1、個(gè)險(xiǎn)銷售中心 2019年7月營銷工作報(bào)告報(bào)告內(nèi)容:營銷慨況(數(shù)據(jù)分析)主要進(jìn)步及改進(jìn)措施目前主要問題下半年關(guān)鍵措施 上半年工作總結(jié)目前面臨的挑戰(zhàn) 下半年經(jīng)營策略報(bào)告內(nèi)容第一部分 上半年工作總結(jié) 一、營銷概況 二、績效分析 三、主要工作 業(yè)務(wù)發(fā)展上半年工作總結(jié) 總的說來，上半年分公司的營銷業(yè)務(wù)發(fā)展是值得肯定的。 營銷業(yè)務(wù)開展面對各種不利因素，仍然基本完成了總公司 下 達(dá)的業(yè)務(wù)指標(biāo)。上半年完成標(biāo)保 萬元，達(dá)成率 為100%。 一、營 銷 概 況 2019年1-6月，共實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi) 萬元，折合標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi) 萬元，同比增長 %（2019年1-6月萬），1-6月計(jì)劃完成率 %，完成全年計(jì)劃的 %。在重慶壽險(xiǎn)

2、市場占有率位于國壽、平安之后，居第三，領(lǐng)先于太平洋和新華。1、業(yè)績概況一、營 銷 概 況2、人力狀況 在營銷人力方面，2019年6月底人力達(dá)到 人。 截止6月底，分公司累計(jì)持證人力 人,持證率70%。4、持證狀況一、營 銷 概 況重分營銷發(fā)展對比2019年2019年增長幅度機(jī)構(gòu)數(shù)量(個(gè))415375%系統(tǒng)人力(人)5291760340%承保標(biāo)保(萬)432(含SARS)1199280%結(jié)論: 1、未使有效人力同步增長； 2、業(yè)績大有提升空間。二、績效分析經(jīng)營數(shù)據(jù)上半年分公司業(yè)績達(dá)成率排名1-5月重分綜合達(dá)成率居全系統(tǒng)第三名；其中四五聯(lián)動(dòng)獲得全系統(tǒng)達(dá)成率第一名的優(yōu)異成績；二、績效分析經(jīng)營數(shù)據(jù)上半

3、年承保標(biāo)保1-5月重分合計(jì)承保標(biāo)保1199萬元,完成全年計(jì)劃的34.25%,半年計(jì)劃的88.88%;1-5月重分合計(jì)承保標(biāo)保與去年同期增長277%;1-3月平均業(yè)績?yōu)?54萬元,4、5月平均業(yè)績?yōu)?68萬元，倍增月的成功是平均業(yè)績上漲的最關(guān)鍵因素。重分上半年月均業(yè)績240萬元二、績效分析經(jīng)營數(shù)據(jù)1-5月人力走勢重分半年人力均值為1532人本數(shù)據(jù)以月末人力作為統(tǒng)計(jì)口徑；五月底比2019年年末人力凈增長274人,增長幅度為19.63%上半年分公司加大了連續(xù)兩個(gè)月掛零人員的清理力度在經(jīng)過第一季度人力季節(jié)性下滑后，通過“東方紅一號(hào)”方案，人力在四月的大幅度增長(TA增員截止時(shí)間為四月)為四五聯(lián)動(dòng)奠定基

4、礎(chǔ);二、績效分析經(jīng)營數(shù)據(jù)1-5月實(shí)動(dòng)人力走勢重分半年人力均值為682人實(shí)動(dòng)人力走勢與公司承保標(biāo)保業(yè)績完全一致，實(shí)動(dòng)人力的增長是影響業(yè)績的決定性因素；三月“東方紅一號(hào)”方案為4、5月實(shí)動(dòng)人力增長作出了決定性貢獻(xiàn)。二、績效分析經(jīng)營數(shù)據(jù)1-5月各月人均產(chǎn)能重分半年人均產(chǎn)能均值3711元人均產(chǎn)能指標(biāo)比2019年同期指標(biāo)上漲732元；第一季度人均產(chǎn)能處于較低水平，四五聯(lián)動(dòng)為人均產(chǎn)能均值的拉升做出了相應(yīng)貢獻(xiàn)；二、績效分析經(jīng)營數(shù)據(jù)1-5月各月件均保費(fèi)重分半年件均保費(fèi)均值1459元件均保費(fèi)指標(biāo)比2019年同期指標(biāo)上漲302元(扣除五月SARS卡單因素) ；重分業(yè)務(wù)伙伴的展業(yè)技能和所針對的目標(biāo)市場均在不同程度上

