1、善用保單整理技術(shù)，用服務(wù)促客戶加保 保單整理技術(shù)是業(yè)務(wù)伙伴利用家庭保單整理服務(wù)手冊對客戶進(jìn)行優(yōu)質(zhì)服務(wù)，不斷挖掘客戶需求，最終實現(xiàn)老客戶加保銷售，真正實現(xiàn)“化推銷于無形之中”。 保單整理技術(shù)適合的客戶群體：買過保險的客戶（不論在哪家公司買過）VIP高端客戶轉(zhuǎn)介紹客戶等保單整理技術(shù)保單整理全流程（業(yè)務(wù)員上門版）成交電話約訪接觸面談保單整理挖掘需求導(dǎo)入產(chǎn)品成交及轉(zhuǎn)介紹拒絕處理邀約產(chǎn)酒會平臺或客服節(jié)專屬活動未成交 成交未成交持續(xù)優(yōu)質(zhì)服務(wù)一、電話約訪目的：道明回訪背景，約定上門保單整理的時間業(yè)務(wù)員：您好，有陣子沒見到您了，近來好嗎？客戶：哦，挺好的，我記得你，有什么事嗎？業(yè)務(wù)員：是這樣的，最近我們公司正

2、在開展了一系列大型的客戶回訪活動，公司要求我們客戶經(jīng)理必須上門回訪客戶，請客戶向公司、向我們的產(chǎn)品和服務(wù)提供寶貴的建議，您是我入行以來最重要的客戶之一，所以我想跟您約個見面時間，你看我什么時候過來你方便？客戶：（接受）：好吧！業(yè)務(wù)員：那您看什么時候有空？明天上午還是下午您方便？一、電話約訪客戶：（拒絕）不用了，我很忙 ，近期沒有時間。業(yè)務(wù)員：是這樣的，本次活動中有一項很重要的內(nèi)容就是幫助客戶做保單年檢，幫客戶檢查可以兌現(xiàn)的保單權(quán)益、比如什么時候領(lǐng)用生存金、是否隱含其他權(quán)益未享受等等。如果可能的話，建議您盡可能擠出一點時間，讓我給您整理下保單，包括在其他公司買的保單都可以呀，這可是關(guān)乎您利益的大

3、事情，花5-10分鐘，您也好放心，我也能安心，您看什么時候方便我過來找您，？客戶：好吧！業(yè)務(wù)員：那您看什么時候有空？明天上午還是下午您方便？目的：道明回訪背景，約定上門保單整理的時間業(yè)務(wù)員：您好！*姐，有些日子沒見了，您的氣色還是那么好！真是羨慕你啊！客 戶：你氣色也挺好的！你今天來什么事兒呀？業(yè)務(wù)員：今天我專門過來免費為您進(jìn)行上門服務(wù)，那這次來服務(wù)內(nèi)容主要有：1、免費為您進(jìn)行保單年檢；2、接受您相關(guān)咨詢和建議并為您提供最新的資訊。我記得您是XX年在我這里買的保險，今天我來給您的保單做個年檢吧。客戶： 保單還要做年檢？業(yè)務(wù)員：是啊，我們都知道車輛要年檢，保險單也一樣，要做保單權(quán)益的整理。我做保

4、險這么長時間，有見過許多客戶對買過的保險一點都不了解，別說保障的內(nèi)容不知道，甚至連自己的需要也不太清楚。聽到最多的說法就是：反正都是別人介紹給我的，隨便買了點。雖說保險產(chǎn)品大都是經(jīng)過“精巧設(shè)計”的好東西，但還得應(yīng)那句俗話：“適合自己的才是最好的”。您說是不是這個理兒？二、接觸面談業(yè)務(wù)員： （提問一）*姐，您每張保單的繳費時間、繳費賬戶都清楚嗎？（目的：通過詢問繳費信息，引起客戶注意，從服務(wù)入手，取得客戶認(rèn)可） 客戶：清楚（進(jìn)行下個提問）/不清楚（保單整理）業(yè)務(wù)員：（ 提問二）您知道您的保單什么時候給付生存保險金，可以給付多少嗎？（目的：通過詢問給付生存保險金，觸及客戶利益，引發(fā)客戶興趣）客戶：

