1、 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新培訓(xùn)電話(huà)：郵箱：1 學(xué) -知識(shí)，表意識(shí) 反復(fù)練習(xí)關(guān)于學(xué)習(xí)的思考（1） 習(xí) -技能，潛意識(shí) +學(xué)習(xí)2學(xué)什么 -學(xué)規(guī)律，找感覺(jué) 關(guān)于學(xué)習(xí)的思考（2）怎么學(xué) -跳出行業(yè)，實(shí)踐，案例 3心誠(chéng)求之，雖不中，不遠(yuǎn)矣！未有學(xué)養(yǎng)子而后嫁者也！ 大學(xué)曾子4 學(xué)習(xí)方法 信息吸收 聽(tīng) 5%聽(tīng)和讀 20%演示 30%討論 50%互動(dòng) 70%教給他人 90%關(guān)于學(xué)習(xí)的思考（3）5營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)策略6 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)價(jià)值性使命性競(jìng)爭(zhēng)性系統(tǒng)性創(chuàng)新性7 問(wèn)題的提出企業(yè)為什么可以生存？企業(yè)為什么可以發(fā)展？ 是因?yàn)槠髽I(yè)擁有了顧客！8君子務(wù)本，本立而道生。 有若物有本末，事

2、有終始。知所先后，則近道矣！ 曾子9賺錢(qián)的生意必須包含的因素能否產(chǎn)生現(xiàn)金？能否獲得一個(gè)很好的資產(chǎn)收益率？能否持續(xù)的成長(zhǎng)？資產(chǎn)收益率=利潤(rùn)率*周轉(zhuǎn)率 拉姆.查蘭10高必以下為基，貴必以賤為本！ 老子11獲得生存機(jī)會(huì)擁有顧客提供價(jià)值失去生存機(jī)會(huì)失去顧客競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大顧客：擁有他？ 失去他？12 營(yíng)銷(xiāo)解決三個(gè)基本問(wèn)題（一）如何尋找并發(fā)現(xiàn)顧客？如何吸引并擁有顧客？如何長(zhǎng)期、大量、持續(xù)擁有顧客？13 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)價(jià)值性使命性競(jìng)爭(zhēng)性系統(tǒng)性創(chuàng)新性14價(jià)值=解決問(wèn)題的功能購(gòu)買(mǎi)代價(jià)什么是顧客價(jià)值？功能 代價(jià) 價(jià)值功能 代價(jià) 價(jià)值15購(gòu)買(mǎi)代價(jià)之冰山水面以上水面以下價(jià)格時(shí) 間精 力體 力風(fēng) 險(xiǎn)機(jī)會(huì)成本16 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)

3、的本質(zhì)價(jià)值性使命性競(jìng)爭(zhēng)性系統(tǒng)性創(chuàng)新性17 獲得結(jié)果的途徑使命 戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)結(jié)果18知止而后有定定而后能靜靜而后能安安而后能慮慮而后能得大學(xué)曾子19 案例的啟示戰(zhàn)略的改變來(lái)源于使命的改變研究對(duì)手要落實(shí)到對(duì)手的經(jīng)營(yíng)模式面向未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)是基于產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的差異化的服務(wù)的來(lái)源水平戰(zhàn)略是有效的競(jìng)爭(zhēng)手段競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源20 碧桂園的經(jīng)營(yíng)思想碧桂園老板的定義是：“大規(guī)模、快速生產(chǎn)、價(jià)廉物美的房屋工廠(chǎng)。 “把最大的利益讓給業(yè)主”“關(guān)鍵是我們價(jià)廉物美、物超所值，把最大的利益讓給業(yè)主”，盧泰宏教授：“房子不僅僅是房子，它是人生孜孜追尋的夢(mèng)。”21 案例：郭士納的兩個(gè)賭注在未來(lái)的10年中，顧客將逐漸看重那些能 夠提供 整體解

