1、.PAGE ：.；WXL 判別市場營銷學是本世紀初在英國產生的。 市場營銷學是一門建立在經濟學、行為科學和現代管理學等根底上的運用科學。、市場營銷觀念是以消費者需求為中心的企業運營指點思想。 、處于構成階段的市場營銷學研討的一個突出特點是：人們將營銷實際和企業管理的實際親密的結合起來。、市場營銷就是推銷和廣告。 、企業戰略規劃的第一個步驟是確定企業目的。、制定產品投資組合戰略方案，首先要作的是劃分戰略業務單位。、某企業一義務單位呈低市場增長率、高相對市場占有率，對它最適宜的投資戰略是開展戰略。 、企業采取種種積極的措施在現有的市場上擴展現有產品的銷售，這就是市場開發。 、某遷延機公司以前向橡膠

2、和輪胎公司采購所需輪胎，現決議本人辦廠消費輪胎。這就實現了前向一體化。 、微觀環境與宏觀環境之間是一種并列關系，微觀環境并不受制于宏觀環境，各自獨立的對企業的營銷活動發揚著影響作用。、隨著經濟的開展，人們的文化生活日益豐富，這對書刊、報紙等文化產品的行業來說是一種市場時機。、消費需求變化中最活潑的要素是個人可支配收入。、在無需求的形狀下，企業營銷的義務是進展刺激性營銷；在需求下降的情況下，企業那么應實行恢復性營銷。、恩格爾系數越高，人們的生活程度越高；反之，恩格爾系數越小，人們的生活程度越低。國外一些廠商常花高價請明星們穿用他們的產品，可收到顯著的示范效應。這是利用了社會階層對消費者的影響。.

3、馬斯洛的需求層次論以為，人類的需求可以由低到高順序陳列成不同的層次，在不同時期各種需求對行為的支配力量不同。消費廠家對皮革的需求，取決于消費品市場上人們對皮鞋、皮包、皮箱等皮革制品的的需求，有人把這種特征稱為“引申需求消費品雖然種類繁多，但不同種類甚至不同品牌之間不能相互替代。影響購買者決策的心思要素主要包括職業、生活方式、性格、動機等。市場營銷人員運用的最根本的信息系統是市場營銷調研系統。市場預測的方法主要有定性預測和定量預測兩大類。在市場調查活動中，普通只需在現存的第二手資料已過時、不準確、不完好甚至不可靠的情況下，才花較多的費用和時間去搜集第一手資料。有效的營銷調研普通包括五個步驟，其中

4、第一個步驟是確定問題研討目的。預測對象的開展變化表現為圍繞某一程度上下動搖，可以采用一次挪動平均法、加權挪動平均法和一次指數平滑法進展預測。、市場競爭的兩種方式是價錢競爭和非價錢競爭。、市場領先者戰略的中心是進攻。、市場挑戰者集中全力向對手的主要市場陣地發動進攻，這就是正面進攻。、市場補缺者取勝的關鍵在于專業化的消費和運營。、采用跟隨戰略的缺陷在于風險很大。市場細分是世紀年代提出的一個重要的概念。在同類產品市場上，同一細分市場的顧客需求具有較多的共同性。選擇性市場戰略的最大缺陷是風險較大。假設市場上一切顧客在同一時期偏好一樣，對營銷刺激的反響也相近，宜實行無選擇性市場戰略。市場定位中的迎頭定位

5、戰略具有較大的風險性。、整體產品包含五個層次，其中最根本的層次是實體層。、某攝影用品公司運營照相機、攝影器材、沖洗藥品等，其中照相機就是一個產品線，在相機這類產品中，海鷗DF相機就是一個產品工程。、某企業運營兒童“六一禮品袋，將不同的玩具、學慣用品裝在一個袋子里，它采取的是附贈品包裝戰略。、上海體育用品公司的“牡丹牌乒乓拍，是比“紅雙喜低一個檔次的商標，他們采取的是等級品牌戰略。、一個設計出色的產品包裝，不但可以維護產品，還可以添加商品本身的價值，進而添加企業的利潤。、典型的產品生命周期包括四個階段，其中第一個階段是生長階段。、按照市場營銷學對新產品的定義，新牌子產品不屬于新產品的范疇。、開發

6、新產品首先要提出目的，搜集“想象。、某產品已進入大批量消費并穩定地進入市場銷售，這時他們可以以為該產品正處在其生命周期的成熟階段。、市場型新產品和技術性新產品是一回事。在新產品開發過程的第一個階段，營銷部門的主要責任是C.搜集想象。 .在產品生命周期的引入階段，產品的促銷目的主要是宣傳引見產品，刺激購買愿望的產生，因此主要應采取廣告促銷方式。某種產品在市場上銷售迅速增長，利潤顯著上升，該產品這時正處在其市場生命周期的生長階段階段。當某化裝品公司調研人員提出為婦女化裝品領域開發一系列新產品的想法并經公司經理層進展分析決議采用某一觀念或想法時，他們下一步的任務應該是營業分析。.洗衣機從雙缸開展為全

7、自動產品，這屬于換代產品。、某種洗衣粉，顧客一次購買袋以下每袋價錢為元，假設一次購買袋以上，那么每袋價錢為.元，這就是現金折扣，目的是鼓勵顧客大量購買。、美國杜邦公司在推出新產品時往往把價錢盡能夠定高，以后，隨著銷量和產量的擴展，再逐漸降價，這家公司采用的是速取價錢戰略。、假設某種產品提價%，銷售量僅降低%，那么其需求的價錢彈性系數為。、產品的需求彈性與產品本身的獨特性和知名度親密相關，越是獨具特征和知名度高的產品，需求彈性越小，反之，那么需求彈性越大。、尾數定價的目的是使人覺得質量可靠。、消費者市場多采用間接渠道，消費者市場多采用直接渠道。、在確定中間商數目的三種可供選擇的方式中，對一切各類

