1、目 錄小憨豆導(dǎo)購員應(yīng)聘必備的品牌銷售標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)小憨豆導(dǎo)購的基本素質(zhì)小憨豆導(dǎo)購員儀表標(biāo)準(zhǔn)小憨豆導(dǎo)購員的基本理念小憨豆導(dǎo)購標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)小憨豆導(dǎo)購針對顧客不同的心理階段的策略小憨豆優(yōu)秀導(dǎo)購員成功秘訣小憨豆導(dǎo)購銷售中應(yīng)注意的細(xì)節(jié)小憨豆導(dǎo)購自我培訓(xùn)三大法則小憨豆導(dǎo)購總結(jié)柜體賣點(diǎn)小憨豆導(dǎo)購員必備的品牌銷售標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)【熟記】顧客近點(diǎn)只是好奇，東摸西摸的看看時(shí)。a：我以強(qiáng)調(diào)品牌為主，以引發(fā)客戶對小憨豆品牌及品質(zhì)的認(rèn)知。b、小憨豆是全國知名品牌，獲國家多項(xiàng)權(quán)威認(rèn)證，全國有300多家連鎖專賣店。分布在一、二級城市如紅星美凱龍等高中檔商場。并且在家具行業(yè)首家全國統(tǒng)一終端價(jià)格銷售。2、小憨豆獲得過哪些權(quán)威認(rèn)證。a、小憨豆產(chǎn)品

2、時(shí)環(huán)保產(chǎn)品，獲得國家質(zhì)量總局頒發(fā)的CQC質(zhì)量環(huán)保認(rèn)證。（出示CQC環(huán)保產(chǎn)品證書）b、小憨豆產(chǎn)品時(shí)國家認(rèn)證產(chǎn)品，通過ISO9001-2000國家質(zhì)量體系認(rèn)證，產(chǎn)品生產(chǎn)過程全部按國家質(zhì)量體系生產(chǎn)。（出示ISO9001-2000質(zhì)量體系證書）3、當(dāng)顧客相信品牌，但認(rèn)為價(jià)格太高時(shí)？這時(shí)一定不要急于打折，打折時(shí)你最后的底牌應(yīng)重點(diǎn)對客戶進(jìn)行品質(zhì)引導(dǎo)。環(huán)保材料所用板材全部是國家環(huán)保材料“吉象E1級環(huán)保板材”油漆：采用澳洲樹熊耐黃鋼琴烤漆，絕對保證環(huán)保，無氣味，不失光，不黃變。打開柜門：“你可以聞一下是否有異味”（調(diào)動顧客參與）五金鉸鏈通過十萬次的開關(guān)測試，拉手采用進(jìn)擴(kuò)表層涂裝處理，保證十年以上正常使用不生銹

3、。4、液壓門鉸與普通門鉸的區(qū)別。a、材質(zhì)區(qū)別 1）液壓門鉸采用優(yōu)質(zhì)鋼板沖制成型，而普通門鉸采用較薄的普通鋼板或鐵皮。 2）液壓門鉸采用液壓桿緩沖式開關(guān)，普通門鉸采用鐵銷連接式開關(guān)。 3）高檔液壓門鉸價(jià)格比普通門鉸高5倍以上。b、使用區(qū)別 1）液壓門鉸開關(guān)柜門無聲，普通門鉸開關(guān)聲音大，柜體震動大。 2）液壓門鉸使用壽命長，通過液壓緩沖后無論是門鉸還是柜體都處于穩(wěn)定狀態(tài)，可至少延長使用壽命一倍以上。 3）使用安全：普通門鉸因快速開關(guān)彈性強(qiáng)，壓力大容易夾手，特別是小孩，老人使用不小心容易上手，而液壓門鉸是通過液壓桿緩緩閉合使用特別安全。 4）高品味生活：液壓門鉸一般用于出口以及上萬元的高檔家具產(chǎn)品，

4、是衡量產(chǎn)品檔次的重要配件之一，是給顧客以個(gè)安靜、安全、健康，舒心生活環(huán)境的重要體現(xiàn)。5、顧客花錢買產(chǎn)品除了使用功能外，我們還能給予的就是品牌價(jià)值。品牌價(jià)值重點(diǎn)突出在產(chǎn)品的核心價(jià)值觀，小憨豆的核心價(jià)值觀就是小憨豆的快樂家具文化，它體現(xiàn)在產(chǎn)品的品牌價(jià)值。6、小憨豆文化是什么？ 小憨豆倡導(dǎo)的是快樂的家具生活，小憨豆產(chǎn)品給顧客帶來的是健康，帶來的是喜悅、帶來的是財(cái)氣，帶來的是方便，因?yàn)榧揖哔I回去是和家人生活在一起，如果產(chǎn)品質(zhì)量有問題，使用起來就會給您帶來不方便，因此小憨豆快樂文化就是為顧客帶來方便的快樂家具生活。其功能人性化的設(shè)計(jì)，使用方便，質(zhì)量有保障，國家質(zhì)量環(huán)保品質(zhì)，高品質(zhì)的服務(wù)給您和您的家人帶來

