1、牛建波管理溝通與商務談判談判技巧世界只有兩種人會談判的人不會談判的人世界上也只有兩種人說服別人的人被別人說服的人23引題1912年，競選人羅斯福計劃進行最后一次競選旅行約300萬份小冊子封面上的照片（芝加哥莫菲特攝影室）潛在版權糾紛，時間緊迫莫菲特攝影室正面臨著財務困境保證宣傳效果怎么辦？4本章基本要點了解談判的基本含義、步驟與注意要點理解分配性談判與整合性談判的差異具備處理分配性談判與整合性談判的溝通技能51認識談判談判：每天都在進行著，不一定驚心動魄談判：一種通過與他人討論和討價還價實現自己目標的藝術談判是指參與各方為了改變和建立新的社會關系，并使各方達到某種利益目標所采取的某種協調行為過

2、程，其本質是溝通商務談判是指企業為了實現自己的經營目標和滿足對方的需要，運用書面或口頭的方式說服、勸導對方接受某種方案或所推銷的產品與服務的協調過程商務談判的本質特性它是談判雙方“給予”與“接受”兼而有之的一種互助過程談判雙方同時具有“沖突”與“合作”的成分它是互惠的，是不均等的公平商務談判的過程，也是雙方用適用的法律、政策及道德規范形成統一意見的過程672談判者的最佳替代方案（BATNA）BATNA最佳可替代方案(Best Alternativeto a Negotiated Agreement )；談判者對么時候可以放棄談判，選擇其他備選方案的一種估計；談判者需要比較談判方案和其他可選擇方

3、案之間的價值，通過BATNA決定么樣的談判結果是可以接受的；最佳的談判準備方式是不斷改進你的BATNA使用技巧： 談判前把你的BATNA寫在紙條上并放在口袋。如果你覺得自己受到對方的誘惑，想一想口袋里的紙條，或者 干脆在談判中叫暫停，然后清醒頭腦，對目標重新進一次客觀的估價。83保留點（RP）保留點(Reservation Point)：指的是談判者所形成的BATNA代表的價值；不是由談判者決定，而是由他的BATNA所代表的利益決定；舉例員工有關勞動合同條款的談判： 假定公司A給某位員工10萬元的年薪，還有股票期權、安家費， 但這個人對公司B提出的待遇很感興趣。這樣，公司A就是他的BATNA，

4、也就是在他與B公司進談判時的一個最佳備選方案。 而A公司給出的這個價格則成這個人的保留點RP，包括所有A公司可能給他的待遇，僅是工資、股權、交通費，還包括生活質量以及他對將遷入的城市的感覺等。保留點是一個談判者BATNA的量化94BATNA和RP的確定過程步驟1 用頭腦風暴法確定備選方案 步驟2 估價每個備選方案步驟3 試著改進你的BATNA步驟4 決定你的保留價格10在談判中獲得優勢的策略多給自己一些選擇斷考慮各種可行性，盡可能創造可能的選擇讓對方知道你還有其他選擇隱藏你的BATNA，但要讓對方知道你還有其他選擇估計對方的BATNA盡可能掌握相關信息，估計對手偏好和效用特點等115談判中的效

5、應決策陷阱非理性的堅持與升級（Commitment Escalation）虛構的固定份額（Fixed Pie Assumption）錨定效應（Anchoring）談判的框架效應（Framing Effect）信息的易利用性（Availability）贏者的詛咒（Winners Curse）過于自信（Overconfidence）游戲時間12136分配性談判分配性談判 ：在零和條件下進行，即雙方的即 得利益總和是固定的談判區域（bargaining zone）：又稱解決區域， 代表雙方的保留點之間的區域談判者盈余（Negotiators Surplus ）：談判結果和談判者的保留點之間的順差14

