1、中小企業如何與中小企業如何與 KA進行貿易談判的KA進行貿易談判的 KA 是的本意是“ 重點客戶” ,但在我們的概念中一般是指現代商超（此處也這樣界 定）；超市已成為現代零售業特別重要的商業形狀,成了消費者購買日用消費品的主要場 所；因其客流量大、消費者信任度高、網點多,同時利于企業或品牌展現等影響力已經成 了消費品企業不得不考慮重要渠道,而另一方面,超市進入的門檻也越來越高,供貨商往 往被超市名目繁多的費用以及“ 結算方式” 、“ 配送要求” 等弄得望門興嘆；一、 直立信心,打造自身“ 權力” 1. 中小企業與KA談判第一要有信心KA中小企業由于品牌力弱、資金實力有限、缺乏與現代商超匹配的治

2、理水準等等在與進行貿易談判時的確不占優勢,實際上很多業務人員與KA談判時總都感覺到自己是在一味地讓步,最終簽訂的購銷合同也似乎一張“ 賣身契” ；所以中小企業作為供應商在和 KA談判的時候第一就是要直立信心,由于談判是在“ 公平” 的位置下進行的討價仍價的過程,假如一開頭就沒有了信心,那真的就只能等著接受KA買手的“ 命令” 了；其實我們完全沒有必要妄自菲薄；第一絕大部分企業在現代商超面前都是“ 中小企 業” ,除非你是可口可樂,或者像寶潔那樣,超市沒你的貨似乎就不是超市了一樣,否就 商超都不是“ 不能沒有你” ；其次,超市是按品類進行治理的,“ 大品牌賺人氣,小品牌 賺利潤” ,他對眾多中小

3、企業是存在肯定需求的,是真正的“ 不能沒有你們” ； 2. 中小企業與KA打交道,肯定要先打造自身的“ 權力”談判中有一個概念叫“ 權力” ,即某一方把握了多少對方稀缺的資源,對比中小企業與 KA“ 誰更缺不了誰？” 的問題,我們可知中小企業與 以懂得的；KA打交道處理被動位置是完全可 KA 系統是基于信息技術延生的新型業態,它的治理特點就在于規范與精細化,如品類 治理、配送、結算、庫存、陳設、價格、促銷、退換貨等治理制度和流程都較為復雜,這 就對中小企業提出了很高的要求,要命的是國內大多數中小企業的治理多仍處于粗放狀態,或部門崗位職能不清,或產供銷脫節現象嚴峻,或銷售治理體系不健全,或缺乏能

4、與 KA打交道的銷售團隊等等；假如說與KA系統打交道對中小企業的考查,可能不是品牌力、不是資金實力,但是治理不規范、不精細肯定是問題；所以提升自身治理水平與運作 KA系統相匹配是中小企業的當務之急；中小企業要知道如何借力,即借經銷商的資源來運作KA；這些經銷商往往代理了一些知名品牌（如匯源果汁、長城葡萄酒、娃哈哈等）,或者已經進了 KA 系統、資金實力強,企業可以爭取與他們合作來運作KA,他們可以為你承擔商超的押款,削減你的資金壓力,他們有與商超有不錯的客情,有與大型 KA打交道的體會,知道如何做陳設、理貨,如何做促銷,有比較好的配送才能等等；如何利用他們的資源來運作商超是值得中小企業花些心思

5、的；二、 中小企業與 KA貿易條件談判 1. 第一明確有哪些貿易條件要談不同的 KA系統在貿易條件的形式上可能有些區分,但是各系統對供應商支付的費用率水平是有固定期望的,與 KA交易過程中,其實每一項活動都可稱作是一次談判,如新品進場談判、陳設調整談判決、促銷活動談判、導購人員進場談判等等,這里面也都可能涉及到某項貿易條件,其中最有打算意義的談判可能就是與 KA的年度合同的談判了；供貨商在和超市買手年度合同談判的貿易條件一般主要包括以下幾個方面： 1.1 選購產品：質量、品種、規格和包裝等；有時會涉及到產品“ 超市特供” ,抑或是幫超市 OEM； 1.2 選購數量：選購總量和選購批量（最高及最

