1、2016年營銷方案目錄Part 1區域市場分析Part 2項目概況及分析Part 32016年營銷策略及執行Part 42016年資金計劃目錄Part 1市場分析Part 2項目概況及分析Part 32016年營銷策略及執行Part 42016年資金計劃區域政策農村入城購房補貼，2000元購房補貼漁民上岸購房補貼，入城購房置業再補貼100元/m為促進城市化進程的發展，城府出臺相應農村進城和漁民上岸購房置業的鼓勵政策，預計該類政策將于2016年付諸執行。市場分析市場分析宏觀政策自2015年3月1日起至10月24日，央行5次降息。2015年央行5次降準，貸款更加容易 。2015年10月29起，中國

2、將全面放開二胎政策。2015年3月1日，不動產暫時登記條例開始實施。2015年進一步增加取消限購城市和地區二套房公積金首付比例下調。2015年9月開始，取消單身證明2015年10月8日，公積金異地貸款業務正式全面推行。政府的一系列政策也看出對未來房地產行業的穩定發展的決心，2016年政府有望進一步調控政策，來引導健康平穩的市場進程。域市場分析土地供應趨勢11月份土地供應4宗，共9.07萬m，其中7.33萬m為商服和住宅用地，本年度土地供應和交易集中在9月，11月份土地供應量占2015年1-11月的10%；市場分析土地成交趨勢2015年11月土地交易3宗，交易面積85774m，環比增長50%，三

3、宗交易中，一塊為商服和住宅用地，預計為新開發樓盤，其他兩宗為工業用地市場分析土地成交價格趨勢2015年上半年土地交易起伏較大，從7月份趨于平穩，2015年11月土地成交3宗，其中住宅與商服用地樓面單價：1418.58元/m，成交單價：93.6萬/畝；住宅成交量趨勢市場分析2015年3月和9月主要是碧水明珠、濱湖春天以及文城時代集中備案，成交比較突出，11月份主要由于單位合資房的大量備案，出現年底小幅度成交拉動市場分析住宅成交價格趨勢7-8月份主要由于龍順御園的備案，拉動價格小幅度上升，9月份文城時代集中備案，拉低均價；11月份由于喜園和陽光華府兩大高端樓盤的相繼開盤，出現大幅度拉升價格的趨勢（

4、11月份文城和碧水明珠 的備案降低了拉升幅度。）共1028套市場分析住宅項目成交價格趨勢2015年各項目成交均價上可以明顯看出，項目的價格遠遠高于市場其他樓盤成交均價，2016年提價保成本的計劃，抗性很大市場供應分析2015年市場主要以2月以碧水明珠低端產品獲取預算售上市，10月份微礦開發的單位房入市；主要為剛需客戶產品；2015年市場整體以去庫存為主；住宅貨量供應市場分析市場總結1、根據即將出臺政策來看，明年房地產利好趨勢會一直持續下去，同比往年會有所上升。2、土地成交趨勢與成交價格來看，明年競品樓盤不會有大的變化，還是以現有市場在售項目為主要競爭對手。3、以15年住宅成交趨勢與成交價格來看

5、，明年市場整體價格對項目依然是一個嚴峻考驗，如何完成明年銷售目標。4、市場庫存因10月份微礦集團開放單位建設住房，使得庫存加大，現階段總庫存數為2300多套，明年整體還是以去庫存為主。競品項目分析悅達廣場樓盤地址城后路北側，商業街西側開發商山東悅達置業有限公司物業公司自己的物業物業費未確定容積率2.7總建筑規模32萬（住宅24萬，商業8萬）套數1039套（一期451）產權年限住宅70，商業40年物業類別高層、洋房均價高層3300元/、洋房3600元/戶型146-400項目現狀樓已封頂，售出230套配套會所,區內幼兒園，商業街，酒店，農貿市場開發商實力強，在社會中口碑較好，推出洋房產品，吸引了較

