1、侯君溥國立中山大學資管系教授兼商業自動化中心主任http:/.tw中小企業如何因應數位時代之來臨12企業生存的法則要能飛：拓展業務要能謀：因應復雜商場情勢，迅速決斷要能纏：要能處理各種政治、商業與社會關系，擺平黑白兩道3電子市集前景價值建議關鍵成功因素成長策略中小企業e化案例中小企業e化的問題目錄4Part 1:電子市集前景5下一波因特網對企業的影響將是所有市場的轉變與產業的重新定義。我們將看到一個由電子市集所組成全新族群的興起，可協助在線買方與賣方相互掇合，解決傳統市場的無效率，并雕塑出其在網絡經濟中的重要角色。IBM總裁 Louis V. Gerstner, Jr.6電子市集聯系買方與賣方

2、電子市集促成多對多企業間電子商務。將近50% B2B 電子商務在2000年前經由 電子市場交易。賣方賣方賣方賣方買方買方買方買方商務動態定價無摩擦市場加值服務7B2B 之定位InformationCentricBuyerCentricSellerCentrice-MarketplaceVerticale-Marketplace HorizontalB2GB2EInformationCommercePublic SectorInfrastructure / ApplicationsProviders8Products / ServicesInformationProductsVertical /

3、 HorizontalNew / UsedSingle / ComplexTime SpecificityServicesFinancial / CreditInspectionLogisticsBusinessProcessIntegration9機會：買方與賣方企業既有關係新關係10參與者：e-Market makers貿易雜志ASP網絡企業產業公協會Clicks and mortar,可運用網絡科技之企業連鎖銷售體系11Part 2:價值建議(買方與賣方觀點)12價值建議(買方與賣方觀點)CoordinationCommerceConnectionCommunityCostContent

4、Customi-zation13CommerceCommerceReduced search costAggregated catalogLarger base of sellers247Reduced transaction costInternationaltradeTrusted sellers買方CommerceElectronic catalogsMore buyersTrusted buyerLead genBid on buyerRFP/FRQSell excess inventory賣方Filters for contractualrelationships14Cost (Pr

5、ice Discovery)Contract pricePrice discoveryorFixed priceAuction(many flavors)RFP/FRQhaggleexchangeSellerinitiatedbuyerinitiatedsupplier specifies offering;buyers bidbuyer specifies requirements;suppliers bidOption: anonymity15ContentContentProduct info descriptionsQuality, availability, deliveryNon-

6、product informationReturn policyHigh qualitycurrentinteractive買方ContentProduct and detailsdemonstrationsCompany infoFAQSadvertisementsNon-product content供應商Partners and complementary suppliers16CommunityCommunityCustomer-to-customer chartroomCustomer-to-expert interactionInformation sharingArbitrati

7、on and dispute resolutionCommunity-focused information and events買方CommunitySegmented audienceTargeted marketingVehicle for feedback mechanismsArbitration and dispute resolution供應商17ConnectionConnectionTo other sites and services valued by membersOther marketsMultiple access methods / devices買方Conne

8、ctionAdds to Web site drawLinks to partners and complementary suppliers 供應商18Coordination買方CoordinationaccuracyConsolidated billOrder tracking / processCoordinationOrder processBusiness processOrder fulfillmentmarketing process供應商19CustomizationPersonalized content forsubgroups(e.g. purchasing agent

9、s, engineers) individualsCustomi-zation買方Historical purchase datareportsPerformance marketingproductssolutionsSegments1:1Customi-zation賣方analysisCustomized pricing20網站內容產品面資訊面集結供應商 資訊型錄拍賣交易加值服務套裝式商品服務提供二手或閒置資產販售過剩產能或次級品之交易集合 (以產品為主)線上產品規格，展示 虛擬商業展覽 (以產業為主)社群相關資訊吸引買家入站產業新聞聊天室中立專家意見事業發展建議產業工作機會網站相關資訊回

10、應論壇21Part 3: 關鍵成功因素(Market maker 觀點)22關鍵成功因素(Market maker 觀點)生存第一23電子市集成為企業新的通路新的機會垂直市場針對產業弱點與無效率提出方案透過產品型錄的數字化與規格化，將垂直供應鏈自動化互 動與協同合作的速度與層次均可提升具備全球化作業能力提供尋找外在固定交易伙伴之機會24電子市集所衍生之通路沖突產生商機以傳統通路滿足在線訂單目標集中于新市場以80/20認定主要客戶，再分別以網絡及銷售人員處理客戶需求過多的存貨舉辦在線拍賣，處理傳統通路之存貨25買方與供貨商所形成的關鍵數量定錨雞蛋買方供應商網路效果26信任機制買方供貨商ABCDA

