1、 王牌銷售團隊打造及銷售人員之激勵考核寶典 講 師：匡 曄（Bill Kuang） 2012-12-6 深 圳1講 師 簡 介匡曄先生，實戰型營銷管理專家。北京大學MBA課程研修班特聘導師。現為廣州北鳴學習機構董事長 。曾任跨國公司銷售總監、大型民營企業銷售副總裁、客服總監等職；有超過15年的營銷管理及培訓經驗 。匡曄老師核心課程有：金牌銷售團隊打造與銷售人員激勵考核、瘋狂銷售技巧實戰訓練、顧問式銷售技巧電話營銷技巧、 跨部門溝通技巧、商務談判技巧、銷售人員壓力與情緒管控、客服理念導入與客戶關系管理、五星級客戶服務技巧等。曾出版專著這樣銷售最高效；八步打造金牌銷售團隊。 曾接受培訓及咨詢的部分

2、企業：北大方正、順德移動、21CN.COM、ABB低壓電器、愛立信公司、廣州信誠人壽、挪威船級社、廣州市汽 車集團股份公司 、上海平安保險、上海摩托羅拉公司、清華同方、上海市吉田拉鏈、廣州施耐德、東莞德生集團、廣東惠浦電子、深 圳用友軟件、深圳市飛亞達（集 團）公司、A.O.Smith電氣公司、深圳華 商銀行、奧地利中央合作銀行、美國駐華大使館、天津一汽公司、香港銀禧集團、深 圳萬科地產、奧林巴斯(深 圳)公司、山東九陽小家電、飛利浦東莞公司、開 平霍尼韋爾、美國電話電報廣州分公司、中山電信、海南可口可樂公司、美的商用空調、深圳莫尼卡-美能達商用科技、松下電器大連公司、李寧體育用品公司、香格里

3、拉大酒店、柳 州五菱汽車、橫店集團、阿克蘇諾貝爾長城涂料等等。2課程目標 1、了解銷售經理（總監）的角色、職責和定位；2、學習如何招聘與培訓銷售人員；3、學習如何優化銷售隊伍的工作效率；4、建立銷售管理機制，提升銷售業績；5、如何使激勵不僅控制結果，還能控制過程？6、根據企業性質與發展階段如何建立科學的銷售績效考核系統？3課 程 大 綱第一部分：自我定位第二部分：銷售組織與銷售模式第三部分：招 聘第四部分：銷售預測第五部分：銷售績效考核第六部分：銷售薪酬模式第七部分：銷售過程管理第八部分：銷售團隊激勵4第一部分：自我定位5第一部分：自我定位一、銷售經理的類型1、銷售型2、管理型3、經營性視頻案

4、例：6第一部分：自我定位二、銷售經理的產生1、裙帶關系產生2、業而優則仕3、能力匹配7第一部分：自我定位三、銷售經理的角色定位1、會銷售2、會管理3、會培訓4、會激勵5、會經營案例：哈佛案例探討關于角色定位8案例探討關于角色定位1、請用30分鐘的時間將此面旗及旗桿移栽到800米處的教學樓前（旗與旗桿重達1000公斤）；2、工具有對講機3部，卡車一輛，繩若干，鐵鍬4個，木棒6條；3、一個班的士兵在班長的領導下完成此項任務;問題：如果你是班長你將如何做？9第二部分：銷售組織與銷售模式一、銷售團隊組織設計1、地域式組織區域經理制2、產品式組織產品經理制3、客戶式組織客戶經理制4、功能式組織功能經理制

5、10第二部分：銷售組織與銷售模式二、銷售模式確立1、效率型銷售銷售過程相對簡單額度小頻次高目標客戶數量龐大分散例子：日用品、保險、辦公用品11第二部分：銷售組織與銷售模式二、銷售模式確立2、效能型銷售銷售復雜、環節多訂單額度大頻次低周期長、客戶數量集中、小例子：工業品、大型設備、解決方案12第三部分：招 聘13討論:1、請描述你心目中優秀銷售人才的基本特征14第三部分：招 聘一、人才招聘八問1、為什么要招人2、打算招多少人3、計劃費用多少4、用什么渠道招5、派誰去招6、是否具有專業的面試技巧7、如何培訓考核8、由誰來帶15第三部分：招 聘二、優秀銷售人員的勝任力模型分四等1、自信力2、主動積極

