1、根底銷售技巧未來銷售人員的七大心思建立我不會失敗推銷是協助人們達故志愿與客戶的關系是合伙人-互惠互利提供客戶更多的附加價值運用杠桿原理以發明力開創美景成為銷售團隊的指點者而非獨行狹目的讓每一位代表學習根底銷售技巧,可以具備根底的銷售才干,和客戶建立良好的人際關系,進而提升銷售才干.內容PSR扮演的角色何謂銷售 銷售過程訪問技巧與運用FAB陳說處置反對意見締結及達成協議 PSR扮演的角色ProfitPeopleProductPSR的主要功能開掘客戶的需求, 并滿足其需求激發客戶的潛在需求, 并滿足之反響市場的信息何謂銷售銷售是一種壓服的情境.銷售是讓對方置信您所提出的產品,點子或處理問題的方案,

2、確實對他本身有利.銷售過程訪前訪問 訪問訪后追蹤訪前預備客戶分析客戶檔案資料(根本資料,科別,級別)購買/運用/訪問記錄客戶的習慣設定目的:SMARTS: Specific明確的M:Measurable衡量的A:Ambitious挑戰性的Realistic 實踐性Time bond 時效的訪問戰略資料預備訪問過程與技巧訪問過程所需技巧1. 開場白1.初步利益陳說2.訪問目的陳說2.確認和開掘客戶需求 - 探詢 - 傾聽3.滿足客戶的需求 產品/效力利益的陳說4.處置客戶的反響 1.接受 2.不關懷 3.疑心 4.回絕5.締結訪后追蹤總結此次訪問的優缺陷,以便為擬定下一次訪問戰略時提供參考.應于

3、訪問后立刻做,并記錄在客戶資料卡上.為什么要有一個好的開場目的:創制積極的氣氛正面的環境弄清楚時間安排順利進入他的話題開場白方法:提出議程陳說議程對客戶的價值訊問能否接受探 詢 技 巧Probing Skill什么是探詢探詢, 顧名思義就是探查和訊問,也就是向對方提出問題，從客戶方面獲得有關資料、信息。銷售時經常運用的探訊問句?開放式問句封鎖式問句開放式問句的句型Who 是誰How many 多少 What是什么How to怎樣做Where 什么地方When什么時候Why 什么緣由5W+2H封鎖式問句的句型是不是?對不對?好不好?可不可以?提供答案以供選擇運用探詢的主要目的開掘出客戶真正的需求

4、搜集訊息提供訊息引導對方給予滿足的承諾主導/控制整個銷售訪問運用探詢的時機開放式問句讓客戶自在說話搜集信息封鎖式問句當他想確認客戶需求時當他想改動話題時良好探訊問句的條件人性化建立性/正面性單一而明確選擇性參與性回答的能夠性簡單扼要良好探訊問句摘要一切問句的組合必需能引起客戶的興趣,而且每個問句都要有目的性一切問句組合必需有銜接的設計,而且運用正面的不是負面的字句組成一切的問句必需能主導銷售訪問過程, 并朝目的前進勝利的銷售人員,并不一定要都能言善道,但必需是好的傾聽者聆 聽 技 巧Listening Skill傾聽的重要性顯示他對客戶的說話有興趣,鼓勵客戶說得更多, 他可以了解的更多.讓銷售

5、朝向雙向溝通進展, 而不是單向的.可以聽出客戶的話中之話與弦外之音有效的傾聽技巧言辭性非言辭性外圍環境自我素質改善傾聽技藝的方法尋覓他用得著的東西,發現共同感興趣的問題掌握自動關注講話者的思想做有意義的筆記抵御外來干擾改善傾聽技藝的方法不要隨便反駁,留意敏感問題堅持開放心態,提問清楚明白利用提問,適時進展總結,確認傾聽內容的了解.分析詞句之外的含義評價,挑剔講話內容而不是講話人的表達方式經常性操練改善傾聽技藝的方法眼神(目光)要和客戶堅持接觸堅持良好的身體姿態進展大量的言語反響傾聽的主要妨礙環境要素: 嘈雜的聲音或干擾講者要素: 羅嗦,發音不明晰,口音等內容要素: 主體不相關,專門術語艱深,

6、對信息不感興趣聽者要素: 憂慮,緊張,身體不適等 F-A-BF: Feature 特征A: Advantage 優點, 功能B: Benefit利益Feature特征特征是指產品/效力本身具有的例如:化學成分外觀,顏色劑型,包裝服用法GMP/世界名廠 制造送貨進效快Advantage優點, 功能由特征開展而來, 指具有什么功能/功用Benefit利益由特征與功能開展而來, 針對客戶業務上需求的利益.例如平安性方便性經濟性耐久性有效性溫馨性FAB 摘要客戶購買產品/效力, 并不是購買特征或功能, 而是購買符合他的需求的利益必需首先探詢確認客戶的需求, 再陳說符合需求的利益,而達成締結處置客戶的反響接受客戶認同他提出的利益, 可以滿足他的需求他可以嘗試締結締結時機客戶給予信號可以進展下一步驟時 或客戶已接受他所引見的幾項利益時。步驟摘要表達客戶已接受的重要利益要求訂單或承諾運用處置客戶的反響不關懷對目前運用產品很稱心方法: 運用問句探詢出客戶對現有產品不稱心之處沒有運用過此類產品