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1、觀念與方法楊建冬楊建冬 78年出生 98年大學(xué)畢業(yè) 98年第一份工作保險業(yè)務(wù)員 04年進入太平 04年個人保費101萬 05年個人保費103萬 06年個人保費136萬 07年三個月個人保費101萬 現(xiàn)有所轄11個營業(yè)部 普通客戶買的是回報,中端客戶買的是保障,高端客戶買的是感覺.觀念決定績效我們的三大心理障礙1.我們很難遇到十分聽話的客戶.2.客戶的多次拒絕使我們開始懷疑自己.3.成功的銷售很難多次重復(fù)出現(xiàn). 要想讓客戶不做和不說我們不喜歡的事和話，就應(yīng)該安排他們做我們喜歡的事。1.客戶任何不好的表現(xiàn)都是我們一手造成的2.無論客戶怎么拒絕，請相信并可以告訴客戶：他不是第一個問這個問題的，上一次

2、問這個問題的人已經(jīng)是我們的客戶了。3.成功的銷售案例能否重復(fù)出現(xiàn)起源于你是否知道你每次好在哪里!并且能將好的動作記錄下來重復(fù)的用! 誰還說轉(zhuǎn)介紹難!賀卡與CD的故事！方法決定績效我們需要解決的三個問題1.有什么方法讓客戶半小時內(nèi)就馬上 喜歡我們.2.有什么方法讓我們見客戶不太難.3.有什么方法讓我們不害怕客戶的拒 絕.1.當(dāng)著客戶面給第三方打電話,從側(cè)面來解決客戶的問題。 講客戶自己的事給他聽時他會選擇拒絕，講別人事給他聽時他會選擇傾聽。2.用拜訪回饋表抓住客戶。 拜 訪 回 饋 表 業(yè)務(wù)員部分1、客戶對保險的需求 需要 一般 不能 2、客戶的保險缺口 大 一般 小 3、客戶的整體素質(zhì) 很好

3、好 一般4、客戶對保險觀念的接受能力 很好 好 一般5、客戶的經(jīng)濟能力 很好 好 一般 客戶部分1、您對業(yè)務(wù)員的感受怎樣 好 一般 差 2、您是否不愿意再次接受業(yè)務(wù)員的拜訪 是 不是 3、下次見面時間由誰來定 客戶 業(yè)務(wù)員4、一般見面時間最好在 上午 下午 晚上5、本表是否參與抽獎 是 否6、本次拜訪的問題： 抽獎人電話： 注：后四位數(shù)為抽獎號 要每次都能見到客戶并不難，你只需要記得給他愿意見你的理由！1.您不會因為忙不見我吧？2.您不會象那些普通人樣覺得保險不重要吧？3.您不會談到最后告訴我沒錢吧？4.通常象您這樣的高端客戶在買保險之前有這些問題：保險不劃算 資金有問題 和老婆商量 時間長。您有其他不一樣的問題嗎？ 3.搶在客戶前說出他的拒絕話術(shù)： 既然不能回避問題干嘛不直接面對，先講出來反而主動些！ 要經(jīng)常讓客戶猜不到你要干什么，這樣才能打破他對你和對保險的固性思

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