1、銷售團(tuán)隊(duì)管理知識(shí)銷售經(jīng)理頭疼的幾個(gè)問(wèn)題銷售人員懶散疲憊銷售動(dòng)作混亂銷售人員出賣客戶銷售隊(duì)伍素質(zhì)不佳招不到人才銷售業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè)管理控制不當(dāng)?shù)暮蠊麧⑸⑿弯N售團(tuán)隊(duì)半潰散型銷售團(tuán)隊(duì)疏于管理管理不力改革不合理疏于管理造成的崩潰管理不力造成的崩潰改革不合理造成的崩潰銷售團(tuán)隊(duì)管理的主要問(wèn)題解析銷售隊(duì)伍的管理模式與體系設(shè)計(jì)不當(dāng)銷售活動(dòng)的管理控制不夠銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)與激勵(lì)不足銷售經(jīng)理的管理素質(zhì)與技能缺失如何成為一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理銷售團(tuán)隊(duì)管理之銷售經(jīng)理的定位規(guī)劃者教練員好家長(zhǎng)大法官精神領(lǐng)袖業(yè)務(wù)精英團(tuán)隊(duì)管理原則慈不養(yǎng)兵 情不立事距離是管理運(yùn)作空間業(yè)務(wù)為主，能力是基礎(chǔ)把握部門(mén)目標(biāo)，拋開(kāi)個(gè)人好惡銷售經(jīng)理的威權(quán)與威信領(lǐng)

2、 導(dǎo)：一種技能、用來(lái)影響別人。讓他們?nèi)耐度耄瑸檫_(dá)成共同目標(biāo)爭(zhēng)戰(zhàn)不懈威 權(quán)：一種能力，利用你的地位，罔顧別人的意愿，強(qiáng)迫他們照著你的決心行事威 信：一種技能，運(yùn)用你的影響力，讓別人心甘情愿地照著你的決心行事權(quán)力的基礎(chǔ) 弱強(qiáng) 1、合法權(quán)組織制定2、報(bào)酬權(quán)利益引誘 3、強(qiáng)制權(quán)懲罰威脅 4、專家權(quán)專業(yè)技能5、典范權(quán)人格魅力領(lǐng)導(dǎo)模式圖決心愛(ài)犧 牲 奉 獻(xiàn)威 信領(lǐng) 導(dǎo)意圖行動(dòng)決心愛(ài) 與 領(lǐng) 導(dǎo)忍耐展現(xiàn)出來(lái)的自制力謙虛真誠(chéng)、不虛偽、不自大尊重待人如奉上賓無(wú)私滿足別人需求，更甚于自己的需求寬恕別人做錯(cuò)了也不怨恨誠(chéng)實(shí)凡事不欺瞞守信堅(jiān)持你所做的選擇恩慈付出關(guān)心、贊美以及鼓勵(lì)結(jié)論犧牲奉獻(xiàn)把自己的所欲和所需擺到一邊

3、優(yōu)先滿足別人最大利益權(quán)力與影響力的差異項(xiàng)目職務(wù)權(quán)力影響力方式效果性質(zhì)以行政命令的方式實(shí)現(xiàn)是一種外在的作用自覺(jué)接受，是一種內(nèi)在的影響服從、敬畏，也可以調(diào)職、離職的方式逃避追隨、信賴、愛(ài)戴強(qiáng)制性地影響自然地影響建立影響力的八大規(guī)則一顆“公心” 成為“領(lǐng)頭羊” 言必行、行必果 預(yù)見(jiàn)性 煽動(dòng)性 堅(jiān)持 親和力關(guān)心下屬了解下屬發(fā)展的四個(gè)階段低能力，高意愿部分工作能力，低工作意愿較高能力，變動(dòng)的意愿高能力，高意愿四種領(lǐng)導(dǎo)方式授權(quán)型低指揮、低支持指揮型高指揮、低支持支持型低指揮、高支持教練型高指揮、高支持支持性行為指揮性行為階段一：低能力、高意愿階段二：些許能力、低意愿階段三：高能力、變動(dòng)的意愿階段四：高能力