8、產品都適用的方式是密集分銷。、分銷渠道的長度是指產品在流經過程中所經過的中間環節的多少。、日用消費品、工業品中的規范件，普通可以采用較長的分銷渠道，而高檔消費品、工業品中的公用設備或成套機組那么應采用較短的渠道構造。、 特許專營組織是一種程度式分銷渠道構造。網絡營銷的目的，是利用各種互聯網工具為企業營銷活動提供有效的支持。適宜在互聯網上銷售的產品，主要是一些鮮活商品。網上調研通常回收率低、本錢高，因此不適宜中小企業采用。網絡營銷可以為企業節省巨額促銷和流通費用，從而降低了產品的本錢和價錢。企業網站設計過程中，必需注重的問題之一是在主要的搜索引擎上注冊并獲得最理想的排名。、企業在促銷活動中，假設

9、采取“推“的戰略，那么廣告的作用最大；假設采用拉“的戰略，那么人員推銷的作用更大些。、企業進展有效溝通的第一步就是找出目的接受者。、促銷的本質是溝通。、對于價錢較低、技術性弱、買主多而分散的消費品適宜采用廣告方式促銷；而對于價錢昂貴、技術性強、買主少而集中的工業用品，適宜采用人員推銷方式促銷。、勸說性廣告主要用于推出新產品，其目的是為產品發明最初的根本需求。職能型組織是一種最普遍的營銷組織，其主要優點是可以滿足不同顧客群的需求。企業的營銷控制主要有年度方案方案控制、贏利才干控制、效率控制和戰略控制四種不同的控制方法。消費多種產品或擁有多個品牌的企業，通常設置市場管理型組織。市場營銷組織經常只是

10、一個機構或科室。市場營銷審計是進展市場營銷控制的有效工具，其義務是對企業或運營單位的財務情況進展審查。.同一種效力由數人操作，顧客感遭到的效力質量是完全一樣的。一切的效力產品都是純粹無形的。效力的不可儲存性意味著效力是無法被貯藏起來以備未來運用的。效力質量戰略包括規范跟進、藍圖技巧和全面質量管理。那些可以規范化或實踐上可以被復制的效力最適宜采用特許運營的方式進展分銷。國際市場營銷與國際貿易是一回事。直接出口進入國際市場方式與間接出口進入相比的優點在于投資少、風險小。獨資運營是進入國際市場方式中風險最大的方式。國際營銷中，產品延伸戰略只適用于少數名牌產品、可以構成國際消費時髦潮流的產品等。.擁有

11、商品一切權的中間商就是出口中間商。二、單項選擇市場營銷學作為一門獨立學科出現是在B、世紀初 。一種觀念以為，只需企業能提高產品的質量、添加產品的功能，便會顧客盈門。這種觀念就是B、產品觀念 。市場營銷的中心是C.交換。以“顧客需求什么，他們就消費供應什么作為座右銘的企業是C.市場營銷導向型企業.在市場營銷的初創階段，其主要研討內容是：A.推銷與廣告的方法、“順應企業界處理問題的需求，這是IBM公司為本人規定的B、企業的義務 。、對那些處于開展行業中的企業和目前運營業績好、環境變化不大的企業適宜采用C、穩定開展 戰略。、某油漆公司不僅消費油漆，并擁有和控制家以上的油漆商店，這就叫A、前向一體化

12、。、市場營銷組合是指D對企業可控的各種營銷要素的組合。 、戰略業務單位是企業值得為其專門制定一種運營戰略的B.最小運營單位。、消費者個人收入中扣除稅款和非稅性負擔之后所得的余額叫做B、個人可支配收入。、當企業面臨環境要挾時，可經過各種方式限制或改動不利要素的開展，這就是C、對抗戰略。 、某啤酒公司預備開發某地市場，調查后發現，該地的人不喜歡喝啤酒。對此，企業市場營銷的義務是實行A、改動性營銷。、某種產品面臨“需求衰退出現銷售下降，企業應及時采取措施刺激人們對該產品的興趣，這就是B、恢復性營銷。、市場營銷環境是影響企業營銷活動的B.不可控制的要素和力量，包括宏觀環境和微觀環境。、一個消費者的完好

13、購買過程是從A、引起需求開場的。、分析影響消費者行為的內在心思要素的目的是為了D、采取適當的營銷戰略技巧，以誘導消費者作出對企業有利的購買決策。、在消費者的購買決策過程中，新購這種類型最為復雜，需經過個階段，其中最后一個階段是：執行情況的反響和評價、小劉方案購買一臺電腦，但他既缺乏電腦方面的知識，又不了解有關的市場情況，對他這樣的消費者，企業當務之急的營銷措施是適時傳送有關產品的信息 。、以下要素中哪個不是影響消費者購買決策的主要要素？B.文化、以調查某一時期某種產品的銷售量為何大幅度滑坡為目的的市場調查研討是因果關系研討。、市場營銷調研和市場營銷信息系統的主要區別是市場營銷調研是為理處理詳細

14、問題。 、回歸分析技術是因果分析預測方法的主要工具。 、市場營銷經理要了解顧客的態度，了解顧客是怎樣對待他們的產品和效力的，了解顧客是如何對待他們的競爭對手的，了解哪些客觀要素對他們有利等等，他就需進展市場營銷調研。 以下活動哪種不屬于實地調查？從零售商搜集電器銷售額歷史數據、一個企業假設要識別其競爭者，通常可從以下產業和市場方面進展。、以防御為中心是A、市場領先者的競爭戰略。、當一個企業規模較小，人力、物力、財力都比較薄弱時，該當采取專業化消費和運營競爭戰略。、市場領先者擴展市場需求量的途徑是開辟產品的新用途。、市場跟隨者在競爭戰略上該當跟隨市場領先者。無選擇性戰略的最大優點是本錢的經濟性。

15、有效的市場細分必需具備以下條件要做到分片集合化，子市場要有可衡量性、可接近性、穩定性和足夠的購買潛力。 .最適于實力不強的小企業或出口企業在最初進入外國市場時采用的目的市場戰略是集中性市場戰略。.在普通食鹽市場上，消費者所表現的需求、愿望、購買行為以及對企業營銷戰略的反響都類似，這類產品的市場被稱為同質性市場.“七喜飲料一問世就向消費者聲稱：“我不是可樂，我能夠比可樂更好，突出宣傳本人不含咖啡因的特點，其采取的市場定位戰略是：避強定位戰略。、企業所擁有的不同產品線的數目是產品組合的C、寬度。、產品的有形部分所組成的是產品的B、實體層。、注冊后的品牌有利于維護品牌一切者。 、寶潔公司為其擁有的不

