1、大眾品牌看板管理經(jīng)銷商指導手冊上海大眾汽車SHANGHAIVOLKSWAGEN指導手冊目錄TOC o 1-5 h z1.躍要說明32-實施看板管理系統(tǒng)的目的和意義33.看板管理系統(tǒng)介紹33.1卓越零售目標實現(xiàn)管理看板3.2銷客管理看板3.2.1銷售管理呑板年度損塊3.2.2銷售管理呑板本月按塊83.3卓越市場管理看扳103.4銷客滿意度內(nèi)邯管控看板123.4.1CSS、MS.現(xiàn)場檢査成績123.4.2ISM內(nèi)控KPI年度概覽133.4.3問滿意度成境143.4.4內(nèi)測KPITOP-5153.4.5經(jīng)銷商満意度弱瑣153.4.6行耐劃1-5163.4.7內(nèi)Uhi劃與小結193-5售后満意度內(nèi)冊管

2、控看扳20月度CSS成績模塊PT成境模塊*OQC成績樓吹加務顧問滿意度成境按塊PT弱瑣分新樓塊OQC弱頂分析按塊客后満意度提升Top-5整改措施樓塊具體Top-5執(zhí)行分析按塊2033-6總經(jīng)理綜合管理看板263.6.1年度批售竟成情況按塊263.6.2年度孚售竟成情況按塊273.6.3年度庫存情況按塊283.6.4月度潛客及訂單走勢損塊283.6.5客后數(shù)気成指標模塊293.6.6客后總目標完成率模塊30M墾帝易&毋赧場臼血罷赧臬笑也訶0莎墾帝易易祈M皇帝另臨適理目艮$討0靳U魴逹產(chǎn)易毋呈漪祁導第“系算立H習料3再腿刃艮樂亦YO姿習曲？！冬齡屋箍興蒸嶄邸M擋卻滄帰俚孕蒸理目於國翌乃&8W紋期S

3、W、另盟對&於縣蟲第坦斥酬丄攔IEKSoi&a&gwwwas!wsOTfts2sBas*星零港TWK#*WW廊場強Si另血孚孫軍堆軸目閔箔唆旅莫毋孚釧適啤*目莘審至王凹鉗圭豐孕吩窮一利0報琳Y滋霸暢也5於右*11易星荼冷WKSWBiMlWftSWStfiaSWSW圭豐m&lTOC o 1-5 h z9Z聊渤竊華旳參ODO919C9Z勒渤扇率番歩丄dSI9C9fiMSSOH9K諂羽M半矽319C恥旳渤叼斃超軍綏翌圳場2198ex諂昴竊矽超遐撻但也另無H981ld1屏“nsi019C2C諂昴海矽豆瞪餌臨SXSSO69CICf*3UMS99C08勒渤比率畢斗渥聒些另Z9C3.1卓越零售目標實現(xiàn)管理看

4、板填寫示例w-18看板目的卓越專客目標實現(xiàn)管理呑板為銷客觸問顯示當前銷色目標完成狀況.以提醒和瞥促銷客顧問努力完成銷客目標.看板內(nèi)容本月目標銷售.實際銷客和目標達成率對于棊銷售顧問.範一種車型當月成文目標和實際成交當月訂煩期初保有目標.實際和窺余數(shù)當月潛客期初保有新增潛客目標和實際數(shù)不同級別H.A.B、C.N）的當前保有潛衽客戶數(shù)及總疙放及呈現(xiàn)方式卓建希客目標實IX管理看板&抿放問辦公室.以白板方式呈現(xiàn)更新SKI：!天更新嗔寫人：計劃員-衽展廳實現(xiàn)的絹售填寫-展廳”夕山在直營店實現(xiàn)的銷客嗔寫UHS店”夕IJ-衽第一行空白處填寫所有銷色幀問的姓名-衽“成交”部分填寫各銷客幀問當月目標成文和實際成

5、文；實際成文“合計”應等于表頭的“當前銷”（如本月成文目標為15臺.實際成交為7臺）-衽“訂瑕85分填寫各銷客顧問本月期初訂型保有、本月目標.本月完成和目前剩余（如本月初期訂敢保有為5臺.本月訂冷目標15臺.完成訂冷為9臺.目前剩余訂單8臺）-衽新郎分填寫各WftW問期初潛客保有、本月目標.本月完成（如本月初期潛客保有為30個.本月秸増目標47個.本月完成新堆33個）-衽“當前保有潛在客戶”85分填寫各銷客幀問各級別潛客當前保有數(shù)合計如新當前保有潛衽客戶總為49個.其中H.A.BC.N類潛在客戶數(shù)分別為10.1K12.9.7個）填寫人：計劃員填寫示例，a.月度分車型發(fā)黑馬計完成悄況b月度庫存當

