1、百度文庫(kù)-好好學(xué)習(xí)，天天向上- 品牌戰(zhàn)略的核心：贏取顧客心智內(nèi)容提要在營(yíng)銷過(guò)程中，大家都熟悉幾個(gè)常規(guī)的定律：開發(fā)一個(gè)新客戶比留住一個(gè)老客戶要多花去5倍的費(fèi)用；你的20%左右的客戶帶來(lái)了你80%左右的收益；要想贏得客戶，就贏得客戶的心；互利互惠是買賣雙方得以長(zhǎng)期合作的最高準(zhǔn)則；在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)浪潮中，我們?nèi)巳硕际穷櫩停蛻簦豢蛻舨豢偸菍?duì)的，但他們都永遠(yuǎn)都是第一，是的，在心智競(jìng)爭(zhēng)的今天，能否占領(lǐng)客戶心智是企業(yè)存亡發(fā)展的關(guān)鍵。關(guān)鍵詞：顧客心智企業(yè)發(fā)展目錄TOC o 1-5 h z顧客心智的重要性2（一）心智資源的概念2（二）品牌的成功與消費(fèi)者心智資源之間的關(guān)系2企業(yè)獲取顧客心智面臨的問(wèn)題2企業(yè)缺乏“心智

2、資源”意識(shí)3沒有正確認(rèn)識(shí)顧客心智系統(tǒng)3企業(yè)過(guò)多關(guān)注企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)，卻忘記在顧客心智中定位4中國(guó)企業(yè)獲取顧客心智面臨的挑戰(zhàn)5企業(yè)如何獲取顧客心智5贏取顧客心智的關(guān)鍵因素6中國(guó)企業(yè)贏取客戶心智的措施6結(jié)論7參考文獻(xiàn)8一、顧客心智的重要性（一）心智資源的概念所謂心智是指深植于人們內(nèi)心深處的對(duì)外部世界的認(rèn)知，包括世界觀、人生觀、風(fēng)格、信念、邏輯和情感，甚至圖像、印象等。所謂消費(fèi)者心智是指深植于消費(fèi)者內(nèi)心深處的對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)，這些認(rèn)識(shí)能夠充分反映消費(fèi)者價(jià)值觀，個(gè)性主張，它總是以反映某種符合消費(fèi)者既得利益的概念出現(xiàn)。人們?cè)谧非笮睦硇枨鬂M足的過(guò)程中，消費(fèi)者心智起到對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買意識(shí)控制的作用，從而在消費(fèi)者頭

3、腦中影響并決定其對(duì)消費(fèi)者對(duì)象做出選擇。（二）品牌的成功與消費(fèi)者心智資源之間的關(guān)系由于消費(fèi)者能決定消費(fèi)者的購(gòu)買行為，而消費(fèi)者心智，同消費(fèi)者購(gòu)買力一樣是有限的，這種作用性體現(xiàn)了消費(fèi)者心智的價(jià)值性，有限性決定了消費(fèi)者心智的稀缺性和由此引起品牌競(jìng)爭(zhēng)性，這些特性要求我們必須將消費(fèi)者心智當(dāng)作資源，即消費(fèi)者心智資源來(lái)看待。如在國(guó)際汽車業(yè)，法拉利占有“速度”,奔馳擁有了“明望”，寶馬控制了“超級(jí)駕駛機(jī)器”，當(dāng)消費(fèi)者有了某種心理需求之后，他首先想到的心智資源背后相應(yīng)的品牌，由此可見,品牌的成功，或者說(shuō)品牌的塑造與消費(fèi)者心智資源之間有著密不可分的關(guān)系。二、企業(yè)獲取顧客心智面臨的問(wèn)題（一）企業(yè)缺乏“心智資源”意識(shí)海

4、爾總裁張瑞敏說(shuō)：“什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力？技術(shù)、人才都構(gòu)不成核心競(jìng)爭(zhēng)力，只有擁有顧客才擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力。”當(dāng)一個(gè)品牌占有顧客的某種“心智資源”時(shí)，我們就可以說(shuō)這個(gè)品牌擁有了顧客，因?yàn)楫?dāng)顧客產(chǎn)生相關(guān)需求時(shí)，他們會(huì)首先想到這個(gè)品牌。之后，企業(yè)可以不斷創(chuàng)新，與時(shí)俱進(jìn)地保持對(duì)顧客“心智資源”的控制權(quán)。比如說(shuō)潘婷的定位是“營(yíng)養(yǎng)頭發(fā)”，原來(lái)潘婷一直用“維他命原B5”來(lái)支持這一定位。后來(lái)通過(guò)創(chuàng)新，潘婷有了更好的支持點(diǎn)來(lái)替代“維他命原B5”，于是改用“珍珠白”來(lái)支持“營(yíng)養(yǎng)頭發(fā)”也就是說(shuō)，當(dāng)企業(yè)占有了顧客的“心智資源”后，品牌就擁有了長(zhǎng)久的生命力，產(chǎn)品可以不斷地更新?lián)Q代。國(guó)內(nèi)企業(yè)“各領(lǐng)風(fēng)騷三五年”，其主要原因之一是它們