16、同的美發護發產品分別制定了不同的品牌，在中國市場上，該公司擁有飄柔、海飛絲、潘婷、沙宣和伊卡璐等五大品牌。寶潔公司采取的商標戰略是：家族商標戰略 、包裝有幾個主要構成要素，其中顏色是最具有刺激銷售作用的要素。、Intel公司是美國占支配位置的計算機芯片制造商，當他們推出一種新產品時，定價總是比同類產品的定價低，在銷售的第一年他們能夠獲利很小，但他們很快就把產品打入了市場，第二、三年便會大量銷售產品而獲利。他們采用的是漸取定價定價戰略。、在賒銷的情況下，賣方為了鼓勵買方提早付款，按原價給予一定的折扣，這就是現金折扣。、了解價值定價法運用的關鍵找到比較準確的了解價值。、某企業欲運用需求價錢彈性實際

17、，經過降低產品價錢提高其銷售量，普通情況下，這種戰略對以下產品需求富有彈性類產品效果明顯。、市場上有甲、乙兩種產品，假設甲產品價錢下降引起乙產品需求的添加，那么甲和乙產品是互補產品。、經紀人和代理商屬于零售商。 、制造和分銷的各個環節都歸一方一切并受其控制，這種營銷渠道叫做一切權式垂直分銷渠道構造。 、以下情況下的技術性強、價錢昂貴的產品類產品宜采用最短的分銷渠道。 、在以下幾種類型的零售商店中，產品線最深而長的是專業商店。、消費消費品中的便利品的企業通常采取密集分銷的戰略.以下哪一個不是網絡營銷的優勢？質量更保證 以下哪個不是網絡營銷的手段？商品展銷會網絡營銷的分銷鏈比傳統的要短。、營業推行

18、的目的通常是刺激消費者即興購買。、以下哪個是報紙媒體的優點？簡便靈敏、制造方便、費用低廉、制造商推銷價錢昂貴、技術復雜的機器設備時，適宜采取人員推銷的方式。 、在以下幾種廣告媒體中，效果最好、費用最高的是電視。、人員推銷的缺陷主要表現為本錢高、顧客有限。 、下面哪一個是以市場為導向的現代組織方式的出發點？顧客需求、年度方案控制過程的第一步是確定目的。、產品市場管理型組織的主要缺陷是組織管理費用太高。市場營銷管理必需依托一定的營銷組織進展。市場營銷是企業管理和運營中的主導性職能。.以下哪一個不是非貨幣本錢？管理費用 效力的不可分別性特征闡明，顧客只需而且必需參與到效力的消費過程中，才干享遭到效力

19、。.效力藍圖主要是借助效力作業流程圖分析效力傳送過程的各個方面。 .由于效力的無形性特征，使價錢成為效力程度和效力質量的可見性展現。 在效力營銷管理中，一切可以傳送效力特征與優點的有形組成部分，均可稱作效力的有形展現。以下哪種類型經濟構造的國家市場時機最為有限？傳統經濟型 直接出口戰略的主要缺陷是投資大、風險多、費用高。.對企業消費上要求規模經濟且市場需求具有同質性的產品，在國際市場營銷中往往采用產品延伸戰略。 國際營銷企業經過母公司與子公司、子公司與子公司之間轉移產品時確定某種內部轉移價錢，以實現全球利益最大化的戰略就是轉移定價戰略。 .以下哪一個不是影響國際營銷定價的要素？中間商的資信條件

20、 三、多項選擇、推銷觀念的特征主要有(A產生于賣方市場向買方市場過渡期間B大力發揚推銷與促銷技術E仍未脫離“以產定銷、以消費為中心的范疇)、在A、需求大于供應 D、產質量量好、技術獨到 E產品本錢太高，需經過提高消費效率來降低本錢與售價情況下，企業奉行消費觀念是比較合理的。、按照社會市場營銷銷觀念，企業制定市場營銷戰略時，應兼顧B、企業利潤 C、市場需求 E社會整體利益 、以下哪些屬于企業戰略的特點？A、長久性 B、不可控性 C、全局性 E、抗爭性、密集性增長戰略詳細的實現途徑主要有：A、市場浸透 C、市場開發 D、產品開發。、以下要素中，企業可控制的要素是A、產品 C、價錢 D、地點 E、銷

21、售促進 .以下屬于市場營銷宏觀環境范疇的有A.經濟環境C.政治環境E.社會文化環境等。一個國家的亞文化群主要有A.言語亞文化群 B.宗教亞文化群C.民族亞文化群 D.興趣亞文化群D.地域亞文化群。影響購買力程度的要素主要有A、消費者收入 B、消費者支出C、消費者信貸 D、居民儲蓄 E、幣值。科技環境對企業市場營銷的影響主要有新產品開發周期縮短，產品更新換代加速經過信息系統準確運用供求規律來制定和修訂價錢戰略各種直接營銷方式的出現和實體分配方式的變化引起經濟構造的變化廣告媒體多樣化。消費者購買行為中，探求性購買普通有哪些特點？C.消費者對所需求的商品很不了解 D.商品普通價錢高，購買頻率低E.消

22、費者普通對該類商品沒有購買閱歷.研討消費者購買行為時應做到A、了解購買行為的類型 E、有針對性地制定營銷方案 。.德爾菲法是B、定性C、專家意見預測方法。.市場營銷信息系統是由A、市場營銷調研系統B、市場營銷決策系統C、內部報告系統D、市場營銷情報系統構成的。.典型調查法與抽樣調查法之間的一樣點主要有A、二者都是選擇性調查B、二者都是市場調研的方法E、二者均適用于受條件限制、不能夠進展全面調查的情況。以下哪幾個是市場領先者的戰略？A、開辟產品的新用途B、提高市場占有率D、陣地防御、市場補缺者的作用是A.拾遺補缺 D.見縫插針。補缺基點的特征主要有：A、有足夠的市場潛量和購買力C、對主要競爭者不

