1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理精細(xì)化設(shè)計(jì)全案弗布克中小企業(yè)精細(xì)化設(shè)計(jì)全案系列中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理精細(xì)化設(shè)計(jì)全案配套光盤(pán)孫佩紅編著北京目錄TOCo1-3hzuHYPERLINKl_Toc299553138第2章中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研精細(xì)化設(shè)計(jì)PAGEREF_Toc299553138h5HYPERLINKl_Toc29955313922中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研制度設(shè)計(jì)PAGEREF_Toc299553139h5HYPERLINKl_Toc299553140221市場(chǎng)調(diào)研信息管理規(guī)定PAGEREF_Toc299553140h

2、5HYPERLINKl_Toc299553141222營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研人員操作規(guī)范PAGEREF_Toc299553141h6HYPERLINKl_Toc299553142223市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告管理制度PAGEREF_Toc299553142h8HYPERLINKl_Toc29955314324中小企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研表單設(shè)計(jì)PAGEREF_Toc299553143h10HYPERLINKl_Toc299553144241市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃表PAGEREF_Toc299553144h10HYPERLINKl_Toc299553145242競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研表PAGEREF_Toc299553145h11HYPERLINKl_

3、Toc299553146243暢銷(xiāo)產(chǎn)品分析表PAGEREF_Toc299553146h12HYPERLINKl_Toc299553147244經(jīng)銷(xiāo)商戶調(diào)研表PAGEREF_Toc299553147h13HYPERLINKl_Toc299553148245購(gòu)買(mǎi)行為調(diào)查表PAGEREF_Toc299553148h14HYPERLINKl_Toc299553149246市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告表PAGEREF_Toc299553149h14HYPERLINKl_Toc299553150第3章中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與預(yù)算精細(xì)化設(shè)計(jì)PAGEREF_Toc299553150h15HYPERLINKl_Toc29955315

4、132中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與預(yù)算制度設(shè)計(jì)PAGEREF_Toc299553151h15HYPERLINKl_Toc299553152321營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理制度PAGEREF_Toc299553152h15HYPERLINKl_Toc299553153322銷(xiāo)售預(yù)算管理制度PAGEREF_Toc299553153h18HYPERLINKl_Toc29955315433中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與預(yù)算表單設(shè)計(jì)PAGEREF_Toc299553154h20HYPERLINKl_Toc299553155341年度銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表PAGEREF_Toc299553155h20HYPERLINKl_Toc299553156342

5、年度銷(xiāo)售計(jì)劃表PAGEREF_Toc299553156h20HYPERLINKl_Toc299553157343月度銷(xiāo)售計(jì)劃表PAGEREF_Toc299553157h21HYPERLINKl_Toc299553158344銷(xiāo)售費(fèi)用分析表PAGEREF_Toc299553158h22HYPERLINKl_Toc299553159345銷(xiāo)售預(yù)算計(jì)劃表PAGEREF_Toc299553159h22HYPERLINKl_Toc299553160第4章中小企業(yè)產(chǎn)品選擇精細(xì)化設(shè)計(jì)PAGEREF_Toc299553160h23HYPERLINKl_Toc29955316142中小企業(yè)產(chǎn)品選擇制度設(shè)計(jì)PAG

6、EREF_Toc299553161h23HYPERLINKl_Toc299553162421新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略制定辦法PAGEREF_Toc299553162h23HYPERLINKl_Toc29955316344中小企業(yè)產(chǎn)品選擇表單設(shè)計(jì)PAGEREF_Toc299553163h25HYPERLINKl_Toc299553164441產(chǎn)品分類(lèi)匯總表PAGEREF_Toc299553164h25HYPERLINKl_Toc299553165442競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品分析表PAGEREF_Toc299553165h26HYPERLINKl_Toc299553166443新產(chǎn)品試用意見(jiàn)反饋表PAGEREF_To

7、c299553166h26HYPERLINKl_Toc299553167第5章中小企業(yè)市場(chǎng)定位精細(xì)化設(shè)計(jì)PAGEREF_Toc299553167h27HYPERLINKl_Toc29955316852中小企業(yè)市場(chǎng)定位制度設(shè)計(jì)PAGEREF_Toc299553168h27HYPERLINKl_Toc299553169521市場(chǎng)定位管理細(xì)則PAGEREF_Toc299553169h27HYPERLINKl_Toc29955317054中小企業(yè)市場(chǎng)定位表單設(shè)計(jì)PAGEREF_Toc299553170h32HYPERLINKl_Toc299553171541市場(chǎng)細(xì)分作業(yè)表不同變量PAGEREF_Toc

8、299553171h32HYPERLINKl_Toc299553172542市場(chǎng)細(xì)分作業(yè)表市場(chǎng)規(guī)模PAGEREF_Toc299553172h33HYPERLINKl_Toc299553173543市場(chǎng)細(xì)分作業(yè)表市場(chǎng)區(qū)隔PAGEREF_Toc299553173h34HYPERLINKl_Toc299553174544目標(biāo)市場(chǎng)特征調(diào)查與分析表PAGEREF_Toc299553174h34HYPERLINKl_Toc299553175545目標(biāo)市場(chǎng)需求滿足度分析表PAGEREF_Toc299553175h35HYPERLINKl_Toc299553176546市場(chǎng)定位機(jī)會(huì)分析作業(yè)表PAGEREF_T

9、oc299553176h36HYPERLINKl_Toc299553177547市場(chǎng)定位產(chǎn)品差異分析表PAGEREF_Toc299553177h36HYPERLINKl_Toc299553178第6章中小企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)精細(xì)化設(shè)計(jì)PAGEREF_Toc299553178h37HYPERLINKl_Toc29955317962中小企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)制度設(shè)計(jì)PAGEREF_Toc299553179h37HYPERLINKl_Toc299553180621服務(wù)定價(jià)管理辦法PAGEREF_Toc299553180h37HYPERLINKl_Toc299553181623產(chǎn)品調(diào)價(jià)管理細(xì)則PAGEREF_Toc29

10、9553181h39HYPERLINKl_Toc29955318264中小企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)表單設(shè)計(jì)PAGEREF_Toc299553182h42HYPERLINKl_Toc299553183641產(chǎn)品成本分析表PAGEREF_Toc299553183h42HYPERLINKl_Toc299553184642產(chǎn)品降價(jià)申請(qǐng)表PAGEREF_Toc299553184h42HYPERLINKl_Toc299553185643產(chǎn)品調(diào)價(jià)分析表PAGEREF_Toc299553185h43HYPERLINKl_Toc299553186644價(jià)格變動(dòng)影響表PAGEREF_Toc299553186h44HYPERL

11、INKl_Toc299553187第7章中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道精細(xì)化設(shè)計(jì)PAGEREF_Toc299553187h45HYPERLINKl_Toc29955318872中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道制度設(shè)計(jì)PAGEREF_Toc299553188h45HYPERLINKl_Toc299553189721代理商經(jīng)營(yíng)管理辦法PAGEREF_Toc299553189h45HYPERLINKl_Toc299553190722經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理辦法PAGEREF_Toc299553190h53HYPERLINKl_Toc29955319174中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道表單設(shè)計(jì)PAGEREF_Toc299553191h58HYPERLIN

12、Kl_Toc299553192741代理商申請(qǐng)表PAGEREF_Toc299553192h58HYPERLINKl_Toc299553193742經(jīng)銷(xiāo)商資料卡PAGEREF_Toc299553193h59HYPERLINKl_Toc299553194743渠道開(kāi)發(fā)規(guī)劃表PAGEREF_Toc299553194h61HYPERLINKl_Toc299553195744經(jīng)銷(xiāo)商加盟條件說(shuō)明表PAGEREF_Toc299553195h62HYPERLINKl_Toc299553196第8章中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃精細(xì)化設(shè)計(jì)PAGEREF_Toc299553196h63HYPERLINKl_Toc2995531

