1、項目營銷推盤執行攻略天倫/琥珀名城營銷總綱 第一篇 營銷推盤總策略第二篇 入市時間研判第三篇 價格策略第一篇1.整體推盤分期推盤計劃2.每期推盤計劃、思路及風險控制措施營銷推盤總策項目推盤分期原則1、結合整個項目的工程計劃。2、以極具競爭力的產品進入市場，迅速砸開市場、形成市場熱點。3、順利實現項目產品過渡和價格提升。 第一篇項目風險分析項目第一大風險：鄭州消費者對小高層或高層產品接受度不高，尤其在北區大量多層投放的競爭格局下，小高層、高層產品銷售難度相對較大，價位不高。本項目小高層和高層產品存在一定風險。項目第二大風險：經三路短期內難以修通，天倫路尚未修通，若在2007年4月30日前天倫路還

2、未修通，整個項目的品質難以提升、銷售將遇到很大的阻力、售價難以拉高。項目第三大風險：一期工程12月初開工，二期工程必須在2007年4月30日前開工。否則，一、二期的營銷推廣將要出現斷檔，二期需重新造勢，無法形成持續的市場關注。 第一篇項目推盤分期計劃營銷三期營銷二期營銷一期分期推盤樓號數量周期一期多層310、21-24號494套2006112007.5小高層11號72套2006.122007.6二期多層12-20號276套200742007.9小高層2號40套200752007.10高層1號118套2007.5200712三期別墅31-33號12套2008.320089高層25-29號260套

3、2008.32009.5 第一篇綜合考慮項目分期原則及風險控制，分期建議如下：三期：主要以高層、小高層和商業為主，是最終實現本項目利潤的載體，一、二期必須創造很高銷售氣勢，樹立了較高品牌形象，三期才能保證快速去化。項目總體推盤思路一期：基于團購安排，項目主題景觀區的盡早展現，與村莊的形象區隔營造內部中高檔環境，檢驗項目小高層產品市場認可度等綜合因素做出的。另外，因為項目周邊配套較差，市政設施不夠完善。將沿經三路的商業街部分展現出來，塑造成項目的一大亮點。將劣勢轉換成優勢。二期：地塊位置較好，屬于本項目的優質房源，是順利實現本項目價格提升的關鍵，是本項目多層產品線向小高層、高層過度的緩沖帶（價格

4、、品質）。 第一篇一 期1、為保證盡量多的房源推向市場，建議公司內部團購放在二期。2、建行團購選房時間安排在項目一期正式入市前（12月9日）。3、盡量控制建行團購數量，保證可能多的房源推向市場。4、有意識的將建行客戶向11號樓和多層頂層復式引導。一期團購建議 第一篇分類產品樓號套數周期團購（含關系）多層3號1-3單元、710號、2124號277套2006.112007.小高層11號72套市場多層3號4單元、46號樓145套2006.112007.團購后剩余的多層房源未知小高層11號樓建行選剩余的房源未知2006.112007.一期推盤詳表 第一篇4、用11號樓小高層來檢驗市場，以便對后期高層開

5、發做出調整，規避風險。 一期推盤思路1、用臨路的3號樓及團購尾房以2850元/平米的均價砸開市場，以絕對低于競爭對手的價格沖擊市場，高調造勢，迅速聚集銷售人氣。2、5、6號樓以正常價格2900元/平米入市主力銷售。3、4號樓作為一期景觀最優秀一棟樓，用其作為項目一期和二期的價格過渡，定價為3100元/平米。3號4號5號6號7號9號8號21號22號24號23號11號10號30號 第一篇一期銷售風險及控制措施11號樓小高層銷售風險控制措施：1、以2900元/平米的整體均價入市，在項目品牌、工程形象、環境形象未到位之前以價格驅動銷售，在項目品牌、工程形象和環境形象到位以后，再拉升價格。2、借助多層房