5、的是健康和快樂。7、為什么去強(qiáng)調(diào)小憨豆文化和品牌價(jià)值？因?yàn)樾『┒刮幕怀龅氖菍Υ蛻魬B(tài)度，這種態(tài)度不僅體現(xiàn)在服務(wù)商，更重要體現(xiàn)的是對客戶內(nèi)在關(guān)懷，如產(chǎn)品的用料，考慮的是環(huán)保，安全。如產(chǎn)品設(shè)計(jì)人性化，更多考慮使用方便，通過環(huán)保的高品質(zhì)的人性化產(chǎn)品，讓客戶使用起來開心、快樂這就是小憨豆的核心價(jià)值，檔顧客發(fā)現(xiàn)其品牌價(jià)值后，已經(jīng)在心理上得到了產(chǎn)品的附加值，對價(jià)格問題就不會太計(jì)較，如運(yùn)用的好會收到良好的效果，因?yàn)槊總€(gè)人都希望健康和快樂。8、怎么樣才能讓顧客忘記價(jià)格就買單？ 最主要是在品牌介紹時(shí)，以及企業(yè)文化，產(chǎn)品質(zhì)量等用價(jià)值區(qū)感動顧客，當(dāng)顧客興奮，感慨是就不會去斤斤計(jì)較，更多去看重品牌價(jià)值，人一旦感性，

6、沖動時(shí)就會快速下手。【解密】 只有大量背誦經(jīng)典經(jīng)典原文并告知顧客，加上部分描述，只有這樣才能成為介紹高手，如同古代詩詞，不能說出原文，只是描述，這樣的產(chǎn)品內(nèi)涵和美感便會蕩然無存！記住，每天朗讀優(yōu)秀家具導(dǎo)購臺詞，不久就會熟能生巧，功力非凡！9、留住客戶帶來術(shù)語 離去的客戶回頭機(jī)會太小了，優(yōu)秀導(dǎo)購員一般會再次嘗試，找到客戶回頭的機(jī)會。您對我的服務(wù)有什么意見和建議嗎？是不是我們什么地方做的不夠好，您可以給我們提出寶貴意見嗎？您可以留下聯(lián)系方式嗎？如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動，我會第一時(shí)間通知您。您可以聽一下這種產(chǎn)品選購技巧，即使您現(xiàn)在不買，對以后選購?fù)惍a(chǎn)品也是有好處的。沒有關(guān)系，一定要好好挑選

7、一下，這是我的名片，您有什么疑問我非常樂意為您解答。10、客戶未購買，留下客戶聯(lián)系方式的術(shù)語 *您好，這是產(chǎn)品的資料和我的名片，對了，我們還為所有客戶準(zhǔn)備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎？另外如果您愿意的話，我們會定期通過短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷信息。 *您相信我是專業(yè)的，您放心，不管買或不買，我都會為您提供免費(fèi)咨詢，您可以留一個(gè)聯(lián)系方式嗎?我們有任何優(yōu)先的活動，我將優(yōu)先通知您。*您喜歡你的這幾款產(chǎn)品，如果有優(yōu)惠活動，您留個(gè)聯(lián)系方式，我到時(shí)候通知您。【解密】銷售是一個(gè)過程，得到一個(gè)客戶聯(lián)系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計(jì)劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能，賣場是收集客戶信息最重要的

8、單位，要加強(qiáng)賣場信息的收集工作。11、客戶推薦蘊(yùn)含無限商機(jī)在產(chǎn)品成交之后，優(yōu)秀 的導(dǎo)購員還不要忘記要求老客戶推薦新客戶不斷地去延伸、去形成我們的新客戶。客戶推薦標(biāo)準(zhǔn)臺詞：感謝您信任公司和信任我本人，像您這樣的成功人士，知名人士（或）像您這樣的成功企業(yè)家，周圍一定有不少朋友，不知道您周圍有沒有朋友也需要我們公司的產(chǎn)品，如果有請您幫我做引薦，這樣您就可以幫我進(jìn)一步開拓市場，服務(wù)更多的客戶，服務(wù)更多的客戶，又可以幫助您的朋友選擇一個(gè)好的產(chǎn)品。您放心，我一定會為他提供同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。【解密】優(yōu)秀導(dǎo)購員常用客戶推薦法獲取更多的新客戶，這是他們業(yè)績成倍增長的秘密，因?yàn)榉?wù)好一個(gè)客戶，該客戶可能至少推薦5個(gè)