6、低訂貨量）等； 1.3 送貨：交貨時間、頻率、交貨地點、最高與最低送貨量、驗收方式以及送貨產品的保質期等； 1.4 陳設：陳設位置、陳設面積和陳設形式等； 1.5 促銷：促銷保證、促銷組織協作、導購員的進場事宜及促銷費用承擔等； 1.6 價格及價格折扣優惠：新產品價格折扣、付款折扣、促銷折扣、單次訂貨數量折扣、累計進貨數量折扣、年底返利、季節性折扣和提前付款折扣等； 1.7 付款條件：付款期限、付款方式等； 1.8 售后服務：包換、包退、包修和安裝等； 1.9 各種費用：進場費、新品費、店慶費、陳設費、節日費、促銷費和廣告等； 1.10 退貨：退貨條件、退貨時間、退貨地點、退貨方式、退貨數量和

7、退貨費用分攤等； 1.11 保底銷售量：每月產品的最低銷售量、末位剔除的商定和處理方法等； 2. 談判前先要做好充分的預備凡事預就立,不預就廢 2.1 分析自己. 借用 SWOT分析工具分析自己的“ 權力”優勢,如：產品利潤空間大、包裝視覺成效強、在另一家超市中有特別好的表現等；劣勢,如：能投入的廣告促銷費用有限、配送才能不強、退換貨流程不暢、業務人員 不夠等；機會,同類某一產品剛剛被清場、企業領導特別重視等；威逼,競爭品牌在這里表現很好、超市生意紅火談判籌碼增加、買手體會老道很難對 付等等；. 認清我們談判的目標以及目標達成的最好或最壞情形的可能我們想要什么,少收進場費,進更多的品項、占最好

8、的陳設位置、爭取短的結賬期、明確最低訂貨量等等,以及每項目標可能達到的結果；當然我們期望的只是在行情下爭取 適當的優惠就可以了；. 我們可以用來交換的條件以及底線依據企業的具體情形,如進場的迫切性、可能投入的費用率等明確我們可以供應的條 件,如價格折扣優惠的底線、退換貨的界定、人員配置數量等等； 2.2 分析對手. 明白超市經營情形：在進入超市前肯定要進行具體周密的調查,可以通過拜望超 市、同業走訪、競品表現等等多種途徑明白超市的經營情形；. 明白買手情形：通過業內伴侶（此超市的其它供應商）或摸索性接觸買手明白超 市談判者的情形；包括他的個人背景、愛好、工作任務、買手的談判策略、性格傾向以及

9、目前上司和同事對他的評判等等,有時候一個很不起眼的內部消息也會影響整個談判進程；. 明白超市的貿易條件：通過賣場與其它供應商的貿易合同,分析與賣場需要談的 主要內容以及通過他們與以前供應商簽訂的合憐憫形分析這些貿易條件的大致底線,你了 解的越多,你就把握越多的主動權； 2.3 預備談判材料. 供貨商與超市買手談判前,必需先把企業營業執照復印件、營業執照復印件、衛 生防疫檢測報告、條碼證、一般納稅人資格證等相關資料預備齊全；. 預備好相關的 談判工具：比如企業簡介、產品樣品、價目表、特別陳設和促銷活動的照片、大眾媒體廣 告投放等,這些書面資料可使買手能全面明白供貨商及其產品,幫忙買手樹立產品暢銷

10、的 印象； 3. 談判過程是極具策略性的技巧性的工作賣場的選購都是經過專業訓練的,而且久經沙場克敵很多,他們在策略性和技巧性的 把握上已經如火純青,而中小企業在談判人才儲備上往往欠缺,更應有意識的加強這方面 人才的引進或培育（如選拔后送出去培訓）； 3.1 談判策略對每一項貿易條件都要設計相應的談判策略；談判的本質意在“ 交換” ,所以談判策 略可以從“ 用什么來交換” 上進行設計,如針對超市進場費可以有如下策略：策略 1、用產品抵進場費供貨商在和超市談判進場費時,要盡量實行用產品抵進場費的方法；對供貨商來說,不僅變相降低了進場費用（產品有毛利）,而且也削減了現金的支出；策 略 2、用終端支持