13、9782中小企業(yè)策劃管理制度設(shè)計(jì)PAGEREF_Toc299553197h63HYPERLINKl_Toc299553198821廣告費(fèi)用管理制度PAGEREF_Toc299553198h63HYPERLINKl_Toc299553199822廣告策劃宣傳管理制度PAGEREF_Toc299553199h65HYPERLINKl_Toc29955320084中小企業(yè)策劃管理表單設(shè)計(jì)PAGEREF_Toc299553200h70HYPERLINKl_Toc299553201841營(yíng)銷(xiāo)策劃計(jì)劃表PAGEREF_Toc299553201h70HYPERLINKl_Toc299553202842營(yíng)銷(xiāo)策

14、劃執(zhí)行表PAGEREF_Toc299553202h71HYPERLINKl_Toc299553203843廣告策劃調(diào)查表PAGEREF_Toc299553203h72HYPERLINKl_Toc299553204844廣告預(yù)算分配表PAGEREF_Toc299553204h73HYPERLINKl_Toc299553205845廣告效果評(píng)價(jià)表PAGEREF_Toc299553205h74HYPERLINKl_Toc299553206846廣告效果跟蹤分析表PAGEREF_Toc299553206h75HYPERLINKl_Toc299553207第9章中小企業(yè)產(chǎn)品促銷(xiāo)精細(xì)化設(shè)計(jì)PAGEREF_

15、Toc299553207h76HYPERLINKl_Toc29955320892中小企業(yè)產(chǎn)品促銷(xiāo)制度設(shè)計(jì)PAGEREF_Toc299553208h76HYPERLINKl_Toc299553209921促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)管理規(guī)定PAGEREF_Toc299553209h76HYPERLINKl_Toc299553210922促銷(xiāo)活動(dòng)管理制度PAGEREF_Toc299553210h79HYPERLINKl_Toc29955321194中小企業(yè)產(chǎn)品促銷(xiāo)表單設(shè)計(jì)PAGEREF_Toc299553211h82HYPERLINKl_Toc299553212941促銷(xiāo)活動(dòng)申請(qǐng)表PAGEREF_Toc2995532

16、12h82HYPERLINKl_Toc299553213942促銷(xiāo)工作計(jì)劃表PAGEREF_Toc299553213h83HYPERLINKl_Toc299553214943促銷(xiāo)決策作業(yè)表PAGEREF_Toc299553214h84HYPERLINKl_Toc299553215944促銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算表PAGEREF_Toc299553215h85HYPERLINKl_Toc299553216945促銷(xiāo)成本統(tǒng)計(jì)表PAGEREF_Toc299553216h85HYPERLINKl_Toc299553217946促銷(xiāo)效果評(píng)估表PAGEREF_Toc299553217h86HYPERLINKl_Toc2

17、99553218947促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)表PAGEREF_Toc299553218h87HYPERLINKl_Toc299553219第10章中小企業(yè)品牌戰(zhàn)略精細(xì)化設(shè)計(jì)PAGEREF_Toc299553219h88HYPERLINKl_Toc299553220102中小企業(yè)品牌戰(zhàn)略管理制度設(shè)計(jì)PAGEREF_Toc299553220h88HYPERLINKl_Toc2995532211021商標(biāo)管理規(guī)定PAGEREF_Toc299553221h88HYPERLINKl_Toc2995532221022產(chǎn)品包裝管理辦法PAGEREF_Toc299553222h92HYPERLINKl_Toc29955

18、3223104中小企業(yè)品牌戰(zhàn)略管理表單設(shè)計(jì)PAGEREF_Toc299553223h95HYPERLINKl_Toc2995532241041品牌形象分析表PAGEREF_Toc299553224h95HYPERLINKl_Toc2995532251042產(chǎn)品品牌評(píng)估表PAGEREF_Toc299553225h96HYPERLINKl_Toc2995532261043品牌維護(hù)計(jì)劃表PAGEREF_Toc299553226h97HYPERLINKl_Toc2995532271044品牌生命力調(diào)查表PAGEREF_Toc299553227h97HYPERLINKl_Toc299553228第11章

19、中小企業(yè)銷(xiāo)售管理精細(xì)化設(shè)計(jì)PAGEREF_Toc299553228h98HYPERLINKl_Toc299553229112中小企業(yè)銷(xiāo)售管理制度設(shè)計(jì)PAGEREF_Toc299553229h98HYPERLINKl_Toc2995532301221客戶開(kāi)發(fā)管理制度PAGEREF_Toc299553230h98HYPERLINKl_Toc2995532311122發(fā)貨管理實(shí)施細(xì)則PAGEREF_Toc299553231h101HYPERLINKl_Toc2995532321123合同糾紛處理制度PAGEREF_Toc299553232h104HYPERLINKl_Toc2995532331124

20、直營(yíng)店經(jīng)營(yíng)管理辦法PAGEREF_Toc299553233h106HYPERLINKl_Toc299553234114中小企業(yè)銷(xiāo)售管理表單設(shè)計(jì)PAGEREF_Toc299553234h113HYPERLINKl_Toc2995532351141訂貨登記表PAGEREF_Toc299553235h113HYPERLINKl_Toc2995532361142訂貨匯總表PAGEREF_Toc299553236h113HYPERLINKl_Toc2995532371143出貨通知單PAGEREF_Toc299553237h114HYPERLINKl_Toc2995532381144發(fā)貨月報(bào)表PAGER

21、EF_Toc299553238h114HYPERLINKl_Toc2995532391145銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表PAGEREF_Toc299553239h115HYPERLINKl_Toc2995532401146銷(xiāo)售合同評(píng)審表PAGEREF_Toc299553240h115HYPERLINKl_Toc2995532411147合同履行跟蹤表PAGEREF_Toc299553241h116HYPERLINKl_Toc2995532421148應(yīng)收賬款分析表PAGEREF_Toc299553242h117HYPERLINKl_Toc2995532431149應(yīng)收賬款明細(xì)表PAGEREF_Toc299553

22、243h117HYPERLINKl_Toc299553244115中小企業(yè)銷(xiāo)售管理文案設(shè)計(jì)PAGEREF_Toc299553244h118HYPERLINKl_Toc2995532451151催款通知單PAGEREF_Toc299553245h118HYPERLINKl_Toc299553246第12章中小企業(yè)客戶管理精細(xì)化設(shè)計(jì)PAGEREF_Toc299553246h119HYPERLINKl_Toc299553247122中小企業(yè)客戶管理制度設(shè)計(jì)PAGEREF_Toc299553247h119HYPERLINKl_Toc2995532481221客戶服務(wù)管理辦法PAGEREF_Toc299

23、553248h119HYPERLINKl_Toc2995532491222售后服務(wù)管理細(xì)則PAGEREF_Toc299553249h121HYPERLINKl_Toc299553250124中小企業(yè)客戶管理表單設(shè)計(jì)PAGEREF_Toc299553250h123HYPERLINKl_Toc2995532511241客戶拜訪登記表PAGEREF_Toc299553251h123HYPERLINKl_Toc2995532521242客戶信用調(diào)查表PAGEREF_Toc299553252h124HYPERLINKl_Toc2995532531243客戶投訴記錄表PAGEREF_Toc29955325

24、3h125HYPERLINKl_Toc2995532541244客戶投訴處理表PAGEREF_Toc299553254h126HYPERLINKl_Toc2995532551245客戶區(qū)域分析表PAGEREF_Toc299553255h126HYPERLINKl_Toc2995532561246客戶關(guān)系評(píng)估表PAGEREF_Toc299553256h127HYPERLINKl_Toc299553257第13章中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)精細(xì)化設(shè)計(jì)PAGEREF_Toc299553257h128HYPERLINKl_Toc299553258132中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)制度設(shè)計(jì)PAGEREF_Toc29955325

