1、.：.；淺議企業招商的九大誤區什么是招商 曾經有一個企業的老總開玩笑地用拆字法解釋說，招商的“招字很有意思，左邊是一個提手，右邊上面是一個刀，下面是一個口。所以招商就是一個人提著一把刀站在門口，凡是進去的企業來一個宰一個，來兩個宰一雙。 九大誤區 第一個誤區，缺乏整體規劃。招商招久了之后，企業本人都解釋不了為什么還在招商，假設是一個好產品，應該在比較短的時間里面，一個月也好，三個月也好，可以完成招商。 假設一年之后還在招商那是什么緣由？企業、經銷商都會反思。 第二個誤區，廣告依賴性太強。只需廣告才干完本錢人的擴張，完本錢人的跨越，廣告是獨一的手段。這個目前在各個企業里面是比較普遍的，找不到更好

2、的方法之前，只能用廣告的方法去處理。 第三個誤區，不舍得投廣告。很多企業派了大量的營銷人員在底下來回摸底盤查確定經銷商，從來不投廣告。任何事情走向極端都不是好事情，過多依賴廣告和不打廣告都是錯誤的。廣告依賴性太強本人就不會玩別的，不打廣告營銷方法就沒方法掌握。 第四個誤區，招商方式非常單一。我們很多企業只能看到一種兩種三種招商方法，但是當成系統舉動，經過各個方面的配合完成，如今比較少。我們看到打著日本某某產品的經銷商，從一年前到如今，招商版本沒有換過，賣點、訴求點、整個市場舉動的規劃沒有變卦，還是和一年前一樣，這種方式也是非常值得企業警惕。這樣不能立體非常全面把我們的企業籠統和實力展現給我們的

3、經銷商朋友去看。 第五個誤區，招商目光非常短淺。有很多企業招商以為屬于投機行為，經銷商只需完成我的資金回籠，把貨物從本人倉庫轉到經銷商的倉庫里面就萬事大吉高枕無憂了。這種招商方式留下的后患非常大，當經銷商在市場上不能完全銷售的話，帶來的影響也是致命的。這種企業寧愿置信是投機行為，而不是企業的正常運營，更不是我們提倡的現代營銷理念。 第六個誤區，缺乏溝通平臺。很多時候我們只可以經過招商廣告、招商信息、招商新聞知道企業的一種情況，我們沒有方法去跟企業坐到一同對話，我們經銷商更沒有時機深化一個企業當中，去深化了解產品的背景是不是他所說的，產品的效果是不是那么顯性，企業實力是不是所說的一打一個億的廣告

4、。這個需求雙方深度溝通，假設沒有這個作為支撐的話，盲目決策選擇一個產品是非常有風險的。中國目前以企業招商為主導的情況下，有必要提供一個機制和平臺讓雙方對話。讓他來了解我。中國有句古話，好酒不怕巷子深，但是要把他請進來，讓他到他的企業調查，這樣找到的協作同伴才是最有價值的，也才是最適宜他的經銷商。 第七個誤區，一招鮮吃遍天。假設大家墮入這個僵局不能自拔的話，后續招商一定是不理想的。第二個產品系列推出來以后，我們應該大膽創新，嘗試新的東西，當然要思索吸收前面的勝利閱歷，更要總結前面招商失敗的教訓。 第八個誤區，缺乏一致規劃。各個城市消費才干不一樣，假設胡子眉毛一把抓，省會級城市、地級市、小縣城同樣

5、注重，同一個時間里面處理問題，這樣不能抓住我們想抓住的經銷商，一定會有很多漏網之魚，一定會圈進很多小魚小蝦，那不是我們圈定的目的消費者。 HYPERLINK 3722 3722 中國最大的資料庫下載我們需求在招商之前就要把我們的市場分析透，有的地方先動有的地方后動。也有朋友提出商量，人家送錢來了，總不能夠不要吧。假設有地域的經銷商跟他交錢，可以加進來，但是不要影響我們原來確定的戰略。一個縣級市場和一個省級市場、一個中心城市和一個非中心城市，它的影響力是完全不一樣的。 第九個誤區，缺乏延續效應。企業招商在很大程度上，有限的時間里面只能完成第一期招商。后續一些細微的深度招商，比如我們一定把營銷網絡

