1、東北建材市場走訪報告東北建材市場走訪報告東北建材市場走訪報告營口航線因來去貨源比較平衡充足， 運價比較穩定，一直以來有內貿”精品 航線”的稱號。因我司內貿運作比較晚，同時在營口線的合作船東比較少， 沒有 運價和艙位的優勢，造成市場開發比較滯后。今年在廈門中遠的支持下，我們對 東北市場的開發有了很大起色。同時我司也開始和揚子江航運進一步的溝通，得 到該司泉州辦的認可與支持，給我們開發東北市場提供了動力。 為此，我們此次 兩人到東北市場進行了走訪，主要走訪了遼寧海運中心、營口外運、沈陽外運、 營口寶峰物流、營口華寧物流，同時還走訪了營口北方陶瓷市場、 大連后鹽建材 市場、沈陽閩南石材市場、沈陽紅旗

2、建材市場和沈陽東北陶瓷市場的部分建材貿 易商。現將此次走訪情況總結如下：一、走訪市場情況1 、遼寧公司的溝通與合作。我們于8月12-13日走訪了遼寧海運中心，主要洽談恒安集團在東北設立倉 儲配送的合作方案，經雙方溝通達成統一的工作思路，明確上報方案的時間周期， 以及今后運作的流程事宜。8月14日我們走訪了營口外運，就雙方今后在泉州港與營口港訂艙與目的 港拖車服務的協同操作進行洽談。 雙方均表示出合作的意向，相互之間確定了聯 絡人與聯絡方式。8 月15日我們走訪了沈陽分公司的周總，了解了沈陽汽配城和配送的具體 情況，并對今后從泉州承運零擔汽配至沈陽汽配城的可行性進行分析與研究。2 、營口目的港拖

3、車公司的走訪與了解。此次到營口或魚圈分別走訪營口華寧物流與寶峰物流， 主要考查兩家公司的 經營實力和合作需求。兩家公司在營口主要的合作船東是中遠和中海，正好和我司合作船東一致，有利于今后開發東北市場，目前華寧物流主要拖車幅射范圍在 遼寧省內比較有優勢，寶峰物流的強項是長途配載，兩家公司的拖車服務正好形 成互補。另外兩家公司經營方式都是拖車兼貨代， 如果有回頭貨源，拖車運價可 以與更低的運價和我司合作，同時也能更方便的給我們提供東北市場的運態信 息。以便于我們更好的開發東北市場。3、東北各建材市場的概況。因此次走訪時間比較短，我們主要走訪了大連后鹽建材城、 營口北方陶瓷市 場、沈陽東北陶瓷城、沈

4、陽閩南石材城、沈陽紅旗石材城。大連后鹽建材城市場情況A、市場幅射范圍小，市場比較有限。B、商場管理比較嚴，不讓拖車直接進商城，給貨主卸貨帶來不便， 而且也增加運輸成本。C、鑒于上點，貿易商也都沒有設立倉庫。D、一直以來大連都沒有直航船，都是從營口拖運過來，成本比較高，因此很多貿易商都選擇走散貨船。E、散貨碼頭的堆存期比較長，更適合貨主的存貨需求。營口北方陶瓷市場 情況A、市場幅射范圍比較廣，存在時間比較久。B、主要以批發和做工地的貿易 比較多。G市場貿易商發貨量都比較大。D、卸貨時間比較長，很多車隊都不愿意做拖車服務。沈陽東北陶資市場情 況A、市場分類比較雜，主要以零售為主。B 、幾家大的品牌

5、店都是廠家直接設點，以開發工地為主。 C、受沈陽房地產 開發影響，今年的市場比較淡。沈陽紅旗石材城與閩南石材城市場情況 A、兩個 市場幅射整個東北三省。R市場上基本都是廠家直接設點。C、東北市場石材需求量大，各家的發貨量都比較多。 D 一般都是由廠家代 辦發貨。E、運輸時間要求和服務比較高。二、存在的主要問題、因內貿市場運作比較晚，合作船東有限，造成東北市場開發比較滯后。 在該航線的運價和艙位沒有優勢，客戶相對其它地區比較少，沒有主要的大客戶。、目前營口線主要的合作船東有廈門中遠和揚子江，因揚子江是新開泉州 至營口航線，因船期間隔比較長，船期比較不穩定，在客戶的口碑比較差，很多 客戶都不愿意嘗

