1、第二章 準備（二）1三.談判方案的制定談判方案是指對即將展開的商務談判，根據客觀的可能性，運用科學方法，從總體上對談判目標，談判策略，談判時間等做出的決定和選擇。系統性合理性實用性靈活性創新性2談判方案的內容：1.談判主題及人員安排2.談判目標3.談判策略4.談判議程3談判目標的確定：最優期望目標 最低限度目標 可接受目標 1、是對談判者最有利的理想目標2、是談判進程開始的話題3、會帶來有利的談判結果1、是談判者必須達到的目標2、是談判的底線3、受最高期望目標的保護1、是談判人員根據各種主客觀因素，經過論證、預測和核算之后所確定的談判目標2、是己方可努力爭取或作出讓步的范圍3、該目標實現意味著

2、談判成功 4CASE中美知識產權談判-中方談判方案最優目標： 在不做出妥協即維持現狀的條件下，雙方達成協議，擴大美國市場，加入世貿組織。可接受目標：以加強知識產權保護向美方進一步開放市場為條件，換取美方支持中國加入世貿組織。最低目標：解決貿易報復問題，避免貿易戰的發生。5談判目標可行性分析：本企業的談判實力和經營狀況對方的談判實力和經營狀況競爭者的狀況及其優勢市場情況影響談判的相關因素以往合同的執行情況 如果對方是我方唯一選擇的合作伙伴，我方應如何確定目標體系？6談判策略的確定需要考慮的因素：雙方實力的大小對方的談判作用和主談人員的性格特點雙方以往的關系對方和己方的優勢所在交易本身的重要性談判

3、的時間限制是否有建立持久、友好關系的必要性7典型的談判議程至少包括以下三項內容：談判應在何時舉行，為期多久哪些事項列入討論，哪些不列入討論討論的事項如何編排先后順序，每一事項應占多少討論時間等8CASE關于解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題談判方案一 、談判主題解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系二、 談判團隊人員組成主談：胡達，公司談判全權代表;決策人：賀宇翔， 負責重大問題的決策;技術顧問：陶佳，負責技術問題;法律顧問：張偉燕，負責法律問題;9三、雙方利益及優劣勢分析 我方核心利益：1、要求對方盡早交貨2、維護雙方長期合作關系3、要求對方賠償，彌補我方損失對方利益：解決

4、賠償問題，維持雙方長期合作關系10我方優勢：我公司占有國內電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失我方劣勢：1、在法律上有關罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為 有利，對方將據此拒絕賠償2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否 則將可能造成更大損失11對方優勢：1、法律優勢：有關罷工屬于不可抗力的規定2、對方根據合同，由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例對方劣勢： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協議將可能陷入困境12四、 談判目標1、 戰略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并

5、維護雙方長期合作關系原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系2、 索賠目標：報價：賠款：450萬美元交貨期：兩月后，即11月13技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導優惠待遇：在同等條件下優先供貨價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求底線：獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失盡快交貨遠以減小我方損失對方與我方長期合作14五、程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交

6、貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優勢，使我方處于主動地位15對方提出有關罷工屬于不可抗力的規定拒絕賠償的對策：1)、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破2)、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進行剖析對其進行反駁2、中期階段：1)、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動162)、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益3)、把握讓步原則：明確我方核心利益所在

7、，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益4)、突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失5)、打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局173、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行 調整4、最后談判階段：1)、 把握底線，適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略2)、 埋下契機：在談判中形成一體化談判

8、，以期建立長期合作關系3)、 達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間18六、準備談判資料相關法律資料：中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經濟合同法備注：合同法違約責任1)第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任2)聯合國國際貨物買賣合同公約規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況3)合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)19七、 制定應急預案1、 對方承認違約，愿意支付賠償金，但對4

9、50萬美元表示異議 應對：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。 應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。203、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。 應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。4、對方依據法律上有關罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。 應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，并維護雙方長期

10、合作關系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。21四.模擬談判模擬談判即將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對手，并以對手的立場、觀點和作風來與另一部分己方談判人員交鋒，預演談判的過程。必要性:1.提高應對困難的能力2.檢驗談判方案是否周密可行3.訓練和提高談判能力22CASE 1954年,我國派出代表團參加日內瓦會議,因為是新中國成立以來第一次與西方打交道,沒有任何經驗,在代表團出發前,進行了反復的模擬聯

11、系,由代表團的同志為一方,其他人分別扮演西方各國的新聞記者和談判人員,提出各種問題”刁難”代表團的同志,在對抗中及時發現問題,及時解決,經過充分的準備,我國代表團在會議期間的表現獲得了國際社會的一致好評.23五.其他準備工作1. 談判場所的準備24CASE 1 1972年2月，美國總統尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創造一種融洽和諧的談判環境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領導下，對談判過程中的各種環境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的美麗的亞

12、美利加時，尼克松總統簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。25CASE 2 一家日本公司想與另一家公司共同承擔風險,進行經營,但困難的是雙方都不太了解對方的信譽.為了解決這個問題,有關人員請兩家公司的決策人在一個特點的地點會面談判.這是個火車小站,可是它卻有個傳說故事. 許多人為了表示自己的忠誠和信用,把這里當成了見面的地點,當雙方決策人來到這里時,彼此都心領身會，不需要太多的言語交流,最終順利地簽訂了合同. 26門123456如果談判桌橫放,則面對正門的一方為上(客方),背對正門的一方為下(主方)27123456門如果談判桌豎放,則應以進門的方向為準,右側為上,屬于客方;左側為下,屬于主方28各方的主談人員應在自己一方居中而坐其他人員,右高左低,自近而遠翻譯應坐在主談人員之右292.食宿安排商務談判是一項艱苦復雜、