4、決方案，以及（也是更重要的）能將技術(shù)整合到一個(gè)企業(yè)流程中的公司。信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)也將變成以服務(wù)為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，而不是以技術(shù)為主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)。將出現(xiàn)一種網(wǎng)絡(luò)化的計(jì)算模式，這種計(jì)算模式將代替1994年出現(xiàn)的個(gè)人電腦主宰世界的局面。 郭士納誰(shuí)說(shuō)大象不能跳舞22 案例：IBM就是服務(wù)公司應(yīng)該明顯地承擔(dān)起在各方面為客戶(hù)提供信息技術(shù)服務(wù)的任務(wù)，而且是代表客戶(hù)的利益為顧客提供這種服務(wù)服務(wù)范圍包括：建構(gòu)系統(tǒng)、確定設(shè)備、實(shí)地管理電腦以及讓電腦為客戶(hù)服務(wù)。如果對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)是最佳的解決方案的話(huà)，服務(wù)單位將有必要向客戶(hù)推薦使用微軟公司、惠普公司、太陽(yáng)微系統(tǒng)公司等IBM的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。當(dāng)然，我們最好是能夠維修這些公司的產(chǎn)品，并為之

5、提供服務(wù)。 誰(shuí)說(shuō)大象不能跳舞23 卡西歐的競(jìng)爭(zhēng)模式在工程設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)上集中資源工程設(shè)計(jì)與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)對(duì)接以每年50%的速度更新品種；100%的速度降低售價(jià)；200%的速度增加產(chǎn)量。24 水平戰(zhàn)略 水平戰(zhàn)略就是指企業(yè)在充分調(diào)查目標(biāo)消費(fèi)者的基礎(chǔ)上，通過(guò)了解目標(biāo)消費(fèi)者的其它需求，選擇其需求范圍內(nèi)的某一個(gè)或幾個(gè)行業(yè)的廠(chǎng)商，并組成戰(zhàn)略聯(lián)盟，更好地滿(mǎn)足目標(biāo)消費(fèi)者的需求的一種企業(yè)行為。這樣可以構(gòu)筑對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更加穩(wěn)固的防線(xiàn)的同時(shí)，大量吞食競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的勢(shì)力范圍。擴(kuò)大本企業(yè)在本目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)份額。 25 水平戰(zhàn)略的實(shí)施確定自己的目標(biāo)顧客 確定目標(biāo)顧客的其它方面的需求 從目標(biāo)顧客的其它需求中，選擇出較為突出的需求 選擇水

6、平戰(zhàn)略伙伴 與選擇對(duì)象協(xié)調(diào)，共同制定水平戰(zhàn)略策略并執(zhí)行 26房地產(chǎn)與四大產(chǎn)業(yè)的整合水平戰(zhàn)略 與教育產(chǎn)業(yè)相整合 與體育產(chǎn)業(yè)相整合 與旅游產(chǎn)業(yè)相整合 與IT產(chǎn)業(yè)相整合 27 荀子思想的戰(zhàn)略?xún)r(jià)值吾嘗終日而思矣，不如須臾之所學(xué)也。吾嘗企而望矣，不如登高之博見(jiàn)也。登高而招，臂非加長(zhǎng)也。而見(jiàn)者遠(yuǎn)；順風(fēng)而呼，聲非加疾也，而聞?wù)哒谩＜佥涶R者，非利足也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而絕江河。君子生非異也，善假于物也。 荀子.勸學(xué)篇28 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)價(jià)值性使命性競(jìng)爭(zhēng)性系統(tǒng)性創(chuàng)新性29 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售之道經(jīng)營(yíng)之道顧客導(dǎo)向競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向（4P）30善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人故能擇人而任勢(shì)。任勢(shì)者，其戰(zhàn)人也。 孫子兵法.勢(shì)

7、篇31 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn)成本優(yōu)勢(shì)：一個(gè)企業(yè)能夠用比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的成本生產(chǎn)相同的產(chǎn)品。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：企業(yè)的產(chǎn)品沒(méi)有完全相同的替代品，從而使企業(yè)變成相對(duì)的壟斷者，可以以較高的價(jià)格出售產(chǎn)品而不失去顧客。品牌優(yōu)勢(shì)：顧客愿意為一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生產(chǎn)的質(zhì)量、性能相同的產(chǎn)品支付更高的價(jià)格。渠道優(yōu)勢(shì)：企業(yè)擁有可控的銷(xiāo)售渠道32 獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑結(jié)果 資源 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 戰(zhàn) 略33 各種優(yōu)勢(shì)的相對(duì)重要性企業(yè)成本優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、渠道優(yōu)勢(shì)具有不同的相對(duì)重要性。在不同的行業(yè)，對(duì)不同的產(chǎn)品，甚至在相同的行業(yè)，同樣的產(chǎn)品在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同階段和不同地區(qū)也不同。產(chǎn)品的質(zhì)量、性能的信息在買(mǎi)者和賣(mài)者之間越不對(duì)稱(chēng)，

