《銷售管理》課件第13章 銷售貨品管理_第1頁
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文檔簡介

1、第十三章 銷售貨品管理學習目標1.了解訂貨、發貨與退貨管理的內容。2.理解銷售物流管理的流程和內容。3.認識銷售終端管理的內容、要求和策略。4.掌握竄貨的表現形式、形成原因和治理對策。銷售貨品管理的主要內容 訂貨、發貨與退貨管理銷售物流管理銷售終端管理竄貨管理第1節 訂貨、發貨與退貨管理訂貨管理一、訂單管理流程接單、訂單資料輸入、資料核查確認、庫存分配、訂單數據處理輸出、訂單跟蹤及異常處理、訂單資料分析等。二、訂單報價方式直接報價法估價報價法第1節 訂貨、發貨與退貨管理發貨管理流程備貨制單送檢聯系車（船）裝車（船）投保寄送通知第1節 訂貨、發貨與退貨管理退貨管理流程提出退貨要求審核退貨信息審核

2、合同辦理退貨退貨入庫財務結算跟蹤處理第2節 銷售物流管理銷售庫存管理銷售運輸管理銷售配送管理倉儲模式選擇倉庫類型選擇倉庫密度選擇運輸方式選擇運輸合理化運輸決策銷售配送管理模式選擇銷售配貨的作業方法銷售配送的車輛裝配方法銷售配送的優化方法小鏈接：主要的三種倉儲模式自有倉庫倉儲租賃公共倉庫倉儲合同倉儲小鏈接：銷售運輸方式鐵路運輸公路運輸水路運輸航空運輸管道運輸小鏈接：銷售配送管理模式企業內自營性配送模式單項服務外包型配送模式社會化中介型配送模式共同配送模式第3節 銷售終端管理終端陳列規模化陳列集中陳列主導品牌陳列新產品陳列終端促銷終端觀察終端支援現場促銷關系營銷終端工作人員管理 報表管理 人員培訓

3、 終端監督 終端協調小案例：和路雪：得終端者得天下第4節 竄貨管理一、竄貨表現形式根據竄貨的表現形式及其影響程度，可將竄貨分為自然性竄貨、良性竄貨和惡性竄貨三種形式。二、竄貨形成原因（一）管理制度有漏洞（二）激勵措施有偏頗（三）產品售價有差異（四）經銷商選擇不合理（五）經銷商拋售處理品和滯銷品三、竄貨治理對策（一）建立科學穩固的渠道系統（二）制定有效的獎懲措施（三）建立合理的價格體系（四）制定嚴格的經銷商選擇制度（五）設定差異化的產品外包裝小案例：娃哈哈如何治理竄貨案例分析處理竄貨的為難之處？實踐應用1.搜集并研究一家公司訂貨、發貨與退貨管理的流程與制度。2.搜集并研究一家公司銷售物流管理的流

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