25、8h128HYPERLINKl_Toc2995532591321網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略管理辦法PAGEREF_Toc299553259h128HYPERLINKl_Toc2995532601322網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)評(píng)估實(shí)施細(xì)則PAGEREF_Toc299553260h131HYPERLINKl_Toc299553261134中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)表單設(shè)計(jì)PAGEREF_Toc299553261h134HYPERLINKl_Toc2995532621341網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析表PAGEREF_Toc299553262h134HYPERLINKl_Toc2995532631342網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)匯總表PAGEREF_Toc2995

26、53263h134HYPERLINKl_Toc2995532641343網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用分析表PAGEREF_Toc299553264h135HYPERLINKl_Toc2995532651344網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)價(jià)表PAGEREF_Toc299553265h135HYPERLINKl_Toc299553266附：弗布克已出版圖書(shū)書(shū)目PAGEREF_Toc299553266h137第2章中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研精細(xì)化設(shè)計(jì)22中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研制度設(shè)計(jì)221市場(chǎng)調(diào)研信息管理規(guī)定市場(chǎng)調(diào)研信息管理規(guī)定第1章總則第1條目的為了加強(qiáng)對(duì)調(diào)研信息的管理和整理工作，有效保護(hù)和利用調(diào)研信息，并防止調(diào)研信息外泄，特制定本規(guī)

27、定。第2條適用范圍本規(guī)定適用于公司對(duì)所有調(diào)研信息的管理工作，相關(guān)人員須遵照?qǐng)?zhí)行。第3條職責(zé)分工1市場(chǎng)主管負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研信息的管理和監(jiān)督工作。凡是在調(diào)研信息管理方面發(fā)生的問(wèn)題，都由市場(chǎng)主管負(fù)責(zé)處理，超出其權(quán)限或?qū)据^大影響的事項(xiàng)必須及時(shí)上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理處理。2市場(chǎng)調(diào)研信息的收集、整理、分析等工作，由市場(chǎng)專(zhuān)員負(fù)責(zé)。第2章調(diào)研信息的記錄管理規(guī)定第4條在市場(chǎng)調(diào)研的過(guò)程中，市場(chǎng)專(zhuān)員要認(rèn)真、準(zhǔn)確地記錄獲得的信息。第5條如被調(diào)查人不反對(duì)做記錄時(shí)，市場(chǎng)專(zhuān)員可以按照問(wèn)卷向其提問(wèn)，并以此記錄其回答的內(nèi)容。第6條如果被調(diào)查人因被記錄而拒絕回答問(wèn)題時(shí)，市場(chǎng)專(zhuān)員應(yīng)放棄當(dāng)場(chǎng)記錄，根據(jù)實(shí)際情況采用口頭提問(wèn)的方式憑記憶記錄答案

28、，待被調(diào)查人離開(kāi)后再用筆記錄。第7條市場(chǎng)專(zhuān)員應(yīng)避免漏掉記錄或者記錄錯(cuò)誤。第8條市場(chǎng)部所有人員必須對(duì)被調(diào)查人的個(gè)人信息嚴(yán)格保密。第3章調(diào)研信息的整理分析與呈現(xiàn)形式管理規(guī)定第9條市場(chǎng)調(diào)研所獲得的信息資料大多是分散的、凌亂的，難免會(huì)出現(xiàn)虛假、錯(cuò)誤、冗余等情況，甚至有時(shí)被強(qiáng)加上調(diào)查人員的偏見(jiàn)，難以反映調(diào)查對(duì)象的特征和本質(zhì)，因此，相關(guān)人員必須對(duì)調(diào)研信息進(jìn)行整理加工，使之真實(shí)、準(zhǔn)確、完整、統(tǒng)一。第10條市場(chǎng)專(zhuān)員應(yīng)對(duì)信息的真實(shí)性和準(zhǔn)確性進(jìn)行檢驗(yàn)。做真實(shí)性檢驗(yàn)時(shí)，可以根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)對(duì)調(diào)查資料進(jìn)行判斷，也可以根據(jù)其內(nèi)在邏輯關(guān)系和各種數(shù)據(jù)關(guān)系進(jìn)行判斷。第11條市場(chǎng)專(zhuān)員應(yīng)對(duì)記錄信息的一致性和口徑的統(tǒng)一性進(jìn)行檢驗(yàn)。對(duì)

29、含糊不清的資料或記錄不完備的地方，應(yīng)進(jìn)行及時(shí)辨認(rèn)，必要時(shí)可復(fù)核更正。對(duì)于不合格的資料應(yīng)剔除不計(jì)，以保證資料的準(zhǔn)確性。第12條市場(chǎng)專(zhuān)員要及時(shí)對(duì)收集到的資料進(jìn)行分類(lèi)，可以將調(diào)研資料歸入適當(dāng)?shù)念?lèi)別，并制作成統(tǒng)計(jì)表，以便分析和運(yùn)用。第13條將調(diào)研資料分類(lèi)后，市場(chǎng)專(zhuān)員應(yīng)對(duì)調(diào)研資料進(jìn)行分析，計(jì)算各類(lèi)資料的占有率，以便需要了解調(diào)查結(jié)果的相關(guān)人員對(duì)調(diào)研結(jié)果清晰的概念。第14條對(duì)調(diào)研資料進(jìn)行分析后，市場(chǎng)專(zhuān)員要將調(diào)研資料以調(diào)研報(bào)告的形式呈現(xiàn)出來(lái)，并按照公司規(guī)定格式進(jìn)行編寫(xiě)。第4章附則第15條本規(guī)定由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)制定，報(bào)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批。第16條本規(guī)定自公布之日起執(zhí)行。222營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研人員操作規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研人員操

30、作規(guī)范第1條目的為了規(guī)范公司營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研人員的行為，確保營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研工作的準(zhǔn)確性，結(jié)合公司各崗位人員操作規(guī)范，特制定本規(guī)范。第2條適用范圍本規(guī)范適用于公司營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研人員操作規(guī)范管理工作。第3條調(diào)研人員的職責(zé)1調(diào)研人員負(fù)責(zé)制訂調(diào)研工作計(jì)劃，根據(jù)調(diào)研目的選擇合適的調(diào)研方法，并設(shè)計(jì)調(diào)研問(wèn)卷及問(wèn)題。2調(diào)研人員需及時(shí)研究調(diào)查地區(qū)的地圖、交通工具、調(diào)查對(duì)象等問(wèn)題，力求投入最少的時(shí)間和精力，獲得最大的成效。3調(diào)研人員應(yīng)提前做好調(diào)研工作準(zhǔn)備，備好調(diào)查用的紙、筆及其他輔助性資料。第4條調(diào)研工作程序在調(diào)研過(guò)程中，調(diào)研人員應(yīng)嚴(yán)格遵守以下工作程序。1首先，研究調(diào)查時(shí)間、調(diào)查目的、調(diào)查對(duì)象和調(diào)查方法等問(wèn)題。2其次，對(duì)具體策略進(jìn)行

31、檢查分析，有效完成收集資料的工作。3最后，將資料整理成分析報(bào)告。第5條調(diào)研工作準(zhǔn)備調(diào)研人員應(yīng)在開(kāi)展調(diào)研工作之前召開(kāi)動(dòng)員會(huì)議，明確調(diào)查目的、調(diào)查方法和調(diào)查事項(xiàng)等內(nèi)容。第6條調(diào)研接近過(guò)程規(guī)范1不得采取審問(wèn)式，要充分尊重被調(diào)研人。2提前設(shè)計(jì)初次見(jiàn)面時(shí)的問(wèn)候語(yǔ)，給人留下良好的第一印象。3調(diào)查時(shí)無(wú)論對(duì)方配合與否，都要隨機(jī)應(yīng)變，將調(diào)查工作做好。第7條調(diào)研提問(wèn)方式規(guī)范1一般情況下，不對(duì)問(wèn)題的內(nèi)容進(jìn)行說(shuō)明。2應(yīng)當(dāng)按照預(yù)先設(shè)計(jì)好的順序依次提出問(wèn)題。3不許詢問(wèn)與主題無(wú)關(guān)的問(wèn)題。第8條調(diào)研之前，應(yīng)當(dāng)向被調(diào)研人說(shuō)明本公司會(huì)對(duì)調(diào)研信息完全保密，以獲取對(duì)方的信任。第9條調(diào)研過(guò)程中當(dāng)對(duì)方的回答太離題時(shí)，應(yīng)巧妙地將其拉回主題

