1、.：.；摘 要 在商務(wù)談判中，獲得談判勝利是談判的結(jié)果之一。相反，就是談判破裂。相對(duì)于同樣的一件事情，也許有人可以勝利，有人卻要失敗，其實(shí)其中包含了很多的技巧和閱歷。而如何勝利的進(jìn)展商務(wù)談判也是人們所探求的，在商務(wù)談判中，如何正確的認(rèn)識(shí)商務(wù)談判以及如何進(jìn)展商務(wù)談判成為了確定談判成敗的重要要素。商務(wù)談判里面表達(dá)的不僅僅是最后的成敗與否，過程當(dāng)中有很多技巧和決策是比最終結(jié)果的價(jià)值更加重。從商務(wù)談判中，可以看得出一個(gè)人、一個(gè)企業(yè)處置事務(wù)的態(tài)度和閱歷，很多小細(xì)節(jié)的地方漸漸積累起來培育了談判勝利。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。假設(shè)談判的技巧不適宜不但會(huì)使雙方發(fā)生沖突

2、導(dǎo)致貿(mào)易失敗，更會(huì)呵斥經(jīng)濟(jì)上的損失。而商務(wù)談判的過程就是談判者言語(yǔ)交流的過程。言語(yǔ)在商務(wù)談判中猶如橋梁，占有重要的位置，它往往決議了談判的成敗。談判不僅是一門很重要的學(xué)問，談判更是一門藝術(shù)。每一次談判既是一次新的挑戰(zhàn)，也是一次新的時(shí)機(jī)，唯有高度的技巧、圓融的智能以及無數(shù)次實(shí)戰(zhàn)的閱歷，才干化險(xiǎn)為夷，發(fā)明雙贏的結(jié)果。 所以，企業(yè)商務(wù)談判獲得談判勝利，證明了本身的實(shí)力之外，也為企業(yè)本身增添了優(yōu)勢(shì)，并且經(jīng)常的勝利，都是由于勝利地運(yùn)用了某些精明的戰(zhàn)略，使對(duì)手處于不利位置而使本人掌握了爭(zhēng)論的自動(dòng)權(quán)。如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)猛烈的情況下，商務(wù)談判的勝利之談曾經(jīng)成為企業(yè)前行的重要一步。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 勝利 實(shí)力 價(jià)值商

3、務(wù)談判，最終的目的就是談判勝利，雙贏局面是最可觀的局面。要想談判順利而且勝利進(jìn)展，就要從談判之前的預(yù)備階段、開場(chǎng)談判階段、談判終了階段這三個(gè)大階段來分析。在這之前我們必需求樹立起來談判的理念，了解商務(wù)談判。商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了本身的HYPERLINK baike.baidu/view/2106907.htm經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需求，經(jīng)過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、協(xié)作、戰(zhàn)略等各種方式，把能夠的商機(jī)確定下來的活動(dòng)過程。勝利的商務(wù)談判是一種商業(yè)利益的平衡，在相對(duì)平衡的情況下使雙方的利益得到最大化。因此談判者除了必需熟練掌握商務(wù)談判的專業(yè)知識(shí)之外，還要遵照一定的科學(xué)方法與步驟來控制談判的進(jìn)程。隨

4、著如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的加大，商務(wù)談判的位置也越來越重要了，懂得更多的運(yùn)用商務(wù)談判的技巧，在商務(wù)談判中獲得談判的勝利，也是如今企業(yè)和談判人員比較注重的一個(gè)問題。談判勝利的意義曾經(jīng)不止是達(dá)成目的而已了，那意味著一個(gè)提高。總的來說，商務(wù)談判就是為了發(fā)明雙贏的局面，盡量為本人爭(zhēng)取利益，但是也不觸及對(duì)方的底線，這樣的談判方式需求做大量的任務(wù)來完成，其實(shí)談判勝利的閱歷就在其中了。而且勝利的商務(wù)談判也要遵照各項(xiàng)談判原那么，我們?cè)谏虅?wù)談判的過程中也必需謹(jǐn)記商務(wù)談判的三大目的：以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的，以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)目的，以價(jià)錢為談判的中心。談判，是由談和判兩個(gè)字組成，也就是先談后在判,談是指雙方或多方