23、具有吸引力E、企業具有占據該補缺基點所必需的資源和才干。地理細分變數有地形 B、氣候 C、城鄉 D、交通運輸。 除了對某些同質商品外，消費者的需求總是各不一樣的，這是由消費者的A、個性 B、年齡 C、地理位置D、文化背景E、購買行為等差別所決議的。企業在市場定位過程中，A、要了解競爭產品的市場定位B、要研討目的顧客對該產品各種屬性的注重程度C、要選擇本企業產品的特征和獨特籠統。、包裝的作用表如今便于識別商品 B、維護產品 C、方便運用D傳送產品信息。 、指出以下哪些產品適宜采用無品牌戰略B、煤氣 D、自來水 E、沙石。、市場營銷人員眼中的產品，不僅是產品的實體部分，而且也包含了C、產品籠統，保

24、證措施 D、售后效力 E顧客所要購買的本質性東西。.企業針對飽和階段成熟期的產品所采取的市場營銷戰略，普通來說可采取的途徑是：A.穩定老用戶 B.開發新市場C.開發新產品。 新產品想象的來源主要有企業內部的技術人員和業務人員購買者C、競爭者D、報刊雜志、高校和科研機構E、分銷商和供應者等方面。 .對于產品生命周期衰退階段的產品，可供選擇的營銷戰略有A.維持戰略 B.收縮戰略 C.放棄戰略。、影響產品需求價錢彈性的要素很多，在以下哪種情況下產品的需求價錢彈性最小？與生活關系親密的必需品短少替代品且競爭產品也少的產品知名度高的名牌產品E、消費者以為價錢變動是產質量量變化的必然結果的產品、影響企業定

25、價的要素主要有A. 市場需求及變化B.市場競爭格局C.政府的干涉程度D.商品的特點E.企業情況等。、以下B、消費和分銷本錢有能夠隨產量和銷量的擴展而降低C、新產品無明顯特征，且市場已被他人領先D.企業消費才干強E、新產品競爭猛烈情況下，新產品可采取浸透定價戰略? 、短渠道的益處是產品上市速度快B、節省流通費用C、市場信息反響快E、有利于杜絕冒充偽劣。、以下哪種情況適宜采取普遍性銷售戰略？A、產品潛在的消費者或用戶分布面廣B、企業消費量大、營銷才干強、影響分銷渠道設計的要素有A、顧客特性B、產品特性C、競爭特性B、企業特性D、環境特性。網絡營銷的職能主要有A.信息搜集 B.信息發布C.銷售促進E

26、.網址推行。普通來說，由于在現階段受各種要素的限制，目前適宜在網上銷售的產品，主要有A.規范化的C.數字化的D.質量容易識別的的產品或效力。以下哪幾個是網絡營銷定價的特點？價錢比較低廉、影響企業促銷組合和促銷戰略的要素很多，主要應思索的要素有：產品類型與特點B、推或拉的戰略C、現實和潛在顧客的情況D、產品生命周期的階段。 、以下哪種情況適宜采用人員推銷？A、企業產品只在某幾個市場銷售B、技術性強，消費者和用戶集中C企業推銷才干強E、價錢昂貴的產品、廣播媒體的優越性是A.傳播迅速、及時 B.制造簡單、費用較低C.較高的靈敏性D.聽眾廣泛。、下面哪些是產品管理型組織的優點？產品經理可協調他所擔任產

27、品的營銷組合戰略C、產品經理對本人所管產品在市場上出現的問題能及時作出反響D、為培訓年輕經理人員提供最正確方案 .市場營銷控制包括A.年度方案控制B.贏利控制D.效率控制E.戰略控制。決議效力質量的要素主要有B.可信性C.責任心D.保證性E.有形要素。 .效力企業在運用規范跟進戰略提高效力質量時，可從以下哪幾個方面跟進？B.戰略C.運營E.管理 .效力通常可運用實體環境C.信息溝通D.價錢來實現有形展現。.選擇國際營銷渠道成員的規范主要有A.目的市場的情況B.地理位置C.運營條件D.中間商的資信條件。 以下哪些組織屬于區域經濟組織？B.自在貿易區 C.關稅同盟D.共同市場E.經濟同盟 國際營銷

28、的社會文化環境主要有以下哪些要素？A.言語文字B.社會構造D.價值觀念E.風俗習慣 進入國際市場的方式主要有A.出口進入方式B.契約進入方式E.投資進入方式。國際市場營銷的定價戰略包括A多元定價戰略C.一致定價戰略D.控制定價戰略E.轉移定價戰略。問答企業戰略規劃的主要內容規定企業的義務使命制定為實現企業義務使命的長期目的和短期目的制定出指點企業實現目的，選擇和實施戰略的方針；決議用以實現企業目的的戰略。市場營銷學的性質和研討對象是一門建立在經濟學、行為科學、現代管理學科、社會學和計量學等學科根底之上的以企業的市場營銷活動過程為研討對象的一門跨學科的邊緣學科，是一門運用科學。概括地說，市場營銷

29、學的研討對象“該當是以消費者需求為中心的市場營銷關系、市場營銷規律及市場營銷戰略。研討企業的市場營銷活動并為企業的營銷管理效力，這是本學科的根本立足點，是本學科存在和開展的根底。市場營銷學要研討的中心問題，是企業的營銷管理，即在買方市場條件下，營銷者如何順應其營銷環境，捕捉市場時機，設計、消費試銷對路的產品或勞務，并在最適當的時間和地點，以最適當的價錢、最靈敏的方式，將其送到消費者或用戶手中，從而獲得贏利。市場、市場營銷的含義市場營銷研討中的詳細的市場，指的是具有特定的需求或愿望，而且情愿并可以經過交換來滿足這種需求和愿望的全部現實的潛在顧客構成的。市場營銷學家：市場人口購買愿望購買力菲力普科

30、特勒的定義：“市場營銷是個人或組織經過發明并同他人或組織交換產品和價值以獲得其所需所欲之物的一種社會過程。企業市場觀念及其開展市場觀念即企業的運營指點思想或營銷管理哲學。在西方國家工商企業的營銷活動中，先后出現了五種營銷觀念，即消費觀念、產品觀念、銷售觀念、市場營銷觀念和社會市場營銷觀念。、消費觀念，又稱消費導向。這是一種傳統的、古老的運營思想。它以為消費者可以接受任何買得到和買得起的商品，企業的主要義務就是努力提高消費效率，降低本錢，擴展消費。其中心思想是企業的一切運營活動以消費為中心，以產定銷，從擴展消費中獲得規模經濟效益。這種觀念適用于以下兩種條件：一是市場商品供應短缺，供不應求；二是單