32、，并注意表達(dá)技巧，不和對(duì)方爭(zhēng)論，注意維護(hù)公司形象。第10條如果被調(diào)研者對(duì)問(wèn)題做了不適當(dāng)?shù)幕卮穑{(diào)研人員應(yīng)判斷其說(shuō)話的態(tài)度、真實(shí)性等，然后轉(zhuǎn)向下一個(gè)問(wèn)題。第11條如果使用卡片，調(diào)研人員在對(duì)方填寫(xiě)卡片時(shí)不可凝視，以便給對(duì)方創(chuàng)造一個(gè)輕松的環(huán)境，其填寫(xiě)時(shí)間應(yīng)為10分鐘左右。第12條遵照調(diào)研監(jiān)督者的指示，忠實(shí)地履行調(diào)查事項(xiàng)。要盡量避免回答偏向一方、給出錯(cuò)誤答案或者不能完全達(dá)成調(diào)查目的等事項(xiàng)。第13條如果因記錄而導(dǎo)致對(duì)方拒絕回答，就應(yīng)該放棄記錄，而將其談話內(nèi)容記在大腦里，待雙方離去后再做記錄。第14條如果對(duì)方并不反對(duì)記錄，可以拿出筆記本，并表示不會(huì)加入自己的意見(jiàn)，而是要將對(duì)方的回答如實(shí)記錄。第15條認(rèn)真聽(tīng)

33、取被調(diào)研人所說(shuō)的話，并迅速、如實(shí)、完整地記錄。第16條調(diào)研結(jié)束后，應(yīng)對(duì)被調(diào)研人表示感謝。第17條調(diào)研工作完成后，必須及時(shí)進(jìn)行整理工作，具體工作內(nèi)容包括以下四個(gè)方面。1整理調(diào)研問(wèn)卷。2整理對(duì)被調(diào)研人的觀察記錄。3整理調(diào)查對(duì)象表。4撰寫(xiě)當(dāng)日的報(bào)告書(shū)，向調(diào)查監(jiān)督者報(bào)告。第18條本規(guī)范由公司營(yíng)銷(xiāo)部制定、修改及解釋。第19條本規(guī)范經(jīng)總經(jīng)理審批后方可執(zhí)行。223市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告管理制度市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告管理制度第1章總則第1條目的為了加強(qiáng)對(duì)調(diào)研報(bào)告的管理和整理工作，有效保護(hù)和利用調(diào)研報(bào)告，保護(hù)調(diào)研信息不外泄，特制定本制度。第2條適用范圍本制度適用于公司對(duì)所有調(diào)研報(bào)告的管控工作。第2章調(diào)研報(bào)告編寫(xiě)管理第3條調(diào)研報(bào)告編

34、制準(zhǔn)備市場(chǎng)調(diào)研主管在每個(gè)調(diào)研項(xiàng)目結(jié)束后，應(yīng)立即將調(diào)研所得到的信息進(jìn)行加工和整理，為編寫(xiě)調(diào)研報(bào)告提供系統(tǒng)、全面的資料。第4條調(diào)研報(bào)告的寫(xiě)作要求1本公司的調(diào)研報(bào)告采用統(tǒng)一的文體格式，調(diào)研報(bào)告都是由標(biāo)題和正文兩部分組成。2本公司調(diào)研報(bào)告的標(biāo)題有兩種寫(xiě)法，一種是規(guī)范化的標(biāo)題，即“發(fā)文主題”加“文種”，基本格式為“關(guān)于的調(diào)查報(bào)告”、“關(guān)于的調(diào)查報(bào)告”等；另一種是自由式標(biāo)題，包括陳述式、提問(wèn)式和正副題結(jié)合使用三種。3本公司調(diào)研報(bào)告的正文一般包括前言、主體和附件三個(gè)部分。（1）前言，主要說(shuō)明調(diào)研目的、調(diào)研過(guò)程及采用的方法。（2）主體，詳述調(diào)研的基本情況、做法、經(jīng)驗(yàn)，以及分析調(diào)研所得材料中得出的各種具體認(rèn)識(shí)、

35、觀點(diǎn)、基本結(jié)論與工作建議。（3）附件，主要是調(diào)研報(bào)告主體部分引用過(guò)的重要數(shù)據(jù)和資料，必要時(shí)可以把詳細(xì)的統(tǒng)計(jì)圖表和調(diào)查資料作為附件。第5條調(diào)研報(bào)告的版式要求1文字要求：調(diào)研報(bào)告的文字要簡(jiǎn)練，調(diào)研報(bào)告的字?jǐn)?shù)一般控制在5000字左右，綜合調(diào)研報(bào)告可達(dá)到8000字。2書(shū)寫(xiě)順序：本公司的調(diào)研報(bào)告首先要書(shū)寫(xiě)調(diào)研報(bào)告的標(biāo)題，其次是簽署作者姓名，最后是撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告的正文。3字體字號(hào)：調(diào)研報(bào)告的標(biāo)題使用宋體二號(hào)字體，調(diào)研人姓名使用楷體小三號(hào)字體，正文使用宋體小四號(hào)字體。4正文序號(hào)：正文序號(hào)一般不超過(guò)四個(gè)層次。第6條調(diào)研報(bào)告的編制與審批調(diào)研報(bào)告編寫(xiě)完畢后，要提交營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理審核由分管副總經(jīng)理審批，審批通過(guò)后，相關(guān)人

36、員要對(duì)調(diào)研報(bào)告按照公司的要求進(jìn)行統(tǒng)一編號(hào)。第3章調(diào)研報(bào)告的保管與借閱管控第7條調(diào)研報(bào)告的保管原則調(diào)研報(bào)告的保管必須堅(jiān)持“集中、統(tǒng)一管理”的原則，所有的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告由市場(chǎng)部經(jīng)理指定的人員進(jìn)行保管。第8條調(diào)研報(bào)告的借閱權(quán)限管理調(diào)研報(bào)告的借閱要履行一定的手續(xù)，調(diào)研報(bào)告管理人員不可隨意外借。針對(duì)不同的借閱人員，其借閱規(guī)定也不一樣，具體規(guī)定如下所示。1總經(jīng)理、分管副總、營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理、市場(chǎng)主管、銷(xiāo)售主管等人借閱調(diào)研報(bào)告只需在“調(diào)研報(bào)告借閱登記表”上填寫(xiě)相關(guān)借閱信息即可，不需填寫(xiě)借閱申請(qǐng)，借閱時(shí)間不得超過(guò)五個(gè)工作日（包括五個(gè)工作日）。2除以上人員外，公司其他人員借閱調(diào)研報(bào)告要填寫(xiě)借閱申請(qǐng)，并經(jīng)市場(chǎng)主管審核后方

