1、WORD.WORD.11/12WORD.MIT見習經理培訓計劃營動部分銷售與市場會籍辦理處本周學習要點1、了解業務經理的工作職責。2、了解市場推廣、推廣與會籍辦理處相互之間的關系與其如何協作以提高公司銷 售與利潤。3、了解能夠分析市場部營運的報告與如何運用這些報告。4、知道如何跟蹤銷售率與工作效率。5、能夠完成市場部的每種表格與報告。6、能夠寫有關提高銷售與市場工作效率的計劃。7、能夠運用FIRST STEP中的市場手冊部分。8、了解市場部經理與會籍辦理處員工的工作職責。9、了解會籍辦理處與其它部門之間的關系。10、了解會籍辦理處相關的報告與其用途。11、了解如何運用SIC代碼與其在會籍辦理處

2、的重要性。12、了解如何與市場經理協調推廣員、會籍推廣員與市場部其它員工的關系。13、會用報告跟蹤會籍辦理處的工作效率。14、了解會員卡更新的程序。15、能夠解釋店的經營哲學與對潛在會員解釋會員卡的好處。16、能夠解釋主卡副卡的特點與區別。17、了解商業會籍卡，個人卡與配偶卡的資格。18、了解會員跟蹤系統的功能。19、能夠處理已經過期的會員卡與在電腦中刪除它。20、能夠運用會籍辦理處的八大屏幕。21、了解FIRST STEP中所有關于會籍/市場部分的容，并能學以至用。銷售與市場概述歡迎加入第五周的MIT培訓計劃！本周的學習重點將會是以下幾個方面：1、總銷售與市場2、貿易工具3、推廣4、市場推廣

3、5、你所在的市場與競爭6、BOM（商品促銷）會籍辦理處是店一個重要的部門，當一位潛在的會員走近，想購買會員卡時，會籍辦理處的員工是這名顧客所接觸的第一個人，會員對店今后的印象很大一部分會受這次服務的影響。會籍辦理處的工作質量將會對前臺產生直接影響，會籍辦理處的工作同樣影響到副卡收入與會員卡更新。記住與你的指導經理與總經理一起，熟悉本周的工作安排，為了更好地獲得本周知識，你必須回答所有提問。資源1、你的總經理2、市場部副總經理3、營運副總經理4、市場部主管5、會員接待主管6、推廣員7、會籍推廣員8、會籍推廣培訓資料9、這本MIT手冊10、第一步中會員會籍與市場推廣手冊本周工作清單1、會見你的總經

4、理。2、回顧第一步中會員會籍與市場推廣手冊中的使用部分。3、在市場部會議上與市場部所有員工見面。4、與市場部副總經理討論如何提高市場部的工作效率。5、幫助市場部副總經理制訂本部門的工作計劃。6、打印并分析店SIC排名報告。7、打印親分析前300名商業會員報告。8、打印并瀏覽新商業會籍報告。9、通過會員種類報告分析店的銷售情況。10、打印并分析每月會籍報告。11、與市場推廣員至少做四次會員拜訪。12、與市場推廣員一起工作，了解他們的工作職責。13、到你最大的食品競爭對手那兒做調查，回答第五部分的提問。14、到你最大的非食品競爭對手那兒做調查，回答第五部分的提問。15、回顧銷售與市場30/60/9

5、0天計劃。16、在會籍辦理處服務會員。17、在會籍辦理處制訂至少兩周的工作計劃。18、打印并分析與會籍辦理處有關的所有報告。19、與銷售經理、營運經理一起回顧貿易工具，找出增加會費收入的辦法。20、與銷售經理與會籍辦理處主管一起決定如何衡量會籍辦理處的工作效率。21、完成一次商業會籍申請。22、完成一次個人會籍申請。23、現場操作至少三次會員卡更新。24、操作至少一次一天卡辦理，并向持卡人解釋會員卡的好處。25、操作至少三次副卡的辦理。26、回顧第一步中人力資源培訓/收銀機操作手冊中的應用部分。27、每天實踐CBWA。28、完成本周所有的練習與提問。29、與你的指導教練討論本周的培訓容，并讓他

6、或她寫一份你本周的培訓評估，并 抄送總經理和營運總監。30、回顧下周的培訓容，準備下周培訓。第一部分：市場部總括市場部怎樣增加會員店的銷售額？店的主要會員是從事哪種生意的？會員提高會費收入有哪幾種方法？市場部有哪些不同的工作崗位？市場推廣的主要工作職責是什么？推廣的主要工作職責是什么？市場部主管的主要工作職責是什么？市場部經理的主要工作職責是什么？市場部工作素質如何影響到彰臺工作？店所強調的五大類SIC指的是什么？為什么店強調這些特殊分類？你能給出實例每種分類是如何進行市場推廣的？你所在的店的前五大類SIC是什么，他們年至今的總銷售是多少？店SIC代碼排名與商品銷售排名之間的關系如何？回顧市場