5、之間的溝通和交流，判就是最決議一件事情。只需在雙方之間溝通和交流的根底之上，了解對(duì)方的需求和內(nèi)容，才可以做出相應(yīng)的決議。首先，預(yù)備任務(wù)是談判任務(wù)進(jìn)展的前提條件。談判的預(yù)備任務(wù)對(duì)于談判是非常重要，而了解對(duì)手的情況，更是預(yù)備任務(wù)重頭戲。談判者要想做到真正的知己知彼，穩(wěn)操勝券，一個(gè)很重要的手段就是在談判之前乃至談判的過程中擅長(zhǎng)搜集與談判有關(guān)的信息。閱歷豐富的談判者在接受一項(xiàng)談判義務(wù)時(shí)，都會(huì)就談判對(duì)手及相關(guān)的各種背景資料進(jìn)展搜集。對(duì)手的信息掌握越多，在談判中的自動(dòng)權(quán)就越大，談判勝利的時(shí)機(jī)就越多。因此，談判者應(yīng)力求全面地掌握第一手資料，應(yīng)做到成竹在胸。所以對(duì)對(duì)手的了解程度是非常具有關(guān)鍵性的。在談判之前就

6、要搜集對(duì)方的資料，了解對(duì)方談判的方式和方法。對(duì)于談判來說，搜集對(duì)方信息固然重要，但更重要的是千萬(wàn)防止將己方的內(nèi)部情報(bào)外泄。由于，一旦被對(duì)方掌握本人的情況，局勢(shì)就非常不利于本人。然后對(duì)于本人的談判目的，要做好豐富的預(yù)備，找出對(duì)本人的有利的資料，其中最好包括近幾年的價(jià)錢報(bào)表，在資料和價(jià)錢上為本人發(fā)明優(yōu)勢(shì)，不用在談判到這些環(huán)節(jié)的時(shí)候被對(duì)方無理的條件而束縛。當(dāng)然，雙方利益的出發(fā)點(diǎn)一定是一樣的。所以談判人員不僅要對(duì)本人的情況了如指掌，而且應(yīng)該清楚所提的建議能給對(duì)方帶來什么利益，并且最好把能給對(duì)方帶來的利益用詳細(xì)的數(shù)字明晰地?cái)[在明處。由于大家都是沖著為本人謀利而去，說太多的應(yīng)付的話還不如表如今詳細(xì)的數(shù)值上

7、面，這樣的舉動(dòng)更加可以打動(dòng)對(duì)方，使之動(dòng)心。然后他再拿出一些數(shù)字或現(xiàn)實(shí)來加強(qiáng)他的壓服力，效果一定就會(huì)好得多。同時(shí)還可以通知對(duì)方假設(shè)對(duì)方不做這筆生意，將會(huì)有什么損失。給對(duì)方一些壓力。給他制造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以構(gòu)成一定的壓力，迫使對(duì)方向本人的志愿接近。這些技巧能促進(jìn)談判中構(gòu)成有利位置。 談判前的預(yù)備的資料之外，還要具備必勝的信心，才干使談判者的才干得到充分發(fā)揚(yáng)，成為談判活動(dòng)的主宰。談判者必需具備必勝的信心，不僅僅是指求勝心思，而且有著更廣泛的內(nèi)涵和更深的層次。信心決議談判者在談判活動(dòng)中所堅(jiān)持的談判原那么、方針，運(yùn)用的談判方式與方法。只需滿懷取勝自信心，才干有勇有謀，博得對(duì)方信任，獲得勝利的協(xié)作。在談判之初