37、可借閱，其借閱時(shí)間不得超過(guò)兩個(gè)工作日（包括兩個(gè)工作日）。第9條調(diào)研報(bào)告借閱規(guī)定公司員工在借閱調(diào)研報(bào)告時(shí)，不得損壞、丟失，歸還時(shí)調(diào)研報(bào)告管理人員應(yīng)當(dāng)面點(diǎn)清。第4章附則第10條制度制定和解釋本制度由市場(chǎng)部經(jīng)理制定和解釋?zhuān)瑘?bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后施行，修改廢止時(shí)亦同。第11條制度的執(zhí)行本制度自頒發(fā)之日起實(shí)施。24中小企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研表單設(shè)計(jì)241市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃表編號(hào)：日期：年月日調(diào)研地區(qū)調(diào)研時(shí)間年月日至年月日調(diào)研目的影響調(diào)研效果的因素分析調(diào)研方法設(shè)計(jì)預(yù)定調(diào)研進(jìn)度時(shí)間任務(wù)安排調(diào)研預(yù)算調(diào)研人員安排242競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研表調(diào)研區(qū)域調(diào)研人員姓名調(diào)研時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱(chēng)企業(yè)地址營(yíng)銷(xiāo)方針及做法主要銷(xiāo)售方式銷(xiāo)售人員情況銷(xiāo)

38、售人員姓名學(xué)歷、年齡服務(wù)時(shí)間銷(xiāo)售員特長(zhǎng)待遇水平主要客戶其他產(chǎn)品情況產(chǎn)品種類(lèi)產(chǎn)品性能產(chǎn)品品質(zhì)市場(chǎng)占有率產(chǎn)品價(jià)格補(bǔ)充說(shuō)明243暢銷(xiāo)產(chǎn)品分析表品名條件項(xiàng)目?jī)?nèi)容區(qū)域條件地區(qū)靠近車(chē)站或鐵路線靠近學(xué)校其他地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商大型百貨公司超級(jí)市場(chǎng)便利店顧客情況性別要求男女年齡層10歲以下1020歲2035歲3550歲50歲以上商品條件暢銷(xiāo)商品商品種類(lèi)商品數(shù)量商品特點(diǎn)包裝品質(zhì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品同類(lèi)產(chǎn)品同類(lèi)產(chǎn)品性能同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格銷(xiāo)售條件促銷(xiāo)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售柜臺(tái)布置銷(xiāo)售柜臺(tái)環(huán)境其他條件244經(jīng)銷(xiāo)商戶調(diào)研表經(jīng)銷(xiāo)商名產(chǎn)權(quán)性質(zhì)注冊(cè)地址注冊(cè)資金成立日期電話經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)傳真銷(xiāo)售收入員工人數(shù)法人代表姓名負(fù)責(zé)人姓名電話電話經(jīng)營(yíng)品種銀行往來(lái)交易情況經(jīng)營(yíng)能

39、力賣(mài)場(chǎng)數(shù)量地域分布庫(kù)存狀況合作方式合作廠家主要供應(yīng)商主要客戶合作意向當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)地位促銷(xiāo)方式促銷(xiāo)投入計(jì)劃目標(biāo)支持條件業(yè)內(nèi)評(píng)價(jià)綜合評(píng)價(jià)備注245購(gòu)買(mǎi)行為調(diào)查表商品行為商品A商品B商品C商品D商品E備注購(gòu)買(mǎi)仔細(xì)了解，但沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)只是看看而已匆匆而過(guò)246市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告表尊敬的經(jīng)理：本部門(mén)自月日開(kāi)始的市場(chǎng)調(diào)查，其結(jié)果報(bào)告如下調(diào)研內(nèi)容調(diào)研對(duì)象基本狀況發(fā)展動(dòng)向數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果階段性或結(jié)論性成果報(bào)告部門(mén)主管報(bào)告人第3章中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與預(yù)算精細(xì)化設(shè)計(jì)32中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與預(yù)算制度設(shè)計(jì)321營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理制度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理制度第1章總則第1條為了保證本公司產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的正常發(fā)展，提高業(yè)務(wù)管理水平，確保公司年度銷(xiāo)售目標(biāo)的順利

40、實(shí)現(xiàn)，特制定本制度。第2條本制度適用于公司營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制訂工作的管理。第3條營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃原則1樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷(xiāo)生活化，生活營(yíng)銷(xiāo)化”。2計(jì)劃應(yīng)體現(xiàn)深度分銷(xiāo)，將重點(diǎn)放在分銷(xiāo)鏈條終端，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。3需綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)、廣告、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)合力。第2章制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)第4條市場(chǎng)環(huán)境分析1市場(chǎng)調(diào)研人員需對(duì)公司所處的市場(chǎng)、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及整個(gè)外部環(huán)境進(jìn)行分析，對(duì)公司的營(yíng)銷(xiāo)組合要素產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)和渠道進(jìn)行研究。2市場(chǎng)主管需使用各種分析法，對(duì)公司在過(guò)去經(jīng)營(yíng)區(qū)間的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行分析，并分析競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，結(jié)合公司的實(shí)際情況，整合和優(yōu)化

41、資源配置，實(shí)現(xiàn)資源利用最大化。3市場(chǎng)調(diào)研人員應(yīng)統(tǒng)計(jì)本公司年度銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，與市場(chǎng)情況進(jìn)行對(duì)比。第5條確定銷(xiāo)售目標(biāo)1市場(chǎng)主管應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)分析的結(jié)果，預(yù)測(cè)下一年度銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量等的增長(zhǎng)趨勢(shì)。2根據(jù)本年度的銷(xiāo)售數(shù)額，增加或減少一定的幅度之后，確定下一年度的銷(xiāo)售數(shù)量。3增加或減少的幅度由銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的結(jié)果決定。第6條分解年度銷(xiāo)售目標(biāo)市場(chǎng)主管應(yīng)帶領(lǐng)市場(chǎng)專(zhuān)員負(fù)責(zé)對(duì)年度銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行分解，具體操作步驟如下。1將年度銷(xiāo)售目標(biāo)分解到月，制定每月的銷(xiāo)售目標(biāo)。2將年度銷(xiāo)售目標(biāo)按照銷(xiāo)售歷史數(shù)據(jù)，細(xì)分到具體區(qū)域市場(chǎng)。3將年度銷(xiāo)售目標(biāo)按照產(chǎn)品線進(jìn)行分解，確定每一類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)。4將各類(lèi)銷(xiāo)售目標(biāo)按銷(xiāo)售人員進(jìn)行分解，將銷(xiāo)售目標(biāo)落實(shí)到人

42、。第7條財(cái)務(wù)人員根據(jù)銷(xiāo)售和利潤(rùn)的歷史數(shù)據(jù)，分析銷(xiāo)售與利潤(rùn)的關(guān)系，預(yù)測(cè)利潤(rùn)并制定利潤(rùn)目標(biāo)。第3章制定營(yíng)銷(xiāo)策略第8條制定產(chǎn)品策略1營(yíng)銷(xiāo)部應(yīng)根據(jù)銷(xiāo)售、利潤(rùn)等目標(biāo)，制定新產(chǎn)品種類(lèi)、數(shù)量以及新產(chǎn)品研發(fā)方案、上市計(jì)劃等。2營(yíng)銷(xiāo)部還應(yīng)會(huì)同采購(gòu)部、生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理、生產(chǎn)部經(jīng)理等組成產(chǎn)品定價(jià)小組，共同商討，確定產(chǎn)品價(jià)格策略。第9條制定渠道和銷(xiāo)售策略1市場(chǎng)主管、市場(chǎng)專(zhuān)員應(yīng)制定渠道策略，確定年度市場(chǎng)擴(kuò)張策略、分銷(xiāo)渠道發(fā)展策略等。2銷(xiāo)售主管應(yīng)在營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理的指導(dǎo)下，根據(jù)年度銷(xiāo)售目標(biāo)，制定促銷(xiāo)策略。3各銷(xiāo)售區(qū)域根據(jù)區(qū)域目標(biāo)制定相應(yīng)的銷(xiāo)售策略。第10條客戶服務(wù)主管應(yīng)當(dāng)根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)、市場(chǎng)策略等，制定相應(yīng)的客戶服務(wù)策