6、多的市場關注目光，提升了項目的知名度，開盤情況比較成功，后期高層銷售情況良好，洋房產品因面積偏大有些滯后。競品項目分析陽光華府樓盤地址商業南街與金源路交叉口開發商上峰陽光置業有限公司物業公司未確定物業費待定容積率1.85總建筑規模23.3萬方套數一期開盤42套，推售30套產權年限70年物業類別多層花園洋房均價洋房均價3700元戶型126.、136、146項目現狀15年11月9號開始推售30套，目前銷售19套配套老幼游樂區、800米微汗慢跑道、自助洗車系統開發商為上市公司，地理位置與交通相對占優，首期推盤銷售情況不是很好，因推盤位置臨街，與龍順御園形成鮮明對比，市場反饋對項目認可度高于陽光華府。

7、競品項目分析競品分析對比項目名稱項目規劃項目產品園林景觀景觀湖（泳池）休閑廣場漫步街道高端會所社區幼兒園地暖框架剪力墻斷橋鋁合金窗戶預裝太陽能物業安保洗系統自持物業均價公攤本案總規劃占地320畝，總建面25萬，超低容積率1.1，最高品質樓盤，開發企業四盤同推，大企業，強品牌有保障水景花園洋房、獨家層峰別墅8000m中央景觀園林，中軸對對稱500無邊界露天游泳池，夏天足不出門即可享受游泳的樂趣10000m森林公園；10000m天璽廣場1000m運河景觀帶2200m休閑娛樂會所唯一框架剪力墻結構，抗震等級高全部安裝太陽能（皇陵），降低裝修難度24小時智能安防系統、國家一級資質380018%陽光華府

8、占地約187畝建筑面積28.5萬m，容積率1.85高層、6+1電梯洋房東方古典園林50多米寬陽光草坪800m林蔭漫步道傳統承重柱安防系統、信息管理系統，自助洗車系統，火災自動報警系統370016%悅達廣場占地180畝，建筑面積31萬m，容積率1.9高層、7+1電梯花園洋房傳統景觀設計中心花園廣場會所目前招商中傳統承重柱集中屋頂太陽能智能化安防系統，人車分流系統340019%目錄Part 1區域市場分析Part 2項目概況及分析Part 32016年營銷策略Part 42016年資金計劃項目概況2015年銷售統計物業類型數量（套）面積（m）銷售額(萬元）別墅9 2676.441319.96商鋪3

9、367.74284.67洋房384868.851853.81車庫14138儲藏12273.0753總計503649.44項目概況2015年客戶分析53組2015年成交客戶三代同堂與三口之家占比相對較多，多數客戶考慮環境與老人同住，同時客戶年收入5萬-10萬數量較多，這批客戶多為事業單位辦公室人員。項目概況2015年客戶分析53組2015年客戶成交中事業單位比例明顯，也是后期工作中重點關注跟進拜訪的目標人群，同時從客戶年齡上來看，40多歲客戶處于事業巔峰期，也是居住改善的客戶群體，從以上兩個表看出，后期工作拓客重點可放在事業單位40多歲年齡多人群。項目概況剩余貨量盤點物業類型數量（套）面積（m）

10、貨值(萬元）別墅36 9719.065387商鋪386799.064548洋房263538.491176車庫44416儲藏25328.7368總計1682038511597項目概況來電客戶區域統計來電客戶渠道統計來電客戶主要集中在縣城區域，來電途徑中CALL客和派單占比較高，2015年erp錄入問題把控不嚴格，導致大量數據未知380項目概況來訪客戶區域統計來訪客戶渠道統計來訪客戶主要集中在縣城區域，來訪途徑中景觀區和樣板房的開放參觀帶來大量客戶到訪，另外朋友介紹到訪也有占比較高的分量，客戶錄入問題同樣存在于來訪客戶中，經過11月份的培訓和嚴格監管，2016年的工作將會得到明顯的改善。1423項

11、目概況2015年總結2015年整體銷售情況雖然取得一定成效，但同時存在很多瑕疵，因洋房開盤銷售相對帶動一部分前期觀望客戶，從第四季度開始，整體來訪客戶質量相對有所提高，尤其是11月份來訪客戶中政企單位來訪人數增加，對產品的期望程度有所上升，同時2015年營銷思路未從客戶需求角度出發，單純的從市場與主觀判斷為導向，在展開營銷工作中出現偏差，在2016年項目將以客戶需求為重點導向，通過微信群與老業主的溝通，通過一系列的老業主聯誼活動，加上客戶檔案的建立與完善，去挖掘探索客戶需求，通過老客戶對項目的認知與理解，達到項目銷售的促進。目錄Part 1區域市場分析Part 2項目概況及分析Part 320