6、3、學習能力4、服務意識5、穩定力16第三部分：招 聘三、招募銷售人員的主要途徑 1、現場招聘2、網絡招聘3、獵頭4、內部擢升5、員工轉介紹17第三部分：招 聘四、銷售經理在招聘中易犯的錯誤1、首因及近因效果2、強勢扭轉3、盲區4、有缺口再招聘案例：美國西南航空公司招聘模式18第三部分：招 聘五、銷售人員招聘流程1、如何設計招聘廣告2、了解差的銷售人員喜歡哪種廣告例：知名化工企業市場需要急招年齡30以下；有5年以上工作經驗；化工大專以上、人品端正、上進；愿意異地出差，愿意在高壓力下工作。19第三部分：招 聘五、銷售人員招聘流程3、了解TOP SALES喜歡的廣告這是一家茁壯成長充滿機會的創業型

7、企業，我們一直致力于中國家居生活品質提升，營造健康家居環境。我們渴望優秀人才加盟，唯有你的卓越，才可能創造我們共同的事業！我們無視你的文憑、相貌、膚色、種族，家庭背景和行業經驗，我們只看中你現在的工作能力，你的實際能力永遠高于一切！這是一份充滿挑戰性的工作，惟有用心者方可取得成功，如果你是強者，請接受挑戰，我們為你們搭建平臺，高額獎金，同時我們用保底薪資和科學合理的績效考核拒絕平庸。20第三部分：招 聘4、史上最牛招聘廣告21第三部分：招 聘五、銷售人員招聘流程5、銷售職務說明書 例、傳統電話銷售人員描述有4年以上電話銷售經驗，限女性聲音甜美、溝通能力強 能夠在電話中挖掘客戶需求并提供解決方案

8、 能在電話中簽單并將銷售貨款收回來 熟悉互聯網，office運用熟練，70字以上/每分鐘能對目標客戶深度挖掘并進行第二次開發22第三部分：招 聘五、銷售人員招聘流程5、銷售職務說明書例、有效的具體描述電話銷售人員描述普通話能讓98%的人聽明白 聲音甜美，在電話溝通中能讓85%的人感覺舒服 對產品陳述能讓100%的客戶聽明白每天撥打120通新客戶電話每天向不少于30個意向客戶發FAX 除試用期外每月成交18萬以上23第三部分：招 聘六、銷售經理在招聘中易犯的錯誤1、首因及近因效果2、強勢扭轉3、盲區4、有缺口再招聘案例：美國西南航空公司招聘模式24第三部分：招 聘七、經典的面試問題1、請談一談你

9、自己2、你最大的優點是什么3、你最大的缺點是什么4、你為什么要應聘這個職務5、六年后你將在哪里25第三部分：招 聘八、掌握面試技巧行為面試提問方式 視頻：行為提問法26第三部分：招 聘九、如何創建銷售種子基金甄選與招聘1、如何規避招聘中的俄羅斯套娃現象即所招聘的人員一代不如一代 案例：某服裝企業在操場招畢業生27第四部分：銷售預測28第四部分：銷售預測一、銷售預測銷售預測：銷售預測是指單個公司對其在一段具體的臨近時間內，在特定的市場上按照預定的市場營銷計劃可能實現的銷售所作的估計（用貨幣或商品單位計量）29德魯克論管理先有目標還是先有管理德魯克論管理30銷售計劃與預算 編制步驟（1）總部片區/

10、省區片區/省區總部各品類制定生意目標，報高層總部與地區目標對比總部生意目標調整按客戶分解按品類分解按渠道分解按時間分解日常執行業績衡量評估31XX企業銷售計劃與預算 編制步驟（2）32二、銷售預測的原則33三、銷售預測的方法銷售預測數據的來源預測方法經理和管理人員經理意見銷售隊伍集合顧 客購買者意圖歷史數據移動平均模型指數平滑 公司經營能力基礎法試銷34移動平均法（Moving Average Technique）最簡單的預測方法就是預測下期的銷售等于上期的銷售。這種方法假設上期的環境和下期的環境一樣。對銷售產生影響的因素可能隨著時間發生變化。因此，只有把幾期的銷售平均起來才有意義。這種方法叫

11、做移動平均法。移動平均法的形式如下。St+1=1/n(st+st-1+st-n)St+1是下期的預測銷售，St是現期銷售，st-1是上期銷售，依次類推。把到目前為止的n期銷售加總再平均，就得到了下期的預測銷售。在連續開展預測的時候，要用最近的一期銷售代替最早一期的銷售，故稱做移動平均。n取值多大，由預測者決定。 1、單位：千美元 2、（52+52）/2=52 3、（52+52+74）/3=59.3季度/年度3/94/91/92/93/94/91/92/93/94/9 6 6 7 7 7 7 8 8 8 8實際銷售（經季節性調整）期兩期移動平均52 52 74 55 64 66 83 76 78