7、部30/60/90天計劃，與市場部經理討論，此計劃的重點在哪兒？你認為對每月購買金額高的商業會員應采取何種獎勵計劃？店的社區參與計劃是怎樣的？與市場經理討論并簡單概括一下。對那些會員卡快到期的會員，我們將如何做？檢查10份會員申請單，有多少是100%正確？會員卡更新的程序是怎樣的？會員卡更新何時開始？你能列出會員卡更新的每一步驟嗎？你怎樣查詢前一天的會費收入與新入會的會員人數？會員卡的更新率對總的會費收與公司利潤有何影響？如果會員店有會員10000人，73%的更新率，每年要有多少新會員才可以？在會員店處理會卡更新的報告有哪些？第二部分：市場部報告打印下列五種報告，分析并回答以下問題，這些報告包

8、括：每月會員報告，會員店SIC排名報告，按會員種類銷售報告，前300名商業會籍報告。報告#1：每月會員報告這份報告的用途是什么？從這份報告中你怎樣查看會員種類？從去年至今哪種類型的會員增長最快？增加副卡會員有哪些好處？報告#2：會員店SIC排名報告這份報告的用途是什么？如果會員數量與SIC排名發生劇烈變化，推廣員應該采取哪些行動？市場推廣怎樣提高特殊SIC團隊的排名？這份報告怎樣跟蹤市場推廣員的工作成效？你所在的會員店排店前五位SIC是哪些？會員每次購物的平均消費是多少？每種商業會員今年購物次數五去年比有何區別？報告#3：按會員種類銷售報告這份報告的用途是什么？怎樣用這份報告跟蹤不同類型會員的

9、購物情況？每種類型會員的平均消費情況如何？從去年開始哪種會員的購買力大大增加？你怎樣看待這種現象？報告#4：前300名商業會籍報告報告的用途是什么？前10名會員排名變化說明什么？根據副卡數量一欄的信息，你將采取什么行動？市場推廣怎樣用FYTD比較今年與去年會員消費情況，并能解釋消費增減原因。BDM怎樣用此份報告？誰是會員店排名前五名的會員，他們每人的FYID購買是多少？報告#5：按ZIP代碼會員表單（中國暫無）報告的用途是什么？誰會用到這份報告？哪種ZIP代碼產生上月最大銷售？在ZIP代碼中哪些是3大SIC代碼？什么是最低購買力ZIP代碼？哪一群SIC集團擁有平均最高購買力？第三部分：推廣怎樣

10、看出推廣的工作成效？在推廣中會運用到哪些系統？在我們商場有多少個推廣員？他們花在挖掘潛在會員與花在外出約定會員見面的時間相比如何？他們外出與會員見面的結果如何？第四部分：市場推廣員市場推廣員的工作成效如何衡量？市場推廣員用哪些報告去跟蹤他的工作？怎樣去用？店現在有多少名市場推廣員？市場推廣員的區域劃分情況如何？對會員的投訴，他們采取何種態度？市場推廣員是否為店進行價格調查？他們是否要負責聯絡那些會員卡過期的會員？為什么？為什么說市場推廣員通過商品銷售與會員建立了長期關系？市場推廣員與推廣員怎樣合作？每周是否有一天讓新會員或潛在會員逛店？在店參與的社區活動中，市場推廣員扮演什么角色？市場推廣員怎

11、樣進行 配銷工作？市場推廣員的外出拜訪中有多少比例是提前約定好的？大部分的個人會員卡是在會員店銷售的嗎？為什么？為什么說店用市場調研作為自己的市場戰略？市場推廣員應維持怎樣的推廣記錄？公司怎樣為推廣員報銷旅費？公司怎樣監督？每周領取報銷的時間是什么時候？公司關于市場推廣員外出工作的政策是怎樣的？在發展地區市場戰略中市場推廣員扮演什么角色？安排一次與市場推廣員外出工作，你從中學到了什么？一位潛在會員擔心在店的購物時間，如果你是一名市場推廣員去拜訪他，你將怎樣解除他的擔憂？一們潛在會員不想把他的錢用在存貨上，作為一名市場推廣員，你怎樣解除他的擔心？第五部分：市場與競爭你需要到你公司的競爭對手處做至少一次食品與非食品的價格調查，并完成以下練習。在你所處的零售市場，誰是你食品的主要競爭對手？你從到他們那兒調查學到了什么？誰是你所在