1、商務(wù)談判第一章 商務(wù)談判概述 第一節(jié) 商務(wù)談判的概念和特征一、談判的概念p3 1.談判的含義 p3談判-是指在正式場合下，人們對涉及切身利益的有待解決的問題進行充分交換意見和反復磋商,以尋求解決的途徑,最后達成協(xié)議的合作過程。談判的實質(zhì)是討論和協(xié)商；是雙方都致力于說服對方接受己方要求時所運用的一種交換意見的手段。2、談判產(chǎn)生的條件 p4-5 （1）人們在觀點、利益和行為方式等方面出現(xiàn)了不一致；（2）談判雙方相互有聯(lián)系 ；（3）雙方在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都相對獨立或?qū)Φ劝咐合愀壑鳈?quán)的喪失與恢復p61841年1月26日，英國軍隊強行登上香港島，舉行升旗儀式，單方宣布香港島歸英國所有。184

2、3年6月26日，英國政府強迫清政府簽訂了令中國人屈辱的南京條約。從此，中國的香港區(qū)域淪為英國的殖民地。1984年12月19日，中英兩國政府在經(jīng)過22輪的談判后，以“一國兩制”構(gòu)想解決了香港問題，簽署了中華人民共和國政府和大不列顛及北愛爾蘭聯(lián)合王國政府關(guān)于香港問題的聯(lián)合聲明，1997年7月1日，中國政府對香港正式恢復行使主權(quán)，結(jié)束了英國的殖民統(tǒng)治。這一百多年香港主權(quán)的“失”與“歸”的談判說明了什么?只有在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都獲得了相對獨立或?qū)Φ鹊馁Y格，雙方才能構(gòu)成談判關(guān)系，否則強勢的一方就有可能采取非談判方式，包括武力強取等。 3、談判的結(jié)果 p4談判尋求雙贏，成功的談判結(jié)果應(yīng)當使雙方都

3、感到自己有所收獲，都應(yīng)當認為自己已獲得了成功，這才是事實上的較為理想的談判。二、商務(wù)談判的含義與特征 p6商務(wù)-是指在市場上從事的一切有形資產(chǎn)與無形資產(chǎn)交換活動的總稱。商品可以分為有形商品和無形商品。有形商品是指看得見摸得著的商品，如一臺電視機。無形商品是看不見摸不著的，包括：金融、旅游、保險、運輸、技術(shù)、勞務(wù)等的交易。談判按目的分為四種：外交談判-國家利益政治談判-政黨、團體利益軍事談判-雙方安全利益商務(wù)談判-經(jīng)濟利益(一)商務(wù)談判的含義 p7商務(wù)談判-是屬于經(jīng)濟領(lǐng)域內(nèi)的談判。是從事商務(wù)活動的組織或個人,為了滿足各自經(jīng)濟利益的需要,對涉及各方切身利益的分歧進行交換意見和磋商,謀求取得一致和達

4、成協(xié)議的經(jīng)濟交往活動。從概念中表明商務(wù)談判是利益的協(xié)商，不是你死我活的爭斗。商務(wù)談判涉及的商務(wù)行為 一是直接媒介有形商品的交易活動，可稱為“買賣商務(wù)”，也稱為“第一商務(wù)”，如批發(fā)、零售業(yè)直接從事商品收購與銷售的活動； 二是為有形商品的交易活動直接服務(wù)的商業(yè)活動，可稱為“輔助商務(wù)”，也稱為“第二商務(wù)”，如運輸倉儲、加工整理等；三是間接為商業(yè)活動服務(wù)的，可稱為“媒介商務(wù)”或“第三商務(wù)”，如金融、保險、信托、租賃、中介等；四是服務(wù)貿(mào)易的活動，可稱為“潤滑商務(wù)”或“第四商務(wù)”，如賓館、飯店、旅游、理發(fā)、影劇院、娛樂廳，以及信息、咨詢、廣告等服務(wù)貿(mào)易。(二)商務(wù)談判是科學性與藝術(shù)性的統(tǒng)一p8商務(wù)談判是一

5、門綜合性的科學。涉及到專業(yè)知識，如貿(mào)易、金融、保險、企業(yè)管理、商法、市場營銷等知識。同時又涉及到社會學、心理學、語言學、公共關(guān)系學、運籌學、邏輯學等等廣泛的知識領(lǐng)域。商務(wù)談判也是一門藝術(shù)。它的藝術(shù)性表現(xiàn)在談判策略、談判者的語言，以及各種方法的綜合運用與發(fā)揮的技巧上，能將原則性與靈活性結(jié)合起來。既有理性，又有感情。以理服人，以情動人，靈活地處理各種問題。 一個最佳的談判，是雙方都認為是滿意的，這就體現(xiàn)了造詣很深的談判藝術(shù)。 案 例20世紀80年代，蛇口招商局負責人袁庚，同美國PPC集團簽訂合資生產(chǎn)浮法玻璃的協(xié)議。談判時美方要價為5；而蛇口方面還價是45。雙方都不肯再讓步了，談判出現(xiàn)了僵局。休會期

6、間，袁庚出席美方的午餐會，在應(yīng)邀發(fā)表演講時，他念念不忘臺下的PPC集團的談判對手，于是故意將話題轉(zhuǎn)向談?wù)撝袊幕稀Ｋ錆M豪情地說：“早在千年以前，我們民族的祖先就將四大發(fā)明指南針、造紙術(shù)、印刷術(shù)和火藥無條件地貢獻給了全人類，而他們的后代子孫卻從未埋怨過不要專利權(quán)是愚蠢的；恰恰相反，他們盛贊祖先具有偉大的風格和遠見。”一席豪情奔放的講話，把會場的氣氛激活了。接下去，袁庚轉(zhuǎn)到正題上，說：“我們招商局在同PPC集團的合作中，并不是要求你們也無條件地讓出專利，不，我們只要求你們要價合理只要價格合理，我們一個錢也不會少給!”這番話，雖然是在談判桌外說的，卻深深觸動了在座的PPC集團的談判者。回到談判桌

7、以后，PPC集團很快做出了讓步，同意以475達成協(xié)議，為期10年。蛇口的這個協(xié)議，比其他城市的同類協(xié)議開價低出了一大截。 (三)、商務(wù)談判的特點 p71、商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟利益為目的人們通常以獲取經(jīng)濟效益的好壞來評價一項商務(wù)談判的成功與否。 2、商務(wù)談判是以價值談判為核心價值決定價格。 3、商務(wù)談判注重合同條款的嚴密性與準確性合同條款能保障談判獲得的各種利益。(四)、國際商務(wù)談判的特殊性1政策性強-因涉及兩國之間的政治關(guān)系和外交關(guān)系，兩國政府常常會干預和影響商務(wù)談判。因此，國際商務(wù)談判的參與者都必須熟知本國和對方國家的方針政策和對外經(jīng)濟貿(mào)易的法律和規(guī)章制度；要通過各種渠道積極尋求我國政府以及