6、源的熱銷氛圍，同時通過與多層價格對比，在銷售現場將客戶引導至11號樓。3、在二期4月份推出以后，以二期多層的高價格，與11號樓形成強烈的價格對比，將客戶引導到11號樓。4、11號樓預售許可證必須在2007年4月份取得。 第一篇一期銷售風險及控制措施多層頂層復式房源控制措施：1、在保持供團購房源多層均價2300元/平米情況下，將多層頂層復式的價格刻意拉低200元/平米，拉高標準層的價格，通過價格手段將客戶向頂層復式引導。2、 在市場銷售的過程中，通過提高頂層復式的銷售提成刺激銷售員銷售頂層復式的積極性。在一期景觀示范區即將形成時（2007年5月），通過頂層復式觀景效果好的賣點去引導客戶。 3、二

7、期工程務必在2007年4月底開工，二期4月份推出以后，以二期的高價格，與一期的頂層復式形成強烈的價格對比，將客戶引導到頂層復式。4、根據市場規律，頂層復式的銷售速度相對緩慢，預計4、5、6樓頂層18套復式年前可完成10套。 第一篇二 期二期推盤詳表產品樓號套數周期多層1220號樓216套2007.42007.10小高層2號樓40套2007.62007.12高層1號樓118套2007.62008.3 第一篇1、先以3200元/平米的均價推出南4棟多層（14-17號樓）。原因：以高價格對一期11號樓銷售施加利好影響；二期剛開始控制好銷售進度，不能將多層全面用來促進1、2號樓的銷售，讓其承接一期多層

8、尾盤價位（3100元/平米）向二期多層3400元/平米過渡有一定緩沖周期。否則，容易造成滯銷。2、然后以3400元/平米推出二期北3棟多層（18-20號樓），3400/3500元/平米推出1、2號樓。原因：其一，隨著主景觀帶展現，產品綜合品質凸現，為價格拉升到3500元/平米，提供了支撐。其二，其價位接近高層產品價位后，對1、2號樓起到了比較促進作用。最終會為1、2號樓的銷售提供支持。以控為主，以銷為附。二期推盤思路二期將于2007年4月底推出，分為兩個階段：12號1號2號16號18號15號17號14號13號20號19號 第一篇控制措施：1、天倫路的打通（2007年5月）、樣板景觀區必須完成（

9、2007年6月）及主出入口完成（2007年7月），通過周邊環境的改善及內部環境的營造來增強客戶的購買信心。2、一、二期推廣形成的良好客戶口碑及建立的產品品牌形象是解決其銷售最好手段。3、多層及1、2號樓預售許可證在7月15日前取得。二期銷售風險及控制措施1、2號樓銷售風險 第一篇三 期三期推盤詳表產品樓號套數周期別墅31-33號樓12套2008.32008.9小高層25-27號樓40套2008.42009.4高層28-29號樓118套2008.42009.4商業沿經三路商業2008.92009.10 第一篇三期推盤思路33號32號25號28號26號27號29號31號 1、先推出3棟別墅再度拔高

10、產品形象與品質，實現二期產品與三期產品的品質與價值過渡。此時推別墅并不是賣別墅，最終為賣高層。2、然后將景觀區的28、29兩棟高層作為樓王級產品推出，同時通過樓王的銷售帶動25-27號樓小高層的銷售。3、在三期住宅開盤后08年9月份，推出沿經三路主題風情商業精品街。2008年3月兩個階段推出 第一篇控制措施：1、此時一期業主開始入住，主景觀、小品全面展現，通過推廣，已建立了一定的產品認知度，項目已具備了客戶滾動良好條件。2、通過兩期開發，社區已成熟，對三期銷售有很大的促進。3、把高層作為觀景樓王單獨營銷，提高產品關注度。4、針對沿經三路商業街，我們會在每一期住宅銷售過程中積累客戶；同時經三路如

11、政府未打通的情況，建議公司將天倫路與楊君劉路之間的經三路打通。三期銷售風險及控制措施28-29號高層、商業街銷售風險 第一篇1.什么時候入市？2.入市優勢 3.入市風險及控制措施4.入市必備條件有哪些？ （進度如何？）第二篇項目入市時機研判2006年11月28日入市什么時候入市？ 第二篇2、目前市場大勢良好的情況下，越早入市，市場和政策風險越小在北區樓盤遍地開花的情況下，越早入市，越能夠截留客戶（借勢）。3、項目年前開盤，能夠保證公司在年前有部分的現金回款，房地產開發良好的現金流是控制項目風險最有效的手段之一。1、工程12月初開工，具備在2007年1月份取得預售許可證的條件?；冢航ㄗh： 第二

