1、如何做一場成功的渠道訂貨會河南：徐學斌Consents目 錄第一部分 從渠道訂貨會看營銷的本質(zhì)要義是什么第二部分 渠道訂貨會的核心主思路第三部分 必備條件之秘笈七要素第四部分 案例分享之推拉結(jié)合營銷的本質(zhì)要義是：利益的分配 賺不賺錢 能否雙贏換位思考 站在客戶 的角度考慮 利益的問題可持續(xù)的 渠道利益 客戶連續(xù) 的賺錢讓每個節(jié) 點成員利益最大化美的精品電器渠道價值鏈各節(jié)點成員的利益分布 Consents目 錄第二部分 渠道訂貨會的核心主思路第三部分 必備條件之秘笈七要素第四部分 案例分享之推拉結(jié)合第一部分 從渠道訂貨會看營銷的本質(zhì)要義是什么 會議核心主思路： 要讓他們“愿意來、來的值、還想來”

2、！ 愿意來： 有學習機會。 能結(jié)識各路豪杰、有獎拿、有禮品。 感覺自己被重視 、 有找到組織的感覺。 會議核心主思路 要讓他們“愿意來、來的值、還想來”！來的值： 認同美的精品電器的長遠發(fā)展與愿景分享、 認同一級代理商的發(fā)展前景與基礎建設，使各級代理商看得到與美的精品合作的錢景 產(chǎn)品好、服務好、可依靠，分享目前成功的二級商案例，XX地區(qū)標桿客戶現(xiàn)身說法 客觀分析市場前景及目前XX區(qū)域的渠道問題與癥結(jié)， 規(guī)范市場、服務市場的制度與原則，明確責、權、利會議核心主思路 要讓他們“愿意來、來的值、還想來”!還想來： 通過這次會議使得他們有了一個機會來討論市場操作與學習相互的成功經(jīng)驗， 并結(jié)識同一個市場

3、上的不同客戶。 使得他們通過對話了解目前市場上存在的現(xiàn)狀問題； 通過這個會議，使得他們有了一種“你超我趕，共同進步”的競爭局面， 自發(fā)的尋找不足，尋求一級代理商的支持； 目標是形成一個虛擬團隊，像帶團隊一樣來帶這些二級商和三級商， 使得他們找到有組織的感覺。愿意來主思路來得值還想來缺資金 ： 給投入的理由 和賺錢方法缺動力： 沒有激發(fā)不起的欲望 沒有不想發(fā)展的老板缺市場： 缺少的不是市場 而是經(jīng)營方法 會議核心思路之總結(jié)： 會議營銷的關鍵在于與會者沒有感覺是一次營銷行為，或被迫購買行為。 而出于一種體驗而來。使得他們出乎想像，而不是為了會議而會議， 在會后仍有回味。 因此，提貨政策是必要的，但

4、不是主要的，主要的還是灌輸做大做強的 一種 營銷文化與做生意的方法，先在思路上有共識，做生意時就有大局觀， 而不是為了芝麻綠豆大點事糾纏不清， 更關注未來與美的精品電器合作 。 等于 = （畫餅+洗腦）Consents目 錄第二部分 渠道訂貨會的核心主思路第三部分 必備條件之秘笈七要素第四部分 案例分享之推拉結(jié)合第一部分 從渠道訂貨會看營銷的本質(zhì)要義是什么 必備條件之秘笈七要素： - 會議日期選擇是關鍵 在淡旺季交替時，搶在競品會議的前面 誰先把二、三級商的錢搶到手，誰就能搶了先機。 要避免和強勢產(chǎn)品吸款政策錯開，比如空調(diào)。 大電主要是空調(diào)的淡季吸款政策是相當有吸引力的。 握好客戶心理，打好時

5、間差； 在會議高峰期，會議太多，來回的跑來跑去也會厭煩， 所以需要照顧以下他們的情緒，盡量減少他們在路途上浪費的時間。 或者選在強勢產(chǎn)品開會的前一天或后一天。 必備條件之秘笈七要素： - 主題簡短而有力量、會議流程緊密而又活潑 渠道訂貨會議就是一場大型的促銷活動，一場成功的促銷活動。 必須有一個強有吸引力的主題，這樣才能把二、三、級商吸引過來， 盡量不要用什么提貨會什么的太直接主題， 以免讓分銷商覺得又是要錢的，心理不舒服。 必備條件之秘笈七要素： - 地點要選對 ，會議室布置造氣氛盡可能選擇離家電市場較遠的地方如果離家電市場太近，往往由于各種原因，客戶有可能吃你的/住你的，拿貨卻是別人的這種