12、16年營銷策略及執行Part 42016年資金計劃營銷策略營銷策略第一部分：Part1以客戶為導向以品牌為目標以價值感為原則營銷策略營銷工作開展的出發點與方向短期占有市場，逐步盈利梳理項目亮點，優勢就是項目獨特價值，也是項目核心競爭力市場需求客戶需求市場供求分析市場成交分析客戶成交分析未成交分析客戶檔案建立以客戶為導向基本信息喜好、關注消費習慣生活動線微 信 群評價系統產品需求價格導向服務建議品牌價值提升價值感原則灌輸競品分析核心價值優勢梳理價格引導房源引導成交服務推廣渠道活動產品設計營銷策略價格目標抗性營銷策略業態2016年推盤套數2016年目標套數2016年目標金額（萬）別墅0243360

13、商鋪0181648洋房1561284884合銷售目標銷售目標銷售目標170套1億2016年總銷售目標1億，共170套（別墅24套、商鋪18套、洋房128套）Question1:如何保證去化Question2:如何準確把握及挖掘客戶2016年主動發聲、主動站位、主動突圍推售策略推廣策略活動策略老客戶策略營銷策略推售策略第二部分：Part22016年2.84.231.1春節2.14上班3.1團隊產品推廣開盤認籌開盤延續主題去化一期全面開展工作42天6.30簽約、去化17# 18#6.5加推簽約、去化剩余房源 蓄客42天9.1110.135天7.1認籌認籌開盤簽約收尾去化二

14、期43天簽約、去化開盤加推客戶梳理22# 23#蓄客19天12.31簽約、年底尾盤去化8.711.1229# 30#34# 35#去化 蓄客49天小步快跑推盤思路，全年持續銷售熱度推售策略2016年上半年2.84.231.1春節2.14上班3.1團隊產品推廣開盤認籌開盤延續主題去化一期6.30簽約、去化17# 18#6.5加推簽約、去化剩余房源 蓄客42天53天22# 23#產品推廣期蓄 水 期戶型引導產品推介價格引導戶型引導二次裝戶二次價格引導元宵節活動認籌+推介會強 銷 期加推蓄水客戶篩選客戶簽約開盤+樣板間開發人偶游街+派單 +微信轉發+微信集贊+微視頻拍攝+短信推送+宣傳車+小眾媒體+

15、商家聯盟+編外經濟人+老帶新+樣板區開放老業主活動開盤+端午節+旅游上半年銷售鋪排老客戶維系系列+商家聯盟運營+圈層營銷活動推廣渠道銷售推售策略四盤聯動+微信集贊42天9.1110.135天7.1認籌認籌開盤簽約收尾去化二期簽約、去化開盤加推客戶梳理蓄客19天12.31簽約、年底尾盤去化8.711.1229# 30#34# 35#去化 蓄客49天2016年下半年下半年銷售鋪排認籌+推介會強 銷 期去化剩余客戶篩選客戶簽約游泳培訓班+七夕情人節+開盤人偶游街+派單 +微信轉發+微信集贊+微視頻拍攝+短信推送+宣傳車+小眾媒體+商家聯盟+編外經濟人+老帶新+樣板區開放加推+推介會老業主活動品牌提升

16、物業交接客戶維系集中交房答謝會+交房活動推廣渠道銷售老客戶維系系列+商家聯盟運營+圈層營銷推售策略二、三期洋房價格策略項目名稱銷售價格龍順御園3500/悅達廣場3600/上峰陽光3700/我們根據市場選取三個競品樓盤作為參照依據：龍順御園、悅達廣場、上峰陽光推售策略推盤價格建議權重A：悅達廣場B：龍順御園C：上峰陽光M：喜園位置0.158777價格0.157865交通0.128887配套0.127788產品0.1276910環境0.1287810形象0.128899小區規模0.058976周邊資源0.058887加權總分A1：7.61B1：7.42C1：7.74M1：7.73項目根據九個定級因