5、普遍缺乏“心智資源”意識(shí)，所以不能實(shí)現(xiàn)品牌經(jīng)營(yíng)，僅僅停留在產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的層面。但是產(chǎn)品有生命周期，而且隨著科技水平的提高，產(chǎn)品更新的速度越來(lái)越快，于是隨著產(chǎn)品生命周期的節(jié)奏，企業(yè)也就起伏更迭。另-2個(gè)原因是，企業(yè)通常把名牌等同于品牌。名牌不等于品牌，名牌只是在需求高漲的特定時(shí)期，因?yàn)橹榷o顧客提供了品質(zhì)的安全感而存在的短期現(xiàn)象。只有在顧客心智中完成了注冊(cè)，成為某個(gè)類別或特性的代名詞時(shí)，企業(yè)才會(huì)擁有自己的品牌。從總體上看，中國(guó)企業(yè)應(yīng)盡快為自己的品牌搶占消費(fèi)者的“心智資源”，這才是企業(yè)最重要的資產(chǎn)，也是品牌價(jià)值的核心。（二）沒有正確認(rèn)識(shí)顧客心智系統(tǒng)在信息時(shí)代，顧客的心智系統(tǒng)啟動(dòng)兩種功能保護(hù)自己：一

6、是排斥信息；二是自動(dòng)將信息簡(jiǎn)化歸類。在這種模式下，消費(fèi)者會(huì)在潛意識(shí)中自動(dòng)把產(chǎn)品分類儲(chǔ)存，而每一個(gè)類別的儲(chǔ)存空間很有限。哈佛大學(xué)喬治米勒教授研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者留下深刻印象的品牌不會(huì)超過(guò)7個(gè)。杰克特勞特進(jìn)一步研究，消費(fèi)者最終記住并長(zhǎng)期保持忠誠(chéng)的品牌不會(huì)超過(guò)兩個(gè)。對(duì)于憎惡復(fù)雜和混亂的心智來(lái)說(shuō)，進(jìn)入它的最好的方法是把信息簡(jiǎn)單化。一些最有力的品牌傳播計(jì)劃就集中在某一個(gè)詞上，比如寶潔，寶潔之所以成功，在于它幾乎壟斷了行業(yè)中主要的心智資源。大家看到，海飛絲占領(lǐng)的心智資源是“去頭屑”，這么多年來(lái)，我從小到大海飛絲沒離開過(guò)去頭屑這個(gè)心智資源，所以導(dǎo)致現(xiàn)在很多洗發(fā)水品牌進(jìn)入不了去頭屑心智資源的第一，它的任何一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)

7、活動(dòng)，都是圍繞著一個(gè)資源來(lái)經(jīng)營(yíng)的，無(wú)論廣告怎么變化也離不開“去頭屑”，所以消費(fèi)者想買去頭屑，首先想到的是海飛絲這個(gè)品牌，它代表去頭屑洗發(fā)水這個(gè)品類的老大地位。當(dāng)新的一代人觀念開始變時(shí)，寶潔也開始重新定位，后來(lái)寶潔重新塑造了一個(gè)飄柔的品牌，心智資源是“柔順頭發(fā)”。寶潔正是看到了這個(gè)心智資源，然后去占臨他，強(qiáng)化他。再后來(lái)，寶潔又推出了一個(gè)叫“潘婷”，他的心智資源大家應(yīng)該也猜得到，“營(yíng)養(yǎng)頭發(fā)”。寶潔單單在洗發(fā)水行業(yè)里占據(jù)了三個(gè)心智資源，現(xiàn)在寶潔已經(jīng)是日用品行業(yè)里的老大，年產(chǎn)值驚人。他憑著這三個(gè)心智資源，主導(dǎo)了洗發(fā)水市場(chǎng)。你想，別的品牌，雖然很專業(yè)，但再想進(jìn)去洗發(fā)水時(shí)，他們也會(huì)想到，海水絲，飄柔，潘婷

