1、情境7：如何管理合同 與供應(yīng)商關(guān)系 情境7：如何管理合同與供應(yīng)商關(guān)系 學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解合同的概念和重要性；掌握準(zhǔn)備合同的過程；重點(diǎn)掌握怎樣運(yùn)營合同管理； 情境7：如何管理合同與供應(yīng)商關(guān)系任務(wù)單元：合同概念、重要性和買賣雙方的責(zé)任與義務(wù)合同準(zhǔn)備的背景分析風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移、適用法律和建立合同管理團(tuán)隊(duì)運(yùn)營合同管理任務(wù)單元1：合同概念、重要性和 買賣雙方的責(zé)任與義務(wù)一份有效的合同必須滿足以下要求:要約承諾當(dāng)事人的合同簽約資格(能力)某種價(jià)值的對(duì)價(jià)受法律約束的關(guān)系賣方的義務(wù)交付貨物交付有關(guān)單證轉(zhuǎn)移所有權(quán)確保一致性誠信與公正承擔(dān)”民事責(zé)任”買方的義務(wù)接受商品與服務(wù)按議定價(jià)格支付誠信與公正承擔(dān)民事責(zé)任任務(wù)單元2：合同

2、準(zhǔn)備的背景分析合同準(zhǔn)備的主要問題：你的公司想要得到什么你的公司想要避免什么如果出現(xiàn)問題，用來保護(hù)公司利益的措施合同中應(yīng)包含或排除哪些內(nèi)容使用哪些條款你的公司想要得到什么 采購的類型(是否重復(fù)采購、供應(yīng)商的數(shù)量)你的公司想要避免什么 庫存水平、缺貨、供應(yīng)的變化如果出現(xiàn)問題，用來保護(hù)公司利益的措施 短期合同、履約和完成保證金、爭(zhēng)議解決條款 合同中應(yīng)包含或排除什么 外包的趨勢(shì)及影響合同類型的新關(guān)系類型 全球環(huán)境下,不是所有的條款都有同樣的意思使用哪些條款 編制自己的條款手冊(cè)常見問題適用的法律出價(jià)策略所有權(quán)/管理的變化變化的環(huán)境幣值變動(dòng)和外匯管制延期交付不同的商業(yè)文化支配缺乏明確說明語言任務(wù)單元3：風(fēng)

3、險(xiǎn)轉(zhuǎn)移、適用法律 和建立合同管理團(tuán)隊(duì)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移 國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則中每一種術(shù)語的交貨地點(diǎn)與風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移： EXW FCA FAS FOB CFR CIF CPT CIP DAF DES DEQ DDU DDP一些關(guān)鍵合同問題供應(yīng)商的償付能力：如果很弱，要使用擔(dān)?；蛘哓浀礁犊钊绻泻芏嗖淮_定性：使用連接里程碑的支付方式以降低風(fēng)險(xiǎn)復(fù)雜性：如果需要可求助法律咨詢當(dāng)需求很難描述時(shí)：簽訂以“人天”工作量為基礎(chǔ)咨詢合同結(jié)束之后，清晰的規(guī)定將要發(fā)生的事情（例如，升級(jí)、設(shè)備改裝、將來的增加物）適用法律六類法律適用如何選擇適用的法律選擇一種解決爭(zhēng)議的方法建立合同管理團(tuán)隊(duì)大型合同或許需要建立“核心團(tuán)隊(duì)”和“外圍團(tuán)隊(duì)

4、”不同的合同需要不同的經(jīng)理“市場(chǎng)型”的關(guān)系要求合同經(jīng)理擅長運(yùn)用合同法 “合作型”的關(guān)系要求合同經(jīng)理擅長建立良好人際關(guān)系 合同經(jīng)理:角色確定團(tuán)隊(duì)角色保持對(duì)團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)確保團(tuán)隊(duì)成員相互之間的溝通對(duì)合同管理計(jì)劃負(fù)責(zé)建立合同管理報(bào)告體系保證恰當(dāng)?shù)暮贤芾泶_定并管理風(fēng)險(xiǎn)分清輕重緩急管理買賣雙方關(guān)系處理爭(zhēng)議批準(zhǔn)或拒絕合同變更將了解的對(duì)方觀點(diǎn)反饋給公司合同經(jīng)理:技術(shù)、能力與經(jīng)驗(yàn)優(yōu)秀的溝通者關(guān)系建立者/擅長人際交往處理問題時(shí)能夠?qū)κ虏粚?duì)人對(duì)技術(shù)問題有一定工作知識(shí)受人尊敬、有影響力且政治敏感性且有風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)方面的知識(shí)擁有合同法方面的知識(shí)很好的大局觀熟悉項(xiàng)目管理技術(shù)老練的談判者合同管理團(tuán)隊(duì) 買方的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該包括相關(guān)

