1、出口營銷及有效獲取、留住訂單技巧訓練高級研修班 課程大綱及報名信息主講： 直面挑戰： 課程介紹 企業在進行國際市場拓展的過程中，最大的難點就在于如何使用目前有限的企業資源進行國際市場開發和拓展。顯然，國內傳統的營銷手段大多不太適合于中小企業的國際市場營銷。如何打開國際市場營銷的大門，尤其是對于那些剛剛進入國際市場領域進行運營的中小企業而言，找到一些切實可行的、卓有成效的、投入相對較低的、風險相對較小的國際市場營銷策略就成為企業不得不考慮的問題。國際市場環境的復雜程度遠遠超出了國內市場。中小企業面對的潛在國際客戶群體千差萬別，個性不一，如何應對和進行國際商務談判也成為國際市場開發的重要制約因素。

2、如何開發更多的新客戶，以獲得更多的國際訂單?在獲取訂單后,如何規避各種的風險?如何留住客戶?課程大綱 課程大綱第一部分 出口營銷與海外客戶溝通與談判一、贏取超值海外訂單，必先了解你的客戶特征1、為什么中國出口商在海外貿易中總是處于被動？解決之道是什么2、美、歐商人在國際采購中有和特點？如何應對？3、美、歐商人在國際采購中通常使用何種渠道？如何應對？4、日韓商人在國際采購中有和特點？通常使用何種渠道？如何應對？5、中東、南美、印巴商人在國際采購中有和特點？通常使用何種渠道？如何應對？6、澳新、東南亞商人在國際采購中有何特點？通常使用何種渠道？如何應對？7、各國華裔貿易代表在進行國際采購活動中的特

3、征差異？如何應對？8、一攬子溝通與分段式溝通策略二、了解你的潛在客戶層級，是獲取超值海外訂單的必由之路1、誰是優秀的潛在客戶？他們到底在哪里？2、國際零售集團是如何進行國際采購的？他們關心什么？應該如何與他們溝通？3、國際品牌采購商的采購模式？應該如何應對品牌采購訂單？4、網絡采購巨頭，你能把他們忽略？5、去海外建立終端的時候，你就應該挖掘行業經銷商！6、永遠不要忽略地區經銷商，他是你未來超值訂單的源泉！7、行業與壟斷進口商，讓你在悲與喜中掙扎！8、肆意橫行的專業進口商，你應該如何應對？9、進口陳列商，讓你歡喜讓你憂！三、競爭對手的客戶，永遠是你海外訂單的潛力所在1、如何挖掘競爭對手的客戶？2

4、、針對競爭對手的不同客戶，如何與其溝通？3、如何將意向變成現實的訂單？4、試訂單是這樣煉出來的？5、從與競爭對手共舞，到獨享競爭對手的客戶資源6、你分析過叛變的競爭對手客戶嗎？（如何防止客戶的再度叛變？）四、客戶的叛變，是海外訂單流失的主要根源1、客戶因什么而叛變？2、客戶叛變前的征兆分析？3、如何發現和應對正在發生的客戶叛變？4、客戶叛變后的溝通策略和叛變客戶的跟進策略5、如何防止對手對客戶的誘導策略？6、除了強調品質和價格外，你還能做什么？五、關注客戶之關注，永葆海外訂單源源不斷1、不同層級的客戶有著不同的關注點（周轉速度、物流能力、配額許可、稅費規避、價格條件、支付方式等等？）2、面對采

5、購商，你應關注什么？3、面對零售商，你應關注什么？4、面對散戶零售商，你應關注什么？5、如何獲取客戶的意向？6、封閉式策略與開放式策略對探求客戶關注的影響差異？7、均勻訂單與獨立大單對你有何啟示？六、海外客戶的超級談判策略和有效溝通技巧（重點）1、海外客戶關注點的探討與分析2、國際商務溝通中所面臨的疑難和解決之道3、客戶國別特征對商務談判影響4、海外客戶的溝通策略5、案例評析海外客戶溝通策略的具體運用6、與海外客商溝通與談判的重點7、探求海外客戶的底價策略與議價模型8、國際商務談判階段性漸進策略9、海外客戶跟進策略10、海外大客戶的開發與管理11、海外大客戶的談判與溝通策略12、獲取超級訂單1

6、3、如何探求與應對海外不同層次的客戶的跨國采購行為14、與對手客戶溝通與談判的策略第二部分 弱勢環境下的參展策略一、弱勢環境下的參展規劃與展前淮備1、企業在弱勢環境下的的展出目標分析和參展定位2、弱勢環境下的展會客戶定位3、弱勢環境下參展應考慮的因素和轉會區域選擇4、對于出口商而言，參展與海外觀展的優劣比較5、參展的材料、樣品淮備和注意事項6、名片、DM的設計和淮備二、弱勢環境下的展會客戶挖掘與溝通1、目前海外不同展會的觀展客戶的觀展行為分析與定位2、弱勢環境下的進口商參展行為3、出口交易會與進口國交易會客戶群體分析4、越來越多的海外經銷商參展5、參展營銷技巧6、海外交易會的特點及參展營銷技巧