6、現(xiàn)象； 會議室布置整潔有序，最好有產(chǎn)品展示 盡可能不要讓會議室太空，有剩余的座位，反而位置不夠座會給客戶一種火爆的場面。 會場布置，要突出會議主題、美的品牌與思路總結(jié)例如：“小賺靠智，大賺靠德”！“窮則變，變則通，通則久”！會議接待一定要隆重熱烈，讓客戶有貴賓的感覺員工全部西服革履，鼓掌夾道歡迎。并在每一位進入會場的客戶帶上胸花，并由禮儀小姐帶到座位,讓客戶體驗了一下貴賓的感覺，不自覺喜笑顏開，掏錢也爽快。 必備條件之秘笈七要素： - 內(nèi)容豐富 ，有實際操作案例的成果分享 廠家領導的客套話要少講，簡明扼要，將公司主題思路講到位就可以 最好為客戶安排一堂培訓課，或者是安排一場辯論賽 必備條件之秘

7、笈七要素： - 氣氛活躍 ，現(xiàn)場競拍來造勢開會時講話的人累，聽講話的人更累，特別是經(jīng)常參加會議的客戶來說，每個廠家的講話都差 不多，聽多幾遍誰能不煩，所以我們一定要想盡辦法將現(xiàn)場氣憤活躍起來，做些小游戲、競拍、臨時抽獎等活動，讓客戶參與進來。必備條件之秘笈七要素： - 政策要有吸引力會議目的就是為了分銷產(chǎn)品，通過會議政策刺激分銷商提貨，所以政策的制定一定要到位。如果會議政策在現(xiàn)場不能有效刺激客戶，那么必須在臨時頒布新的優(yōu)惠政策，可以合資公司領導或代理商老板的臨時追加等理由獎勵，避免冷場沒人定貨。最好提前找?guī)讉€拖必備條件之秘笈七要素： - 售后保障要有力售后政策在會議上一定要講明白。這是決定客戶

8、是否能夠“放心”定貨的關鍵，需要你大膽講出來， 客戶才會覺得放心，才會無顧慮的定貨。（可以提前，準備印刷的客戶開單小票）Consents目 錄第二部分 渠道訂貨會的核心主思路第三部分 必備條件之秘笈七要素第四部分 案例分享之推拉結(jié)合第一部分 從渠道訂貨會看營銷的本質(zhì)要義是什么時間項目說明AV內(nèi)容人員物料10：0013：00簽到連洋洋簽到、房間分配簽到表、房間分配表、資料領取、早餐票、豪享來餐票中餐經(jīng)三路豪享來13：0013：20入場、會議資料籌備各區(qū)域經(jīng)理帶領各區(qū)域經(jīng)銷商入場美的宣傳片、各發(fā)言PPT及視頻美的宣傳片、公司領導發(fā)言稿及課件（張彭輝）、生活資料（張軍旗）、精品資料（丁占磊）13：2

9、013：30靜場及嘉賓介紹主持人宣布會議開始介紹會議流程主持人上場音樂嘉賓介紹音樂13：3013：50生活電器領導發(fā)言胡偉PPT資料、嘉賓音樂生活資料（張軍旗）13：5014：10精品電器領導發(fā)言徐學斌PPT資料、嘉賓音樂精品資料（丁占磊）14：1014：50分享在路上在路上視頻張彭輝14：5015：20劉總發(fā)言PPT資料、嘉賓音樂張彭輝會議流程15：2016：50孫總發(fā)言09年銷售總結(jié)10年銷售規(guī)劃及相關公司制度和政策PPT資料、嘉賓音樂張彭輝16：5017：00小休參觀新品、品嘗演示食品豆?jié){機演示、電餅鐺演示、電壓力鍋演示、吸塵器演示、榨汁機演示、凈飲機演示17：0017：5009年度促銷、終端建設、培訓分享視頻17：5018：20生活電器產(chǎn)品策略及新品介紹張軍旗、張彭輝PPT資料、視頻18：2018：50精品電器產(chǎn)品策略及新品介紹丁占磊PPT資料、視頻18：5019：10優(yōu)秀經(jīng)銷商獎勵PPT資料、嘉賓音樂獎項設置及獎品落實19：1020：30晚宴抽獎環(huán)節(jié)抽獎音樂抽獎獎品晚宴抽獎：將所有經(jīng)銷商和管理中心人員名字字條放進抽獎箱中，有河南精品銷售公司總經(jīng)理抽取10個紀念獎，生活電器漯河銷售公司總經(jīng)理抽取10個紀念獎，劉總抽取10個紀念獎，劉總抽取