8、有關(guān)的外國政府、地區(qū)當局的支持或認可。2以國際商法為準則-國際商務(wù)談判的結(jié)果會導致資產(chǎn)在貿(mào)易、金融、保險、運輸、支付以及法律等領(lǐng)域進行跨國流動轉(zhuǎn)移。因此，要以國際商法為準則，以國際慣例為準繩。國際商法關(guān)于國際貨物買賣的國際公約有三項： 1964年國際貨物買賣統(tǒng)一法公約國際貨物買賣合同成立統(tǒng)一法公約 1980年聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約國際貨物買賣的國際慣例主要有：國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則(1936制定，于1980年、1990年、2000年進行了修改，現(xiàn)行的文本是2000年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則)；華沙牛津規(guī)則；美國1941年修訂的國際貿(mào)易定義。 3.談判的難度大-談判雙方人員來自不同的國家，不同社會

9、文化和經(jīng)濟政治背景，語言、信仰、生活習慣、價值觀念、行為規(guī)范、道德標準乃至談判的心理都有著極大的差別。4國際商務(wù)談判涉及范圍較廣 -了解國內(nèi)外的經(jīng)濟情況和市場的供求情況，國際市場行情，變化莫測，競爭激烈，必須收集大量的信息情報，做到知己知彼，心中有數(shù)。第二節(jié) 商務(wù)談判的基本原則一要堅持平等互利的原則。在國際商務(wù)談判中，要堅持平等互利的原則，既不強加于人，也不接受不平等條件。 二、盡量擴大總體利益談判的本事，在很大程度上取決于能不能把蛋糕做大，通過雙方的努力降低成本、減少風險，使雙方的共同利益得到增長，以最終使雙方都有利可圖。三、善于營造公開、公平、公正的競爭局面公開項目，讓對方參與公平競爭，從

10、中選擇報價最合理的做合作伙伴。而不是用不公平的輪番壓價方式，誘使對方作出讓步。 四、明確目標 善于妥協(xié)由于雙方對同一問題的期望值存在差異，而導致談判進程受阻。事實上，在很多情況下，大家只要認準最終目標，在具體的問題上，完全可以采取靈活的態(tài)度、變通的辦法，使問題迎刃而解。妥協(xié)有些時候是種讓步，有些時候則僅僅是為了求折衷的替代方案。善于妥協(xié)，是一個談判者成熟的標志之一。 第三節(jié) 商務(wù)談判的要素與類型 一、商務(wù)談判的要素 p121.談判主體-參與談判活動的談判者 2.談判客體-談判雙方共同關(guān)心的指向物 3.談判議題-雙方共同關(guān)心并希望解決的問題 4.時間條件-雙方經(jīng)協(xié)商選擇的談判日程 5.地點條件-

11、雙方所選擇的地址及其環(huán)境 二、商務(wù)談判的類型 p14 (一)、以談判內(nèi)容為標志劃分 p14 1、商品貿(mào)易談判-即一般商品的買賣談判。是商務(wù)談判中最常見也是數(shù)量最多的一種談判。 2、投資項目談判-談判雙方就共同參與或涉及到的某項投資活動所涉及到的有關(guān)投資目的、投資方向、投資形式、投資內(nèi)容與條件、投資項目的經(jīng)營與管理，以及投資者在投資活動中的權(quán)利、義務(wù)、責任及相互之間的關(guān)系所進行的談判。 3、技術(shù)貿(mào)易談判-技術(shù)的出讓方與技術(shù)的購買方就某項技術(shù)的性能、價格、支付等的協(xié)商過程。 4、勞務(wù)貿(mào)易談判勞務(wù)服務(wù)的提供方與接受方對所涉及的服務(wù)內(nèi)容進行協(xié)商的過程。5、索賠談判-一般是企業(yè)與消費者就消費者提出的產(chǎn)品

12、性能、使用方法、退貨、換貨、質(zhì)量糾紛的處理等的協(xié)商過程。 索賠談判要求 重合同-合同是判定違約的惟一基礎(chǔ)條件。重證據(jù)-需要提供證據(jù)來使索賠成立。 注意時效-索賠的權(quán)利是有限期的。注意關(guān)系-從長遠考慮，互相體諒，以達成索賠協(xié)議 6、經(jīng)營談判-雙方如何開展經(jīng)營活動的協(xié)商過程。如合資合作經(jīng)營，雙方或多方就合資的比例、管理權(quán)限、經(jīng)營項目等問題進行磋商。 （二）按談判方所持態(tài)度劃分 p14 1、讓步型談判談判一方為了避免沖突對抗而屈服于對方以求達成協(xié)議。 2、立場型談判 -談判一方不讓步甚至向?qū)Ψ绞┘訅毫ΓA得勝利。 3、原則型談判-雙方尊重對方的基本需要，尋求雙方合作的共同點，友好而高效地取得談判各方

13、均感滿意的結(jié)果。 中日三菱汽車經(jīng)濟索賠案1985年9月，中日雙方在北京舉行了一次關(guān)于經(jīng)濟賠償?shù)恼勁小Ｊ虑榈钠鹨蚴俏覈鴩医?jīng)委從日本三菱公司進口的5800輛三菱汽車質(zhì)量不合格。這場談判涉及的是幾億，幾十億的巨額得失。日方提出最多支付30億日元。我方提出賠償間接經(jīng)濟損失費為70億日元。由于雙方分歧太大，又各不相讓，雙方都沉默不語，談判陷入了僵局。這樣一來對雙方都不利。我方代表首先打破僵局：“中日貿(mào)易不是一天兩天的事，以后的日子還很長。我們相信貴公司絕不愿意失去中國這個最大的貿(mào)易伙伴和廣闊的汽車市場，我們也不希望失去你們這樣的朋友。由于責方有誠意維護自己的信譽，彼此均可以做出適當?shù)淖尣健！蔽曳酱淼?/p>

14、話起了作用，日方代表有所松動，談判又出現(xiàn)了新的轉(zhuǎn)機。經(jīng)過反復磋商，日方最終以賠償我方50億日元并承擔另外幾項責任而告結(jié)束。請分析：1.按內(nèi)容和態(tài)度分，這是屬于什么類型的談判？ 2.我方的談判代表贏得巨額的賠償主要靠什么？ 作業(yè)： 實訓題：p221、我身邊的談判個案。作業(yè)要求：將談判雙方的身份、談判過程寫下來;參照p2例子第二章 商務(wù)談判策劃 p23第一節(jié) 談判環(huán)境因素分析 談判的環(huán)境因素-談判對方國家的所有客觀因素。一、政治狀況一個國家和地區(qū)與談判有關(guān)的政治狀況主要有：1談判國家的政治背景 政治背景-指對方國家對該談判項目是否具有政治目的?如果有，程度如何?哪些領(lǐng)導人對此項目感興趣?他們的權(quán)力

15、如何? 案例：中海油收購美國優(yōu)尼科石油公司失敗并非經(jīng)濟因素2005年，中國海洋石油有限公司宣布擬收購美國優(yōu)尼科石油公司。中海油的報價超出雪佛龍公司約10億美元。結(jié)果在美國出現(xiàn)了前所未有的政治上的反對聲音，甚至要取消或更改美國外國投資委員會多年來行之有效的程序。因為美國政府擔心，石油價格達到每桶60美元，能源儲備日益升值，這項交易會對美國石油和天然氣市場帶來不利影響。美國監(jiān)管當局出面干預這項交易。這種非常遺憾的政治環(huán)境使中海油很難準確評估成功的幾率，對中海油完成交易形成了很高的不確定性和無法接受的風險。盡管中海油不情愿，但不得不撤回其報價。其實，美國優(yōu)尼科石油公司在美國境內(nèi)所生產(chǎn)的石油和天然氣產(chǎn)