4、、高意愿指揮型：組織、監(jiān)督和控制教練型：建議、輔導(dǎo)、咨詢支持型：贊揚(yáng)、傾聽(tīng)、輔助授權(quán)型：授權(quán)、保留 員工發(fā)展層次 領(lǐng)導(dǎo)類型不同的發(fā)展階段的員工 采用不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格團(tuán)隊(duì)角色與組織角色的差異 組織角色 團(tuán)隊(duì)角色描 述 職位說(shuō)明書(shū) 互相認(rèn)知產(chǎn)生方式 任命、聘任 自覺(jué)、自愿、自然強(qiáng) 制 性 組織強(qiáng)制 成員之間的自覺(jué)約束和規(guī)范做得好時(shí) 表?yè)P(yáng)、獎(jiǎng)勵(lì)、晉級(jí) 團(tuán)隊(duì)績(jī)效提高做得不好 懲戒 團(tuán)隊(duì)進(jìn)行下降，從而懲戒個(gè)人實(shí)現(xiàn)方式 履行職位職責(zé) 充當(dāng)合適的角色地 位 依組織中指揮鏈而定 平等團(tuán)隊(duì)八種角色實(shí)干者協(xié)調(diào)者推進(jìn)者創(chuàng)新者信息者監(jiān)督者凝聚者完善者團(tuán)隊(duì)的角色的啟示啟示一：每種角色都很重要啟示二：一個(gè)人不可能完美，但團(tuán)

5、隊(duì)可以啟示三：團(tuán)隊(duì)角色都是優(yōu)缺點(diǎn)相伴啟示四：尊重團(tuán)隊(duì)角色差異啟示五：合作能彌補(bǔ)不足 以服務(wù)代替管理 以輔導(dǎo)來(lái)做領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)管理之銷售模式與業(yè)務(wù)規(guī)劃效率與效能銷售模式的特點(diǎn)效 率 型效 能 型銷售過(guò)程復(fù)雜銷售過(guò)程簡(jiǎn)單效率型銷售對(duì)管理風(fēng)格的要求注意控制整體過(guò)程注意銷售細(xì)節(jié)的固化注重創(chuàng)造強(qiáng)勢(shì)激勵(lì)的氛圍注重內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，強(qiáng)調(diào)優(yōu)勝劣汰效能型銷售對(duì)管理風(fēng)格的要求注意控制銷售過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)注意發(fā)掘銷售代表的個(gè)性與創(chuàng)造力注重整體配合注重長(zhǎng)線穩(wěn)定的管理模式銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)規(guī)劃流程梳理設(shè)計(jì)目標(biāo)內(nèi)部組織人員數(shù)量市場(chǎng)劃分薪酬考核游擊戰(zhàn)閃電戰(zhàn)攻堅(jiān)戰(zhàn)陣地戰(zhàn)短期利潤(rùn)長(zhǎng)期占有大片空白密集競(jìng)爭(zhēng)四種市場(chǎng)策略銷售團(tuán)隊(duì)管理之 銷售隊(duì)伍的管

6、控銷售隊(duì)伍人員選擇效能型銷售模式對(duì)銷售人員的要求聰明社會(huì)化程度高有現(xiàn)成的客戶關(guān)系或相關(guān)社會(huì)背景拓展人際關(guān)系能力強(qiáng)專業(yè)基礎(chǔ)要求高有較長(zhǎng)時(shí)間的銷售經(jīng)驗(yàn)效率型銷售模式對(duì)銷售人員的要求吃苦耐勞，團(tuán)結(jié)自律服從管理，團(tuán)隊(duì)歸屬感強(qiáng)愛(ài)學(xué)習(xí)，可塑性較強(qiáng)專業(yè)基礎(chǔ)不宜過(guò)高銷售經(jīng)歷不宜過(guò)長(zhǎng)銷售代表發(fā)展階段契合個(gè)性契合經(jīng)歷契合期望契合銷售代表招聘原則面試問(wèn)題工作經(jīng)歷類問(wèn)題工作習(xí)慣類問(wèn)題行業(yè)背景類問(wèn)題銷售觀念類問(wèn)題個(gè)性特點(diǎn)類問(wèn)題未來(lái)期望類問(wèn)題面試誤區(qū)優(yōu)點(diǎn)效應(yīng)依賴培訓(xùn)以貌取人批評(píng)教育扭轉(zhuǎn)看法面試警惕曾經(jīng)輝煌的“背景”江湖感強(qiáng)的“背景”內(nèi)心與行為反差大的經(jīng)驗(yàn)少，勁頭特別熱的面試程序細(xì)微觀察介紹公司情況邀請(qǐng)對(duì)方介紹多角度提問(wèn)傾