5、清楚（進(jìn)行下個提問）/不清楚（保單整理）業(yè)務(wù)員：（提問三）您的保險您知道什么時候可以獲得理賠，該怎樣理賠，賠多少？ （目的：通過詢問理賠信息，涉及客戶最重要的權(quán)利，鎖定客戶關(guān)注點）客戶：清楚（進(jìn)行下個提問）/不清楚（保單整理）業(yè)務(wù)員：（提問四）作為保單非常關(guān)鍵的要素受益人，您的每張保單是否指定了呢，他們分別是哪些人呢？（目的：通過詢問留錢，體現(xiàn)專業(yè)，增加客戶的信賴感）客戶：不清楚（保單整理）二、接觸面談備注：（提問二）生存保險金為年金險、兩全型保險保單有效狀態(tài)下的所有生存利益業(yè)務(wù)員：*姐，您看我剛剛也問了您好幾個問題，您也不是很清楚，您稍等會，讓我看一下您家的保單、給您規(guī)整一下，一會兒再給您講

6、講，好讓您對自己的保障有個更清晰的了解，還有更重要的是得看看是否有錢要拿，哪里還有設(shè)計遺漏。這是您自個兒最重要的事，心里可一定要明白哦。（使用保單整理冊，寫完將保單整理冊給客戶，并進(jìn)行講解）交錢拿錢賠錢留錢四個關(guān)鍵提問的邏輯每筆都是他的錢，他不清楚我清楚！層層遞進(jìn)4句話，心甘情愿交保單！ 備注：拿錢為年金保險的生存金領(lǐng)取，留錢為受益人領(lǐng)取受益金二、接觸面談三、保單整理（1/4）根據(jù)家庭保單整理冊進(jìn)行講解：第1頁：講解話術(shù)：業(yè)務(wù)員：*姐，恭喜您和家人擁有了保險保障，在人生的旅途，風(fēng)險無處不在，我們每個人每個家庭都需要一座堅固的城堡，為了您和您親愛的家人，您一定要隨時檢查您的城堡是否堅固。您看，現(xiàn)

7、在您家庭的保障都在上面了，這個保單整理冊可以讓您一目了然了解家里的保障狀況，方便今后管理保單、辦理業(yè)務(wù)和保險金的領(lǐng)用。也能清楚看到家里誰的保障最充分，誰的有缺口。第2頁：講解話術(shù)業(yè)務(wù)員：看這一頁，購買保險的順序一般是，結(jié)合保險規(guī)劃階梯圖，自下而上完善家庭以及個人保障體系，即：三個基礎(chǔ)（意外、醫(yī)療、重疾）、三個補充（教育、養(yǎng)老、終身/定期壽）、一個提升（財富管理）。蓋洛普調(diào)查顯示：合理的家庭保障保費應(yīng)為年收入的15%-20%，保額應(yīng)為年收入的15-20倍。三、保單整理（2/4） 第3-8頁：（家庭成員保障明細(xì)表） 根據(jù)客戶實際投保來詳細(xì)填寫，對客戶的配偶、子女及父母的保單整理。 三、保單整理（3

8、/4）本人投保情況配偶投保情況 子女投保情況父母投保情況P3-P8，家庭成員保障明細(xì)表整理的關(guān)鍵要素： 投被保險人姓名、性別出生日期：便于生日祝福、把握最佳加保時機受益人：規(guī)劃家庭財富、找到加保切入點險種名稱、所屬公司、生效日期、保障期間、保費繳費年限：掌握加保時機保單號碼：便于準(zhǔn)確查詢保單信息保額：雙方清晰已有保障，快速找到保障缺口保障權(quán)益（主要功能提示）：便于客戶及銷售人員及時了解責(zé)任缺口醫(yī)療、養(yǎng)老、家庭財富管理、子女教育等，社保、團(tuán)險及財險也包含其中客戶信息保單信息賬戶信息繳錢及領(lǐng)錢的賬號、開戶行、賬戶戶名(目的在于避免保單脫保和失效，為客戶加保提供便利)123三、保單整理（3/4）根據(jù)

9、P3-P8整理好的家庭成員保障明細(xì)表進(jìn)行講解： 三、保單整理（3/4）講解話術(shù)：業(yè)務(wù)員：您看，這是您本人的保障明細(xì)，這是您愛人的這是您孩子的看這一頁，可以提醒您哪張保單、什么時間、去哪個公司、繳多少費，有了這個保單整理冊，就相當(dāng)于多了一個保險管家，方便又實在。客戶：哦，那倒挺好，謝謝你咯。業(yè)務(wù)員：您別客氣。不過，我可還有句實話得告訴您，我注意到您和家人的這些保單，其中有些已經(jīng)失效了，有的保障也不太充分，這就好比原先您認(rèn)為大冬天已經(jīng)給自己穿著全套御寒衣服，其實呢實際上只穿了褲衩、背心兒，看上去還行，關(guān)鍵時候就略顯單薄了客戶：哦？怎么說？業(yè)務(wù)員：唉，您要說您沒買保險吧，您還真是花了錢了，的確買了些