31、位本錢高、售價高，因此銷路不暢的產品，必需經過提高消費效率來降低本錢、擴展市場。、產品觀念。以為消費者歡迎質量最優、性能最好和特征最多的商品。因此，企業只需努力于提高產質量量，就一定能暢銷和獲利。這種觀念適用于商品經濟不甚興隆的時代。、銷售觀念。本世紀年代末，西方國家市場情勢變得愈來愈嚴峻，特別是“大蕭條時期，大量產品供大于求，銷售困難，競爭加劇。銷售觀念主張強化推銷的觀念，強調運用推銷技巧，千方百計誘使消費者購買更多產品，而不顧其能否真正需求。、市場營銷觀念。這是一種與上述幾種觀念截然不同的全新的運營思想，雖然在很久以前它就開場萌芽，但直到本世紀年代中期在美國新的市場情勢下才得以構成并迅速獲

32、得推行和開展。市場營銷觀念是一種以顧客需求和愿望為導向的運營哲學，它把企業的消費運營活動看作是一個不斷滿足顧客需求的過程，而不僅僅是制造或銷售某種產品的過程。文化環境的概念及其主要內容營銷人員對文化環境的研討，普通從以下幾個方面入手：教育情況、宗教信仰、審美觀念、言語、亞文化群等新舊兩類觀念的區別在于：.企業營銷活動的出發點不同。舊觀念下企業以產品為出發點，新的觀念下企業以消費者需求為出發點； .企業營銷活動的方式方法不同。舊觀念下企業主要用各種推銷方式椎銷制成的產品，新觀念下那么是從消費者需求出發，利用整體市場營銷組合戰略，占領目的市場；.營銷活動的著眼點不同。舊觀念下企業的目光短淺，偏向于

33、計較每一項或短期買賣的盈虧和利潤的大小，而新觀念下企業除了思索現實的消費者需求外，還思索潛在的消費者的需求，在滿足消費者需求、符合社會長久利益的同時，求得企業的長期利潤。企業開展戰略方案的主要內容企業可供選擇的開展戰略性增長有以下三種：密集性增長、一體化增長和多角化運營。密集性增長戰略。實行這種戰略通常有三條途徑：市場浸透、市場開發、產品開發。一體化增長戰略。一體化增長戰略有三種方式：后向一體化、前向一體化、程度一體化。多角化增長戰略。多化運營詳細做法主要有：同心多角化、程度多角化、復合多角化。產品投資組合與波士頓咨詢集團方法大多數企業，包括規模較小的企業，都有能夠同時運營假設干項業務。每項業

34、務都會有本人的特點，面對的市場、環境也會有差別。產品投資組合，指企業將資金投入本企業內部以產品為單位的各部門的比例。換言之，就是如何把有限的人力、物力、財力資源，合理分配給現狀、前景不同的各個戰略業務單位。這是企業戰略規劃中的重要任務。戰略業務單位SBUs就是企業值得為其專門制定一種運營戰略的最小運營單位。區分SBU的主要根據是各項業務之間能否存在共同的運營主線，留意貫徹市場導向，保證明在可行。美國的波士頓咨詢公司提出了著名的對企業戰略業務單位分類和評價的方法。其主張企業用“市場增長率市場占有率矩陣對企業現有的產品或效力進展分類和評價。矩陣圖把企業一切的戰略業務單位分為四種不同的類型：A類問題

35、類、B類明星類、C類金牛類、D類狗類。對應這四種類型的SBU該當可以選擇不同的投資戰略。市場營銷管理過程的含義及其主要步驟企業市場營銷管理過程是市場營銷管理的內容和程序的表達，是指企業為達本錢身的目的區分、分析、選擇和開展市場營銷時機，規劃、執行和控制企業營銷活動的全過程。它包含著以下五個相互嚴密聯絡的步驟：企業市場時機分析、研討與選擇目的市場、制定戰略性市場營銷規劃、規劃與執行市場營銷戰略、實施與控制市場營銷活動。市場營銷組合的概念是現代營銷學實際中的一個重要的新概念。年前后，由美國哈佛大學的尼爾.鮑頓教授首先提出來的，指的是企業在選定的目的市場上，綜合思索環境、才干、競爭情況對企業本身可以

36、控制的要素加以最正確組合和運用，以完成企業的目的與義務。年，美國的伊杰麥卡錫教授把這許多可控要素概括為四部分，即產品，價錢、渠道和銷售促進，按英文字頭簡稱“S。假設說，在影響企業運營的諸要素中，市場營銷環境是不可控制的要素的話，“PS那么是企業可以控制的變量。市場營銷組合就是企業可以控制的各個變量的組合。企業的營銷優勢，在較大程度上取決于整體營銷戰略配套組合的優劣而不是單個戰略的優劣；企業在目的市場上的競爭位置和運營特征，那么經過營銷戰略組合的特點充分地表達出來。產品、價錢、分銷和促銷是既市場營銷管理過程中可控制的要素，也是進展市場營銷活動的根本手段。對它們的詳細運用，構成了市場營銷的戰略、戰

37、術和方法。這些手段或要素之間的關系不是彼此分別的，而是相互依存、相互影響和相互制約的。在市場營銷管理過程中，企業要滿足顧客、實現運營目的，不能孤立地只思索某一要素或手段，而必需從目的市場的需求和市場營銷環境的特點出發，根據企業的資源和優勢，整合運用各種營銷手段，構成一致的、配套的市場營銷組合，爭取整體效應。市場營銷方案的概念與內容市場營銷方案是在對企業市場營銷環境進展調研分析的根底上按年度制定的企業及各業務單位的對營銷目的以及實現這一目的所應采取的戰略、措施和步驟的明確規定和詳細闡明。一個完好的市場營銷方案，普通包括八個部分，即：內容概要、當前營銷情況、風險與時機、目的、營銷戰略、行動方案、營