43、略。第4章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制訂第11條銷(xiāo)售人員需及時(shí)根據(jù)公司的營(yíng)銷(xiāo)策略和目標(biāo)，制訂詳細(xì)的銷(xiāo)售計(jì)劃。銷(xiāo)售計(jì)劃需包括以下10項(xiàng)內(nèi)容。1計(jì)劃導(dǎo)論。2本公司產(chǎn)品市場(chǎng)展望形勢(shì)分析。3本公司年度銷(xiāo)售目標(biāo)。4新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃與舊產(chǎn)品淘汰計(jì)劃。5新產(chǎn)品定價(jià)和產(chǎn)品售價(jià)調(diào)整策略6廣告及其他銷(xiāo)售推廣政策（市場(chǎng)部配合）。7業(yè)務(wù)人員的增減和變動(dòng)。8銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算及控制措施。9銷(xiāo)售利潤(rùn)目標(biāo)及其分派計(jì)劃10業(yè)務(wù)方面可能遭遇的困難及其克服對(duì)策。第12條銷(xiāo)售計(jì)劃編制要求1市場(chǎng)主管、銷(xiāo)售主管在根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)分析、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和策略制定的結(jié)果編制營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)，不得將市場(chǎng)調(diào)查信息寫(xiě)入計(jì)劃中，計(jì)劃應(yīng)簡(jiǎn)潔明了、條理清楚。2計(jì)劃主文件中只能包括重要行動(dòng)總結(jié)，

44、不得放入單個(gè)行動(dòng)的詳細(xì)計(jì)劃。第13條市場(chǎng)主管、銷(xiāo)售主管在編制計(jì)劃時(shí)，可以按照以下步驟實(shí)施。1將年度銷(xiāo)售目標(biāo)按照時(shí)間進(jìn)行分解，制定月銷(xiāo)售目標(biāo)和計(jì)劃。2將產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、銷(xiāo)售策略和服務(wù)策略分解為可直接執(zhí)行的行動(dòng)計(jì)劃。3為實(shí)現(xiàn)策略所采取的行動(dòng)計(jì)劃劃分日程、負(fù)責(zé)人、場(chǎng)地等，形成“營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃主日程表”。4重要行動(dòng)計(jì)劃的主要框架或具體內(nèi)容需放入營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)的附錄中。5將所有營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃要素整理成營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)（草案）。第14條營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)的審批1市場(chǎng)主管將營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)（草案）交市場(chǎng)部經(jīng)理審核，由市場(chǎng)部經(jīng)理提出修改意見(jiàn)。2修改后的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)交市場(chǎng)部經(jīng)理審核無(wú)誤后，交總經(jīng)理審批簽字。第5章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行管理第15

45、條營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃分解與下發(fā)1經(jīng)總經(jīng)理審批簽字的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)，由營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理按照下屬各人員的職責(zé)分解后，下發(fā)至相關(guān)人員，并要求其分解到月度。2各人員將計(jì)劃中的任務(wù)分解至各月度后，編制個(gè)人的月度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，并于一周內(nèi)送至市場(chǎng)部經(jīng)理處。第16條營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行1各部門(mén)、人員應(yīng)按照上報(bào)審核通過(guò)后的計(jì)劃開(kāi)展工作。2人力資源部需將營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃納入各部門(mén)考核體系。第6章附則第17條本制度由營(yíng)銷(xiāo)部制定，并由總經(jīng)理辦公會(huì)議審議通過(guò)。第18條本制度自審核通過(guò)之日起執(zhí)行。322銷(xiāo)售預(yù)算管理制度銷(xiāo)售預(yù)算管理制度第1章總則第1條目的為了合理使用有限的費(fèi)用，協(xié)調(diào)各部門(mén)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)，使公司利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)最大化，特制定本制度。第2條適用范圍

46、本制度適用于公司營(yíng)銷(xiāo)部指導(dǎo)和控制銷(xiāo)售預(yù)算的制定工作。第3條術(shù)語(yǔ)解釋本制度所稱(chēng)銷(xiāo)售預(yù)算，是指以銷(xiāo)售預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)，把銷(xiāo)售費(fèi)用和銷(xiāo)售目標(biāo)掛鉤，確定完成每個(gè)目標(biāo)所需費(fèi)用等的一個(gè)財(cái)務(wù)計(jì)劃。第2章預(yù)測(cè)銷(xiāo)售目標(biāo)第4條確定銷(xiāo)售與利潤(rùn)目標(biāo)1總經(jīng)辦確定公司銷(xiāo)售和利潤(rùn)目標(biāo)，以保證投資和貸款水平。2在銷(xiāo)售和利潤(rùn)目標(biāo)的確定過(guò)程中，必須考慮銷(xiāo)售和生產(chǎn)成本。第5條銷(xiāo)售預(yù)測(cè)資料營(yíng)銷(xiāo)部應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行預(yù)測(cè)，以確定是否能夠達(dá)成公司的銷(xiāo)售和利潤(rùn)目標(biāo)。銷(xiāo)售預(yù)測(cè)需要的資料包括以下三種，銷(xiāo)售主管需據(jù)此預(yù)測(cè)未來(lái)的銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額和利潤(rùn)。1各種產(chǎn)品歷史銷(xiāo)售量的分析。2各種產(chǎn)品發(fā)展前景的資料。3未來(lái)期間預(yù)計(jì)的銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售單價(jià)。第6條銷(xiāo)售預(yù)測(cè)內(nèi)容規(guī)范銷(xiāo)

47、售預(yù)測(cè)必須包括各地區(qū)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、各類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、各個(gè)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售預(yù)測(cè)等。第7條銷(xiāo)售目標(biāo)調(diào)整1銷(xiāo)售部經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，認(rèn)為不能達(dá)到總體銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理需報(bào)告總經(jīng)辦，申請(qǐng)重新調(diào)整公司銷(xiāo)售和利潤(rùn)目標(biāo)。2總經(jīng)辦認(rèn)為銷(xiāo)售和利潤(rùn)目標(biāo)不可更改時(shí)，需組織策劃營(yíng)銷(xiāo)體系進(jìn)行改進(jìn)，以達(dá)到預(yù)定目標(biāo)。第3章銷(xiāo)售財(cái)務(wù)分析第8條銷(xiāo)售費(fèi)用分析1財(cái)務(wù)人員需根據(jù)核算，確定銷(xiāo)售費(fèi)用，主要包括固定成本和變動(dòng)成本。2銷(xiāo)售固定成本包括本公司為銷(xiāo)售產(chǎn)品專(zhuān)設(shè)的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的一切費(fèi)用，如銷(xiāo)售人員的工資、福利費(fèi)，銷(xiāo)售辦公費(fèi)用、培訓(xùn)人員的工資福利，例行的展覽費(fèi)、廣告費(fèi)，租賃費(fèi)，固定稅收，固定交通費(fèi)用，折舊費(fèi)等。3銷(xiāo)售變動(dòng)成本包括銷(xiāo)售人員的提成和獎(jiǎng)金

48、、包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、裝卸費(fèi)、業(yè)務(wù)費(fèi)、差旅費(fèi)、修理費(fèi)、產(chǎn)品消耗、部分稅收費(fèi)用等。第9條盈虧平衡分析1營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理接受分配銷(xiāo)售額和利潤(rùn)目標(biāo)后，必須對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程予以控制，一般需采用盈虧平衡分析法。2營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理應(yīng)通過(guò)盈虧平衡分析得出利潤(rùn)為零時(shí)的銷(xiāo)售量，并據(jù)此調(diào)整價(jià)格和費(fèi)用。第10條產(chǎn)品價(jià)格和費(fèi)用分析1營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理需通過(guò)盈虧平衡點(diǎn)和目標(biāo)銷(xiāo)售量的比較，調(diào)控變動(dòng)成本。2若盈虧平衡點(diǎn)較高，營(yíng)銷(xiāo)部需改變銷(xiāo)售策略，在不影響銷(xiāo)售量的情況下削減變動(dòng)成本，以增加利潤(rùn)。3為了達(dá)到既定的利潤(rùn)目標(biāo)，銷(xiāo)售部需進(jìn)行盈虧平衡分析，在銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售價(jià)格和變動(dòng)成本之間達(dá)成平衡。第4章編制并審批銷(xiāo)售預(yù)算第11條編制銷(xiāo)售預(yù)算1經(jīng)過(guò)盈虧平衡分析之后，