12、篇此時間入市的優勢1、與團購同期進行市場銷售，可以為項目亮相很好的造勢，快速引起市場關注。2、年前開盤，大量銷售回款，無論是團購還是市場銷售部分。資金的充足有利于二期提前開工，加快樣板景觀區營造速度。資金鏈形成良性循環后，更有利于支持三期高層的銷售。3、團購選房后，將至少剩余145套多層房源（含20套復式），年前開盤標準層房源125套基本可以消化掉，頂層復式也會消化掉一部分。4、根據市場規律及有待我們可售房源量（至少145套），項目至少需要1.5- 2個月的時間進行蓄水。項目離07.1.18開盤僅剩2個月的時間，此時間入市才能保證一期的順利開盤，才能確保二期的品質拉升，三期順利銷售。入市風險及

13、控制措施1、楊君劉路根據目前的工程進度，在12月中旬會具備初步通車條件；督促天倫路的打通，爭取在07年5月上旬開通。2、屬于公司可控工作，快速推進工程進度。3、案場包裝基本到位，銷售物料及推廣工作亟待公司決策，即可快速完成。 第二篇入市風險1、整個項目周遍的環境不成熟，楊君劉路和天倫路均尚未打通。2、整個項目的工程形象不好。3、營銷推廣及包裝是否能夠包裝到位？控制措施天倫/琥珀名城項目06年11月份營銷進度執行表營銷類項細項執行1718192021222324252627282930銷售線銷售培訓售樓中心裝修工裝到位銷講統一說辭確認銷售看房車到位銷售會計到崗售樓部家具采購（含電視、空調）電話寬

14、帶電腦安裝到位銷售激勵制度確定物業保安保潔到崗銷售價格及優惠公司確認銷售表格確認（認購書等）銷控表制作銷售圖紙配備（銷售面積確認）團購銷售政策公司確認建行及公司認購選房入市準備如何？天倫/琥珀名城項目06年11月份營銷進度執行表營銷類項細項執行1718192021222324252627282930推廣線 售樓中心內展板銷售物料制作工地圍墻包裝完成電視宣傳短片腳本完成電視宣傳短片制作開始售樓中心門前園藝布置到位銷售現場導視牌設計方案完成銷售現場導視牌制作VI形象系統確定樓書制作所需建材設施提供品牌樓書設計方案完成樓書印制完成推廣執行策略確認入市戶外報廣稿確認看房車包裝到位禮儀公司選定（配合選房

15、）模型沙盤安裝到位報紙、出租車、戶外、短信、網站簽約發布1.市場概況2.本項目定價原則3.階段價格控制第三篇價格策略市場概況時間商品住宅均價多層均價高層均價7月3053297135678月3004元/平米284832919月3089元/平米29923317單位：元/平米鄭州市近三個月市場概況項目名稱銷售均價頂層復式均價其他御俯三號多層310025203F:34004F:3370漢飛城市公園多層3049無復式3F:34506F:2800小高層2933天峻華庭多層270023001F:29502F:27503F:28504F:28005F:2600小高層2900中原桂冠多層26002250金印花園

16、多層27002350周邊項目價格概況單位：元/平米市場概況定價原則總體采取市場競爭定價法。1、一期價格略低于區域主要競爭對手，快速切入市場2、二期價格適度超越區域主要競爭對手，以品質奠定市場地位3、三期價格領導區域市場，利潤品牌雙嬴￥3000/m2￥3000/m2四月天、金印花園、榮盛花園、中原桂冠漢飛、豫府三號、花半里、普羅旺世一期定價策略略低于區域主要競爭對手，快速切入市場三期均價分期產品整體均價一期多層2850小高層2900二期多層3300小高層3400高層3500三期別墅5000小高層3600高層3800單位：元/平米 2700 2800 2900 3000 （元/平米）入市認籌 開盤

17、（銷售50%） 銷售中期（銷售80%） 銷售尾期（銷售95%）285029003100一期價格走勢 28001、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時間使自己變得優秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。3、命運給你一個比別人低的起點是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落

