1、.：.；市場經(jīng)濟自在競爭有利于優(yōu)勝劣汰凈化市場規(guī)范行業(yè)，有序的市場經(jīng)濟次序有利于經(jīng)濟的安康快速開展。由于化裝品行業(yè)的門檻比較低“反復(fù)建立非常嚴(yán)重導(dǎo)致品牌與市場過度競爭，運營者參差不齊不按規(guī)矩“出牌呵斥窩里斗導(dǎo)致行業(yè)混亂市場泛濫，由于競爭猛烈一線的市場營銷人員在“前臺飽嘗競爭之苦，接受公司的管理壓力和客戶的多重壓力，客戶的避而不見、視而不見、不接信息不回、苛刻的條件、無理之要求、低折扣高配贈、可以這樣說就是把貨物送給客戶、客戶也不會稱心，可見推銷員處境之困難。 推銷難，推銷難！難比衛(wèi)星上天！難于嫦娥奔月！談客戶傷腦筋，人瘦眼大青絲多，為見老板跑斷腿，磨破嘴，求爺爺告奶奶個中味道誰領(lǐng)會。為公司造氣

2、勢，穿名牌裝大款，住賓館要貼錢。身體累心中苦強顏歡笑喊哥嫂，生意雖平等人卻矮三分。為回款猛喝酒，喝壞肝臟喝壞了胃，人事不醒還要拼，三兩白酒值一萬，為十萬躺三天，鬼門關(guān)前走一回。維護關(guān)系當(dāng)長工，夏汗流浹背，冬手腳皆皸，晨露未干出，披星戴月回。這就是推銷員跑業(yè)務(wù)的真實寫照。 很多公司的采用 “嚴(yán)字為綱、報表為“本式的管理方式，還有的公司是換個指點就換一套管理方式，象客戶訪問數(shù)量報表、道路報表、作息管理報表、時間管理報表、還有任務(wù)日志，每張表格都于工資掛鉤不合格就扣錢，每天回傳報表供指點檢查。報表管理方式有一定的優(yōu)勢但不是自始至終都用一種方法。管理方式經(jīng)常換和一成不變都不科學(xué)，對于市場和營銷人員的管

3、理方式要根據(jù)不同的時期修正管理方式，就象國家每五年修正一次方案一樣，企業(yè)應(yīng)該適時采取不同的方式、由于不同時期的市場中心任務(wù)不同，管理方式一定要根據(jù)市場的變化而變化。 我們非常推崇著名戰(zhàn)略管理專家、營銷專家北京匯智杰出企業(yè)管理顧問公司高建華先生的觀念，對于市場銷售人員的管理應(yīng)偏重實踐“績效考核，市場銷售人員對當(dāng)?shù)厥袌龈怕宰鋈娴拿璁嫞崂硎袌黾訌娬J識做到心中有數(shù)，對當(dāng)?shù)氐臉I(yè)態(tài)格局消費總量與消費習(xí)慣進展分析，以便確定選擇客戶的條件。對客戶的運營情況、規(guī)模實力與未來的開展?jié)摿Α⒆鋈娴恼{(diào)研，業(yè)務(wù)的成敗要提交勝負報告，輸在哪里敗在何處分析緣由找到處理問題的方法，勝利與失敗在哪些什么方面也要心中有數(shù)。很

4、多公司的銷售人員對業(yè)務(wù)的成敗的結(jié)果稀里糊涂，本人也不知道成與敗的緣由，遇到同樣和類似的問題還是稀里糊涂的做，稀里糊涂的成稀里糊涂的敗，這樣的人沒有什么開展和提高，對市場銷售人員的管理應(yīng)注重實踐，非是不讓市場銷售人員“偷懶與外表的管理只是讓推銷員“忙起來。 銷售管理的第一階段：兵法云：上兵伐謀！意思是說出兵爭利，保證戰(zhàn)爭勝利的首要條件是謀略。商場如戰(zhàn)場信息的搜集和分析關(guān)乎成敗，推銷員在規(guī)定的區(qū)域范圍首先要隊客戶進展廣泛的訪問和探底，搜集客戶運營方面的信息、品牌信息，營業(yè)面積與店鋪數(shù)量區(qū)域規(guī)劃與商圈等級、員工待遇與員工數(shù)量文化程度與教育培訓(xùn)、品牌回款與年度營業(yè)額總量包括品牌的排名情況，尤其是老板的

5、家庭背景情況與受教育程度一定要做詳細，老板家庭成員的構(gòu)造，其父母的職業(yè)與受教育程度，家中有幾個子女和排行都要搞清楚弄明白，由于父母的受教育程度與父母的人生觀價值觀會影響到子女，家庭的男孩女孩比例與排行也會影響個人為人處事的行為方式。 排行老大和排行老小的行為方式有很大的區(qū)別，前者處事謹(jǐn)慎不隨便做決議，做事思索周全能換位思索替他人著想，而后者做事思想就能夠為本人想的多、做事易激動做事草率很少顧及他人的感受，這是心思學(xué)家的結(jié)論我們要注重起來。 另外一個人的受教育程度對一個人影響是至關(guān)重要，沒有受過教育的比較注重眼前利益，有小富即安的土財主心思，如今有一部分專賣店老板剛剛有車房，剛剛過小康生活就傲氣