9、新客戶。12、運(yùn)用銷售筆錄，獲取成交導(dǎo)購員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該把客戶所有有意見的產(chǎn)品記錄在銷售單上，內(nèi)容包括型號、款式、顏色、價(jià)格等，盡量多寫，讓客戶把不需要的產(chǎn)品在劃掉，留下的自然是有意向的產(chǎn)品，通過這樣的方式可迅速確定客戶的意見，提高成交率。小憨豆導(dǎo)購的基本素質(zhì)導(dǎo)購員要有良好的精神面貌，氣質(zhì)親和力強(qiáng)。強(qiáng)烈的成功欲望熱情友好的服務(wù)態(tài)度敏銳的觀察力和洞察力捕捉商業(yè)信息的能力發(fā)掘客戶信息的能力熟練地導(dǎo)購技巧豐富的產(chǎn)品知識勤奮的工作能力健康的身體素質(zhì)三、小憨豆導(dǎo)購員儀表標(biāo)準(zhǔn)1、著裝著工作裝，胸前佩戴胸牌。2、儀容（1）注意講究個(gè)人衛(wèi)生。（2）頭發(fā)應(yīng)修剪、梳理整齊、保持干凈，禁止梳奇異發(fā)型。（3

10、）女員工提倡上班化淡妝，不能濃妝艷抹。（4）指甲修剪整齊，保持清潔。（5）上班前不益吃蔥。蒜等異味食物，不喝含酒精的飲料，保證口腔清潔。（6）進(jìn)入工作崗位之前注意注意檢查并及時(shí)整理個(gè)人儀表。3表情、言談（1）導(dǎo)購員接人待物時(shí)應(yīng)注意保持微笑。接待顧客及來訪人員時(shí)應(yīng)主動打招呼，迎你好，歡迎光臨小憨豆！做到真誠、友好，給其留下良好的第一印象。（3）與顧客交談時(shí)應(yīng)全神貫注、用心傾聽。（4）提倡文明用語，請字，謝字不離口。（5）言談熱情大方，彬彬有禮，和藹可親4、舉止（1）導(dǎo)購員應(yīng)保持良好的儀式和精神面貌。（2）坐姿應(yīng)端正，不得翹二郎腿，不得坐在工作臺上，不得將腿搭在工作臺上、座椅扶手上。（3）站立時(shí)應(yīng)

11、做到：收腹、挺胸、兩眼平視前方，雙手自然下垂或雙手相握。身體不得東倒西歪、不得駝背、聳肩、插兜等，雙手不得叉腰、交叉胸前。（4）不得搭肩、挽手、彎腰而行，與顧客相遇應(yīng)靠邊行走，不得從兩人中間穿行。請讓路要將對不起。（5）不得隨地吐痰、亂丟雜物，不得當(dāng)眾挖耳、摳鼻、修剪指甲，比的敲打柜臺、貨架、商品，不得跺腳、脫鞋、伸懶腰。（6）不得用手指、頭部或物品指顧客或?yàn)槠渌酥甘狗较颉Ｓ檬种甘痉较颉Ｓ檬种阜较驎r(shí)，要求手臂伸直，四指并攏，大拇指自然彎曲，掌心自然內(nèi)測向上。（7）接待顧客或在公眾場合咳嗽、打噴嚏時(shí)應(yīng)轉(zhuǎn)向無人處，打哈欠時(shí)應(yīng)用手遮住嘴巴，（8）注意自我控制，在任何情況下不得與顧客客戶或同事發(fā)生爭

12、吵。5電話禮儀：A、店服務(wù)人員電話行為為應(yīng)符合規(guī)定，注意控制語氣、語態(tài)、語調(diào)、語言親切、簡練、有禮、客氣、切忌 不要以為客戶看不見我 。B、及時(shí)接聽，勿讓鈴聲超過3聲，遲接電話應(yīng)表示歉意。C、使用企業(yè)規(guī)范語言（普通話）：您好！小憨豆鞋柜XX為您服務(wù)！D、了解對方來電意圖：請問您著誰？E、仔細(xì)、耐心傾聽對方講話，不要打斷對方的解釋。F、如為轉(zhuǎn)接電話，應(yīng)準(zhǔn)確記錄轉(zhuǎn)告內(nèi)容，及時(shí)轉(zhuǎn)告。G、談話結(jié)束表示謝意。6、心態(tài)規(guī)范顧客永遠(yuǎn)是對的做事先做人的法則：推銷的內(nèi)容包括自己觀念的的產(chǎn)品，先推銷自己，在推銷觀念，最后推銷產(chǎn)品。7服務(wù)的規(guī)范導(dǎo)購服務(wù)的5S原則：微笑，迅速，誠懇，靈巧，研究。四、小憨豆導(dǎo)購人員的基