6、試配載揚子江的船期；廈門中遠因此實行異地拖車要加收換單費（廈門港出口的柜200元/20GP）,直接造成運輸成本的增加。鑒于以上兩方面的 影響，對今后我司開發東北內貿市場增加了難度。、此次走訪幾個市場，大部分貿易商都是以做工地貨為主，這些客戶客戶要求服務質量高、速度快、價格便宜、市場反饋要及時，這對我司內貿人員的工 作能力是一種考驗，今后在工作中應加強操作流程的規范和人員責任心的培養教 育。、合作船東選擇面小，現有船東支持力度不足，需在今后的工作中，多公 關該航線的船東，尋求更多的幫助與支持。、因萬洲船務的破產，造成市場信任危機。很多客戶選擇貨代的態度比較 理性，提出的要求比較克。三、走訪市場的

7、幾點體悟、一定要真正做到并明確各個客戶的標準與要求，與客戶要求的標準高度 對接。、尋找競爭對手的薄弱點，并迅速切入。薄弱點包括艙位、價格、信譽與 服務方面對手存在的問題，別人的問題就是我們的機會。3、抓住我們的關鍵性市場，關鍵性客戶。在一個市場必須明確一些關鍵性客戶，一個大區域必須明確一些關鍵性市場。只有這樣才能加快我們開拓市場從點到面的推進速度。、東北市場的貨源流動特點與其它市場不同，在今后的開展工作中應針對 東北市場時間性要求強、發貨量大、幅射面大的特點，合理的安排市場開發的計 劃與策略。5、合理利用遼寧公司在當地口岸的資源和腹地倉儲配送的優勢，互 通有無，聯合做強做大做細東北市場。福建中

8、外運泉州分公司貨運部 20 xx年8月25日建材市場調查報告建材市場調查報告營銷20 xx-04-0621:13:53 閱讀4424評論4字號：大中小東北地區休閑及整體衛浴建材市場調查報告20 xx 年3月16日至3月26日，本人就東北地區衛浴建材市場進行了初步 調查，主要走訪了沈陽和長春兩個地區，集中就目前休閑及整體衛浴品牌在市場 終端的銷售情況以及東北地區衛浴建材市場的基本狀況進行了市場調查。調查的主要目的是為了分析東北地區衛浴建材市場的整體情況，為下一階段阿諾瑪產品在東北地區的市場推廣做針對性的準備，同時為銷售決策提供依據。一、東北地區衛浴建材市場基本概況隨著中國社會經濟的飛速發展和中央

9、振興東北老工業基地政策的深入，東北 地區的經濟建設一日千里，由此也帶動了房地產行業的一派勃勃生機。 以沈陽為 例，20 xx年，沈陽地區將陸續有100多個樓盤投入使用，預計住宅銷售面積將 在1100萬平方米左右，建材及相相關銷售在50億元以上，衛浴潔具的銷售同比 將達到68億元。加上沈陽對外埠周邊城市的輻射，巨大的市場需求和商機吸引 了眾多商家的目光。目前沈陽和長春地區的主要休閑及整體衛浴品牌在終端的主要銷售渠道和 經營模式有以下幾種：專業建材市場內的自營專賣店或加盟專賣店（分銷商）、綜合賣場，進建材超市內聯營等。其中專業建材市場專賣店是多數休閑及整體衛 浴品牌產品的主流銷售渠道，也是品牌資源