12、 52(2) 63 65 60 65 75 80 77 59 (3) 60 64 62 71 75 79 35指數平滑模型（Exponential Smoothing Models）銷售預測中的指數平滑法和移動平均法密切相關。在移動平均模型中，過去的每期銷售對銷售預測的影響程度都是相同的。在指數平滑模型中，預測者可以讓各期銷售對預測的影響有所差別。指數平滑模型的一般形式是： Sales t+1=(L)Actual Sales t+(1-L)Actual Sales t指數平滑模型認為下期預測銷售等于現期實際銷售乘以一個平滑常數L，再加上現期預測銷售乘以（1-L）。指數平滑法和移動平均法的主要區

13、別在于平滑常數L的應用。平滑常數取值較高（如0.8）,則現期（用現期實際銷售表示）對預測銷售的影響比前期大（用現期預測銷售表示）。平滑常數取值較低（如0.2）,則現期對預測銷售的影響比前期小。預測者可以根據他的直覺、對數據的看法對預測期間與過去的環境相似性的判斷來決定平滑常數的大小。1、0.3（78）+0.7（70）=72.42、0.7（74）+0.3（52）=67實際銷售預測銷售（L=03）實際銷售預測銷售季度/年度3/94/91/92/93/94/91/92/93/94/96677778888525274556466837678525259586062687072(1)5252745564

14、66837678525267(2)59636578767736第四部分：銷售預測四、下銷售任務時銷售人員之眾生態五、銷售預測之任務量硬分配法1、按市場層級2、按平均比例3、按統計增長率六、人性化分配法七、終極任務分配法37第五部分：銷售績效考核38關于銷售“人”的闡述39績效考核理念確立考核方法選用設計績效考核制度簽訂績效協議績效結果運用設計績效考核表考核指標設置績效實施與輔導收集績效數據績效結果評估一、績效考核流程圖第五部分：銷售績效考核40第五部分：銷售績效考核二、績效考核制度主要內容 1、考核的目的 2、考核的原則 3、績效考核委員會設置 4、考核的內容 5、績效考核主體 6、考核周期

15、7、考核結果的應用 8、績效考核的時間和程序9、績效面談 10、績效申訴和績效記錄 11、績效特殊問題處理41第五部分：銷售績效考核三、企業發展的不同階段的考核思路42四、不同的產品有不同的銷售模式 高價值工業用品解決方案大型設備（終端）住房小轎車高檔家具（專賣）低價值大眾用品（個人）組織用品（企業團隊）食品飲料日化用品小家電（零售賣場）辦公用筆辦公用紙打印墨盒（零售經銷）第五部分：銷售績效考核43第五部分：銷售績效考核五、幾種績效考核模式1、基于素質（投入）-KCI(Key Control Indication)（具體行為細化）2、基于結果（產出）-KPI指標的衡量分為：直接與間接例子：體育

16、比賽可以通過數據直接量化的有：跳高、跳遠、田徑等；不能直接量化需要轉換的有：跳水、體操等。44 1、附：K C I 考 核 練 習核項考目評等 優 良 可 差溝通協調 與人際關系在任何情況下都能充分與人溝通協調，有效的找出最佳對策，達成共識，并能夠協助他人化解沖突，促成合作關系，人際關系極佳。能夠充分與他人交換意見，并愿意互相配合調整立場，達成共識，人際關系良好。大多數的時候能與他人做良好的溝通協調，但偶而會因為彼此堅持已見，而引發不必要沖突，人際關系尚可。經常與他人發生意見上的沖突，甚至偶而會因此造成對公司或團體的傷害。人際關系欠佳。團隊合作對任務的達成能夠全心投入，主動與他人協調配合，并樂

17、于協助他人，有效地整合跨單位資源與力量，對提高團隊效率很有貢獻。能夠主動配合公司與他人協調配合，提供必要的協助，并積極參與團體活動，為達成團隊目標不遺余力。能夠與上司及同仁配合，有效達成個人本份的工作，并適度的參與團體活動。堅持于個人專業領域，無法與他人配合，偶而會因個人因素影響團隊進度與目標達成。服務熱忱能主動關心公司與同仁，熱心發起或參與公司或社會良好風氣，貢獻卓著。能配合公司政策，經常參與或贊助公益性及服務性活動，愿意為帶動良好風氣投入心力。能關心公司，協助同仁解決困難，并適時參與公司服務性活動。很少參與企業活動及協助同仁解決困難。學習創新能主動自我充實，積極參加訓練課程，并能學以致用，