6、十足擺出一副“不可一世的駕勢，頗有夜郎自大的覺得，自以為是聽不進他人的意見、溝通交流的難度很大，而受過高等教育眼界開闊的人，有事業(yè)心目光也比較長久為人處事比較謙遜，平易近人很容易溝通。所以這樣的老板都比較優(yōu)秀事業(yè)開展也很順利。 初期推銷員假設(shè)能把以上的信息搜集到位就是首功一件，就曾經(jīng)很敬業(yè)盡心盡職了，經(jīng)過信息匯總分析陳列出運營業(yè)績第一名到第五名，運營有優(yōu)勢品牌數(shù)量的排名，未來開展?jié)摿Φ呐琶⒅毓緦嵙Α⒆⒅仄放朴绊懥Α⒆⒅禺a(chǎn)品質(zhì)量、注重利潤空間、注重培訓(xùn)與促銷等方面的排名情況，對公司的品牌感興趣程度排名。從中選出最適宜公司開展要求的客戶，經(jīng)過科學(xué)的論證和數(shù)據(jù)的分析所選出的客戶，與公司各項目的

7、都比較匹配的客戶，協(xié)作會非常愉快。 很多公司初期對銷售人員的管理并不科學(xué)，由于沒有根據(jù)市場的實踐情況設(shè)計比較符合市場現(xiàn)狀的管理制度，多采用一個中心以業(yè)績?yōu)橹行膬蓚€根本早晚考勤管理與報表管理點，還有數(shù)據(jù)管理每天訪問規(guī)定數(shù)量的客戶數(shù)量。業(yè)績二字份量最重壓得銷售人員喘不過氣，到市場以后不論三七二十一先出業(yè)績，回款了就穩(wěn)住神了。回款的背后是營業(yè)面積小、商圈等級差運營程度低、潛力比較差后勁缺乏的弱小客戶。這樣的目光短視與急功近利的行為對品牌的提升和公司的開展是弊大于利的，是得不償失的做法。義務(wù)過重銷售人員急功近利客戶的質(zhì)量無法保證構(gòu)成惡性循環(huán)，公司給銷售人員壓義務(wù)，而客戶沒有業(yè)績提升的潛力與條件，推銷員

8、從月初就開場頭疼不斷疼到月底，幾個月下來沒方法“另謀出路，很多公司的銷售人員三個月就流失很多，由于三個月的試用期到達公司要求才干繼續(xù)留下來。這樣的結(jié)局對公司影響比較大。對銷售過程和對銷售人員的管理也是驗證公司營銷戰(zhàn)略的科學(xué)性與可行性，也是對企業(yè)高層決策正確與否的檢驗。 假設(shè)公司對銷售人員的初期管理比較科學(xué)，對于開發(fā)市場尋覓優(yōu)質(zhì)客戶提升業(yè)績都會起到積極深遠的影響，反之是初期開花中期枯萎后期凋謝，所以急功近利的思想要不得。目前在市場上運作比較出色的終端品牌都出現(xiàn)過急功近利的失誤，走過很多彎路。后來者應(yīng)該總結(jié)閱歷少走彎路，在市場開發(fā)初期規(guī)劃鎖定目的協(xié)作客戶，防止品牌有起色之后再改換客戶影響市場影響業(yè)

9、績影響企業(yè)的開展，科學(xué)規(guī)劃市場、科學(xué)選擇客戶、優(yōu)化管理方式走“先慢后快的開展之路。 中期管理：市場開發(fā)速度的快慢是看企業(yè)的經(jīng)濟實力和營銷戰(zhàn)略和市場攻略方式的先進與否，正如兵法云：求之于勢，不責(zé)于人。以人為本是建立在有勢可借的根底之上的，企業(yè)要發(fā)明出對企業(yè)、對品牌、對市場、對客戶有利的“勢出來，充分發(fā)揚人的才干演繹造出的“勢，而非靠推銷員的“腿和“嘴去做市場。 當(dāng)區(qū)域內(nèi)的客戶網(wǎng)點到達50%以上的比例的時候，當(dāng)市場回款相對穩(wěn)定的時候，對市場人員的管理主要集中在搜集競爭品牌的銷售政策，促銷戰(zhàn)略人員支持、年度回款義務(wù)與配贈額度、年終返利等方面的信息，還有競爭品牌的產(chǎn)品系列、數(shù)量種類、最低價位與最高價位