10、在終端競爭最為激烈的渠道， 而建材 市場里的綜合賣場和建材超市經營的品牌多數都以大眾化、低價位的產品為主。沈陽：各主要休閑及整體衛浴品牌在沈陽的終端分布較為集中，尤其是中、 高檔品牌在沈陽的專賣店位置的選擇上主要集中在沈陽的幾個主要建材市場內， 如中國家具城、衡頤陶瓷城、陶林居、居然之家皇姑店、東北陶瓷城等專業建材 市場。從建材市場中休閑及整體衛浴聚集影響力看東北陶瓷城、陶林居、衡頤陶瓷城、居然之家為第一陣營，中國家具城、金龍裝潢材料市場等為其次。長春：長春地區主要休閑及整體衛浴品牌的分布規律和沈陽地區比較接近， 中、高檔品牌在長春的專賣店位置主要集中在太陽家居、中東瑞家家居以及正在設置精品區

11、的歐亞賣場。二、市場調查分析、建材市場調查情況作為目前沈陽、長春地區休閑及整體衛浴品牌的主要銷售地，專業的建材市場是重點調查目標。根據建材市場中休閑及整體衛浴品牌所占的位置、面積、品 牌影響力以及銷售氛圍，又分別對幾個休閑及整體衛浴品牌銷售的代表性建材市 場：沈陽地區的中國家具城、陶林居、衡頤陶瓷城、金龍裝潢材料市場、居然之 家皇姑店、東北陶瓷城以及長春地區的太陽家居、 中東瑞家家居、歐亞賣場等進 行調查。沈陽地區：中國家具城-作為沈陽乃至東北地區最早的專業建材市場，在沈陽地區 有著較高的知名度和影響力，但隨著近幾年其他大規模的建材市場的興起以及自 身管理等方面的原因，一些主要品牌紛紛撤離，當

12、年的影響力在衛浴領域亦不復 存在，現在衛浴區主要休閑及整體衛浴品牌有歐露莎、帝王等。陶林居、衡頤陶瓷城-陶林居、衡頤陶瓷城比鄰而居，和中國家具城乘 公交車兩站之遙，都是專業的陶瓷、衛浴綜合賣場。商場的產品結構也大抵相同， 一樓瓷磚、二樓潔具。無論是品牌的檔次、專賣店的裝修品位和整體形象來看， 都顯出了高檔品位和時尚典雅的氛圍，但從商場的人流量和銷售氛圍看并不是很 理想，購物的成交率也偏低。休閑及整體衛浴品牌主要有阿波羅、華美嘉、歐路 莎、英皇、益高、浪鯨、尚高、高爾夫等。金龍裝潢材料市場-品牌的檔次較低，價位也較大眾化，高端休閑及整 體衛浴品牌基本上沒有。東北陶瓷城-沈陽東北陶瓷城是東北地區最

13、大的陶瓷、衛浴集散地，在 沈陽地區的建材市場中的地位舉足輕重。 各種品牌的陶瓷潔具、龍頭五金、瓷磚 廠家對東北地區的倉庫幾乎全部集中在這里，發往東北地區各個城市的貨運方便 快捷。但經營業戶相對比較散亂，購物環境較差。正在興建的新型建材城和陶瓷 衛浴精品區落成后，將能夠在一定程度上提升陶瓷城的形象。 休閑及整體衛浴品 牌主要有阿波羅、益高、尚高、高爾夫、澳妮斯、澳鑫等。居然之家-居然之家在沈陽專業的建材家居市場中人氣最旺，但一樓的 衛浴區相對比較小，主要的休閑及整體衛浴品牌有阿波羅、華美嘉、尚高、益高 等。長春地區：太陽家居-作為東北地區第一家大型室內綜合建材賣場， 從品牌的檔次、 專賣店的裝修