11、來減免進場費供貨商和超市談判,可以提出用終端支持來減免進場費用；常見的供貨商終端支持有：買斷超市戶外廣告牌或場內廣告位；遇年節給超市制作“ 聯合廣告” 性質的宣揚畫,吊旗 等；策略 3、盡量支付能直接帶來銷量增長的費用第一要區分清晰哪些是能直接帶來銷量增長的費用,哪些是不能直接帶來銷量增長的 費用；能直接帶來銷量增長的費用：堆頭費、DM費、促銷費和售點廣告發布費等；不能直接帶來銷量增長的費用：進場費,節慶費、店慶費、開業贊助費、物損費和條碼費等；不能直接帶來銷量增長的費用,幾乎不會產生什么成效；對供貨商來說,買更多的堆 頭陳設、買更多售點廣告位、支配進入更多促銷導購員和開展特價促銷,都能帶來明

12、顯的 銷售增長；所以,供貨商在談判時,盡量支付能直接帶來銷量增長的費用,削減支付不能 直接帶來銷量增長的費用； 3.2 談判技巧除了預先我們可以設計的策略外,談判過程中與是極具技巧性的,這個可以通過訓練 獲得,但很多時候仍是要有些天賦的；技巧性舉例如下：. 讓步要讓得有價值,沒有回報的讓步等于自殺；讓步的本質不應當被看作是被迫 的妥協,應當被看作是獲利的一種手段；在某一方面做出讓步就要求買手也要在另一方面 做出讓步,作為“ 交換” 條件；對買手的讓步要多評判,少回應性地讓步,讓買手覺得自 己的讓步是一種誠心,而不是一種脆弱；. 談判是一個討價仍價的過程；那么,供貨商在提條件（或報價）時,就要為

13、討價仍價留下一些空間,由于最終達成的不行能是你的“ 一口價” ；我們要留有空間又不失誠意,把握好度；下面引用一段雀巢公司對談判人員培訓的材料,提示在談判過程中的一些技巧,那些是要做的,哪些是不應當做的,給大家一個感性熟悉,僅供參考：要做的 不要做的 1. 談判是為了達成雙方都能接受的協議和目標而討價仍價的行為過程 2. 明白實力平穩 3. 與能談判的人進行談判 4. 提出大量問題 5. 耐心：時間能成為實力 6. 布滿熱忱 7. 為改善關系和談判目標保持溝通 8. 防止沖實 9. 知道何進緘默好（利用緘默） 10. 談論共同的策略 11. 做記錄 12. 總是期望意料之外的事情 13. 最大化

14、你所退讓的價值,最小化選購的價值 14. 積極終止談判 1. 沒有得到回報的退讓 2. 制造先例,缺乏長遠考慮 3. 對所在談判的問題沒有掌握力或影響力 4. 單一的貿易點或貿易點遺漏 5. 匆促或慌張 7. 停下來摸索或做出假設 9. 迷失方向 10. 妥協你的根本目標 11. 放松小心 12. 低估別人 13. 讓選購認為你仍有更多東西 14. 懼怕失去當前所得 4. 簽訂合同談判終止后,要準時地將談判內容落實,即簽訂購銷合同；在簽訂合同時應仔細審查合同內容,看是否與談判所商定的結果有出入,有些模糊不清的條款要明確；防止顯現經過辛辛苦苦的談判,在某些條款上超市做出了讓步,卻由于簽訂合同時的