6、32銷售管理看板咖銷售管理看扳由左右兩個按塊坦成.分別為：年度一月度分車型發(fā)觀.月度庫存當、月度潛客及訂單本月一當月批色及庫存.發(fā)氷訂單及潛客據(jù)放及呈現(xiàn)方式銷售管理看板應規(guī)放在銷色總監(jiān)辦公室.本月按塊內(nèi)容白扳方式呈現(xiàn).年度樓次以A4紙打印.統(tǒng)一置于底扳上.321銷售官理看板年度摟塊看板目的年度綃色管理看板展示了當年各月度分車里發(fā)票累計完成績況.月度陣存當及月度潛客及訂敢走勢.使銷售總監(jiān)能更為清晰的賞握年度整體發(fā)票、庫存當潛客及訂冷變化粗勢和完成悄況.以提醒和督促銷售總監(jiān)努力達成目標.看板內(nèi)容月度分車型發(fā)票累計気成情況月度分車型庫存當月度分車型潛客及訂單走勢數(shù)據(jù)更新周期：每月更新NftiffgI

7、IIII*I1Ini9ICORCMI50SOMSTM125naa杯.5（萬壬IMCTf（萬丘500萬*rw2tCl0*so%nimoMfi304T填寫示例:wim(!iInemir*C.月度潛客及訂令走勢3.2.2銷售管理看板本月模塊看板目的本月模農(nóng)展示了當月分車型批客及庫存、發(fā)承.訂敢及潛客等悄況.fftHtt總監(jiān)能更為潸晰的掌握當月各個銷售相關數(shù)SLR5E成情況.以提醒和替促銷售總監(jiān)勞力達成目標.看板內(nèi)容批客及腭存：期初實物庫存.本月已批色.未執(zhí)行訂爐數(shù)在庫脖存.在途或未提庫存.窺余資金計劉萬元）.JKffii資金余額（萬元發(fā)票:本月目標.本月實際.完成率訂4當前保有潛客:期初保有.本月虧

8、堆更新周期：月初更新期初數(shù)搖及本月發(fā)聖目標.其他數(shù)抿田日更新填寫人：計劃員33卓越市場管理看板33卓越市場管理看板10it10it嗔寫示例:33卓越市場管理看板33卓越市場管理看板10it10it33卓越市場管理看板33卓越市場管理看板10it10it1氏看板目的卓越帝場管理看板主要體現(xiàn)市場部毎爾的潛客目標與實際侑況.各個車型的線上.線下、POSM投放計劃與給構.使于市場總監(jiān)監(jiān)控布場活動的進度及效果.便于市場團隊改逬投放結構及投放萊賂.看板內(nèi)容毎簡各車型潛客目標及實際tw況.場投放車型及計劃負責人根煙相應車型的計劃.將車型、目標.實際tw況、投敖內(nèi)容等IH息寫程看板上.更新周期：掃周更新填寫人

9、：亦場專員揺放及呈現(xiàn)方式卓越市場管理看板應揺放在布場總監(jiān)辦公室.以白板的形式呈現(xiàn)-伺月月初根攜銷色任務、馬存壓力確定本月重點推廣車型.衣展廳有效客流及潛客和布場推廣計劃的車型空格上填寫相應的車型.車型分類多考經(jīng)銷商布場計劃與執(zhí)行表的分類）-確定有效客茨及新增潛客的目標.井根推此目標制定相應的布場推廣計劃.（新増潛客數(shù)填寫時不分級別.金部填寫）-將實際有效客流及新增満客數(shù)推填寫E相應空格.根推目標和實際的差距進行對比.分析原因.進行憂化 #34銷售滿jg度內(nèi)部管控看板成績貓及改進摘施 # # 銷售満憲度內(nèi)邯管控看板由CSS.MS現(xiàn)場楡吏成績、ISM內(nèi)控KPI年度覽、銷害頤問満憲度成境、內(nèi)測KPI