14、品位和整體形象來看， 和沈陽的陶林居相比有過之而無不及， 但人 流量和銷售氛圍卻比沈陽的陶林居好很多， 購物的成交率比較高。休閑及整體衛 浴品牌在賣場內的展示面積和進駐的品牌數量都是東北地區最多的。 休閑及整體 衛浴品牌主要有阿波羅、華美嘉、歐露莎、英皇、益高、浪鯨、尚高、維特斯等。中東瑞家家居-中東瑞家家居的整體形象和太陽家居比較接近，但人流 量相對比太陽家居要少一些，立場內衛浴潔具區除了一些品牌的專賣店以外還有 一些綜合性的經營戶。休閑及整體衛浴品牌主要有阿波羅、浪鯨、英皇、益高、 尚高、高爾夫等。歐亞賣場 歐亞賣場是一個幾乎囊括所有日常用品的大型綜合市場，除 建材產品以外還經營家電、食品

15、、服裝、超市等項目。商場的人流量極高，但建 材區定位相對檔次較低。休閑及整體衛浴品牌主要有阿波羅、英皇等。、競爭品牌調查情況休閑及整體衛浴競爭品牌是本次調查的核心，而作為對于阿諾瑪整體衛浴構 成競爭力的中、高檔品牌中，阿波羅、華美嘉、歐露莎、英皇、益高、浪鯨、尚 高、高爾夫等為代表性。其表現上都有以下特點：在當地主要建材市場的顯著位 置設立大規模的專賣店。以長春市場為例，阿波羅在太陽家居、中東瑞家家居以 及歐亞賣場三個專業的建材市場專賣店總面積之和超過了1000平方米；而英皇的展示面積也在800平方米左右。專賣店裝修豪華，整體終端形象突現品牌形象 的品位和檔次。但各個品牌在產品結構上也各有特色

16、， 主要有兩種形式：一是以 阿波羅、華美嘉為代表的以休閑衛浴產品為主導的品牌， 休閑衛浴在其專賣店中 從擺放位置到占地面積都大大超過其附屬產品（以浴室柜為主），附屬產品只是作為專賣店的一種點綴和補充。其主要產品為電腦蒸汽浴房、沖浪按摩浴缸、整 體淋浴房、淋浴屏風、淋浴柱、浴室柜等；另一類是以英皇、尚高、浪鯨為代表 的同一品牌所有產品整體推進的品牌專賣店， 這類品牌產品專賣店的特點是產品 配套齊全，以拳頭產品帶動整體衛浴的銷售，銷售方式更為靈活。其主要產品有 電腦蒸汽浴房、沖浪按摩浴缸、整體淋浴房、淋浴屏風、浴室柜、陶瓷潔具、水 龍頭、浴室掛件等。如英皇長春專賣店在 06年度的產品銷售中休閑衛浴

17、和浴室 柜各占三分之一的份額，陶瓷潔具、水龍頭等配套產品的銷售占余下的三分之一。目前在東北地區的休閑及整體衛浴產品從品牌影響力到市場份額來看以阿 波羅、華美嘉、歐路莎、英皇、尚高、益高、澳妮斯、高爾夫為主導，但在沈陽 和長春其表現力各有不相同。沈陽：沈陽地區休閑及整體衛浴產品品牌中阿波羅憑借多年的積累，其品牌形象深入人心，具了解，其06年全年零售額在500萬左右。但從市場份額來看， 尚高、歐路莎、澳妮斯與其在伯仲之間，其中澳妮斯的絕對銷量甚至超過了阿波 羅，達到600-700萬之間。長春：在長春地區，阿波羅無論在品牌形象和市場份額上都是一枝獨秀、遙遙領先于其他品牌，據悉在06年零售總額在800

18、-1000萬之間；而英皇則以完善 的配套產品及銷售網絡穩居次席，06年零售額在500萬左右。歐路莎、益高也 表現不俗。從價位上來看：以電腦蒸汽浴房為例，零售（單人、雙人、帶沖浪缸）價格 從6000元-18000元左右為主的品牌有阿波羅、華美嘉、歐路莎、英皇、尚高, 而零售（單人、雙人、帶沖浪缸）價格從 3000元-10000元左右為主的品牌有 高爾夫、澳妮斯、澳鑫等從銷售方式來看大多數品牌產品如阿波羅、華美嘉、歐路莎、英皇、尚高、 益高、高爾夫等以專賣店銷售為主，而以分銷為主的主要有澳妮斯、澳鑫等，其 中澳妮斯在東北地區分銷商的數量超過 30個。從品牌定位和專賣店形象來看：阿波羅品牌整體風格以

