1、.：.；房地產的營銷知識一、概 念 、做房地產工程勝利的關鍵是什么？ 例：一場球賽勝利的關鍵 根本功 教 練 戰 術技巧與配合 根底 中心 關鍵 一部電影勝利的緣由是什么？ 劇 本 導 演 演 員 根底 中心 關鍵 項 目 策 劃 銷 售缺一不可 根底 中心 關鍵 做房地產的目的是把房子換成錢 、沒有賣不掉的樓盤，只需賣不掉的營銷 意思是：只需營銷做的好，那么房子一定賣得掉。 什么叫營銷？ 營銷：營是運營，運營是謀劃，銷是銷售。 二、產品規劃，主管營銷 、房地產的銷售就是有謀劃的去銷售，叫房地產的營銷。 老 總 工程部 銷售部 、經過謀劃的營銷有二個益處： 能添加產品本身的價值或產品的副價值。

2、比同類產品賣得高 經過謀劃的營銷能夠會發明奇觀。 例：關于一只波斯貓和一個宋朝碗的故事。 、營銷從什么時候開場進入形狀？ 應該說是從看地的時候就曾經進入形狀了。 、房地產的營銷不僅僅只包括銷售，還包括圍繞營銷所進展一切的營銷活動：市場調查、參與決策、規劃設計、建立市場渠道、廣告宣傳、市場推行等等。 營銷貫穿與整個房地產開發的全過程。 銀行是幫富人的，不幫窮人。 全國為什么這么多爛盤，倒閉以后就成了抵押公司。 做一個工程前，必需每一個細節思索仔細。 房地產工程的剎車是什么？是營銷：一是謀劃，二是銷售。 、房子賣不掉怎樣辦，是什么緣由，都要仔細思索到、思索成熟。 地段、配套、戶型、價錢、規劃、設計

3、外立面、大門、圍墻 三、現場如何克敵置勝？來一個打死一個 十大竅門 、演習是戰前的預備 模擬是戰場的實現，開盤造勢。 、信號彈從這里升起，戰場的設定和售樓處的位置設置和布置。 、鋼鐵是這樣練成的，銷售員具備的八大素質和營銷機構的組成，營銷人員運用的武器。 、行家一聽音，便知哪部分，講接的技巧。 、四兩拔千斤，小藥治大病，講如何降服，客戶洽談。 、腦筋急轉彎，如何陪客戶看房。 、簽約、簽合同留意什么。 、先當解放兵，后當解放軍，客戶管理。 、清掃戰場，進展交房。 、房地產首輪攻擊廣告。 一個營銷員要培育三年，才干勝任此任務。 造勢：就是呵斥一種氣勢，呵斥一種讓人看得見，摸不著的夢。 a:分成兩個

4、部分： 軟廣告造勢：一些活動信息發布會，記者訪談會等 硬廣告造勢：電視、報紙、廣播、車體、霓虹燈、征集廣告語，征集房型，征集廣告代理權等 造勢：擴展影響，擴展氣勢。 b:籠統造勢：分為兩個部分 硬件造勢：品牌、理念、會所、環境。 軟件造勢：宣傳品牌汽球、派單、橫幅、標語。 派 單：隨著樓盤的檔次提高，派單顯不出檔次。 賣 期 房：要提出前三個月造勢，假設造勢的功能沒有的話，那么營銷功能減退，另外就是銷售時間長。 售樓處的設置個字 看得見，摸得著 標志要明顯 認得出，記得住 指客戶來過一次要記得住；沒來過聽他人說的，來時要認得出來 靠得上，走得近 有停車的地方，在車站附近 上得去，下得來 大得合

5、理，小得適當 樓盤大，價錢高的話，要有檔次、氣派、簡約大氣 一個人是賣不掉房子的，必需是團隊操作。 售樓處給人的整體印象要好，很關鍵： 賓館的檔次，銀行的程序，家的暖和，空姐的效力。 武 器 沙盤是重要武器，表達出：生態、運動、現代化。 生態：環保、綠色、新穎空氣，一種生活空間。 樣板房：戶型，客戶管理部制出表格客戶簡歷、喜好 接聽：效力價錢買一個心思平衡。 賣場是大家造的氣勢。 售樓部可以放音樂招人，節拍把握。 接技巧 聲音：是企業的名片，是老總的聲音，是接話人的態度、品味、年齡、學歷、心情及公司檔次的真實寫照。總部 四句話：客戶太多，長話短說，講清地址，明天會客。現場 大武器：必需做答客問

6、一致說詞 由三大部配合做出來的：市場部開發部、銷售部，企劃部 如：開發商是誰，以前開發過什么樓盤、價錢、配套、工程方面問題。 老總的兩個職能：領航 后勤部長。 客戶見一個殺一個：做了答客問就不怕客戶問倒。 如何洽談客戶花園很大，但東西很細 原那么：一聲問候，一臉歡喜。 一杯熱茶，消除疑慮。 不談房子，談友誼。 先聽后說，了解中各。 知己知彼，他定適宜。 碰上比較，不能反駁。 先是YES，后是BUT。 跟客戶交朋友，贊揚是開路先鋒。 不能吹虛，不能呼喊。 勢均力敵，人盯人。 來四個看房，六人上，盯上能做主的人 簽約，簽合同 專人簽合同，要快，不要遷延。 有贊揚的客戶必需到“貴賓室，避開其他的客戶

7、。 四要點：謝是先，暢想明天 盡量不要讓客戶仔細看合同 快寫快算，馬上再見 簽完合同，不要留他 客戶猶疑：房子質量 價錢 陪客戶看房型，最多不能超越兩套. 逼訂：經理沒有權益打折根據情況，他們樓盤的質量在這，他們做的是一個品牌、一個人氣。 然后舉例子 必需求有團隊精神，要配合。 四、產品規劃 產品特制是以整個市場導向為根據，透過精細的市場調查、分析、研討，以了解消費者的需求、接受程度以及購買力，進而塑造出量身定做的產品，到達全面化銷售的結果。 整體的經濟分析：政治、經貿、資金、股市、房產的有關爭令等。 資金情況：主要看銀行今年把貸款放在哪里。比如：根本建立或者是能源根底建立，掌握這方面的信息，

