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文檔簡介

1、第二章 分銷渠道的組織構造方式第一節 傳統分銷渠道傳統的分銷渠道是獨立的制造商、零售商和零售商所組成，各自追求本人的利潤最大化的一種松散的渠道方式。消費商A消費商B消費商C消費商D消費者零售商消費者零售商零售商消費者代理商零售商零售商消費者直接渠道間接渠道第二節 垂直分銷渠道垂直分銷渠道是由制造商、零售商和零售商共同組成的一種一致的結合體。垂直分銷渠道內部的協調功能主要是經過渠道中處于支配位置的渠道成員來實行的，也是渠道領袖。渠道領袖可以是制造商，零售商或零售商，通常有渠道中規模最大、實力最強或擁有最大權益的渠道成員來承當。一、垂直分銷渠道的三種類型類型管理型垂直渠道契約性垂直渠道公司型垂直渠

2、道概念由一個實力強的核心企業構建，并且給以其他企業指導和幫助不同層次的渠道成員通過簽訂某種協議而組成的聯合體渠道領袖擁有和統一管理若干制造商、批發商和零售機構優點穩定、靈活，具有相對獨立以及整體協調性成本低、效益高，成員間有明確分工與合作成員之間關系緊密、加強與消費者的聯系、執行長遠戰略缺點在渠道領袖能力不足時，容易產生沖突先期投入較多資金、機構模式欠靈活、管理難度大成本高二、垂直分銷渠道的構建和實施1、渠道縱向一體化的根本原理、動因和本錢 與渠道成員買賣費用遠遠超越企業本身直接建立渠道的縱向一體化帶來的內部費用。 渠道縱向一體化可以確保效力程度、提高盈利才干、加強對渠道控制。2、外包分銷的優

3、點 1具有更強的做好分銷的動機 2更加專業 3經濟順應性 4規模經濟 5更大的市場覆蓋面 6獨立性3、渠道縱向一體化的條件 1競爭缺乏 2環境不確定 3績效模糊4、對外包分銷還是縱向一體化決策分析的總結： 廠商優先思索外包分銷，對于外包分銷方案不稱心，且業務潛力大，可以思索縱向一體化第三節 程度分銷渠道程度分銷渠道是指處于同一層次而無關聯的渠道成員，為了充分利用各自的優勢和資源所進展的橫向結合。一、程度分銷渠道參與者協作動機1、協同效應、優勢互補2、防止渠道的反復建立3、分享市場，躲避風險二、程度分銷渠道的方式1、消費制造商程度渠道體系2、中間商程度渠道體系3、促銷聯盟第四節 復合分銷渠道復合分銷渠道，是指一家企業同時利用幾條分銷渠道來銷售其產品的渠道體系。

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