5、有所提升；件均保費(fèi)的提升很大部分也有賴于“愛家之約”的推動(dòng)。二、績效分析經(jīng)營數(shù)據(jù)1-5月各月人均件數(shù)重分半年人均件數(shù)均值1.03件人均件數(shù)指標(biāo)比2019年同期指標(biāo)上漲0.07件(扣除五月SARS卡單因素)；活動(dòng)量指標(biāo)的低迷直接影響人均件數(shù)的拉升。二、績效分析經(jīng)營數(shù)據(jù)1-5月各月破零率重分半年活動(dòng)率均值39%破零率指標(biāo)比2019年同期指標(biāo)上漲2%；四五聯(lián)動(dòng)雖破零率指標(biāo)無較大增長,但在四月人力激增的背景下,破零指標(biāo)在絕對值上有一定突破;破零率的突破是重分現(xiàn)有隊(duì)伍經(jīng)營的最大瓶頸,也是最具挖掘潛力的經(jīng)營指標(biāo);出勤細(xì)化士氣二、績效分析經(jīng)營數(shù)據(jù)營銷基礎(chǔ)指標(biāo)分析-人均標(biāo)保二、績效分析經(jīng)營數(shù)據(jù)營銷基礎(chǔ)指標(biāo)分析

6、-人均件數(shù)二、績效分析經(jīng)營數(shù)據(jù)營銷基礎(chǔ)指標(biāo)分析-實(shí)動(dòng)人力占比如果說上半年我們?nèi)〉昧溯^大的勝利那么勝利的最主要因素就是實(shí)動(dòng)人力 的持續(xù)增長 對機(jī)構(gòu)人管人員進(jìn)行嚴(yán)格培訓(xùn)，保證機(jī)構(gòu)的順利開業(yè)；保證日常工作的正常開展，加強(qiáng)營銷員服務(wù)品質(zhì)管理、整理營銷員入司檔案、重新簽訂保險(xiǎn)代理合同書，使人管工作更加規(guī)范，更加高效。三、上半年的主要工作1、營銷部人管方面三、上半年的主要工作 在上半年?duì)I銷業(yè)推方案既定計(jì)劃下，及時(shí)分析掌握市場動(dòng)態(tài)，抓住新契機(jī)進(jìn)行策劃與組織，分階段、按步驟推出開門紅、東方紅一號(hào)、二號(hào)、三號(hào)競賽方案等企劃方案，動(dòng)員、推動(dòng)和表彰相結(jié)合，推動(dòng)營銷業(yè)務(wù)發(fā)展； 2、營銷企劃方面三、上半年的主要工作3、

7、營銷督導(dǎo)方面 營銷部將督導(dǎo)科建立區(qū)域管轄督導(dǎo)制，分別實(shí)施管轄督導(dǎo)。對各營銷服務(wù)部經(jīng)理和組訓(xùn)人員在每周定期召開例倒；對營業(yè)部經(jīng)理在每月第二、四周召開例會(huì)；三、上半年的主要工作3、營銷督導(dǎo)方面 同時(shí)在每季進(jìn)行服務(wù)部經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理、組訓(xùn)人員的研修訓(xùn)練，提高工作素質(zhì)及能力。對各營銷服務(wù)部的工作進(jìn)行評估、建議；由營銷部督導(dǎo)科整理記錄每次會(huì)議內(nèi)容，對信息反饋進(jìn)行追蹤。5、培訓(xùn)方面 完成新人培訓(xùn)（城區(qū)） 人次，轉(zhuǎn)正培訓(xùn)（本部）203人次，主任晉升培訓(xùn)（含籌）次，部經(jīng)理培訓(xùn)（含籌）人次，兼職講師培訓(xùn) 人次，銜接教育（城區(qū)）次，新險(xiǎn)種培訓(xùn)及推廣 次，新人授權(quán)講師培訓(xùn) 人次，代理人授權(quán)講師培訓(xùn) 人次，代理人種子