18、引進適合公司或團體的新方法及新構想，對組織的學習與成長有重大貢獻。能主動積極的自我充實，配合公司政策，學習新觀念、新方法的導入，并能學以致用，經常性進行工作改善。能配合公司教育訓練規劃，適時學習吸收新觀念、新方法，有時能運用于本身工作之工作改善。固守既有的知識經驗，很少參與訓練，自我充實意愿不足，且很少提出改善建議與新構想。45第五部分：銷售績效考核六、KPI的定義 企業關鍵業績指標（KPI- Key Performance Indication）是通過對組織內部某一流程的輸入端、輸出端的關鍵參數進行設置、取樣、計算、分析，衡量流程績效的一種目標式量化管理指標，是把企業的戰略目標分解為可運作的

19、工作目標的工具，是企業目標、績效管理系統的基礎。KPI可以使部門主管明確部門的主要責任，并以此為基礎，明確部門人員的業績衡量指標。建立明確的切實可行的KPI體系是做好目標、績效管理的關鍵。 46七、KPI的分析和取得47八、KPI考核的六大要素1、數量2、質量3、時間4、成本5、上級滿意度6、客戶滿意度第五部分：銷售績效考核48九、KPI體系建立方法一：職責分析法職責顧客需求指標庫KPI49客戶/市場財 務客戶保留率銷售過程十、某知名服務企業銷售考核模型50客戶/市場財 務銷售過程十一、某知名快速消費品銷售考核模型51客戶/市場 財 務銷售過程十二、某工業品銷售公司的銷售考核模型52第五部分：

20、銷售績效考核十三、平衡計分卡BSC的四個維度1、財務層面2、客戶層面3、內部業務流程層面4、學習與成長層面53附：平衡記分卡框架下KPI考核指標示例 被考核人考核內容權重考核周期舉 例財務層面 增加收入減少支出客戶層面內部業務流程層面學習與成長層面54第五部分：銷售績效考核十四、如何設計銷售關鍵業績考核指標1、銷售總監薪酬與考核55 附銷售總監考核 考核內容績效指標權重目標完成權重考核評分財務層面小計客戶層面小計內部業務流程層面小計學習與成長層面小計總 分56附：薪酬結構比例 崗位項目高層中層基層及銷售代表一般人員基本績效57附：薪酬發放比例崗位職級崗位薪酬月度績效季度績效半年度績效銷售部總監

21、大區經理城市經理銷售主管大區促銷推廣主管批發銷售代表零售銷售代表銷售內勤文員促銷員58附：評分標準1、比例法：2、區段法：3、扣分法；4、非此即彼法：5、定性說明法：59第五部分：銷售績效考核十四、如何設計銷售關鍵業績考核指標2、銷售經理薪酬與考核60 附銷售經理考核考核內容績效指標權重目標完成權重考核評分財務層面銷售量（額）環比增長率銷售目標完成率費用的控制小計客戶層面細分市場占有率市場覆蓋目標經銷商（客戶）滿意度客戶保有率小計內部控制層面貨款回收期、回收比例拜訪計劃完成情況促銷管理執行安全庫存控制小計學習與成長層面經驗分享領導能力人員培訓（學習）執行率小計總分61第五部分：銷售績效考核十四

22、、如何設計銷售關鍵業績考核指標3、大區經理薪酬與考核 62附大區經理考核 考核內容績效指標權重目標完成權重考核評分財務層面銷售量（額）環比增長率銷售目標完成率銷售費用占銷售額比率費用控制小計客戶層面細分市場占有率市場覆蓋率經銷商（客戶）滿意度客戶保持率小計內部業務流程層面訂單處理周期到貨準時性貨款回收期、回收比例市場監控促銷管理執行小計學習與成長層面員工保持率員工人均產值人員培訓（學習）執行率小計總分63第五部分：銷售績效考核十四、如何設計銷售關鍵業績考核指標4、終端與批發銷售代表薪酬與考核 64附終端與批發銷售代表考核考核內容績效指標權重目標完成權重考核評分財務層面銷售量（額）環比增長率銷售