8、買(mǎi)者越容易被賣(mài)者欺騙，則品牌優(yōu)勢(shì)越重要，成本優(yōu)勢(shì)越不重要。居民收入水平越高，經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，則品牌優(yōu)勢(shì)越重要，成本優(yōu)勢(shì)越不重要。34營(yíng)銷(xiāo)解決的三個(gè)基本問(wèn)題（二）如何比對(duì)手更快的尋找并發(fā)現(xiàn)顧客？如何比對(duì)手更有效的吸引并擁有顧客？如何比對(duì)手更長(zhǎng)期、更大量、更持續(xù)擁有顧客？35顧客企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者政治社會(huì)經(jīng)濟(jì)文化36公司的首要任務(wù)就是“創(chuàng)造顧客”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是如此基本，以至不能把它看成是一個(gè)單獨(dú)的功能。從它的最終結(jié)果來(lái)看，也就是從顧客的觀點(diǎn)來(lái)看，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是整個(gè)企業(yè)的活動(dòng)。企業(yè)的成功并非取決于生產(chǎn)，而是取決于顧客。 -彼得.德魯克37 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)價(jià)值性使命性競(jìng)爭(zhēng)性系統(tǒng)性創(chuàng)新性38 商品 品牌 資本 企業(yè)文化ST

9、P分析購(gòu)買(mǎi)者行為分析競(jìng)爭(zhēng)者分析環(huán)境分析參照市場(chǎng)分析促銷(xiāo)渠道價(jià)格產(chǎn)品 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 營(yíng)銷(xiāo)策略4P營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)分析 銷(xiāo)售之道 經(jīng)營(yíng)之道企業(yè)戰(zhàn)略39營(yíng)銷(xiāo)最重要的內(nèi)容并非推銷(xiāo)，推銷(xiāo)只不過(guò)是 營(yíng)銷(xiāo)冰山上的頂點(diǎn)。某些推銷(xiāo)工作總是必要的。然而， 營(yíng)銷(xiāo)的目的就 是要使推銷(xiāo)成為多余營(yíng)銷(xiāo)的目的在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客，使產(chǎn)品 或服務(wù)完全適合顧客的需求而形成產(chǎn)品的自我銷(xiāo)售理想的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)產(chǎn)生一個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)備來(lái)購(gòu)買(mǎi)的顧客。 剩下的事就是如何便于顧客得到產(chǎn)品和服務(wù)PETER DRUCKER 定義營(yíng)銷(xiāo)40營(yíng)銷(xiāo)不是以精明的方式去兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門(mén)創(chuàng)造真正客戶(hù)價(jià)值的藝術(shù)。菲利普.科特勒41 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)價(jià)值性使命性競(jìng)爭(zhēng)性系統(tǒng)性

10、創(chuàng)新性42 什么是需求（一）需要欲望需求43 什么是USP 理論USP是（Unique selling proposition）意思是獨(dú)特的銷(xiāo)售主張，通俗的說(shuō)法叫賣(mài)點(diǎn)。美國(guó)達(dá)彼思廣告公司在20世紀(jì)60年代作為自己的經(jīng)營(yíng)理念率先提出。 每個(gè)廣告都必須向消費(fèi)者陳述一個(gè)主張：“購(gòu)買(mǎi)此產(chǎn)品你會(huì)得到這種具體好處”。 這種主張必須是獨(dú)特的，是競(jìng)爭(zhēng)者不會(huì)或者不能提出的，既可以是品牌的獨(dú)特性，也可以是在這一特定的廣告領(lǐng)域一般不會(huì)有的主張。 這一主張一定要強(qiáng)有力地打動(dòng)千百萬(wàn)人，也就是吸引新的顧客使用你的產(chǎn)品。 44提升顧客信任感的技巧具體標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明 總督牌香煙：有20000個(gè)濾咀顆粒過(guò)濾。 小天鵝洗衣機(jī)：7500

