1、消費者的偏好Consumer Preference反映消費者個人的需要、興趣和嗜好。第1頁，共24頁。調研數據顯示，通過網絡購買奢侈品的人群中以男性居多，占比為65.5%。不同性別購買奢侈品品類差異較大，男性更加偏愛名酒、腕表。分析認為，男性用戶在網絡購買奢侈品較多的主要原因有三，一是男性用戶傾向于簡單、快捷的購物方式；二是男性用戶本身更偏好品質高的商品，來展現自己的獨特品味；三是奢侈品也是一種饋贈家人及朋友的較好禮品。女性則偏好服裝、化妝護膚品及箱包。網購奢侈品第2頁，共24頁。華中區地方口味開發專員小潔就是一個例子。這個學化學的姑娘，從走出大學校門的那天起，根本就沒想到，有一天自己的工作會

2、和柴米油鹽醬醋茶打上交道。在進入康師傅之后，她不僅拿下了廚師證，而且現在已經成為獨擋一面的“口味師”。“甜蜜負擔”:每天上午9點，她的工作就開始了。她要搜集該地區美食的背景資料，列出當地做得好的餐館。平均每天她要去57家餐館，最多的一天要跑12家。身攜帶的小本上記下口味及配菜。，“從早上吃到晚上，吃到11點還在吃，做夢也會吃。吃對許多人來說是一種享受，而對于我們來說則是一種壓力。”口味師第3頁，共24頁。第一種類型 偏好不穩定又含糊，要提供滿意的解決方案，以滿足其偏好是不可能的。第二種類型 知道自己沒有穩定、清晰的偏好，對供給的評估很有可能是建立在其外觀的吸引力上，而不是 其是否真的符合他們(

3、不牢固)的偏好。第三種類型 這種類型的消費者可能最少。他們有著穩定的消費偏好，這些偏好引導著他們的選擇，但是他 們卻并沒有清楚地意識到偏好對他們消費選擇的驅動性。第四種類型 既有清晰的偏好，又對自己的偏好有足夠的了解，這使他們能正確判斷一種定制化供給是否真 的符合他們的偏好。四種基本類型： 第4頁，共24頁。一味到百味 康師傅亮出 秘密武器第5頁，共24頁。人口統計資料 心理特征資料案例： 瑞吉酒店了 解 客 人 我的畫卷 - 10第6頁，共24頁。瑞 吉 客 人 年齡:性別:全年家庭收入:大學畢業人數比例:家中有未滿18歲子女的人數比例:住宿天數:每年住宿次數:每房夜平均開銷: *2005年

4、締造世界級品牌研究數據 北美洲地區 / 拉丁美洲地區45 歲男性: 61% / 女性: 39%$385,100/年80%29%2.45 天6公務: $293 / 娛樂: $352我的畫卷 - 10第7頁，共24頁。活 動 偏 好 b. 去外面吃飯 c. 鍛煉/散步 d. 休息放松64% 83% 61% 60% e. 聽音樂58% 我的畫卷 11 a. 走親訪友第8頁，共24頁。用 餐 偏 好 a. 意大利風味b. 海鮮c. 牛扒屋d. 中式風味 64% 45% 56% 39% e. 日式風味43% 我的畫卷 - 11 第9頁，共24頁。用 車 偏 好 a. Toyota 豐田b. Lexus

5、凌志c. BMW 寶馬d. Mercedes 奔馳9% 17% 17% 29% 我的畫卷 - 11第10頁，共24頁。購 物 偏 好 a. Nordstromb. Home Depotc. Bed, Bath, and Beyondd. Crate and Barrel46% 36% 43% 54% e. Ikea16% 我的畫卷 - 11第11頁，共24頁。閱 讀 偏 好 a. 新聞b. 旅游c. 商業d. 女性時尚31% 33% 27% 33% 我的畫卷 - 11第12頁，共24頁。從一款紅燒牛肉面擴張到近300種品系，過去20年中，這家來自臺灣的食品企業，如何依靠一群名為“地方口味員”組

6、成的“神秘隊伍”，緊緊抓住消費者的胃，牢牢占據“領頭羊”地位？過去的十數年中，康師傅千方百計地將方便面的工藝與中國傳統飲食文化中的菜系相結合。一款新口味產品的開發，需要兩個主要角色：一個是口味開發專員，一個是口味研究專員。所謂口味開發專員就是搜集各種口味，提出新品構想，而口味研究專員則是調味，將想法變成現實。第13頁，共24頁。最終消費者 end user 指所提供產品和服務的終極消費者中間商 middleman 指影響最終消費者購買決策的人或企業兩大類別： 第14頁，共24頁。最終消費者： 住宿市場中間商（人）差旅型市場出席會議者差旅經費相對無限制的旅游者有價格意識的差旅型旅游者消遣型市場不

7、帶孩童的旅游者家庭旅游者第15頁，共24頁。住宿市場中間商（人）： 住宿市場中間商（人）差旅型旅游者旅行代理商航空公司會議策劃人公司旅行部秘書人員公務旅行管理公司消遣型市場旅行代理商航空公司旅游俱樂部信用卡公司第16頁，共24頁。餐飲服務市場細分： 餐飲服務用餐經歷方便與地點價格敏感性第17頁，共24頁。餐飲服務企業與特定消費人群 ： 在外用餐市場傳統市場特別市場同住宿相關的市場第18頁，共24頁。價格市場細分： 價格敏感度低中高層次一：方便快餐店、小吃店層次二：價值與經歷中檔風味餐廳層次三：特別盛事高檔特色主題餐廳第19頁，共24頁。銷售渠道： 銷售渠道旅游中間商（代理商和經營商）地接旅行社航空公司第20頁，共24頁。推銷旅游的做法：