壁櫥等，以及不包含在結(jié)構(gòu)面積中的煙囪、通風(fēng)道、管道井。 容積率：總建筑面積與所用建筑用地面積（ 總占地面積 ） 之比。 建筑覆蓋率：又稱 “建筑密度 ”，是指建筑物基底占地面積與規(guī)劃用地之比。 綠化率綠化率是指項目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。 對購房者而 言，綠化率高為好。綠地率綠地率描述的是居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地的總和與居住區(qū)用地的比率（% ）。綠地率所指的 居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地 主要包括公共綠地、宅旁綠地等。其中，公共綠地，又 包括居住區(qū)公園、小游園、組團(tuán)綠地及其

9、他的一些塊狀、帶狀化公共綠地。道路紅線：城市道路 （含居住區(qū)級道路 ）用地的規(guī)劃控制線10、市場上存在的房屋種類 廉租房是在新出臺的國家房改政策中首次提出的一種概念。 我國的廉租房只租不售， 出 租給城鎮(zhèn)居民中最低收入者。廉租房的來源主要是騰退的舊公房等。期房是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止， 在這一期間 的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽預(yù)售合同。現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證 （大產(chǎn)證） 的商品房， 消費者在這一階段購買商品房 時應(yīng)簽出售合同。準(zhǔn)現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，小區(qū)內(nèi)的樓宇及設(shè)施的大致輪廓已初現(xiàn)，房型、 樓間距等重要因素已經(jīng)一目了

10、然，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進(jìn)行配套施工階段的房屋。11、關(guān)于價格 均價是指將各單位的銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)， 即得出每平方 米的均價。起價也叫起步價，是指某物業(yè)各樓層銷售價格中的最低價格， 即是起價。多層住宅，不 帶花園的，一般以一樓或頂樓的銷售價為起價；高層物業(yè)，以最低層的銷售價為起步價。付款方式12、常見付款方式一次性付款： 這是在賣方市場時最為常見的銷售方式， 在買方市場時一般多見于那些低 價位小單位的樓盤銷售， 通常一次性付款都有優(yōu)惠， 對發(fā)展商來說一次性付款是解決資金危 機的靈丹妙藥。銀行按揭： 銀行按揭的正確名稱是購房抵押貸款， 是購房者以所購房屋之產(chǎn)權(quán)作為抵

11、押， 由銀行先行支房款給發(fā)展商， 以后購房者按月向銀行分期支付本息， 銀行按揭的成數(shù)通常由 五成到九成不等，期限由 1 年到 30 年不等。住房公積金貸款13、商品房房價的構(gòu)成 ：一是地價成本，包括土地出讓金以及相關(guān)費用，如郊區(qū)的耕 地補償、勞動力安置、城區(qū)的拆遷周轉(zhuǎn)費用等；二是建筑安裝費用，如設(shè)計、招標(biāo)、監(jiān)理、 材料施工等；廣義地可包括前期工程費、基礎(chǔ)設(shè)施費（七通一平費） ，甚至市政費、用電權(quán) 費等也可折算在建安費里；三是開發(fā)商經(jīng)營費用， 包括辦公管理費、銷售經(jīng)營費等；四是開 發(fā)商經(jīng)營利潤。（二）、建筑知識（1）建筑（民用建筑，非工業(yè)建筑）的分類1、按建筑使用功能：居住建筑和公共建筑。居住建

12、筑：住宅建筑（住宅和公寓）和宿舍建筑。 公共建筑：教育、辦公、科研、文化、商業(yè)、服務(wù)、體育、醫(yī)療、交通、紀(jì)念、園林 以及綜合建筑。共 12 類。2、按建筑層數(shù)分類：低層： 13 層。具有舒適性，但受到地理位置、配套、市政、規(guī)模限制。多層： 46 層。常采用磚混結(jié)構(gòu)。取材廣泛、可大量標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。小高層： 7 12 層。建設(shè)部沒有這個概念。只有多層和高層之分。 優(yōu)點：通風(fēng)采光、配有電梯、視野較好。高層： 12 層以上。國家規(guī)定： 12 及 12 層以上必須配備兩部電梯。 優(yōu)點：節(jié)約土地、視野好。缺點：投資大（鋼材、混凝土、電梯、高壓水泵等） 安全性差（疏散口、偷竊、防火、孤獨及封閉感） 多幢點式高

13、層在一起，會產(chǎn)生不規(guī)則的高空風(fēng)。3、按建筑物的結(jié)構(gòu)類型和材料分類： 磚木結(jié)構(gòu)：磚石及木材，木作為梁和柱，磚石砌筑成維護(hù)墻。 磚混結(jié)構(gòu)：磚：一種統(tǒng)一的建筑材料。混：由鋼筋、水泥、砂石、水按一定比例配制的鋼混配件。包括樓板、 過梁、樓梯、陽臺等。與磚作的承重墻相結(jié)合。適用于 5-6 層以下。鋼結(jié)構(gòu)：主要承重構(gòu)件全部采用鋼材。優(yōu)點：自重輕、大跨度、高凈高，適用于超高摩天大樓。 缺點：價格昂貴，裝配施工組織要求高。鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)：主要承重構(gòu)件全部采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。框架結(jié)構(gòu)。由梁和柱構(gòu)成。 優(yōu)點：可以提供靈活的使用空間。缺點：承載力和剛度較低，抗震性較差。剪力墻結(jié)構(gòu)。是由佩筋混凝土墻體最為承受豎向力和風(fēng)與地震等水平力。是用 鋼筋混凝土墻板來代替框架結(jié)構(gòu)中的梁柱，能承擔(dān)各類荷載引起的內(nèi)力，并能 有效控制結(jié)構(gòu)的水平力， 這種用鋼筋混凝土墻板來承受豎向和水平力的結(jié)構(gòu)稱 為剪力墻結(jié)構(gòu)。這種結(jié)構(gòu)在高層房屋中被大量運用，優(yōu)點：側(cè)向剛度大，抗震性能好，平面布置靈活。 缺點：自重大，基坑維護(hù)和基礎(chǔ)成本高。筒體結(jié)構(gòu)。由剪力墻圍成豎向箱形截面。框架剪力墻。在框架結(jié)構(gòu)中布置一定的剪力墻。集合 1 和 3 。（2）建筑設(shè)備1、給水設(shè)備：直接供水、設(shè)置水箱、分區(qū)分壓（ 1-3 層 1 次供水， 4 層以上是 2次供水）。材料：多采用 U-PVC 管