10、與TOP經(jīng)銷商滿越度弱瑣.5張彳亍動計劃.內(nèi)訓計劃及小結等11個部分坦成據(jù)放及II現(xiàn)方式銷售満憲度內(nèi)耶管控看板應揺放在銷色顧問辦公宣或會議室模塊內(nèi)容以A4紙打印.統(tǒng)一置于底板上3.4.1CSS.MS.現(xiàn)場檢查成績看板目的CSS.MS、IS場棕查成績看板可以幫助總部、分鋼中心.經(jīng)鋼商管理毘了解到自己範月滿意度成績現(xiàn)狀、建勢、朗望值和區(qū)城、全國平均的差距.更好地根推自身情況制定満意度提升策路看板內(nèi)容三張折線圖分別展示了經(jīng)銷商CSS.MSs現(xiàn)場檢查成績?nèi)惓煽兣c區(qū)城、全國平均的差距.模板右方的表格記錄當月經(jīng)銷商銷色満憲度級別.與目標排名與達標情況更新毎月更新嗔寫人：客戶總監(jiān)嗔寫示例3.4.2ISM內(nèi)

11、徑KPI年度概覽看板目的ISM內(nèi)控KPI年度瑕覽可以為總邯、分銷中心、經(jīng)銷商管理層展示SJ月經(jīng)銷商ISMB大KPI達標情況.曽控經(jīng)銷商満意度內(nèi)測満意度執(zhí)行看板內(nèi)容報表顯示毎月六大KPI完成悄況.達標歆與是否達標.不達標頂目以紅色字體顯示更新fflHfl：毎月更新嗔寫人：客戶總監(jiān)填寫示例343銷售顧問滿倉度成毀看板目的問滿意度成績可以為總邯、分銷中心.經(jīng)銷商管理層展示毎月tfittW問滿意度內(nèi)外測成績、客戶抱怨數(shù)以及毎月銷帶助管理屈助力Bottom問看板內(nèi)容報表展示經(jīng)銷商WfiW問內(nèi)外測成績.內(nèi)測壞比、客戶抱怨斂以及Wfi,銷色頤何按照內(nèi)測成績從高到低排序更秸周期：曲月更新填寫人：客戶總監(jiān)填寫示

12、例anwgxft1MCTC6345經(jīng)銷商滿克度弱項呑板目的經(jīng)銷商上月內(nèi)測弱玻.MS弱頂、CSSKIATOP5展示.對當月經(jīng)鋼商設定行動弱瑣.起著關鍵播導件用呑板內(nèi)容三張條形圖分別展示上月內(nèi)測弱矽TOP5、MS弱玻TOP5.以及CSS弱玻TOP5更新fflHfl：1月更新嗔寫人：客戶總監(jiān) 1? 1?填寫示例行動計劃1346行動計劃45行動計劃2看板目的行動計劃採表針對經(jīng)銷商15月經(jīng)銷商彳制計劃執(zhí)行進行過程管控.從執(zhí)行管控.到監(jiān)督管控.通過進度條畝色的變化.幫助總邯、分銷中心.經(jīng)銷商管理屈管控S5炙行動計劃執(zhí)行過程看板內(nèi)容毎個行動計劃報表展示敢月設定的滿越度弱瑣.改善步橐.執(zhí)行責任人.執(zhí)行孟控人.

13、fl色進度條袤示爐條改善步鷄的開抬時間到給來時間.黃色進度炙表示曲條改善步橐執(zhí)行完成.綠色進度條表示單條改善步驟監(jiān)皙完成更新周期：毎周更新填寫人：銷售總監(jiān)填寫示例行動計劃3行功拎UBi._QStK/l(IhfHM.2W“一am；ieMM*w*一|nuMiMt)g2W1aIK*14MOBMMXtsBZZA11wwnCWMEJK:.X皿;:*AcrBctBxxwuxn #35售后滿直度內(nèi)部管控看板售后満麻度內(nèi)都匿控雹板9MAiseil*|(.應OUiatu售后滿憲度內(nèi)邯管控看板由月度CSS成境模塊.李度PT成績樓塊.李度OQC成境樓如朋務顧問満意度成績模塊、PT弱頂分新模次、OQC弱瑣分析按塊.售

14、后滿意度提升Top-5整改描施、貝體Top-5執(zhí)行分析及其他等9個邯分組成據(jù)放及呈現(xiàn)方式客后満憲度內(nèi)耶管控看板應抿放衣加務總孟辦公室.模快內(nèi)容以A4紙打印.統(tǒng)一置于底板上351月度CSS成彊摟塊看板目的月度CSS成績模塊可以幫助服務總盤直觀地了?到自己css1月成績的現(xiàn)狀.與期更值和區(qū)域、全國平均的差距.更好地根據(jù)自身悄況制定満意度提升策賂看板內(nèi)容四條折線代表本經(jīng)銷商實際、本經(jīng)鋼商咬期.本RSSC平均以及全國平均的當月成境.樓板右方的表格記錄經(jīng)銷商歸月CSS成績在區(qū)域內(nèi)的排名情況更新周期：歸月更新填寫人：服務經(jīng)理嗔寫示例352季度PT成績模塊呑板目的李度PT成績模塊可以為孵務總監(jiān)提供直現(xiàn)的當李