13、本理念 1、態(tài)度第一：成就往往來自態(tài)度 良好的心態(tài)，情緒和健康的心理活動是職業(yè)化生涯中必備的內(nèi)在素質(zhì)。正確的從業(yè)態(tài)度決定一個(gè)導(dǎo)購人員正確的人生定位，從而展現(xiàn)健康的精神面貌。對于導(dǎo)購人員的正確的人生定位，從而展現(xiàn)健康的精神面貌。對于導(dǎo)購人員來說，踏實(shí)、勤懇、謙虛、親切等心理姿態(tài)都是必須具備的。 2、責(zé)任比什么都寶貴 任何一個(gè)公司花錢雇人，向員工所要的不是勞動力，更是一種責(zé)任。責(zé)任比能力更寶貴 盡善盡美的事情總是要求人們?nèi)褙炞ⅲ叨蓉?fù)責(zé)，并關(guān)注細(xì)節(jié)，從小處做起。最優(yōu)秀的導(dǎo)購員必定是罪具有責(zé)任感食物導(dǎo)購員。 3、誠信是 一種可貴的品質(zhì) 誠信，是一個(gè)人、一個(gè)團(tuán)體乃至一個(gè)國家的可貴品質(zhì)。城市介紹企業(yè)與

14、產(chǎn)品，事實(shí)求是，不貶低對手，不僥幸欺騙，信守對顧客的承諾。4、學(xué)會尊重 尊重的核心是尊重自己，只有自我最終的人才懂得人格、尊嚴(yán)、人性、人情等方面的價(jià)值。導(dǎo)購人員在與顧客的交流中，要學(xué)人忍耐和尊重。學(xué)會傾聽，滴水穿石，一份耕田一分收獲，無論老少，無論獲買與不買，無論本地他鄉(xiāng)，無論顧客的觀點(diǎn)的對與錯(cuò)，都應(yīng)尊重對方的觀點(diǎn)。 5、服務(wù)至上 服務(wù)是商家銷售人員的立身之本，服務(wù)貫穿銷售全過程，服務(wù)是日趨成熟市場的主要手段，消費(fèi)不僅僅是產(chǎn)品更重要的是文化、服務(wù)、享受，成交固然很好，不成交同樣需要全力服務(wù)，我們應(yīng)容忍失敗更重要的是吸取教訓(xùn)，不斷總結(jié)。記住：麻煩是自己處理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果，困難是學(xué)習(xí)不夠的反射，挫折是

15、自己努力不夠的代價(jià)。 6、專業(yè)一些，在專業(yè)一些 一名導(dǎo)購人員，要學(xué)會念一本“生意經(jīng)”，逐步地體現(xiàn)職業(yè)的專業(yè)性，以下是步入專業(yè)化道路的知識儲備內(nèi)容。1）、產(chǎn)品知識：對產(chǎn)品知識風(fēng)格、特點(diǎn)、賣點(diǎn)、結(jié)構(gòu)、型號、組合搭配應(yīng)了如指掌，對生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營理念、行業(yè)定位、競爭優(yōu)勢做初步了解。2）、行業(yè)知識：對同類產(chǎn)品的風(fēng)格、特點(diǎn)、優(yōu)勢、不足、價(jià)格及定位、競爭優(yōu)勢做初步了解，并掌握流行趨勢、裝修風(fēng)格的基本知識。3）、營銷知識：掌握一定的導(dǎo)購技巧、價(jià)格技巧、談判技巧。4）、市場知識：對商圈的商場布局、同類產(chǎn)品的分布、當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣、偏好文化、社會階層、職業(yè)傾向、生活方式、流行趨勢等做全面了解。7、我專業(yè)、我自信

16、 一名導(dǎo)購人員必須充滿自信，樂觀向上，這需要不斷地通過學(xué)習(xí)以累計(jì)足夠的知識儲備，同時(shí)，在學(xué)習(xí)中，不斷地通過對公司、商場、產(chǎn)品的信心和自我信心的培養(yǎng)，會使導(dǎo)購人員更加樂觀進(jìn)取，在與顧客交流溝通中，“我專業(yè)、我自信”人會產(chǎn)生非凡是感染力，從而達(dá)成銷售中產(chǎn)生事半功倍的效應(yīng)。五、小憨豆導(dǎo)購標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)服務(wù)原則：顧客永遠(yuǎn)是對的服務(wù)思想：超越顧客期望服務(wù)時(shí)什么？ 服務(wù)時(shí)為顧客而產(chǎn)生的，是以勞務(wù)來滿足生產(chǎn)者或消費(fèi)者的需求，是增加商品無形價(jià)值的一部分，服務(wù)可以增加商品本身的附加價(jià)值，有了高水準(zhǔn)的服務(wù)，會讓顧客更加感覺“物超所值”服務(wù)用語 迎： “您好，歡迎光臨小憨豆！”自我介紹：“我是這里的導(dǎo)購員xx，請問有什么