8、講師提升培訓(xùn) 人次。三、上半年的主要工作 嚴(yán)格持證上崗對40歲以上績優(yōu)人員的影響 嚴(yán)格持證上崗對新人育成和增員的影響 一、監(jiān)管形勢的變化帶來的經(jīng)營管理轉(zhuǎn)型 第二部分 目前面臨的挑戰(zhàn) 1、 主管的銷售能力 2、 業(yè)務(wù)員的目標(biāo)市場的基礎(chǔ)工作較弱 3、 計(jì)劃與督導(dǎo)工作的薄弱 4、市場宣傳不到位 5、人員引進(jìn)基本停滯 二、管理轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn) 第二部分 目前面臨的挑戰(zhàn) 6、明星團(tuán)隊(duì)的建設(shè) 7、服務(wù)部標(biāo)準(zhǔn)化管理模式及運(yùn)作 8、續(xù)期保費(fèi)管理 二、管理轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn) 第二部分 目前面臨的挑戰(zhàn) 三、我們的機(jī)遇與條件 第二部分 目前面臨的挑戰(zhàn) 1、國民經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定 2、分公司營銷經(jīng)營目標(biāo)明確 3、后援支持系統(tǒng)的完善 4、員

9、工的責(zé)任感加強(qiáng) 5、市場對泰康品牌的認(rèn)同度較高 6、中層管理干部的成長 7、綜合管理和服務(wù)轉(zhuǎn)型達(dá)到階段目標(biāo) 三、我們的機(jī)遇與條件 第二部分 目前面臨的挑戰(zhàn) 8、機(jī)構(gòu)建設(shè)初具規(guī)模 9、續(xù)期保費(fèi)帶來費(fèi)用的緩解 2019年下半年工作主題以百米速度長跑 一、加快業(yè)務(wù)發(fā)展 第三部分 下半年經(jīng)營策略 二、強(qiáng)化增員管理，提高持證率 第三部分 下半年經(jīng)營策略 三、推進(jìn)專業(yè)化管理，構(gòu)造核心營銷力 1、造就營銷人才 2、 團(tuán)隊(duì)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化 3、產(chǎn)品競爭力 4、營銷管理模式 5、營銷網(wǎng)絡(luò)和營銷渠道 第三部分 下半年經(jīng)營策略 四、標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè) 第三部分 下半年經(jīng)營策略 1、建立并實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化管理 2、 制定標(biāo)準(zhǔn)化指標(biāo) 3、

10、健全標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)培訓(xùn)體系5、強(qiáng)化以營銷業(yè)務(wù)為核心的價(jià)值導(dǎo)向 6、標(biāo)準(zhǔn)化達(dá)標(biāo)激勵(lì)方案 五、強(qiáng)化培訓(xùn)體系 第三部分 下半年經(jīng)營策略 1、營銷精英300培訓(xùn)計(jì)劃 2、 營銷員兩年成長培訓(xùn)計(jì)劃 3、壽險(xiǎn)新人成功起步60天培訓(xùn)方案 4、營銷主管制式培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn) 5、服務(wù)部培訓(xùn)能力評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和育成計(jì)劃 六、推廣“愛家之約”，形成產(chǎn)品營銷力 第三部分 下半年經(jīng)營策略 七、強(qiáng)化營銷服務(wù)支持系統(tǒng) 第三部分 下半年經(jīng)營策略 1、信息平臺(tái)建立 2、 MSS系統(tǒng) 2019年下半年經(jīng)營目標(biāo)營銷下半年業(yè)績目標(biāo)2100萬營銷下半年活動(dòng)人力平臺(tái)1500人 營銷工作堅(jiān)定不移地走專業(yè)化道路 保險(xiǎn)監(jiān)管要求規(guī)范化，只有專業(yè)化才能規(guī)范化 壽險(xiǎn)