8、對房地產整個都會有影響。一入市后，貿易方面一定是受害的，地產價錢一定往上升，國外的資金大量進來，到時候開工廠這都是需求地產的，開公司的人多，到時候地產方面僅次于貿易，一定往上升。 股市方面：股市的高升對房地產影響太大了。 天時；中央政府提倡一定要培育房地產的根本增長點，由于只需房地產的工程可以帶動多家至多家產業的開展，買了房子以后，比如：電視、冰箱、裝修等。 地利：國家的市場需求把銀行的存款讓老百姓花掉，換句話說：就是把老百姓的萬個億的存款抽出來，不抽出來，國家的財政方面會出現一個梗阻的景象，沒有方法轉了，要保證國民經濟的平衡，因此錢再往銀行存，銀行就倒閉了，錢不敢放，再放就放不出去了，銀行本

9、來就是靠利息，因此，給房子做按揭非常保險，不還錢我有房產證在銀行。 人和：改革開放后，人都向高處走，過好的生活規范：有好房子住，有車開，有錢可以旅游，有別墅住，每年有幾萬元存款，再一個就是孩子問題：考重點學校。 a. 培育全民族的素質。 b. 可以把老百姓的錢掏出來。 c. 把孩子的問題可以處理掉。 小區環境的分析： 地段處理一個商圈： 如：市政投資一個公園在小區附近，這就決議了小區升值，要擅長利用這些方面：交通的問題、市場的問題、各種商圈的問題、公車的問題等，都會受限制，小區環境方面必需充分的思索到。 基地有關艱苦投資方案分析： 建房子地段方面：交通建立方面，公園開發，大規模合資案。要留意到

10、房子規劃方面，必需規劃局有朋友，清楚對提高房子檔次方面有益處，要不然給他搞個大規模合資案。 做產品應思索到：房產銷售市場的近期走向。清楚 產品的種類：做別墅，那個地段的別墅是賣給誰要弄清楚，銷售率情況，多大的銷售量，弄清對手實力 同類房產的資料分析對手關系 產品的數量、種類，銷售率 規劃特征：是一種包裝。 開盤的價錢：高開低走 低開高走 中開低走 一個工程開盤后，開到這個價位能不能打，假設很搶手，可以打的話,“升，第四、五天從廣告上價錢開場升，客房都是買漲不買跌的，“越打人氣越旺，哪個樓盤跌了是沒有客戶去買的，越來越升，就促使他們往上。 經過包裝的產品可以賣高價，保證利潤，客戶是不能夠買躍價的

11、樓盤。 主力產品，定位要做到%的準確。 主力戶型，不能只做一種。 好的產品應具備：模范性功能、口碑性功能、示范性功能。 產品定位：優勢、優勢、時機、危險關鍵。 打一個廣告戰，打對手同類產品，消滅對手、主力戶型。 分析： 財物利潤目的：投資報酬率 價錢定得低財物利潤低銷售快 價錢定得高財物利潤高銷售慢 失去了跟人家競爭的時機 朝向、景觀、層次與定價有關系 a.層，到冬天陰森，光線不好，必需夏天快賣。 b.環境：不要總講房子，多講環境、景觀、綠地。 c.好的房子可以封一點。 什么叫工程？抓工程是抓一種個案。 是目的地物的相關資源發明的總稱。 是積累、營造、拓展和美化資源的過程。 如：破破爛爛的一塊

12、地經過幾年后成為一個全國最美麗的一個小區，這就是美化資源、拓展資源、發明資源的一個過程。 抓工程論證： 地皮：好地、壞地；山地、平地；大地、小地；旺地、兇地、吉地；熟地、生地；整塊地、散地；副價值高的一、副價值低的地。 如：以前是工廠的地，那么這就是熟地，做熟地比較好，不會下沉，生地會下沉-公分，農田地-年后墻壁會裂開，房子出現傾斜。 對看地必需堅持清醒的頭腦，對地以前的情況也要了解清楚。對當地的民俗民風的調查，對當地的經濟情況的調查，消費調查，對競爭對手調查。 定性：有籠統定位、檔次定位、戶型定位、價錢定位、客源定位、功能定位。 品牌： 品指質量規劃設計全案的利弊、價錢、環境。 牌指籠統套型

13、、景觀、綠化、生活方式、物業、質量、安保、運動、文娛、教育、治安、醫療、門墻、房屋外立面缺一不可。 企業文化 組成：企業的理念、口號、目的，經理以及員工的資力規范、獎懲條例，公司的籠統、企業的人格魅力、班干的建立方式、員工的培訓和機制、團隊修煉等。 最主要的班子建立：好的班子是一個領頭羊，火車頭要公正、團體、有帶動力，可以帶動企業。 “員工富、企業強、家園美理念 “讓一切信任他們的開發商賺線口號 勤勞敬業，能吃苦； 全心育人，帶隊伍； 博學多才，懂戰術。 銷售人員三要素：房子不要賣重，合同不要簽錯，鈔票不要喪失。 “客戶是朋友跟上帝不能溝通，跟朋友可以溝通。 售樓處布置：由內向外 a. 展覽區

14、 b. 洽談區 c. 樣板區 d. 停車區 e. 園藝造景 主配套：大型看板，銷售戰旗，另外小型兒童樂園。 a.大型圖案標志：樓盤稱號了看圖、綠化圖、小區景觀氣氛圖 沙盤模型一定要用，不用比用差% 銷售賣點要說清：綠化、運動、保安、門景、交通比例、價錢。房地產的營銷第一章 房地產根底知識培訓 一、 房地產的概念 二、 房地產的特征 三、 房地產的類型 四、 房地產專業名詞 五、 房地產面積的測算 第二章 房地產市場調研 一、房地產市場調研的含義 二、房地產市場調研的重要性 三、市場調研的內容 四、市場調研的方法 第三章 銷售人員的禮儀和籠統 一、 儀表和裝束 二、 名片遞接方式 三、 淺笑的魔

15、力 四、 言語的運用 五、 禮貌與規矩 第四章 禮儀及技巧 一、接聽規范要求 二、跟蹤技巧 第五章 房地產銷售的業務流程與戰略 一、尋覓客戶 二、現場接待客戶 三、談判 四、客戶追蹤 五、簽約 六、售后效力 第六章 房地產銷售技巧 一、分析客戶類型及對策； 二、逼定的技巧； 三、壓服客戶的技巧； 四、如何塑呵斥功的銷售員； 五、如何處置客戶異議； 六、房地產銷售常見問題及處理方法。 第八章 個人素質和才干培育 一、心思素質的培育； 二、行為素質的培育A敬業精神、B職業品德； 三、專業知識的自我提升； 四、身體素質； 五、銷售才干：、發明才干；、判別及察言觀色才干；、自我驅動才干；、人際溝通的才