17、可以幫您？”接電話： “你好，小憨豆鞋柜xx為您服務(wù)！”接完電話：“謝謝！”送至門口： “請慢走，歡迎下次光臨！”安裝完畢，三天內(nèi)必須回放客戶：客戶，您對我們的服務(wù)滿意嗎？這個(gè)鞋柜放在家里漂亮嗎？下次朋友買鞋柜，記住買小憨豆！服務(wù)質(zhì)量服務(wù)的質(zhì)量，就是顧客滿意的程度，它包括真心去了解顧客，設(shè)計(jì)符合顧客期望的服務(wù)，做好服務(wù)的質(zhì)量管理，以及注重服務(wù)傳遞到顧客手中的過程。服務(wù)的二大關(guān)鍵環(huán)節(jié)：接待：接待各種各樣的顧客，能否讓他們高興而來，滿意而去關(guān)鍵應(yīng)采用靈活多樣的接待技巧，以滿足顧客的不同需要，下面簡要介紹不同身份、不同愛好的顧客方法：接待上門的顧客要注重禮貌，以求留下好的印象；接待熟悉的老顧客要突出

18、熱情，要使他們有如逢摯友的感覺；接待性子急或有急事的顧客，要注意快捷，不要讓他因購物而誤事；接待精明的顧客，要有耐心，不要現(xiàn)出厭倦不耐煩；接待女性顧客，要注重推薦新穎、漂亮的商品，滿足他們愛美、求新的心態(tài)；接待老年顧客，要注意方便和實(shí)用，要繞過他們感到公道、實(shí)在；接待需要參謀的顧客，要當(dāng)好他們的參謀，不要推諉；接待自有主張的顧客，要讓其自由挑選，不要去騷擾他。解說及回答：語言有邏輯性、層次清楚、表達(dá)明白；話語突出重點(diǎn)和要點(diǎn)，不需無謂的鋪墊；不講多余的話，不羅嗦；不夸大其詞，不吹牛誆騙；不侮辱、挖苦、諷刺客戶、不與客戶發(fā)生爭論；發(fā)語應(yīng)因人而異，不實(shí)用方言土語。六、小憨豆導(dǎo)購針對顧客不同的心理階段

19、的策略階段變化 顧客消費(fèi)心理 過程中導(dǎo)購的任務(wù)第一階段 注意 等待接近顧客的機(jī)會 第二階段 興趣 把握機(jī)會向客戶說話第三階段 聯(lián)想 簡潔的說明商品的特點(diǎn)，描述商品的好形象第四階段 欲望 發(fā)現(xiàn)顧客的喜好，推薦合適的商品，實(shí)際演練，說明事例第五階段 比較 以各種角度說明比較。對顧客的詢問做適切的問答第六階段 信任 一資料和事例獲得信賴，建議購買第七階段 行動 一總結(jié)的技巧促使顧客下決心，辦理交易手續(xù)第八階段 滿意 歡送顧客，售后服務(wù)，回訪七、小憨豆優(yōu)秀導(dǎo)購員成功秘訣1、家具導(dǎo)購員專業(yè)銷售模式 在競爭日趨激烈的家具市場，每位導(dǎo)購員必須樹立的觀念是：沒有不能成交的顧客，知識導(dǎo)購員對客戶不夠了解，沒有不

20、能成交的顧客，知識導(dǎo)購員的方法和策略不正確，沒有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購員無法獲得顧客的信賴。 這些觀念將有助于你提升導(dǎo)購水平，優(yōu)秀的導(dǎo)購員，不僅是賣產(chǎn)品，更重要的是賣產(chǎn)品對顧客的好處，賣的是一份信賴感，賣的是一份關(guān)愛，要成為優(yōu)秀的導(dǎo)購員，你必須將銷售的重點(diǎn)永遠(yuǎn)放在顧客身上，最重要的工作任務(wù)是： 快速的成立和顧客的信任程度，尋找和挖掘客戶的需求點(diǎn)，具體與客戶交流的時(shí)間分配比例如下： 建立信任-40% 發(fā)現(xiàn)需求-30% 介紹產(chǎn)品-20% 促成交易-10%建立信任度的核心策略是建立情感銷售氛圍世界上最好聽的聲音是充滿關(guān)切的聲音，家具業(yè)最為推崇的服務(wù)理念，是親切自然的微笑、細(xì)心周到的服務(wù)、無時(shí)無刻的

21、關(guān)懷，情感的溝通、關(guān)切的聲音是建立信任度最為有效的方法，用好心情去感染顧客，因?yàn)樾那楹茫磺卸济篮茫贸錆M關(guān)切的聲音了解客戶要求，采用顧客見證（內(nèi)容有客戶購買資料、報(bào)刊評論、獲獎證書、檢驗(yàn)報(bào)告、圖冊等）的力量，讓顧客信服。有效的利用黃金時(shí)間 在三分鐘內(nèi)讓客戶喜歡自己，客人留不留下取決于導(dǎo)購如何延長黃金時(shí)間。尋找和挖掘客戶的需求點(diǎn) 客戶為什么購買我們的產(chǎn)品？或是為了解決問題，或是實(shí)現(xiàn)快樂！了解客戶需求最簡單的方法是“站在對方的位置想問題”。剩下的銷售環(huán)節(jié)，不過是給客戶一個(gè)購買的理由。人性化銷售的公式：認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反向認(rèn)同：認(rèn)同的意思是同情、理解和寬容，認(rèn)同不代表完全的同意認(rèn)同語型有：“那很