8、，要營(yíng)造出良好的談判氣氛，良好的談判氣氛是保證談判順利進(jìn)展的首要條件。最好先找到一些雙方觀念一致的地方并表述出來，給對(duì)方留下一種彼此更像協(xié)作同伴的潛認(rèn)識(shí)。這樣接下來的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來加強(qiáng)彼此的自信心，化解分歧。良好的氣氛會(huì)更容易熟習(xí)談判對(duì)手的談判風(fēng)格，談判風(fēng)格是一種看不見摸不著的東西，但它會(huì)在談判中反復(fù)頑強(qiáng)地表現(xiàn)出來，并成為一直起重要作用的要素。這樣能比較快的博得對(duì)方的好感，即使他們從感情和態(tài)度上接納他。在這樣的氣氛下開展談判，自然會(huì)容易得多。 所以說誠(chéng)意是雙方協(xié)作的根底和動(dòng)力，受誠(chéng)意支配的談判心思是保證明現(xiàn)談判目的

9、的必要條件。誠(chéng)意是談判的心思預(yù)備，只需在雙方努力于協(xié)作，才會(huì)全心全意思索協(xié)作的能夠性和必要性，才會(huì)符合情理地提出本人的要求和仔細(xì)思索對(duì)方的要求。在誠(chéng)意的前提下，雙方求大同、存小異，相互了解，相互退讓，以求到達(dá)最正確的協(xié)作。其次，比較優(yōu)秀的談判者都非常留意雙方的初次接觸，力求給對(duì)方留下深化印象，博得對(duì)方的信任與好感，添加談判的籌碼。第一印象的構(gòu)成主要取決于人的外表、著裝、舉止和言談。通常情況下，儀表端正、著裝得體、舉止大方穩(wěn)重，更加容易獲得對(duì)方的好感。預(yù)備任務(wù)中還包括營(yíng)造好的心思環(huán)境，這個(gè)也是影響談判的要素，實(shí)踐上商場(chǎng)上談判就是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，受士氣影響極大。士氣甚至決議了整場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)，正

10、所謂“天時(shí)不如地利，地利不如人和。談判亦如此。談判人員必需堅(jiān)持良好的心境，要有充分的心思預(yù)備。在談判中，了解對(duì)手是非常重要的，由于這關(guān)系到談判的成敗。但是不同的對(duì)手有不同的心思特點(diǎn)，必需清楚地了解他們的心思特征才有助于談判的勝利。耐心是在心思上戰(zhàn)勝談判對(duì)手的一種戰(zhàn)術(shù)與謀略，也是勝利談判的心思根底。在談判中，耐心表現(xiàn)為不急于獲得談判結(jié)果，可以很好地控制本人的心情，掌握談判的自動(dòng)權(quán)。而且為了能具有洞察對(duì)手的才干，談判人員必需堅(jiān)持一定的客觀性。他必需很開通，很老實(shí)地察看他們，不能因他個(gè)人的愿望和恐懼，而運(yùn)用有色目光看他們。否那么，他將無法得到任何對(duì)對(duì)手的真實(shí)洞察力。所以耐心可以使人們更多地傾聽對(duì)方，

11、了解掌握更多的信息，所以堅(jiān)持耐心是非常重要的。而且在商務(wù)談判中需求堅(jiān)持一種隱蔽性，要謹(jǐn)慎說話防止過于突出本人的利益和目的，這樣無疑是暴露在對(duì)方之下，讓對(duì)方經(jīng)過掌握信息了解意圖而搶走自動(dòng)權(quán)。不僅僅是耐心，心情的控制而已，這些讓對(duì)方覺得這是個(gè)成熟的談判態(tài)度，會(huì)為商務(wù)談判人員帶來意想不到的勝利結(jié)果。在商務(wù)談判的過程中，談判人員應(yīng)該做到遵照雙贏的原那么，擁有勢(shì)在必得的氣勢(shì)，堅(jiān)韌不拔的意志以及冷靜冷靜的處事態(tài)度。 在談判中往往容易墮入一個(gè)誤區(qū)，那就是一種自動(dòng)進(jìn)攻的思想認(rèn)識(shí)，總是在不停的說，總是想要把對(duì)方的話壓下去，總想多灌輸給對(duì)方一些本人的思想，以為這樣就可以占據(jù)談判自動(dòng)。其實(shí)不然，在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中，