17、素，按照重要性與影響力的高低，確認每一個因素的權重。二、三期洋房價格策略價格策略推盤價格建議M=(A/A1+B/B1+C/C1)/3*M1M=(3600/7.61+3500/7.42+3700/7.74)/3*7.73M=1422.80/3*7.73M=3666.07結合二期洋房成本費用及集團對二期洋房的推售期望，建議在市場計算均價的基礎上增加200元/m二期洋房均價：3866元/m二、三期洋房價格策略推售策略二、三期洋房價格策略2016年洋房價格走勢：價格低開高走，確保成本營銷品牌循序提升，確保口碑樹立主動站位高端，逐步打開市場價格策略2016年銷售計劃及任務分解月份1月2月3月4月5月6月

18、7月8月9月10月11月12月總計去化量63722112013113710219170月銷額4722365211154714960955859182557010575699892簽約額377.6188416.8923.2571.2768764687.21460456845.6455.27913.6回款額544.01334.32298.88596.56731.76685.12746.72733.681004981.12712.24650.488018.89推售策略推售策略小步快跑銷售方面保持彈性和靈活性，小步快跑，低開高走。利用頻繁的項目動態推動市場的持續熱度，做到短平快的銷售節奏總結：營銷策略

19、推廣策略第三部分：Part32月6月5月4月3月關鍵節點推廣主題 短 信 派 單 小眾物料二期洋房開盤好禮送不止 距惠讓不停二期洋房盛大開盤推 廣渠道 老客戶 商家聯盟結合各月活動和渠道進行短信推送配合各推廣主題，通過多種形式進行派單邀約和推廣隨手禮、海報、桌貼、樓層貼、衛生間廣告等全年貫徹老客戶維系主干渠道，圍繞老客戶展開活動營銷制定商家聯盟跟進周期，定期維護，畫面更換，客戶信息收集營銷執行鋪排樣板間開放推廣策略7月12月11月9月8月關鍵節點推廣主題 短 信 派 單 小眾物料三期洋房開盤及加推臻品三期加推在即尊崇貴族，歡迎回府推 廣渠道 老客戶 商家聯盟結合各月活動和渠道進行短信推送配合各

20、推廣主題，通過多種形式進行派單邀約和推廣隨手禮、海報、桌貼、樓層貼、衛生間廣告等全年貫徹老客戶維系主干渠道，圍繞老客戶展開活動營銷制定商家聯盟跟進周期，定期維護，畫面更換，客戶信息收集營銷執行鋪排10月洋房集中交房園林暢游第二季（旅游）推廣策略一季度第一階段推廣主題：好禮送不止 距惠讓不停一元搶購+看房就刮獎100%中獎+春節大禮包推廣策略活動支撐：一元搶購 看房刮刮樂 春節大禮包推廣形式：DM+派單+短信+微信+入口桁架關 鍵 詞 ：口碑樹立、人際傳播、品牌提升1月1日-2月8日一季度第二階段推廣主題：尊貴府邸頂級社區再續經典二期4+1水景洋房傾情招募推廣策略活動支撐：元宵節活動 婦女節活動

21、 二期洋房產品推介會推廣形式：DM+派單+商家聯盟展架+海報+短信+微信+入口桁架+小眾廣告關 鍵 詞 ：口碑樹立、人際傳播、品牌提升2月14日-3月31日4月：喜園二期洋房盛大開盤5月：喜園二期洋房榮耀加推6月：購房送旅游 蘇州園林鑒賞二日游親情招募第二季度推廣主題：推廣策略活動支撐：元宵節活動 婦女節活動 二期洋房產品推介會推廣形式：DM+派單+商家聯盟展架+海報+短信+微信+宣傳車+入口桁架+小眾廣告關 鍵 詞 ：客戶蓄水、客戶逼定、房源去化4月1日-6月30日第三季度推廣主題：推廣策略7月：三期洋房載譽問市8月：三期洋房火熱認籌中9月：三期洋房盛大開盤活動支撐：海豚計劃+七夕節邀約觀影

