1、客戶管理四原則一、客戶是挑剔的這是大家討論的話題之一，大家一致認為現在的客戶是越 來越挑剔了。這是一個顯而易見的問題，只不過是在產品日*益同質化的今天表現的更加明顯罷了。1、客戶是有資格進行挑剔的。就市場運作經驗而言，我們 所面對的很多客戶都有著多年的經商資歷，無論從資歷上 還是閱歷上都要勝于我們普通業務人員；就我們面對的市場 而言，我們客戶比我們更熟悉他們所經營多年的市場，且更 具市場人脈與市場威信力。所以針對我們所面對的市場，我 們的客戶比我們更熟悉，他們的資歷比我們的資歷更老，市 場運作資質比我們更深。所以，就這些方面而講，我們的客戶是有資格進行挑剔的；2、市場的競爭形勢使得客戶更有條件

2、去挑剔。當前市場上 產品同質化的趨勢越來越明顯；品牌優勢已經不再掌握在 某一個品牌手中；同等條件下，現在的客戶比以前有著更大的經營品牌選擇空間；3、個別客戶在倚老賣老。我們的許多客戶從年齡上多要高 于我們業務人員，從經商資歷上上要高于我們業務人員， 有些客戶更是有著多年從事業務經歷的老業務了，所以有些 時候我們的客戶就會倚老賣老，在某些方面也就會更加的挑剔；二、客戶是需要征服的做業務我們無非要面對兩種人，一種人是我們的合作伙伴;另一種人就是我們的上帝，而客戶是一個扮演雙重角色的 人，他既是我們的合作伙伴又是我們的上帝，所以這樣的客戶更難對付，也更需要去征服。我們如果處理的好，客戶能夠給我們站在

3、一個立場去處理 問題，那么我們之間的關系就是合作伙伴，如果處理的不好， 他們就轉化成了另外一個角色即上帝，即便不是對立面也 需要小心的供養。而促使客戶進行角色轉變的唯一力量就是 在這廠商之間的博弈中誰能夠占據上方，而決定這區域市場 博弈勝負的主角就是我們的一線業務人員，所以，客戶是需要征服的，而征服他們的前鋒兵就是我們的一線市場人員。三、征服客戶的途徑我們與客戶的合作關系無非有三種方式，一是“權利”壓迫，即通過公司賦予我們的區域市場獨立運作權利，來控制我 們的客戶，逼迫我們的客戶順從我們，通我們進行合作；但 是這種權利一旦受到外界的影響，促使廠商的博弈格局在一定程度上發生變化，客戶就會“壓而不

4、服”，開始新的“獨立”計劃。二是“無為而治”，即通過在經營理念、市場運作方式等等方面，全面順從客戶的意念，從而達到治理市場、提升銷量的結果；而這種方式多是“治而無果”。三是專業技能征服，這是一種通過經營理念與市場操作技能灌輸，使 我們的客戶在認可我們銷售管理僅能的前提下，順應我們廠家的發展戰略與經營理念，最終實現雙贏的市場運作形式，也是真正能夠實現廠商雙贏的征服客戶的途徑。四、如何用專業的市場運作技能征服客戶客戶是挑剔的，但是當我們越過了客戶挑剔的眼神，真正 進入“輔助他們經營管理、市場運作的合作伙伴”的心里范疇之后，我們就真正的實現了廠商雙贏的工作使命，而這個 過程是一個不斷博弈的過程，是一個征服客戶的過程。而專 業的市場運作技能是實現征服客戶最有效的途徑。我們的客戶雖然挑剔，但是他們更認可強者，所以我們必 須通過他們的弱點征服他們，那就是“專業”；我們的客戶多是是“土八路”，他們雖然有著他們一套自己的經營經驗與理念，但是這些經驗與理念并不成型，而且隨著企業的壯大與擴張，他們更希望獲取新的經營理念與更多經營理論。如果這個時候，我們能夠適時拿出“1.5倍庫存管理法”、 “