7、聽(tīng)分析邀請(qǐng)對(duì)方提問(wèn)初步判斷記錄分類銷售隊(duì)伍管控不力的原因目標(biāo)不正確管控方式不夠全面分寸把握不當(dāng)銷售隊(duì)伍管控效能管理控制型銷售隊(duì)伍日常活動(dòng)目標(biāo)客戶訂單機(jī)會(huì)目訂單贏率效 能 型效率管理控制型銷售隊(duì)伍日常活動(dòng)拜訪客戶拜訪過(guò)程訂單數(shù)量效 率 型管理控制銷售隊(duì)伍的“四個(gè)平臺(tái)”銷售隊(duì)伍日常活動(dòng)管理表格銷售例會(huì)訴職談話隨訪觀察“四個(gè)平臺(tái)”的控制要點(diǎn)工作方向控制推展進(jìn)程控制操作流程控制工作狀態(tài)控制管理表格設(shè)計(jì)要點(diǎn)基礎(chǔ)管理表格簡(jiǎn)潔清晰銜接問(wèn)題真實(shí)工作過(guò)程類表格市場(chǎng)信息類表格周期工作計(jì)劃表格月工作計(jì)劃表格周工作計(jì)劃表格工作日志競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表客戶檔案表銷售推進(jìn)表管理表格的推行與督導(dǎo)三個(gè)問(wèn)題抵觸不用敷衍公司決心個(gè)別談

8、話考核落后獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀解決方法培訓(xùn)填寫(xiě)目的明確經(jīng)理引導(dǎo)樣板分析銷售例會(huì)的形式早例會(huì)專項(xiàng)例會(huì)半年、年度例會(huì)月、季例會(huì)周例會(huì)夕例會(huì)銷售例會(huì)銷售例會(huì)的目標(biāo)早例會(huì)收集信息、群體激勵(lì)夕例會(huì)收集信息、解決問(wèn)題周例會(huì)解決問(wèn)題、警示強(qiáng)調(diào)、培訓(xùn)研討月、季例會(huì)解決問(wèn)題、警示強(qiáng)調(diào)半年、年度例會(huì)表彰先進(jìn)、解決問(wèn)題、培訓(xùn)研討專項(xiàng)例會(huì)解決問(wèn)題、培訓(xùn)研討隨訪觀察的注意事項(xiàng)要有一定的單獨(dú)出訪量出訪時(shí)不要扮演主角不要急著批評(píng)多看、多問(wèn)、多聽(tīng)、多記隨訪觀察的關(guān)注重點(diǎn)客戶對(duì)公司的了解程度客戶對(duì)產(chǎn)品的了解程度客戶對(duì)業(yè)務(wù)員的態(tài)度客戶對(duì)自己的態(tài)度業(yè)務(wù)員與客戶的關(guān)系客戶對(duì)公司的看法客戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)客戶的抱怨與意見(jiàn)業(yè)務(wù)員對(duì)這些抱怨和意見(jiàn)的態(tài)度客

9、戶給公司的建議業(yè)務(wù)員對(duì)這些建議的態(tài)度和反饋方式客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法業(yè)務(wù)員對(duì)客戶與公司的了解程度業(yè)務(wù)員的銷售行為方式業(yè)務(wù)員的銷售技巧熟練程度業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解程度業(yè)務(wù)員的是否有靈敏的“成交嗅覺(jué)”業(yè)務(wù)員是否有較好的“計(jì)劃性”拜訪完業(yè)務(wù)員的“第一反應(yīng)” 述職的定義 即下級(jí)與上級(jí)按照特定的規(guī)程所進(jìn)行的面對(duì)面的溝通過(guò)程，雙方在充分準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上，通過(guò)溝通確認(rèn)工作職責(zé)或總結(jié)職責(zé)履行情況的一種正式的工作談話。述職談話的相關(guān)描述形式上：一對(duì)一或一對(duì)多內(nèi)容上：針對(duì)業(yè)績(jī)績(jī)效和業(yè)務(wù)活動(dòng)頻次上：定期或不定期述職談話的三個(gè)作用挖掘銷售活動(dòng)中的細(xì)節(jié)了解對(duì)方的實(shí)質(zhì)想法，挖掘深層次問(wèn)題正式地針對(duì)個(gè)體傳遞信息述職談話總流程平