11、市場的競爭已經(jīng)從原始市場的跑馬占荒轉(zhuǎn)化為初級 市場的短兵相接，專業(yè)化經(jīng)營是提升競爭力的唯一有效 途徑。 前期通過機(jī)構(gòu)發(fā)展和人力增長拉動(dòng)業(yè)績的增長模式獲得 了成功。在新的形勢下，需要提高團(tuán)隊(duì)運(yùn)作水平，提高 人均產(chǎn)能，走規(guī)模經(jīng)營和精耕細(xì)作并進(jìn)的業(yè)務(wù)增長模式。 專業(yè)化經(jīng)營是百年大計(jì)下一步經(jīng)營策略 專業(yè)化經(jīng)營的要求一、加強(qiáng)營銷基礎(chǔ)管理 加強(qiáng)增員選擇，強(qiáng)化新人培訓(xùn) 加強(qiáng)差勤活動(dòng)管理，提升團(tuán)隊(duì)運(yùn)作水平。 建立各層級管理干部的督導(dǎo)、考核、激勵(lì)體系。 建立對各經(jīng)營單位業(yè)務(wù)有監(jiān)控、預(yù)警、指導(dǎo)功能的業(yè)務(wù)分 析系統(tǒng)。 細(xì)分目標(biāo)市場，針對細(xì)分市場確定相應(yīng)的差異化營銷模式制定三年滾動(dòng)發(fā)展計(jì)劃，各營銷服務(wù)部、各營業(yè)部要制

12、定自 己的一年發(fā)展規(guī)劃。下一步經(jīng)營策略營銷工作 專業(yè)化經(jīng)營的要求二、建立多層次、系統(tǒng)的培訓(xùn)模式建立好教育和訓(xùn)練體系。 加大組訓(xùn)、兼職講師、主管隊(duì)伍的培訓(xùn)和建設(shè)力度， 建立經(jīng)營單位基本的自我造血功能。建立多層次的培 訓(xùn)體系。 對公司培訓(xùn)資源進(jìn)行優(yōu)化組合。 針對持證上崗的監(jiān)管要求，加大代理人考試培訓(xùn)工作。下一步經(jīng)營策略營銷工作 專業(yè)化經(jīng)營的要求三、探索建立新的營銷管理模式最佳營銷管理模式：以泰康文化為靈魂鍛造團(tuán)隊(duì)建立增員選擇模式、基礎(chǔ)管理模式、員工職涯規(guī)劃建立核心營銷隊(duì)伍建立層級培訓(xùn)體系下一步經(jīng)營策略營銷工作 下半年分公司營銷工作重中之重： 強(qiáng)力抓增員和代理人考試兩項(xiàng)工作，使公司年底實(shí)動(dòng)人力達(dá)到1

13、500人，持證人力達(dá)到1000人以上。下一步經(jīng)營策略營銷工作以快速的組織發(fā)展和迅速的有效人力增長推動(dòng)業(yè)績平臺(tái)的提升；以扎實(shí)的基礎(chǔ)管理和規(guī)范的制式運(yùn)作推動(dòng)經(jīng)營平臺(tái)的提升；下半年工作舉措 真正的專業(yè)來自于對市場、對客戶、對銷售隊(duì)伍充分認(rèn)知和了解；來自于在不同階段、不同區(qū)域有針對性地滿足市場、客戶和銷售隊(duì)伍需求；來自于有效地提升市場權(quán)力，提高銷售隊(duì)伍專業(yè)技能與競爭力。 下半年基礎(chǔ)管理我們對專業(yè)的認(rèn)識(shí) “企業(yè)家就是在飛速行駛的汽車上換車輪的人” 杰克韋爾奇 我們不僅要會(huì)短跑，而且要會(huì)長跑，更要以短跑的速度跑長跑下半年業(yè)務(wù)推動(dòng)我們共同的觀念快速下半年業(yè)務(wù)推動(dòng)2019年下半年經(jīng)營節(jié)奏七八月聯(lián)動(dòng)增員推動(dòng)增員訴求分公司目標(biāo)業(yè)績420萬元流量1500人有效800人九月戰(zhàn)斗月業(yè)績訴求十月增員、培訓(xùn)月業(yè)績增員訴求十一、十二月聯(lián)動(dòng)戰(zhàn)斗月全年目標(biāo)的達(dá)成下半年業(yè)務(wù)推動(dòng)結(jié)論：達(dá)成2100萬業(yè)績目標(biāo)最重要的因素 重分的實(shí)動(dòng)人力的增長 下半年業(yè)務(wù)推動(dòng)重分達(dá)成下半年任務(wù)目標(biāo)最關(guān)鍵的