15、大意增加了費用項目或是由于結算方式的轉變,讓自己吃了“ 啞巴虧” ；比如原先談判的意思是貨到超市倉庫后 30 天付款,但在簽訂合同時就簡潔寫成“ 月結 一般超市所講的月結,即為實銷實結；30 天” ,一簽,分歧就來了,由于最終,強調一點談判之外的功夫：做好專業客情；中國人仍是很講“ 關系” 的,這個“ 關系” 在業內其實就是“ 客情” ；商業潛規章此 處暫且不表,在 KA運作過程中,中小企業要有專人（或以適當形式委 托給經銷商業務人員）進行終端保護,比如定期巡訪溝通、幫助理貨、派促銷員、做 點促銷活動、買點排面等等,通過顧問式銷售締造專業客情；總之,談判是“ 權力” 的比拼,是“ 策略技巧”

16、的較量,中小企業與 KA打交道,首 先要強化自身的“ 權力” （如打造樣板店）,提升策略性和技巧性,臺上一分鐘臺下十年功,很多功夫是談判桌外練就日志上一篇： 2022-5-17閱讀 2 評下一篇：巫啟賢為何公開抵. |返回日志列表轉載自歡樂工作 2022 年 09 月 04 日 10:22 轉 業務做超市必學常識 o o o .贊贊取消贊論0 分類：經典收藏 小 毛利率及順加、倒扣和商品定價的方法 銷售毛利率 =（銷售收入 - 營業成本） / 銷售收入 *100% 成本毛利率 =（銷售收入 - 營業成本） / 營業成本 *100%順加和倒扣是商業運算毛利、成 本、售價的兩種方法,現在常用的是倒

17、扣；要想很清晰的說明清晰,仍是舉例說明最好；毛利 =（售價 - 成本） / 售價某商品 A,成本 80 元,售價 100 元,毛利 =（100-80 ）/100=20%供應商甲,向零售商供應某商品 A, 1、零售商倒扣 20%,即毛利 20%！售價定為 100 元,就供貨價為 80 元； 2、供應商甲供應商品 A,以成本價供應,供貨價為 80；零售商順加 25%定售價,就售價=80*125%=100元；毛利仍為 售收入與銷售成本的差；其運算公式如下：20%銷售毛利率是毛利占銷售收入的百分比,其中毛利是銷銷售毛利率 =銷售收入銷售成本 / 銷售收入商品扣點問題：給你舉幾個例子,你自己套公式；我就

18、是一名商場治理人員 XX一店經營面積1800 , 基礎扣率 20%,每月平均費用為41.4 萬元,每平方米保本點銷售額是多少？X=414000 20% 1800 =1150元/ 不含稅 含稅銷售額 / =1150 1.17=1345.5元按各品牌的經營面積和商場每平方米盈利的坪效,制定出來的目標銷售額和毛利額；如： XX一店 PUMA 簽約面積 75 , 基礎扣率 20%,每平方米毛利額坪效 300 元,保底銷售額是多少？X=300 20% 75=112500 元營銷活動數值：“滿 300 元送 100 元” 的活動如何加扣供應商的扣率？（1）、滿 300 元送 100 元相當于原價商品 75

19、%折扣300 400 100%=75%點？（2）、 XX商場同供應商扣率是 18%,要想保證此次活動平蘅,我們需要再加扣幾個 1-75%-18%=7%某商場合作條件扣率為25%,月度零售保底為15 萬元,該柜臺需配2 名導購和 2 名帶班, 1 名店長,人工費為店員1200 元/ 人 . 月,帶班 1500 元/ 人. 月,店長 1800 元/ 月；假設不存在其它費用；進價以 55 扣計；問題： 1、該商場的盈虧平穩點是多少？ 2、假如 1 個月零售為 18 萬元,該月盈利或、假如 1 個月零售為 8 萬元,該月盈利或 3 成本 =商場保底利潤 +店鋪人員工資 +費用 倒扣毛利率 = （零售額

20、 - 成本） 100% 倒扣毛利率 = 零售額 - 成本 = 100-55 =45% 零售額 100 毛利 =X*45% 商場保底利潤 =150000 25%=37500 元 店鋪人工費 =導購工資 +帶班工資 +店長工資 =1200*2+1500*2+1800 x*45%=37500+7200 X=99333 元 180000150000 成本 =180000*25% +7200 =45000+7200 =52200 元 毛利 =180000*1-55% 元 =81000 利潤 =毛利 - 成本 =81000-52200 =28800元元 利潤 =毛利- 成本 =44700元 毛利 =800