38、銷預算、營銷控制。市場營銷環境、宏觀環境、微觀環境的含義市場營銷環境，泛指一切影響、制約企業營銷活動的最普遍的要素。根據對企業活動的影響程度來區別，可以把營銷環境分為宏觀環境與微觀環境，微觀環境對企業產生直接的影響作用，宏觀環境對企業產生間接的影響作用。宏觀營銷環境，也稱總體環境、普通環境或間接環境，指影響企業營銷活動的社會性力量與要素，包括政治、經濟、社會文化、法律及科技情況。微觀營銷環境，又稱個體環境、市場環境、直接環境或作業環境，指與企業的營銷活動營銷管理功能之外的力量和要素直接發生關系的組織與行為者的力量和要素，包括企業內部環境、供應企業、后續經銷企業、消費者或客戶、競爭企業等。政治環

39、境的概念及其主要內容政治環境指企業市場營銷活動的外部政治情勢和情況給市場營銷活動帶來的、或能夠帶來的影響。普通分為國內政治環境與國際政治環境兩部分。經濟環境的概念及其主要內容經濟環境指企業市場營銷活動所面臨的外部社會經濟條件。普通包括以下內容：經濟開展情況。人口與收入。包括：人口的數量和變化趨勢、從不同角度劃分的人口的構成、人口的密度和地理分布、收入。在了解收入概念的時候要留意區分個人收入、個人可支配收入、個人可以恣意支配的收入三個概念。消費情況。物質環境情況。企業對市場營銷環境要挾的對策面對環境對企業能夠呵斥的要挾，企業常用的方法有三種：對抗戰略，也稱抗爭戰略。即試圖經過本人的努力限制或改動

40、環境中不利要素的開展。如經過各種方式促使或阻止政府經過某種法令或有關權威組織達成某種協議、努力促使某項政策或協議的構成以用來抵銷不利要素的影響。減輕戰略，也稱減弱戰略。即企業力圖經過改動本人的某些戰略，到達降低環境變化要挾對企業的負面影響程度。轉移戰略，也稱轉變或逃避戰略。即指企業經過改動本人遭到要挾的主要產品的現有市場或將投資方向轉移來防止環境變化對企業的要挾。影響消費者行為的主要要素：內在要素、外在要素內在要素：是指消費者的個性心思特征，包括動機、感受、態度、學習。動機。動機與行為有直接的因果關系，動機導致行為。消費者行為的直接緣由是動機。消費者動機可分為兩部分：生理動機和心思動機。要留意

41、掌握馬斯洛的需求層次實際的主要內容。馬斯洛指出人類的需求可以由低到高順序陳列成不同的層次，即生理需求、平安需求、社會需求、自尊需求、自我實現需求，前兩個層次需求屬生理的和物質方面的需求，后三個層次主要是心思的、精神方面的需求。感受。指消費者在其了解的范圍內，經過其眼、耳、鼻、舌、身接受外界色、形、味等刺激或環境所構成的心思上的反響，是個體對于社會和物質環境的最簡單、最初的了解。態度。通常指個體對事物所特有的一種協調一致的、有組織的、習慣性的內在心思反響。學習。即指“在類似的情況下，由過去的行為所引發的行為改動，換言之，學習是指由于閱歷而引起的個人行為的改動。外在要素：主要有相關群體、社會階層、

42、家庭情況、文化情況。相關群體。相關群體指能直接或間接影響一個人的態度、行為或價值觀的團體。相關群體可分為參與群體與非所屬群體。相關群體對消費者購買行為的影響。主要有以下方面：向消費者展現新的生活方式和消費方式；相關群體可以影響人們的態度，協助 消費者在社會群體中認識消費方面的“自我；相關群體的“仿效作用，使某群體內的人們消費行為趨于一致化；相關群體中的“意見領袖或意見指點者的示范作用。社會階層。指一個社會按照其社會準那么將其成員分為相對穩定的不同層次。家庭情況。家庭對消費者購買行為的影響很大。他們要研討家庭中不同的購買角色、分析家庭生活周期階段。文化情況。文化是社會精神財富的結晶，它使人們建立

43、起一種是非觀念，從而影響消費者行為。文化情況有時對消費者購買行為起決議性的作用，企業必需予以充分的注重。消費者購買行為的主要類型與企業的營銷對策、經常性的購買，也叫慣例化的反響行為，是一種簡單的、頻度高的購買行為，通常指購買價錢低廉的、經常運用的商品。面對這種情況，企業要保證商品的質量和一定的存貨程度，堅持價錢的相對穩定，還要利用勝利的商品陳列和別出心裁的促銷方式吸引潛在的消費者。、選擇性的購買，也叫有限地處理問題。這種類型復雜于前一種。消費者對于這類產品有過購買閱歷，有些根本知識，但是由于對新的商標、廠牌不熟習，有風險感。企業該當適時地傳達有關新牌號商品的信息，添加顧客對新產品的了解和信任感

44、，促使其下決心購買。、探求性購買，也叫廣泛地處理問題。指消費者對本人需求的商品一無所知，既不了解性能牌號特點，又不清楚選擇規范和運用養護方法。此時企業要突出宣傳商品的特點，使消費者在普遍了解大類商品的根底上，建立起對某詳細牌號商品的自信心。消費者決策過程的主要階段的特點及相應的營銷對策消費者的決策過程可以分成四個延續的步驟，即確認需求、尋求信息、估價比較決議購買、購后評價。確認需求。消費者進入市場后的第一步是確認本身需求處理的“問題，即存在著某種需求。消費者需求方面的問題來源很多，普通有：商品缺乏。新的信息。需求擴展。尋求信息。消費者的信息來源包括消費者的個人閱歷、資料、相關群眾影響、群眾媒體

45、等方面，企業要留意利用以上諸要素為消費者提供信息，同時，還要思索到影響消費者對信息獲取的要素。估價比較、決議購買。在比較復雜的購買行動中，消費者對曾經到手的信息進展估價、比較，以便于作下一步的決議。企業應不斷開發滿足消費者不同需求的產品，并設法使本人運營的商品的商標、特點給消費者留下印象，以便于消費者的選擇與比較。購后評價。消費者購買商品以后，購買的決策過程還在繼續，他要評價已購的商品。企業對這一步仍須給予充分的注重，由于它關系到產品今后的市場和企業的信譽。以上步驟闡明，消費者的購買活動，先于購買行為而發生，后于購買行為而終了。售貨現場的買賣過程只不過是消費者決策步驟中的一步，企業切忌以一概全