22、好啊！你說的很有道理！這個(gè)問題問的很好！我能理解你的意思！”贊美：贊美的最高境界是和聲原則，和聲原則達(dá)到的最高火候應(yīng)該是：聽的人很受用，旁邊的人不反感。轉(zhuǎn)移：轉(zhuǎn)移就是要把所要表達(dá)的意思悄悄地推進(jìn)一步。常用的五種轉(zhuǎn)移語型有：*分解主題：你的意思是。還是。*偷換概念：這說明。只是。*說明舉例：其實(shí)。實(shí)際上。例如。*順勢推理：所以說。*歸謬引導(dǎo)：如果。當(dāng)然。-反問：當(dāng)我們跟客戶面對面交談的時(shí)候，最后用問號妙處更多，常用反問語型有：你覺得怎么樣？如果。是不是呢？您知道為什么嗎？具有說服力的產(chǎn)品介紹 我們必須樹立“我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給客戶的利益”觀念，反復(fù)問自己：產(chǎn)品能夠滿足客戶什么樣的需求？

23、我們能為客戶帶來什么好處？ 導(dǎo)購員可分為4個(gè)層次：*低級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品的特點(diǎn)，希望客戶購買*終極的導(dǎo)購員將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，讓客戶知道*高級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點(diǎn)，讓客戶心動*頂尖導(dǎo)購員賣產(chǎn)品的價(jià)值，證明產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求最為有效的方法是通過塑造和提升家具的感性并采用“美好意念”的方法，讓家具走進(jìn)顧客心理，導(dǎo)購員在銷售過程中，應(yīng)當(dāng)巧妙地引導(dǎo)顧客，讓顧客發(fā)揮想象力，去體會家居美學(xué)和藝術(shù)，去感受那種生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的“家庭空間氛圍”和家具結(jié)合起來介紹，優(yōu)秀導(dǎo)購員常運(yùn)用這種方法，讓顧客充滿對未來家居生活的期盼，讓客戶感受“選擇品味家具，就是設(shè)計(jì)您未來的心理體驗(yàn)”。促成銷售 促成銷售最

24、關(guān)鍵的訣竅是快速成交，并收取定金，優(yōu)秀導(dǎo)購員在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，會果斷作出成交行動，速戰(zhàn)速決，避免猶豫不決，而讓顧客流失，須注意一下3個(gè)要素：*制造感情空間，讓客戶產(chǎn)品決策購買*不要再主動制造新的問題*嘗試多次促成，迅速達(dá)成交易2、優(yōu)秀家具導(dǎo)購員實(shí)戰(zhàn)營銷案例解密【解密】 多次重復(fù)品牌和商號：用顧客自己介紹的稱呼稱呼他，以制造親切感；導(dǎo)購員自我介紹讓顧客了解你，與顧客營造情感氛圍，這是充滿關(guān)切的開場白。了解客戶需求都和推薦產(chǎn)品最有效的話術(shù)*您以前聽過我們的品牌嗎?*您選擇家具是注重品牌、質(zhì)量、價(jià)位、款式？*我知道購買家具部容易，您可以細(xì)心比較，我會給您一些建議！*您知道如何識別偽劣產(chǎn)品的區(qū)別嗎?*您選

25、擇差您注重的幾個(gè)問題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)品。2）產(chǎn)品介紹技巧介紹產(chǎn)品的訣竅是：突出利益、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢。優(yōu)秀導(dǎo)購員在每一款產(chǎn)品上市時(shí)，會將廠家提供的產(chǎn)品資料核心要點(diǎn)背誦并熟記與心（背原文），這樣介紹產(chǎn)品時(shí)才具有說服力，但大多數(shù)普通導(dǎo)購員從不背誦原文，只是描述，這樣會將產(chǎn)品的美感和特點(diǎn)丟失，不能形成“美好意念”的產(chǎn)品體驗(yàn)。八、小憨豆導(dǎo)購銷售中應(yīng)注意的細(xì)節(jié)：周到細(xì)致地介紹產(chǎn)品，除介紹產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、價(jià)格、設(shè)計(jì)、效用、材料和構(gòu)造外，還要視情介紹重量、尺寸、種類和色彩等等。從廣義上說，還要介紹有關(guān)商品的信息與條件、交貨期、售后服務(wù)、保用期。進(jìn)一步還可介紹其他公司產(chǎn)品與本公司