16、干；、從業技術才干；、壓服顧客的才干。 第九章 員工守那么及職責 第一章 房地產根底知識培訓 一、房地產的概念 房地產的含義 房地產詳細是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質實體和依托于物質實體上的權益。又稱不動產，是房產和地產的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括： a) 土地 b) 建筑物及地上附著物 c) 房地產物權 注：房地產物權除一切權外，還有一切權衍生的租賃權、抵押權、土地運用權、地役權、典當權等。 房地產業與建筑業的區別 房地產業是指從事房地產開發、運營、管理及維修、裝飾、效力等多種經濟活動的具有高附加值的綜合性產業，它與建筑業既有聯絡，又有區別。建筑業從事勘察、設計、施工

17、、安裝、維修等消費過程，它的消費結果是建筑物或構筑物。房地產業是發包方，建筑業是承包方，房地產業歸屬為消費和消費提供多種效力的第三產業，建筑業歸屬對初級產品進展再加工的部門，屬第二產業。 房產、地產兩者間的關系及差別 房產指各種明確了權屬關系的房屋以及與之相連的構筑物或建筑物；地產是指明確了土地一切權的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地以及各地段，又包括已開發和待開發土地。我國的地產是指有限期的土地運用權。房產與地產之間存在著客觀的、必然的聯絡，主要包括 房地產銷售培訓選集終極 幾個方面： a) 實物形狀上看，房產與地產密不可分； b) 從價錢構成上看，房產價錢不論是買賣價錢還是租賃價錢都包

18、含地產價錢； c) 從權屬關系看，房產一切權和地產一切權是聯絡再一同的。 差別包括幾個方面： a) 二者屬性不同； b) 二者增值規律不同； c) 權屬性質不同； d) 二者價錢構成不同。 二、房地產的特征 房地產的自然特征 a) 位置的固定性； b) 運用的耐久性； c) 資源的有限性； d) 物業的差別性。 房地產的經濟特征 a) 消費周期 b) 資金密集性 c) 相互影響性 d) 易受政策限制性 e) 房地產的增值性 注：房地產增值就是房地產價值在較長時間序列上呈不斷上升趨勢的規律。其主要歸功于房地產的重要組成部分-土地。 三、房地產的類型 按用途劃分： a) 居住房地產 b) 商業房地

19、產 c) 旅游房地產 d) 工業房地產 e) 農業房地產 房地產住宅的層數劃分的規定： 低層住宅為-層 多層住宅為-層 小高層住宅為-層 中高層住宅為-層 層以上為高層住宅 房地產土地的運用年限是如何確定的？ 凡與省市規劃國土局簽署的用地，其土地運用年限按國家規定執行。即：居住用地七十年；工業用地五十年；教育、科技、文化、衛生、體育用地五十年；商業、旅游、文娛用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。 三、房屋建筑構造分類規范 類 型 內 容 編號 稱號 鋼構造 承重的主要構造是用鋼資料建造的，包括懸索構造。 鋼、鋼筋混凝土構造 承重的主要構造是用鋼、鋼筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用鋼

20、筋混凝土構架建造 鋼筋混凝土構造 承重的主要構造是用鋼筋混凝上建造的。包括薄殼構造、大模板現澆構造及運用滑模、開板等先進施工方法施工的鋼筋混凝土構造的建筑物 混合構造 承重的主要構造是用鋼筋混凝土和磚木建造的。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建造 磚木構造 承重的主要構造是用磚、木材建造的。如一幢房屋是木制構造房架。磚墻、木柱建造的 其它構造 凡不屬于上述構造的房匿都歸此類。如竹構造、磚拱構造、窯洞等 四、房地產專業名詞 、常用名詞陰影部分應重點掌握 五證：a.建立用地規劃答應證；b建立工程規劃答應證；c.建立工程開工證；d.國有土地運用證；

21、e.商品房預售答應證； 兩書：a、b； 房地產證：是房屋土地一切權屬二合為一的憑證，是房地產權屬的法律憑證； 房地產市場：主要包括地產買賣、租賃市場。含一級市場、二級市場和三級市場； 一級市場：是指國家土地管理部門按土地供應方案，采用協議、招標、拍賣的方式，以土地運用合同的方式，將土地運用權以一定的年限、規定的用途及一定的價錢出讓給房地產開展商或其它用土地者的市場； 二級市場：是指房地產開展商根據土地運用合同的要求將建好的房屋連同相應的土地運用權轉讓給單位或個人的市場； 三級市場：是指單位、個人之間的房地產產權轉讓、抵押、租賃的市場，它是二級市場根底上的第二次或多次轉讓房地產買賣活動的市場；

22、房地產產權：是指產權人對房屋的一切權和對該房屋所占用土地的運用權。詳細內容是產權人對房地產的占有、運用、收益和依法處分的權益； 土地運用權：是指土地運用權擁有者對土地運用的權限，包括開發權、收益權、處置權。政府以拍賣、招標、協議的方式，將國有土地運用權在一定年限內出讓給土地運用者。土地運用權期滿后，如該土地用途符合當時城市規劃要求的，土地運用者可懇求續用，經同意并補清地價后可以繼續運用； 三通一平：是指水通、電通、路通及場地平整； 七通一平：是指水通、電通、路通、排水通、排污通、通訊通、煤氣通及場地平整； 紅線圖：又叫宗地圖，是按一定比例尺制造的用以標示一宗地的用地位置、界限和面積的地形平面圖

23、。它由政府土地管理部門頒發給土地運用權受讓者，受讓者只能在紅線范圍內施工建房； 總用地面積：經城市規劃行政主管部門劃定的用地范圍內的土地面積； 建立用地面積凈用地面積：經城市規劃行政主管部門劃定的建立用地范圍內的土地面積； 總建筑面積：指在建立用地范圍內單棟或多棟建筑物地面以上及地面以各層建筑面積之和； 容積率：是指總建筑面積與建立用地面積之比值。如：在萬平方米的土地上，有萬平方米的建筑總面積，其容積率為. 建筑面積：指建筑物外墻或構造外圍程度投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等。且具備有上蓋、構造結實、層高.m以上含.m的永久建筑。 建筑覆蓋率建筑密度：建立用地范圍內一切建筑物基