15、度PT成績展示以及和目標値的差距.從而更好地反思其中產(chǎn)生的問SJ和不足.為下李度制定合理的目標提供數(shù)推支持看板內(nèi)容三條柱狀圖表示經(jīng)銷商本身PT成境、所左區(qū)域以及全國平均的PT水平.折線表示經(jīng)銷商的PT期望目標更新SWI：李度更新嗔寫人：愿務經(jīng)理填寫示例g$o6070co50他30201001 3.5.3季度OQC成績模塊看板目的李度OQC成績按塊可以為服務總監(jiān)提供直觀的當李度OQC成績展示以及和目標值的差距.為下李度制定合理的目標提供數(shù)據(jù)支持看板內(nèi)容三條柱狀圖表示經(jīng)銷商玄身0QC成績、所在區(qū)域以及全國平均的OQC水平折線表示經(jīng)銷商的OQC期望目標更新周期：李度更新填寫人=腥務經(jīng)理填寫示例100

16、90M7C605C4030X)1032RSSC三他3.5.4務顧問滿倉度成集模塊看板目的問滿意度成績模塊可以溝晰完空地展示服務幀問當月、當李的CSS全側的數(shù)推為經(jīng)銷商更好地制定獎懲摘施提供了數(shù)推支持.可以有妓地建廚務顧問內(nèi)邯形成艮性的競爭看板內(nèi)容看板中當月CSS綜合情況包播當月實際CSS.當月CSS內(nèi)冊排&排名上升或下降績況.當月樣本以及與區(qū)域平均CSS分數(shù)差值等五個郵分；當李CSS綜合情況包括當李累計CSS.當李黑計樣本以及當李SR計CSS排名符三個跑分更新周期：月度/李度嗔寫人：愿務經(jīng)理嗔寫示例acssatflijiIX19ixXKf1-MMnrinrxetMtrewtMxaaamIMUX

17、UMxau%axa/JM乂tAMIOMaMBMcXat4xaBSMieCJMOMBMZXUAfai3.5.8M體Top5執(zhí)行分析櫻塊U板目的對未完成的Top5中的壞節(jié)進行進一步眼進和分析.標明未完成的驚因和所需要的資憑支持以及執(zhí)行計劃.形成一套完整的獎懲措施來監(jiān)督該85分的執(zhí)行.可以有妓地提離經(jīng)銷商執(zhí)行力看板內(nèi)容具體Top5執(zhí)行分析看扳包含Top5未完成壞節(jié).未完成鹿因、完成所需的支持的資通、具體執(zhí)行計劃.枝計完成時間以及責任人更新SWI：1李度更粘嗔寫人：愿務總監(jiān)嗔寫示例 #36總經(jīng)理綜合管理看板eeas：合管遅板晌總經(jīng)理煤合管理看板由整車銷售.配件銷售.綃客滿意度和售后滿意度4個祁分代頁圖

18、表組成挖放及呈現(xiàn)方式總經(jīng)理綜合管理看扳應疙放衽總經(jīng)理辦公室.按塊內(nèi)容以A4紙打印.統(tǒng)一置于白扳上3.6.1年度批售完成愴況模塊看板目的年度批售完成情況模農(nóng)展示了月度.年度零害完成情況.使總經(jīng)理能更為清晰的鐵握月度批客數(shù)的變化趨勢及批客完成的業(yè)績狀況.看板內(nèi)容月度批客完成情況更秸周期：歸月更新填寫人：計劃員嗔寫示例It口362年度俗完成信況模塊U板目的年度專客完成悄況按塊展示了月度、李度、以及年度#客完成情況.便總經(jīng)理能更為清晰的了解和掌握月度丫客數(shù)的變化趨勢及希售完成的業(yè)績狀況看板內(nèi)容月度.李度.年度馬計零害目標.實際銷和目標達成率去年同期年度累計及對比更新fflWI：!月更新填寫人：計劃員填

19、寫示例|nrt1|ISiHMM沽RUCIxouvtmyI1匚曄三1勢二1DWJMK*TWTWWWm3w-fl-*asssm.slsi濡WM試scs褲閒需朝swl*胖遂asss.I2Wss,ss.鬲朝!寶23-asS3A”i+ssofsW5SXm3mffiKM知二$克旁漁卻T近討毬港滋口可3砂舉漁卻W血輻溺/幢呂37寰歴河JT前艱左曲$沖血95喑thss左3.I2W令口砂茹323-aHflsfS3A”i+sso36.5msnM羽a謎蹣蓿油m3sawR*3芋乂滋用書HSIID奔-s.852 #3.6.6后總目標完成率模塊看板目的售后配件內(nèi)郎管控樓農(nóng)可以初助總經(jīng)理玄觀地了解到客后總目標的月度完成現(xiàn)狀