22、+中秋節活動+老客戶聯誼會推廣形式：DM+派單+商家聯盟展架+海報+短信+微信+宣傳車+入口桁架+小眾廣告關 鍵 詞 ：客戶蓄水、客戶逼定、房源去化7月1日-9月30日第四季度推廣主題：推廣策略10月：三期洋房 火爆認籌中11月：向經典致敬臻品三期洋房榮譽加推12月：感謝有你 喜園洋房年終距惠活動支撐：一期洋房交付+客戶答謝會+健康體檢+剩余房源促銷推廣形式：DM+派單+商家聯盟展架+海報+短信+微信+宣傳車+入口桁架+小眾廣告關 鍵 詞 ：口碑強化、品牌拔高、房源去化10月1日-12月31日推廣策略推廣媒體：宣傳車 重大推盤和活動節點，如認籌、開盤、樣板區開放等節點，每次持續4天縣城各主干道

23、路配合派單拓客進行推廣。多在縣城商業網點、人流密集等地方，提高推廣效果。特點：隨時隨地宣傳傳播人群廣泛方便靈活視聽覺齊下推廣媒體：小眾物料 對縣城各社區、大型商業網點、高檔餐飲娛樂等業態進行小眾普及，讓項目的信息進入到人群生活的各個方面，在耳濡目染中，讓項目成為口頭談論的話題推廣策略樓層貼、桌號貼標語溫馨提示衛生間推廣策略推廣媒體：微信集贊 通過12月份微信集贊活動的開展，當地人群廣泛熱議并參與點贊互動，該方式成本低，覆蓋范圍廣，推廣效果好。營銷策略活動策略第四部分：Part4活動策略第一季度主要以分為兩個階段；第一階段以一期洋房的去化為主要任務目標（1.12.7）；第二階段以二期洋房的形象推

24、廣和客戶蓄水為主（2.143.31），以春節為節點進行階段劃分；結合春節這一傳統節日，第一階段延續年底感恩回饋主題，以實物和禮品吸引業主及客戶眼球，為年底去化、口碑樹立和老業主的維系進一步提高；第一季度階段概述：活動時間：1月16日1月17日活動目的：增添年底氛圍，烘托喜園人氣，提升口碑和品牌形象邀約對象：新老業主、意向客戶、隨機客戶活動環節：提前發放搶購券，客戶憑券參與搶購，所有商品一律一元 ，每張搶購券最多搶購2件商品，商品主要為肥皂、洗衣粉、牙刷、大米、面粉等生活日用品；一元搶購嗨翻喜園活動策略活動時間：1月30日2月7日活動目的：案場贈送春節物料，一方面促進項目推廣傳播，同時提升項目品

25、牌形象邀約對象：新老業主、意向客戶、隨機客戶活動環節：到訪就送春節大禮包看房就送春節大禮包春節大禮包內容內容數量備注春聯1副橫聯、豎聯福字4個大小各2個紅包6個美觀、精致優惠券1張2000元購房優惠券活動策略活動時間：元月全月貫穿活動目的：案場持續暖場邀約，提供銷售線客戶邀約理由邀約對象：新老客戶、意向客戶、隨機客戶活動環節：客戶到訪關進行產品推介，并引導客戶注公眾號，通過朋友圈轉發項目信息促進推廣，最后領取刮刮卡，并現場兌獎。看房就刮獎 100%中獎活動策略活動時間：2月22日活動目的：年后第一次集中活動，提升品牌形象，為二期洋房造勢邀約對象：新老業主、意向客戶、隨機客戶活動環節：在會所院內

26、舉演出節目，在舉行活動的同事吸引過往行人眼光，在活動中釋放二期洋房信息，舉行臺上臺下互動問答，隨機發放禮品歡樂季萬馬奔騰鬧元宵活動策略活動時間：3月8日活動目的：融洽業主、客戶關系，提高到訪，品牌強化邀約對象：新老業主、意向客戶、隨機客戶活動環節：合洗化商家進行現場美容化妝講座、免費美甲等服務，活動結束贈送到訪女性禮品。美麗喜園幸福女人活動策略活動時間：3月27日活動目的：二期洋房產品解讀，樹立認籌客戶信心邀約對象：認籌客戶活動環節：邀約客戶到訪，對二期洋房進行集中推介，穿插演出節目和抽獎二期洋房產品推介會活動策略營銷策略圈層活動活動時間：3-4月貫穿活動目的：二期洋房產品解讀，目標單位客戶圈