24、底面積之和與建立用地面積的比率；如：在萬平方米的土地上，建筑用地凈面積為萬平方米，其建筑覆蓋率為.建筑密度為% 綠化率：建立用地范圍內一切綠地面積之和與建立用地面積之比率。綠地面積的計算不包括屋頂、天臺和垂直綠化；如：在萬平方米的土地上有萬平方米的綠化面積，其綠化率為% 綠化覆蓋率：建立用地范圍內全部綠化和植物程度投影面積之和與建立用地面積的比率； 房屋銷售面積：房屋按套單元出賣時，房屋銷售面積為該套單元的建筑面積，即為該套單元的運用面積與該套單元應分攤的公用建筑面積之和； 套內建筑面積：房屋按單元計算的建筑面積，為單元門內范圍的建筑面積，包括套單元內的運用面積、墻面子積及陽臺面積； 套內運用

25、面積：指室內實踐能運用的面積，不包括墻體、柱子等構造面積，運用面積的計算應符合以規定： A、 室內運用面積按構造墻體內外表尺寸計算，墻體有復合保溫、隔熱層、按復合層內皮尺寸計算； B、 煙囪、通風道、各種管道豎井等均不計入運用面積； C、 非公用樓梯包括躍層住宅中的套內樓梯按自然層數的運用面積總和計入運用面積； D、 住宅運用面積包括：臥室、起居室、廚房、衛生間、餐廳、過廳、過道、前室、貯藏室等。 單元內運用面積系數=單元內運用面積/單元內建筑面積+按規定應分攤公用建筑面積。 公共建筑面積：各產權主共同占有或共同運用的建筑面積，指各套單元以外為各戶共同運用，不可分割的建筑面積。可分為應分攤的公

26、共建筑面積和不能分攤的公共建筑面積； 適用面積：它是套內建筑面積扣除公共建筑面積后的余額； 層高：層高是指住宅高度以“層為單位計量，每一層的高度國家在設計上有要求，這個高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的間隔 。 凈高：凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值； 公攤面積 ：商品房分攤的公用建筑面積主要由兩部分組成： 電梯井、樓梯間、渣滓道、變電室、設備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑效力的公共用房和管理用房的建筑面積； 各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻包括山墻墻體程度投影面積的。 得房率：是指套內建筑面積與套單元建筑隊面積之比。 套內建筑面積=套內運用面積+套內

27、墻面子積+陽臺建筑面積。 套單元建筑面積=套內建筑隊面積 +分攤得公用建筑隊面積。 道路用地 ：道路用地是指居住區道路、小區路、組團路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。 道路紅線 ：道路紅線是指城市道路含居住區級道路用地的規劃控制線。 A部分：銷售規范化流程組織設計戰略 操盤方式、銷售前期預備任務部署 步驟一、制定縝密的銷售方案 步驟二、銷售根本執行流程設計 步驟三、委托代理人還是自產自銷 步驟四、樓花銷售還是現房銷售 步驟五、如何控制好上市節拍 步驟六、精心構思包裝售樓處和樣板房 步驟七、銷售前期宣傳部署任務流程設計 步驟八、銷售前期崗位架構設計 操盤方式、代理公司的選擇戰略

28、步驟一、堆積木后的市場專業化 步驟二、最優代理公司選擇要決 步驟三、房地產公司選擇代理公司的最優流程設計 步驟四、房地產公司與代理公司最優的協作方式 步驟五、奧園的選擇方式 操盤方式、銷售過程整體戰略部署 步驟一、銷售管理職能 步驟二、銷售控制戰略功能分析 步驟三、掐住銷售進度控制五大死穴 步驟四、如何以縱向監控實行銷控 步驟五、掌握銷售控制突破方法 步驟六、戰略性銷售控制的階段性操作方法 步驟七、階段性總結進展銷控案例參考 操盤方式、房地產營銷組織及方案控制 步驟一、房地產營銷組織分析 步驟二、房地產營銷組織設計過程 步驟三、方案控制戰略步驟 步驟四、房地產營銷方案控制難度突破 步驟五、房地

29、產營銷方案的內容 步驟六、掐住執行營銷方案方案的四大妨礙 步驟七、案例“金頂大廈營銷方案書 操盤方式、工程靈敏造市手法 步驟一、現代房地產公關活動根本架構的組建 步驟二、房地產公司公關活動造市戰略 步驟三、奧林匹克花園“平地驚雷效應分析 步驟四、展銷會激起的市場效應 步驟五、展銷會操作實施方式 步驟六、“海昌欣城經典造市討論 步驟七、經典造市活動演示 操盤方式、房地產定價戰略 步驟一、房地產定價參考體系 步驟二、房地產工程定價常見幾大誤區及其對策 步驟三、制定有較好市場啟動力的價錢 步驟四、房地產銷售定價、折扣的最正確組合技巧 步驟五、實現價錢和價值無縫對接手法 步驟六、瑞心苑的定價玄關 操盤

30、方式、制定迎合顧客心思的付款戰略 步驟一、如何制定輕松供樓的付款方式 步驟二、付款方式中常見弊病及其相對方法 步驟三、另類付款“舊樓換新樓，差價做按揭 步驟四、國內房地產按揭操作方式 步驟五、最能迎合客戶心思付款方式案例展現 操盤方式、應對尾盤銷售有效對策 步驟一、診斷尾盤銷售難題 步驟二、給尾盤開出的八個藥方 步驟三、尾盤勝利解套的經典案例 操盤方式、滯銷樓盤勝利解套 步驟一、房地產面臨的難題滯銷 步驟二、房地產滯銷要素 步驟三、樓盤“三五八階段滯銷及其相應對策 步驟四、防止滯銷的技巧分析 步驟五、經典滯銷樓盤有效解套 操盤方式、銷售管理和售后效力的延續 步驟一、隱藏在貼點式效力后面的利潤區

31、 步驟二、利用售后效力加強品牌延續 步驟三、利用售后效力營造“滾雪球式營銷方法 步驟四、如何作好聯動式售后效力 步驟五、美的海岸花園“后勤致勝法寶 B部分：銷售人員組織管理戰略 操盤方式、銷售冠軍團隊的組建 步驟一、頂尖銷售人員的招募 步驟二、置業顧問籠統是摳動銷售的第一個扳機 步驟三、置業顧問的定位與職責 步驟四、置業顧問的引擎對象 操盤方式、銷售精英的培訓術 步驟一、技術的培訓 步驟二、售前培訓 步驟三、銷售精英的四大準那么培訓 步驟四、銷售現場專業知識培訓方式演示 步驟五、現場銷售技巧培訓 步驟六、如何防止企業培訓墮入無解方程 步驟七、“點石成金銷售人員培訓流程設計 步驟八、市場銷售人員