21、00*1-55% =36000 =36000-44700=-8700 1.結算是指依據交易結果和交易全部關規定對會員交易保證金、盈虧、手1 續費、交割貨款和其他有關款項進行的運算、劃撥；結算包括交易所對會員的結算和期貨經紀公司會員對其客戶的結算,其運算結果將被計入客戶的保證金賬戶； 2.加價率 =不含稅售價不含稅進價/ 不含稅進價乘以100%順加：進價乘以1+加價率倒扣：進價 / 1- 加價率或：進價乘以倒扣系數 3.批結：一批貨款壓一批貨款的方式結算, 始終壓一批貨款 , 不合作時可以結清 4.代銷經營 , 一般是指廠家在規定的區域內 一個省或一個地區）找一個銷售他們產品的銷售商,以保護廠家

22、在本區域的利潤,在商業利潤中再安排給銷售商肯定的反點；這樣廠家的產品就有了一利潤保證,防止了相互壓價,并具有了肯定產品在市場上的價格壟斷；所以很多廠家都想有自己的代理銷售商； 5. 毛利額：就是銷售總額減去進貨價 6. 毛利率：商業企業商品銷售收入減去商品原進價后的余額；凈利的對稱,又稱商品進銷差價；因其尚未減去商品流通費和稅金,仍不是凈利,故稱毛利； 7. 銷售數據統計口徑：主要是指銷售統計單位,和匯報單位,就是統計指標和指標單位；打個比方說,A匯報用萬元, B匯報用元, C匯報用億,這就是口徑不一樣； 8. 入庫單：我只知道入庫單是購入商品核算的重要原始憑證,但是這個入庫單是企業自制的原始

23、憑證,不是外來的原始憑證,也就是說它是為財務核算服務的,只要你們自己能看明白,遇到稅務稽查時也能和他們說明白,就可以了；此外在會計制度和稅法上沒有對此有什么特別的規定； 9. 調撥：調動撥給,調撥物資； 10. 調價：很簡潔,就是提高或降低商品價格； 11. 銷售終端 pos 是一種多功能終端,把它安裝在信用卡的特約商戶和受理網點中與運算機聯成網絡,就能實現電子資金自動轉帳,它具有支持消費、預授權、余額查詢和轉帳等功能,使用起來安全、快捷、牢靠,pos 主要有以下兩種類型：（1）消費 pos,具有消費、預授權、查詢止付名單等功能,主要用于特約商戶受理銀行卡消費；（2）轉帳 pos,具有財務轉帳

24、和卡卡轉帳等功能,主要用于單位財務部門； 12. 紅沖：紅沖指會計中的紅字沖減 , 會計中負數 沖減 一般用紅字表示 . 所以在單據及報表表格中有紅沖一說 , 指數據的削減； 13. 銷貨日報表：是一天銷售工作的總結,聯系了那些客戶,拜望了那些客戶,結果怎么樣子； 14.盤點人員一般由財務部門、物料方案、庫房人員組成；職責就是對倉庫庫存的盤點,仍有對在制品的盤點；主要是數量和重量； 15.一件的東西就屬于單品；腦細胞有限啊不能完全符合你想知道的；但是這么多字真的不簡潔啊；商品定價十三種技巧一、同價銷售術：英國有一家小店,起初生意蕭條很不景氣；一天,店主靈機一動, ；想出一招：只要顧客出1 個英

25、鎊,便可在店內任選一件商品 店內商品都是同一價格的這可謂抓住了人們的奇怪心理；盡管一些商品的價格略高于市價,但仍招徠了大批顧客,銷售額比鄰近幾家百貨公司都高；在國外,比較流行的同價銷售術仍有分柜同價銷售,比如,有的小商店開設1 分錢商品專柜、 l 元錢商品專柜,而一些大商店就開設了10 元、50 元、 100 元商品專柜；討價仍價是一件挺煩人的事；一口價干脆簡潔；目前國內已興起很多這樣的店,方法雖好,但據筆者觀測,生意卻不太好；實質上,策略或招數只在肯定程度上管用,關鍵仍是要貨真價實；二、分割法：沒有什么東西能比顧客對價格更敏銳的了,由于價格即代表他兜里的金錢,要讓顧客感受到你只從他兜里掏了很

