1、.：.； 透過日方進口中國紅豆看商務談判的戰略、技巧和風格日本國內紅豆欠收，日本一家公司急需從中國進口一批紅豆。中國有相當多的庫存，但有相當一部分是前一年的存貨，我國希望先出賣舊貨，而日方那么希望全是新貨。雙方就此展開談判。談判開場后，日方首先大訴其苦，訴說己方面臨的種種困難，希望得到中方的協助 。“我們很同情他們面臨的現狀，我們是近鄰，我們也很想協助 他們，那么請問他們需求訂購多少？“我們是一定要訂購的，但不知道他方貨物的情況怎樣樣，所以想先聽聽他們的引見。我方開誠布公地引見了我方紅豆的情況：新貨庫存缺乏，陳貨偏多。價錢上新貨要高一些，因此希望日方購買去年的存貨。雖經再三闡明，日方依然堅持全

2、部購買新貨，談判墮入僵局。第二天，雙方再次回到談判桌前。日方首先拿出一份最新的官方報紙，指著上面的一篇報道說：“他們的報紙報道今年的紅豆獲得了大豐收，所以，不存在供應量的問題，我們依然堅持昨天的觀念。但中方不慌不忙地指出：“雖然今年紅豆豐收，但是我們國內需求很大，政府對于紅豆的出口量是有一定限制的。他們可以不買陳貨，但是假設等到一切的庫存在我們國內市場上賣完，而新的又缺乏以供應時，他在想買就晚了。建議他方再思索思索。日方沉思良久，依然拿不定主意。為防止再次墮入僵局，中方建議到：“這樣吧，我們在供應他們舊貨的同時，供應一部分新貨，他們看怎樣樣？新舊貨物的比例如何確定？談判繼續進展。日方本來最初的

3、訂貨量方案為2000噸，但稱訂貨量為3000噸，并要求新貨量為2000噸。中方聽后連連搖頭：“3000噸我們可以保證，但是其中2000噸新貨是不能夠的，我們至多只能給800噸。日方以為800噸太少，希望能再多供應一些。中方誠實地說：“思索到他們的訂貨量較大，才答應供應800噸，否那么，連8000噸都是不能夠的，我方已盡力而為了。“既然他們不能添加新貨量，那我們要求將訂貨量降為2000噸，由于那么多的舊貨我們回去也無法交代。中方表示不贊同，談判再次中斷。過了兩天，日方又來了，他們沒有找到更適宜的供應商，而且時間也不允許他們再繼續拖下去。這次，日方自動要求把本人的總訂貨量提高到2200噸，其中80

4、0噸新貨堅持不變。中方的回答：剛還有一位客戶訂購了一批紅豆，其中包括200噸新貨實踐那位客戶只買走100噸。這下，日方沉不住氣了，埋怨中方不少信譽，中方據理力爭：“這之前，我們并沒有簽署任何協議，他本人也并未要求我們替他保管。日方自知理虧，也就不再說什么，然后借口出去一下，實踐是往總部打。回來后，一副很沮喪的樣子，他對中方說：“假設這件事辦不好，那么回去后我將被降職、降薪，這將使我很難堪，希望他們能思索到我的難處。思索到未來能夠還有協作的時機，況且剛剛所說的賣掉200噸也是謊稱，何不拿剩下的100噸做個人情。于是中方很寬容地說：“我們做生意都不容易，這樣吧，我在想方法幫他弄到100噸新貨。日方

5、一聽喜出望外，連連贊賞。最后，雙方愉快地在合同上簽了字。商務談判是在經濟活動中，談判雙方經過協商來確定與交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協議，是雙方洽談的一項重要環節。商務談判是人們相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。在這個過程中掌握對方的情報顯得尤為重要，孫子兵法有曰“知己知彼，百戰不殆。如今商場猶如一場沒有硝煙的戰場，要想在猛烈爭辯的商業談判中獲得勝利，我們應“大處著眼，小處著手掌握談判對手的風格、風俗習慣及特點，繼而我們“對癥下藥采取適宜的談判戰略、技巧去博得這場“戰爭。下面就本案例進展詳細討論。一、日方與中方的談判風格：從文中“談判開場后，日