27、層推廣、推介邀約對象：各機關、企事業單位、其他群體組織活動環節：與相關單位溝通，組織目標群體，通過組織或介入等方式進行圈層推介，根據實際情況可以提供場地、禮品或其他物料及費用的方式活動時間：4月10日活動目的：樹立認籌客戶信心，提高認籌蓄水，為二期洋房開盤奠定基礎邀約對象：認籌客戶活動環節：現場布置進行氣氛烘托，邀約認籌客戶、意向客戶參觀洋房樣板間，對客戶進行項目推介樣板區開放活動策略活動時間：5月15日活動目的：拉進項目與老業主、老客戶的關系，促進新客戶成交邀約對象：老業主、老客戶、意向客戶活動環節：邀約客戶到訪，統計5月生日客戶名單，舉行客戶生日晚宴，通過公司對業主的關愛和回饋，展銷公司的

28、企業文化和品牌形象，為后期產品的推售樹立良好的口碑，現場準備冷餐和蛋糕，并贈送生日禮物；客戶生日宴活動策略活動時間：6月9日活動目的：拉進項目與老業主、老客戶的關系，促進新客戶成交，樹立口碑邀約對象：老業主、老客戶、意向客戶活動環節：邀約客戶到訪，組織客戶分組包粽子比賽，并對端午節歷史情懷進行問答，獲勝者頒發獎品，所有參與活動客戶贈送粽子一盒；粽情端午樂享喜園活動策略第二季度活動時間：6月25日26日活動目的：拉進二期洋房業主關系、樹立口碑、提升品牌形象，促銷后期銷售邀約對象：二期成交業主活動環節：聯合旅行社，提前對業主進行信息統計，組織二期洋房成交業主進行蘇州二日游，每組客戶僅限一個名額，由

29、項目出發，前往蘇杭地帶旅游，參觀古典園林，提升客戶歸屬感；最后每組客戶贈送紀念品一份；費用標準：500元/人星空喜園客戶考察之旅活動時間：7月30日8月28日活動目的：通過兒童游泳培訓，提高案場氣氛和熱度，數量品牌形象邀約對象：業主子女、意向客戶子女活動環節：開展游泳輔導班，組織客戶陪同子女報名，每周末開課，教習兒童游泳及常識，并在課程結尾進行考試；提升項目服務和品牌價值；海豚計劃活動策略活動時間：8月9日活動目的：樹立認籌客戶信心，提高認籌客戶歸屬感邀約對象：三期洋房認籌客戶、意向客戶活動環節：組織三期認籌客戶、意向客戶進行觀影，每人贈送一份巧克力，在影片播放前先播放項目MV，并進行現場推介

30、七夕，約么?活動策略第三季度活動時間：9月15日活動目的：增加客戶重視度，融洽業主關系、通過老客戶消化剩余產品邀約對象：老業主、意向客戶活動環節：安排一臺答謝業主客戶中秋文藝演出，節目時長為2小時，節目內容包括歌曲、舞蹈、變臉、反串、魔術等，中間穿插業主抽獎，晚會贈送業主一盒月餅。中秋情誼濃 喜園獻真情 喜園業主聯誼會星空喜園洋房交房活動時間：12月25日活動目的：增加業主歸屬感，樹立第一批業主口碑，為后期推盤影響深遠邀約對象：一期洋房業主活動環節：邀約客戶提前進行驗房，并對出現的問題積極處理，力爭達到業主滿意，交房當天氣氛渲染，歡迎業主回家主題，交房贈送禮品，嚴格把握第一批洋房業主的滿意度活

31、動策略活動時間：2017年1月1日活動目的：維系老客戶感情，通過口碑傳播促進成交邀約對象：別墅業主、一二三期洋房業主、意向客戶活動環節：以溫馨唯美的表現形式，體現項目對準業主的傾情回饋，也體現公司對業主的高度責任，借助本次活動公布2017年發展規劃，釋放2017年重要節點時間。客戶答謝會活動策略營銷策略老客戶維系第五部分：Part5微信群客戶連接：建立項目微信群，客戶溝通連接月度熱銷信息、工程進度信息（內部配套、地面鋪裝等）、片區利好消息、天氣預報溫馨提示、節日祝福等內容向業主發送平臺短信；并通過客戶信息收集、反饋、建議配合相應現場促銷活動形成精確客戶召集。老客戶維系建立完善的客戶檔案很多人的

