1、浙江宏達實業有限公司銷售管理系統1.第1頁，共22頁。 銷 售 管 理 銷售部門在企業的供需鏈中處于市場與企業的供應接口位置，主要職能是為客戶與最終用戶提供產品及服務，從而實現企業的資金轉化并獲得利潤，為企業提供生存與發展的動力源泉，并由此實現企業的社會價值。2.第2頁，共22頁。銷售環境與生產類型分析 公司銷售形式多種多樣,相應的生產類型也千差萬別,生產的組織形式也就靈活多樣,因此也就有不同的計劃與控制方法.3.第3頁，共22頁。生產類型的分類及特點4.第4頁，共22頁。生產類型分析公司在不同的銷售環境（即不同的產品需求特性）下的不同生產類型。因為不同的銷售環境的不同生產類型會有不同的生產計

2、劃對象。生產計劃方法與管理控制方法。5.第5頁，共22頁。1現貨生產 現貨生產也叫備貨生產，是在未收到市場訂單的前提下進行計劃并組織生產?，F貨生產的計劃對象是最終銷售產品，通過市場收集的信息對各種類型的產品按不同的比例組織生產，并生產產品庫存，直接供客選擇現在很多企業主要采用此方式安排生產計劃和組織生產。由于不受銷售定單的約束，生產組織井然有序，生產計劃的主動權大，計劃制定后一般修改較少。在現貨生產類型下，生產必須重點抓好生產進度控制、車間投入產出控制，協調、平衡各生產服務部門的能力與計劃，生產過程要抓好生產效率、質量控制和成本控制。庫存部門要不斷反映產品庫存信息，在下達車間生產訂單應考慮產品

3、的庫存控制，對預測與銷售出入較大的要及時調整，拖后或提前安排生產。6.第6頁，共22頁。2訂貨生產 訂貨生產有的也叫定貨生產，是按客戶的訂單、銷售合同來組織安排生產。他的特點是必須保證訂單、合同的交貨期，計劃的對象也是最終產品。訂貨生產可以避免產品庫存積壓，使產品庫存量很少或沒有。在這種銷售環境下，生產的各種數據要盡量準確，抓好生產能力平衡，解決關鍵資源的約束問題，同時做好設備、儀器的維護保養，合理安排維修計劃，生產工藝的優化、車間作業的控制非常重要，但最重要的是保證訂單的交貨期。7.第7頁，共22頁。3.訂貨組裝 訂貨組裝又叫裝配生產，是根據現有庫存的組件按客戶的訂單要求有選擇的組裝，主要是

4、安排總裝計劃，控制產品的產出進度。其組件按預測計劃安排生產計劃，預先生產入庫。8.第8頁，共22頁。4.工程生產 工程生產也稱專項生產，它是在接到客戶訂單要求來設計，所以支持客戶化的設計是該生產流程的重要功能和組成部分。在這類生產類型中，產品的批量很小，但是設計工作和最終產品非常復雜，在生產中每項工作都要特殊處理，因為每項工作都是不一樣的，可能不一樣的操作、不一樣的費用，需要不同的人員來完成。9.第9頁，共22頁。公司銷售管理業務內容分析公司既有訂單，又有預測備貨，或按通用件、標準件、生產零配件，進行產品的最終組裝，有時又會接到客戶專門的設計訂單，因此，企業的生產類型是多種形式的組合，產品的結

5、構可能是單層，也可能是多層，企業應該適應生產類型的變化。銷售管理的主要業務如下：10.第10頁，共22頁。1.制定銷售計劃和產品報價2.開拓市場，并對企業的客戶進行分類管理，維護客戶檔案信息，制定針對客戶的合理價格政策，建立長期穩定的銷售渠道。3.進行市場銷售預測4.編制銷售計劃5.根據客戶需求信息、交貨信息。產品的相關信息及其他注意事項制定銷售訂單，并通過對企業生產可供貨情況以及產品定價情況和客戶信譽情況的考查來確認銷售訂單.6.按銷售訂單的交貨期組織貨源，下達提貨單，并組織發貨，然后將發貨情況報財務部門。7.開出銷售發票想客戶催收銷售貨款，并且將發票轉給財務部門記賬8.對客戶提供的各種相關