26、少很少一部分,而非一大把；價格分割是一種心理策略；賣方定價時,采納這種技巧,能造成買方心理上的價格廉價感；價格分割包括下面兩種形式： 1 用較小的單位報價；例如,茶葉每公斤 10 元報成每 50 克 05 元,大米每噸 1000 元報成每公斤 1 元等等；巴黎地鐵的廣告是：“ 只需付 30 法郎,就有 200萬旅客能看到您的廣告；” 2 用較小單位商品的價格進行比較；例如,“ 每天少抽一支煙,每日就可訂一份報紙；” “ 使用這種電冰箱平均每天 記住報價時用小單位；02 元電費,只夠吃一根冰棍 . ” 三、特高價法：獨一無二的產品才能賣出獨一無二的價格；特高價法即在新商品開頭投放市場時,把價格定

27、得大大高于成本,使企業在短期內能獲得大量盈利,以后再依據市場形勢的變化來調整價格；某地有一商店進了少量中高檔女外套,進價 580 元一件；該商店的經營者見這種外套用料、做工都很好,顏色、款式也很新奇,在本地市場上仍沒有顯現過,于是定出1280 元一件的高價,竟然很快就銷完了；假如你推出的產品很受歡迎,而市場上只你一家,就可賣出較高的價；不過這種形勢一般不會持 續太久；暢銷的東西,別人也可群起而仿之,因此,要保持較高售價,就必需不斷推出獨 特的產品；四、低價法：廉價無好貨；好貨不廉價,這是千百年的體會之談,你要做的事就是消 除這種成見；這種策略就先將產品的價格定得盡可能低一些,使新產品快速被消費

28、者所 接受,優先在市場取得領先位置；由于利潤過低,能有效地排斥競爭對手,使自己長期占領市場；這是一種長期的戰賂,適合于一些資金雄厚的大企業；對于一個生產企業來說,將產品的價格定得很低,先打開銷路,把市場占下來,然后再擴大生產,降低生產成本；對于商業企業來說,盡可能壓低商品的銷售價格,雖然單個商品的銷售利潤比較少,但銷售額增大了,總的商業利潤會更多；在應用低價格方法時應留意：（1）高檔商品慎用；2 對追求高消費的消費者慎用；五、安全法：價值10 元的東西,以20 元賣出,表面上是賺了,卻可能賠掉了一個顧客； 對于一般商品來說,價格定得過高,不利于打開市場；價格定得太低,就可能顯現 虧損；因此,最

29、穩妥牢靠的是將商品的價格定得比較適中,消費者有才能購買,推銷商也便于推銷；安全定價通常是由成本加正常利潤購成的；例如,一條牛仔褲的成本是80 元,依據服裝行業的一般利潤水平,期望每條牛仔褲能獲 20 元的利潤,那么,這條牛仔褲的安全價格為 100 元；安全定價,價格適合；在實際操作中,假如企業商品名氣不大,即使安全定價也擔心全；迫求名牌、高消費的消費者覺得你的產品檔次太低,講究實惠價廉的消賽者又嫌你的價格偏高,兩頭 不討好；六、非整數法：差之毫廈,失之千里；這種把商品零售價格定成帶有零頭結尾的非整數的作法,銷售專家們稱之為“ 非整數價格” ；這是一種極能激發消費者購買欲望的價 格；這種策略的動