11、次運(yùn)行無(wú)故障。 富康轎車(chē)：座椅30萬(wàn)次耐久性實(shí)驗(yàn)、288小時(shí)整車(chē)曝曬考驗(yàn)、50000次車(chē)門(mén)開(kāi)啟耐久性實(shí)驗(yàn)、4000公里輪側(cè)沖擊實(shí)驗(yàn)、3800多個(gè)焊點(diǎn)逐一撕裂實(shí)驗(yàn)。 九牧王西褲：5600人的共同努力，造就了一條。九牧王西褲的件用針?lè)謩e為：鎖邊10462針、縫制針、鳳眼330針、打棗500針、拉棗500針、拉耳800針、針鈕160針，總計(jì)23000針。 樂(lè)百氏純凈水27層凈化 45 天健花園的USP文案耳篇禁止入內(nèi)，您可以從此耳根清靜。文案講人車(chē)分流，汽車(chē)不用進(jìn)入院內(nèi)，直接進(jìn)入地下車(chē)庫(kù)，講述天健花園人性化的設(shè)計(jì)花蝶篇有他們陪伴，您的房子不會(huì)孤獨(dú)。講述天健花園配套設(shè)施的完善 鳥(niǎo)籠篇拆掉籠子，您可以充

12、分享受生活的樂(lè)趣。講述沒(méi)有防盜網(wǎng)，一樣安全 搖籃篇為了孩子，我們?cè)敢饣ǜ嗟腻X(qián)。講述了精心為孩子所規(guī)劃的文化、娛樂(lè)、教育等設(shè)施； 天平篇這臺(tái)天平，衡量天健花園的價(jià)值。文案訴求天健花園的價(jià)值不因時(shí)間而下降，反而在此低迷期，如此價(jià)格具有很強(qiáng)的增值空間 46 江澤民主席指出 創(chuàng)新是一個(gè)民族進(jìn)步的靈魂，是一個(gè) 國(guó)家興旺 發(fā)達(dá)的不竭動(dòng)力，也是一個(gè)政黨永葆生機(jī)的源泉。創(chuàng)新就要不斷解放思想、實(shí)事求是、與時(shí)俱進(jìn)。 實(shí)踐沒(méi)有止境，創(chuàng)新也沒(méi)有止境。我們要突破前 人， 后人也必然會(huì)突破我們。 47基于客戶(hù)價(jià)值鏈的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)48金域醫(yī)學(xué)科技公司的價(jià)值鏈 患者生病醫(yī)生問(wèn)診、體查、開(kāi)檢查單送檢反饋檢驗(yàn)（影象）診斷、治療方

13、案49廣東移動(dòng)的企業(yè)應(yīng)用整體解決方案 移動(dòng)管理令信息、資金、物流等電子商務(wù)的三大因素得到了全新升級(jí)。廣東移動(dòng)目前基于集群網(wǎng)、集團(tuán)短信、GPRS企業(yè)應(yīng)用、無(wú)線(xiàn)局域網(wǎng)、移動(dòng)定位、個(gè)性化服務(wù)的移動(dòng)管理解決方案現(xiàn)已在交通業(yè)、公共事業(yè)、金融業(yè)、制造業(yè)等諸多領(lǐng)域中得到日益廣泛的應(yīng)用。 50信息管理在交通業(yè)的應(yīng)用廣東移動(dòng)與廣州交委及系統(tǒng)開(kāi)發(fā)商共同合作，基于現(xiàn)代GPRS定位技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、電子顯示技術(shù)和無(wú)線(xiàn)通信技術(shù)的有機(jī)集成，建立了“公交車(chē)輛自動(dòng)監(jiān)控及通信調(diào)度系統(tǒng)”，通過(guò)自動(dòng)收集和運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)處理，優(yōu)化了交通資源配置，降低運(yùn)營(yíng)成本，解決城市交通擁堵的問(wèn)題。 廣東移動(dòng)與出租車(chē)公司組建的“出租車(chē)輛交通調(diào)度系統(tǒng)”