16、量只占全美石油和天然氣消耗量的不到1。一般說來，交易雙方所在國若屬友好國家，兩國的政治環(huán)境將有利于談判的順利進行，容易達成令雙方滿意的談判結(jié)果，談判合同的可靠性也較高；若國家關(guān)系緊張或?qū)贁硨遥瑒t談判受到的限制較大，談判中的障礙就多，簽約以后履行的難度大，風險也較大。2談判國家的經(jīng)濟體制 經(jīng)濟體制-談判國實行的是計劃經(jīng)濟體制還是市場經(jīng)濟體制?經(jīng)濟體制不同，企業(yè)的決策機制不同。計劃經(jīng)濟體制的國家，企業(yè)間的交易要看是否列入國家計劃，有計劃指標的項目才能進行談判；市場經(jīng)濟體制，企業(yè)就有較大的自主權(quán)，企業(yè)可以自主決定交易項目。3國家對企業(yè)的管制程度 管制程度-國家對企業(yè)的管制是如何具體操作的，是中央

17、集權(quán)還是地方分治?談判會涉及哪些權(quán)力機構(gòu)等。這主要涉及企業(yè)自主權(quán)的問題。國家對企業(yè)管理的程度較高，政府部門就會干預談判內(nèi)容及進程，談判的一些關(guān)鍵問題要由政府部門作出決定；談判的成效取決于政府部門。政府對企業(yè)的管理程度較低，企業(yè)就有較大的自主權(quán)，談判的效果就由企業(yè)來控制。4、政府政局的穩(wěn)定性程度 談判國政局的穩(wěn)定程度對談判有著重大影響，政局不穩(wěn)定可能使已達成的協(xié)議變成廢紙，合同不能履行，造成重大損失。政府政局的穩(wěn)定性調(diào)查包括：談判項目上馬期間政局是否變動?總統(tǒng)大選是否與所談項目有關(guān)?談判國與鄰國的關(guān)系如何?是否處于緊張的敵對狀態(tài)?有無戰(zhàn)爭爆發(fā)的可能性等。案 例20世紀70年代初期，伊朗希望將大量

18、的天然氣利用起來，生產(chǎn)化學制品。伊方選擇日本進行開發(fā)。日本決定全力投入這項工程，并將其建成中東地區(qū)最大的石化生產(chǎn)基地。1973年3月，日本100多家公司組成“伊朗化學開發(fā)股份公司”，與伊朗當?shù)氐摹耙晾蕠鵂I石化公司”合資建立了合營企業(yè)“伊日石化公司”。公司全部資本為7300億日元，由日方控股。1976年1月工程按預定計劃進行。1978年末，伊朗突然爆發(fā)動亂，工程陷入癱瘓狀態(tài)，1979年3月，85的工程已全部停止。1981年10月，伊拉克對工程的第六次轟炸使這一工程徹底流產(chǎn)了。該工程涉及日本800多家企業(yè)，直接參與建設(shè)的日方管理者、技術(shù)專家、作業(yè)者為3548人，由日方雇傭的韓國、菲律賓等外籍施工人

19、員1793人，日方已投入3000億元資金。主要的加工設(shè)備均已制造完畢，安裝的設(shè)備也變成可能得不到賠償?shù)娘L險資產(chǎn)。長期以來，日伊雙方就工程損失問題進行了艱難的談判。伊方處于戰(zhàn)爭時期，不可能拿出巨額款項補償日方，而且，因工程損失是戰(zhàn)爭行為，屬于無法抗拒的因素，日方作為投資人也應(yīng)承擔風險。二、宗教信仰宗教信仰-包括該國占主導地位的宗教信仰是什么?該宗教信仰是否對下列事務(wù)，如政治、法律制度、國別政策、社會交往與個人行為、不同國籍、信仰、黨派人員出入境、節(jié)假日與工作時間等產(chǎn)生重大影響。例如：中東地區(qū)由伊斯蘭教控制著政治、經(jīng)濟及日常生活，宗教色彩相當濃厚。阿拉伯人想取消與你的合同，便憑借“神的意志”，你也

20、無可奈何；三、法律制度法律制度-包括該國的法律制度是什么，是根據(jù)哪個法律體系制定的。是否限定合同必須受購貨人本國的法律約束；在現(xiàn)實生活中，法律的執(zhí)行程度如何；法院受理案件的時間長短如何；執(zhí)行法院判決的措施是什么；當?shù)厥欠裼忻撾x于談判對手的可靠的律師等。四、商業(yè)習慣商務(wù)習慣-包括該國的商業(yè)通常是如何經(jīng)營的，是主要由各公司負責人經(jīng)營，還是公司各級人員均可參與；是否任何協(xié)議必須見諸文字，合同具有何等重要的意義；在業(yè)務(wù)活動中是否有賄賂現(xiàn)象；一個項目是否可以同時與幾家談判；可以保證交易成功的關(guān)鍵因素是什么；業(yè)務(wù)談判的常用語種是什么；合同文件是否可用兩種語言來表示，它們能否有同等的法律效力：五、社會習俗社

21、會習俗-包括合乎社會規(guī)范和標準的衣著、稱呼；是不是只能在工作時間談業(yè)務(wù)；社交場合中是否應(yīng)該攜帶妻子，娛樂活動是否在飯店、俱樂部舉行；送禮的方式，禮品的內(nèi)容有什么習俗；人們?nèi)绾慰创龢s譽、名聲等問題；當?shù)厝嗣袷欠窨晒_談?wù)撜巍⒆诮痰仍掝}；婦女是否參與經(jīng)營業(yè)務(wù)，若參與是否與男子具有同等的權(quán)力。阿拉伯人信奉伊斯蘭教，禁忌特別多，酒是絕對不能飲的，自然，酒也不能作為禮品饋贈。在泰國，人們見面，總是親切地相互問候“撒瓦迪!”(泰語“您好”)。問候時，雙手合十于胸前，低頭相敬。 在日本，平常相互見面最普通的招呼語是“您早”、“您好”、“請多關(guān)照”、“再見”、“拜托了”、“失陪了”等。 在毛里塔尼亞，見面不

22、僅問人好，還要問對方的牛、羊和駱駝好不好。六、 財政金融情況財政金融情況-該國還本付息比率如何；是否向國際貨幣基金組織申請過援助；該國的外匯儲備如何，他們主要是依靠哪些產(chǎn)品賺取外匯的；該國貨幣是否可自由兌換；該國在國際支付方面信譽如何，是否有延期情況；該國能否開出在出口國可保兌信用證；公司在當?shù)刭嵢〉睦麧櫮芊駞R出境外；在征收關(guān)稅方面有何規(guī)定，該合同是否可免稅；七 基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)-是指該國人力、物力、財力狀況，在聘用外籍工人、引進原材料、引進設(shè)備等方面有無限制以及當?shù)氐倪\輸條件如何等。八、氣候因素氣候因素-主要了解夏季的溫度、潮濕狀況，冬季的冰雪霜凍情況，是否多塵埃