49、營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理需確定為了達(dá)到銷(xiāo)售額和利潤(rùn)目標(biāo)所必需的成本費(fèi)用。2根據(jù)分析結(jié)果，營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理、銷(xiāo)售主管應(yīng)編制銷(xiāo)售預(yù)算，并提交總經(jīng)理審批。第12條預(yù)算審批和執(zhí)行1銷(xiāo)售預(yù)算經(jīng)總經(jīng)理審批通過(guò)后，便可下發(fā)執(zhí)行。2營(yíng)銷(xiāo)部人員應(yīng)嚴(yán)格根據(jù)預(yù)算控制銷(xiāo)售支出。第5章附則第13條本制度由營(yíng)銷(xiāo)部制定，由營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)對(duì)其進(jìn)行解釋和修訂。第14條本制度經(jīng)總經(jīng)理審批通過(guò)后生效。33中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與預(yù)算表單設(shè)計(jì)341年度銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表編號(hào)：日期：年月日1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)銷(xiāo)售量上年度實(shí)際年度預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額上年度實(shí)際年度預(yù)測(cè)賬款回收率上年度實(shí)際年度預(yù)測(cè)交易客戶數(shù)上年度實(shí)際年度預(yù)測(cè)342年度銷(xiāo)售計(jì)劃表編號(hào)

50、：日期：年月日單位（元）區(qū)域項(xiàng)目計(jì)劃銷(xiāo)售量計(jì)劃銷(xiāo)售金額總數(shù)計(jì)劃邊際利潤(rùn)率備注說(shuō)明上年度本公司預(yù)期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手預(yù)期損益平衡點(diǎn)基準(zhǔn)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準(zhǔn)純益率基準(zhǔn)附加價(jià)值基準(zhǔn)事業(yè)發(fā)展計(jì)劃基準(zhǔn)決定計(jì)劃本年度公司預(yù)期銷(xiāo)售部經(jīng)理意見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)意見(jiàn)備注損益平衡點(diǎn)基準(zhǔn)=計(jì)劃邊際利潤(rùn)率=（資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準(zhǔn)=計(jì)劃資產(chǎn)一年周轉(zhuǎn)次數(shù)純益率基準(zhǔn)=附加價(jià)值基準(zhǔn)=343月度銷(xiāo)售計(jì)劃表編號(hào)：日期：年月商品別上年同期本月計(jì)劃銷(xiāo)售額（千元）構(gòu)成比（%）銷(xiāo)售額（千元）構(gòu)成比（%）月度銷(xiāo)售總額暢銷(xiāo)商品群123小計(jì)高利潤(rùn)率商品群123小計(jì)銷(xiāo)售額、利潤(rùn)率不佳的商品群123小計(jì)總計(jì)344銷(xiāo)售費(fèi)用分析表分類(lèi)費(fèi)用項(xiàng)目前年實(shí)際上年實(shí)際本年計(jì)劃固定費(fèi)用銷(xiāo)售辦公

51、費(fèi)用人事費(fèi)用廣告費(fèi)用折舊費(fèi)用合計(jì)變動(dòng)費(fèi)用銷(xiāo)售提成交通費(fèi)用包裝費(fèi)合計(jì)345銷(xiāo)售預(yù)算計(jì)劃表銷(xiāo)售區(qū)域銷(xiāo)售額目標(biāo)利潤(rùn)目標(biāo)產(chǎn)品成本銷(xiāo)售量目標(biāo)盈虧平衡點(diǎn)固定銷(xiāo)售費(fèi)用變動(dòng)銷(xiāo)售費(fèi)用合計(jì)第4章中小企業(yè)產(chǎn)品選擇精細(xì)化設(shè)計(jì)42中小企業(yè)產(chǎn)品選擇制度設(shè)計(jì)421新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略制定辦法新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略制定辦法第1章總則第1條目的為了規(guī)范新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略的制定工作，為新產(chǎn)品投放市場(chǎng)打下良好基礎(chǔ)，提高公司經(jīng)營(yíng)效益，特制定本辦法。第2條適用范圍本辦法適用于新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略的制定管理。第3條職責(zé)劃分1總經(jīng)理負(fù)責(zé)審批新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略，并提出意見(jiàn)和建議。2營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理負(fù)責(zé)制定新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略，并解決制定過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題。3市場(chǎng)主管負(fù)責(zé)配合營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理制

52、定新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略，保證策略順利執(zhí)行。第2章新產(chǎn)品市場(chǎng)環(huán)境分析第4條營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析1營(yíng)銷(xiāo)主管根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，對(duì)新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行分析。2營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析包括市場(chǎng)供需情況、客戶需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和宏觀政策等方面。第5條市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理要采用SWOT分析工具對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行分析，全面掌握公司新產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和挑戰(zhàn)，具體內(nèi)容如下表所示。市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析列表分析項(xiàng)目具體內(nèi)容行業(yè)動(dòng)態(tài)分析同行業(yè)對(duì)類(lèi)似新產(chǎn)品采取何種銷(xiāo)售策略，有哪些發(fā)展趨勢(shì)目標(biāo)市場(chǎng)分析同類(lèi)新產(chǎn)品分析和地域分析購(gòu)買(mǎi)行為分析客戶的購(gòu)買(mǎi)誘因及客戶群體特征分析公司形象分析公司在同行業(yè)中的地位和產(chǎn)品知名度第6條資料整理及分析市場(chǎng)主管應(yīng)對(duì)收集

53、到的各種資料進(jìn)行系統(tǒng)整理和綜合分析，掌握公司在新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中所處的真實(shí)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。第3章明確新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)及方法第7條確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)1營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理根據(jù)現(xiàn)有的資源信息，進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)，并確定新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工作所要達(dá)到的目標(biāo)。2新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)必須明確、具體、切實(shí)可行。第8條選擇營(yíng)銷(xiāo)方法產(chǎn)品主管配合營(yíng)銷(xiāo)部根據(jù)目標(biāo)進(jìn)行討論，選擇新產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方法。第4章制定新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略第9條營(yíng)銷(xiāo)策略擬訂程序1市場(chǎng)主管需根據(jù)確定的新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)及方法，擬訂新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略，并編制收益預(yù)測(cè)報(bào)告。2市場(chǎng)主管應(yīng)及時(shí)將新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略和收益預(yù)測(cè)報(bào)告提交營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理審核，并根據(jù)其意見(jiàn)進(jìn)行調(diào)整。3營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理將調(diào)整并修改后的新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略及收益預(yù)測(cè)報(bào)告一

54、并上交總經(jīng)理審批。4經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理、總經(jīng)理審批通過(guò)的新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略方可用于新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的指導(dǎo)工作。第10條新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略要求1新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)基于新產(chǎn)品的生命周期進(jìn)行分析制定，包括導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。2市場(chǎng)主管在擬訂新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略的同時(shí)，編制新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)收益預(yù)測(cè)報(bào)告，主要對(duì)新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的收支情況進(jìn)行說(shuō)明。第5章新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施第11條營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施市場(chǎng)主管負(fù)責(zé)根據(jù)審批通過(guò)后的新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略，組織實(shí)施工作。第12條營(yíng)銷(xiāo)策略改進(jìn)1營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略的執(zhí)行情況。2市場(chǎng)專(zhuān)員應(yīng)及時(shí)將在新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略推行過(guò)程中出現(xiàn)的情況反映給市場(chǎng)主管，市場(chǎng)主管根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策