10、；可嚴(yán)格說雖然您“是”買了保險，但要真遇上點什么事兒，這些保單在現(xiàn)在這個年頭還“真”不太夠講解話術(shù)：客戶：不會吧？當(dāng)初不是你給我推薦的這些保單嗎？業(yè)務(wù)員：是啊，沒錯兒，可是，當(dāng)時買這些保單，那對當(dāng)時是差不多了。可現(xiàn)在時間在流逝，國家在進(jìn)步，您個人也發(fā)展了不是，收入提升了，物價水平還漲了不少呢。客戶：那你說怎么辦呢？業(yè)務(wù)員：那如果您有時間，我跟您再好好聊一會兒。您吶，經(jīng)濟條件允許的情況下，還真得琢磨琢磨怎么把保障不足的地方彌補一下。而且一定是在現(xiàn)有保障基礎(chǔ)上量身定制的，并且物美價廉保障到位的。客戶：哦，可是我也不太懂，我可對保險公司、保險產(chǎn)品一點都不熟啊！你們公司有什么好的產(chǎn)品政策嗎？前段時間有

11、個*公司的小李也來過我家，要不我也找他問問？三、保單整理（3/4）根據(jù)P3-P8整理好的家庭成員保障明細(xì)表進(jìn)行講解： 三、保單整理（3/4）根據(jù)P3-P8整理好的家庭成員保障明細(xì)表進(jìn)行講解： 講解話術(shù)：業(yè)務(wù)員：都可以啊，不過我可不是自夸啊，保險這些相應(yīng)的專業(yè)知識您還就得找專業(yè)的人解答，不然最后您自己買的啥自己也不清楚。7月8日正好是保險宣傳日，最近為了宣傳保險積極為每一位客戶送去保障，公司讓我們每一位客戶經(jīng)理回訪老客戶，給客戶普及保險知識，講解保險功用。如果您感興趣，我再給您講講（講解如生存金、保單復(fù)效、紅利派發(fā)、新增主附險等，以及性價比很高的*壹號產(chǎn)品【或根據(jù)缺口推薦其他產(chǎn)品】）您的保單蠻多

12、的，來，我給您看看，哪幾張保單失效了？看看哪些家庭成員的保障額度還不足？客戶：好吧，那你看完給我說說業(yè)務(wù)員：您看您這張保單還在復(fù)效期間，別讓自己裸露在沒有保障的風(fēng)險中，小保費換大保額，快去辦理復(fù)效吧，而且保費也沒多少錢。您看您孩子的保障只有一份教育金的保險，而大病保障和醫(yī)療保障還空缺呢！（從每個家庭成員的保障是否足額、保障是否全面、保障是否合理3個方面分析）三、保單整理（4/4）第9頁：家庭保障需求分析表參考家庭標(biāo)準(zhǔn)保障，算出缺口，為加保提供建議家庭標(biāo)準(zhǔn)保障參考值計算：重大疾病保障：重疾治療康復(fù)費用50-80萬+5年的收入損失醫(yī)療保障：百萬醫(yī)療，高額報銷做補充身故全殘保障：用生命價值法計算意外

13、傷殘保障：用生命價值法計算養(yǎng)老規(guī)劃保障：兩老口的養(yǎng)老金大約132萬（兩人養(yǎng)老每年開支*退休后時間）子女教育保障：養(yǎng)育一個孩子大約100萬（小、中、大學(xué)開支）財富管理保障：根據(jù)家庭財富做配比，可參考標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置三、保單整理（4/4）第9頁：家庭保障需求分析表參考家庭標(biāo)準(zhǔn)保障，算出缺口，為加保提供建議分析保障缺口，依次列出，并分別給出相應(yīng)的診斷建議。男主人為例：1份意外保單50萬，2份重疾保單50萬，2份醫(yī)療險意外：普通意外50萬，陸上交通工具100萬，輪船200萬，軌道+私家車200萬，航空200萬;重疾：輕疾2萬賠一次，重疾繼續(xù)有效，重疾賠在前，則輕疾無賠付，重疾有10萬;醫(yī)療險：住院醫(yī)療

14、5000元，百萬醫(yī)療200萬；以上是您家庭頂梁柱的保單，從整體上還可以，但是還需要一些補充建議優(yōu)先補充的保障：第一：重疾和醫(yī)療再加一下，分別是50萬和百萬醫(yī)療400萬；第二：根據(jù)退休后的支出，進(jìn)行養(yǎng)老金的準(zhǔn)備三、保單整理（4/4）第9頁：精準(zhǔn)鎖定每位家庭成員的保障額度及保障缺口,為加保作準(zhǔn)備講解話術(shù)：（情景一）挖掘丈夫/妻子重疾保障缺口業(yè)務(wù)員：XX姐，我記得家里最被重視的就是孩子，她的保障最為全面，但是，作為給她提供一切物質(zhì)需求的父母，作為家庭經(jīng)濟支柱的你們兩口子，重疾保障欠缺了些，因為只有家庭經(jīng)濟支柱的保障充足，一旦發(fā)生保險事故，才能得到充足的保險金支付，也才可以確保孩子在良好的環(huán)境中成長無