23、、地震等。第二節(jié) 信息與市場調(diào)查 p24談判信息-是指對那些與談判活動有密切聯(lián)系的條件、情況及其屬性的一種客觀描述，是一種特殊的人工信息。 案例：談判信息的重要性廣州地鐵一號線利用外資共54128億美元，占投資總概算的13強。從1993年9月至1994年12月，圍繞設(shè)備引進技術(shù)和價格，廣州地鐵總公司與以西門子公司為代表的德國“企業(yè)兵團”進行了幾十輪艱苦的談判。由于我方堅持原則，并且有翔實可靠的調(diào)查與數(shù)據(jù)工作支持，使德方最終接受了我方的價格條件。談判結(jié)果，德方的總報價被砍下7 500萬馬克(按當時匯價，相當于人民幣4億元)，其中西門子公司的報價被砍掉176。可見，談判前情報的收集有多重要。案例二

24、有位名律師曾代表一家公司參加一次貿(mào)易談判，對方公司的總經(jīng)理任主談。在談判前，名律師從自己的信息庫里找到了一些關(guān)于那位總經(jīng)理的材料，其中有這樣一則笑話：總經(jīng)理有個毛病，每天一到下午4-5時就會心煩意亂，坐立不安，并戲稱這種“病”為“黃昏癥”。這則笑話使名律師靈感頓生，他利用總經(jīng)理的“黃昏癥”，制定了談判的策略，把每天所要談判的關(guān)鍵內(nèi)容拖至下午4-5時。此舉果真使談判獲得了成功。一、談判信息的作用 p31談判信息在商務(wù)談判中的作用：(1)是制定談判戰(zhàn)略的依據(jù)：(2)是控制談判過程的手段：(3) 是談判雙方相互溝通的中介：二、談判信息的分類（一）、市場信息 市場信息就是商業(yè)行情，包括商品價格的高低上

25、下、市場銷售情況的好壞、產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣高低，以及相關(guān)的交易信息等等。1、有關(guān)國內(nèi)外市場分布的信息。2、消費需求方面的信息。3、產(chǎn)品銷售方面的信息。4、產(chǎn)品競爭方面的信息。5、產(chǎn)品分銷渠道（二）有關(guān)談判對手的資料p34談判對手的情況資料的收集-主要是收集對方的經(jīng)營情況，如對方的經(jīng)營、生產(chǎn)、銷售、財務(wù)等情況。著重對談判對手資信情況的審查，包括對客商的合法資格、公司性質(zhì)和資金狀況、公司營運狀況和財務(wù)狀況的審查，從而判定談判雙方的談判實力。1、國際貿(mào)易中的貿(mào)易“客商”類型：（1）世界上享有聲望和信譽的跨國公司。（2）享有一定知名度的客商。（3）沒有任何知名度的客商，但卻能夠提供公證書，以證 明其注冊資

26、本、法定營業(yè)場所、董事會成員的副本及 本人名片等。（4）“皮包商”，即專門從事交易中介的中間商。（5）“借樹乘涼”的客商。（6）利用本人身份搞非所在公司貿(mào)易業(yè)務(wù)及非法經(jīng)營貿(mào) 易業(yè)務(wù)的客商。 （7）“騙子”客商。2、對談判對手資信情況的審查：（1）對客商合法性的審查-對法人資格、資本信用和履約能力進行審查。 （2）對談判對方公司性質(zhì)和資金狀況的審查。（3）對談判對手公司的營運狀況和財務(wù)狀況的審查。（4）對談判對手商業(yè)信譽情況的審查。3、對談判雙方談判實力的判定 談判實力-是指影響雙方在談判過程中的相互關(guān)系、地位和談判的最終結(jié)果的各種因素的總和，以及這些因素對談判各方的有利程度。談判實力取決于以下

27、幾個因素：（1）交易內(nèi)容對雙方的重要程度。（2）各方對交易內(nèi)容與交易條件的滿意程度。（3）雙方競爭的環(huán)境與形勢。 （4）雙方對商業(yè)行情的了解程度。 （5）雙方所在企業(yè)的信譽和影響力。（6）雙方對談判時間因素的反應(yīng)。（7）雙方談判藝術(shù)與技巧的運用。 4、談判對手的最后談判期限 任何談判都有一定的期限，大多數(shù)的商務(wù)談判，特別是那種雙方爭執(zhí)不下的談判，基本上都是到了談判的最后期限或是臨近這個期限才達成協(xié)議的，因為在期限到來時，人們迫于這種期限的壓力，會迫不得已地改變自己原先的主張，以盡快求得問題的解決。例如賣主利用期限的力量，如“廠里要求我本周六前完成訂貨”，“我星期一要回去開會，你再不答應(yīng)我的要求

28、，這筆生意就做不成了”。最后期限的壓力常常迫使人們不得不采取快速行動，立即作出決定。當我們掌握了對方的談判期限后，就可以促使對方接收有利于己方的條件。交易期限在談判中有著巨大作用。一家外貿(mào)公司的職員李明派到韓國進行貿(mào)易談判，當他10日到達漢城國際機場時，韓方去接他，在行駛途中，韓方工作人員用漢語問他“請問您是第一次到韓國來嗎”?李明回答：“這是我第一次出國，當然到韓國是第一次”。韓方人員有問：“您懂韓語嗎?”“不，我只懂英語和漢語”。韓方工作人員又問：“您需要什么時間的返程機票，我們幫您預定”。“謝謝，我17日返回上海，請幫我預定中國國際航空公司的機票”。“當李明沉醉于韓方熱情周到的服務(wù)時，他

29、不知道自己的時間表已經(jīng)被韓方掌握。韓方頭兩天安排他參觀漢城的名勝古跡。第三天剛開始談判就草草結(jié)束，因為韓方公司的董事長設(shè)宴歡迎他的來訪。第四天，韓方又邀請他去觀看正在進行的世界杯足球賽。第五天，談判進行了一半，不得不終止，因為韓方的歡送宴會又要進行了。他這時感覺到了危機，找到韓方談判代表表示談判到目前沒有真正進行，這會影響公司對他的期望，而韓方同意第二天認真進行談判。第二天也就是16日，雙方認真進行談判，這時李明發(fā)現(xiàn)雙方的差距太大了，而韓方寸步不讓。一天下來談判無果而終。17日李明返回上海的時間到了，韓方公司談判代表派車送李明去機場，沮喪的李明十分惱火，他不知道沒有談判的成果如何面對經(jīng)理。這時

30、，韓方談判代表提出可以小讓一步，促成談判成功，這時李明無可奈何，只好在車上簽署了談判文本。 （三）談判小組成員的有關(guān)資料美國前總統(tǒng)肯尼迪在前往維也納與前蘇聯(lián)部長會議主席赫魯曉夫談判之前，就通過各種渠道收集了赫魯曉夫的全部演說和公開聲明，他還收集了可以獲得的這位部長會議主席的其他資料，諸如個人經(jīng)歷、業(yè)余愛好，甚至早餐嗜好、音樂欣賞趣味等等，并精心進行了研究，從而對赫魯曉夫的心理狀態(tài)、思維特點均有所了解。所以，盡管還未見面，肯尼迪一旦說起赫魯曉夫，能像對待老朋友那樣，如數(shù)家珍地說上一大通，以至于兩人談判時，肯尼迪總是胸有成竹，仿佛對赫魯曉夫下一句要說什么都了如指掌一般。這次談判的結(jié)果雖然沒有公布于

