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文檔簡介

1、1商務談判的真正含義是什么? 1.在利益上讓我方贏的更多; 2.在讓對方接受的基礎上爭取有利于我方的解決方案; 3.在討價還價上獲取優勢; 4.應用談判技巧戰勝談判對手。2哈佛“價值談判法”把人與問題分開;著眼于利益而非立場;提出互得利益的選擇方案;堅持使用目標標準。3商務談判的價值鏈談判準備收尾簽約討價還價談判開局4談判準備的“4P”PurposePlanPressPersonalities5談判操縱的三個要素權 力時 間信 息6談判策略的基礎原則1.談判技巧策略不能代替談判實力;2.弱者不是永遠不具備操縱力;3.談判對手之間的信息對稱是關鍵。7談判小組的人員確定 1.能力互補; 2. 權限

2、明確; 3.專家輪流; 4.相互支援; 5.總結經驗。8談判人員禁忌1.避免領導獨裁和亂譴責他人;2.談判前在目標和戰略上達成一致;3.既討論問題,又關心問題的進展。9談判開局的注意事項1.表明態度和期望,創造氣氛(低調,高調,自然); 2.你最初的條件期望的越多,得到的就越多;3.永遠不要接受對方的最初建議;4.重點在于獲取對方的信息(確認,刺探,假設,排它);5.把握時間,利用修會(說話時間,修會原因,主動提出) 。10溝通技巧要點1.不要打斷對方的回答;2.用直接提問結束每句話;3.只說必要的話;4.避免離題;5.經常小結。11討價還價的關鍵點交換讓步打破僵局邁向協議12讓步思考程序我現在就應該讓步嗎我應該讓多少我準備換回多少13有效讓步要點好的讓步通常只是一小步沒有壓力不要讓步準備好讓步去談判知道如何利用一攬子建議14通盤解決方案的設計思路將蛋糕做大，15打破僵局重新搜集信息找出有效談判的障礙分析失敗的后果實行一個方案引入第三

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