14、，通過(guò)對(duì)各出租車(chē)進(jìn)行實(shí)時(shí)定位，并將車(chē)輛位置信息即時(shí)發(fā)送給調(diào)度中心，實(shí)現(xiàn)出租公司對(duì)車(chē)輛的靈活調(diào)度，進(jìn)一步緩解了廣州市內(nèi)交通緊張問(wèn)題。51信息管理在制造業(yè)的應(yīng)用廣東移動(dòng)與高維信誠(chéng)一起，為寶潔提供了“移動(dòng)銷(xiāo)售終端數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)”。通過(guò)該系統(tǒng)的實(shí)施，寶潔公司以極低成本迅速為全國(guó)各零售終端部署統(tǒng)一平臺(tái)，幫助所有柜臺(tái)采集終端實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，集中處理后傳送到總部。企業(yè)管理層則利用這些準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)作為決策依據(jù)，大大加快了寶潔公司相關(guān)工作的效率，提升了市場(chǎng)響應(yīng)速度與客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量，并節(jié)約了成本，更進(jìn)一步拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的距離。 52信息管理在金融業(yè)的應(yīng)用廣東移動(dòng)與廣東銀聯(lián)及17家會(huì)員銀行協(xié)作，共同建設(shè)移動(dòng)POS金融服務(wù)平臺(tái)

15、，通過(guò)短信或GPRS作為傳遞交易數(shù)據(jù)的通訊載體，擺脫場(chǎng)地和通訊線(xiàn)路限制，實(shí)現(xiàn)隨時(shí)隨地刷卡交易。POS業(yè)務(wù)的成功應(yīng)用，令零售、保險(xiǎn)、訂票服務(wù)、外賣(mài)服務(wù)等戶(hù)外支付行為再無(wú)阻礙，利用移動(dòng)商務(wù)電子交易實(shí)現(xiàn)真正的“邊走邊賣(mài)”，從而為廣大商戶(hù)帶來(lái)了無(wú)限商機(jī)。53信息管理在公共事業(yè)的應(yīng)用廣東移動(dòng)與廣州殘聯(lián)合作，開(kāi)展了集定位導(dǎo)向、短信呼叫中心、短信轉(zhuǎn)語(yǔ)音、綜合信息咨詢(xún)四大功能的助殘工程，實(shí)現(xiàn)了聾啞人士的無(wú)障礙溝通，為廣州殘聯(lián)以及所有殘疾人士提供了更體貼和豐富的通信服務(wù)，使他們的工作和生活更加便利。54市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 -STP分析55 STP 營(yíng)銷(xiāo)S- Segmenting ：細(xì)分市場(chǎng)T- Targeting ：

16、選擇目標(biāo)市場(chǎng)P- Positioning ：市場(chǎng)定位56指企業(yè)按照某種標(biāo)準(zhǔn)，將準(zhǔn)備進(jìn)入的產(chǎn)品與服務(wù)的整體大市場(chǎng)劃分成若干個(gè)小市場(chǎng)的過(guò)程。每個(gè)小市場(chǎng)的使用者有類(lèi)似的需求、購(gòu)買(mǎi)心態(tài)和購(gòu)買(mǎi)方式。 市場(chǎng)細(xì)分的含義市場(chǎng)細(xì)分的作用:1、有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)。2、有利于小企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。3、有利于企業(yè)的專(zhuān)業(yè)化。4、有利于企業(yè)制訂與調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。57市場(chǎng)細(xì)分在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的作用分清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確立目標(biāo)與戰(zhàn)略確立優(yōu)先與重要性衡量機(jī)會(huì)與實(shí)力進(jìn)入與退出4P的基礎(chǔ)銷(xiāo)售的方向分配資源市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)量化市場(chǎng)衡量的標(biāo)準(zhǔn)58 消費(fèi)市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)地理因素：地區(qū)、城市規(guī)模、人口密度、氣候人口細(xì)分：年齡、代溝、家庭類(lèi)型、社會(huì)階層、性別