6、服務，為進一步穩固市場和開拓市場打下基礎9.進行銷售和市場分析11.第11頁，共22頁。生產部門銷售部門發票管理應收管理訂單管理銷售分析決策部門發貨管理倉庫部門財務部門服務管理客戶公司銷售管理業務流程圖憑證回款發票訂單產品入庫信息發貨單產品發貨12.第12頁，共22頁。銷售系統功能分析 銷售規劃在ERP系統中屬于決策層，其業務包含生產規劃（或產品規劃）。銷售計劃是根據市場的信息與情報，同時考慮企業的自身情況，如生產能力，資金能力等制定的產品系列生產大綱。如果銷售管理子系統連接分銷資源計劃子系統（DRP），則銷售計劃來源于分銷資源計劃子系統。13.第13頁，共22頁。 銷售管理提供如下功能：(1

7、)銷售計劃管理。(2)銷售訂單管理：包括錄入/維護，確認及訂單終止。(3)支持組合訂單管理。(4)銷售發貨管理：包括銷售發票錄入，銷售發票確認，發 貨單提貨出庫處理，發貨單結清，發貨單終止，退貨單錄入/維護，退貨單審核，退貨入庫處理及客戶簽收管理。(5)發票管理：包括銷售發票錄入，銷售發票確認，發票分 配到發票單,發票拒付等。(6)結帳處理：系統提供月結帳功能，在最后核算期，將相應的數據轉入歷史數據庫中。(7)銷售費用管理。(8)銷售政策管理。(9)查詢統計及各種報表。14.第14頁，共22頁。 銷售管理子系統與庫存,成本,應收帳管理和生產等子系統有著緊密的聯系,銷售管理子系統與其他子系統的關

8、系如下圖所示:15.第15頁，共22頁。銷售管理庫存管理財務管理成本管理分銷資源計劃主生產計劃應收帳款成本資料數據錄入數據錄入發,退貨銷售子系統與其他子系統的關系圖16.第16頁，共22頁。銷售管理業務分析 公司的銷售管理工作主要由企業的銷售部門完成，銷售部門與生產部門，財務部門和倉庫部門有著密切的業務聯系。17.第17頁，共22頁。(1)銷售部門制定銷售預測，計劃或客戶訂單后，將產品訂貨交貨情況匯總通知計劃部門或生產部門做成生產計劃。(2)生產部門根據計劃安排領料生產，進入生產作業控制，產品完工后進行入庫處理（按訂單或加工單入庫）。(3)倉庫部門按計劃發料，安排產品入庫，并按出貨通知（根據訂

9、單的交貨期）組織出貨，產品出入庫單據交財務部門。(4)財務部門根據倉庫的出入庫單據，出貨發票做帳?？蛻羰盏截浳锖徒Y算發票后付款給企業的財務部門。(5)銷售部門記錄有關的售前，售中，售后服務情況，對有關的質量問題提交給質量部門進行產品質量分析。18.第18頁，共22頁。銷售部門銷售計劃管理發售貨管理倉庫部門財務部門計劃部門銷售服務管理質量技術部門銷售基礎數據銷售定單管理銷售計劃文件銷售發票明細文件銷售發票主文件銷售服務明細文件銷售服務主文件運輸資料文件客戶資料文件銷售定單主文件銷售定單明細文件銷售管理業務的第一曾數據流圖19.第19頁，共22頁。客戶組別維護客戶資料維護交貨方式維護銷售傭金維護銷售類型維護銷售員維護定貨方式維護數 據 錄 入數 據 錄 入銷售基礎數據管理業務的第二層數據流圖客戶組別文件銷售類型文件客戶資料文件銷售員資料文件交貨方式文件定貨方式文件銷售傭金文件20.第20頁，共22頁。銷售計劃錄入計劃審核