46、，必需研討整個購買過程，才干有效地開展任務。消費者市場購買行為類型由于企業采購的目的和需求不同，消費者購買行為可分為三種類型：、直接續購。即購買一方企業為滿足消費活動的需求，按常規方式訂貨。由采購部門按過去的訂貨目錄向原來的供貨方繼續訂購過去采購的同類產品。、修正重購。即購買方企業，部分地改動要采購的商品的規格、質量、價錢或供應者。、新購。即指購買方企業第一次采購某種消費資料。以上三種類型中，第一種直接續購屬慣例化購買，普通由采購部門擔任。第三種新購表示出最復雜的購買情況。第二種修正重購那么介于這兩者之間。消費者購買決策過程的主要階段消費者采購消費資料的過程普通可分為以下八個階段：確認需求。即

47、認識需求和提出處理需求的方法。決議需求工程的特點和數量。詳細闡明需求工程的特點和數量。尋覓和判別潛在的供應來源。接受和分析供應企業的報價。議報價和確定供應企業。安排訂貨程序。執行情況的反響和評價。上述八個階段中，新購型普通要依次經過，并能夠添加一些詳細步驟，而其他類型的購買可以縮減一些步驟。影響消費者購買行為的要素環境要素。指企業外部要素的影響。組織要素。指企業本身的采購目的、政策、程序、組織構造和內部任務制度等對購買行為的影響。人際要素。通常指企業中人事關系對購買行為的影響。消費資料的購買，經常由企業各層次不同的部分組成一個“采購中心所決議。“采購中心中普通有運用者、影響者、采購者、決策者及

48、控制者。個人要素。一切組織的購買行為都是在有組織的相互影響的根底上產生的一種個人行為。參與購買決策的個人，在購買決策中又難免受個人情感的影響，個人情感又是由購買者個人年齡、收入、受教育程度、職位、性格及對待風險的態度所影響、決議的，因此，消費資料營銷活動的對象該當是詳細決策的參與者，而不該當籠統地看成一個企業。什么是市場信息？市場信息有哪些特點？市場信息是一種特定信息，是企業所處的宏觀環境和微觀環境的各種要素開展變化和特征的真實反響，是反映它們的實踐情況、特性、相關關系的各種音訊、資料、數據、情報等的統稱。市場信息主要有以下特征：()時效性。()分散性和大量性。()可緊縮性。()可存貯性。()

49、系統性。什么是市場營銷信息系統？它是由哪幾部分構成的？市場營銷信息系統，是由人、機器和程序組成，為營銷決策者搜集、挑選、分析、評價和分配其所需求的、及時的和準確的信息綜合系統。由以下個子系統構成：內部報告系統。是營銷人員運用的最根本的信息系統。這是一個反響企業的消費才干、規模、規劃，產品的產量、質量、種類、型號、性能、價錢等，產品的銷售情況、庫存情況、產品的本錢信息以及和利潤有關的信息的系統。經過這種分析，營銷管理者能發現重要的時機和問題。市場營銷情報系統。是公司經理用以獲得日常的關于營銷環境開展的恰當信息的一整套程序和來源。經過這一系統，將環境最新開展的信息傳送給有關的管理人員。市場營銷調研

50、系統。是指系統地設計、搜集、分析和提出數據資料以及提出跟公司所面臨的特定的營銷情況有關的調查研討結果。其主要義務是搜集、評價、傳送管理人員制定決策所必需的各種信息。市場營銷決策支持系統。是用先進的統計程序和模型，對市場營銷信息進展分析，以便從資料中開展更準確的研討結果，指點營銷人員制定更好的決策的系統。什么是市場營銷調研？市場營銷調研的主要內容與程序如何？市場營銷調研，就是運用科學的方法，有目的、有方案、有系統地搜集、整理和分析研討有關市場營銷方面的信息，并提出調研報告，以便協助 管理者了解營銷環境，發現問題及時機，作為市場預測和營銷決策的根據。營銷調研涉及營銷活動的各個方面，主要有：產品調研

51、、顧客調研、銷售調研、促銷調研、競爭者調研等。營銷調研普通包括五個步驟：確定問題和研討目的。制定調研方案。搜集信息。分析信息。撰寫調查報告，提出調研結論。確定市場營銷調研的范圍和搜集資料的方法主要有哪些？確定調研對象通常有兩種選擇：全面調查和非全面調查。后者是營銷調研中常用的方法。企業應根據調查的內容、目的和企業的實力，合理確定調查范圍及調查樣本和調查對象，主要有以下選擇：抽樣調查、重點調查、典型調查等。搜集資料的方法主要有：問案調查法、察看法、訊問法、訪問法、實驗法。什么是市場預測？市場預測程序如何？市場預測。就是在市場調研的根底上，利用一定方法或技術，測算未來一定時期內市場供求趨勢和影響市

52、場營銷要素的變化，從而為企業的營銷決策提供科學的根據。市場預測應遵照以下程序確定目的。擬定預測方案。搜集和整理資料。建立預測模型，并進展分析評價。進展預測，估計誤差。審查預測結果并進展修正。市場需求預測方法主要有哪兩類？定性預測方法。主要是經過社會調查，采用少量的數據和直觀資料，結合人們的閱歷加以綜合分析，作出判別和預測。它是以市場調研為根底的閱歷判別法。詳細方法主要有：購買者意向調查法、銷售人員意見綜合法、專家意見法、市場試銷法。定量預測方法。是根據市場調查所得的比較完備的統計資料，運用數學特別是數理統計方法，建立數學模型，用以預測經濟景象未來數量表現的方法的總稱。運用定量預測方法，普通需具

53、有大量的統計資料和先進的計算手段。定量預測方法大致可分為兩大類，即時間序列預測方法和因果分析預測方法。什么是競爭者？分析競爭者的主要步驟如何？競爭者是那些消費運營與本企業提供的產品類似的或可以相互替代的產品、以同一類顧客為目的市場的其他企業。企業分析競爭者需求閱歷以下步驟：、發現競爭者。企業首先需求從本行業出發來發現競爭者。提供同一類產品或效力的企業，或者提供可相互替代的產品的企業，構成一個行業。企業需求全面、透徹地了解本行業的競爭情況，從市場和消費者需求的角度出發來發現競爭者。凡是滿足一樣的市場需求、或者效力于同一目的市場的企業，無論能否屬于同一行業，都能夠是企業的潛在的競爭者。從這個角度分