17、、 收入、職業(yè)、教育、宗教、民族等。心理因素：價(jià)值觀、生活方式、個(gè)性行為細(xì)分：時(shí)機(jī)、利益、使用率、對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度按用途細(xì)分按促銷(xiāo)反應(yīng)細(xì)分按服務(wù)要素細(xì)分59人文變量：行業(yè)、公司規(guī)模、地址經(jīng)營(yíng)變量：技術(shù)、使用者/非使用者、能力采購(gòu)方法：所有制性質(zhì)：行業(yè)中的地位：行業(yè)中的影響力：產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)60浪潮服務(wù)器的市場(chǎng)細(xì)分政府、教育、企業(yè)、金融、電信是運(yùn)用服務(wù)器的五個(gè)主要領(lǐng)域。主要對(duì)手有：IBM、HP、DELL、聯(lián)想、方正、寶德、曙光等。客戶(hù)的五個(gè)主要需求：價(jià)位低、散熱好、供貨及時(shí)、個(gè)性配置、增值服務(wù)。量身定做專(zhuān)用游戲服務(wù)器平臺(tái)“英新游俠”61浪潮網(wǎng)絡(luò)游戲服務(wù)器的4A理念A(yù)NYTIME：確保服務(wù)器24小

18、時(shí)不間斷運(yùn)行，用戶(hù)不掉線(xiàn)ANYTHING：全過(guò)程一攬子解決方案，隨時(shí)高效率解決運(yùn)行商的一切問(wèn)題。ANYWHERE：中央管理員可通過(guò)遠(yuǎn)程管理功能將異地服務(wù)器的屏幕、鍵盤(pán)、鼠標(biāo)轉(zhuǎn)移到本地，進(jìn)行管理、操作。ANYBODY：具備良好的易用性，即使非專(zhuān)業(yè)人員稍加培訓(xùn)就可以輕松使用。62浪潮網(wǎng)絡(luò)游戲服務(wù)器的競(jìng)爭(zhēng)策略做網(wǎng)絡(luò)游戲服務(wù)器“游戲規(guī)則”的制定者。渠道創(chuàng)新：塑造既有客戶(hù)關(guān)系又有增值能力的代理商戰(zhàn)略聯(lián)盟：傳奇世界唯一的服務(wù)器平臺(tái)公共關(guān)系建立品牌形象63“住邦2000商務(wù)中心”市場(chǎng)調(diào)查后的判斷2000年北京寫(xiě)字樓的租金大幅上漲使得購(gòu)買(mǎi)比租賃更合算商住公寓成為市場(chǎng)亮點(diǎn)，供應(yīng)與需求同時(shí)上升北京市寫(xiě)字樓平均租售

19、率都在85以上寫(xiě)字樓的投資性買(mǎi)家開(kāi)始形成東部地區(qū)寫(xiě)字樓和商住公寓逐漸推出，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈64“住邦2000商務(wù)中心”的目標(biāo)客戶(hù)快速成長(zhǎng)中的中小企業(yè)對(duì)地段要求較高卻無(wú)力購(gòu)買(mǎi)或租賃CBD寫(xiě)字樓的企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)集中在東部地區(qū)逐漸壯大的辦公物業(yè)投資者根據(jù)行業(yè)、規(guī)模、地理、經(jīng)營(yíng)和個(gè)性這五個(gè)細(xì)分變量，住邦地產(chǎn)逐漸描繪出了各個(gè)主要細(xì)分市場(chǎng)的大致輪廓。 65住邦2000的產(chǎn)品最終定位 比寫(xiě)字樓更加經(jīng)濟(jì)合理的替代性物業(yè)比商住樓更純粹的商務(wù)辦公環(huán)境購(gòu)買(mǎi)比租賃更合適，也更適合投資具有極強(qiáng)的投資升值潛力；中小戶(hù)型、配套齊全 66 “住邦2000商務(wù)中心”的目標(biāo)客戶(hù)自用性客戶(hù)和投資性客戶(hù) 自用型客戶(hù)民營(yíng)企業(yè)、國(guó)營(yíng)企業(yè)、