12、他說的話越多，對(duì)方會(huì)越排斥，能入耳的很少，能入心的更少。而且，他的話多了就擠占了總的說話時(shí)間，對(duì)方也有一肚子話想說，被壓制下的結(jié)果那么是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對(duì)方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓制心底的話都說出來后，就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì)減退，接下來他在還擊，對(duì)手曾經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，擅長(zhǎng)傾聽可以從對(duì)方的話語(yǔ)話語(yǔ)中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖，可以從中了解到更多對(duì)方的談判信息，甚至是破綻。永遠(yuǎn)不要嫌了解對(duì)手太多。對(duì)對(duì)方了解越多，就越能抓住對(duì)方的弱點(diǎn)，從而進(jìn)展有利的回?fù)簟Ｔ谏虅?wù)談判過程當(dāng)中，談判雙方很少聲明它們采取雙贏談判方式，而是經(jīng)過行動(dòng)闡明了尋求協(xié)作性談判的愿望。一方可以在談判開局

13、的時(shí)候弄清楚每一方關(guān)懷的目的和主要問題。這傳達(dá)出一種志愿，即情愿在談判中協(xié)作并且認(rèn)識(shí)到了另一方的需求。當(dāng)買賣雙方產(chǎn)生分歧的時(shí)候，能夠會(huì)導(dǎo)致僵局。在談判過程中難免會(huì)出現(xiàn)大家由于分歧而出現(xiàn)爭(zhēng)論的局面，甚至是出現(xiàn)僵局。其實(shí)這些都是很正常和經(jīng)常發(fā)生的，遇到這些情況以后不用驚慌。談判過程中出現(xiàn)的僵局那么看似山窮水盡疑無路，但只需找出問題所在，也是可以柳暗花明又一村的。不關(guān)鍵怕僵局，僵局也是在談判過程中的一個(gè)考驗(yàn)，在僵局中總結(jié)閱歷也不失為一個(gè)好的方案，在談判遇到僵局的時(shí)候，要想突破僵局，不僅要分析緣由，而且還要搞清分歧的所在環(huán)節(jié)及其詳細(xì)內(nèi)容，在分清這些問題的根底上，進(jìn)一步估計(jì)目前談判所面臨的情勢(shì)，檢查找出

14、談判中能夠出現(xiàn)的問題，存在的不當(dāng)之處，并仔細(xì)分析對(duì)方為什么在這些問題上不情愿退讓，其困難之所在。尤其是要想方設(shè)法找出呵斥僵局的關(guān)鍵問題，然后再仔細(xì)分析這些在談判中受哪些要素的制約，并積極自動(dòng)地做好與有關(guān)方面的疏通任務(wù)，尋求了解、協(xié)助 和支持，經(jīng)過協(xié)調(diào)，就可對(duì)本人的進(jìn)退方針做出大致的選擇。然后，仔細(xì)研討突破僵局的詳細(xì)戰(zhàn)略和技巧，以便確定整體行動(dòng)方案，并予以實(shí)施，最終突破僵局。需求指出的是，在詳細(xì)談判中，最終采用何種戰(zhàn)略應(yīng)該由談判人員根據(jù)當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐恼勁斜尘芭c情勢(shì)來決議。確定某一種戰(zhàn)略可以有效地運(yùn)用于不同的談判僵局之中，但這一種戰(zhàn)略在某次僵局突破中運(yùn)用勝利，并不一定就適用于其他同樣的原因、同種方式的

15、談判僵局。所以就需求談判人員靈敏運(yùn)用技巧，豐富閱歷，針對(duì)性的運(yùn)用戰(zhàn)略來化解僵局。從目的上來說，談判的主要目的關(guān)系著利益，所以人們往往會(huì)對(duì)本人的利益表示劇烈的關(guān)切，卻很少留意他人利益。在談判中，向?qū)Ψ疥U明注重對(duì)方的利益，可以引起對(duì)方感情上的共鳴，繼而能推進(jìn)談判的順利進(jìn)展，由于這能使對(duì)方感到己方成認(rèn)對(duì)方的利益是處理問題的一部分。當(dāng)雙方具有共同利益時(shí)，表達(dá)出來就能起到錦上添花的效果，更具壓服力。在談判中，雙方努力覺察彼此的類似之處，縮減相互間的差別。這些不同點(diǎn)是不能忽略的，必需被了解并且接受。在談判中一個(gè)最大的學(xué)問就是學(xué)會(huì)適時(shí)的退讓，只需這樣才能夠使談判順利進(jìn)展，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。談