20、.當年期計完成現(xiàn)狀、與去年同期比的館況.從而更好地根據(jù)自身館況制定售后業(yè)務提升策路看板內(nèi)容三條折線代表本經(jīng)銷商去年毎月實際值、當年月度目標和當年月度實際值更新周期：曲月更新填寫人：配件經(jīng)理填寫示例】月-6月累計實嫁RitaMitseo*2011BB2012Vs.2011101.8%I52430.1%1400120-01117A1HAnsW1nMA11412”A117他1000faoer.I月2月切月朝的7H明。月10fl1112月3.6.8后附件完成率模塊看板目的售后附件內(nèi)部完成率管控模塊可以幫助總經(jīng)理直觀地了解到附件的月度完成現(xiàn)狀、當年累計完成現(xiàn)狀.與去年同期比的情況.從而更好地根推自身情況

21、制定陽件業(yè)務提升第路看板內(nèi)容三條折線代表本經(jīng)銷商去年毎月實際佰當年月度目標和當年月度實際佰更新SKI：毎月更新嗔寫人：配件經(jīng)理嗔寫示例】月6月RitSR計目標計兗成察2oiiraw2012V$.201191.8044.99%24Qaa214*WAz%0*21Aa嚴UJicwoUJmi&utauajas20：5*Tfl10111?a2)3SI月2目3月硝S月6月7月側鑰10f?llfl12C? #3.6.9CSS、MS、現(xiàn)場檢查成績模塊看板目的CSS.MS、IS場檢查成績模塊可以幫助總臥分豬中心、經(jīng)銷商管理層了鋼到自己毎月滿意度成績現(xiàn)狀、走如朗望值和區(qū)域、全國平均的差距.更好地根推自身悄況別定満

22、怠度提升策路看板內(nèi)容三張折線圖分別展示了經(jīng)銷商CSS、MS.現(xiàn)場榆查成績?nèi)惓删撑c區(qū)域、全國平均的差距.模板右方的表格記錄當月經(jīng)銷商銷色満意度級別.與目標排名與達標情況更新周期：曲月更新填寫人：客戶總監(jiān)填寫示例3.6.10ISM內(nèi)控KPI年度概覽模塊看板目的ISM內(nèi)控KPI年度機覽模塊可以為總部分銷中心.經(jīng)銷商管理懇展示如月經(jīng)銷商ISM6大KPI達標情況.管控經(jīng)銷商滿意度內(nèi)測滿越度執(zhí)行看板內(nèi)容報表顯示田月六大KPI完成情況、達標數(shù)與星否達標.不達標瑣目以虹色宇體且示更新周期：曲月更新填寫人：客戶總監(jiān)填寫示例2DnElK9-arj*-U1力LAT桃巧-3X9FCWMW*54J9M3；AMS3MW

23、JOd1nmtAcw55envft4mwcs3AWUXMIM71j&mtM二lAOrmUiWMlIMOOC*-iwa*11E1n一5HMI*TE：mIW*W5*1uIX*WtgM*w$?MM*W4ft0a3.6.11何滿倉度成彊模塊看板目的銷客幀問満意度成績模塊可以為總祁、分銷中心.經(jīng)銷商管理層展示如月問満意度內(nèi)外測成績.客戶抱怨數(shù)以及毎月銷幫助管理層助力Bottom銷客頤問看板內(nèi)容報表展示經(jīng)銷商銷客幀問內(nèi)外測成境、內(nèi)測壞比.客戶抱怨數(shù)以及銷客.問按照內(nèi)測成績從高到低排序更新SWI：毎月更新嗔寫人：客戶總監(jiān)嗔寫示例 3.6.12經(jīng)箱商滿克度屆項模塊看板目的經(jīng)鋼商上月內(nèi)測弱瑣、MS弱頂、CSS弱瑣TOP5展示.對當月經(jīng)綃商設定行動弱瑣.起著關彼指導作用看板內(nèi)容三張條形圖分別展示上月內(nèi)測弱瑣TOP5、MS弱瑣TOP5.以及CSS弱瑣TOP5更新周期：毎月更新填寫人：客戶總監(jiān)填寫示例3.6.13完成指標模塊看板目的售后質(zhì)完成指標模農(nóng)為總經(jīng)理宏觀性地展示了曲月.田李度的満意度完成情況.可