20、合伙制機(jī)構(gòu)和自由人。 住邦2000將主要客群構(gòu)成鎖定在貿(mào)易、咨詢(xún)、投資、廣告、聯(lián)絡(luò)處(辦事處)、裝修、IT網(wǎng)絡(luò)等行業(yè) ，這些企業(yè)的主要客戶(hù)及業(yè)務(wù)往來(lái)大多集中在CBD區(qū)域內(nèi)，他們是項(xiàng)目最主要的客群，預(yù)計(jì)會(huì)占總成交量的60以上。 投資型客戶(hù)預(yù)計(jì)占總成交量的40左右，主要是個(gè)人投資行為。其中機(jī)構(gòu)投資較少，約占總成交量7以下。按投資目的分類(lèi) 671、可衡量性：細(xì)分變量是可以測(cè)定的2、足量性： 細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模要大到足夠贏利的程度。3、可接近性：能有效的達(dá)到細(xì)分市場(chǎng)為之服務(wù)。4、差異性： 細(xì)分市場(chǎng)在觀念上要有區(qū)別，并且對(duì)不同的 營(yíng)銷(xiāo)組合要有不同的反應(yīng)。5、行動(dòng)的可能性：6、所細(xì)分的市場(chǎng)必須輪廓清晰7、公司

21、的目標(biāo)和資源 細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)價(jià)68 確定目標(biāo)市場(chǎng)企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)自己的資源優(yōu)勢(shì)，結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，選擇一個(gè)或多個(gè)子市場(chǎng)，并為其制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)的過(guò)程。691、細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模與發(fā)展前景2、細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力：現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)者、 未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)者、 替代品、 購(gòu)買(mǎi)者 供應(yīng)商3、公司的目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略 目標(biāo)市場(chǎng)的評(píng)估70 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇方法1、無(wú)差別營(yíng)銷(xiāo)策略：“一把鑰匙開(kāi)所有的鎖”。 無(wú)差別營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)用單一的策略開(kāi)拓整個(gè)市場(chǎng)，吸引 盡可能多的購(gòu)買(mǎi)者，這樣可以節(jié)省成本。2、差別營(yíng)銷(xiāo)策略：“多把鑰匙開(kāi)多把鎖”。 一定程度上可以減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，但增加成本也可能使企業(yè) 的資源配

22、置不能集中。3、集中營(yíng)銷(xiāo)策略：“一把鑰匙開(kāi)一把或幾把鎖”。 適合資源力量有限的中小型企業(yè)。但風(fēng)險(xiǎn)較大。71 市場(chǎng)定位的含義企業(yè)根據(jù)所選定的目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況和自己的優(yōu)勢(shì)，確定企業(yè)和產(chǎn)品被目標(biāo)顧客認(rèn)同的富有競(jìng)爭(zhēng)力的與眾不同的地位。 人無(wú)我有 人有我優(yōu) 人優(yōu)我新 人新我轉(zhuǎn)72 關(guān)于定位定位的原則定位是策劃出來(lái)的植入顧客腦中的定位不同結(jié)果不同定位確定不能輕易改變從新定位定位傳播的原則73 碧桂園的定位鳳凰城的成功定位就在于將對(duì)別墅的夢(mèng)想和超低價(jià)格有機(jī)結(jié)合，開(kāi)創(chuàng)了“給白領(lǐng)的別墅”的空白市場(chǎng)“為每個(gè)成功的廣州人建造滿(mǎn)意的房子”“在鳳凰城不分階層，不分尊卑，只要尋求理想的生活，理想的家居，消費(fèi)者就能找到合