8、代表著什么。時(shí)間再往后，消費(fèi)者對(duì)洗發(fā)水的需求不單單是這三種了，適合在中國(guó)發(fā)展的，是黑色頭發(fā)，這時(shí)夏士蓮看到了這個(gè)心智資源，于是發(fā)起了夏士蓮黑芝麻，真正黑頭發(fā)“的推廣活動(dòng)。獲得了持續(xù)成功，當(dāng)然，寶潔也不會(huì)放手，沙宣代表了“專業(yè)護(hù)發(fā)”。有限的心智空間決定了顧客不能裝載無(wú)限度的信息，所以顧客的認(rèn)知具有選擇性，成功的品牌定位百度文庫(kù)-好好學(xué)習(xí)，天天向上百度文庫(kù)-好好學(xué)習(xí)，天天向上嗎，就是戰(zhàn)勝其他信息闖入顧客心智系統(tǒng)，讓心智接受，最終變?yōu)橘?gòu)買行為。因此，企業(yè)的品牌信息只有占領(lǐng)目標(biāo)顧客心智中的空白點(diǎn)，或者比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效地占領(lǐng)目標(biāo)顧客心智資源，才能占領(lǐng)目標(biāo)顧客心智資源的重要位置。企業(yè)的品牌信息要么能滿足顧

9、客尚未滿足的需要，要么比競(jìng)爭(zhēng)者更好地滿足顧客某種需要，才能使品牌在顧客心中留下良好的形象。（三）企業(yè)過(guò)多關(guān)注企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)，卻忘記在顧客心智中定位近年來(lái)，一些實(shí)施品牌戰(zhàn)略的企業(yè)過(guò)多關(guān)注企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)以滿足顧客需求，卻忘記了通過(guò)贏取顧客心智來(lái)贏取競(jìng)爭(zhēng)，使這些品牌在顧客心智中確立起優(yōu)勢(shì)定位，因而無(wú)論運(yùn)營(yíng)再好，也不能贏得顧客心智的優(yōu)先選擇。一個(gè)品牌必須建立在可能購(gòu)買它產(chǎn)品和服務(wù)的顧客心智中，成為某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)品類的代名詞。沃爾沃汽車之所以成為美國(guó)市場(chǎng)賣得最好的豪華汽車，功勞不是在于沃爾沃自身，更大的原因在于沃爾沃建立“安全”的心智資源之后，奔馳，寶馬，凱迪拉克也紛紛訴求安全，這樣就教育了消費(fèi)者，選擇豪華

10、汽車最重要的標(biāo)準(zhǔn)是“安全”。由于沃爾沃就代表了安全，于是它的銷量突飛猛進(jìn)。企業(yè)界流行說(shuō)：一流的企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)你的顧客里建立了標(biāo)準(zhǔn)，你就掌握了心智資源，然后就是非標(biāo)準(zhǔn)化的財(cái)務(wù)收入。后來(lái)，奔騰對(duì)“名望”開始訴求，寶馬對(duì)“超級(jí)駕駛機(jī)器”開始訴求，達(dá)到了成功而沃爾沃是世界上最安全的汽車，因?yàn)槲譅栁忠呀?jīng)在消費(fèi)者里完成注冊(cè)，以牢不可破，安全氣墊，安全座駕等等都是他們發(fā)展的，反正沃爾沃從始至終沒有離開過(guò)安全這個(gè)心智資源。所以沃爾沃轎車，它因在顧客心智中占據(jù)了“安全”定位，成為安全轎車品類的代名詞，這才構(gòu)成真正的品牌。美國(guó)有一家研究機(jī)構(gòu)做過(guò)一項(xiàng)研究，跟蹤了25個(gè)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌從1923年以來(lái)的變化，結(jié)果，在80

