1、美容導(dǎo)師下店如何開展工作 美容導(dǎo)師 的定位一、公司形象的代言二、經(jīng)營(yíng)理念的傳遞者三、消費(fèi)者購(gòu)物的引導(dǎo)者四、老板溝通的貼心人五、客戶意見的反饋者六、市場(chǎng)信息的收集者七、產(chǎn)品使用的技術(shù)專家八 、顧客皮膚的專家顧問九 、培訓(xùn)美容師的行家十 、美容問題的診斷專家 美容導(dǎo)師下店開展工作的步驟 一、全面的咨訊了解1、找到咨訊了解的對(duì)象； A：簽單者； B：出單者； C：客服主管（ 公司）2、向簽單者具體了解什么？3、向出單者具體了解什么？了解內(nèi)容1、老板的喜好、性格、家庭情況？2、公司產(chǎn)品在此店的銷量返單如何？3、最近有開展那些促銷活動(dòng)？4、店里美容師的基本情況？5、對(duì)公司有何建議和意見？二、做一份相對(duì)的

2、銷售計(jì)劃1、如何理解相對(duì)的含義？2、為什么要做一份相對(duì)的銷售計(jì)劃？三、出差前的電話溝通 美導(dǎo)在下店前應(yīng)與加盟店有不低于二次的電話溝通。第一次電話溝通建議在出發(fā)前三天，可在電話中作簡(jiǎn)單的自我介紹，告知何時(shí)去，去作什么，公司對(duì)加盟店的有關(guān)要求，加盟店還有哪些要求，并就一些前期問題達(dá)成共識(shí)第二次電話溝通應(yīng)安排在出發(fā)前一天，需再次強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)確的到店時(shí)間、到店后的要求事項(xiàng)和相關(guān)細(xì)節(jié)。以上電話溝通，應(yīng)有完整的電話溝通記錄以備查。 四、相關(guān)事項(xiàng)的準(zhǔn)備拿出計(jì)劃方案 ，方便下店工作的順利進(jìn)行 下店前處理好個(gè)人的私事 調(diào)整好心態(tài)，不帶任何情緒下店，避免出現(xiàn)因情緒問題而發(fā)生影響公司形象的事情 樹立好為人師表的形象，服裝

3、的選擇要稍職業(yè)一些，以示自己的專業(yè)性物品準(zhǔn)備：出發(fā)前應(yīng)根據(jù)前期電話溝通記錄表、加盟店的要求、以及公司的相關(guān)規(guī)定，帶上所需物品，如產(chǎn)品資料、培訓(xùn)教案、促銷政策、所需貨品、溝通感情的小禮品等 五、到達(dá) 加盟店的工作內(nèi)容 1）下店溝通的注意事項(xiàng)： A、按加盟店內(nèi)人員的重要程度來排列溝通順序，依次是老板店長(zhǎng) 美容師其它人員 B、為保證溝通效果需合理選擇溝通時(shí)間，應(yīng)避免在店 內(nèi)生意好的時(shí)候，人多嘈雜的時(shí)候溝通 C、越是重要的人越應(yīng)在私密的空間里進(jìn)行溝通 D、溝通中多用筆記本仔細(xì)記錄，尤其是交流的細(xì)節(jié)方面 E、在溝通中就地解決某些歷史問題 F、弱化個(gè)人的弱點(diǎn)、情緒、感受等，重點(diǎn)表現(xiàn)個(gè)人的專業(yè)性 2）掌握店

4、家基本情況：這段時(shí)間公司產(chǎn)品的基本銷量如何公司產(chǎn)品的在店里有哪些擁護(hù)者（ 使用效果好的顧客）哪些產(chǎn)品暢銷，哪些不暢銷原因在哪里 產(chǎn)品的搭配是否正確產(chǎn)品掌握的弱勢(shì)有哪些美容師的銷售難題庫(kù)存量 3）清點(diǎn)并整理庫(kù)存加盟店的庫(kù)存貨品包括：陳列樣品、主銷貨品、季節(jié)性產(chǎn)品、促銷品、滯銷品、贈(zèng)品、臨近過期貨品、宣傳物料品等。 清點(diǎn)庫(kù)存的時(shí)候，不僅要了解庫(kù)存總量、總價(jià)值，更要統(tǒng)計(jì)以上分類貨品的數(shù)量和價(jià)值。掌握了這些明細(xì)數(shù)據(jù)以后，可達(dá)到以下目的 A、分析庫(kù)存的不合理性，幫助加盟店學(xué)會(huì)控制和調(diào)整庫(kù)存，建立各分類貨品的上、下預(yù)警限，根本上解決加盟店亂要貨，亂換貨的痼疾。 B、把院內(nèi)庫(kù)存中閑置的物料品、贈(zèng)品的作用發(fā)揮

