1、案例精選看房前、中、后2015年11月作者：林順進頁碼1一.輸入標題總綱一、看房前二、看房中三、看房后頁碼2盤客引導客盤談單服務看房前中后詢問約看答疑發(fā)掘跟進成交頁碼3影響銷售的要素1區(qū)位，規(guī)模，差異性，性價比2市場類型，供求關系3竟爭強度，竟爭優(yōu)勢4收入比例，資金限制01產(chǎn)品02市場預算0304竟爭看房前中后經(jīng)驗的積累和總結是避免走彎路的良好途徑頁碼4銷售定位服務專注價值132以服務為導向，為客戶和業(yè)主提供專業(yè)的房地產(chǎn)服務專注房地產(chǎn)銷售，關注政策動態(tài)，傳遞房產(chǎn)資訊服務業(yè)主和客戶，提供安全，公平公正的房產(chǎn)交易，順利達成成交頁碼5一、看房前1、房源狀態(tài) 跟客戶推薦的一定要是穩(wěn)定出售盤源。2、產(chǎn)權

2、問題 幾個人產(chǎn)權是否都在本市，是否有債務或按揭。3、價格問題 弄清楚底價，方便我們報價。4、看房方式 分自住、有租客住、空房、有鑰匙5、稅費問題 重點是實收，還是各付6、其他問題了解盤源狀態(tài)熟盤頁碼6一、看房前頁碼7 1、縮小所選區(qū)域位置 可以嘗試詢問有無鐘意的小區(qū) 2、面積及戶型（居住需求） 面積的需求區(qū)間，以及戶型上的特殊要求 3、價格（資金要求） 了解客戶手頭上的資金，引導并推薦其范圍之內(nèi)的房源 4、樓層 樓梯房及電梯房的界定，有無特殊排斥的樓層及樓層選擇區(qū)間 5、朝向 絕大部分客戶喜歡南向房源，由此要做好其他朝向的引導 6、景觀 除山、海景外，有無特殊景觀要求 7、學區(qū) 要求我們對學區(qū)

3、房知識有相應的了解咨詢客戶需求熟客二、看房中1、必須提前5分鐘到達帶看現(xiàn)場樓下等待客戶2、填寫好完整的看樓書 3、看房過程中，把握“以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”之原則，強調(diào)優(yōu)點，淡化缺點，避免產(chǎn)生辯論的場面。4、避免“我講你聽”的介紹方式，唯有以交談的方式，才容易引起客戶的問題，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對產(chǎn)品的喜好度和接受力，然后才能針對客戶最關切的因素，予以說服5、銷售過程中，可以與客戶交談輕松的話題，必須把握客戶心理，并注意了解客戶此行的想法及以往的經(jīng)歷，以便吸引客戶，促進成交5、試探能作主的人是誰6、盡量避免客戶跟業(yè)主在現(xiàn)場當面談價8、注意同行尾隨翹客、套盤引導客戶需求

4、引導頁碼8二、看房中1、心理分析： （1）客戶購買行為分類法。 （2）客戶購買決策過程分析與銷售控制。 （3）客戶購買心理分析。 （4）“比較法則”的應用。 （5）“拉銷”的心理技巧。 （6）“群體心理”應用技巧。 2、購買行為分析： （1）如何認識購買行為。 （2）如何認識購買動機。 （3）如何認識銷費需求。 （4）如何認識購買行為與銷售的互動關系?？蛻舴治龇治鲰摯a9三、看房后1、對客戶進行電話回訪，了解他真正購房意圖2、重新講解帶看房源及周邊配套與利好，加深印象。3、如客戶有誠意，收客戶誠意金，并跟業(yè)主做好價格上的商討。4、如客戶無意向，重新了解客戶需求。5、根據(jù)客戶需求射盤確定客戶的真正需求并約看。6、短時間內(nèi)無法成交的客戶，則要做好客戶的等級劃分。針對此類帶看過的客戶，要時常重點跟進和推薦。7、常與客戶保持聯(lián)系，建立良好的信任關系，為下次銷售及成交做好鋪墊。跟進客戶跟進頁碼10三、看房后頁碼111、對業(yè)主進行電話回訪，以恭維的方式多談談他房子的好。2、告訴業(yè)主我們帶看情況，有目的的假設發(fā)生的情況或真實發(fā)生的情況，試探業(yè)主的出售誠意。3、表現(xiàn)很有信心會努力的幫他推他的盤，并會在店里為他的房做宣傳，讓同事也幫助推此房，并發(fā)布網(wǎng)絡。4、讓對方感覺到我們對他的尊重和對此房源的重視。5