6、建到每個地級市，建到每個區域，這個也是需求我們思索的。我們能不能完成第一期招商、第二期招商之后，把我們后續的各個細分市場都能抓住，這個問題也要處理好。 招商困局 這里有一組數字可以反映一些問題：我們國家幾大主流招商媒體里面，每年有一百個億的廣告費是浪費的；每年在招商媒體上發布廣告的產品，有一萬例是失敗的，產品招商的比例到達95%。與此相對應的兩個數字非常有意思，在我們銀行存款里面，有五萬億人民幣找不到消費出口，而其中社會上企業或個人尋覓投資工程的數字是三千億。 問題出在哪里？ 我們以為對中國“招商這兩個字還需求再認識。其中非常重要一點就是我們要看到，我們國家整個經濟環境和經濟體制跟國外差距非常

7、大。 在國外其實并不存在招商這兩個字，那么是不是意味著我們國外的企業就不需求建立銷售通路了？它的新產品就不需求再找適宜的方法來展現宣傳本人呢？當然不是這樣。在國外也有很多生長性的企業，有很多中小型企業在開展，他們每年也有很多新產品推向市場。不要說別的例子，就說美國硅谷，它是一個中小企業發家創業的最好地方，每年有很多新技術、新產品、新軟件走向全球。他們的招商是怎樣完成的呢？國外分銷組織特別興隆，中介效力特別專業，企業心態比較成熟，這種情況下，他們更多是采取參與展會這種方式展出本人的產品。他們更多是在談商業協作，在開展的前提下招商。所以他們參與展會、引薦會、路演活動絕對超越我們中國的博覽會、買賣會

8、、展現會的影響力。國內中介組織在這方面做得比較差，很多時候我們展覽展會沒有公信力可言，前幾年中國很多企業都是經過參與廣交會、博覽會這種方式來推介本人的產品，但是這幾年企業開場放棄這種方法。在這種背景下，其實也面臨著我們跟國外的比較問題。假設我們這些招商效力機構，假設會議的承辦者不提高效力程度，不提高本人的專業度，這種博覽會是效果越來越差，最終只能被放棄。 第二點是媒體招商廣告的問題。 我們看到絕大多數的招商廣告是千篇一概、大家都很熟習的口號，有的企業一招商就是打造巨富新生代，成就多少個千萬富翁，發明多少個產業奇觀，這句話第一次講有人信，多講幾次，大家就會是個質疑的心態了。 在這種情況下，招商越

9、走道路越狹窄，直接導致兩個惡劣效果，第一個是招商企業以為這種方式不合理，費用太高，效果卻很差。經銷商由于本人所在區域的限制，不是每天都能看到成百份的報紙，獲取巨量信息。他們更多生活在地級市，或者小縣城，最多在省會級城市。在選擇產品的時候，他們可選擇空間非常小，假設招商媒體和招商行為再發生問題和誤導的話，他們一定會放棄這種方式。 原載： 婁向鵬，中國特征實戰營銷創導者，【世紀福來傳播機構中國新產品營銷團】領軍人，中國金鳳凰營銷獎暨新產品營銷論壇執委會理事長，中國新產品營銷學會執行秘書長。新聞營銷、雜交營銷、5+1新產品營銷實際創導者。他指點的【中國新產品營銷團】獨家提出新產品營銷“快速制勝實際，全面超越舊有營銷方式和方法，號召中國企業必需快速更新新產品營銷思想，主張“以快制敵，以速度節約本錢，以速度博得規模，以最小本錢獲得新產品營銷最大勝利。聯絡