5、到極至。C、為制訂院內(nèi)促銷方案和營(yíng)銷話術(shù)的培訓(xùn)提供指導(dǎo)。因?yàn)槎鄶?shù)情況下，發(fā)生產(chǎn)品滯銷或退換貨，并不是產(chǎn)品不好而是沒有用好或用得很窄。D、為要求加盟店再次進(jìn)貨提供分析依據(jù)。 4）陳列：陳列柜是店內(nèi)銷售的窗口，是產(chǎn)品日常銷售的風(fēng)向標(biāo)，是促銷活動(dòng)的主戰(zhàn)場(chǎng)。所以美容督導(dǎo)下店要指導(dǎo)加盟店的相關(guān)人員學(xué)會(huì)陳列貨品 陳列的原則：A、陳列柜上可以擺放的貨品：促銷品、贈(zèng)品、季節(jié)性主推品、暢銷品、滯銷品、套盒等 B、陳列品要符合易于擺放、便于拿取、視覺美觀的要求C、在多層陳列柜中，與顧客視線平行的一層是最佳陳列位。該位置陳列品的選擇要體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)者的主要銷售目的D、所有陳列貨品應(yīng)隨著銷售時(shí)期的推移、季節(jié)的變換、經(jīng)營(yíng)策略

6、的改變、推廣重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移，陳列時(shí)間的長(zhǎng)短而不定期調(diào)換 E、陳列柜上多用精美的水牌，引導(dǎo)的文字，造型獨(dú)特的飾品等裝點(diǎn)，如運(yùn)用得當(dāng)，滯銷品都可以被包裝成暢銷品 5）宣傳（視覺營(yíng)銷）： 美導(dǎo)是企業(yè)形象、產(chǎn)品文化的代言人和傳播者，所以下店后的宣傳工作是不可或缺的一部分，店家的以下地方是需要重視的： A、門頭：可以要求加盟店更換本品牌的統(tǒng)一形象門頭，以擴(kuò)大品牌的影響力 B、櫥窗：可張貼品牌的大幅寫真、海報(bào)，并保證櫥窗的潔凈度 C、大門：根據(jù)實(shí)際情況，懸掛條幅，擺放燈箱、易拉寶、X展架等 D、店內(nèi)張貼：用好品牌掛畫，大、小宣傳海報(bào)等，在不影響店內(nèi)美觀的前提下，盡可能的進(jìn)行全面的視覺覆蓋 E、品牌形象宣傳品：

7、如立牌、小展柜、異形展臺(tái)等，要讓它們出現(xiàn)在能吸引顧客眼球的地方 F、讓 加盟店每個(gè)美容師都穿上本品牌的服裝，戴上胸牌，并保證服裝的干凈整潔，就是一個(gè)大宣傳 六、根據(jù)核查的結(jié)果做以下兩種工作方式的選擇： A：邊做培訓(xùn)，邊做銷售； B：先做培訓(xùn)，后做銷售； 培訓(xùn)目的 1)讓店老板認(rèn)識(shí)到公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)并把公司的產(chǎn)品作為主推 產(chǎn)品2)讓美容師能達(dá)到會(huì)說(把公司產(chǎn)品成功銷售出去)、會(huì)做(把產(chǎn)品操作的不過敏、效果明顯)、會(huì)配(讓顧客使用成套產(chǎn)品后能在改善面部問題的時(shí)候達(dá)到最好的效果同時(shí)不出現(xiàn)負(fù)面影響并能防止其他皮膚問題的出現(xiàn))3)讓顧客能夠自發(fā)的幫我們做轉(zhuǎn)介紹.帶來新的客源 培訓(xùn)的內(nèi)容 針對(duì)公司的產(chǎn)品方面