23、目標完成率小計客戶層面市場占有率市場覆蓋目標經銷商（客戶）滿意度客戶保有率小計內部控制層面貨款回收期、回收比例客戶拜訪計劃完成情況促銷管理執行率有效信息收集情況小計學習與成長層面經驗成果分享自我學習能力小計總分65第五部分：銷售績效考核十四、如何設計銷售關鍵業績考核指標5、銷售內勤考核 66附銷售內勤考核考核內容績效指標權重目標完成權重考核評分財務層面小計客戶層面經銷商滿意度小計內部控制層面相關檔案歸檔及時率銷售統計的及時率銷售統計的準確率庫存信息收集整理小計學習與成長層面經驗成果分享自我學習能力小計總分67第五部分：銷售績效考核十五、績效面談5部曲1、面談準備2、反饋面談3、總結承諾4、處理

24、結果5、報告提交68第五部分：銷售績效考核十六、績效處理結果的運用1、優秀2、一般3、較差4、太差5、對于長期性問題，深入研究挖掘，力爭解決Definition69第五部分：銷售績效考核案例：獵人如何激勵獵狗70第六部分：銷售薪酬模式71第六部分：銷售薪酬模式一、薪酬支付的策略1、薪酬領袖策略2、跟隨策略3、墊底策略4、混合式薪酬策略72第六部分：銷售薪酬模式二、讓薪酬為銷售人員加油薪酬即企業對員工為企業所做的貢獻，包括他們實現績效，付出的努力、時間、學識、技能、經驗等所付出的相應回報或答謝。它既包括經濟性報酬也包括非經濟性報酬。73第六部分：銷售薪酬模式三、如何確定薪酬1、企業遠景、戰略2、

25、企業的經營狀況3、企業支付能力4、企業文化5、企業薪酬政策74第六部分：銷售薪酬模式四、幾種銷售薪酬模式1、提成制2、獎金制3、提成獎金綜合制4、獎金加超額提成5、股權獎勵6、生意扶持7、利益讓渡75第六部分：銷售薪酬模式五、薪酬與考核方案評估1、是否與公司整理戰略匹配2、薪酬體系是否提供了更大的激勵性獎勵從而使銷售額得到提升3、是否達到了投資回報76第七部分：銷售過程管理77第七部分：銷售過程管理一、過程管理的必要性1、員工成熟度不夠，工作不飽和2、銷售人員行為不透明，容易損害公司行為3、不問過程難以保障結果4、管理者不能很好的發揮管理作用78第七部分：銷售過程管理二、過程管理的思路1、自下

26、而上2、自上而下79第七部分：銷售過程管理三、管理表格推進過程中對于抵觸與敷衍的對策1、心理輔導2、半軍事化管理3、亂世用重典4、軟著陸5、營銷過程標準化管控80第七部分：銷售過程管理四、如何成為一名優秀的銷售教練1、如何做21世紀合格的銷售教練？ 理論家實踐家慈善家81第七部分：銷售過程管理四、如何成為一名優秀的銷售教練2、新員工培訓的內容A、態度、價值觀、自我形象、職業化人格B、專業知識培訓C、工作技能培訓D、制度培訓82第七部分：銷售過程管理四、如何成為一名優秀的銷售教練3、培訓的方式A、講師講授B、學徒制C、崗位輪換D、會議法E、觀摩錄像F、案例研究法G、角色扮演H、拓展體驗I、自學自

27、修案例：83第七部分：銷售過程管理五、銷售人員日常管理1、銷售會議管理 早會日會周會月會 案例：842、全員早會常規流程內容成長激勵開場85第七部分：銷售過程管理3、全員早會的提示1、負責人、主持人2、流程緊湊主持順暢3、歌聲、掌聲、笑聲、讀書聲4、人氣盛、士氣盛、正氣盛早會視頻：86第七部分：銷售過程管理五、銷售人員日常管理4、為什么要開銷售例會表彰與肯定團隊激勵信息溝通解決問題培訓輔導87第七部分：銷售過程管理五、銷售人員日常管理5、銷售例會的誤區批斗會訴苦會報銷會花邊會度假分享會88第七部分：銷售過程管理五、銷售人員日常管理6、不同性格類型的銷售人員溝通管理A、性格的類型表現型：外向、熱情；以自我為中心分析型：嚴謹、一絲不茍；注重細節、數據、缺乏權變駕馭型：雷厲風行、關注結果；要求對方配合和藹型：富有團隊意識；缺乏斗志、勇氣，寡斷89第七部分：銷售過程管理五、銷售人員日常管理6、不同性格類型的銷售人員溝通管理B、學會與不同性格類型人溝通技巧表現型分析型駕馭型和藹型90第七部分：銷售過程管理