32、的培訓內容設計 操盤方式、現場成交戰略 步驟一、銷售過程應對戰略 步驟二、現場銷售人員操作要決 步驟三、現場銷售根本流程 步驟四、銷售現場技術破解 步驟五、銷售人員現場實戰具備要點分析 步驟六、應對客戶異議 操盤方式、業績倍增技巧 步驟一、尋覓客戶切入點最正確途徑 步驟二、客戶類型與應對技巧 步驟三、銷售過程與應對技巧 步驟四、銷售人員技巧培育方式突破 步驟五、銷售人員現場實戰應對技巧 步驟六、房地產人員推銷戰略技巧 操盤方式、房地產銷售經理訓練指南 步驟一、經理人勝利必備要素分析 步驟二、培訓經理人的根本操作程序 步驟三、經理人培訓實戰方式 步驟四、塑造經理人理想生活方式 步驟五、房地產企業

33、人力資源管理的突破方式 步驟六、拓寬房地產營銷管理的根本戰略 步驟七、房地產企業營銷管理最正確運作方式 步驟八、房地產企業管理價值觀的運營方式 步驟九、創新是突破房地產企業管理難度最有力武器 步驟十、繪制“日程安排手冊和一周任務方案 操盤方式、頂尖銷售人員勝利法那么 步驟一、銷售人員自我突破 步驟二、銷售人員勝利銷售五大秘訣 步驟三、破解勝利促銷的六大關鍵 步驟四、勝利推銷的要點分析 步驟五、分析銷售效力“臨門疲軟及其處理對策 步驟六、優秀銷售人員的勝利心得 步驟七、新興的咨詢式銷售 C部分：銷售現場整合包裝攻擊戰略 操盤方式、銷售現場整合包裝攻擊戰略 步驟一、樓盤包裝戰略功能解析 步驟二、樓

34、盤包裝整體戰略設計 步驟三、樓盤包裝的詳細義務 步驟四、入主工地前期階段樓盤包裝戰略 步驟五、施工階段樓盤包裝戰略 步驟六、預售階段樓盤包裝戰略 步驟七、收尾階段樓盤包裝戰略 操盤方式、激發最大購買欲樣板房包裝 步驟一、最能激發購買欲的陣地 步驟二、樣板房包裝中心細節處置手法 步驟三、最能親和客戶樣板房設計戰略規劃 步驟四、樣板房包裝的身份設計 步驟五、經典樣板房設計方式操作手法 步驟六、樣板房設計的幾個問題 步驟七、明星樣板房的 步驟八、南國奧園的樣板房設計 操盤方式、售樓處的人性化包裝設計 步驟一、“眼球效應 步驟二、幾個設計問題 步驟三、如何設計吸引買家的售樓處 步驟四、“縮微樣板間設計

35、 步驟五、如何合理部署人性化售樓處功能分區 步驟六、未來售樓處的設計手法 步驟七、 操盤方式、媒介推行戰略分析 步驟一、媒介推行方面的籠統化包裝 步驟二、廣告及宣傳 A部分： 銷售規范化流程組織設計戰略 銷售前期 預備任務部署 步驟一、制定縝密的銷售方案 步驟二、銷售根本執行流程設計 步驟三、委托代理人還是自產自銷 步驟四、樓花銷售還是現房銷售 步驟五、如何控制好上市節拍 步驟六、精心構思包裝售樓處和樣板房 步驟七、銷售前期宣傳部署任務流程設計 步驟八、銷售前期崗位架構設計 銷售預備任務是一項時間較長內容較復雜的任務，保證制定銷售方案、醞釀價錢戰略、選擇銷售方式、確立開盤時機、安排銷售節拍、編

36、制賣場包裝方案及開展員工培訓等內容、只需逐一搞好統籌，才干做到有條不紊、萬無一失 步驟一、制定縝密的銷售方案 銷售是企業本錢回籠、利潤的獲得，更重要的是它表達了企業經濟效益根據房地產公司普通的做法及閱歷，銷售任務在工程詳細開場實施時就介入，首先了解工程概略，編制工程引見資料，為工程銷售租賃作好預備任務 方案一：銷售流程設計 方案二：售前預備部署 謀劃的一切任務都集中表達在銷售現場。故現場組織任務將重點圍繞員工培訓、賣場包裝、籠統宣傳方案實施、廣告設計等環節展開。以下是某公司為樓盤所做的銷售任務方案，僅供參考。 序號 工 作 事 項 完 成 日 期 責 任 人 條 件 模型制造并安裝 /-/ 工

37、程部銷售部 樣板間、售樓處裝修 /-/ 工程部 樣板間、售樓處布置 /-/ 銷售部 裝修完成 銷售環境之圍墻、道路施工 /-/ 工程部 管網施工完成 銷售環境綠化施工 /-/ 工程部 觀景平臺裝修 /-/ 工程部 觀景平臺布置 /-/ 工程部 分戶查丈報告 / 開發部 Logo、口號、規范色確定 / 廣告公司 樓書方案 / 廣告公司、銷售部 樓書正式稿 / 廣告公司、銷售部 樓書定稿、印刷 / 廣告公司、銷售部 選樓手冊 / 廣告公司、銷售部 留意與樓書協調，不反復 宣傳光盤編輯制造 / 廣告公司 地產雜志+音樂風光 編輯印刷 / 開展部、廣告公司 宣傳企業籠統、地產業績 網頁開通 / 總經辦

38、 以籠統展現為主 宣傳報道組織與供稿方案 /-/ 謀劃公司、開展部 電視廣告設計制造，開場投放 / 廣告公司 報紙廣告初稿 / 廣告公司、銷售部 報紙廣告定稿、開場投放 / 廣告公司、銷售部 直接廣告單頁、折頁設計制造 / 廣告公司、銷售部 用于展銷認購 地盤廣告牌設計安裝 / 廣告公司、銷售部 施工圍墻、樓盤稱號、設計施工安裝 / 廣告公司、銷售部 掛幅、路旗、導視牌、售樓處、包裝、展板設計制造，布置 / 廣告公司、銷售部 胸卡、名片、售樓貼、禮品、手提袋制造 / 廣告公司、銷售部 銷售人員服裝選型、定貨量體 / 銷售部 競爭樓盤調研 / 銷售部 價錢定位報告 /-/ 銷售部 價目表、內部認