8、:產(chǎn)品的包裝、成分、特點(diǎn)、功能、價(jià)格法、使用人群、注意事項(xiàng)、與眾不同、產(chǎn)地等幾方面著手講述.使用方可重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)以下幾個(gè)方面:1)公司的產(chǎn)品帶給顧客的好處2)產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)與市面上其它同類產(chǎn)品的不同之處(優(yōu)勢(shì))3)產(chǎn)品的用法搭配、正確的方法及注意事項(xiàng) 培訓(xùn) 方式1)可以在開講之前講一個(gè)有意義 的小故事,調(diào)動(dòng)大家的思維. 2)盡可能的用聲音及獨(dú)特的表達(dá)方式吸引大家的注意力,調(diào)動(dòng)大家的聽課積極性 3)注意互動(dòng),調(diào)動(dòng)聽課者的思維,讓其跟你同步思考問題,這樣學(xué)習(xí)的效率會(huì)有所提高. 4)第二天的口試或筆試 5)盡量安排實(shí)戰(zhàn)演習(xí)的產(chǎn)品模擬銷售訓(xùn)練.訓(xùn)練其銷售能力. 培訓(xùn)考核 考核、培訓(xùn)、激勵(lì)三者之間相輔相成。

9、 考核是對(duì)培訓(xùn)工作的檢驗(yàn)與監(jiān)督，與激勵(lì)機(jī)制掛鉤的考核是對(duì)下店培訓(xùn)工作的保障和落實(shí)。 美容督導(dǎo)下店的考核應(yīng)不少于二次，分別在培訓(xùn)前后。 培訓(xùn)前的考核是為了修正下店前準(zhǔn)備的培訓(xùn)教案，培訓(xùn)后的考核是為了檢查培訓(xùn)效果，同時(shí)查漏補(bǔ)缺。 下店時(shí)需要有幾套標(biāo)準(zhǔn)的考核試題，不光是試卷類的，還應(yīng)有技術(shù)實(shí)操類的，應(yīng)答口試類的，情景模擬類的。 七、組織實(shí)施促銷活動(dòng)及目的 “美容督導(dǎo)下店后能不能賣貨”，是加盟店老板最關(guān)心的問題，也是對(duì)美容督導(dǎo)能力的重要評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。 下店促銷工作包括：促銷目的明確，促銷方案的設(shè)計(jì)與實(shí)施以及對(duì)加盟店人員促銷行為的示范、指導(dǎo)、監(jiān)督。好賣的多賣、推動(dòng)不好賣的，賣給顧客并不一定是最需要的，是下店

10、促銷的三大要義。好的促銷活動(dòng)加上優(yōu)秀的美容督導(dǎo)，不僅僅可以大幅提升加盟店的銷量，還可以把加盟店的產(chǎn)品銷售思路拓寬、拓深，直至長(zhǎng)久影響品牌在該店的命運(yùn)。 八、訂單與回款 訂單與回款是美容督導(dǎo)下店辛勤工作的回報(bào)，是美容公司評(píng)判美導(dǎo)下店工作效果的首要指標(biāo)。 讓加盟店下訂單并及時(shí)回款可用以下方法：A、用好貨品庫(kù)存表，通過每個(gè)貨品的上下預(yù)警線，直接計(jì)算出銷售訂單。B、根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)的分析，促銷活動(dòng)的評(píng)估，未來銷售走勢(shì)的預(yù)測(cè)，磨合出銷售訂單。C、與加盟店人員一起對(duì)顧客檔案進(jìn)行詳細(xì)分析，逐一研究每個(gè)在冊(cè)顧客的消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣、以及該顧客未來一段時(shí)間的消費(fèi)可能性，計(jì)算出一個(gè)大概的要貨量，減去該店目前庫(kù)存，

11、從而得出一個(gè)訂單。 D、 一個(gè)能讓加盟店信服、接受并愿意回款的訂單，就必須要有充分理由，要用文字和數(shù)字計(jì)算來增加說服力，要兼顧各類貨品的搭配。 九、讓店家喜歡認(rèn)可自己的小技巧 1、微笑2、贊美3、聽她們說話，不反駁并表示認(rèn)可、認(rèn)同。4、請(qǐng)吃小零食、送小禮物。5、授之魚不如授之漁.6、只要能讓老板，促銷員將心里話全倒出來，你就成功了。7、歸來后短信聯(lián)系（祝福送出）8、尊重店家每一個(gè)人，謙卑有禮真誠(chéng)的待每一個(gè)人9、給予及時(shí)的幫助10、耐心的培訓(xùn)指導(dǎo)每一個(gè)人，接待顧客耐心熱情，產(chǎn)品介紹講述到位。 十 、下店的注意事項(xiàng) 不質(zhì)問不強(qiáng)詞奪理不傲慢自大不夸夸其談不直言批評(píng)不私下討論老板或店員的不是、挑起內(nèi)部的紛爭(zhēng)矛盾。不 咄咄逼人不緊不慢、有條不紊的溝通不胡亂吹牛不失信于人不