11、年的變遷中，只有3個(gè)品牌失去了領(lǐng)導(dǎo)地位，其余的22個(gè)品牌近八十年來(lái)一直穩(wěn)居第一。原因在于，企業(yè)一旦通過(guò)確立領(lǐng)先者的地位在顧客心智中確立了領(lǐng)導(dǎo)地位，就會(huì)成為顧客購(gòu)買的首要選擇，這種顧客心智的領(lǐng)導(dǎo)地位將為企業(yè)提供源源不斷的成長(zhǎng)動(dòng)力，支持企業(yè)持續(xù)在市場(chǎng)領(lǐng)先。連鎖店大就是一個(gè)例子，只有開好第一家，穩(wěn)穩(wěn)地把第一家品牌定位好了，才可能開第二家、第三家、甚至像1999年04月27日于舟山創(chuàng)建了來(lái)必堡第一家中式快餐店“開心美食城”，為來(lái)必堡以后的發(fā)展確定了經(jīng)營(yíng)模式，明確了市場(chǎng)定位。2000年04月29日搶占寧波市場(chǎng)，寧波第一家、來(lái)必堡第三家連鎖“彩虹店”正式-4開業(yè)。為來(lái)必堡現(xiàn)在的成功打下了強(qiáng)有力的定位。為此

12、，企業(yè)應(yīng)該不惜一切代價(jià)盡早爭(zhēng)取到市場(chǎng)領(lǐng)先地位，特別在市場(chǎng)發(fā)展初期還沒有明顯的企業(yè)勝出時(shí)，更要全力以赴。企業(yè)必須充分了解目標(biāo)顧客的需要特點(diǎn)：目標(biāo)顧客需要什么；這些需要的重要程度；這些需要是否滿足；滿足程度如何；競(jìng)爭(zhēng)者做了什么；競(jìng)爭(zhēng)者做得如何；結(jié)合企業(yè)的資源狀況，確定企業(yè)能做什么，即企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并借助品牌形象定位，使企業(yè)的品牌占領(lǐng)顧客心智階梯中的重要地位。三、中國(guó)企業(yè)獲取顧客心智面臨的挑戰(zhàn)某些地區(qū)由于地理、水土、歷史、重大事件等原因會(huì)被人們普遍認(rèn)為在某些方面特別優(yōu)勢(shì)被成為地域心智資源優(yōu)勢(shì)。善于運(yùn)用地域心智資源優(yōu)勢(shì)，可以迅速地低成本地推廣產(chǎn)品價(jià)值。一個(gè)典型案例是中國(guó)乳業(yè)的品牌競(jìng)爭(zhēng)。光明、伊利、三

13、元等企業(yè)原本都是乳品行業(yè)的區(qū)域性領(lǐng)導(dǎo)者，在20世紀(jì)90年代后期分份額開始加速區(qū)域外市場(chǎng)擴(kuò)張。光明早期擴(kuò)張迅速，使它最先處于領(lǐng)先位置，特別是液態(tài)奶銷量多年來(lái)全國(guó)第一，中國(guó)乳業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位指日可待然而，大約在2000年，伊利和蒙牛相繼采用了借助地域心智資源優(yōu)勢(shì)的品牌戰(zhàn)略，向光明發(fā)起挑戰(zhàn)。首先是伊利在中央電視臺(tái)推廣“大草原”概念，暗示草原區(qū)域的乳品接近源頭更加新鮮自然。這是乳品業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生變化的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。隨后蒙牛也采用類似品牌概念，強(qiáng)調(diào)“草原”和“自然”的優(yōu)勢(shì)，把呼和浩特塑造成“中國(guó)乳都”中國(guó)乳業(yè)發(fā)展的根基與源泉，很快就樹立起了整個(gè)內(nèi)蒙古的乳業(yè)品牌優(yōu)勢(shì)地位。借助這種地域心智資源優(yōu)勢(shì)光明喪失了乳業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地

14、位。由于對(duì)外部關(guān)注不夠，光明沒有充分認(rèn)識(shí)到“中國(guó)乳都”這種地域心智在顧客心智中的影響力，錯(cuò)失領(lǐng)導(dǎo)地位。每個(gè)國(guó)家在不同領(lǐng)域被認(rèn)為有專長(zhǎng)而形成那個(gè)心智資源優(yōu)勢(shì)，這種認(rèn)知優(yōu)勢(shì)是國(guó)家打造世界級(jí)品牌的巨大支持和動(dòng)力。中國(guó)企業(yè)應(yīng)盡快為自己的品牌搶占消費(fèi)者的“心智資源”，這才是企業(yè)最重要的資產(chǎn)，也是品牌價(jià)值的核心具有中國(guó)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的行業(yè)，包括酒、陶瓷、茶葉、絲綢、美食與中藥。中國(guó)的這些行業(yè)在世界消費(fèi)者中心享有認(rèn)知上的優(yōu)勢(shì)，就像美國(guó)電腦及飛機(jī)行業(yè)品牌，日本汽車及電子產(chǎn)品品牌，德國(guó)高級(jí)汽車品牌，意大利服裝品牌瑞士手表品牌，這些國(guó)家之所以在這些領(lǐng)域打造出眾多世界級(jí)品牌，就是源自國(guó)家心智資源的動(dòng)力。因此，中國(guó)如果希望