39、購及正式出賣操作指引 /-/ 銷售部 銷售要點編輯 / 銷售部 銷售文件夾 / 銷售部 銷售人員招聘與培訓 /-/ 銷售部 現場、總公司刷卡收款系統 / 銷售部 物業效力工程、收費規范管理費、入伙費、車位、直飲水智能化系統 / 物業公司 會所運營運營工程、收費規范 / 會所 媒體預算 / 銷售部 目的客戶調查 / 開發部、銷售部 正式銷售法律文件預售證 / 銷售部 按揭銀行確定 / 財務部、銷售部 樣板房和外銷房裝修及套餐效力 /-/ 開發部、銷售部 小區內通車，購樓專車安排 /-/ 銷售部 本地廣告，外銷廣揭露布 /-/ 廣告公司、銷售部 正式銷售代理、律師、媒體、后勤 / 銷售部、代理商

40、步驟二、銷售根本執行流程設計 步驟三、委托代理人還是自產自銷 要點一：自產自銷的益處 第一、自行銷售可以直接面對客戶，掌握客戶需求。客戶在哪里，他們是什么人，他們需求什么風格，需求什么戶型，他們在文化檔次方面有什么需求，對小區的內外環境有何建議，對住宅構造和裝修有何建議等等，都是開展商直接需求得知的資料。只需掌握了這些資料，才干對市場信息迅速反響，及時調整樓盤定位。況且，往往開展商開發物業都是延續開發和滾動開發，并不是一個樓盤做完了就完事了的，這就需求長久地掌握客戶資料，不斷提高開展商對市場的敏感度。 第二、自行銷售可以維護地產商的品牌。在銷售處售樓，一是賣樓，二是賣效力，售樓處是企業的窗口，

41、是客戶與開展商聯絡的橋梁。只需自行銷售才干把開展商、樓盤、效力更嚴密的聯絡起來。加之樓盤并不是售完了就了事，顧客效力的任務才剛剛開場，代理公司銷售終了僅把陌生的客戶交給他開發商本身的物業公司，這本身就是賣樓和效力的脫節。所以自行銷售可以長期保證公司物業品牌和開展商品牌少受損壞。 第三、自行銷售可以對銷售節拍和價錢走向進展有效控制。銷售節拍和價錢戰略是營銷過程中最關鍵的兩個環節。自行銷售可以及時調整銷售節拍，使節拍有條不紊、有張有弛，使銷售單位合理搭配。同時銷售價錢也做到靈敏多樣、及時到位，防止大得失誤。 第四、自行銷售可以節省.%的銷售傭金。這筆開支雖然不多，但可以抑制消費者的心里妨礙，為消費

42、者省錢。 要點二：中介代理的益處 第一、中介代理有什么益處呢？首先，請代理公司可合理調整社會資源。開展商的主要社會責任是整合，一個地產工程涉及專業相當多，比如有建筑設計、園林設計、建筑施工、樓盤銷售、市場調研、廣告包裝、物業管理等等，但不能夠樣樣事情都親力親為，他的只能就是做好工程綜合管理和及時調控，請中介代理不僅能夠到達“無為而治， 省力，還可以干的很美麗。 第二、中介公司各有各的特點，有的適宜賣商場，有的適宜賣寫字樓，有的適宜買住宅。區域不同，專業程度不同，有的還有本人的關系網 第三、可以充分利用中介公司的客戶資料，普通的中介公司都有本人的客戶網絡，聽說香港美聯物業有兩萬家地鋪，幾十萬客戶

43、檔案，這些資料不是開展商短時間能積累起來的。 第四、中介公司的專業性強，由于其經手的樓盤多，對于市場供求關系，競爭對手和消費者的了解有專門性，同時又都進展過銷售效力，運營技巧，銷售心思的訓練，因此勝利的把握性很大。 自產自銷有優點，請代理公司同樣有優點，關鍵的問題是看“適宜嗎？找到適宜本人的方式。 要點三：銷售代理公司的選擇 步驟四、樓花銷售還是現房銷售 房地產是大宗產品，所以在銷售時機上有別于其他產品，那就是可以賣圖紙。這有點象看樣訂貨，也有點象金融市場上的期貨買賣，興隆城市的%的開展商都在賣樓花，國內%的開發商都在賣樓花，在房地產市場中既有樓花銷售的案例，也有現房銷售的高效報答，他們首先討

44、論樓花銷售。 要點一：賣樓花的三大益處 、緩解資金壓力。 任何開發商都有資金壓力，資金周轉速度也是衡量企業管理才干的標志，所以應迅速回籠資金，特別是一些分期開發的工程。 、樓花價錢能夠高于現房價錢。 正常情況下，現房價錢要高，但由于樓花的不確定性，能給人帶來不明確的心思預期，假設預期要好的話，樓花價錢更高。 、樓花銷售使消費節拍有張有弛 樓盤都有一個銷售周期，賣樓花會使時間加長，時間富余，與市場結合面好，延伸“逐漸善誘的時間。 、樓花銷售可以及時反響信息 房地產銷售是動態哲學，必需在銷售中進展價錢發現，功能發現，客戶發現，進展市場試探，及時調整。 我不發明趨勢，我只是找出趨勢，善加利用 迪克克

45、拉克 要點一：賣現房的三大益處 、揭開充溢奧秘的蓋頭 一個工程的建立周期普通為-年，人們只看到工地卻看不見它的詳細情況，當樓盤外面裝修終了，展現出風采，給人一種耳目一新的誘人覺得 、現房銷售能出奇制勝 常規的樓花很難馬上構成客戶的忠實度和稱心度，能夠出師不利，開盤能否一炮打響是關鍵，而現房眼見為實，能出奇制勝。 、現樓銷售可以樹立開發商籠統 現房銷售從另一個方面可以反映出開發商權利雄厚，進而給開發商樹立好的籠統。 、現樓銷售真實感人 真實親切，廣告費用少 要點三：上市時機的二元論 從兩個方面分析樓盤上市的時機，不但思索樓花銷售還是現房銷售。還有什么季節、什么樣的工程籠統，什么樣的市場條件開盤。