31、世，但不少觀察家分析，在后來的古巴導彈危機中，肯尼迪之所以敢于作出如此強硬的姿態(tài)，不僅是因為他已經(jīng)摸透了赫魯曉夫的脾氣，還就是在那次談判中，赫魯曉夫敗在肯尼迪的手下、對肯尼迪懼怕三分所致。與談判對手有關(guān)的情報 1、對方人員的組成情況-對方人員職位的高低、 性別差異。2、對方主談的個人情況- 年齡、家庭情況、嗜 好、個性、經(jīng)歷。3、對方人員的權(quán)限和策略 三、信息收集方法 p321、購買法-委托專門的信息咨詢機構(gòu)調(diào)查。p33例如，我國某一公司擬引進彩色膠卷相紙的生產(chǎn)技術(shù)，該公司自己花了很長時間來收集該項技術(shù)及價格的資料，但始終不得要領(lǐng)，弄不清準確情報。后來委托香港一家咨詢公司，請他們對彩色膠卷相紙

32、生產(chǎn)技術(shù)的轉(zhuǎn)讓和選購有關(guān)設(shè)備提出意見。在較短時間內(nèi)，該咨詢公司就提出了咨詢報告，對世界上幾家有名的經(jīng)營彩色膠卷相紙的生產(chǎn)廠家，如柯達、愛克發(fā)、富士、櫻花、依克福、汽巴等公司壟斷技術(shù)市場情況作了分析，還估計了各公司對技術(shù)轉(zhuǎn)讓的可能態(tài)度，估算了引進項目所需要的投資。這些咨詢意見為引進該項技術(shù)提供了重要的決策依據(jù)。2、文案調(diào)查法-收集公開的現(xiàn)有資料這種調(diào)查方法投資少，見效快，簡便易行，所以是我們進行商務(wù)談判調(diào)查工作首選的方法。例如，1959年9月26日，中國在黑龍江省松嫩平原打出第一口油井，取名大慶油田。然而，由于當時國際環(huán)境復雜多變，中國并沒有向外界公布大慶油田的地理位置和產(chǎn)量。20世紀70年代，

33、日本深知中國開發(fā)石油需要大量的石油設(shè)備，卻又苦于信息不足，善于收集資料的日本人廣泛地收集了中國的有關(guān)報紙、雜志進行一系列的分析研究。他們從刊登在人民畫報封面上的“大慶創(chuàng)業(yè)者王鐵人”的照片分析，依據(jù)王鐵人身穿的大棉襖和漫天大雪的背景，判斷大慶油田必定在中國東北地區(qū)；又從王進喜到了馬家窯的報道推斷大慶油田所在的大體方位；又從創(chuàng)業(yè)電影分析出大慶油田附近有鐵路且道路泥濘；又根據(jù)人民日報刊登的一副鉆井機的照片推算出油井直徑的大小，再根據(jù)中國政府工作報告計算出了油田的大致產(chǎn)量；又將王進喜的照片放大至與本人1：1的比例(通過王進喜與毛澤東、周恩來等國家領(lǐng)導人的合影)判斷其身高，然后對照片中王進喜身后的井架進

34、行分析，推斷出其井架的高度、井架間的密度，據(jù)此進一步推測中國對石油設(shè)備的需求量。 當我國突然向外界宣布在國際上征求石油設(shè)備設(shè)計方案時，日本參加投標一舉中標，果真談判成功，給日本有關(guān)公司創(chuàng)造了豐厚的利潤。 3、網(wǎng)上調(diào)查法-從國外的電腦網(wǎng)絡(luò)查詢。通過和國外電腦連網(wǎng)的國內(nèi)電腦系統(tǒng)，查詢該公司各方面的情況。因為國外的經(jīng)濟法規(guī)往往比較完善，公司的注冊資金、經(jīng)營范圍、信用等級、財務(wù)狀況等等。 4、實地調(diào)查法-派出專門的人員前往調(diào)查。 由談判人員通過直接接觸來收集、整理信息，研究分析談判對手的方法。談判人員向那些曾和對方有過交往的人員進行了解，也可以通過函電方式直接同談判對方進行聯(lián)系；安排非正式的初步洽談。

35、 第三節(jié) 談判方案的制定 p36一、制定談判方案的要求1談判方案要簡明扼要-盡量使談判人員能容易地記住其主要內(nèi)容與基本原則，在談判中能隨時根據(jù)方案要求與對方周旋。談判的方案越是簡單明了，談判人員照此執(zhí)行的可能性就越大。2談判方案要具體3談判方案要靈活 一套完整的商務(wù)談判方案p43以小組談判為例，一套完整的商務(wù)談判方案要求包括幾部分：談判目標（最優(yōu)期望目標、實際需求目標、可接受目標和最低目標）；談判時機及進度；談判地點選擇；談判人員組成及其分工；談判要解決的主要問題及其關(guān)鍵點；談判的基本程序；談判所使用的策略及其技巧；談判所要使用的文獻資料；解決爭議的方法和仲裁機構(gòu)。二、商務(wù)談判方案的主要內(nèi)容

36、p39 1、確定談判目標 -指談判的期望水平。（1）最高目標，也叫最優(yōu)期望目標，是本方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標，也往往是對方所能忍受的最高程度。在實踐中，最優(yōu)期望目標一般是可望而不可及的理想方向，很少有實現(xiàn)的可能性。（2）實際需求目標，是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮到各方面情況，經(jīng)過科學論證、預測和核算后，納入談判計劃的談判目標。（3）可接受目標。是談判中可努力爭取或作出讓步的范圍，沒有滿足需方的全部實際需求 。（4）最低目標。最低目標是商務(wù)談判必須實現(xiàn)的目標，是談判者退守的底線。 2、談判策略-為達到談判目標所應(yīng)采取的策 略、步驟、談判要點。3、交易條件或合同條款。4、價格談判的幅度。

37、5、商務(wù)談判的具體日程。 三、產(chǎn)生創(chuàng)造性方案的方法 p401、頭腦風暴法-通過非正式會議來收集眾人構(gòu)想的一種思考活動。改變環(huán)境，邊吃喝邊談或到公園去討論，使與會者精神放松，暢所欲言；讓參加者并肩而坐，使參加者產(chǎn)生一起解決共同問題的心理。不充許批評，鼓勵與會者進行近乎瘋狂的設(shè)想，選出最有前途的建議并改進完善。2、德爾菲法-是采取背靠背的方式，按一定的程序逐輪征詢意見，最終達成一致的設(shè)想和方案。每個參與人須匿名地、獨立地完成每一輪問卷。向每個參與人告知反饋意見，讓參與人提出改進方案，直到取得大體一致的意見。 3、電子會議-用計算機將問題顯示給決策者，數(shù)十人圍坐在一張馬蹄形的桌子旁，把自己的問答打在

