1、膠片宣講交流神州七號景海鵬、劉伯明、翟志剛神州六號費俊龍聶海勝楊利偉神州五號2001年4月1日中國海軍航空兵飛行員英雄王偉阻擊美軍飛機中國史上第二大俗人王偉過于緊張，自信心不足，導致茶壺中的餃子倒不出來，說明我們做的功課還不夠？故事的背后過于緊張過于自大，常常陶醉在自己的自娛自樂的情節當中！宣講自娛自樂1、過于緊張2、自娛自樂我們經常感嘆客戶需求挖掘幾個人幾次宣講放棄用戶X項目1個人1 宣講客戶反映良好X項目思想模式, 武器裝備, 能力和經驗？為什么這樣? 客戶需求正在轉型 新的的業務平臺 新的網絡構架宣講沒有抓住客戶的訴求對產品的理解不夠透徹對用于理解的不夠清晰我們該如何做？聚焦用戶訴求？客

2、戶產生共鳴？宣講的目的雙贏了解客戶問題和需求形成最終解決方案華為解決方案PK客戶解決方案宣講要動人、 有說服力、對客戶有影響力、產生共鳴客戶買否?Client is 43% more likely to say YES & willing to pay an extra 26% for same services.客戶購買的決策過程情感事實Sales買判斷1. 依據事實進行判斷，而最終決定買哪家常常有賴于情感；2. 根據公事公辦的原則進行判斷，而最終決定是否采購還摻雜著很多個人原因；3. 根據邏輯進行判斷，而決定買否經常隨情緒而變化 金科玉律 如何跨越成功交流的三道坎 收結技巧目錄宣講技巧 三

3、個境界七項修煉12345如何跨越成功交流的三道坎開場前30秒，如果你吸引不了客戶的眼球，你交流失敗的概率是50。開場前3分鐘，如果客戶還沒有反應，你交流失敗的概率是80。開場已經5分鐘了，如果客戶仍然一言不發，面無表情，這時其實你就該準備如何體面的結束這次交流了。一般三到五分鐘，用戶就可以感覺到你的自信和知識淵博、是不是可信賴、有價值的溝通。（一）如何順利跨越30秒的第一道坎？建立良好的第一印象具有沖擊力的標題職業化的形象自信的開場令人印象深刻的標題/副標題/觀點Cisco發布刀片服務器華為收購3Com華為出售手機業務49%股權？摩托羅拉亞太區總裁跳槽到微軟當大中華區總裁“用戶數據中心以80的

4、速度加速服務” VS “用戶數據中心的介紹”職業化的形象“七秒種”印象：60 外表、儀表40 聲音：清晰、洪亮、發音標準、句子連貫面部：整潔、剃過胡須、 頭發整齊衣服：深色西服襯衫：最好是白色的， 淺藍領帶：整齊襪子：黑色、深藍色、深灰色鞋子： 黑色、酒紅色氣味： 令人舒適的身體氣味職業化的形象(男士)InfoValley職業化的形象(女士)面部：畫好妝的、頭發整齊衣服：純色的套裝（不要穿迷你裙）襯衫：最好是白色的， 淺藍領帶：整齊鞋子： 黑色、 深藍色裝飾：不能帶搖擺的耳環、每只手只能帶一只戒指、只能帶一只手表自信的開場1、停頓的魅力2、大聲的道好3、吸引人的導入觀點導入事件導入引言導入問題

5、導入數據導入4、不利的開頭自殺式自夸式庸俗式（二）如何順利跨越3分鐘的第二道坎？客戶至上 了解客戶高層客戶中層客戶底層客戶戰略戰術執行發展BB對增加收入是一項很重要的戰略在大城市里，把采用DSL技術做為主要的BB應用開始。設備能提供64口的ADSL2+和線測功能是很有必要的。你是否做到了對不同客戶說不同的話？客戶至上(1)我們確切了解了客戶需要什么了嗎? 我們的存儲設備具有大容量，高性能，豐富的接口。的特點CTO: 我們仍然不清楚采用華為設備的好處, 稍后再讓我們討論設備的特點吧！你和客戶是處在同一出發點上嗎？客戶至上(2)“給你的好處是什么? ”產品特征 vs. 客戶利益“我有什么” vs.