46、 有關專家以為：對于資金壓力大的樓盤，只能被動的進展樓花銷售，對于新入行的開發商或者樓盤定位外銷的，應盡量現房銷售，對于定位特別，有新創意的樓盤需求進展樓花銷售。早上市有創意優先權，相當于為創意注冊，又讓樓盤給社會一個認識過程。房地產有時候象煲湯一樣，慢火候。 上市時機：要掌握市場走勢，要與市場準確約會！ 步驟五、如何控制好上市節拍 樓盤為什么要進展節拍控制？這是市場競爭環境所決議的。眾多樓盤尤其是同一片區域工程一齊上市，難免碰撞，甚至連廣告版面都發生哄搶，進展上市節拍的控制，其目的在于樓盤之間能有某種默契，有效逃避可防止沖突的上市時間、廣告投放和價錢戰略，以求能把能夠的競爭所呵斥的利益、客戶

47、、方式、市場自信心的損失降到最低。何時上市？以什么籠統上市？具備什么條件才上市？控制上市節拍，根本包括兩部分任務。 節拍一：研討競爭對手和市場空白點 探聽到競爭對手的上市戰略。了解競爭對手的根本戰略，包括價錢起價、均價、層差價、朝向差價、內部認籌價和正式出賣價及各個時期的付款方式和優惠措施；一個月以后的價風格整方式，監控方式等，上市的時間詳細廣揭露布時間、宣傳戰略廣告公司、媒體方案、廣告語、廣告量、公關活動、新聞炒作、賣場包裝等；另外他們工程周邊正在規劃的工程情況，以及周邊的市政配套，道路交通改造工程等也是他們提早或及時跟蹤的重要情況，他們可以定期派出公司的調研人員或銷售人員以同行或探子的方式

48、完成，也可以委托專業的市場調查和謀劃公司來完成。 面對買方時，假設沒有本人的銷售系統，不知不覺中就會被人家牽著鼻子走。 大衛 山德勒 節拍二：完善的預備任務 、工程進度。工程進度是加強銷售自信心和客戶落單購買自信心的現場第一要素，要開盤勝利，前期工程一定要保證，這不僅是搶時機的需求，更是銷售時客戶自信心的需求。 、賣場包裝。賣場主要是由售樓處、樣板間、工地和樓盤廣告和周邊環境改造四部分組成。賣場是吸引人的地方，是一個樓盤區別與另一個樓盤的標志，是制造售賣人氣的一個方法，是留客的場所，更主要的它是成交最主要的場所。競爭越猛烈，賣場的作用越明顯。從趨勢看，深圳及全國各地的開展商已越來越注重對賣場的

49、關注和投入。 、銷售隊伍的組織、培訓和模擬接待效力等。銷售接待是成交的必然過程，能否成交全賴客戶接待。因此銷售隊伍能否組織銷售高手？培訓能否有效并持之以恒？自產自銷或委托代理的積極性能否調動？這些均關系到客戶接待的質量。 、宣傳戰略的有效性。在留意力經濟時代，能否把樓盤的個性或獨特賣點勝利展現給潛在客戶，關系到樓盤為客戶認識、先知、購買的本錢時間、精神，關系到銷售的人氣和銷售速度。新聞廣告、平面廣告、電視廣告、雜志廣告、視聽音像品廣告、公關活動等能否有效、多快好省，是宣傳戰略的目的。 、人氣的聚集。宣傳的目的是吸引人到售樓現場、售樓處的作用就是留客和成交。初次開盤能否勝利取決于人氣。大多時候，

50、他們都有一種緊張的心里，那就是開盤的時候，既怕沒人來，又怕來了人沒有成交。假設這樣，就一定了慌了手腳，亂了方寸，有些焦急的開展商馬上就把原來辛勞謀劃出來的執行方案全給槍斃。確實，不論怎麼說，沒有人來或人來了但一個都不買，就證明廣告謀劃或樓盤設計、價錢、賣場、銷售效力方面有各種各樣的問題和破綻！處理或聚集人氣的方法有： 一是發明最優惠條件以價錢和折扣方面為主、吸引部分炒家入場，一定時間和銷售一定套數后再調升價錢，并從內部操作方面，盡量為炒家發明炒樓的方便。 二是找“托。找朋友或公司后勤部門適宜本工程定位的假客戶，在售樓處，演雙簧。 節拍三：靚女先嫁 靚女不愁嫁嗎？ 由于“靚女不愁嫁嗎的思想影響，

51、如今有些新開樓盤在銷售時，把好的層面，好的朝向的房子扣住不賣，而把一些樓層較差，戶型較差的房子先賣，這種做法值得商榷。 其實，美麗的姑娘不愁嫁，只能闡明嫁的出去，不等于留在家里不嫁。假設長期扣住不嫁，變老了也會嫁不出去。售樓也是一樣的，新開盤的有些房子在某些方面是先進的，當別的樓盤涌現時，那么的房子的優點也許就不是優點了，靚女錯過了市場機遇就變成“丑婦了。 假設是“靚女先嫁，既好的層面，好戶型的房子先賣，定會容易賣的出去，可以聚集人氣，由于他買房子的人多了，給購房者留下好的印象，他的房子不錯不然怎樣這么多的人去賣呢。老客戶多了，會帶來了新客戶，那他的銷售樓盤就熱了起來，這對回籠資金非常有益，先

52、來的花同樣價錢賣差的，后來的又賣好的，會產生不良影響，一旦購房者了解了真相，會影響公司的信譽。 當然，開展商所以所以把“靚女留住也有他的思索，主要上怕好房子賣光了差的賣不掉，其實按市場規律辦事，先賣好房子資金回籠的快，對差的房子進展包裝，六樓難賣可以送閣樓，采取各種促銷措施。 其他的如物業管理效力及收費規范，辦理預售證法律文件及簽署銀行按揭等有益于購房和銷售的，都要提早辦理。 步驟六、精心構思包裝售樓處和樣板房 構思一：售樓處的細膩 南方售樓處普通布置的美輪美奐，皆因這是置業者初識樓盤物業的第一扇窗口，因此也是地產商的門面與攻占市場的一個法寶。如何營造一個既創新且適用，不失真而又能誘惑買價的門

