1、九九年銷售完成情況分析、銷售額99年共發出 32383.59萬元，完成年初計劃的 93%，較98年的 25614.61 萬元，增長 26.43%，98年較 97年增長 23.45%，本年度其中阿膠銷售 11269.53 萬元，較98年的 8757.092萬元增長 29%，復方阿膠漿銷售 16855.84萬元，較 98年的 13065.8萬元增長 29%，新藥銷售 1363.41萬元，較 98年的 2485.76 萬元下降 0.37%。區域完成新計劃完成率%名次華東區7012.7462671121華北區2336.622752854華西南區10842.3211328104.42山東大區8558.5

2、48212104.23保健食品2476.463000835生物制品316.17100031.66合計31512.853255997、主要品種分析1阿膠：99年阿膠銷售 982731g，完成年初計劃的 152.6%，較 98年的 7119961g， 增長 38%，98年較 97年增長 32%。阿膠主銷區近三年銷售對比分析圖阿膠銷量大幅增長原因分析 :進入旺季以來，廣告的投入帶來的效應。產品質量在市場中起到了主導地位。本年度兩次大規模的打擊假冒偽劣，起到了主要原因。 基于以上原因，主承銷商已逐步放下架子，他們也必須順應消費者所需，對 經銷我司阿膠藥位置放的越來越高，從而，工商關系進一步加強，但對市

3、場 的主控權隨著我們流通渠道管理的日益規范，逐漸把握在我們手中由于 12 月份的脫銷，阿膠浙江的銷售小受影響，這也是我們應總結對市場 投入后缺乏預測性的教訓， 12 月份，浙江省銷售 75545kg，其中冬至前進貨 50 噸，基本已消化，冬至后客戶一再追貨，這其中說明兩個問題。 a繼續銷售。b調價的備貨， 但由于我們的貨源控制較好， 客戶庫中不會有量多的存貨。 c本次阿膠華東區分配 45 噸，預計一季度基本可以消化， 由于浙江的商業 較規范，所以不會沖擊影響其它市場。94-99年阿膠銷售走勢圖9822.復方阿膠漿本年銷售復方阿膠漿 12900.48萬支,完成年初計劃的 107.15%,較 98

4、年的上海 -89%。復方阿膠漿的銷售增長分析：廣告帶來的效應。終端促銷加強的作用。本年度復方阿膠漿幾次政策的調整，推動主承銷商的積極性。消費者購買力提高，品牌意識的增強。94-99復方阿膠漿走勢圖3新藥本年新藥銷售 1363.14 萬元，完成年初計劃的 23%，較去年同期的 1156.38萬元增長 18%，97 年銷售 598.96萬元。公司年初將新藥的市場開發工作做為重點工作，使其獨立運作，但結 果差距較大，這其中約有以下幾方面原因：代理商的缺乏：新藥分公司一季度將精力用在尋找代理商上，但效果不 佳，其原因在于新藥協議額最低 100 萬元，起點較高，再者讓利點低， 代理商核算后，不如做中藥產

5、品利潤高，新藥推廣的積極性不大。人員問題：新藥分公司由下而下缺乏整體思路，代表多數為年初新招人 員，業務能力生疏，滯約著新藥推廣。廣告投入與回報率不成正比：廣告能提高消費者的認知和購買欲，但渠 道的堵塞，給消費造成了障礙。9 月份中、新合并，返點同中藥一樣，但已不再引起代理商的重視，所以 無較好的增長。4保健品99 年銷售保健品 2476.46萬元，完成年初計劃的 61.75%，較 98 年的2485.76 萬元下降 0.37%。銷售額在 100 萬元以上的僅五個省份： 山東省銷售 1019.09萬元，占總銷售額的 41%，較 98 年的 975.8萬元增長 3.5%；安徽省銷售 178.68

6、萬元；江蘇省 170.24 萬元；遼寧省 111.51萬元，北京市 110.42萬元。銷售額 20 萬元以下的有 8 個地區：貴州省 19.97 萬元；廣東省 18.52萬元；無錫 17.29 萬元；甘肅省 15.05 萬元；杭州 10.03萬元；淮陰 7.51 萬元；福建省 2.81 萬元；吉林省 2.75 萬元 保健品銷售較去年下降的原因有以下幾點：無廣告投入，目前基本靠人推銷和自然銷售。大禮盒包裝陳俗，目前消費者的消費觀念已轉變，不再象 95 年注重包裝 外觀精美，而是追求檔次與實惠。無新產品推出，食品市場不同于藥品，目前我們基本以棗為主打，其它 幾個品種如羹、飲寶、酒、蜂蜜的銷量較少，

7、產品相當好，但由于無廣 告投入，使其目前沒有一個較好的增長。客戶資源潰乏，本年度完成 25 萬元以上的單位僅有 20 家，市場支持政 策投入較少，中間商積極性不高。人員問題，除省內幾位商務代表具備較強的業務能力，多數業務人員坐 以待斃，無思路和開拓精神。5佳林豪本年共銷售佳林豪 23862 支，其中 3000IU21442 支； 2000IU2420支；共計銷售額 316.17 萬元。銷售較好的為濟南 4256 支，廈門 2900 支；鄭州 2200支；北京 1300支； 昆明 1600 支；石家莊 1140支；太原 1800支。本年度沒有銷售的主要城市有：上海、杭州、南京。影響佳林豪銷售的原因大致有以下：進院困難；競爭品種較多，上半年受價格的影響；代表的專業知識不足；內部管理松散，監控力較差；外聘人員缺乏吃苦耐勞、無私奉獻的執著精神。總之， 99 年在公司領導的英明決策下，發現問題及時整改，大膽外聘 專業技術人才，在國內外經濟較差的基礎上，取得了較好的成績，但放眼 于 2000 年，首先是我們內部應在以下幾個方面加以改進： 大區經理真正擔當起應負的職責。 職能部門的監控能力