6、分配性談判的策略策1：解自己的BATNA策2：研究對方的BATNA策3：制定更高的期望策4：最先給出提議策5：馬上提出反提議策6：避免說出范圍策7：做出雙邊讓步，而是單邊讓步策8：使用客觀性標準支持自己的提議策9：用公平標準來解決問題策10：要鐘情于折衷策略157整合性談判【案例】假設某家女士運行服裝廠的銷售代表剛剛與一個小零售商簽訂了合同。這個銷售代表給公司的業務部打電話，卻被告知不能給這個客戶發貨，因為他有拖欠貨款的記錄。第二天，銷售代表與業務部經理商談這個問題。雙方都不愿放棄這筆生意，但業務部經理也不想冒險發出不易回款的貨。167整合性談判整合性談判：雙方能夠找到一個達到雙贏的解決辦法能

7、建立起長期的關系，并促使將來的合作成功的前提條件：雙方信息公開、真誠相待、善于理解 對方的需求、互相信任、靈活處理沖突等限制整合性談判的錯誤假設：虛假沖突很多談判者沒有意識到雙方有著完全兼容的利益固定餡餅假設分配餡餅 討價還價的“價” 價格 數量 折扣 付款條件 交貨條件 規格 品質保證 售后服務 包裝條件 退貨條件 再訂購條件 贈品18風城劇院需要談判的問題清單門票收入的利益劃分(一般地，劇院和制作公司會分享門票收 入，但具體的百分比需要談判解決)演職人員的薪水(風城劇院付給POP公司一筆演職人員的薪水，但總額需要談判)每周演出的次數(通常的演出數是9場，包括5場晚間演出和4次周末日場；但演

8、出數也可以減少到7場或者增加平日的2 個日場，這也是可以談判的)演職人員的食宿開支(100名演職人員整個一周演出的食宿開 支非常大誰該付賬呢?這又是一個需要談判的問題)實例分析：風城劇院的買賣談判19風城劇院問題的分配性談判框架需要談判的問題 風城劇院的初始提議POP公司的初始提議益劃分（風城劇院：POP公司）70：30 50：50 演職人員薪水（元/周） 200 000 250 000每周演出次數 11 7食宿安排 POP公司支付 風城劇院支付 20風城劇院問題的整合性談判POP初始提議增加2次演出再引入號角簽署或有合同風城劇院的利益21整合性談判策略策略1：建立信任與共享信息策略2：詢問診

9、斷性問題策略3：提供信息策略4：對問題進行分類策略5：做一攬子交易，而不是單一問題的提議策略6：同時做出多項提議策略7：利用差異締結或有合同策略8：提醒便簽策略9：協議前協議策略10：尋求協議后協議22分配性談判與整合性談判談判的特征 分配性談判 整合性談判可利用的資源 分配固定量的資源 分配不定量的資源 主要的動機 我贏，你輸 我贏，你也贏 主要的利益 雙方對立 雙方相似或相同 對關系的關注 短期 長期 23案例分析仔細閱讀兩個案，并思考：1、面對茶葉豐收、倉庫積壓的情況，我方公司采用 了什么樣的策略？2、面對這種情況，你是否還有其他策略？3、簡述一種你認為最合理的計策。結束24生活中的辛苦

10、阻撓不了我對生活的熱愛。8月-228月-22Monday, August 1, 2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。09:37:4409:37:4409:378/1/2022 9:37:44 AM做一枚螺絲釘，那里需要那里上。8月-2209:37:4409:37Aug-2201-Aug-22日復一日的努力只為成就美好的明天。09:37:4409:37:4409:37Monday, August 1, 2022安全放在第一位，防微杜漸。8月-228月-2209:37:4409:37:44August 1, 2022加強自身建設，增強個人的休養。2022年8月1日9:37 上午8月-228月-22精益求精，追求卓越，因為相信而偉大。01 八月 20229:37:44 上午09:37:448月-22讓自己更加強大，更加專業，這才能讓自己更好。八月 229:37 上午8月-2209:37August 1, 2022這些年的努力就為了得到相應的回報。2022/8/1 9:37:4409:37:4401 August 2022科學，你是國力的靈魂；同時又是社會發展的標志。9:37:44 上午9:37 上午0