30、身點是認為消費者在心理上總是存在零頭價格比整數價格低的感覺；有一年夏天,一家日用雜品店進了一批貨,以每件1 元的價格銷售,可購買者并不積極；無奈商店只好打算陳價,但考慮到進貨成本,只降了2 分錢,價格變成9 角 8 分；想不到就是這 2 分錢之差競使局面陡變,買者川流不息,貨物很快銷售一空；售貨員欣喜之余,慨嘆一聲,只差2 分錢呀；實踐證明,“ 非整數價格法” 的確能夠激發出消費者良好的心理呼應,獲得明顯的經營成效；由于非整數價格雖與整數價格相近,但它賜予消費者的心理信息是不一樣的；七、整數法：疾風知勁草,好馬配好鞍；美國的一位汽車制造商曾公開宣稱,要為世界上最富有的人制造一種大型高級豪華轎車

31、；這種車有 6 個輪子,長度相當于兩輛卡迪拉克高級轎車,車內有酒吧間和洗澡間,價格定為 100 萬美元；為什么肯定要定個 100 萬美元的整數價呢 .這是由于,高檔豪華的超級商品的購買者,一般都有顯示其身份、位置、富有、大度的心理欲求,100 萬美元的豪華轎車,正迎合了購買者的這種心理；對于高檔商品、耐用商品等宜采納整數定價策略,給顧客一種“ 一分錢一分貨” 的感覺,藏以樹立商品的形象；八、弧形數字法：“8“ 與“ 發” 雖毫不相干但寧可信其是,不行信其無；滿意消賽者的心理需求總是對的；據國外市場調查發覺,在生意興隆的商場、超級市場中商品定價時所用的數字,按其使用的頻率排序,先后依次是5、8、

32、 0 、3、6、9、 2、4、7、1；這種現象不是偶然顯現的,究其根源是顧客消費心理的作用；帶有弧形線條的數字,如 5、8、0、3、 6 等似乎不帶有刺激感,易為顧客接受；而不帶有弧形線條的數字,如 l 、7、4 等比較而言就不大受歡迎；所以,在商場、超級市場商品銷售價格中,8、5 等數字最常顯現,而 1、4、7 就顯現次數少得多；在價格的數字應用上,應結合我國國情；很多人喜愛 8 這個數字,并認為它會給自己帶來發財的好運；4 字由于與；死” 同音,被人忌諱；7 字,人們一船感覺不舒心；6 字,因中國老百姓有六六大順的說法,6 字比較受歡迎；九、分級法：先有價格,后有商品,記住看顧客的錢袋定價

33、；法籍華裔企業家林昌橫生財有道,在制定產品銷售價格時,總是考慮顧客的購買才能；例如,他生產的皮帶,就是依據法國人的高、中、低收入定價的；低檔貨適合低收入者的需要,定在 50 法郎左右,用料是一般牛羊皮,這部分人較多,就多生產些；高檔貨適合高收入者的需要,定在500800 法郎范疇內,用料珍貴,有蟒皮、鱷皮,但是這部分人較少,就少生產些；有些獨家經營的珍貴商品,定價不封頂,由于對有些人來說,只要是他喜愛的,價格再高他也會購買的；中檔貨就定在200300 法郎上下；商品價格是否合理,關鍵要看顧客能否接受；只要顧客能接受,價格再高也可以；十、調整法：好的調整如同潤滑油,能使暢銷、平銷、滯銷商品都暢通

34、無阻；德國韋德蒙德城的奧斯登零售公司,經銷任何商品都很勝利；例如,奧斯登剛推出 1 萬套內衣外穿的時裝時,定價超過一般內衣價格的4.5 62 倍,但照樣銷售很旺；這是由于這種時裝一反過去內外有別的穿著特色,顧客感到新奇,有極強的吸引力；可是到 1988 年 5 月,當德國各大城市相繼大批推出這種內衣外穿時裝時,奧斯登卻將價格一下驟降到只略高于一般內衣的價格,同樣一銷而光；這樣,又過了 8 個月,當內衣外穿時裝已經不那么吸引人時,奧斯登又以“ 成本價” 出售,每套時裝的價格仍不到一般內衣的60,這種過時衣服在奧斯登仍是特別暢銷；企業在市場競爭中,應時時猜測供求的變化；十一、習慣法：在不變化中求變