19、時尚、成熟、優雅為 特色，設計元素中揉入歐洲風情，專賣店以橙色、灰色、黑色配以金屬的質感， 彰顯豪華與尊榮。產品主要以豪華電腦蒸汽浴房、沖浪按摩浴缸、整體淋浴房為 主；華美嘉品牌整體沿乘歐洲的設計風格，專賣店以白色為基本色調，追求尊貴、 典雅、時尚的品牌文化。產品主要以豪華電腦蒸汽浴房、沖浪按摩浴缸、整體淋 浴房、浴室柜為主；英皇其形象更是以西方文化背景為特色，時尚感很強，表現 出簡約風格，專賣店色彩以橙色、黑色、灰色為主調，主要產品有豪華電腦蒸汽 浴房、沖浪按摩浴缸、整體淋浴房、浴室柜、陶瓷潔具、水龍頭、浴室掛件等； 尚高品牌專賣店以黑色、蘭色為基調，其整體形象在消費者中傳遞著和諧風格， 表

20、現出日夜相伴、真誠恒久、共享幸福時光的品牌文化內涵。 其主要產品有浴室 柜、淋浴房、古典浴缸、陶瓷潔具、水龍頭、浴室掛件等；另外如澳妮斯、澳鑫 等品牌都走的是大眾化路線，其品牌風格都以簡約、舒適等為表現形式，但個性 化都普遍不是很強。、終端促銷方式情況休閑及整體衛浴產品各品牌結合自身的品牌定位和銷售策略， 在終端都以不 同形式的促銷方式在擴張市場份額，擴大品牌影響力。而大多數的促銷方式都比 較單一和雷同，同時旺季、節假日的促銷又是其中重點。從促銷方式看，目前各休閑及整體衛浴產品普遍采用的是折扣讓利、買贈送禮兩種形式。高價位產品更多喜歡采用買贈形式進行促銷，如阿波羅、歐露莎、 英皇、尚高等；而中

21、檔價位產品則更多采用打折和返利形式，如澳妮斯、澳鑫、高爾夫等產品。各品牌也會根據自己的產品線，進行一些配銷和組合銷售形式的 活動，如主導產品與附屬產品的搭配，滯銷產品與走量產品的組合等。如尚高沈 陽專賣店買豪華浴室組合家具送同一品牌陶瓷馬桶；阿波羅產品沈陽專賣店買休閑衛浴送鷹牌潔具等。從促銷力度看，一股強調品牌形象的產品折扣力度都偏小，如阿波羅、歐露莎、英皇、尚高產品，折扣一般都不會超過 8折，但會作一些特價產品，如阿波 羅在長春的銷售，專賣店顯著位置的暢銷產品都以低出標價一半左右的價格打特 價。例如型號:GUCI-859 （藍玻、玻璃背板）規格:950X950X2235m加價：16800特價

22、： 9280型號:GUCI-852 （藍玻、玻璃背板）規格 1200X800X2210mm價：20800特 價：11000型號:GUCI-856 （藍玻、玻璃背板、帶沖浪）規格 1480X1480X2200m標價： 33800 特價：18000型號:A-0842 （普通）規格：1100X900X2230m標價：12800 特價：7280以上產品也是阿波羅長春專賣店中銷量比較大的產品，另外，阿波羅長春專賣店除特價產品以外，其他產品一律 8折，而特價產品占了整個專賣店產品的 70%除此以外，阿波羅長春專賣店也經常推出買100送50、以舊換新等活動。在終端銷售過程中，各品牌都會積極搞好同當地裝飾公司