38、計算機屏幕上。個人評論和票數(shù)統(tǒng)計投影在會議室內(nèi)的屏幕上。所有人都能看到，既使人們可以充分表達自己的想法而又不擔心受懲罰，還不必擔心打斷別人的“講話”。 四、制定談判方案的注意事項談判目標的“底數(shù)”與“死線”要嚴格保密。嚴格控制其成員嚴守秘密，需要透露的重要信息只能由負責人送往對方。當涉及人員太多，無法監(jiān)督時，利益攸關(guān)的關(guān)鍵信息只能由幾個關(guān)鍵人物掌握。美國談判專家荷伯柯恩一次代表某公司與另一家公司進行談判，由于談判地點設(shè)在對方公司所在地，因此，在閑暇休息時，他與該公司所轄工廠的領(lǐng)班聊起天來，這位領(lǐng)班告訴柯恩，他用過許多公司的產(chǎn)品，但只有柯恩所代表的公司的產(chǎn)品通過了實驗，符合他們的規(guī)定。然后，他又

39、進一步補充說，他們期待談判會很快有結(jié)果，因為廠里的存貨快用完了。結(jié)果，柯恩掌握了這些信息，對他控制談判的主動權(quán)有很大的幫助。作業(yè) p45實訓題：（以小組為單位） 學院計劃建兩個分別擁有160、290個座位的多媒體室。假定你是此項目的負貴人： (1) 試就多媒體設(shè)備供應(yīng)商的資信、技術(shù)水平、服務(wù)質(zhì)量和價格條件等進行市場調(diào)查； (2) 擬一份關(guān)于購買多媒體設(shè)備的談判方案。 第三章 商務(wù)談判心理我國第一位反劫制暴談判專家高鋒說，最理想的談判專家，最好是矮瘦丑老，這是根據(jù)劫持者心理狀態(tài)確定的。因為目前的劫持者大多屬于弱勢人群，一個弱者面對強者只會反感，不會接受。談判是否成功，取決于談判專家能否穩(wěn)住對方情

40、緒，因為劫持者的情感波動往往比人質(zhì)更為洶涌，談判專家要給對方足夠的心理慰藉和溫暖，使劫持者的情緒穩(wěn)定下來，談判才會成功。案例分折：劉某要在出國定居前將私房出售，經(jīng)過幾次磋商，他終于同一個外地到本城經(jīng)商的張某達成意向：20萬元，一次付清。后來，張某看到了劉不小心從皮包中落出來的護照等文件，他突然改變了態(tài)度，一會兒說房子的結(jié)構(gòu)不理想，一會兒說他的計劃還沒有最后確定，總之，他不太想買房了，除非劉愿意在價格上作大的讓步。劉某不肯就范。雙方相持不下。當時，劉的行期日益逼近，另尋買主已不大可能，劉不動聲色。當對方再一次上門試探時，劉說：“現(xiàn)在沒有心思跟你討價還價。過半年再說吧，如果那時你還想要我的房子，你

41、再來找我。”說著還拿出了自己的飛機票讓對方看。張某沉不住氣了，當場拿出他準備好的20萬元現(xiàn)金。其實，劉某也是最后一搏了，他作了最壞的準備，以15萬元成交。分析：（1）張某突然改變了態(tài)度是抓住劉某什么心理？ （2）劉某取得談判的勝利是抓住張某什么心理？案例點評：張某是抓住劉某行期緊迫，急于出國和需要金錢的心理來迫使劉某在價格上做出大的讓步。劉某是抓住張某不能久等的心理而發(fā)出最后通牒，迫使對方不得不立即做出成交的決定。劉某采用了欲擒故縱的策略，既很好地掩飾了自己，又逼迫對方，從而取得談判的勝利。案例說明：商務(wù)談判心理，既有助于培養(yǎng)自身的心理素質(zhì)，又有助于揣摩談判對手心理，實施心理策略，促成談判成功

42、。 人的行為是由心理決定的心理學告訴我們，人的需要、動機與行為密切相關(guān)。 人的心理影響人的行為，商務(wù)談判心理對商務(wù)談判行為有著重要的影響。 一、商務(wù)談判心理的內(nèi)涵 p47（一）商務(wù)談判心理的概念商務(wù)談判心理-指在商務(wù)談判活動中談判者的各種心理活動。談判心理是商務(wù)談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動的反映。譬如，當談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對手會晤時，對方彬彬有禮，態(tài)度誠懇，易于溝通，就會對對方有好的印象，對談判取得成功抱有希望和信心。 （二）商務(wù)談判心理的特點p481、內(nèi)隱性指商務(wù)談判心理是藏之于腦、存之于心，別人是無法直接觀察到的。2、相對穩(wěn)定性指人的某種商務(wù)談判心理

43、現(xiàn)象產(chǎn)生后，往往具有一定的穩(wěn)定性。3、個體差異性指因談判者個體的主客觀情況的不同，談判者個體之間的心理狀態(tài)存在著一定的差異。（三）商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求1、商務(wù)談判人員應(yīng)具備的心理素質(zhì) p49 (1)自信心-相信自己的實力和能力。面對艱辛曲折的談判，只有具備必勝的信心才能促使談判者在艱難的條件下通過堅持不懈的努力走向勝利的彼岸。 一般來說，任何團體內(nèi)，都有這種情況：自信心強的人，往圈子中間湊；而自信心弱的人，則盡量往后靠。在學校課堂上，成績不好的學生或者對某科目不感興趣的人往往坐在后面。缺乏自信，不能堅持自己主張的人，一般也容易產(chǎn)生嫉妒的情感和心理；反之，自信心強、善于處理人際關(guān)系的人，則很少

44、如此。 p49 (2)耐心-即容忍力商務(wù)談判有時是非常艱難曲折的，耐心是必不可少的心理素質(zhì)。它可以提高自身參加艱辛談判的韌性和毅力。在一場曠日持久的談判較量中，耐心就是力量、是實力。誰缺乏耐心和耐力，誰就將失去在商務(wù)談判中取勝的主動權(quán)。心理學研究表明，人是否具有耐心，與人的氣質(zhì)有直接的聯(lián)系。粘液質(zhì)氣質(zhì)類型的人，天生性格穩(wěn)重、平和，而膽汁質(zhì)氣質(zhì)類型的人則脾氣爆燥，缺乏耐性。 p49(3) 誠心誠意-是一種負責的精神，合作的意向，誠懇的態(tài)度。誠心能使談判雙方達到良好的心理溝通，保證談判氣氛的融洽穩(wěn)定；誠意能使雙方真心實意地理解和諒解對方，并取得對方的信賴； 1972年2月，尼克松來華訪問，開創(chuàng)了中

45、美關(guān)系的新紀元。其實當時的中美建交談判雙方的分歧和隔閡是巨大的，如對世界形勢的看法、關(guān)于臺灣問題等。但由于兩國領(lǐng)導人都認識到，合作是主要的，其他一切都可以為此讓路。在雙方談判人員艱苦的努力下，終于有了表述形式極為特殊的中美兩國的聯(lián)合公報，為1978年中美兩國建交奠定了基礎(chǔ)，也由此確立了中國在世界上重要的戰(zhàn)略地位。中美建交談判的成功最重要的是雙方建交的意愿。在這種意愿下，兩國領(lǐng)導人和參與談判人員克服了局外人難以想象的困難和障礙，創(chuàng)造了舉世震驚的神話。有誠意的具體表現(xiàn)：對于對方提出的問題，要及時答復；對方的做法有問題，要適時恰當?shù)刂赋觯蛔约旱淖龇ú煌祝掠诔姓J和糾正；不輕意許諾，承諾后要認真踐諾