26、產(chǎn)品不同點(diǎn)、相同點(diǎn)、商品使用注意事項(xiàng)等等。問話不要太急服務(wù)員可將視線關(guān)注客人，但不要開門見上一個(gè)勁兒的追問：“你想買點(diǎn)什么？”“這個(gè)怎么樣？”“我能為您做點(diǎn)什么？”要多細(xì)心、多關(guān)照、多建議、多提供方便，不要以各種方式催促客人，婉轉(zhuǎn)探聽他的需要。不要冷落任何一位要有來者都是客、一視同仁的意識，業(yè)務(wù)繁忙時(shí)，要注意接一待二照顧三，對正在接待的客人，耐心細(xì)致：對其他等候的客人可輕輕向其點(diǎn)頭致意，并說：“對不起，請您稍等一會好嗎？”要知道，冷落一位客人都是失禮的行為，無論是有意還是無意的，都是如此。不可失禮服務(wù)人員在推銷商品的過程中，應(yīng)始終面帶微笑，始終保持和顏悅色的態(tài)度，不計(jì)較客人要求的多變；不計(jì)較客

27、人挑選的次數(shù)；不計(jì)較客人言語的輕重；不計(jì)較客人態(tài)度的好壞；不因客人一時(shí)不理解而急躁；不因客人提出一個(gè)無法接受的條件而生氣；不因爭論價(jià)格而怒形于色，應(yīng)做到即使買賣不在人情在，商品費(fèi)了半天勁兒未能推銷出去也絕不可失利。注意問題在推銷商品中，服務(wù)人員要切記：挖苦客人的話不講；粗話無禮的話不講，不符合文明禮儀的話不講，說話既要說明問題，又要注意詞語文雅有禮。解決問題當(dāng)顧客提出意見時(shí)要用自己的語氣再重復(fù)一遍你所聽到的要求，這再一次讓顧客覺得他的問題已被注意，而且使他感到你會幫助他解決困難。縮短通話時(shí)間接聽通話時(shí)間要禮貌，不能旁若無人，不能在接聽電話時(shí) 不顧時(shí)間長短而值客人與不顧，應(yīng)盡量縮短通話時(shí)間，并向

28、客人點(diǎn)頭致謝。不可驅(qū)趕顧客即使是以臨近關(guān)門時(shí)間，而廠商內(nèi)上有客人時(shí)，也不可提前清掃地面、整理柜臺，以免客人有被驅(qū)趕之想。提供超長服務(wù)對少數(shù)客人的一些特殊的、個(gè)別的、偶爾的要求，不要生硬的、簡單的拒絕，而應(yīng)及時(shí)請示或在符合企業(yè)服務(wù)宗旨、服務(wù)觀念的大原則下臨時(shí)妥善處置，以維護(hù)公司信譽(yù)形象。九、小憨豆導(dǎo)購自我培訓(xùn)三大法則：1、氣質(zhì)感染法 氣質(zhì)感染法對于現(xiàn)階段的導(dǎo)購員而言，更容易操作和實(shí)施。據(jù)一份全國抽樣調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：國內(nèi)從事導(dǎo)購員工作的人員平均年齡在25.5歲，其中女性職員占據(jù)了75%以上的額分。對于這種年齡層次的人而言：一方面，容易接近新鮮事物，特別是對一些新知識、新技巧夠迅速理解并吸收；另一方面

29、，也能夠清楚的進(jìn)行自我定位，培英職業(yè)道德和操守。 氣質(zhì)感染法的 關(guān)鍵就是從人的本身意識入手通過個(gè)性魅力和風(fēng)采的展現(xiàn)，吸引消費(fèi)者。打個(gè)比方，如果能天生就是一種貴族的氣質(zhì)，那你就必須要確定一類富人群為你的潛在再消費(fèi)者。 而一旦你過分的注重工薪階層這類消費(fèi)群，反而會給他們造成一種傲慢的印象；如果你與生俱來就跟普通大眾有一種默契溝通的緣分，那呢就應(yīng)該把握住廣大的普通消費(fèi)者群，成為你的顧客。氣質(zhì)感染法就是要充分展示這種與生俱來的優(yōu)勢，并有意識的將這種優(yōu)勢擴(kuò)大化。消費(fèi)者定位法很多時(shí)候，我們要提醒導(dǎo)購員：不放過每一位從展臺前走過的顧客。這一點(diǎn)提法并沒有錯(cuò)。什么叫顧客，這里有一個(gè)概念的誤差。另外，不放過每一位