35、化；很多商品在市場上流通已經形成了一個人所共知的基本價格,這一類商品一般不應輕易漲價；在我國,火柴每盒2 分,這個習慣價一2直穩固了 20 多年； 1984 年湖南省的火柴漲至每盒3 分,一段時間,當地消費者寧愿買分一盒的小盒旅行火柴,也不愿買本省的火柴；但是,假如商品的生產成本過高,又不能 漲價該怎么辦呢 .其實可以實行一些敏捷變通的方法；如可以用廉價原材料替代原先較貴 的原材料；也可以削減用料,減輕重量,如將冰棒做得小一點,將火柴少裝幾根；當然；習慣價格也不是完全不行變的,我們今日的火柴的價格不是早突破 2 分始終的習慣價了嗎？問題在于,聰慧的商家善于在不變中求變；十二、明碼法：保護顧客的

36、利益比照料顧客的面子更重要；某一天,地處延平北路的新華皮鞋公司門口,掛出了“ 不二價” 的特大招牌；這在當時的延平北路可謂風險冒得 太大；由于當時人們到延平北路買東西時,廠商們都把售價提高兩倍左右,以便仍價時給 折扣；新華皮鞋公司實施“ 不二價” 不久,很多顧客對它的皮鞋特別中意,可總覺得照價 付錢虧了,使很多眼見成交的生意吹了；該公司老板認為“ 顧客會貨比數家,再來新華的” ,便打算再挺一陣子；果真不出所料,時隔不久,新華公司門庭如市；很多顧客到可 以仍價的商店購買,打折后,皮鞋價格往往仍比新華皮鞋公司的要高,因此顧客們紛紛回“ 不二價” 的缺點是缺乏敏捷性,其優點是交易簡潔并簡潔使人產生信

37、譽 頭光顧那兒；高的心理；十三、顧客定價法：自古以來,總是賣主開價,買主仍價；能否倒過來,先由買主開 價呢 . 例如,餐館的飯菜價格,從來都是由店主打算的,顧客只能按菜譜點菜,按價計款；但在美國的匹茲堡市卻有一家“ 米利奧家庭餐館” ,在餐館的菜單上,只有菜名,沒有菜 價；顧客依據自己對飯菜的滿意程度付款,無論多少,餐館都無異議,如顧客不中意,可 以分文不付；但事實上,絕大多數顧客都能合理付款,甚至多付款；當然,也有付款少的,甚至在狼吞虎咽一頓之后,分文不給,揚長而去的；但那畢競只是極少數；目前來講,讓顧客自行定價在我國已不算新事物；有些城市已顯現了這樣的餐館,但經營后發覺并不 勝利；庫存周轉

38、率運算公式：存貨周轉率 =期間內的發出總額 / 期間內的平均庫存周轉天數就反之,=期間內的日平均庫存 / 期間內的日發出總額從公式中可以看出存貨周轉率是用來衡量一個期間內存貨能周轉幾次,數值越大,庫 存的利用率越高傳統的存貨是指存放在倉庫中的物品；從物流的角度來看,由于物料在各 個狀態的轉化之間不行防止地存在著時間差,在這個時間差中,處于閑置的物料即為存貨；從更廣泛的意義上說,一切閑置用于將來的資源都是存貨；一、存貨的績效評判量化指標對存貨明確而又一樣的績效評判是存貨治理過程中的關鍵一部分,績效評判既要反映 服務水平又要反映存貨水平；假如只集中在存貨水平上,方案者就會傾向于存貨水平最低,而有可能對服務水平產生負面影響,與此相反,假如把績效評判單一地集中在服務水平上,將會導致方案者忽視存貨水平所以績效評判應能夠清晰地反映企業的期望和實際需要；（一）倉庫資源利用程度 1. 地產利用率 = 倉庫建筑面積 / 地產面積 100%100% 2. 倉庫面積利用率=（倉庫可利用面積/ 倉庫建筑面積）100% 3. 倉容利用率 =（庫存商品實際數量或容積/ 倉庫應存數量或容積） 4. 有效范疇 =（庫存量 / 平均每天需求量）100%100%