46、。 2、商務(wù)談判人員應(yīng)具備的能力p55能力-是人順利完成各種活動必須具備的個性心理特征。能力分為兩大類：（1）一般能力-是指多種活動所必需的能力。如記憶能力、觀察能力、想象能力、思維能力等。（2）特殊能力-是指在專業(yè)活動中所需要的能力，如談判能力、組織管理能力等。談判能力-是談判人員具有的可以促使談判活動順利完成的個性心理特征。談判能力是談判人員的能力表現(xiàn)。商務(wù)談判人員必須具備的談判能力:(1) 應(yīng)變能力 p57應(yīng)變能力-是指人對異常情況的適應(yīng)和應(yīng)付的能力。商務(wù)談判中，經(jīng)常會發(fā)生各種令人意想不到的異常情況。因此，要求從事商務(wù)活動的人員要具有臨場應(yīng)變的能力。處變不驚，是一個優(yōu)秀的談判人員具備的品

47、質(zhì)。面對復雜多變的情況，談判者要善于冷靜而沉著地處理各種可能出現(xiàn)的問題。 (2) 自控能力 自控能力-讓自己的情緒活動聽從理智和意志的安排，不讓其放任自流。凡是能有效地用理智和意志節(jié)制自己情緒的人，基本上都能保持情緒的平靜和穩(wěn)定。如果談判人員具有良好的自控力，無論是面對對手的刁難、指責，還是其他一些突發(fā)性重大事件，都能夠保持清醒的頭腦，臨危不亂，堅持所代表的組織利益出發(fā)解決問題。(3) 觀察能力 觀察能力-是能夠隨時而又敏銳地注意到有關(guān)事物的各種極不顯著但卻重要的細節(jié)或特征的能力。 觀察是人的有目的、有計劃、系統(tǒng)的、比較持久的知覺。例如，洽談過程中，對方的眼睛不敢正視你，說明他還沒決定購買。當

48、你說出價格，對方松了一口氣，說明他有支付能力，夠錢買商品。(4) 組織能力 組織能力-主要是指對一個組織內(nèi)部事務(wù)的策劃、安排與施行的過程。談判牽涉的具體事務(wù)是相當復雜的，如果沒有高超的組織才能，常常會在談判桌上出現(xiàn)吃虧局面。高超的組織能力與周密的計劃是分不開的。計劃同時還要兼顧辦事效率、辦事方式和辦事效果等諸多方面。(5) 社交能力 社交能力-就是社會交往的能力，主要就是人際之間的交往。在談判領(lǐng)域內(nèi)的人際交往能力主要是指哪方面呢?獲得別人好感-這既指作為個體的你獲得己方所有工作人員的好感，也指作為組織形象的代表而獲得談判對手的好感。美國人際關(guān)系學家阿爾伯特愛德華威根在他的研究報告探索你的心理世

49、界一書中指出：“在一年內(nèi)失去工作的4000名職工中，只有400人即總數(shù)的10是因不能勝任工作而被開除的，其余的90則是因為不能很好地處理人際關(guān)系而被解雇”。美國技術(shù)協(xié)會在對10000人的情況記錄作分析研究后，也得出類似的結(jié)論：90的人因為不能成功地交往而失敗了。獲得別人好感的六種非常有效的方法：1真誠地關(guān)心他人。2、經(jīng)常微笑。3、記住別人的姓名。4傾聽，鼓勵別人多談他自己的事。5、談?wù)撍烁信d趣的話題。6、讓他人覺得他自己很重要。一個人成功的因素中，85決定于良好的人際關(guān)系。其余的因素只占15；人際交往的關(guān)鍵是不要太苛求，要寬容，注重別人的優(yōu)點和長處。 (6)決斷能力決斷能力-表現(xiàn)在談判人員可

50、以通過對事物現(xiàn)象的觀察分析，排除各種假象的干擾，了解事物的本質(zhì)，作出正確的判斷；談判是項相當獨立的現(xiàn)場工作方式。很多事務(wù)的決斷需要在談判現(xiàn)場做出，這就需要談判人員具備良好的對事務(wù)的判斷和決策能力。 “麗珠得樂”案例分折：1987年，湖北醫(yī)藥工業(yè)研究所研制出一種胃藥沖劑，經(jīng)專家鑒定具有80年代國際先進水平。當時，武漢某制藥廠提出購買這項專利技術(shù)，研究所提出的條件是誰提供一臺制劑干燥設(shè)備，誰即可獲得生產(chǎn)權(quán)。圍繞這臺價值3萬元人民幣的設(shè)備，雙方討價還價。制藥廠談判人員猶豫不決，內(nèi)部意見也不統(tǒng)一，最后導致談判破裂。珠海市麗珠制藥廠獲知此信息后，即派人趕到武漢與研究所展開談判。當即拍板成交，麗珠制藥廠以

51、40萬元轉(zhuǎn)讓費獲得專利技術(shù)，取名“麗珠得樂”。1991年，“麗珠得樂”以強勁攻勢打入包括武漢在內(nèi)的全國各地醫(yī)藥二級站，實現(xiàn)年產(chǎn)值12億元，利稅3 000萬元。經(jīng)過幾年的努力，繼而成為有名的上市公司。“麗珠得樂”作為科研成果，誕生于武漢。“近水樓臺”的武漢某制藥廠因談判人員猶豫不決而錯失商機，但遠在千里之外的珠海市制藥廠的談判代表眼光敏銳、決策果斷，從而為企業(yè)創(chuàng)造了巨大的經(jīng)濟效益。同是談判人員，兩種不同的決策能力，導致兩種不同的結(jié)果。第二節(jié) 商務(wù)談判需要與動機 p51商務(wù)談判需要是商務(wù)談判行為的心理基礎(chǔ)。需要引發(fā)動機，動機驅(qū)動行為。商務(wù)談判需要是一種較為特殊的需要，它對商務(wù)談判存在著決定性的影響

52、。 （一）商務(wù)談判需要心理 p521、 什么是商務(wù)談判需要？需要-是人缺乏某種東西時產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài)，是人對一定客觀事物需求的反映； 商務(wù)談判需要-是商務(wù)談判人員的談判客觀需求在其頭腦中的反映。需要是談判的心理基礎(chǔ)，沒有需要，就沒有談判。而需要的迫切程度直接影響談判活動的結(jié)果。 2、商務(wù)談判需要類型 p52人有哪些具體需要？ 由于人都有某些共同的特點，有同樣的感覺和情感，因此他們的渴望和需求、思維方式都十分相似。 人類思維的相似性測試1.想一個介于l到10中間的數(shù)字。 72.想一種顏色。 紅色3.想一種花。 玫瑰4.用你寫字的那只手，豎起三個手指。 中間三個手指頭5.想一種水果。 蘋果或橙子