30、顧客的提法過于理想，究竟有多少導(dǎo)購員能達(dá)到這種境界？又有誰推算過每一位導(dǎo)購員的終端成交率是多少？這種思想有沒有意義？解決這類問題，是消費(fèi)者定位法最大的優(yōu)勢。所以逛商場的都可以稱之為顧客，但這并不代表就是你的顧客。所以，你必須尋找適合自身的消費(fèi)者。因此：第一步，要明確自身的定位，你到底針對哪一類人群更具有親和力，使其成為你的顧客。第二步，就是要能夠?qū)Ρ姸嘞M(fèi)者群體進(jìn)行分析。按照貧富程度區(qū)分：剛過溫飽線、廣大工薪階層、具有一定品味的中產(chǎn)階級、少數(shù)富人群；按照自然人屬性分區(qū)：婦女、男士；按照社會人屬性分區(qū)：市井女性、事業(yè)型女性、年輕小伙子、成功男士、老年人等。第三步，要迅速對號入座。在明確區(qū)分不同消

31、費(fèi)者所屬類型后，導(dǎo)購員就應(yīng)該立即尋找到適應(yīng)自身的消費(fèi)者群，然后再針對性地調(diào)整相關(guān)促銷語言和介紹方式。針對市井婦女，則重點(diǎn)于他們關(guān)心價(jià)格、注重細(xì)節(jié)；針對中產(chǎn)階級，他們并不是簡單的關(guān)心價(jià)格，而是注重生活品味，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品所帶來的享受；針對部分富裕階層，他們注重的是身份和地位；而針對年輕小伙子，他們有夢想，能夠接受新鮮事物等。因此，導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品的過程中，不建議你們一定要抓住所有的顧客。這樣容易造成吃著碗里、想著鍋里，缺空著手里的結(jié)局，而是要牢牢把握屬于自己的每一位顧客。接著，就談到了第二個(gè)問題，如何提高導(dǎo)購員的成交率。高成交率能提高導(dǎo)購員的積極性。但許多導(dǎo)購員卻為抓住每一位消費(fèi)者而累，陷入有苦又累的

32、邊緣化境地：開始會努力抓住每一位消費(fèi)者，后來遭遇到挫折就造成導(dǎo)購員恐懼心理，一旦遇到讓導(dǎo)購員嘗試失敗感的同類人群后，就形成導(dǎo)購員的想去抓住又怕遭受失敗結(jié)局的尷尬心理。因此、導(dǎo)購員一定要注重導(dǎo)購過程中的質(zhì)量，提升導(dǎo)購結(jié)果的含金量。可以通過以下幾個(gè)方面來實(shí)施：一、死盯：強(qiáng)調(diào)導(dǎo)購員的耐心和恒心。任憑消費(fèi)者一開始如何不認(rèn)同，都要將消費(fèi)者能夠牢牢地盯著，將其留在你的柜臺前。一旦消費(fèi)者離開，也要遠(yuǎn)遠(yuǎn)地跟在他的身后，觀察他的動向，知道他沒有任何收獲后離開賣場。 二、軟磨：需要導(dǎo)購員能夠培養(yǎng)平衡性心理。無論消費(fèi)者通過何種方式提出產(chǎn)品的不認(rèn)可之處，都要能夠及時(shí)化解，采取兵來將擋水來土掩的方式，最終能磨練到打不還

33、手罵不還口、一定讓他買放的境界。三、硬泡：適當(dāng)強(qiáng)調(diào)導(dǎo)購員的霸氣。在一些必要的時(shí)候可以直接截留消費(fèi)者，通過手拉、身體檔，或者直接用語言提出讓消費(fèi)者在想想，在看看。上述方法并不是最終手段，導(dǎo)購員完全可以延伸開，在實(shí)際工作中及時(shí)調(diào)整。3、戰(zhàn)略合作法許多廠家都各自的導(dǎo)購員都會有明確要求，并向?qū)з弳T灌輸獨(dú)立性思想：不僅要銷售產(chǎn)品，還要起到收集信息、關(guān)注其他品牌動態(tài)等任務(wù)；同行是冤家，要能夠注意保證我品牌信息不流傳到他人手中。 這種思想的傳輸，站在單一企業(yè)的角度是非常正確的，但是站在導(dǎo)購員的角度卻犯了大忌。實(shí)際上，從導(dǎo)購工作實(shí)情發(fā)出，應(yīng)該要增強(qiáng)自身團(tuán)隊(duì)精神，特別是在同一領(lǐng)域不同廠家之間的導(dǎo)購員不能成為死對頭，非要拼個(gè)你死我活的。而能夠成為朋友，建立長期地友好合作關(guān)系。因此，我們要求各個(gè)導(dǎo)購員之間都應(yīng)該建立一種互相合作、交流的關(guān)系。這種關(guān)系的建立對于單個(gè)導(dǎo)購員而言，是比較困難的，畢竟要面臨著別人異樣的眼光和不理解。但是，你可以試著從以下二個(gè)方面入手： 第一、培養(yǎng)日常性交流與交往的習(xí)慣。就是說，從早上大家見面，要主動地問候左右的同事，給他們形成以種你很有禮貌、容易相處的印象，這樣，你就容易從不同品牌的