10、、平均價位是多少？品牌營銷戰(zhàn)略與銷售訴求以及產(chǎn)品的賣點。掌握競爭產(chǎn)品的信息越多越全面越容易找到對方的弱點，抓住競爭對手的弱點做文章，發(fā)揚本人品牌的優(yōu)勢超越對手。 兵法云：故兵之事以迂為直，以患為利，雜與利害。萬事概莫免過“以迂為直，我們做的一切的事情都是遵照了“以迂為直的定理和規(guī)律，有利就有風(fēng)險就要付出代價，所以做事情時要謀劃周全否那么就有隱患要付出很大的代價，想好了利害關(guān)系之后再做就會躲避風(fēng)險，勝利的能夠性就會提高。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。知己不知彼，勝負各半。不知己不知彼，每戰(zhàn)必殆！知道本人的優(yōu)勢和弱點，同時了解競爭對手的長項與短處，綜合分析如何抑制對手的長項使其得不到發(fā)揚，掩蓋躲避本人的弱點

11、充分發(fā)揚本人的優(yōu)勢，對手的短處被放大優(yōu)勢卻被掩蓋，而本人的弱點被掩蓋優(yōu)勢得到充分的發(fā)揚，這一正一負間隔 就拉開了。競爭對手的優(yōu)勢得不到發(fā)揚就會處于優(yōu)勢超越對手就不難。 后期管理：市場的渠道建立與網(wǎng)點建立根本終了，提升品牌影響力與提升銷量和提高市場占有率是主要任務(wù)，對市場銷售人員的管理應(yīng)該偏重于對當(dāng)?shù)氐暮暧^環(huán)境，業(yè)態(tài)格局、居民的可支配收入情況、消費行為與消費習(xí)慣、消費趨勢變化等方面的信息搜集，便于企業(yè)制定新的營銷戰(zhàn)略與市場推行方案。在渠道建立添加新的銷售通路、深度份銷市縣鎮(zhèn)村四級市場的推行和相關(guān)的零售終端渠道的建立、創(chuàng)新營銷方式和營銷思緒方面向公司提供第一手資料。 如今很多公司終端優(yōu)勢品牌與有一

12、定影響力的品牌多采取“壓與“逼的方式對市場人員定回款義務(wù)，有壓力才會有動力出發(fā)點是正確的，比如給市場人員定很高的回款義務(wù)，市場人員再用同樣的手段去“壓去“逼客戶，如今做終端優(yōu)勢品牌的代理商與經(jīng)銷商共同的感受是壓的喘不過氣來，給經(jīng)銷商訂很高的回款義務(wù)，逼客戶做商超專柜做深度分銷，眾所周知商超費用很高風(fēng)險很大，廠家的供貨折扣又高品牌影響力還不夠強，在商超專柜很難做出好業(yè)績，經(jīng)銷商費力不賺錢能夠還要賠錢。廠家的思想就是把代理商與經(jīng)銷商壓得無暇顧及其它品牌，只做本人公司的品牌的想法是好的。市場是做出來的，靠壓和逼的手段在短期有一定的作用，非長久之計。 對市場后期管理應(yīng)該是偏重于效力于經(jīng)銷商，協(xié)助客戶做

13、好市場效力分銷管理，協(xié)助 客戶提升運營管理才干，加強營業(yè)員的專業(yè)素養(yǎng)與銷售才干的培訓(xùn)，讓營業(yè)員與品牌做到“人“品合一，品牌的概念深深植入營業(yè)員的思想，做到這一點非常不容易。協(xié)助 客戶做品牌營業(yè)推行方面的任務(wù)，營業(yè)推行的理念是“隨時隨地與“無時無刻接觸到品牌的信息，是“耳濡目染、是“潛移默化、是“潤物無聲的至高境界，絕非象如今的保健品廣告自我沉醉式的王婆賣瓜和不顧他人“死活式的聲嘶力竭的“喊叫。 兩個戰(zhàn)略：市場銷售管理的前期應(yīng)采取“重業(yè)輕促的營銷戰(zhàn)略，按照推銷員多促銷員少或者按照2：1的比例設(shè)置，注重客戶的開發(fā)注重網(wǎng)點的建立，促銷人員可以后續(xù)配備或者少設(shè)置以減少費用，如今市場競爭猛烈開發(fā)新客戶難度大，市場人員同步設(shè)置會添加費用壓力。當(dāng)客戶開發(fā)根本完成網(wǎng)點建立根本終了、向維護客情關(guān)系的階段過渡時，應(yīng)采取“重促輕業(yè)的營銷戰(zhàn)略，市場處于維護階段應(yīng)該減少推銷員的數(shù)量，擴展推銷員效力的區(qū)域添加任務(wù)量，區(qū)域大客戶多任務(wù)量大推銷員自然閑不住，添加促銷人員加大促銷的力度，只需是有效力有銷售客戶就不會提意見，市場自然穩(wěn)定業(yè)績當(dāng)然提升。所以根據(jù)市場的要求適時調(diào)整營銷戰(zhàn)略與管理方式或者根據(jù)公司的實踐情況采取變化，不但可以對市場有所促進還可以降低公司的運營費用。 市場銷售人員長期與人打交道，應(yīng)該補上行為心思學(xué)和數(shù)學(xué)分析這一課，經(jīng)過客戶的言語和行為表現(xiàn)可以分析判別出客戶的心思需求和真正的想法，經(jīng)過說