53、面，越來越成為業內的搶手話題。 構思一：樣板房切勿做假 如今的開展商賣樓不做樣板房的極為鮮見。布置樣板房應該是件好事，它對促進樓宇銷售、盡快鎖定目的客戶及給購房者以“眼見為實的心里籍慰能收到極好的輔助效果。假設說五年以前樣板間還比較稀奇的話，無論規模大小，設置樣板間成為樓宇銷售中重要的一環。但樣板間切忌不能做假。 步驟七、銷售前期宣傳部署任務流程設計 步驟八、銷售前期崗位架構設計 行政人員崗位職責確實立 管理人員崗位職責確實立 市場人員崗位職責確實立 銷售人員崗位職責確實立 教育很花錢，但是無知也很花錢 迪克 克拉克 操盤方式、 代理公司的選擇戰略 步驟一、堆積木后的市場專業化 步驟二、最優代

54、理公司選擇要決 步驟三、房地產公司選擇代理公司的最優流程設計 步驟四、房地產公司與代理公司最優的協作方式 步驟五、奧園的選擇方式 房 地產業的開展正逐漸地脫離了“單一操作方式的范疇走向正規的、全面的、系統的、專業化的開展，過去那種開發商“包打天下的做法在買方市場的條件下難以湊效，市場的細分的原那么被引進房地產業，強強結合已是如今微利時代的必然趨勢。如何選擇一家適宜的代理公司，關系到工程的成敗！ 房地產營銷謀劃中,應留意什么問題簡單一點說，其內容包含如下： 房地產工程全程營銷謀劃內容 工程前期謀劃 、市場調研及走勢分析、預測 宏觀、微觀市場走勢分析 最新房地產市場行情分析 、前期產品及市場定位可

55、行性研討 產品定位分析 市場定位潛力分析 市場定位風險分析 市場定位的可行性評價 工程市場定位 、品牌戰略謀劃 稱號確定建議及推行名確定 樓盤風格確定 建筑用料的建議 工程賣點的發掘及提練 小區環境營造空間環境、生態環境、視覺環境、人文環境、智能環境 小區景觀設計要點(環境規劃) 電梯的設置 停車庫設計要點、車位比例及安排 會所功能內容劃分及概念的提煉 裝修規范 社區效力工程配置建議 物業管理效力工程建議 工程營銷謀劃 工程營銷階段性劃分 工程分期推出的戰術部署及促銷手法建議 市場進攻要點有切入法建議(入市時機) 價錢戰略制定 價錢體系及付款方式原那么 現場包裝要點 賣場包裝要點 賣場促銷要點

56、 展銷會舉行方案 外銷方案制定 制定CS系統(顧客稱心系統) AIDAS原理(階段性促銷活動謀劃) 模型制造指點 搜集市場反響信息及時調整營銷方案 分銷網絡輔助措施 新聞推行方案(軟性文章及題材炒作) 公關推行方案(政府機關及集團購買的能夠性建議) 廣告、宣傳、推行設計 (一) 品牌識別 、礎系統設計標志(LOGO)規范 ) 展現系統設計 地盤籠統設計 工地圍墻展現設計 工地路牌、樓體招示布、工程進度牌 售樓籠統展現 售樓處外觀展現指點 售樓處內部籠統定位指點 售樓處設計建議 樣板房籠統定位、效果建議 售樓處展板保保創意建議 看樓車體外觀設計 售樓人員服裝設計、保安服裝建議 )展現系統設計 售

57、樓書、折頁 售樓合同及相關文件格式 價目表、付款方式單頁設計 任務證(卡)、售樓人員名片 辦公事務用品 )廣告類規范 報紙廣告規范格式 電視廣告規范格式 手提袋 )售樓導示系統 樣板房導示牌 POO彩旗式吊旗設計 各類標示牌 戶外看板 )小區籠統系統 導示系統 公共導示系統設計 公共信息展現設計 會所導示系統設計 各項配套設備籠統系統設計 物業管理人員服飾設計 (二)廣告運動 廣通知求目的 廣通知求理念 廣告主題口號 廣告內容及表現手法 創意謀劃 一致宣傳口徑制定 整體氣氛概念提示 媒體方案 創意延展 報紙廣告方案 電視廣告創意方案審核建議 (三)整體營銷費用預算及本錢控制的戰略 銷售階段任務

58、 銷售人員的安排及培訓 銷售人員的進場及銷售的實施 現場看樓團的謀劃 客戶區域、年齡、職業等層面分析 客戶信息反響表的編制、登記、聚集及總結分析 廣揭露布效果的跟蹤 放棄購買客戶的緣由調查 售前及售后效力內容 定期銷售總結及戰略調整 系列促銷活動 銷售后期收尾任務 房地產工程營銷謀劃與實踐運作流程 一、營銷是市場經濟的永久主題 房地產營銷在方案經濟中表現出來的只是制度上的福利分配。方案經濟在某種意義上講，是統制經濟、短缺經濟，或者叫倉庫經濟，采購員滿天飛。而市場經濟是自在經濟，過剩經濟或推銷經濟、推銷員經濟。 在市場經濟條件下，如何消費曾經是一個讓人頭痛的事，最讓人捉摸不定的、令人驚心動魄的、

59、一籌莫展的，就是從商品到貨幣。這里面，營銷是企業最本質的運營活動。 研討普通的商品到貨幣，曾經不是一個輕松的話題了，研討宏大的、不可挪動的、非常耐用的房屋這個特殊的商品就會難上加難了。 在市場經濟的競爭中，他們一切的勞動和一切付出，都要遭到市場的最后檢驗，它的本身價值最終都是要經過銷售才干得到成認。 所以，營銷是永久的主題，是社會消費目的決議的，是企業生存和開展的客觀要求所決議的。 從商品到貨幣，既是一個消費運營過程的結束，又是一個新的、更加生動活潑的、帶來增值的另一個消費運營過程的開場。否那么，就會窒息，就會破產，就會淪為乞丐。 從某種意義上講，企業營銷不等于銷售和推銷，它首先是在對市場的深

60、化了解的根底上的高智能的謀劃。它蘊含在企業消費開發運營的全過程，由市場調查、方案制定和建筑總體設計、價錢定位、廣告中介效力、售后效力以及信息反響等組成。 假設他們不能正確了解營銷是企業最本質的職能，只是到了應該出賣本人產品的時候才來組織推銷，那么，他的樓宇就很難適宜市場需求，這種消費開發的盲目性，必然會導致銷售的無的放矢，使企業墮入被動的局面。因此，營銷不是從推銷產品的時候才開場的，而是要從開發設計時就應該著手，它不僅僅是銷售機構、銷售人員的事，而是公司決策者乃至全體員工都該當說關注的大事。從房地產商來講，首先是董事長，總經理對營銷理念的正確把握和運作。 他們在了解和把握營銷這個理念的同時，還