10、時(shí)積累 述職準(zhǔn)備面談進(jìn)程跟進(jìn)督促述職談話面談進(jìn)程1、寒暄開(kāi)場(chǎng) 2、邀請(qǐng)描述 3、交流探討4、總結(jié)評(píng)價(jià) 5、填寫(xiě)記錄 6、結(jié)束述職述職談話銷售代表描述五步驟近期回顧優(yōu)點(diǎn)不足績(jī)效分析困惑建議未來(lái)計(jì)劃述職談話不能放過(guò)的四個(gè)問(wèn)題工作計(jì)劃的完成情況和原因現(xiàn)有客戶群和訂單機(jī)會(huì)的推進(jìn)情況下一步的工作安排和改進(jìn)計(jì)劃困擾銷售人員的問(wèn)題有效果的“述職談話”的特點(diǎn)準(zhǔn)備充分事先安排創(chuàng)造平等的談話氛圍不能演變成“輪流匯報(bào)”管理控制銷售隊(duì)伍的“四個(gè)平臺(tái)”在“效能型”銷售隊(duì)伍中的應(yīng)用側(cè)重管理控制方式精力投入程度相 關(guān) 要 求早例會(huì)要求程度很小晚例會(huì)要求程度很小周例會(huì)例會(huì)中的重點(diǎn)月例會(huì)粗分計(jì)劃任務(wù)季度例會(huì)階段性的細(xì)分項(xiàng)目跟進(jìn)

11、，確定大的訂單項(xiàng)目跟蹤半年例會(huì)目標(biāo)溝通、分配任務(wù)專項(xiàng)例會(huì)針對(duì)市場(chǎng)、客戶等專項(xiàng)跟蹤工作日志保持抽查、要求較少周計(jì)劃表格中的監(jiān)控重點(diǎn)月計(jì)劃把握每月的工作方向季度計(jì)劃把握每季度的工作方向客戶檔案表客戶信息的監(jiān)控重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的監(jiān)控重點(diǎn)客戶推進(jìn)表具體大單項(xiàng)目的監(jiān)控重點(diǎn)隨訪觀察控制、輔導(dǎo)項(xiàng)目推動(dòng)的重點(diǎn)述職談話問(wèn)題研討、思想交流的重點(diǎn)管理控制銷售隊(duì)伍的“四個(gè)平臺(tái)”在“效率型”銷售隊(duì)伍中的應(yīng)用側(cè)重管理控制方式精力投入程度相 關(guān) 要 求早例會(huì)要求程度很小晚例會(huì)要求程度很小周例會(huì)例會(huì)中的重點(diǎn)月例會(huì)粗分計(jì)劃任務(wù)季度例會(huì)階段性的細(xì)分項(xiàng)目跟進(jìn)，確定大的訂單項(xiàng)目跟蹤半年例會(huì)目標(biāo)溝通、分配任務(wù)專項(xiàng)例會(huì)針對(duì)市場(chǎng)

12、、客戶等專項(xiàng)跟蹤工作日志保持抽查、要求較少周計(jì)劃表格中的監(jiān)控重點(diǎn)月計(jì)劃把握每月的工作方向季度計(jì)劃把握每季度的工作方向客戶檔案表客戶信息的監(jiān)控重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的監(jiān)控重點(diǎn)客戶推進(jìn)表具體大單項(xiàng)目的監(jiān)控重點(diǎn)隨訪觀察控制、輔導(dǎo)項(xiàng)目推動(dòng)的重點(diǎn)述職談話問(wèn)題研討、思想交流的重點(diǎn)管理控制銷售隊(duì)伍的“四個(gè)平臺(tái)”銷售隊(duì)伍不同階段的管理方式成熟期成長(zhǎng)期嬰兒期述職談話隨訪觀察銷售例會(huì)隨訪輔導(dǎo)管理表格銷售例會(huì)銷售團(tuán)隊(duì)管理之 培訓(xùn)與激勵(lì) 對(duì)銷售代表的三維度評(píng)價(jià)法個(gè)性因素能力性因素動(dòng)力性因素個(gè)性因素自信平等意識(shí)企圖心不怕挫折積極的態(tài)度能力性因素 技能：溝通利益判斷促單 習(xí)慣：次數(shù)方向內(nèi)容質(zhì)量知識(shí)：產(chǎn)品客戶市場(chǎng)流程動(dòng)