54、析，可從更廣泛的角度認識企業的現實競爭者和潛在競爭者。為了更好地發現競爭者，企業該當同時從行業和市場這兩個方面，結合產品細分和市場細分來進展分析。、判別競爭者戰略和目的。主要包括以下內容的分析：競爭者的市場目的競爭者的競爭戰略。、評價競爭者的實力。即把握競爭者的優勢與優勢。競爭者的優勢與優勢通常表達在以下方面：產品、銷售渠道、市場營銷、消費與運營、研討與開發才干、資金實力、組織、管理才干等。、估計競爭者的反響方式。普通來說，競爭者的市場反響可以分為以下類型：愚鈍型競爭者、選擇型競爭者、劇烈反響型競爭者、不規那么型競爭者。企業競爭戰略主要有哪兩種根本方式企業之間的競爭戰略主要為價錢競爭與非價錢競

55、爭兩種根本方式。隨著競爭的開展，企業的競爭戰略越來越多地轉向非價錢競爭。價錢競爭本錢優勢戰略。即消費運營同種商品的企業為獲取超額利潤而進展的競爭。普通以為，消費者進展購買的獨一目的是從他的貨幣資源中獲得最大的滿足。因此，企業可以經過降低商品的價錢，來擴展本人商品的銷售量。企業進展價錢競爭的條件是本錢的降低。要想在價錢競爭中居于有利的位置，企業就必需努力降低消費和運營本錢。在市場價錢競爭中，企業的價錢競爭優勢，實踐上就是企業的本錢競爭優勢。傳統的觀念以為，企業運營管理的中心義務是提高消費效率和降低消費運營本錢，市場競爭的法寶是以最低的價錢占領最大的市場份額。非價錢競爭多種競爭戰略。即經過產品差別

56、化進展的競爭。它普通是在不改動產品價錢的情況下，經過改動產品的某些屬性，形本錢企業產品與競爭企業產品之間的某些差別，以吸引更多的消費者購買。在不忽視價錢競爭的同時，許多企業將非價錢競爭作為常規的競爭手段。非價錢競爭被人們以為是企業競爭手段的進一步開展，是企業市場競爭的高級方式。主要有：高質量競爭戰略。即經過以優質的產品和高程度的效力博得顧客和公眾獲得競爭優勢。優質高價是此類競爭戰略的特點。差別優勢競爭戰略。是企業經過差別化進展的競爭。經過改動產品的某些屬性或培植產品的新的特點，形本錢企業產品與競爭企業產品之間的某些差別，以吸引更多的消費者。集中優勢競爭戰略。是經過充分認識本人的優勢、集中發揚本

57、身優勢取勝的競爭戰略。采取此戰略的企業，著眼于企業人力、物力、財力的集中充分發揚，而把其它條件一概降到次要的位置。什么是市場領先者？其競爭戰略如何？市場領先者是行業中在同類產品市場占有率最高的企業。通常采取的戰略主要有：、擴展需求量戰略。通常可從三種途徑擴展市場需求總量：第一，不斷發現新的購買和運用者；第二，不斷開辟產品的新用途；第三，設法添加產品的運用量。 、維護市場占有率戰略。通常可供市場領先者選擇的防御性戰略有以下六種：陣地防御陣地防御就是在企業現有陣地周圍建立防線。側翼防御。指市場主導者除捍衛本人的陣地外，還建立一些基地或前哨，以維護現有的薄弱防線和作為必要時作為反攻基地。先發防御。即

58、在進攻者尚未動作之前，先自動攻擊并挫敗它。反攻防御。當市場領先者面對競爭對手發動降價或促銷攻勢，無論是側翼進攻還是先發制人的攻擊時，都必需作出還擊，而不應被動接受。運動防御。運動防御戰略是在防御目前的陣地的根底上，把本人的權利范圍擴展到新的領域中去，而這些新擴展的領域能夠成為未來防御和進攻的中心。收縮防御。即放棄某些疲軟的市場戰線，把力量集中用于主要的市場戰線上去。、提高市場占有率。指市場領先者設法經過提高企業的市場占有率的途徑來添加收益、堅持本身的生長和主導位置。什么是市場挑戰者？其進攻戰略如何？市場挑戰者即在市場上居于次要位置，但不安于現狀，向領先者挑戰，爭取取而代之的企業。其可選擇的戰略

59、主要有：、正面進攻。正面進攻就是集中全力向對手的主要市場陣地正面發動進攻，即進攻對手的強項而不是它的弱點。、側翼進攻。側翼進取就是集中優權利量攻擊對手的弱點。詳細可采取兩種戰略：一種是地理性的側翼進攻，即在全國或全世界尋覓對手力量薄弱地域市場，在這些地域市場發動進攻。二是市場細分性側翼進攻，即尋覓還未被領先企業覆蓋的商品和效力的細分市場，在這些小市場上迅速填空補缺。、圍堵進攻圍堵進攻是一種全方位、大規模的進攻戰略，挑戰者擁有優于對手的資源，并確信圍堵方案的完成足以打垮對手時，可采用這種戰略。、迂回進攻。即完全避開對手的現有陣地而迂回進攻。詳細做法有三種：一是開展無關的產品，實行產品多角化：二是

60、以現有產品進入新地域的市場，實行市場多角化：三是開展新技術、新產品以取代現有產品。、游擊進攻。目的在于以小型的、延續性的進攻干擾對手的士氣，以不斷減弱防守者的力量。什么是市場跟隨者？其競爭戰略如何？市場跟隨者是安于其次要位置，參與競爭但不擾亂市場局面，力爭在“共處的形狀下求得盡能夠多的利益的企業。它不是盲目、被動地單純跟隨領先者，它的首要思緒是，發現和確定一個不致引起競爭性報仇的跟隨戰略。以下是三種經常被跟隨者選擇的跟隨戰略：、嚴密跟隨戰略。這種戰略的突出特點是“仿效和“低調。跟隨企業在各個細分市場和市場營銷組合中，盡能夠仿效領先者。、間隔 跟隨戰略。這種戰略的突出特點是適宜地堅持間隔 。跟隨