23、適的房子。”龍爾剛“給您一個(gè)五星級(jí)的家”“自然的森林、天賦的湖泊、人文的社區(qū)”鳳凰城的熱銷(xiāo)在于他以超低的價(jià)格滿(mǎn)足了社會(huì)對(duì)一種生活方式的向往 74王志綱談到碧桂圓的成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)指出，碧桂圓的特點(diǎn)在于低價(jià)、快速 在碧桂園自己看來(lái)，真正的法寶就是兩個(gè)：一個(gè)是給市場(chǎng)提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，一個(gè)便是提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。其價(jià)格打破了消費(fèi)者的心理底線(xiàn)，而其“給您一個(gè)五星級(jí)的家”的廣告語(yǔ)人人皆知。碧桂園“物美價(jià)廉”的策略贏得了消費(fèi)者的青睞。“準(zhǔn)確定位，規(guī)模制造”八個(gè)字，這是碧桂園10年戰(zhàn)無(wú)不勝的真正原因。 碧桂園的成功經(jīng)驗(yàn)75 差異化變量76 制造差異化的原則重要性：能為相當(dāng)數(shù)量的顧客提供較高的讓渡價(jià)值。明晰性：該差異

24、化是其他企業(yè)所沒(méi)有的，或該差異化的提出 是突出的、明晰的。優(yōu)越性：該差異化明顯優(yōu)于通過(guò)其他途徑而獲得相同的利益。可溝通性：可以于顧客相互溝通的，是顧客能看到的。不易模仿性：其他競(jìng)爭(zhēng)者難以模仿。可支付性：買(mǎi)主有能力購(gòu)買(mǎi)該差異化。盈利性：公司將通過(guò)該差異化獲得利潤(rùn)。77 消費(fèi)者的五大思考模式1、消費(fèi)者只能接受有限的信息。 選擇性注意、選擇性扭曲、選擇性保留2、消費(fèi)者痛恨復(fù)雜，喜歡簡(jiǎn)單。 把你要傳播的信息“削尖”3、消費(fèi)者缺乏安全感。4、消費(fèi)者對(duì)品牌的印象不會(huì)輕易改變5、消費(fèi)者的想法容易失去焦點(diǎn)。78“宣傳一定要集中且重復(fù)。因?yàn)槿罕姷母惺苄詷O為有限，他們的才智極微，且又極為健忘。所以，有效的宣傳一定

25、要集中在特別重要的兩三點(diǎn)上，而且要將這兩三點(diǎn)反反復(fù)復(fù)出現(xiàn)在標(biāo)語(yǔ)口號(hào)之中，務(wù)必使廣大群眾中的每個(gè)人，都能了解你在標(biāo)語(yǔ)口號(hào)中要他明白的道理。” 79 定位的發(fā)展臺(tái)階50年代的USP，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特征和效益，溝通的基礎(chǔ)是產(chǎn)品本身，必須說(shuō)出產(chǎn)品的獨(dú)特之處，而且是其他產(chǎn)品所不具備的效益，同時(shí)對(duì)銷(xiāo)售有促進(jìn)的作用。60年代的品牌形象論，形象好的企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，溝通的目標(biāo)是樹(shù)立良好的品牌形象，消費(fèi)者追求的是“實(shí)質(zhì)利益+心理利益”。70年代定位論，用差異化占據(jù)顧客的心理位置，從而達(dá)到心理認(rèn)同。80 定位的層次 產(chǎn)品定位品牌定位 公司定位81提升顧客信任感的技巧具體標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明 總督牌香煙：有20000個(gè)濾咀顆粒過(guò)濾。 小天鵝洗衣機(jī)：7500次運(yùn)行無(wú)故障。 富康轎車(chē)：座椅30萬(wàn)次耐久性實(shí)驗(yàn)、288小時(shí)整車(chē)曝曬考驗(yàn)、50000次車(chē)門(mén)開(kāi)啟耐久性實(shí)驗(yàn)、4000公里輪側(cè)沖擊實(shí)驗(yàn)、3800多個(gè)焊點(diǎn)逐一撕裂實(shí)驗(yàn)。 九牧王西褲：5600人的共同努力，造就了一條。九牧王西褲的件用針?lè)謩e為：鎖邊10462針、縫制針、鳳眼330針、打棗500針、拉棗500針、拉耳800針、針鈕160針，總計(jì)23000針。 樂(lè)百氏純凈水27層凈化 82 市場(chǎng)定位的方法1、產(chǎn)品的定位：產(chǎn)品的特征、工作性能、 一致性、耐用性、可靠性2、突出產(chǎn)品的無(wú)形部分3、目標(biāo)顧客的不同4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)