6、 “我能給你帶來什么”給 ”我”的好處 vs. 給 “你”的好處客戶價值觀定位華為是目前世界唯一一家從存儲介質到存儲系統的供應商、!存儲介質和系統的充分融合，能夠解決客戶沒有通過認證過的系統和介質同處一室，從而提高整體系統的可靠性。VS那又怎么樣呢?這就是我所需要的!你的標題是否具有橫向邏輯和縱向邏輯？橫向邏輯：標題的組合就是整份交流匯報材料的簡介縱向邏輯：膠片內容式對標題觀點的支持及進一步解釋說明工具：演講大綱工作表 1 2 2 1 55 56 55 56你是否做到了“事不過三”？“事不過三”不僅是中國的諺語，其實是人類共同的記憶習慣。353 X 3 9問題陳述問題1問題2問題3問題4（三）

7、如何順利跨越5分鐘的第三道坎？你是否學會了“講故事”？像電影鏡頭一樣講故事奧迪車行的故事元旦假期的第二天，在重慶江北區的奧迪車行，銷售人員應對經第二次來展廳的3位客戶。這3位客戶特別認真，看得特別仔細，還專門提出要到維修車間去看一下。銷售人員左秋萍落落大方地陪同客戶向維修車間走去。從展廳走到維修車間有3分鐘地路程，在這當兒，左秋萍問了一個問題：“你們知道在重慶地區，車輛最怕什么嗎？”3位客戶一愣，左秋萍接著說：“最怕鴿子，鴿子糞中有一種特殊地生物酸，對車頂有腐蝕作用。這是我們的修車師傅告訴我的。奧迪車行的故事有一次，一個客戶提新車，剛拿到鑰匙準備進車的瞬間，車頂上一只鴿子飛過。我們的李師傅看到

8、鴿子在空中飛過的時候落下來了一灘鴿子糞，李師傅眼急手快，在鴿子糞落到車頂之前用手接住了。我們都看見了，可是客戶卻沒有看見，伸出手來要與李師傅握手道別。李師傅一鞠躬，另一只手做一個請的姿勢，客戶進了車，啟動了車，開走了。后來，李師傅告訴我們，一定要告知客戶小心防范頭頂的鴿子，如果沒有較好的停車位，最好是買一個車罩。所以，我知道在我們重慶，車輛最怕的不是地上的交通，而是空中的鴿子。”此時，3個人抬頭看空中，果然看到附近的確有若干只鴿子在飛翔。他們也注意到維修車間外面的幾輛車都蓋著車罩，似乎明白了什么，停住了腳步，其中一個人對左秋萍說:“我們不去車間看了，你給我們定3輛2.4吧，都要車罩。”五分鐘后

9、仍不輕松祝賀你已經成功跨越了交流前五分鐘的三道難關，但五分鐘后仍不輕松，請牢記一下這一原則實力原則 宣講技巧 如何跨越成功交流的三道坎 金科玉律 收結技巧目錄 三個境界七項修煉12345宣講技巧調節緊張情緒聲音語言的設計視覺效果互動效果問題回答技巧緊張的各種表現心跳加速 心神不安口干舌燥不敢正視頻出虛汗詞不達意雙手發抖盼望結束雙腿發軟大腦空白請大家談談第一次宣講的時候，碰到什么緊張情緒？人人都會緊張緊張是因為太在乎結果適當的緊張有正面的影響過度緊張是可以克服的你不用緊張你是有備而來的聽眾并不知道你少講什么宣講不是記憶比賽你不需要太完美聽眾希望你宣講成功1、深呼一口氣；2、看著你非常熟悉的客戶、

10、同事或支持的人；3、喝一口水；4、手中拿一顆釘子，這是一個美國著名演講家小時侯克服緊張的方法。不同的人，有不同的方法；5、宣講前做預演練熟悉每一頁膠片講什么宣講前不要喝酒前一天晚上要休息好練習是消除緊張最好的良藥當然,經驗最重要聲音語言的設計音量聲音的大小語速講話速度的快慢語調音調的抑揚頓銼咬字發音的清晰舒適重心重心的部位停頓講授間的空白聲音有力說話自然恰當運用方言幽默等克服口頭禪拿錄音機錄下自己的聲音，進行自我改進，也可以聽聽周邊同事的意見。很多著名的播音員、配音都是經過刻苦的訓練。視覺效果演講人目光：不要只盯一處（如投影布、便攜機），要環視聽眾；手勢：不要兩手插在褲兜中，要自然，手中也可拿

11、著教鞭或激光筆；站位：最好不要站在擋住部分人視線的地方一動不動，注意挪動位置；現場環境布局：根據交流的客戶層次、級別，選擇交流的地點，如高層次選擇高檔的賓館，環境要顯得安靜、優雅，必要時提前考察現場；座位：如果只要大家聽，不需要分組討論，則一排排不錯，如果要分組討論，則座位分組；燈光：寬敞明亮最好，注意投影片子要看得清；視覺效果 視覺輔助器具投影片/膠片/幻燈片白板VCD/DVD資料、宣傳彩頁實物（如設備）視覺輔助器具膠片要點保持簡潔大小適中文數表圖圖、文、表的處理原則 圖文配合文字傳達觀點圖形象化說明圖不言自明，否則文字直接說明文不如表表不如圖圖不是美工不做美化膠片圖、文皆可關鍵是“觀點”讓