23、的關系，以高回扣吸引裝飾公司，如阿波羅沈陽專賣店休閑衛浴產品專賣店零售最低8折，而裝飾公司購買或推薦購買則可以享受 7折另外減1000元的優惠，特價產品零售時沒 有任何折扣，裝飾公司購買或推薦購買則可獲減1000元。各個品牌產品也會參加當地的團購、集采等活動。另外休閑及整體衛浴品牌產品將折扣促銷與會員制度的結合也正成為一種趨勢，利用會員制度來穩固消費群體，增進二次消費，同時也能提升品牌形象。 如阿波羅在長春采用此種方式吸引裝飾公司和房地產公司。三、市場調查總結、走高端路線的休閑及整體衛浴產品品牌不斷涌現，在今后一段時期內肯 定成為一種趨勢，無論是以休閑衛浴為主導產品的品牌還是以整體衛浴推進的品

24、牌，對于市場的沖擊力度不斷加大，在終端的爭奪將表現的尤為突出，因此阿諾 瑪在自身發展中將要不斷迎接挑戰， 轉變思路，尋找更為適合自己的終端發展路 線。以長春太陽家居為例，在剛開業的 1999年，衛浴區品牌專賣店的數量不足 20%大部分都是綜合的業戶和低端的產品， 而到07年衛浴區品牌專賣店數量占 70姒上。在這個過程中太陽家居的人流量和影響力、知名度不斷上升，而隨之 上升的是商場攤位的租金，從 99年的40元/平米上升到07年的120元/平米， 一些經營低端產品的業戶由于產品缺少特色， 附加值不高，在激烈的競爭環境下 又不可能有很大的量，也就自然沒有足夠的利潤空間來維持高昂的場地費用，只得要么

25、重新找到有特色或有一定品牌形象的產品保證足夠的利潤空間，要么放 棄，所以如今的太陽家居才是品牌專賣店的天下。據不完全統計，太陽家居衛浴區衛浴的銷售占長春市場衛浴銷售的二分之一以上的銷量。在沈陽和長春市場，往往同一品牌的相同型號產品售價卻迥然不同，如阿波羅、英皇等產品在長春的產品零售價格比沈陽高20蛆上，例如同一款衛歐VG-327,在長春零售價格3660元，而在沈陽只售2600元；而尚高、毆路莎卻恰 恰相反，在沈陽的產品零售價格比長春高 20犯上。但是阿波羅、英皇產品在長 春的銷量遠遠超過沈陽，而尚高、毆路莎在沈陽的銷量卻遠遠超過長春， 由此看 到，價格定位比較高的反而銷量更大。 究其原因，問題

26、出在專賣店的裝修品味和 檔次以及店內產品的陳設和促銷手段上，阿波羅、英皇長春的專賣店裝修檔次、 品位和規模遠遠高于沈陽；而尚高、毆路莎沈陽的專賣店裝修檔次、品位和規模 又比長春高檔很多，也就造成了如此不同的結果。、產品的配套完善不一定代表品牌的實力，不能一味追求配套產品的齊全， 更應突出主導產品和拳頭產品，在主導產品和拳頭產品上投入更多資源，下更多 工夫，使產品線更加清晰和優化，形成以點帶面的品牌效應。尚高在東北地區乃 至全國市場的成功得益于：準確的品牌定位-高端、時尚；清晰的產品線- 以點帶面，重點突出；完善的產品配套-配套產品精益求精，寧缺毋濫。、在市場推廣上，目前沈陽、長春的高檔休閑及整體衛浴產品完全是以經 銷商地區代理的方式，而經銷商也只是負責做好本地區的品牌形象推廣和產品售 賣，基本上沒有分銷；不存在廠商聯合或廠家設倉的方式。 在休閑衛浴做批發的只有澳妮斯和澳鑫兩個相對比較低端的品牌，工廠也沒有參與具體的分銷工作。 由此造成高檔的休閑及整體衛浴在東北地區二級市場的分布極度的不平衡，東北地區二級市場如鞍山、遼陽、丹東、撫順、錦州、盤錦、吉林、延吉、大慶、牡 丹江等地近幾年經濟發展相當迅猛，也有一批相對比較成熟的經銷商隊伍和