15、誕生世界級(jí)品牌的企業(yè)，應(yīng)該把更多的資金、技術(shù)和人才-5投入在酒、陶瓷、茶葉、美食與中藥行業(yè)上。四、企業(yè)如何獲取顧客心智（一）贏取顧客心智的關(guān)鍵因素13.關(guān)鍵因素一：確立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手贏取顧客心智的首要關(guān)鍵因素就是要確立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)，辨析自己額盈利來(lái)源，并診針對(duì)其制定出有效的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，將盈利空間轉(zhuǎn)化為自己的業(yè)務(wù)。缺乏明確的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，意味著盈利來(lái)源不清晰，無(wú)法針對(duì)明確的對(duì)手制定出有效的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，不能有效地為自己贏得顧客。造成一種槽糕的局面，似乎所有用戶都可以使用企業(yè)的產(chǎn)品，也似乎沒有任何一個(gè)特定的客戶群體可以使用企業(yè)的產(chǎn)品。關(guān)鍵因素二：進(jìn)入細(xì)分心智企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的空間就在顧客心智之中，一個(gè)企業(yè)的品牌不能占領(lǐng)顧客心智

16、而被選擇使用，就無(wú)法取得成功。一旦進(jìn)入顧客心智而被選擇，企業(yè)就擁有了顧客，得到了盈利空間。實(shí)質(zhì)上是將顧客對(duì)先行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的認(rèn)知，轉(zhuǎn)化為對(duì)新品牌的關(guān)注和認(rèn)同，使后者迅速進(jìn)入顧客心智，成為消費(fèi)或應(yīng)用選擇。觀察互聯(lián)網(wǎng)品牌進(jìn)入顧客心智的方法，是有效地借助先行者實(shí)現(xiàn)認(rèn)知轉(zhuǎn)化，將已有取得一定優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為綜合傳統(tǒng)者，標(biāo)榜自我是細(xì)分出的新一代。因?yàn)樯虡I(yè)細(xì)分是持續(xù)不斷的過(guò)程，細(xì)分后的產(chǎn)品與服務(wù)成長(zhǎng)到一定規(guī)模，又將再次細(xì)分。沒一次細(xì)分都是創(chuàng)建新公司的良機(jī)，細(xì)分后的新品牌借助與傳統(tǒng)品牌的競(jìng)爭(zhēng)一次進(jìn)入用戶心智。互聯(lián)網(wǎng)用戶總側(cè)重和特定需求，于是用戶可以選擇更簡(jiǎn)單、更專業(yè)的網(wǎng)站，這些專業(yè)網(wǎng)站在各自領(lǐng)域會(huì)比大而全的門戶

17、知得更好。比如，Google已經(jīng)進(jìn)入了很多領(lǐng)域，包括E-mail、搜索、瀏覽器,但是從細(xì)分模式來(lái)看，Hotmail的郵箱系統(tǒng)要優(yōu)于Google，IE的瀏覽器比Google更專業(yè)，這些細(xì)分后的品牌都在一個(gè)用戶需要的特定側(cè)面建立了最強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)，從而占據(jù)了細(xì)分心智，超過(guò)了Google。3關(guān)鍵因素三：心智聚焦企業(yè)一旦確定了自身需要占據(jù)的細(xì)分心智，就需要不斷進(jìn)行聚焦，因?yàn)檫@是品牌對(duì)于顧客的全部?jī)r(jià)值。喪失了細(xì)分心智，也就沒有了價(jià)值。品牌心智聚集的目的，是確保持續(xù)增加顧客心智資源的認(rèn)同，主動(dòng)促進(jìn)自己的進(jìn)化。面臨不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)必學(xué)不斷推-6百度文庫(kù)-好好學(xué)習(xí)，天天向上百度文庫(kù)-好好學(xué)習(xí)，天天向上 #