11、BCD電子市集參與者電子市集主持者金融社群政府法規會計事務所商界協會物流服務信用查核27多元營收來源Private marketPrice modification servicesOrder fulfillment/credit checkBValue added serviceBSRevenue sharingE.g. revenue from connections to outside sitesSorting feeBSites parkSTransaction feeFixed for transactionVariable (%)Base plus percentageMarke

12、t transaction dataSAdvertising feeBSMarketing feeSB$Application license feeAsp feeRouting feeCustom storefronts forsuppliersSet up/training feeIT servicesSBCustomer storefrontB28企業成功因素速度修正購買行為產生收益商標與行銷吸引與留住顧客 建立關係29技術成功因素速度型錄轉換及標準化標準彈性，可調整之架構，績效，安全大小網路作用流量企業流程整合30Part 4:成長策略31成長策略ABCD現有產品服務新產品服務現有市場

13、新市場32成長演進場景封閉開放市場社群資訊內容商務型錄 拍賣 市場 交易傳統服務獨特服務核心產品國際化夥伴關係個人化觀點流程整合夥伴與其他網站與夥伴之連結買方與賣方之認證私有市集產業公協會彙整市集協同合作電子市集33結論電子市集價值建議買方供應商產品服務營收調適性經營策略34Part5:中小企業e化案例35ABC食品股份有限公司，屬制造業電子化優先推動產業中之食品工業內的烘焙食品業。烘焙食品業與民生息息相關，一年產值約一百二十億臺幣。然而傳統烘焙業多屬家庭式區域性經營模式，規模小、資金有限、從業家數多、競爭激烈；加上產品多樣、少量、變化性大，極須依賴勞力與個人技術、工作辛苦、環境不佳，人員極為

14、短缺，且原物料種類繁多，生產管理不易；另外由于行銷、經營管理能力有限，加上現代化技術與觀念引進能力不足且管道有限，因此傳統烘焙業之向上提升與現代化極為不易。36近年來，日式、歐式、港式與美式烘焙食品大量進口，加上本土烘焙大廠問削價競爭，使烘焙業之生存與獲利空問備受擠壓。為解決目前之困境并國應我國加入WTO后之沖擊，烘焙業者唯有在政府及相關單位的輔導與協助下，不斷開發新產品、提升生產技術與方法、提高產品品質與衛生、引進現代化管理技術與方法、透過業界聯盟整合資源、加強人才培育，以提升競爭力。37其主要客源包括：最終消費者（如：門市客戶與郵購客戶）與經常性銷售對象（如：經銷商與加盟店）。門市客戶可分

15、零售客戶與及訂單客戶，門市之零售需求量由預測而得，郵購客戶、經銷商與加盟店則以訂單交易為主。生產產單位依預測量與訂單進行生產規劃，再根據原物料需求備料及采購餡料，接著再進行攪拌、趕皮、趕酥等生產活動，產品烤焙之后經冷卻再加以包裝、入庫。郵購訂單之貨品交快遞、宅配或貨運送交客戶，一般訂單及門市需求量則由運輸單位配送。38ABC食品股份有限公司其上游廠商主要包括：原物料供貨商、餡料供貨商、包裝材料供貨商，另有配合廠商包括廣告設計公司、物流公司（i.e. 快遞公司、宅配公司、貨運公司）、金流公司(i.e. 銀行)、及異業聯盟業者。 39【原物料供貨商】原物料采購方式分：計劃性采購、重復性采購與及時性采購三種。原物料中之面粉、糖與奶油等大宗原料，均依計劃作定期大宗采購（i.e. 計劃性采購），奶油除向代理商采購外，亦透過貿易公司自行進口。其它之原物料則依庫存量與生產需求量進行不定期采購（i.e. 重復性采購）。【餡料供貨商】餡料由于具高新鮮度的要求，除少數自行配制準備外，大多數依生產規劃于生產前一天進行實時性采購（i.e. 實時性采購）。40【包材供貨商】包裝材料之供應，分設計、開發與制作三階段，牽涉ABC食品股份有限公司、設計公司與供貨商三者問的互動。新產品開發后由設計公司進行包裝設計，再將設計圖交包材供貨商開發、制作，平時再使庫存量與需求量