7、7、參展中的買方心理透視8、交易會現場的溝通技巧9、交易會上與客戶談判和溝通時的問題設計10、交易會中的溝通進攻策略11、交易會中的提問技巧和應答策略三、老客戶是如何在交易會上流失的？1、老客戶參展的利弊分析2、老客戶是如何在交易會上流失的3、如何通過交易會挖掘競爭對手的老客戶4、與對手的老客戶在交易會上的溝通策略和語言技巧5、交易會上的角色扮演6、參展中的觀展心態和如何通過觀展獲取對手的老客戶信息第四講 展會的后續工作和展后的客戶溝通策略1、展后工作處理要點2、交易會的潛在客戶的ABC分析3、與交易會的潛在客戶進行溝通的策略4、交易會后的客戶跟單與催單技巧5、交易會后的對手客戶的跟單與催單技

8、巧第三部分 海外市場的非傳統開發與拓展一、新形勢下海外新興市場拓展的總體戰略思想1.出口市場多元化2.使用價值擴大化3.生產加工全球化4.供應鏈佈局全球化5.固定資產虛擬化6.經銷渠道終端化7.分銷體系本地化8.成本控制全球化9.速度與周轉10.客戶終端化11.長尾客戶重于黃金客戶12.攫取海外人才和攫取分銷終端13.電子商務+國際配送二、海外市場的非傳統開發與拓展1.貼近終端，實現本地化行銷 2.國際供應鏈與樣板工廠3.協議性合理分工，聯盟合作4.做厚客戶界面，強調客戶終端化5.打造區域核心，構筑區域專屬運營體系6.產業轉移，騰籠換鳥7.產業鏈國際化 三、電子商務交易平臺+國際配送1.供應方

9、國際電子交易平臺2.經銷方國際電子交易平臺3.第三方國際電子交易平臺4.供應方物流+國際配送5.經銷方物流+國際配送6.第三方物流+國際配送7.第四方物流+國際配送8.面對客戶終端化，實現B2C+國際配送9.面對分銷終端化，實現B2B+國際配送10.面對客戶集團化，實現B2A+國際配送11.面對採購商，實現B2B+國際配送12.面對經銷商，實現B2B+國際配送13.面對長尾零售客戶群，實現B2B+國際配送四、電子商務模式下的海外客戶開發溝通與訂單獲取1、哪些產品適合使用電子商務進行客戶開發2、根據商品屬性及其不同特點設計企業的電子商務開發策略3、根據商品屬性及其不同特點，選擇合適的電子商務管道

10、4、電子商務的國別特點及對產品海外行銷與開發的影響5、進口商和海外客戶的層級分析6、哪些客戶擅長和喜歡使用電子商務進行國際採購或產品進口7、不同層級的客戶在使用電子商務進行國際採購時的差異和特點8、國別特徵是如何影響客戶的電子商務採購行為的9、針對不同客戶層級和特點，設計和選擇相應的電子商務開發策略10、如何有效利用搜索引擎開發海外客戶11、電子商務平臺的分類和各自利弊分析12、電子商務交易平臺與搜索引擎的關系13、電子商務平臺與商品屬性14、電子商務平臺與客戶層級15、線上交易16、電子商務平臺與企業產品推廣17、事例舉證電子商務平臺的客戶開發過程18、如何使用電子郵件進行客戶初次跟進19、

11、如何通過有效的跟進將客戶的意向變為現實的訂單20、保持與客戶溝通的關鍵21、完成訂單后的客戶跟進應注意的問題講師介紹講師介紹 ：講師介紹 陳 碩 老師，雙碩士(美國馬里蘭大學MBA、南開大學經濟學碩士)，省外經貿廳貿易顧問，香港國際經濟管理學院客座教授，香港貿易促進會會員，粵港中小企業貿易論壇主講人之一，曾任世界強的中國糧油食品進出口集團公司進出口六部部長，中糧集團駐香港、加拿大商務主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區經理和運營總監、深圳某著名商務咨詢有限公司總經理、香港IBT國際商務咨詢有限公司國際貿易首席咨詢師，東京丸一綜合商社西北區市場總監、珠海威瑪石油設備進出口公司總經理，多年來先后在上

12、海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了多場國際貿易專題講座，為近百家企業做過專門內 訓或顧 問服務，受到企業和學員的廣泛好評，陳先生具有極深厚的理論知識和實踐經驗，是典型的實戰派講師，多年的外貿業務管理經驗，特別在處理外貿業務疑難問題方面有獨到的見解和技巧，具有嫻熟的業務技能和極佳的語言表達能力，對國際貿易術語有極精確的理解，同時陳先生還將傳授很多創造性、邊緣性的操作手法與心得同大家交流和分享，每次都令學員意猶未盡，茅塞頓開。 課程安排【時間地點】 本課程每月循環開課，詳情致電135-1093-6819（24小時） 近期課程時間：2013年06月22-23日上海 06月29-30日深圳 09月07-08日上海 2013年09月14-15日深圳 12月21-22日上海 12月28-29日深圳費 用：2800元/人（包括資料費、午餐及上下午茶點等）參加對象：進出口部營銷策劃總監、經理、外貿部經理、外貿業務人員、外貿跟單員及私營貿易公司老板【報名優惠】一人9折，兩人8折，三人7折主辦機構：深圳市華晟企業管理咨詢有限公司 全國報名：0755-8622 2415（提