18、 動(dòng)進(jìn)化，夯實(shí)和鞏固競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，保持自己的品牌在顧客心智中的強(qiáng)勢(shì)地位。在這方面，英特爾是值得學(xué)習(xí)的榜樣，他聚集在微型處理芯片上以來(lái)，一直不斷推出新一代產(chǎn)品，從早期的芯片到286、386、486，奔騰III、奔騰IV、迅馳等，牢牢占據(jù)聚集市場(chǎng),，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法跟進(jìn)和還擊。而失敗的實(shí)例也不少，比如，搜狐最初定位在搜索上迅速成功，但隨后品牌開始涉足多種領(lǐng)域，很快沖淡了原來(lái)的聚焦價(jià)值。很多企業(yè)獲得初步成功后，往往會(huì)偏離原有的定位，從而逐步失去在顧客心智中的焦點(diǎn)，最終失去價(jià)值。如果不能很好地實(shí)現(xiàn)心智聚焦，企業(yè)品牌戰(zhàn)略將走向衰退。品牌是競(jìng)爭(zhēng)的基本單位。顧客心智中儲(chǔ)存和記憶的單位是品牌。品牌聚焦在一類產(chǎn)品上，

19、就會(huì)在顧客心智中享有專家優(yōu)勢(shì)；品牌覆蓋過(guò)多的領(lǐng)域，就容易引起顧客心智系統(tǒng)的混亂混淆品牌字在顧客心智中的認(rèn)知，往往被認(rèn)為不如專業(yè)品牌值得信任，最終被顧客心智系統(tǒng)拋棄，最終傷害品牌價(jià)值。（二）中國(guó)企業(yè)贏取客戶心智的措施洞察和了解客戶的需求你必須了解你的客戶，包括個(gè)人資料和企業(yè)資料；你必須了解客戶真正或主要的需求是什么，其中有隱性的和顯性的需求，對(duì)于隱性的，需要引誘，對(duì)于顯性的，需要迎合；你必須隨時(shí)了解客戶的需求變化，這需要及時(shí)溝通和關(guān)注，與此同時(shí)，你還的了解客戶的未來(lái)發(fā)展計(jì)劃。贏取客戶的信任信任是營(yíng)銷忠誠(chéng)的關(guān)鍵，要先把你和你的企業(yè)推銷給客戶，讓客戶更多了解；不斷增加你在客戶心中的分量；采用不同而適

20、當(dāng)?shù)姆椒ê筒煌愋偷目蛻舸蚪坏溃蛔屇愕目蛻糁滥阌心芰椭荒惚仨氹S時(shí)付出更多的實(shí)際行動(dòng)來(lái)證明自己的能力；客戶提出的或者是發(fā)現(xiàn)的與業(yè)務(wù)無(wú)最近關(guān)系的事，你要盡力而行，不能為則及時(shí)解釋；只有先取信，才有成交的可能。與客戶共成長(zhǎng)在營(yíng)銷的過(guò)程中，要風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，給客戶更多安全感；責(zé)任共負(fù)，給客戶更多的信心；利益共享，給客戶更多激勵(lì)；遵守契約，履行合同，就能更多的獲得更多的預(yù)期回報(bào)。以客戶百度文庫(kù)-好好學(xué)習(xí)，天天向上百度文庫(kù)-好好學(xué)習(xí)，天天向上為尊，把客戶的利益放在首位；要服務(wù)好客戶，先把你的下屬也當(dāng)成客戶對(duì)待，（要使客戶滿意，先讓員工滿意，）；要建立詳盡的客戶檔案，心中裝著客戶；組建一支高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)

21、，協(xié)助客戶不斷發(fā)展；對(duì)大客戶要給予特殊的激勵(lì)政策；要幫助新客戶進(jìn)行效益比較給客戶看得見的利益；要把買賣關(guān)系變成朋友關(guān)系，并不斷增加感情儲(chǔ)蓄；永遠(yuǎn)記住；投入和付出越多，回報(bào)就越多。不斷的創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)不斷開發(fā)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品，不斷完善售前，售時(shí)，售后服務(wù)體系（技術(shù)講座，客戶座談技術(shù)指導(dǎo)，技術(shù)咨詢，拜訪客戶，到貨及時(shí)等）；耐心聆聽客戶建議，不斷收集整理市場(chǎng)信息，搶占市場(chǎng)空缺或制高點(diǎn)；沒有最好，力求更好。如中國(guó)是世界上最獨(dú)特的市場(chǎng)，中國(guó)的消費(fèi)者是世界上最善變的消費(fèi)者。連第二代iphone的軟件都還沒搞明白甚至千分之一的時(shí)候，iphone4已經(jīng)開始流行；當(dāng)60平米的小戶型還無(wú)法支付首期的時(shí)候，已經(jīng)開始籌錢購(gòu)買9120平米的三室兩廳。現(xiàn)代的中國(guó)人是缺乏信仰的，剛步入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的中國(guó)