15、憂。您說是不是應(yīng)該給你們夫婦倆加強一些重疾保障呢？客戶：（拒絕）我的保險夠用了業(yè)務(wù)員：保單是愛的延續(xù)和責(zé)任的體現(xiàn)，不管我們在與不在，都要提前做好規(guī)劃。這樣才能讓我從容生活和面對風(fēng)險的能力。通過保單整理中發(fā)現(xiàn)您的家庭規(guī)劃做得有些欠缺。講解話術(shù)：（情景一）挖掘丈夫/妻子重疾保障缺口業(yè)務(wù)員：您原來的10萬元健康保障就相當(dāng)于批發(fā)市場的衣服。隨著你年齡的增長、收入的提高和社會地位的提升，服裝要穿品牌，保險也要與您的身份相符合。 年齡越大，人的健康狀況會下降，生病的可能性大大提高，健康險保費就越貴。如果三、五年后再投保時身體有了小毛病，保險公司可能會加費或拒保。所以，健康險越早買越合適。您看我們公司新出的

16、這款*壹號重疾險，導(dǎo)入產(chǎn)品介紹。三、保單整理（4/4）第9頁：精準(zhǔn)鎖定每位家庭成員的保障額度及保障缺口,為加保作準(zhǔn)備三、保單整理（4/4）第9頁：精準(zhǔn)鎖定每位家庭成員的保障額度及保障缺口,為加保作準(zhǔn)備講解話術(shù)：（情景二）挖掘孩子重疾保障缺口業(yè)務(wù)員：*姐,您看，這是您孩子的重疾保障，現(xiàn)在擁有30萬（前期買過愛寶貝），現(xiàn)在孩子還小，保費正便宜，有條件我建議給孩子保到最高額度80萬！這是終身的保障。客戶：（同意）是嗎？我明白您的意思，您有什么好建議嗎？業(yè)務(wù)員：導(dǎo)入產(chǎn)品介紹客戶：（拒絕）我已經(jīng)辦了很多保險了，全家都辦過了。我想我們已經(jīng)不需要再辦了。 業(yè)務(wù)員：您的保險意識真好，恭喜您和家人已經(jīng)擁有這么多

17、保障啊！但是保險是什么啊？保險就是錢哪！您嫌錢多嗎？客戶：誰會嫌錢多呢，錢難掙啊。 業(yè)務(wù)員：是啊，只聽說保險買的不夠，沒聽說保險買太多的。社會在發(fā)展，時代在進(jìn)步，制度也在完善。就像買衣服一樣，只會不斷更新的。我們公司的新上市險種，您應(yīng)該再了解了解，您先聽我給您介紹介紹再說（導(dǎo)入產(chǎn)品介紹）四、導(dǎo)入產(chǎn)品 通過保單整理，拿出產(chǎn)品計劃書，順勢切入產(chǎn)品介紹業(yè)務(wù)員：XX姐，這是我們這款產(chǎn)品的計劃書，占用您幾分鐘時間，我給您講講客戶：好的業(yè)務(wù)員：（按照計劃書進(jìn)行產(chǎn)品講解）XX姐，通過我剛才的講解，您都清楚了嗎？客戶：聽是聽明白了，可是目前資金還是有點緊啊業(yè)務(wù)員：XX姐，這份計劃可以填補保單整理冊上看到的缺口，能讓家里的總體保障比較全面，其實真要攤下來，您每年相當(dāng)于可從保險公司領(lǐng)的錢其實是不少的呢，實際算一算，額外增加的支出只是一小部放在銀行里睡覺的閑錢。但是這一小部分買了保險，卻能在基本保值的基礎(chǔ)上，給家里帶來安心和踏實，您說這不劃算嗎？如果沒有其他問題，咱們就在這里簽個字，我就能早點拿到公司審核，確保讓你盡快獲得這份保障 五、轉(zhuǎn)介紹進(jìn)行服務(wù)掃碼評價，牢記隨時獲取轉(zhuǎn)介紹名單，源源不斷補充客戶源業(yè)務(wù)員：您對我今天的服務(wù)還滿意嗎？您來掃一下碼，給我本次的服務(wù)提出寶貴的意見和建議吧。（出示容e學(xué)線下客戶評價二維碼）其實話說回來，我擁有很多客戶，他們和您