16、判要獲得雙贏方式的談判出發(fā)點(diǎn)是在絕不損害他人利益的根底上，獲得我方的利益，談判雙方的利益不一定都是對(duì)立的，假設(shè)將談判焦點(diǎn)由各方都要擊敗對(duì)方而轉(zhuǎn)向雙方共同擊敗存在的問題，那么最后雙方都在努力滿足本身的需求。談判的結(jié)果是要獲得利益，然而利益的獲得卻不能以破壞或損傷各方的關(guān)系為代價(jià)。從開展的目光看商務(wù)上的協(xié)作關(guān)系會(huì)給他帶來商業(yè)時(shí)機(jī)。但是立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判往往卻忽視了堅(jiān)持商業(yè)關(guān)系的重要性，往往使談判變成了各方志愿的競(jìng)賽，看誰(shuí)在談判中更執(zhí)著并且更容易退讓。這樣的談判往往會(huì)使談判者在心思產(chǎn)生不良的反響，從而破壞談判各方的續(xù)存關(guān)系。談判者雙方均要先去討論大家可以接受的規(guī)范，不要堅(jiān)持己見、堅(jiān)持立場(chǎng)，找出一個(gè)談判的

17、原那么，而非相互展現(xiàn)力量以壓制對(duì)方，假設(shè)雙方的情勢(shì)是，那么協(xié)議很難勝利。因此，妥協(xié)有時(shí)候是種退讓，在某些時(shí)候那么僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠(yuǎn)是進(jìn)兩步。可以發(fā)明性的提出妥協(xié)方案，是一個(gè)談判者成熟的標(biāo)志。當(dāng)然，也不是任何事情都可以妥協(xié)，在原那么問題上是不允許退讓半步的。但是，在非原那么問題上，假設(shè)他能找到可以退讓的地方，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候運(yùn)用，突破僵局，就能抓住談判中的自動(dòng)。其實(shí)雙方都認(rèn)知，他們是命運(yùn)共同體，特別是當(dāng)他們希望談判終了后，雙方還要繼續(xù)協(xié)作。所以要讓對(duì)方了解，協(xié)作將比各行其事收獲得更多。為了達(dá)成這個(gè)目的，讓雙方都將重心放在產(chǎn)出和結(jié)果上。商務(wù)談判通常不是雙贏就是雙輸，我們最

18、終的目的是共贏，所以當(dāng)我們雙方的差距很大時(shí)，能夠就會(huì)出現(xiàn)談判波折，但是在沒有最終破裂前，還是要爭(zhēng)取，即使協(xié)作不勝利，也要留一個(gè)尾巴，下一次再繼續(xù)協(xié)作。談判終了之后，也要進(jìn)展適當(dāng)性的總結(jié)，每一次的談判總會(huì)有意想不到的問題出現(xiàn)、處理。察看對(duì)方好的談判方式和技巧，把適用的技巧配合上本人的談判風(fēng)格，轉(zhuǎn)變本錢人的。假設(shè)在談判中出現(xiàn)了失誤也不要太多的消極心情，消極的心情帶來的負(fù)面影響是非常大的。要學(xué)會(huì)吃一塹，長(zhǎng)一智，利用他得到的閱歷教訓(xùn)防止在下次談判中再次發(fā)生一樣的失誤。不論對(duì)于想提高談判程度，還是在生活中，這種自我分析對(duì)于追求上進(jìn)的人是非常重要的。所以對(duì)于談判之后的總結(jié)也是談判的一種技巧，要學(xué)會(huì)總結(jié)，才干在下一次的談判中得到更好的提升。這樣的方法也會(huì)讓談判人員樹立起更好的自信心。總結(jié)