53、6.想一種蔬菜。 胡蘿卜7.想一件家具。 椅子8.想一種動物。 狗或貓 人的需要類型(1)生理需要-是人類為維持和發(fā)展生命所必需的最原始、最基本的需要。如呼吸空氣、飲食、穿衣取暖、休息睡眠等的需要。無論談判如何緊張、激烈，參加談判的人員都要保證這種生理需要的滿足。在洽商活動中，像就餐、住宿、休息、娛樂等事宜安排得越好、越周到，談判活動的效率也就越高，成效也越顯著。相反，當人的這方面需要不能得到很好滿足時，會直接影響談判效果。 (2) 安全需要-主要指人的安全感、穩(wěn)定感、秩序。 商務(wù)談判人員有較強的安全需要。出于信用安全的考慮，談判人員通常樂意與老客戶打交道；在與新客戶打交道時往往會心存顧忌，。

54、 在商務(wù)談判中，談判者普遍對交易中的風險比較關(guān)注、擔心。對安全需要較為敏感的人，對對方的主體資格、財產(chǎn)、資金、信譽等狀況會較為關(guān)注。有時寧可放棄很有吸引力的大筆交易，而選擇比較穩(wěn)妥保險的小額交易，甚至放棄交易。（3）社交需要-主要是指人尋求和改善人際關(guān)系的需要。 商務(wù)談判人員有社交的需要。通過談判協(xié)調(diào)行為的活動就是典型的社交活動。在經(jīng)濟文化較發(fā)達的社會，人們的行為活動更多的是表現(xiàn)社交需要。 社交需要是一種較為細膩而微妙的需要，與人的個性、心理特性、經(jīng)歷、文化教養(yǎng)、生活習慣、宗教信仰等都有關(guān)系。 社交需要有兩方面的含義：第一，愛的需要。人需要得到父母、親屬、朋友之間的愛，希望與周圍的鄰居、同事、

55、同學保持友好、融洽的關(guān)系，希望得到親情、友情、愛情；第二歸屬的需要。也就是人們常常希望自己能歸屬于某個群體，希望與某個群體建立聯(lián)系或者被接納為這個群體的成員，與這個群體建立感情，得到這個群體的重視與關(guān)愛，同時把自己的感情與關(guān)愛傾注給這個群體。 人際關(guān)系心理測驗：你和戀人約在咖啡館見面。你來時已經(jīng)比約定時間晚了5分鐘，而戀人還沒有到。那么你將選擇哪個位置等他(她)?請從中選擇一項。本測驗實際上是測試你希望對方坐在什么位置上。 選擇1，讓對方坐在自己的對面，這種位置關(guān)系多為很多夫婦或情侶選擇。從心理學角度看，隔著桌子坐，暗示這對夫婦或情侶內(nèi)心可能有某種隔閡選擇2，讓對方與自己并肩而坐，相互間距離最

56、近，稍微一個動作可能觸及對方的身體。說明你是一個愿意與對方親密相處的人。選擇3，這是一種主客都相對寬松的位置關(guān)系（醫(yī)院里醫(yī)生門診也多采用這種位置）說明你是一個喜歡輕松的人，一個尊重他人，善于交際的人。(4)尊重的需要。尊重的需要-包括受人尊重和自尊兩方面。即包括自尊、自重、威信和成功。具體表現(xiàn)為希望自己有能力、有成就，能勝任工作，渴望得到別人的賞識和高度評價，得到名譽和榮耀。這種心理需要在談判活動中表現(xiàn)得最典型的就是有人喜歡顯示自己的身份、地位、權(quán)威；有的人特別要面子，有的人喜歡聽別人的恭維話，也有的人喜歡排場、闊氣與豪華。談判人員一般都有很強的尊重需要。有著強烈尊重需要的人，當自尊心受到傷害

57、而感覺到?jīng)]面子時，在心理防衛(wèi)機制的作用下，很可能會出現(xiàn)攻擊性的敵意行為，或者是不愿意繼續(xù)合作，這會給談判帶來很大的障礙。談判人員得不到應(yīng)有的尊重往往是導致談判破裂的原因。 美國與墨西哥的談判案例美國石油財團想用低價購買墨西哥的天然氣。墨西哥人與美國石油財團進行增加價格的協(xié)商，但美國能源部長拒絕同意美國石油財團與墨西哥人進行增加價格的協(xié)商結(jié)果。美國認為沒有潛在的購買者，墨西哥會降低所要求的價格，以為這不過是關(guān)于錢的談判 。但是，墨西哥人的主要需要不僅在于為天然氣賣一個好價錢，還在于受到尊重、求得平等。美國的行為看上去像是欺侮了墨西哥，這就使墨西哥人心理產(chǎn)生了極大的憤慨。墨西哥政府決定不出售天然氣

58、而把它燒光。任何簽訂降價協(xié)定的機會在政治上已不可能。這說明：人們在談判時可能會為了維護面子與尊嚴憤而退出談判，放棄他原打算進行的交易。(5)自我實現(xiàn)的需要-自我實現(xiàn)就是使人的潛能現(xiàn)實化。當你經(jīng)過努力，使別人給予你特殊優(yōu)待時，你的滿足可能達到了頂點。這就是自尊與自我實現(xiàn)需要的體現(xiàn)。滿足人的自我實現(xiàn)需要是談判活動比較常見的心理現(xiàn)象。在實際談判活動中，人們經(jīng)常運用的一個策略是最低報價，就是利用這一心理。諸如“這是我們最優(yōu)惠的價格”，“這是特別優(yōu)待價”等，就是利用另一方追求自我實現(xiàn)的心理。著名談判專家科恩一次在南美洲的墨西哥旅行，被一個當?shù)氐耐林死p住了。他向科恩推銷一件毛毯披肩，而他根本不想買這東西

59、。所以開始沒太理會，繼續(xù)趕路。小販的開價由開始的1200比索一直向下降，降到200比索的時候，”小販告訴他，在墨西哥市的歷史上，以最低價格買到這樣一件披肩的人是一個來自加拿大的溫尼塔格人，他花了175比索。最后，科恩花了170比索買下了披肩，想到自己創(chuàng)造了墨西哥市歷史上買毛毯披肩的新記錄，他一直沉醉在成功喜悅之中。回到旅館，他迫不及待地向妻子報告他的勝利：“一個土著談判家要1 200比索，而一個國際談判家花170個比索就買下來了。”當他的妻子告訴他，她花了150比索買到了同樣的披肩時，他興奮的喜悅頓時煙消云散。仔細回想不由得感嘆到，這個土著的談判家最巧妙地利用了他的自我實現(xiàn)心理，因為最能打動他

60、的是“你是墨西哥市歷史上以最低價格購買毛毯披肩的人”。在談判中，需要的心理主要表現(xiàn)在以下幾方面：權(quán)力的需要。這實際上是自尊需要心理，這在自我表現(xiàn)欲強的人身上表現(xiàn)最為明顯。交際需要。談判是一種社會交往活動，而廣泛的社會交往、良好的人際關(guān)系是談判成功的保證。 成就需要。這是自我實現(xiàn)需要的表現(xiàn)。敢于冒險的人，目的是為追求更大的成就，也是為了獲得自我滿足。 在許多場合，談判人員不是代表個人，而是代表組織參加談判，其在尋找個人需要滿足的同時，還要尋求群體或組織需要的滿足。這是商務(wù)談判需要表現(xiàn)得較為特殊的地方。作為一個組織的談判代表，從職業(yè)道德來看，組織需要的滿足應(yīng)擺在優(yōu)先的地位。經(jīng)過自己的努力，盡力實現(xiàn)