6、方首先大訴其苦，訴說己方面臨的種種困難，希望得到中方的協助 。“我們是一定要訂購的，但不知道他方貨物的情況怎樣樣，所以想先聽聽他們的引見。“日方沉思良久，依然拿不定主意。 “假設這件事辦不好，那么回去后我將被降職、降薪，這將使我很難堪，希望他們能思索到我的難處。這幾點可以看出日本人的談判風格：(1)慢條文雅，循序漸進。(2)注重整體智慧，強調集體決策。(3)好大喜功。從談判過程中我們也可以看出就進口紅豆數量的討論，可以看出他們喜歡討價討價。“我方開誠布公地引見了我方紅豆的情況 “但中方不慌不忙地指出 “中方聽后連連搖頭：3000噸我們可以保證 “但是其中2000噸新貨是不能夠的，我們至多只能給

7、800噸。 “剛還有一位客戶訂購了一批紅豆，其中包括200噸新貨實踐那位客戶只買走100噸。“這之前，我們并沒有簽署任何協議，他本人也并未要求我們替他保管。“思索到未來能夠還有協作的時機從這幾點可以看出中國人的談判風格：(1)談判坦率真誠。(2)直截了當，從不拖泥帶水。(3)足智多謀，鎮定自假設。(4)預備充分，有理有據。5審時度勢，靈敏應變。二、案例中的談判戰略：商務談判是“協作的利己主義的過程。在這個過程中，參與談判的雙方或多方都要為本人獲得盡能夠多的利益而絞盡腦汁。談判人員能夠會根據有關情況，或顯示本人的智能，或擺出本人的實力，或借助外在環境來選擇戰略、方法、措施來展開談判。因此，談判戰

8、略運用的能否得當、能否勝利對商務談判至關重要。下面就本案例詳細分析：我方在談判伊始采用坦誠式的開局戰略：案例中我方是賣方，按照國際慣例由我方就紅豆情況先行引見，我方陳說舊貨庫存較多而新貨又缺乏，一五一十向日方作了引見。而日方了解情況后謊稱進貨量為3000噸，而實踐上只需2000噸，而且新貨就要2000噸。中方聽后予以回絕。從中我們可以看出日方采用了投石問路的戰略，日方雖然知道中方今年紅豆獲得了大豐收，但是詳細有多少，他們不知道，經過這一戰略知道中方確實實力雄厚，可以滿足日方的需求。明知中方不會答應2000噸新貨的要求而實施了一石三鳥之計：其一，探清了中方的內幕；其二，假設能滿足本人的要求，本人

9、的利益就能獲得很大的滿足；其三，退而求其次，在中方不贊同的情況下，順便把“皮球踢給我方，而本人又可以在“理所該當的借口給本人找臺階下。對此，中方審時度勢，冷靜冷靜依次實施了故布疑陣的戰略、制造競爭戰略、迂回戰略和出其不意的戰略：“中方的回答：剛還有一位客戶訂購了一批紅豆，其中包括200噸新貨實踐那位客戶只買走100噸。 “雖然今年紅豆豐收，但是我們國內需求很大，政府對于紅豆的出口量是有一定限制的。他們可以不買陳貨，但是假設等到一切的庫存在我們國內市場上賣完，而新的又缺乏以供應時，他在想買就晚了。建議他方再思索思索。等等對日方的需求中方深諳于心，并對其戰略分而化之，各個擊破，從而對日方慢條文雅，