13、力性因素積極隨機(jī)懶散抵觸 根據(jù)三緯度評(píng)價(jià)的措施三緯度評(píng)價(jià)培 訓(xùn)激 勵(lì)觀 察調(diào) 整 銷售隊(duì)伍培訓(xùn)模型入職強(qiáng)化訓(xùn)練銷售專項(xiàng)訓(xùn)練隨崗培訓(xùn)集訓(xùn)輪訓(xùn)銷售隊(duì)伍的激勵(lì) 簡(jiǎn)言之，“激勵(lì)”就是激發(fā)和鼓勵(lì)，從管理學(xué)定義來(lái)看，激勵(lì)就是管理環(huán)境或管理者對(duì)員工所采取的，能使員工自發(fā)朝著既定工作目標(biāo)而努力的一系列動(dòng)作工作績(jī)效 = 自身能力被激勵(lì)的程度銷售代表工作狀態(tài)的四個(gè)階段工作動(dòng)力時(shí)間興奮期黑暗期成長(zhǎng)期徘徊期后三階段的八只大灰狼恐懼感 挫折感不自信 急躁、不耐煩 得過(guò)且過(guò) 不滿抱怨感疲憊、 驕傲茫然黑暗期成長(zhǎng)期徘 徊 期赫茲伯格的雙因素論保健因素（必要支持類） 就是造成員工不滿的因素、他們的改善能夠解除職工的不滿，但不

14、能使職工感到滿意并激發(fā)起職工的積極性。激勵(lì)性因素（激發(fā)動(dòng)力類） 就是那些視員工感到滿意的因素，只有它們的改善才能讓職工滿意，給職工以較高的激勵(lì)，調(diào)動(dòng)積極性，提高勞動(dòng)生產(chǎn)效率。保健因素有哪些基本薪資工作支持崗位穩(wěn)定崗位安全工作有序辦公條件福利保障對(duì)比公平激勵(lì)性因素有哪些 對(duì)位溝通 壓力督促 集訓(xùn)輪訓(xùn) 成長(zhǎng)空間 工作成就榮譽(yù)感領(lǐng)導(dǎo)價(jià)值觀合作氛圍休息調(diào)整區(qū)域輪換應(yīng)對(duì)大灰狼的激勵(lì)菜單大灰狼典型表象激勵(lì)菜單相關(guān)說(shuō)明恐懼感只準(zhǔn)備、不行動(dòng)也敲門(mén)打電話但內(nèi)心深處盼著客戶不在對(duì)位溝通壓力督促針對(duì)初期或剛進(jìn)入公司的銷售人員較為有效挫折感郁郁寡歡總回味過(guò)去對(duì)位溝通個(gè)人及團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)通過(guò)溝通來(lái)了解、通過(guò)激發(fā)榮譽(yù)感來(lái)鼓勵(lì)v不自信垂頭喪氣、無(wú)精大采神不守舍、 心存他想對(duì)位溝通集訓(xùn)輪訓(xùn)壓力督促合作氛圍通過(guò)多種組合，將該業(yè)務(wù)員從“死亡線”上拉回來(lái)急躁不耐煩忙忙叨叨搓手跺腳時(shí)而抱怨對(duì)位溝通幫助其有針對(duì)性地分析客戶 進(jìn)程，使其心態(tài)趨與平緩得過(guò)且過(guò)遲到早退工作懶散分萬(wàn)歲對(duì)位溝通壓力督促個(gè)人榮譽(yù)團(tuán)隊(duì)合作要點(diǎn)在于使其從原來(lái)慢半拍的狀態(tài)中走出來(lái)行動(dòng)起來(lái)不滿抱怨牢騷滿腹散布負(fù)面言論甚至停滯工作對(duì)位溝通合作氛圍領(lǐng)導(dǎo)價(jià)值觀不可針?shù)h相對(duì)，要挖渠而不是 筑壩，要引導(dǎo)對(duì)方換位思考走出“拿別人的錯(cuò)誤來(lái)懲罰自己”的誤區(qū)疲憊茫然工作節(jié)奏遲緩