32、客戶檔案都很簡單，只有個姓和一個電話號碼，甚至連人家全名都不知道，這遠遠是不夠的。對于已經成交的客戶，一定建立完整的客戶檔案，包括基本信息、客戶特征等等。背景姓名、性別、年齡、籍貫、住址經濟特征行業、單位、職務、個人年收入、家庭年收入、汽車擁有量及品牌、投資理財情況等屬性特征常住小區、房型、面積等；是否已為喜園業主、房號、其他不動產情況；個性特征性感特點、興趣愛好、品牌用戶、宗教信仰、消費地點、生活路線家庭成員家庭結構、親屬信息、財務掌管者、購房決策者關鍵日期客戶生日、家人生日、特殊紀念日、孩子升學、公司慶典購房關注點購房目的、所需房型、面積、樓層、樓棟、價格區間、付款方式、優惠情況、回款日期

33、轉介情況客戶推薦記錄活動參與情況參加次數、主題跟蹤信息來電、來訪、登記上門拜訪、活動邀約等老客戶維系老客戶維系發現、維護、放大 挖老客戶，不但可以從現有顧客中獲取更多顧客份額，更能大大降低企業成本，都說開發1個新客戶的成本等于留住1個老客戶5倍的成本,而最重要的是可以通過口碑宣傳，帶來規模優勢，老客戶將成為我們與市場連接的入口。 維系好老客戶，主要基于3方面的目：通過活動，將項目信息滲透至老業主中，形成口碑傳播，帶動老帶新；通過活動，維系意向客戶，淡化客戶對項目抗性，配合活動及促銷，逼定猶豫不決的客戶；促使項目每月客戶來訪基數增大，改善轉認購率低；通過活動，吸引客戶再次上訪，為銷售輸送更多客戶

34、。發現入口：入口，一定從連接開始 入口，一定是最重要的連接發現篇3 組商鋪客戶12組別墅客戶38組洋房客戶發現1：職業、年齡、收入、家庭狀況、喜好、社交群體關鍵詞：老客戶維系發現資源篇53組業主傳教士業主、物業體驗者、品牌忠實粉絲；針對該部分客戶，將項目信息滲透老業主中，通過口碑傳播，讓業主成為項目忠誠傳教士。發現2：意向客戶重點保護對象認可項目價值點，但各種外界誘因下，導致客戶猶豫難以下定，針對此類客戶，定制“奶酪”誘導下定。來訪未成交客戶目標種子認對項目存在一定的抗性，通過各類活動，吸引客戶再次上訪，培養客戶項目歸屬感，建立對項目情感依賴。老客戶維系維護篇 老客戶很重要，很多企業都知道，但

35、只在過年的時候才想起維護客戶，臨時抱佛腳是行不通的。要在節假日做好老客戶營銷，功夫在室外，更多體現在日常的維護中，最好可以與客戶成為朋友，讓他們記住你。總體看來，可以從3方面入手。維護篇：情感維系價格維系活動維系服務維系老客戶維系維護資源篇情感維系：成交后及時維護對新成交客戶、老客戶的維系梳理標準動作。比如剛成交的客戶，在成交次日、成交5-15天內、成交15-30天內分別要做出什么舉措，這讓老客戶感受到公司對他們的重視，進一步提升他們的忠誠度，也更能促使他們介紹新客戶。老客戶維系時間節點動作要求成交次日電話慰問答謝必須成交5-15天邀約來訪了解客戶心理想法循環邀約客戶來訪贈送禮品必須電話回訪循

36、環成交15-30天飯局答謝（與新客戶）必須上門拜訪必須其他時間階段性活動及項目信息必須維護資源篇情感維系：節假日送祝福每月統計各老社區業主生日，發祝福短信；選定每月第一周周末，邀請本月生日的業主及家屬，舉辦業主集體生日會。應針對所有老業主、準業主及到訪登記過客戶進行短信拜年，同時宣傳近期優惠措施、老帶新優惠措施等特別優惠措施，并以優惠時限進行擠壓，為年后初六開始的一輪營銷打下基礎渠道之老帶新項目項目內容拜訪時間30分鐘以上面談人員關鍵人物溝通（置業顧問、營銷經理、項目總）重要客戶需項目總出面成果增進與客戶之間的情感，挖掘客戶圈層資源拜訪準備拜訪客戶記錄，談話內容記錄，需要配同人員，拜訪禮品拜訪