18、，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個當下，一萬個美麗的未來抵不過一個溫暖的現在。6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續保持熱忱，要繼續保持微笑，就像從未受傷過一樣。7、生命的美麗，永遠展現在她的進取之中;就像大樹的美麗，是展現在它負勢向上高聳入云的蓬勃生機中;像雄鷹的美麗，是展現在它搏風擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。8、有些事，不可避免地發生，陰晴圓缺皆有規律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變

19、它的軌跡。9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強。人生無完美，曲折亦風景。別把失去看得過重，放棄是另一種擁有;不要經常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風景就在下一個拐彎處。10、有些事想開了，你就會明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或許這會鑄就你人生的高點。12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負能量的抱怨。尋求安慰也無濟于事，還徒增了別人的煩惱。13、認識到我們的所見所聞都是假象，認識到此生都是虛

20、幻，我們才能真正認識到佛法的真相。錢多了會壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時時刻刻發悲心，饒益眾生為他人。14、夢想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動人的生命奇跡。15、懶惰不會讓你一下子跌倒，但會在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會讓你一夜成功，但會在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰，更需要堅持和勤奮!16、人生在世：可以缺錢，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放松，但不能放縱;可以虛榮，但不能虛偽;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪蕩;可以生氣，但不能生事。17、人生沒有

21、筆直路，當你感到迷茫、失落時，找幾部這種充滿正能量的電影，坐下來靜靜欣賞，去發現生命中真正重要的東西。18、在人生的舞臺上，當有人愿意在臺下陪你度過無數個沒有未來的夜時，你就更想展現精彩絕倫的自己。但愿每個被努力支撐的靈魂能吸引更多的人同行。1、想要體面生活，又覺得打拼辛苦；想要健康身體，又無法堅持運動。人最失敗的，莫過于對自己不負責任，連答應自己的事都辦不到，又何必抱怨這個世界都和你作對？人生的道理很簡單，你想要什么，就去付出足夠的努力。2、時間是最公平的，活一天就擁有24小時，差別只是珍惜。你若不相信努力和時光，時光一定第一個辜負你。有夢想就立刻行動，因為現在過的每一天，都是余生中最年輕的

22、一天。3、無論正在經歷什么，都請不要輕言放棄，因為從來沒有一種堅持會被辜負。誰的人生不是荊棘前行，生活從來不會一蹴而就，也不會永遠安穩，只要努力，就能做獨一無二平凡可貴的自己。4、努力本就是年輕人應有的狀態，是件充實且美好的事，可一旦有了表演的成分，就會顯得廉價，努力，不該是為了朋友圈多獲得幾個贊，不該是每次長篇贅述后的自我感動，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不過是：但行好事，莫問前程。愿努力，成就更好的你！5、付出努力卻沒能實現的夢想，愛了很久卻沒能在一起的人，活得用力卻平淡寂寞的青春，遺憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔軟的心智、讓我們懂得累積時間的力量；那些孤獨沉寂的時光，讓我們學

23、會守候內心的平和與堅定。那些脆弱的不完美，都會在努力和堅持下，改變模樣。6、人生中總會有一段艱難的路，需要自己獨自走完，沒人幫助，沒人陪伴，不必畏懼，昂頭走過去就是了，經歷所有的挫折與磨難，你會發現，自己遠比想象中要強大得多。多走彎路，才會找到捷徑，經歷也是人生，修煉一顆強大的內心，做更好的自己！7、“一定要成功”這種內在的推動力是我們生命中最神奇最有趣的東西。一個人要做成大事，絕不能缺少這種力量，因為這種力量能夠驅動人不停地提高自己的能力。一個人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！8、人生的旅途中，最清晰的腳印，往往印在最泥濘的路上，所以，別畏懼暫時的困頓，即使無人鼓掌，也要全情投入，優雅堅持。真正改變命運的，并不是等來的機遇，而是我們的態度。9、這世上沒有所謂的天才，也沒有不勞而獲的回報，你所看到的每個光鮮人物，其背后都付出了令人震驚的努力。請相信，你的潛力還遠遠沒有爆發出來，不要給自己