55、略進(jìn)行調(diào)整與改進(jìn)。第13條產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施效果評(píng)價(jià)在新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略的執(zhí)行過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理、市場(chǎng)主管應(yīng)根據(jù)實(shí)施結(jié)果對(duì)產(chǎn)品策劃方案進(jìn)行評(píng)價(jià)，明確產(chǎn)品策劃方案的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，指導(dǎo)后續(xù)工作。第14條資料存檔市場(chǎng)專(zhuān)員負(fù)責(zé)將新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略制定過(guò)程中的相關(guān)資料進(jìn)行及時(shí)存檔，并組織執(zhí)行。第6章附則第15條本辦法由營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)制定，經(jīng)總經(jīng)理審批后執(zhí)行。第16條本辦法自頒布之日起生效。44中小企業(yè)產(chǎn)品選擇表單設(shè)計(jì)441產(chǎn)品分類(lèi)匯總表編號(hào)：日期：年月日序號(hào)產(chǎn)品類(lèi)別產(chǎn)品名稱(chēng)產(chǎn)品規(guī)格產(chǎn)品單價(jià)產(chǎn)品具體描述1234備注442競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品分析表編號(hào)：日期：年月日競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息公司名稱(chēng)公司地址銷(xiāo)售對(duì)象銷(xiāo)售方針及做法銷(xiāo)

56、售能力銷(xiāo)售人員給客戶的印象對(duì)手產(chǎn)品信息產(chǎn)品名稱(chēng)包裝樣式產(chǎn)品規(guī)格產(chǎn)品性能產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品價(jià)格市場(chǎng)占有率產(chǎn)品給客戶的印象備注443新產(chǎn)品試用意見(jiàn)反饋表編號(hào)：日期：年月日客戶名稱(chēng)聯(lián)系人受理人聯(lián)系地址郵編聯(lián)系方式傳真您對(duì)新產(chǎn)品的評(píng)價(jià)意見(jiàn)（請(qǐng)?jiān)凇啊眱?nèi)畫(huà)）產(chǎn)品名稱(chēng)評(píng)價(jià)產(chǎn)品可用性很好可以較差可用基本可用不可用很好可以較差可用基本可用不可用您的建議和要求產(chǎn)品部處理意見(jiàn)第5章中小企業(yè)市場(chǎng)定位精細(xì)化設(shè)計(jì)52中小企業(yè)市場(chǎng)定位制度設(shè)計(jì)521市場(chǎng)定位管理細(xì)則市場(chǎng)定位管理細(xì)則第1章總則第1條目的為取得目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，塑造獨(dú)特的產(chǎn)品形象，加深產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的印象，贏得消費(fèi)者的認(rèn)同，進(jìn)而占據(jù)更大的市場(chǎng)份額，特制定本細(xì)則。第

57、2條市場(chǎng)定位的前提市場(chǎng)定位的前提是差異化，即產(chǎn)品、服務(wù)、渠道、消費(fèi)者需求、企業(yè)形象等方面與其他產(chǎn)品存在的差異。第3條市場(chǎng)定位的原理市場(chǎng)定位工作應(yīng)建立在差別特征有效的基礎(chǔ)上，即公司可以對(duì)差異化進(jìn)行塑造，并通過(guò)宣傳實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品形象在消費(fèi)者心中的差異定位。第4條市場(chǎng)定位的原則1明晰性：市場(chǎng)定位必須明確清晰，向消費(fèi)者提供明晰的定位信息。2可實(shí)現(xiàn)性：公司有能力實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)定位對(duì)消費(fèi)者的傳播和確立。3不易模仿性：該市場(chǎng)定位是競(jìng)爭(zhēng)者難以模仿的。4盈利性：公司必須可以從該市場(chǎng)定位中獲得利潤(rùn)，并且利潤(rùn)大于因市場(chǎng)定位而產(chǎn)生的成本。第2章確定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)第5條分析目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部在市場(chǎng)定位之前，應(yīng)該對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行分析，主要包括競(jìng)

58、爭(zhēng)者產(chǎn)品定位分析和消費(fèi)者滿意度分析兩方面。第6條競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品定位分析1營(yíng)銷(xiāo)部對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品定位分析主要包括五個(gè)方面的內(nèi)容，如下圖所示。產(chǎn)品的功能屬性競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品主要滿足消費(fèi)者什么需求，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)其主要產(chǎn)品屬性是什么產(chǎn)品的產(chǎn)品線競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品在其整個(gè)產(chǎn)品線中處于什么樣的地位產(chǎn)品的外觀及包裝競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品外觀與包裝的設(shè)計(jì)風(fēng)格、規(guī)格等產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)者的獨(dú)特銷(xiāo)售主張是什么產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略是什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品定位分析內(nèi)容圖2對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析主要通過(guò)建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析數(shù)據(jù)庫(kù)、獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)來(lái)實(shí)現(xiàn)。3情報(bào)獲取渠道主要包括競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的文獻(xiàn)資料、廣告、報(bào)紙和雜志、行業(yè)出版物、公司領(lǐng)導(dǎo)人活動(dòng)、銷(xiāo)售員、消費(fèi)

59、者和供應(yīng)商等。營(yíng)銷(xiāo)部進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析時(shí)可參考如下表所示的內(nèi)容。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析作業(yè)表目標(biāo)市場(chǎng)分析要素目標(biāo)市場(chǎng)名稱(chēng)目標(biāo)市場(chǎng)1目標(biāo)市場(chǎng)2目標(biāo)市場(chǎng)3一、具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1是否真實(shí)2對(duì)于消費(fèi)者是否重要3是否明確4是否有利于促銷(xiāo)二、優(yōu)勢(shì)來(lái)源1競(jìng)爭(zhēng)的方式2競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)3競(jìng)爭(zhēng)的場(chǎng)所4競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手三、在目標(biāo)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的層次1預(yù)期2普通3同類(lèi)4典型5品牌四、各目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名稱(chēng)111222333五、各目標(biāo)市場(chǎng)組合審計(jì)1提供的產(chǎn)品數(shù)量質(zhì)量聲譽(yù)2場(chǎng)所位置采用的渠道配送服務(wù)3價(jià)格價(jià)格水平經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)惠/商業(yè)優(yōu)惠數(shù)量?jī)?yōu)惠4促銷(xiāo)質(zhì)量數(shù)量預(yù)算第7條消費(fèi)者分析營(yíng)銷(xiāo)部可以借鑒市場(chǎng)細(xì)分時(shí)的市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行滿意度和潛在需求

60、的分析。在分析過(guò)程中，重點(diǎn)要分析的是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品功能、特點(diǎn)等屬性的獨(dú)特需求和滿意度。第8條確定公司自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)部對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品和消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查分析后，還應(yīng)對(duì)公司自身特點(diǎn)和能力進(jìn)行分析評(píng)價(jià)，分析差異以確定自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。1營(yíng)銷(xiāo)部確立公司自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以從組織管理、生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品特點(diǎn)、消費(fèi)者、市場(chǎng)渠道、促銷(xiāo)方式和戰(zhàn)略規(guī)劃等幾方面進(jìn)行。2自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的確定常用SWOT分析法，即從公司本身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)、面臨機(jī)會(huì)和威脅四個(gè)方面進(jìn)行分析，最終列二維矩陣綜合評(píng)估。第3章初次市場(chǎng)定位第9條初步定位目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者、消費(fèi)者、公司自身綜合分析后，應(yīng)選擇恰當(dāng)?shù)慕嵌冗M(jìn)行初步定位。定位角度有產(chǎn)品、消費(fèi)