37、重點與步驟提前預約，感謝客戶對公司的認可，傾聽客戶的需求，信息反饋A類客戶上門贈送禮品B類客戶去電祝福+賀卡C類客戶短信祝福維護資源篇價格維系：除了感情維系，對于老客戶而言，他們期望的更多還是落到實處的購房折扣或現金、送家電、送禮品等實質性的好處。所以可以通過舉行一些針對老客戶的促銷活動。渠道之老帶新維護資源篇新老客戶雙重優惠多重促銷政策老客戶介紹朋友購房成功，老業主通過同享會獎勵2000元或等值禮品，新客戶購房額外優惠2000元，通過活動形式建立客戶尊貴感。通過促銷噱頭“買房送家電套裝”、“買房旅游”等促銷政策包裝，吸引意向客戶持續關注，邀約客戶逼定客戶。新老客戶雙重優惠新年多重大禮，推出一

38、口價房源，進行限時促銷。業主微信群信息釋放老業主帶領新客戶成交的，合同簽約給予老客戶獎勵措施，發送到業主微信群，進行活動炒作。價格維系：老客戶維系活動維系：房地產項目可以不做廣告投放，但不能不做活動，這句話道破了活動在房地產營銷過程中的重要性，活動可謂是項目快速提升知名度、吸引人氣、積累客戶的不二之選。在老客戶維系方面，房企可以通過不同節點、不同類型的活動，制造與老客戶相處的機會，培養感情，進一步提高老客戶的忠誠度，打造項目口碑。維護資源篇老客戶維系維護資源篇活動維系：活動特點內容項目進度展示中心開放、開盤儀式、樣板房、交房等節假日春節、元宵節、婦女節、端午節、五一、六一、中秋、國慶、元旦等園

39、區服務海豚計劃、紅葉行動、健康體檢、客戶座談周末主題客戶活動小眾活動答謝會、飯局營銷、餐敘、客戶生日宴老客戶維系不僅房地產，很多行業都會推出老客戶答謝酒會、項目年會、業主聯誼會等系列大型活動，一方面通過這些活動維系老業主的感情，增加業主對企業的了解和認識，提高他們的品牌忠誠度；同時，讓業主之間加強溝通交流，為將來的良好鄰里關系和社區氛圍的營造奠定好的基礎；更重要的是，將各銷售階段的一些老帶新優惠政策消息傳達給他們，促進項目銷售。維護資源篇活動維系：老客戶維系維護資源篇臨近年底，聯合年貨市場，項目現場舉行年貨大搶購，商品五折買，建立客歸屬感。項目工作人員打扮成財神在項目派紅包，針對重點客戶可以在

40、年初一親自上門送紅包。新年中國人都希望有好意頭，一年行大運，只要來訪客戶都可以參加抽獎活動；開展寒假輔導班，邀項目業主參加免費培訓。提前、至微信預告，同時置業顧問提前邀約。年貨大搶購財神爺派紅包抽獎活動寒假課堂活動維系：老客戶維系維護資源篇在客戶成交后，房企的服務質量往往決定了房企在老客戶心目中的品牌印象，所以怎么強調售后服務的重要性都不為過。除了做好最基礎的售后服務外，房企還可以通過提供差異化服務彰顯對他們的重視程度，比如給購買多套房子的老客戶頒發特權卡，對關鍵老客戶頒發獎狀，免去物業管理費等等。通過這些方式提高老客戶對項目或企業的忠誠度。服務維系：老客戶維系維護資源篇針對目前別墅即將交房，洋房業主到訪頻率也將會增加，為增強業主及客戶歸屬感，提前體驗項目所提供的服務，針對會所二樓進行業態包裝服務維系：二樓業態包裝老客戶維系包裝業態業主交流可執行性社區生活需求放大資源篇以老客戶帶新客戶是眾多樓盤采用的促銷方式,可以充分利用老客戶的關系資源,也能與老客戶深度溝通建立共識,減少開發商與客戶之間的矛盾。存在的問題：1、有的老客戶不愿介紹新客戶，怕新客戶購買后不滿意，怕新客戶認為他只 是為了得到好處（優惠）；2、老客戶獲知“老帶新”政策后，不容易積極來