12、數字成為主角2005$59在圖形統計表圖中, 各個分塊大小比較才是最重要的信息.之后2005AreaAAreaBAreaCAreaD$59之前互動效果10% of what they READ20% of what they HEAR30% of what they SEE50% of what they SEE and HEAR70% of what they SAY90% of what they SAY and DO通常人們可以記住要雙向交流不要獨自宣講要讓客戶感覺道觀點是客戶提出來的要讓客戶身臨其境，親自操作問題回答技巧客戶為什么這么問該不該立即回答如何求助在場的同事當時回答不了，如何

13、控制局面、避免尷尬問題處理:這個一個非常好問題仔細聆聽問題眼神要看著問問題的人重復陳述一便問題思考一下自己理解是否正確詢問客戶一些更多的信息 給出答案 金科玉律 如何跨越成功交流的三道坎 收結技巧目錄宣講技巧 三個境界七項修煉12345金科玉律1：金字塔的思維和表達方式 核心觀點和目標二級觀點和目標CXO/VP論據Director/Manager金字塔原理Manager/Engineer金科玉律2：少即是多三三原則 3 533 9一般人容易記住三點，十大賣點歸納出三大類：技術先進、產品質量高、降低成本（OPEX、CAPEX）麥肯錫電梯理論 如果你只有30秒高層都很忙，很難見到，如何利用電梯中的

14、30秒說出客戶感興趣的話題，并專門為你安排時間？On Demand vs. 櫥窗展示少即是多：On Demand vs. 櫥窗展示海量信息櫥窗展示On Demand展示最有魅力的東西！金科玉律3：獨立窮盡窮盡：羅列所有可能的問題獨立:各項不重復并覆蓋所有問題353x39MECE三三制金科玉律4: 化復雜為簡單客戶化的語言是客戶可以理解的語言。第一級從專業的語言表達簡單的內容第二級 第三級用專業的語言表達專業的內容用簡單的語言表達專業的內容膠片可以專業，但解釋時要做到用簡單的語言表達專業的內容。關鍵原則是為了實現客戶至上 金字塔原則 少即是多 DHD JGDJ D J高效宣講的金科玉律 獨立窮盡

15、客戶至上客戶至上 復雜到簡單 金科玉律 如何跨越成功交流的三道坎 收結技巧目錄宣講技巧 三個境界七項修煉12345專業宣講的三個境界第一境界：一套膠片，包打天下第二境界：基于膠片的剪刀漿糊型第三境界：基于客戶的運籌帷幄型專業宣講的七項修煉講稿確定了解需求運籌帷握膠片制作會前準備匯報宣講總結跟蹤 如何跨越成功交流的三道坎 金科玉律 收結技巧 三個境界七項修煉目錄宣講技巧12345收結技巧呼應收結 不利的收結提煉收結 文不對題贈言收結 倉促退出活動收結 冗長無力提煉收結范總C項目研討講話有夢想統一認識分享現狀緊迫性歸一化控制質量、成本、進度不斷提升效率對公司負責對家人負責認識我們的不足求同存異心存

16、高遠立足現在只爭朝夕祝大家早日跨入第三境界，成為宣講高手!贈言收結:成功宣講者的特征 BEST:和藹友善的考慮周到的有耐心的興趣廣發的令人愉悅的公平公正的富有幽默感的部署周密的對聽眾問題感興趣的自信的WORST:沒有笑容的諷刺的無法控制場面的解析不清楚的有偏見的冷淡的過渡緊張的不友好的推薦書籍全球頂級咨詢公司行業經驗及工作方法總結麥克西方法 侵占大腦的思維和方法定位營銷即戰場，如何鎖定市場，確地策略. 營銷戰 所有成功公司勝利的法寶是執行執行 西方公司通用的思維和表達方式金字塔原理美國大學演講和膠片制作教材講話的藝術眼睛容不下一粒砂土安全來不得半點馬虎。7月-227月-22Sunday, Ju

17、ly 24, 2022杜絕不良思想，發揚優質精神。07:16:2707:16:2707:167/24/2022 7:16:27 AM作業精神：，第一次做對，次次都做對。7月-2207:16:2707:16Jul-2224-Jul-22安不可忘危，治不可忘亂。07:16:2707:16:2707:16Sunday, July 24, 2022提供優質的產品，是回報客戶最好的方法。7月-227月-2207:16:2707:16:27July 24, 2022質量做得好，錯漏自然少。2022年7月24日7:16 上午7月-227月-22成功者找方法，失敗者找借口。24 七月 20227:16:27 上午07:16:277月-22安全第一，預防為主，綜合治理，整體推進。七月 227:16 上午7月