10、故作窘態的行為制造了一個“機不可失，時不再來的覺得，讓他們知道時機“稍縱即逝。 故而采用了故布疑陣、競爭的戰略。思索到未來能夠還有協作的時機，況且剛剛所說的賣掉200噸也是謊稱，何不拿剩下的100噸做個人情。于是中方很寬容地說：“我們做生意都不容易，這樣吧，我在想方法幫他弄到100噸新貨。采取了迂回戰略和出其不意的戰略，讓日方覺得到中方作出如此退讓曾經是盡了最大的努力，在這里中方軟硬兼施的戰略運用的也非常好。三、案例中的談判技巧：談判的技巧貫穿于整個的商務談判過程中，它在整個過程中起到了非常重要的作用，促成了買賣的順利進展。首先談判建立在誠信的根底上，我方就日方的提問作了真實的回答。然后就實踐

11、情況展開談判，技巧普通專指用于言語上的技巧：提問的技巧、回答的技巧、調價討價的技巧、以及退讓技巧都能使己方在不利的處境中轉為有利的處境是對方“失去談判的砝碼。使談判局勢由我方控制。結合案例分析：在日方拿出一份最新的官方報紙咄咄逼人的情況下我方不緊不慢，從容應對說：“雖然今年紅豆豐收，但是我們國內需求很大，政府對于紅豆的出口量是有一定限制的回答的即在情又在理。在談判過程中適時的發問技巧也非常重要，在案例中，為防止再次墮入僵局，中方建議到：“這樣吧，我們在供應他們舊貨的同時 緩解了為難的處境，又促成了談判的繼續，一舉兩得。在出境不利的情況下，思想靈敏應變以及言語技巧的勝利運用都會使談判效果錦上添花

12、。“中方的回答：剛還有一位客戶訂購了一批紅豆，其中包括200噸新貨實踐那位客戶只買走100噸以及“我們做生意都不容易，這樣吧，我在想方法幫他弄到100噸新貨。這種軟硬兼施的戰略讓日方覺得到中方已“仁至義盡，最后很悵然的在合同上簽了字。可以看出，適時的發問及勝利運用各種談判技巧在整個商務活動中是多么的重要。四、案例中的談判實際：在此案例中日方與中方就紅豆展開談判，雙方都希望能達成一致的見解，簽署合同，因此雙方的利益都是一致的，一方面我國紅豆今年獲得了大豐收且舊貨積壓很多，能找到買方是當務之急；另一方面，日本國土小，資源匱乏，而且他們對紅豆的需求量又很大，因此找到賣家是他們的當務之急，中國毗鄰日本

13、，找中國是他們的明智之舉，因此多方面的要素導致雙方利益是一致的，關鍵就是找到一個平衡點，而這個問題就是談判所要處理的，在我方獲得充分資料后采取“以戰取勝的戰略，使日方從容就犯，與我方達成共識。在這里的“以戰取勝是在日方猶疑不決，為盡快達成協議，采取制造競爭、軟硬兼施的戰略，是整個談判過程妙筆生輝、錦上添花。在談判過程中我方已明顯掌握了自動權，處于優勢位置。而這種巧妙計謀的運用使日方感遭到我方的真情實意，在他們眼中我方是個大好人，做出這么大的退讓實屬不易，而他們本人也完成了這次進口紅豆的使命，本人也功勛卓著，最后的結果就是“皆大歡喜達成協議，這正是比爾.斯科特談判三方針原理的充分運用。在我們的現

14、實生活中，其實處處都充溢著談判，既然是談判那么必然存在著利益的調整和矛盾的化解，在談判的過程中雙方或多方找到一個平衡點，盡能夠讓本人的利益最大限制地得到滿足。但是我們應該看到在利益一定的情況下，一人利益的增多必然意味著其他人利益的減少，總是存在著此消彼長的關系，所以當認清這個層面的問題之后，就要思索在本人利益得到滿足之后，他人的利益能否可以得到保證，假設果一味強調本人利益最大化而將他人利益邊緣化，那結果一定是不歡而散，不能夠達成一致的見解，使談判失敗。如今的社會是一個講求利益共享的時代，我們應該盡能夠將整個利益擴展，這樣相對來說一切人的利益都變大了，最后就會“皆大歡喜，達成一致的見解并為下一次協作奠定堅實的根底。讓我們再仔細想一想這商務談判，它不僅僅是一個純粹意義上利益博取的過程，而且還是具有科