5、職能經(jīng)理，最好也包括最終用戶 每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的角色要在合同管理計(jì)劃中予以規(guī)定 供應(yīng)商或許也會(huì)建立合同管理團(tuán)隊(duì)-買立團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)很好的了解供應(yīng)商團(tuán)隊(duì)成員的職責(zé)團(tuán)隊(duì)工作個(gè)人風(fēng)格 三重人格 基本的“自我鏡象”：我是誰 “理想鏡象”：我想成為什么？ “人格面貌”或外顯形象：他們認(rèn)為我如何？團(tuán)隊(duì)工作個(gè)人工作/管理風(fēng)格推理型情感型過程導(dǎo)向型工作/任務(wù)導(dǎo)向型每種風(fēng)格都有其優(yōu)缺點(diǎn)一個(gè)人的風(fēng)格通常是上述四種風(fēng)格的綜合體任務(wù)單元4：運(yùn)營合同管理“運(yùn)作合同”經(jīng)常包括重復(fù)的相似活動(dòng)（例如，生產(chǎn)零部件的供應(yīng)、辦公室清潔服務(wù)等）方法對(duì)比（相對(duì)項(xiàng)目型合同）：合同管理的角色常常不需要正式的團(tuán)隊(duì)有時(shí)最終用戶直接與供應(yīng)商打交道計(jì)劃有時(shí)

6、，僅需要一個(gè)簡(jiǎn)化的合同管理計(jì)劃運(yùn)作合同管理方法對(duì)比：風(fēng)險(xiǎn)有時(shí)沒有什么要考慮的風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)登記表還是有用處的考核與控制績效這點(diǎn)與項(xiàng)目型合同同樣重要盡管有時(shí)過程不是很正式有時(shí)不需要準(zhǔn)備合同檢查報(bào)告合同管理與關(guān)系管理：兩者有很多相似之處，同樣重要生產(chǎn)線平衡法（LOB）一種計(jì)劃、監(jiān)控和管理重復(fù)性項(xiàng)目和重復(fù)生產(chǎn)線流程的特別有用的技術(shù)。LOB可用來估算切實(shí)可行的生產(chǎn)能力，根據(jù)：進(jìn)度持續(xù)時(shí)間計(jì)劃產(chǎn)品數(shù)量運(yùn)作戰(zhàn)略-示例（1）日常項(xiàng)目流程重組/流程自動(dòng)化（包括電子商務(wù)、采購卡和合并帳單等）無定額合同責(zé)任授權(quán)保持庫存消除檢查/質(zhì)量保證杠桿項(xiàng)目需求預(yù)測(cè)流程重組與行業(yè)常規(guī)水平對(duì)標(biāo)使用電子商務(wù)（例如拍賣）運(yùn)作戰(zhàn)略-示例（2

7、）瓶頸項(xiàng)目需求預(yù)測(cè)保有庫存質(zhì)量計(jì)劃指派供應(yīng)商經(jīng)理關(guān)鍵項(xiàng)目價(jià)值分析/價(jià)值工程流程重組和買方/賣方范圍的優(yōu)化需求預(yù)測(cè)保證未來的成本和可獲得性質(zhì)量保證所有權(quán)總成本建模獲得供應(yīng)商的經(jīng)驗(yàn)和創(chuàng)新供應(yīng)商發(fā)展服務(wù)水平管理對(duì)于運(yùn)作合同來說，關(guān)注點(diǎn)通常是質(zhì)量與按時(shí)供應(yīng)方面的服務(wù)需要適當(dāng)?shù)南到y(tǒng)和程序考核服務(wù)水平并將其與所有參與者的溝通流程應(yīng)盡可能自動(dòng)化一旦發(fā)現(xiàn)偏差，就應(yīng)采取行動(dòng)合同續(xù)簽還是轉(zhuǎn)向新的供應(yīng)商以下情況可以延長合同：供應(yīng)商表現(xiàn)良好供應(yīng)商能滿足企業(yè)未來的需求延長合同的條件有競(jìng)爭(zhēng)力轉(zhuǎn)向替代供應(yīng)源的成本很高合同續(xù)簽還是轉(zhuǎn)向新的供應(yīng)商如果不存在續(xù)簽的選擇或者延長的選擇被認(rèn)為是不可接受的，就要轉(zhuǎn)向新的供應(yīng)商在邀請(qǐng)新的供應(yīng)商報(bào)價(jià)之前，總是要回顧當(dāng)前合同的績效以及獲得用戶的反饋確保對(duì)說明的修訂：反映任何需要的變化保證靈活性以適應(yīng)任何預(yù)期將來的需求考慮了從